El merchandising es el conjunto de técnicas que se ponen en marcha en el punto de venta con el propósito de motivar al cliente a comprar. Se puede decir que la colocación o emplazamiento de los artículos en una tienda influyen en las ventas ya que en algunos casos empujan a la compra por recordatorio o impulso. Los objetivos centrales son dos garantizar la venta de productos; atraer a nuevos clientes a la marca. La importancia del merchandising radica en el papel que juega el ojo del consumidor, es decir, una buena apariencia de una tienda influye grandemente en la decisión de compra de las personas, ya que ayuda a captar mejor la atención de estos en comparación con la competencia. El merchandising incluye todas las actividades que se desarrollan en el punto de venta que ayudan a tomar la decisión final de compra de las personas.

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MORIR ANTES QUE ESCLAVOS VIVIR
Sheyla Jael Salgado Pereira
Docente: José Ramiro Zapata
Materia: Mercadotecnia 5
Carrera: Administración de Empresas
1-2021
MERCHANDISING
“La publicidad es una fuerza como la electricidad, que no solo ilumina, sino que electrocuta. Su
valor para la sociedad depende de cómo se use” – J. Walter Thompson
1.- INTRODUCCIÓN
La definición de la American Marketing Association equipara el merchandising al conjunto de
acciones llevadas a cabo en el punto de venta, y destinadas a aumentar la rentabilidad,
colocando el producto en el lugar, en la forma, al precio y en la cantidad más conveniente. Para
todos aquellos amantes de las reglas nemotécnicas, es interesante recoger la opinión de Kepner,
quien establece que el merchandising resulta de la aplicación "adecuada" o "correcta" (right, en
inglés) de cinco variables: producto, precio, cantidad, momento y lugar. (1)
Básicamente, el merchandising se podría definir como el conjunto de técnicas que se aplican en
el punto de venta, para así motivar el acto de compra de la manera más rentable, tanto para el
fabricante como para el distribuidor, satisfaciendo, de esta forma, las necesidades del
consumidor. Fran León Ale (2)
2.- DESARROLLO
2.1.- Origen e historia
El origen del merchandising se remonta a finales del siglo XIX y principios del siglo XX, con la
aparición de los primeros establecimientos modernos que desarrollaron técnicas para aumentar
la rotación de los productos y donde se demostró que los productos que se exponen en el punto
de venta pueden influir hasta en un 70% de las compras que acaba realizando el consumidor.
De los resultados de este análisis surgió el principio de que todo lo que se expone se ve y se
compra, y a partir de este principio se desarrolló el primer tipo de merchandising: el
merchandising de presentación. (3)
El merchandising nace con los mercados de la antigüedad, cuando las personas llegaban a un
mercado a desplegar sus carretas para exhibir los productos que llevaban y así poder generar
ese intercambio de mercancías. Antes también existía ese intercambio de productos, pero era
algo más de necesidad, usted cultiva arroz y maíz, yo tengo ganado; era simple intercambio que
suplían las necesidades básicas. Cuando aparecieron los mercados como el persa, fenicio,
griego, musulmán comenzó hacer diferente, ya que los posibles clientes pasaban y observaban
los productos de cada quien.
El primer almacén por departamentos nace en Francia en 1852, llamado La Mansion du Bon
Marche.
Este almacén ofreció una filosofía nueva de precios bajos, los clientes tenían libertad de
movimiento, podían ir a cambiar mercancía sin ser penalizados.
Luego en Estados Unidos abre Woolworth en 1879 donde todos sus productos se vendían a 5 o
10 centavos.
En este tipo de comercio ya cambia totalmente la forma de interacción cliente-producto, ya

