Merchandising

UNIVERSIDAD MAYOR DE SAN SIMÓN
FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS
ADMINISTRACION DE EMPRESAS
ESTUDIANTES: SANCHEZ ANZE ANGIE NINA
DOCENTE : Mgr. ZAPATA BARRIENTOS JOSE RAMIRO
MATERIA : MERCADOTECNIA V
FECHA : 13/04/2021
COCHABAMBA-BOLIVIA
2021

UNIVERSIDAD MAYOR DE SAN SIMON Estudiante: Angie Sanchez
Administración de Empresas Docente: Mgr. Ramiro Zapata
Mercadotecnia V – Grupo: 01 I-2021
Práctica 1
MERCHANDISING
1. INTRODUCCION
Merchandising es el conjunto de operaciones efectuadas dentro del PDV, que tiene como objetivo
colocar el producto correcto, en la cantidad correcta, con el precio correcto, en el tiempo correcto,
con una presentación visual impecable y dentro de una exposición correcta.
La definición anterior es utilizada por teóricos como Kotler, uno de los autores más consolidados
del Marketing.
Es decir, son todos los esfuerzos que se destinan a que el shopper valore el producto.
El merchandising, como se le conoce hoy, se intensificó con el surgimiento del autoservicio en los
Estados Unidos en la década de treinta.
En esa época, las antiguas tiendas con mostradores comenzaron a darse cuenta del éxito que
tenían los estantes. La mercancía expuesta era mucho más comprada que las que no eran
expuestas, dándole inicio a las investigaciones en el área.
Pasaron muchos años para que los primeros supermercados comenzaran a aparecer. El
merchandising se hacía entonces para destacar toda la mercancía, hasta la disposición y
promoción de un producto.
Es la planificación y la operacionalización de actividades que se realizan en establecimientos
comerciales, principalmente en tiendas al por menor y autoservicios, como parte del complejo
mercadológico de los bienes de consumo, teniendo como objetivo exponerlo o presentarlo de
manera adecuada para crear impulsos de compra en la mente del consumidor o usuario, haciendo
que todas las operaciones en los canales de marketing sean más rentables.
2. DESARROLLO
2.1 ¿Cómo es el merchandising?
La verdad es que cuando hablamos sobre lo que es merchandising, tenemos que pensar en la
ejecución como un todo, o sea, en el conjunto de operaciones que se realizan en el PDV.
Y a fin de cuentas, ¿qué es lo que se debe considerar para obtener el mejor merchandising en el
punto de venta?

Para saber si tu merchandising está funcionando bien, o qué tienes que hacer para mejorarlo,
responde: ¿cómo ve el consumidor tu producto? ¿Cuáles son los esfuerzos posibles para que salte
aún más a los ojos de quien visita la tienda?
Para poder llegar hasta todas las acciones que es posible realizar, es necesario planificar. Esa es la
función del área o de los profesionales de merchandising: una planificación y operacionalización
de actividades que se destinan a la presentación de los productos.1
2.2 ¿Cómo planificar?
Considera el merchandising como simplemente una vertiente de toda esa red de procesos
complejos que implica la activación de un producto.
La aproximación con el departamento Comercial es necesaria, de todos modos el objetivo de las
prácticas es aumentar la rotación.
Para planificar tus acciones, considera las cinco directrices a continuación:
Producto
Debe ser el eje central de tus objetivos. Toda su planificación debe promover la interacción y el
contacto del shopper con tu producto.
Lugar
¿Cuáles son los canales de distribución más adecuados para el público al que quieres llegar? La
respuesta para esta pregunta será fundamental para el desarrollo del sell out. Cada punto de
venta tiene sus características y, para cada una de ellas, existe también un perfil de cliente.
Momento
¿Has notado que el frío impulsa la comercialización de vinos y chocolates? ¿Y que el verano
estimula el consumo de helados y bebidas heladas? El buen uso del potencial de las promociones
según la temporada es la clave para aumentar tus resultados.
Cantidad
Aquí en el Club ya he hablado sobre quiebre, ¿te acuerdas? No solo la ausencia, sino también el
exceso de productos pueden parecerle extraños al shopper. Planea el tamaño ideal de tu
muestrario y, bajo ninguna hipótesis, acepta el quiebre como algo de rutina.
Precio
Precio competitivo vende, y vende mucho. Conquistar al shopper por el bolsillo es común, pero
siempre es bueno recordar que los descuentos y promociones deben hacerle honor a la oferta.2
1
https://clubdeltrade.com/blog/que-es-el-merchandising/

