Merchandising

UNIVERSIDAD MAYOR DE SAN SIMON
Sahori Esmeralda Medina Orellana
Carrera: Lic. Administración de Empresas
Mercadotecnia V Grupo: 01 1 – 2021 Docente: Mgr. José Ramiro Zapata Barrientos
MORIR ANTES QUE ESCLAVOS VIVIR
MERCHANDISING
“No has sacrificio sin éxito, lleva con orgullo las cicatrices que marcaron tu jornada, no son menos
que trofeos gloriosos de guerra” Paul Barrios Duque
“No vas a encontrar una vida que valga la pena vivir, tienes que construirla tú mismo” Winston
Churchill
1. INTRODUCCION
Merchandising es un conjunto de estudios y técnicas de aplicación puestos en práctica, de forma
separada o conjunta, por distribuidores y fabricantes con miras a acrecentar la rentabilidad del punto
de venta y la introducción de los productos, mediante una aportación permanente del producto a
las necesidades del mercado y mediante la presentación apropiada de las mercancías.
El merchandising incluye toda actividad desarrollada en un punto de venta, que pretende reafirmar o
cambiar la conducta de compra, a favor de los artículos más rentables para el establecimiento. Los
objetivos básicos del merchandising son: llamar la atención, dirigir al cliente hacia el producto,
facilitar la acción de compra.
Asimismo, se considera que, “el merchandising es un tipo de lenguaje que trata de que el cliente y el
producto se comuniquen y haya una interacción rápida”.1
1.1.ORIGENES DE MERCHANDISING
EL Merchandising es una palabra de origen anglosajón de reciente creación, por lo que no existe su
equivalente en español, deriva de la palabra “merchandise” que significa mercancía y tiene la
terminación ing, misma que significa acción, por lo que podría decirse que su traducción sería
mercancía en acción, sin embargo en cuestiones prácticas su significado es mucho más amplio.
Merchandising se remonta a finales del siglo XIX y principios del siglo XX, con la aparición de los
primeros establecimientos modernos que desarrollaron técnicas para aumentar la rotación de los
productos y donde se demostró que los productos que se exponen en el punto de venta pueden
influir hasta en un 70% de las compras que acaba realizando el consumidor. De los resultados de este
análisis surgió el principio de que todo lo que se expone se ve y se compra, y a partir de este principio
se desarrolló el primer tipo de merchandising: el merchandising de presentación.2
El origen del merchandising como técnica comercial puede considerarse en el nacimiento de los
modernos puntos de ventas que desarrollan las técnicas de visualización y potenciación de la
mercadería, así como la rápida rotación de los productos. En la historia de las grandes superficies de
venta, donde se inicia el desarrollo de los nuevos métodos de comercialización de productos pueden
destacarse las siguientes fechas:
- 1852 Nacimiento del gran almacén en Francia.
- 1878 Nacimiento de los almacenes populares en los EE.UU.
- 1930 Nacimiento de los supermercados en los EE.UU.
Las técnicas modernas de venta llegan importadas de los EE.UU, Francia e Inglaterra, primero con el
autoservicio y después con el supermercado, que trajeron las nuevas modalidades de venta visual, de
comercialización de productos, así como la nueva óptica del autoservicio detallista. - El supermercado

nace en los EE.UU. Como motivo de las crisis del 30. Esta nueva forma de venta se afinca en viejos
galones o locales industriales abandonados por quiebra de las empresas. Los productos se exhibían
sin mayores pretensiones, con poca luz y sin sentido de un orden adecuado. Cuando nace la segunda
guerra mundial, en los EE.UU. Ya había unos 10,000 autoservicios; entonces ante la competencia,
surgió la necesidad de diferenciarse, y así apareció la búsqueda de mejor localización, accesos,
estacionamientos, servicios exhibición, luz, estanterías, aire acondicionado limpieza etc.
2. DESARROLLO
2.1.Objetivos del merchandising
Son muchos los objetivos que pueden conseguirse a través del merchandising. A continuación,
señalamos los que creemos más importantes:
2.1.1. Conseguir información relevante del buyer persona de la marca
Nada mejor que establecer un pequeño puesto en un supermercado, por ejemplo, para conseguir
información relevante de tus potenciales clientes. Se trata de lograr que quienes se acerquen a
este pequeño corner, ofrezcan información de interés sobre sus hábitos de compra y las
motivaciones de la misma.
2.1.2. Reforzar el engagement con el potencial cliente
La conexión con el cliente se multiplica con las relaciones reales, es decir, con la conversación
presencial y con la muestra de los productos de la marca. Desde esta perspectiva,
el merchandising permite salir del espectro digital en el que se desarrolla el engagement de la
marca en redes sociales. Así, aprovecha el posicionamiento físico, para mejorar esta conexión o
completarla. Son asombrosas las virtudes del merchandising en relación con el capital
conversacional.
2.1.3. Empoderar a la marca en el top of mind del consumidor
Parece evidente que estar presente en el espacio físico donde un consumidor compra, hace a una
marca más relevante e interesante. Los consumidores agradecen las inversiones que realizan las
marcas para asegurar su proximidad con el cliente. El merchandising es el marketing de
proximidad por excelencia.
En realidad, a mí me gusta compararlo con una campaña de búsqueda en Google ads: en ambos
casos, lo que se quiere lograr es estar presente en el momento de la decisión de compra de un
cliente, ofreciéndole lo que está buscando.
2.1.4. Ofrecer salida a productos descatalogados o con poca rotación
Como ocurre en cualquier anaquel, el espacio es oro. Por lo que las marcas no pueden permitirse
almacenar en las estanterías del centro comercial productos de baja rotación. Como
señala tuespaciovende.servisgroup.es, “este es uno de los objetivos estrella del merchandising. Y
más todavía desde que el concepto “outlet” se ha puesto de moda, ha entrado en la mente del
cliente y sabe que puede aprovecharse de muy buenas ofertas. Aprovecha esta ocasión y piensa
en técnicas de merchandising que te ayuden a eliminar este stock”.3
2.2.FASES DE MERCHANDISING
Si gestionas una tienda, supermercado o cualquier otro tipo de establecimiento de autoservicio, a
continuación te vamos a mostrar algunas ideas y técnicas de merchandising para optimizar la

