El merchandising (Cuyo significado es mercancía y la terminación -ing, que significa acción), micro mercadotecnia, promoción comercial o comercialización, es la parte de la mercadotecnia que tiene por objeto aumentar la rentabilidad en el punto de venta. El merchandising es de vital importancia para promover nuestro producto, al dar este servicio de mercadeo y preocuparnos en la imagen del producto, damos una buena impresión a los clientes y sobre todo esto dice mucho de nuestra marca y empresa.

1. UNIVERSIDAD MAYOR DE SAN SIMON
Mercadotecnia 5 Grp: 01
Semestre 1-21
Nataly Casana Alavi
Docente Mgr. Ramiro Zapata
¡MORIR ANTES QUE ESCLAVOS VIVIR!
1. MERCHANDISING
“La meta del marketing es conocer y entender al cliente tan bien que el producto o servicio se
venda solo.” Peter Drucker
1. Introducción
1.1. Origen etimológico de la palabra
El merchandising (término inglés compuesto por la palabra merchandise, cuyo significado es
mercancía y la terminación -ing, que significa acción), micro mercadotecnia, promoción comercial o
comercialización, es la parte de la mercadotecnia que tiene por objeto aumentar la rentabilidad en
el punto de venta. 1
1.2. Origen y evolución
El origen del merchandising se remonta a finales del siglo XIX y principios del siglo XX, con la
aparición de los primeros establecimientos modernos que desarrollaron técnicas para aumentar la
rotación de los productos y donde se demostró que los productos que se exponen en el punto de
venta pueden influir hasta en un 70% de las compras que acaba realizando el consumidor. De los
resultados de este análisis surgió el principio de que todo lo que se expone se ve y se compra, y a
partir de este principio se desarrolló el primer tipo de merchandising: el merchandising de
presentación. 2
2. Desarrollo
2.1. Objetivos del merchandising
Todas las acciones de merchandising tienen como objetivo final conseguir la máxima rentabilidad
del punto de venta, satisfacer a los clientes y posicionar la empresa en el mercado.
Para conseguir dichos objetivos se deben realizar las siguientes acciones:
 Diseñar correctamente el envase y el empaquetado del producto.
 Tener un correcto lineal.
 Dotar el espacio de venta de fotos, vídeos y carteles para conseguir un ambiente agradable.
 Incrementar con acciones dinámicas (degustaciones, demostraciones) para que haya más
movimiento de consumidores.
 Disponer de una correcta superficie de ventas.
 Aumentar la rotación de los productos.
 Eliminar stocks de poca compra. 3

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2.2. Tipos de merchandising
2.2.1. Merchandising de presentación o visual
Este tipo de merchandising se basa en la presentación del producto al cliente o consumidor. Los
productos con mayor margen suelen requerir este tipo de estrategias, llamando la atención sobre
ellos mediante cartelería, posición en las estanterías, situación en la tienda…
2.2.2. Merchandising de seducción
Podríamos decir que este tipo de merchandising es más sutil, o al menos, usando más la psicología;
también ayuda a reflejar la imagen de marca. Se basa en que el consumidor se sienta cómodo y
experimente una sensación positiva cuando está en el punto de venta: está en una tienda con buen
aspecto, bien cuidada, limpia y ordenada; los dependientes son agradables y ofrecen un buen trato;
el ambiente no “obliga” a comprar, sino que hace sentir al consumidor que está disfrutando de su
tiempo libre (incluso puede haber alguna animación, la llamada “tienda espectáculo”)…
2.2.3. Merchandising estratégico
También llamado de gestión: el objetivo del merchandising estratégico es rentabilizar los productos,
así como incrementar su rotación. Para ello es necesario realizar estadísticas y estudios de mercado,
análisis de las políticas de precios, examen del Coeficiente de Ocupación del Suelo (COS)… Las
nuevas tecnologías ayudan a estos estudios, desde el propio escáner hasta programas propios de
análisis de ventas.
2.2.4. Según el tipo de cliente
¿A qué cliente va dirigido tu producto? ¿Quieres crear una campaña concreta para atraer a cierto
tipo de comprador? Elige según el cliente al que quieres llegar:
Dirigido al cliente oportunista: este cliente compara antes de comprar. No sólo precio, sino también
ubicación, prestigio de marca, comodidad en la compra… No se deja atraer por estrategias de
compra impulsiva, es necesaria una comunicación específica para ellos.
Dirigido al cliente comprador: este es el tipo de cliente que planifica su compra y la finaliza. Es un
buen perfil para aplicar técnicas de compra compulsiva.
2.2.5. Según la vida del producto
Es importante tener en cuenta en qué punto se encuentra el producto, en lo que se refiere a su
propia vida. No podemos tratar de la misma forma un producto de reciente creación, uno que
pretende mantenerse en el mercado u otro que lucha por su supervivencia en él.

