Merchandising

UNIVERSIDAD MAYOR DE SAN SIMÓN Alejandra Isabel Muñoz Lara
Mercadotecnia V G:01 1 – 2021 Docente: Mgr. Ramiro Zapata
Carrera: Administración de Empresas
MORIR ANTES QUE ESCLAVOS VIVIR
MERCHANDISING
“Ser consciente de la propia ignorancia es un gran paso hacia el saber”
Benjamín Disraeli
1. INTRODUCCIÓN
Merchandising es el conjunto de operaciones efectuadas dentro del PDV, que tiene como objetivo
colocar el producto correcto, en la cantidad correcta, con el precio correcto, en el tiempo correcto,
con una presentación visual impecable y dentro de una exposición correcta. Es decir, son todos los
esfuerzos que se destinan a que el comprador valore el producto.1
1.1. Orígenes
El merchandising (término inglés compuesto por la palabra merchandise, cuyo significado es
mercancía y la terminación -ing, que significa acción), micro mercadotecnia, promoción comercial o
comercialización, es la parte de la mercadotecnia que tiene por objeto aumentar la rentabilidad en
el punto de venta.
Por otra parte, la American Marketing Association (AMA), en su diccionario recuerda que esta
palabra tiene dos significados distintos:
Puede (1) referirse a las actividades promocionales que los fabricantes realizan en las tiendas, tales
como expositores específicos para sus artículos, o puede (2) identificar la gestión y toma de
decisiones de los minoristas respecto a un artículo o línea de artículos.
Mientras que el fabricante vende un producto o conjunto de productos relativamente pequeño, el
distribuidor comercializa una gama completa de productos, llamada «surtido».
Por otra parte, cuando el fabricante diseña su producto tiene en mente un mercado potencial muy
amplio, que en muchos casos abarca diversos países. Sin embargo, el distribuidor está orientado a
su zona de influencia, de donde provienen sus clientes actuales y potenciales.
Así se establece la diferencia entre:

• Merchandising del fabricante: acciones del fabricante de un producto en el punto de venta,
tanto las orientadas al comprador como las orientadas al propio establecimiento o su
personal, para lograr una presencia adecuada de sus productos en el punto de venta.
• Merchandising del distribuidor: acciones del minorista en su establecimiento, que busca no
sólo vender los artículos de su surtido sino también optimizar la rentabilidad de la superficie
dedicada a la venta.2
1.2. Autores
OMAR GUIOVANNI QUIJANO
Alonso Leache, Belén (2003). Animación del punto de venta. Pozuelo de Alarcón (Madrid, España):
Editorial Editex, S.A.
Díez de Castro, Enrique Carlos; Francisco Javier Landa Bercebal, Francisco José Cossío Silva y María
Pilar Zorrilla Calvo (1998). Merchandising. Madrid (España): Ediciones Pirámide, S.A.
Lobato Gómez, Francisco (2005). Marketing en el punto de venta. Madrid (España): Thomson
Paraninfo.
Palomares Borja, Ricardo (2005). MERCHANDISING. Teoría, práctica y estrategia. (Barcelona,
España): Editorial Gestión 2000.
Palomares Borja, Ricardo (2001). MERCHANDISING. Cómo vender más en establecimientos
comerciales. (Barcelona, España): Editorial Gestión 2000.
Palomares Borja, Ricardo (2009). MERCHANDISING. Teoría, práctica y estrategia. (Madrid, España):
Editorial ESIC.
Martínez Mora, Alberto (2018). Empleados felices, consumidores contentos. Madrid (España):
Círculo Rojo.
2. DESARROLLO
Se realiza mediante estudios e implementación de técnicas comerciales que permiten presentar al
producto o servicio de la mejor manera a los clientes. Para su puesta en marcha se recurre a distintas