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que es más personal, el cliente puede coger, mirar cada uno de los productos, desplazarse por
el local; no tiene un tercero detrás de un mostrador quien era el que pasaba la mercancía para
que la viera.
Una de las principales diferencias entre los almacenes por departamentos y los centros
comerciales es que la tienda pertenecía a una única persona, donde por pisos se encontraban
diferentes secciones que estaban compuestas por los productos de cada categoría.
Ahora veamos en nuestro territorio, la construcción del primer almacén por departamentos fue
en 1953, de la cadena estadounidense Sears Roebuck.
Luego en los años 50 nacieron supermercados que fueron introducidos por las cadenas
tradicionales de comercio al por menor como lo eran Carulla, Tía y Ley.
Luego en 1971 se da la apertura del primer centro comercial Unicentro.
Por lo que podemos observar, es que hemos tenido una gran influencia de mercados
norteamericanos y europeos, donde nos muestran como ellos exhiben, como organizan sus
espacios comerciales y acá lo que se comenzó hacer fue copiar ciertas herramientas que veían,
sin preguntar para que servía una u otra.
Ya con el pasar del tiempo, las industrias se fueron dando cuenta que no solo servía fijarse en
como lo hacían, sino que detrás de estos montajes había cosas que los beneficiaban.
Es así, que el merchandising ha ido tomando fuerza y los comerciantes quieren implementar
técnicas que le ayuden a la rotación del producto, a seducir clientes y a competir en el mercado.
Lo importante de esto, es generar herramientas propias, que le sirvan a cada uno para obtener
los resultados esperados. (4)
2.2.- Aplicación
Tradicional y popularmente siempre se asocia el "merchandising" con el producto en relación al
lineal. También se suele aplicar a la zona de venta. Son pocos los técnicos, sobre todo los
teóricos, que conocen las auténticas necesidades del comercio, pues existe una gran diferencia
entre los libros y la vida cotidiana, pero de forma genérica se puede decir que el "merchandising"
se puede aplicar a cada rincón interior y exterior del establecimiento, a cada espacio a donde
llegue el ojo del cliente. En el grafismo, en el color, valor de la superficie, situación de puertas y
pasillos, situación de los departamentos o grupo de productos, exposición del producto,
exposiciones y elementos decorativos, presentación del producto, trato al público, zonas de
descanso, niveles de ventas, tarjetas comerciales, cartas, impresos promocionales, etiquetas de
productos, etc., hay que mentalizarse de que todo tiene su valor y se tiene que rentabilizar.
Lamentablemente no siempre se aplica el Merchandising, sobre todo en los comercios de cierta
antigüedad, pero es más lamentable que sus propietarios, al informarse sobre el tema, suelen
carecer de interés y casi nunca lo aplican.
El que un comercio tenga o carezca de Personalidad, dependerá en gran parte de que se le
aplique o no un adecuado Plan de Marketing, Vocabulario, presencia del vendedor, luz

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ambiental, zona de descanso, sonido ambiental y megafonía, y elementos decorativos. Estos son
algunos de los ejemplos de elementos donde no se aplica el "merchandising".
Sistemas de ventas utilizados:
Sistema de venta tradicional: Las mercancías están situadas en anaqueles y mostradores, donde
el cliente no tiene acceso.
Semi-autoservicio: Las mercancías están colocadas en anaqueles, muebles centro del salón,
colgadores, etc., con libre acceso para los clientes, quienes solicitan la atención del vendedor
una vez que seleccionan las mercancías.
Autoservicio: Es similar al anterior, pero en este caso el cliente posee mayor libertad, pues
personalmente lleva las mercancías a la caja para que se la cobren.
El principal efecto que se persigue obtener sobre las ventas, es el de vender más con menos
gastos. Toda la técnica del "merchandising", está basada en la Psicología y logra que el visitante
se convierta en cliente.
Todos los elementos de un comercio tienen su propio mensaje individual; por ejemplo:
• Rojo: Fuerza, Pasión, Calor, etc.
• Líneas Horizontales: Paz, Relajamiento, Suavidad, etc.
• Mármoles: Dureza, Frialdad, etc.
• Madera: Hogar, Calor, etc.
• Intensidad de Luz: Confianza, Libertad, etc.
• Vocabulario Correcto: Atención, Educación, Halago, Cortesía, etc.
Si estos elementos se combinan adecuadamente, el mensaje será limpio y perceptible, si por lo
contrario, cada elemento transmite sensaciones diferentes, el mensaje será incomprensible. Las
sociedades actuales, gustan cada día más de cuidar su imagen y de sentirse halagadas, sin tener
en cuenta los niveles económicos. Si se es capaz de mostrar una atmósfera correcta, que halague
el ego del cliente, se habrá logrado la fidelidad al establecimiento, fenómeno que, como casi
todos saben, no tiene coste. (5)
2.3.- Procesos y tipos
Todo producto que se pone a la venta es susceptible a mejoras, a evaluaciones, pruebas y
optimizar sus funciones, su proyección y los beneficios que es capaz de ofrecer al consumidor.
De eso va la finalidad del merchandising en el campo de publicidad y la mercadotecnia. Es una
técnica o conjunto de ellas que buscan atraer la atención del consumidor, interesar al cliente,
generar expectativas, despertar el deseo y hacer que la compra se ejecute de manera correcta.
Para lograr este objetivo, es fundamental comprender las características, necesidades y deseos
de cliente de la misma manera que se debe dominar lo que el producto representa y es capaz

