1. Merchandising

Stephany Torrico Rosas
Administraciónde empresas
MercadotecniaV
Docente:Mgr. José Ramiro Zapata Barrientos
I – 2021
‘‘Morirantesqueesclavosvivir’’
MERCHANDISING
La metadel marketingesconoceryentenderal cliente tanbienque el productooservicio se venda solo.
(PeterDrucker)
1. INTRODUCCION
Muchas veceshemosentradoauna tiendaocentrocomercial ynosha llamadolaatenciónlosdeliciosos
aromas o hemosvistollamativoscoloresque le dana la marca una personalidadque ladiferencia,pero
esto no se hizo por simple gusto, sino que es obra del Merchandising, una estrategia diseñada por la
marca, para aumentar su rentabilidad en el punto de venta.
1.1 Antecedentes del Merchandising
EL Merchandising es una palabra de origen anglosajón de reciente creación, por lo que no existe su
equivalenteenespañol,derivade lapalabra “merchandise”quesignificamercancíaytienelaterminación
ing, misma que significa acción, por lo que podría decirse que su traducción sería mercancía en acción,
sin embargo en cuestiones prácticas su significado es mucho más amplio.
El origen del merchandising como técnica comercial puede considerarse en el nacimiento de los
modernospuntosde ventasque desarrollanlastécnicasdevisualizaciónypotenciaciónde lamercadería,
así como la rápida rotación de los productos.
En la historiade las grandessuperficiesde venta,donde se iniciael desarrollode losnuevosmétodosde
comercialización de productos pueden destacarse las siguientes fechas:
 1852 Nacimiento del gran almacén en Francia
 1878 Nacimiento de los almacenes populares en los EE.UU.
 1930 Nacimiento de los supermercados en los EE.UU.
Las técnicas modernas de venta llegan importadas de los EE.UU., Francia e Inglaterra, primero con el
autoservicio y después con el supermercado, que trajeron las nuevas modalidades de venta visual, de
comercialización de productos, así como la nueva óptica del autoservicio detallista.
El supermercadonace enlosEE.UU.Comomotivode lascrisisdel 30.Estanuevaformade ventase afinca
en viejos galones o locales industriales abandonados por quiebra de las empresas. Los productos se
exhibían sin mayores pretensiones, con poca luz y sin sentido de un orden adecuado. Cuando nace la
segundaguerramundial,enlosEE.UU.Yahabíaunos10,000 autoservicios;entoncesante lacompetencia,
surgió la necesidad de diferenciarse, y así apareció la búsqueda de mejor localización, accesos,
estacionamientos, servicios exhibición, luz, estanterías, aire acondicionado limpieza etc.

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1.2.¿Qué es el merchandising?
El merchandising es una técnica de marketing que se dedica a estudiar la manera de incrementar la
rentabilidadenlospuntosde venta. Sonactividadesque estimulanlacompraporparte de losclientesen
determinadas zonas de un local comercial. Se realiza mediante estudios e implementación de técnicas
comerciales que permiten presentar al producto o servicio de la mejor manera a los clientes. Para su
puesta en marcha se recurre a distintas técnicas que harán que el producto o servicio resulte más
atractivo para los consumidores potenciales.
El merchandising es una técnica que incluye las actividades desarrolladas en el punto de venta para
modificar la conducta de compra de los consumidores. Entre sus principales objetivos está llamar la
atención de los consumidores para incentivar de esa la manera la compra de los productos que más
rentabilidad tienen para la empresa
Asíque se podríaafirmarque elmerchandisingbuscalaoptimizacióndelmanejodeproductosescogiendo
las ubicaciones adecuadas en función de variables, como podrían ser el lugar, el tiempo, la forma, la
cantidad y la arquitectura interior del espacio, por otro lado. (1)
2. DESARROLLO
2.1. Conceptos básicos para entender el merchandising
Existenpalabrasclavesparaentenderde qué hablamosal momentode desenvolvernoscomoestrategas,
y frente a la necesidad de gestionar eficientemente los productos en los lineales. A continuación, se
presentan algunas de ellas:
 Surtido: Variedad de productos a la venta.

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 Profundidad de la línea de productos: Se refiere a la cantidad de versiones que existe de cada
producto que se ofrece dentro de la línea.
 Amplitudde la líneade productos: Alude a lacantidadde productosque unamarca o compañía
ofrece al mercado, como por ejemplo: Shampoo, jabón, acondicionador.
 Longitud: Es la cantidad total de marcas que posee una compañía.
2.2.Objetivos del merchandising
Losobjetivosdelmerchandisingsonespecíficosyciertamenteayudanarentabilizarcadametrocuadrado
de la tienda si este está bien aplicado. (2)
Según Phillip Kotler (2006) “el Merchandising es el conjunto de actividades realizadas a nivel detallista
con el objetivo de AIDA”:
A: Atraer la atención.
I: Interesar al cliente.
D: Despertar el deseo.
A: Accionar la compra.
2.3. Tipos de merchandising
2.3.1. Según el objetivo que se posea
 Merchandisingde presentación:Se basaenlapresentacióndel productoal clienteoconsumidor. La
ideacentral de estapráctica esque el productosea el protagonista,sinlanecesidadde que hayaun
vendedor para que se valla en manos de un cliente.
Losproductosconmayormargensuelenrequerirestetipode estrategias,llamandolaatenciónsobre
ellos mediante cartelería, posición en las estanterías, etc.