técnicas que harán que el producto o servicio resulte más atractivo para los consumidores
potenciales. El merchandising es una técnica que incluye las actividades desarrolladas en el punto
de venta para modificar la conducta de compra de los consumidores. Entre sus principales objetivos
está llamar la atención de los consumidores para incentivar de esa la manera la compra de los
productos que más rentabilidad tienen para la empresa. Buscan seguir argumentando e influyendo
de forma constante en los potenciales clientes para mantener e incrementar las ventas, incluso
incrementando las ventas por impulso o no pensadas antes del momento de la compra.3
Existen tres grupos de merchandising que abarcan tipos específicos del mismo:
• Según su naturaleza; de Presentación – Gestión – Seducción
• Según la situación; Cliente Shopper – Cliente Buyer
• Según el ciclo de vida; Nacimiento – Ataque – Mantenimiento – Defensa.4
2.1. Aspectos positivos
Estos son los principales beneficios del merchandising:
- Se reduce el tiempo de compra por parte de los consumidores.
- Aprovechamiento de todo el punto de venta para disponer de un mayor acceso por parte
de los consumidores a los productos.
- Aumento de ventas.
- Experiencia más gratificante del comprador.
- Potenciación de los productos más destacados que desea el cliente.
- Acceso más directo a productos que desea poner en venta el establecimiento y que de otra
forma no tendrían tanta salida.
- Aumentar las compras por impulso.5
2.2. Alcances
Lo que persigue el merchandising es que el producto y el ambiente que rodea al producto en el
punto de venta, como el envase, la colocación en el lineal, su mayor presencia, los elementos de
apoyo publicitario, la ambientación del establecimiento, la señalización, el servicio, etc., lleguen al
cliente como una serie de <<inputs de información>> que aportan valor añadido al producto y
faciliten y provoquen la adquisición del producto por parte del cliente.

Además, la localización de las secciones y ubicaciones de los productos en los diferentes lineales,
los metros dedicados a cada producto, el material de apoyo en su presentación y visualización no
sólo están aportando información, también están orientando en el proceso de toma de decisiones
de compra, es decir, está seduciendo y comunicando de forma persuasiva con la intención de dirigir
la compre del cliente.
El merchandising del establecimiento permite entablar un diálogo silencioso entre el punto de venta
y el comprador, entre el producto y el consumidor que influye en la imagen del establecimiento en
la imagen de los productos en la notoriedad y en otros valores difundidos previamente en los medios
de comunicación, y no menos importante es el mensaje que transmite <<in situ>> a través del propio
producto, su envase, su colocación, su entorno, es decir, todo lo concerniente a su presentación y
disposición en el establecimiento comercial.
La presentación del producto, su origen, la información sobre el producto, la rapidez en las cajas de
salida, la música, el olor ambiental, la eficacia del personal y la decoración del establecimiento, etc.,
con informaciones incitadoras e influyentes en la decisión de compra o no compra que se produce
en el establecimiento.6
2.3. Usos
Se necesitan determinar objetivos, los principales de estas técnicas y estrategias pueden
diferenciarse dependiendo del asunto en el que fijen su atención. Así se puede distinguir cuando:
o Está enfocado en el producto, en estos casos el merchandising puede buscar la rotación de
ventas entre varios de ellos, liquidar el stock acumulado o mejorar los efectos de una
campaña publicitaria concreta para rentabilizar esa inversión.
o Está enfocado en el cliente, con dos variantes principales. Por un lado, el que
busca aumentar la afluencia, es decir, que más personas acudan a un establecimiento. En
segundo lugar, cuando se quiere mejorar la relación con los clientes, para fidelizar sus
hábitos.
o Está enfocado en el establecimiento. En este supuesto la lucha es por conseguir que nuestro
local sea lo más atractivo posible. Se utilizan diferentes técnicas, desde tener la tienda bien
organizada y limpia, cuidar que los escaparates sean sugerentes o el posicionamiento de los
productos en el interior.
Una vez que hemos establecido nuestro objetivo, llega el momento de darle forma de ver cómo se
aplica el merchandising al negocio para que realmente nos proporcione los resultados que