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2.3. Estrategias de merchandising
 Merchandising de nacimiento: son las técnicas a usar ante la presentación de un nuevo
producto: ofertas, promociones, degustaciones, muestras, stands informativos…
 Merchandising de ataque: se basa en la búsqueda de nuevos clientes y en la fidelización de
los ya existentes con técnicas como la creación de un club, promociones, descuentos…
 Merchandising de defensa: cuando el producto entra en fase de decadencia y bajan las
ventas, hay que intentar alargar su vida y hacerle reflotar. Servirían técnicas como que el
artículo ocupe cierta posición más atractiva en el lineal y realizar promociones agresivas.
Eso sí, es importante que el distribuidor colabore. 4
2.4. Ventajas del merchandising
2.4.1. No se necesita gran presupuesto
La inversión en regalos de artículos corporativos de la empresa puede ser mínima; no es necesario
desembolsar grandes cantidades de dinero. En cualquier caso, incluso el gasto mínimo en
merchandising puede generar una gran rentabilidad, ya que la marca se da a conocer. Además, es
una forma más directa y cercana de mostrar el trabajo de esa marca.
2.4.2. Se prolonga en el tiempo
Hay muchas formas de darse a conocer: anuncios publicitarios, redes sociales… la ventaja de los
productos corporativos es la permanencia. Mientras que la publicidad tiene fecha de caducidad, el
merchandising no desaparece, sino que se queda con el cliente.
2.4.3. Favorece a la imagen de marca
Si el trabajo publicitario es bueno, la imagen que ofrece la empresa a través del merchandising será
positiva. Por tanto, los artículos corporativos contribuyen a la buena imagen del negocio.
2.4.4. Mejora la reputación
Regalar productos corporativos con el logo de la empresa, hace que el concepto que tiene el cliente
de la marca mejore. Este tipo de obsequios desinteresados contribuye a la idea de profesionalidad
del negocio; algo muy ligado con la ventaja de la imagen.
2.4.5. Estrecha lazos con el cliente
Los consumidores potenciales se sentirán más cómodos si se sienten tratados de forma más
especial. El hecho de recibir obsequios puede impulsar al cliente a aumentar su involucración con la
empresa, pues probablemente prefieran los productos o servicios de una marca que los tiene más
en cuenta.

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2.4.6. Es más difícil pasar desapercibido
Si bien la publicidad escrita y visual es útil, el consumidor suele mostrarse algo más receloso que en
el caso de artículos corporativos. El rechazo de este tipo de publicidad es más difícil. 5
2.5. Claves del merchandising
Algunos de los puntos más importantes a la hora de aplicar el merchandising.
El producto en sí mismo no es suficiente. El packaging, la publicidad en el punto de venta, y el
merchandising son de vital importancia para incrementar las ventas. El packaging mejora la imagen
del producto, la publicidad destaca el producto entre la competencia y el merchandising le da
visibilidad.
El merchandising consiste en una serie de actividades para estimularla compra en áreas estratégicas
de un local comercial, a través de técnicas comerciales que presentan al producto de manera vistosa
mediante una gestión del lineal o una gestión del espacio.
El propósito del merchandising es la optimización de las ubicaciones del producto, buscando las
ubicaciones adecuadas dependiendo del lugar, la cantidad, el tiempo, la forma, escaparates,
mostradores y lineales, y la arquitectura interior.
Para gestionar de manera adecuada el merchandising es necesario realizar previamente un análisis
de mercado que engloba tanto el estudio de la competencia como el análisis del consumidor. Un
estudio en profundidad e interdisciplinar que incluye técnicas investigación de mercado, psicología
del consumidor, análisis económicos, etc.
Importante destacar la importancia en el merchandising de los productos “iman”, es decir,
productos complementarios que pueden incentivar la compra por impulso. 6
3. Conclusiones
El merchandising es de vital importancia para promover nuestro producto, al dar este servicio de
mercadeo y preocuparnos en la imagen del producto, damos una buena impresión a los clientes y
sobre todo esto dice mucho de nuestra marca y empresa.
4. Referencias
(1) Referencia_1
(2) Referencia_2
(3) Referencia _3
(4) Referencia _4
(5) Referencia _5
(6) Referencia _6

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5. Videos
(1) https://www.youtube.com/watch?v=9dQfGUn1Tn4
Te explican que es, como lidiar con el consumidor y los conceptos básicos del merchandising,
esto esta explicado por YOKOHAMA, es un video muy bien explicado y con muchos ejemplos
(2) https://www.youtube.com/watch?v=Val9lx16bsc
Te explican de manera ilustrada el merchandising, los elementos a los que se necesita prestar
atención y los tipos de merchandising que existe
(3) https://prezi.com/pjvzmgk6_1nr/merchandising/
Te explican de una manera buena comparando marketing moderno y antiguo, cual es la función,
las impresiones de las fachadas externas de un comercio