2.3 Aplicación del merchandising
Tradicional y popularmente siempre se asocia el "merchandising" con el producto en relación al
lineal. También se suele aplicar a la zona de venta. Son pocos los técnicos, sobre todo los teóricos,
que conocen las auténticas necesidades del comercio, pues existe una gran diferencia entre
los libros y la vida cotidiana, pero de forma genérica se puede decir que el "merchandising" se
puede aplicar a cada rincón interior y exterior del establecimiento, a cada espacio a donde llegue
el ojo del cliente. En el grafismo, en el color, valor de la superficie, situación de puertas y pasillos,
situación de los departamentos o grupo de productos, exposición del producto, exposiciones y
elementos decorativos, presentación del producto, trato al público, zonas de descanso, niveles de
ventas, tarjetas comerciales, cartas, impresos promocionales, etiquetas de productos, etc., hay
que mentalizarse de que todo tiene su valor y se tiene que rentabilizar.
Lamentablemente no siempre se aplica el Merchandising, sobre todo en los comercios de cierta
antigüedad, pero es más lamentable que sus propietarios, al informarse sobre el tema, suelen
carecer de interés y casi nunca lo aplican.
El que un comercio tenga o carezca de Personalidad, dependerá en gran parte de que se le aplique
o no un adecuado Plan de Marketing, Vocabulario, presencia del vendedor, luz ambiental, zona de
descanso, sonido ambiental y megafonía, y elementos decorativos. Estos son algunos de los
ejemplos de elementos donde no se aplica el "merchandising".
Sistemas de ventas utilizados:
Sistema de venta tradicional: Las mercancías están situadas en anaqueles y mostradores, donde
el cliente no tiene acceso.
Semi-autoservicio: Las mercancías están colocadas en anaqueles, muebles centro del salón,
colgadores, etc., con libre acceso para los clientes, quienes solicitan la atención del vendedor una
vez que seleccionan las mercancías.
Autoservicio: Es similar al anterior, pero en este caso el cliente posee mayor libertad, pues
personalmente lleva las mercancías a la caja para que se la cobren.
El principal efecto que se persigue obtener sobre las ventas, es el de vender mas con
menos gastos. Toda la técnica del "merchandising", está basada en la Psicología y logra que el
visitante se convierta en cliente.
Todos los elementos de un comercio tienen su propio mensaje individual; por ejemplo:
 Rojo: Fuerza, Pasión, Calor, etc.
 Líneas Horizontales: Paz, Relajamiento, Suavidad, etc.
 Mármoles: Dureza, Frialdad, etc.
 Madera: Hogar, Calor, etc.
2
https://clubdeltrade.com/blog/que-es-el-merchandising/

 Intensidad de Luz: Confianza, Libertad, etc.
 Vocabulario Correcto: Atención, Educación, Halago, Cortesía, etc.
Si estos elementos se combinan adecuadamente, el mensaje será limpio y perceptible, si por lo
contrario, cada elemento transmite sensaciones diferentes, el mensaje será incomprensible.
Las sociedades actuales, gustan cada día más de cuidar su imagen y de sentirse halagadas, sin
tener en cuenta los niveles económicos. Si se es capaz de mostrar una atmósfera correcta, que
halague el ego del cliente, se habrá logrado la fidelidad al establecimiento, fenómeno que, como
casi todos saben, no tiene coste.3
2.4 Objetivos del merchandising
Todas las acciones de merchandising tienen como objetivo final conseguir la
máxima rentabilidad del punto de venta, satisfacer a los clientes y posicionar la empresa en el
mercado.
Para conseguir dichos objetivos se deben realizar las siguientes acciones:
 Diseñar correctamente el envase y el empaquetado del producto.
 Tener un correcto lineal.
 Dotar el espacio de venta de fotos, vídeos y carteles para conseguir un ambiente agradable.
 Incrementar con acciones dinámicas (degustaciones, demostraciones) para que haya más
movimiento de consumidores.
 Disponer de una correcta superficie de ventas.
 Aumentar la rotación de los productos.
 Eliminar stocks de poca compra.4
2.5 Clases de merchandising
El merchandising es un campo de trabajo extraordinariamente amplio y en continuo proceso de
adaptación y mejora. Intentamos reproducir las líneas generales, porque lo que está claro es que
no existe un único modelo mejor que otro, depende de nuestros objetivos y circunstancias por eso
es importante conocer al menos los principales.
3
https://www.monografias.com/trabajos16/merchandising/merchandising.shtml
4
https://www.ifp.es/blog/objetivos-y-tipos-de-merchandising