buscamos. Lejos de seguir teorizando, te dejamos una serie de actuaciones muy concretas que
seguro van mejorar tu empresa.
o Luces y acción. Revisa la iluminación de tu establecimiento. Lo ideal es que uses diferentes
luces dependiendo de que busques intimidad, llamar la atención o claridad. Combina el
neón (transforma los colores), las halógenas (mejoran la visión, pero tienen alto consumo)
o las de sodio (generan un colorido único), por citar algunas.
o Saber de lo que se habla. Invierte en la formación de tus empleados para que puedan
convertirse en asesores de las demandas de los clientes. Esto es especialmente
recomendable para negocios relacionados con la moda, pero sirve todas las tiendas. Poder
recomendar, sabiendo de lo que se habla, o resolver las dudas del cliente va a marcar la
diferencia entre tu negocio y otros.
o Intimidad y comodidad. Para quienes tengan probadores, hay que diseñarlos como espacios
acogedores, espaciosos y bien iluminados. Un buen espejo y elementos para colgar las
pertenecías son elementos insustituibles.
o No sin música. La ambientación musical puede convertirse en un arma de doble filo si no la
usas como debes. Para empezar, el volumen tiene que ser sutil, que se escuche de fondo,
pero no con estridencia. Elige el estilo pensando en el perfil de cliente al que van destinados
tus productos. Y, ten en cuenta que los ritmos rápidos incitan a la gente a caminar más
deprisa, mientras los lentos hacen que se detengan y se fijen más.
o Empezar con buen pie. Monta una mesa de bienvenida en la parte más cercana a la entrada
de la tienda. Es un espacio para atraer al cliente con productos especiales, promociones,
campañas… Procura que sea atractiva y cámbiala con frecuencia. Es un reclamo para
despertar la curiosidad de los consumidores.7
3. CONCLUSIONES
El Merchandising se trata principalmente de promocionar tanto al producto como al
establecimiento, esto para persuadir al consumidor sobre los productos o servicios ofrecidos en el
mismo. Se crea una expectativa e intenta mantener un post compra feliz en el consumidor final,
para crear relación entre este y el vendedor o afianzar la misma. Haciendo énfasis en los detalles
y/o características del producto y/o establecimiento podemos crear una experiencia sensitiva en los
clientes atrayéndolos e influenciando su decisión de compra.
4. REFERENCIAS
1 https://clubdeltrade.com/blog/que-es-el-merchandising/

2 https://es.wikipedia.org/wiki/Merchandising
3 https://www.gestion.org/que-es-el-merchandising/
4 http://riul.unanleon.edu.ni:8080/jspui/bitstream/123456789/243/1/218153.pdf
5 https://economipedia.com/definiciones/merchandising.html
6https://books.google.com.bo/books?id=DD5tNeMJW1AC&pg=PA24&lpg=PA24&dq=alcances+me
rchandising&source=bl&ots=JE21Q8iC9K&sig=ACfU3U1Q63J3WHncxQvkCh3hWwT3ayYDAA&hl=e
s-419&sa=X&ved=2ahUKEwip0pKxg-
vvAhUJCrkGHZjVBTk4UBDoATAIegQIBRAD#v=onepage&q=alcances%20merchandising&f=false
7 https://www.emprendepyme.net/para-que-sirve-el-merchandising.html
5. VIDEOS
1- https://www.youtube.com/watch?v=9dQfGUn1Tn4
¿QUÉ ES EL MERCHANDISING?
El video explica lo que es y cómo se aplica el merchandising con un claro ejemplo de cómo lo aplica
la tienda para vender sus productos que como las llantas.

2- https://www.youtube.com/watch?v=Val9lx16bsc
WHAT IS MERCHANDISING (DEFINITION, BENEFITS, TYPES AND EXAMPLES)
En el video se encuentra una palabra clave “ADECUADO”, esta palabra se refiere a aprovechar del
estudio de mercado para la oferta de los productos, momento, lugar, precio y tiempo adecuado de
los mismos.
3- https://prezi.com/lehreqiavdi2/merchandising/
MERCHANDISING POR SEBASTIAN RONCANCIO

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