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de ofrecer. Es ajusta los beneficios de su compra a las necesidades del cliente para que este se
logre comercializar de la manera adecuada.
1. Acercar el producto al cliente
La labor de todo proceso de merchandising debe significar para el mercado una genuina
preocupación por la manera en que se presentan los productos ante los compradores, sobre
todo en cuanto a su exhibición en el punto de venta. Debe existir un acceso sencillo para que se
pueda producir la compra, estar a un fácil alcance, tanto de manera física disponibilidad- como
para su compra -ofertas y políticas de precios. No olvides que los clientes buscan una
combinación entre disponibilidad, precio y calidad.
2. Darle importancia a la presentación del producto
El comprador busca productos que le impacten desde la vista, dale la debida importancia a la
presentación desde el punto de venta y logra una buena motivación a tus compradores. se trata
de lograr una correcta conjunción entre las características del producto, su exhibición y lo que
el cliente requiere.
3. Dale vida al punto de venta
Si un anaquel no tiene concordancia con el producto ni con lo que el comprador busca,
seguramente no habrá garantía de ventas. Ofrece variedad, alternativas diversas y trata de
sorprenderlo siempre, quizás con productos renovados en su imagen, tomando en cuenta el
packaging. Por ejemplo, quizás con rotación de productos en el punto de venta. Se trata de
ofrecer diferentes alternativas.
4. El punto de venta también vende
Es recomendable que aprendas a aprovechar al máximo las cualidades del punto de venta, que
se convierta en un aliado para la exhibición del producto y que el comprador se sienta atraído.
Aquí es importante darle la debida atención al diseño y concepto de este espacio para que sean
capaces lograr los objetivos planteados.
5. Dales importancia a los productos ancla
Por más que pueda existir rotación y evolución en lo productos que vas promover, habrá unos
que por su tradición, protagonismo o importancia no deben cambiar de lugar o tal vez tengan
que esperar más para ofrecer un diseño distinto.
6. El punto de venta es un espacio de comunicación
Es fundamental que exista una correcta coordinación entre el producto y su punto de venta con
el comprador, que haya una adecuada comunicación y entender que tanto el producto como
el espacio donde se exhibe son vehículos de comunicación que deben ser capaces de transmitir
las bondades de lo que se pretende comprar. (6)
El merchandising tiene sus principios en la forma de ofrecer o presentar los productos al cliente.
Sea como sea el punto de venta o establecimiento es de vital importancia que la exposición de