Según el objetivo que se posea
Las clasificaciones de los tipos de merchandising se hacen atendiendo al elemento en el que
fijemos nuestro interés, así si vamos a los ejemplos de tipos de merchandising tradicionales,
hablaríamos de:
 Merchandising de presentación: su objetivo es llamar la atención estimulando los sentidos del
comprador. La ubicación en una zona de paso, a la vista y con cartelera que haga que destaque
son los clásicos de esta fórmula.
 Merchandising de seducción: este es mucho más sutil. Las llamadas tiendas espectáculo son el
prototipo de estas actuaciones. La decoración, la música ambiente, la forma de atender al
cliente… todo se cuida porque se busca vender no ya un producto concreto, si no la marca.
Apple o Zara son dos claros representantes de esta variante.
 Merchandising estratégico: Su instrumento clave son los constantes estudios de mercado y
acciones como las políticas de precios o el posicionamiento en el lineal. Es la fórmula que usan
las grandes cadenas que mueven los productos de lugar, lanzan campañas de ofertas, adaptan
su forma de atender… En estos casos lo que se busca es mayor volumen de venta y fidelización
de los clientes de forma general, no con un producto o servicio concreto, si no analizando la
demanda y adaptándose a ella.
Según el tipo de consumidor
Pero, también se pueden enfocar las distintas clases de merchandising pensando en el tipo de
consumidor, lo que desemboca en dos posibilidades:
 Merchandising para cliente-oportunista: el usuario es el que estudia y compara en diferentes
establecimientos antes de decidirse, por lo que necesitamos llamar su atención para que entre
en nuestra tienda y no en otras.
 Merchandising para cliente-comprador: el supuesto del comprador, los que salen de casa con
su lista de la compra escrita, hay que incentivar su interés en el punto de venta con ofertas,
variedad y atención personalizada, básicamente.
Según el tiempo del producto en el mercado
Otra forma de entender lo que son los tipos de merchandising es tener en cuenta el
tiempo que queremos que permanezca nuestro producto en el mercado. En este sentido,
distinguimos entre:

 Promocional: cuando la finalidad es impulsar la compra durante un tiempo muy concreto.
Lanzamientos de suscripciones a canales de deportes justo cuando va a empezar la
competición, material escolar al inicio del curso son muestras de este merchandising.
 Estacional: en este se liga la compra a la época del año. Las típicas campañas de ropa o
calzado son uno de los ejemplos de tipos de merchandising, Los turrones en Navidad o los
helados en verano también.
 Permanente: se persigue una venta continuada durante todo el año, a ser posible de la forma
más estable, sin grandes oscilaciones.5
2.6 Técnicas de Merchandising para optimizar su punto de venta
Agrupe diferentes productos en el expositor: Se trata de crear un merchadising visual
adecuado agrupando los productos y presentándolos de manera correcta. Por ejemplo, pueden
agruparse por temas o colores, y si los productos pertenecen a una colección específica, también
pueden y deben presentarse juntos en el momento del diseño de la tienda, de esta manera
aumentará la facturación de su negocio. Las vacaciones y las temporadas son largas y los estantes
promocionales se vacían rápidamente, si comienzan a quedarse sin productos, habrá que pensar
en alternativas y reemplazar los antiguos productos por unos nuevos de manera que los
expositores siempre tengan un aire nuevo y actualizado.
No muestre los productos que el cliente está buscando, ofrézcale los productos que desea: No se
trata de mostrar productos básicos y baratos que el cliente podría permitirse fácilmente, se deben
exhibir productos más lujosos y por consiguiente más caros que el cliente va a desear. El buen
diseño del punto de venta influye en la elección del cliente. La necesidad que el cliente pueda
tener, no significa que este imperativamente vaya a comprar un producto costoso.
Exhiba las novedades cerca de la entrada: Deben colocarse los productos más nuevos y valiosos
cerca de la entrada para que los transeúntes puedan ver las novedades interesantes de su tienda.
Los productos que se muestran en la entrada siempre deben estar en perfectas condiciones,
siempre tiene que haber suficientes productos e idealmente deberían estar expuestos a diferentes
niveles. La iluminación también juega un papel muy importante en la PLV del punto de venta. Por
lo tanto, hay que dirigir la iluminación a los nuevos elementos para atraer la atención creando
puntos llamativos, así, también siempre que se cambie la PLV, se deberá utilizar la luz adecuada.
5
https://www.emprendepyme.net/tipos-de-merchandising.html