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 Merchandisingde seducción:Podríamosdecirque este tipoesmássutil,oal menos,usandomásla
psicología; también ayuda a reflejar la imagen de marca. Se basa en que el consumidor se sienta
cómodoy experimenteunasensaciónpositivacuandoestáenel puntode venta:estáenunatienda
con buen aspecto, bien cuidada, limpia y ordenada; los dependientesson agradables y ofrecen un
buen trato; el ambiente no “obliga” a comprar, sino que hace sentir al consumidor que está
disfrutando de su tiempo libre.
 Merchandisingestratégico. Tambiénllamadode gestión:el objetivodelmerchandisingestratégicoes
rentabilizarlosproductos, asícomoincrementarsurotación. Suinstrumentoclave sonlosconstantes
estudios de mercado y acciones como las políticas de precios o el posicionamiento en el lineal.Es la
fórmula que usan las grandes cadenas que mueven los productos de lugar, lanzan campañas de
ofertas,adaptan su forma de atender… En estoscasos loque se busca es mayor volumende ventay
fidelizaciónde losclientesde formageneral,noconunproductoo servicioconcreto,si noanalizando
la demanda y adaptándose a ella.

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2.3.2. Según el tipo de consumidor
 Merchandising para cliente-oportunista: el usuario es el que estudia y compara en diferentes
establecimientos antesde decidirse, por lo que necesitamos llamar su atención para que entre
en nuestra tienda y no en otras.
 Merchandisingpara cliente-comprador:el supuestodel comprador,losque salende casaconsu
listade lacompraescrita,hayque incentivarsuinterésenel puntode ventaconofertas,variedad
y atención personalizada, básicamente
2.3.3. Según el tiempo del producto en el mercado
Otraformade entenderloquesonlostiposdemerchandisingestenerencuentael tiempoque queremos
que permanezca nuestro producto en el mercado. En este sentido, distinguimos entre:
 Promocional: cuando la finalidad es impulsar la compra durante un tiempo muy concreto.
Lanzamientosde suscripcionesacanalesde deportesjustocuandovaa empezarlacompetición,
material escolar al inicio del curso son muestras de este merchandising.
 Estacional: eneste se liga la compra a la época del año. Las típicas campañas de ropa o calzado
son uno de los ejemplos de tipos de merchandising Los turrones en Navidad o los helados en
verano también.
 Permanente: se persigue una venta continuada durante todo el año, a ser posible de la forma
más estable, sin grandes oscilaciones. (3)
2.3.4. Según la vida del producto
Es importante tener en cuenta en qué punto se encuentra el producto,en lo que se refiere a su propia
vida. No podemos tratar de la misma forma un producto de reciente creación, uno que pretende
mantenerse en el mercado u otro que lucha por su supervivencia en él.

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 Merchandisingde nacimiento: sonlastécnicasausarante lapresentacióndeunnuevoproducto:
ofertas, promociones, degustaciones, muestras, stands informativos…
 Merchandising de ataque: se basa en la búsqueda de nuevos clientes y en la fidelización de los
ya existentes con técnicas como la creación de un club, promociones, descuentos…
 Merchandising de defensa: cuando el producto entra en fase de decadencia y bajan las ventas,
hay que intentaralargar su viday hacerle reflotar.Serviríantécnicascomoque el artículo ocupe
cierta posición más atractiva en el lineal y realizar promocionesagresivas. Eso sí, es importante
que el distribuidor colabore. (4)
2.4 Beneficios del merchandising
Estos son los principales beneficios del merchandising destacan:
 Se reduce el tiempo de compra por parte de los consumidores.
 Aprovechamientode todoel puntode ventapara disponerde un mayor accesopor parte de los
consumidores a los productos.
 Aumento de ventas.
 Experiencia más gratificante del comprador.
 Potenciación de los productos más destacados que desea el cliente.
 Accesomásdirectoaproductosque deseaponerenventael establecimientoyque de otraforma
no tendrían tanta salida.
 Aumentar las compras por impulso. (5)
3. CONCLUSIONES
El merchandisingesunade las muchas estrategiascomercialesque englobael marketingola publicidad
para conseguirmásventas,mejorarlarelaciónconlosclientesoconseguirunamejor imagende nuestro
establecimiento.
La importanciadel merchandisingesqueconlasdiferentesestrategiasqueproponepuedesdiferenciarte
de tus competidores y al mismo tiempo hacer felices a tus clientes.
El procesode ventasenlaactualidad másque unaactividadesunaciencia, debidoaque estrategiascomo
el Merchandising hacen que entren en juego una serie de estudios de orden psicológico, científico y
comercial, los cuales quieren conocer los gustos, preferencias, costumbres, necesidades y la forma de
pensar de los consumidores. Por esta razón, es importante contar con una herramienta como lo es el
Merchandising,que permitaaloscomerciantes adelantarse alasnecesidades,gustosyfluctuacionesdel
mercado.
4. REFERENCIAS

MercadotecniaV
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1. https://sites.google.com/site/elmerchandisingenhonduras/home/tipos-de-merchandis
2. https://marketing439.wordpress.com/2017/06/03/lo-que-debes-saber-sobre-el-merchandising/
3. https://www.emprendepyme.net/tipos-de-merchandising.html
4. http://tuespaciovende.servisgroup.es/los-5-tipos-merchandising-encaja-estrategia-marketing/
5. https://economipedia.com/definiciones/merchandising.html
5. VIDEOS
1. https://www.youtube.com/watch?v=yzpSyfYPUoY
En este video proporciona diferentes técnicas de merchandising para implementar en una empresa y
explica cómo es que funciona
2. https://www.youtube.com/watch?v=9dQfGUn1Tn4

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En este video da algunos conceptos para entender mejor que es el merchandising y proporciona
información como implementar estrategias para que una empresa obtenga más clientes
6. Prezi
https://prezi.com/pjvzmgk6_1nr/merchandising/
En esta presentación explica detalladamente los tipos de merchandising, y sus funciones

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