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los artículos se base en razonamientos lógicos y estratégicos. En este artículo te contamos los 5
tipos de merchandising que puedes elegir (¡o combinarlos!) para añadirlo a tu estrategia de
marketing.
Tipos de merchandising
1.- Merchandising de presentación o visual
Este tipo de merchandising se basa en la presentación del producto al cliente o consumidor. Los
productos con mayor margen suelen requerir este tipo de estrategias, llamando la atención
sobre ellos mediante cartelería, posición en las estanterías, situación en la tienda…
2.- Merchandising de seducción
Podríamos decir que este tipo de merchandising es más sutil, o al menos, usando más la
psicología; también ayuda a reflejar la imagen de marca. Se basa en que el consumidor se sienta
cómodo y experimente una sensación positiva cuando está en el punto de venta: está en
una tienda con buen aspecto, bien cuidada, limpia y ordenada; los dependientes son agradables
y ofrecen un buen trato; el ambiente no “obliga” a comprar, sino que hace sentir al consumidor
que está disfrutando de su tiempo libre (incluso puede haber alguna animación, la
llamada “tienda espectáculo”)…
3.- Merchandising estratégico
También llamado de gestión: el objetivo del merchandising estratégico es rentabilizar los
productos, así como incrementar su rotación. Para ello es necesario realizar estadísticas y
estudios de mercado, análisis de las políticas de precios, examen del Coeficiente de Ocupación
del Suelo (COS)… Las nuevas tecnologías ayudan a estos estudios, desde el propio escáner hasta
programas propios de análisis de ventas.
4.- Según el tipo de cliente
¿A qué cliente va dirigido tu producto? ¿Quieres crear una campaña concreta para atraer a cierto
tipo de comprador? Elige según el cliente al que quieres llegar:
• Dirigido al cliente oportunista: este cliente compara antes de comprar. No sólo precio,
sino también ubicación, prestigio de marca, comodidad en la compra… No se deja atraer
por estrategias de compra impulsiva, es necesaria una comunicación específica para
ellos.
• Dirigido al cliente comprador: este es el tipo de cliente que planifica su compra y la
finaliza. Es un buen perfil para aplicar técnicas de compra compulsiva.
5.- Según la vida del producto
Es importante tener en cuenta en qué punto se encuentra el producto, en lo que se refiere a su
propia vida. No podemos tratar de la misma forma un producto de reciente creación, uno que
pretende mantenerse en el mercado u otro que lucha por su supervivencia en él. (7)

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2.4.- Principales beneficios
Aumentar las ventas
Tal y como decíamos en la definición, esta técnica busca un aumento de ventas. De hecho, se ha
demostrado que influye mucho más en las compras por impulso, favoreciéndolas.
Dar salida a stocks
Muchas empresas apuestan por dar mayor visibilidad a productos que no han sido vendidos con
el objetivo último de darles salida.
Mejora de la reputación de la marca
Al realizar este tipo de regalos desinteresados, podemos conseguir una mayor generosidad y
profesionalidad de nuestra empresa.
Mayor rentabilidad con la mínima inversión.
Éste es uno de los beneficios más valorados por las compañías, ya que les permite darse a
conocer con un presupuesto mínimo.
Afianzamiento de la relación marca-cliente
Es más que obvio, que con este tipo de regalos vamos generando imagen de marca de manera
permanente, ya que estos productos no desaparecen como ocurre con los anuncios publicitarios
de prensa o televisión. (8)
2.5.- Ventajas y desventajas
Ventajas del merchandising
-No se necesita gran presupuesto
La inversión en regalos de artículos corporativos de la empresa puede ser mínima; no es
necesario desembolsar grandes cantidades de dinero. En cualquier caso, incluso el gasto mínimo
en merchandising puede generar una gran rentabilidad, ya que la marca se da a conocer.
Además, es una forma más directa y cercana de mostrar el trabajo de esa marca.
-Se prolonga en el tiempo
Hay muchas formas de darse a conocer: anuncios publicitarios, redes sociales… la ventaja de los
productos corporativos es la permanencia. Mientras que la publicidad tiene fecha de caducidad,
el merchandising no desaparece, sino que se queda con el cliente.
-Favorece a la imagen de marca
Si el trabajo publicitario es bueno, la imagen que ofrece la empresa a través
del merchandising será positiva. Por tanto, los artículos corporativos contribuyen a la buena
imagen del negocio.
-Mejora la reputación