Cambia la ubicación de los productos en tu tienda: Cuando haya nuevas colecciones, se debe
cambiar la ubicación de sus productos: la colección más nueva en el frente y la colección más
antigua en la parte posterior del punto de venta. Hay que comenzar siempre desde el principio y
crear toda la composición nuevamente. Nunca colocar elementos nuevos en un expositor antiguo.
De esta manera, se renovará la imagen comercial y mostrará otros productos que tal vez no se
hayan notado antes.
La importancia de la comunicación: Usar mensajes bien formulados en su punto de venta. De esta
manera, se informa a los clientes sobre las características de un producto, su precio y su imagen
de marca. Los mensajes deben ser cortos, claros y visibles. Esfuércese por usar un estilo y una
fuente que destaque su marca.
La atención a las ventas e inventarios semanales de productos: Esto dará una visión general de
los productos más vendidos y le permitirá ordenar rápidamente otros productos que no se
encuentran en stock. Para el PLV, se deben usar productos que se vendan en grandes cantidades.
Los artículos individuales crean el vacío de un expositor y del punto de venta. Si tiene algo en
exhibición que no se vende, reemplácelo rápidamente y encuentre una nueva ubicación para el
producto. Analice las ventas regularmente y cambie sus expositores en consecuencia.
Ofrezca a sus vendedores formación en merchandising visual: Los vendedores deben saber por
qué y cómo presentar los productos. Para crear expositores con fuerza y clase, se necesita ojo
clínico. Sin embargo, el merchandising visual se puede aprender y desarrollar a través de la
experiencia. Por lo tanto, se deben de poner a disposición de los vendedores manuales
relacionados con la comercialización en cada tienda y ofrecerles capacitación adecuada para
enseñarles cómo analizar el merchandising del PLV y aumentar sus ventas.6
3. CONCLUSION
En conclusión el merchandising generan un orden de la mercancía en un punto de venta,
influye la rentabilidad y las políticas de las promociones en los productos que es lo que se
necesitan en los tiempos de hoy. Además se basa en la planificación y control necesario de
la comercialización de bienes y servicios, y es la mercancía que conviene en lugar y la
época relacionado a la cantidad y el precio, y crear un impacto visual a los consumidores
ya que en este siglo que estamos viviendo hoy en día la tecnología es avanzada y tenemos
mejores fuente de dar a conocer un producto o servicio. De igual manera influye en la
colocación y distribución del producto dentro del punto de venta denominado la
6
https://mayence.es/actualidad/7-tecnicas-de-merchandising-para-optimizar-su-punto-de-venta/

comercialización e incluso la elección y mejoramiento del punto de venta, además de
la importancia de la persuasión y seducción que debe dar el producto al cliente para lograr
realizar una venta.
Y finalmente todos los negocios o nuevos emprendimientos deberíamos tomar en cuenta
esta nueva técnica para poder prosperar en nuestras empresas.
4. REFERENCIAS
 https://clubdeltrade.com/blog/que-es-el-merchandising/
 https://www.monografias.com/trabajos16/merchandising/merchandising.shtml
 https://www.ifp.es/blog/objetivos-y-tipos-de-merchandising
 https://www.emprendepyme.net/tipos-de-merchandising.html
 https://mayence.es/actualidad/7-tecnicas-de-merchandising-para-optimizar-su-
punto-de-venta/
5. VIDEOS E IMÁGENES
Videos:
¿Qué es el Merchandising? Todo lo que tienes que saber por Beto López
https://www.youtube.com/results?search_query=merchandising
 Comentario: El merchandising consiste en un conjunto de estrategias que apuntan
a la promoción y venta de productos tanto dentro como fuera del punto de venta.
Sus objetivos centrales son dos: Garantizar la venta de productos y atraer a nuevos
clientes a la marca.
Tendencias Visual Merchandising en tiempos de Pandemia- Retail 2021
https://www.youtube.com/results?search_query=merchandising
 Comentario: En las grandes tiendas la compra será cada vez más independiente.
En las tiendas chicas más asistidas (online o física). La clave para mantener el
vínculo con los clientes será extender la experiencia con el producto en distintos
espacios físicos o virtuales.

Imágenes
5.1 Enlace de Prezi
 https://prezi.com/p/bd6-n-bfdjct/merchandising/

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