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Regalar productos corporativos con el logo de la empresa, hace que el concepto que tiene el
cliente de la marca mejore. Este tipo de obsequios desinteresados contribuye a la idea de
profesionalidad del negocio; algo muy ligado con la ventaja de la imagen.
-Estrecha lazos con el cliente
Los consumidores potenciales se sentirán más cómodos si se sienten tratados de forma más
especial. El hecho de recibir obsequios puede impulsar al cliente a aumentar su involucración
con la empresa, pues probablemente prefieran los productos o servicios de una marca que los
tiene más en cuenta.
-Es más difícil pasar desapercibido
Si bien la publicidad escrita y visual es útil, el consumidor suele mostrarse algo más receloso que
en el caso de artículos corporativos. El rechazo de este tipo de publicidad es más difícil. (9)
Desventajas
• Saturación de PLV (Publicidad en el Lugar de Venta).
• Impacto limitado solo a quien acude al punto de venta.
• Requiere diseño muy original.
• Posible dependencia a los lineamientos de autoservicios.
• Una mala administración podría dañar la imagen de la marca. (10)
3.- CONCLUSIONES
En estos tiempos modernos, el proceso de ventas se ha desarrollado de tal manera que se puede
decir que casi se ha convertido en una ciencia. Esto se debe a que en el proceso de
Merchandising entran en juego una serie de estudios de orden psicológico, científico y
comercial, los cuales persiguen conocer los gustos, costumbres, necesidades y forma de pensar
de los consumidores. Por esta razón, en estos tiempos de despiadada competencia comercial es
una excelente idea contar con una herramienta como lo es el Merchandising, que permita a los
comerciantes "adelantarse" a las necesidades, gustos y fluctuaciones del mercado.
4.- REFERENCIAS
1.https://www.dealerworld.es/archive/merchandising#:~:text=C%C3%A9sar%20Castillo.&text
=La%20definici%C3%B3n%20de%20la%20American,en%20la%20cantidad%20m%C3%A1s%20c
onveniente.
2.- https://clubdeltrade.com/blog/que-es-el-merchandising/
3.-https://elfarmaceutico.es/index.php/revista-el-farmaceutico-el-farmaceutico-
joven/item/5531-evolucion-del-merchandising#.YGzhZegzbIU
4.- https://vis-merchandising.blogspot.com/2013/07/historia-del-merchandising-visual.html
5.-https://sites.google.com/site/elmerchandisingenhonduras/ventajas-y-desventajas-del-
merchandising/atecedentes-del-merchandising

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6.- https://www.infomarketing.pe/marketing/noticias/6-pasos-para-lograr-un-merchandising-
efectivo-en-el-punto-de-venta/
7.-http://tuespaciovende.servisgroup.es/los-5-tipos-merchandising-encaja-estrategia-
marketing/
8.- https://servicities.com/blog/5-beneficios-del-merchandising/
9.- https://www.pluscomunica.com/2018/07/24/ventajas-del-merchandising/
10.-https://es.slideshare.net/IlianaRodriguezAlvarez1/merchandising-
30824583#:~:text=Desventajas%20Saturaci%C3%B3n%20de%20PLV%20(Publicidad,a%20los%
20l%C3%ADneamientos%20de%20autoservicios.
5.- VIDEOS
1.- https://youtu.be/j_2UbHFnL74
¿Qué es el merchandising?
El merchandising generan un orden de la mercancía en un punto de venta, influye la rentabilidad
y las políticas de las promociones en los productos.
2.- https://youtu.be/HeCWE3jXZ3Q
Importancia del merchandising

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La importancia del merchandising radica en que los productos deben destacar sobre los demás,
despertando en el consumidor una satisfacción emocional. Trata de vender emociones,
beneficios y sentimientos, a través de los productos y servicios. Cautivar al consumidor mediante
las emociones.