superficie de ventas, aumentar el tiempo de permanencia del cliente en el establecimiento, crear un
clima comercial agradable y aumentar la rotación de productos.4
 El acceso al establecimiento: La entrada al establecimiento es un punto de transición entre el
mundo exterior y tu negocio que puede constituir un elemento decisivo a la hora de acceder
a él. Por ello, es muy importante que presente una gran accesibilidad (evitar un excesivo
número de escalones, suprimir obstáculos, diseño atractivo que invite a la entrada, etc.). Lo
más adecuado, es utilizar puertas trasparentes y de fácil apertura o automáticas.
 Escaparates exteriores: En establecimientos de alimentación, la importancia de este tipo de
espacios queda relegada a un segundo plano, por lo que puede resultar interesante utilizarlo
para mostrar ofertas y promociones de distinta índole que, junto con el acceso, atraigan a
posibles clientes.
 Rótulo del establecimiento: La identificación del comercio es un elemento fundamental que
en muchas ocasiones es infravalorado. Debemos prestar una especial atención a su
colocación, de modo que presente una gran visibilidad incluso a largas distancias, su aspecto
(forma, color, utilización de luces, rótulos digitales, etc.), su contenido (breve y conciso y que
de idea del negocio al que se refiere), etc.
 Puntos calientes y fríos: Dentro de un establecimiento de venta existen o se crean zonas y
espacios con menor o mayor interés para el público. Son los denominados puntos calientes
(zonas dónde hay más tránsito) y puntos fríos (zonas con menos flujo de personas). Así por
ejemplo, en un comercio con forma rectangular, la zona caliente será la más próxima a la
entrada y la zona fría la esquina más alejada de esta. Nuestra prioridad debe ser incrementar
el número de puntos calientes y reducir o evitar los puntos fríos. Para ello, debemos tener
cuidado con pasillos estrechos, objetos que obstaculicen el paso, esquinas alejadas o zonas
menos iluminadas que pueden acabar convirtiéndose en puntos fríos dónde los productos
son menos visibles y por tanto tienen una menor rotación. Para evitar las zonas frías,
podemos situar en ellas secciones con un carácter dinámico, como panaderías o charcuterías.
Otra opción es utilizar los productos de mayor interés para el público, y que registren el
mayor número de ventas, para atraer clientes a estas zonas de forma que recorran una mayor
superficie y así queden expuestos a un mayor número de productos.
 Cambiar la localización de los productos: Un recurso interesante para favorecer una mayor
exposición del cliente a nuestros productos es la modificación de la localización de los
productos a lo largo del año. Si observamos grandes superficies de ventas, estas suelen
cambiar la disposición de los productos cada cierto tiempo. Esto se debe a que los
consumidores memorizan el recorrido y van directos a buscar los productos deseados sin
pararse a mirar el resto de productos que se encuentran en el camino. Esto tiene un impacto
negativo en el número de las ventas impulsivas. No obstante, no debemos de abusar de este
tipo de recursos y siempre que los llevemos a cabo, no debemos olvidar modificar también la
señalización de los productos.
 Merchandising sensorial: El Merchandising sensorial es un recurso que pocos
establecimientos tienen en cuenta. La estimulación de los sentidos como el oído, el olfato, la
vista, el gusto y el tacto pretende crear un ambiente agradable para el cliente, de modo que
se incremente el tiempo que éste permanece en el establecimiento. Para ello podemos
utilizar distintos tipos de olores, música, colores y texturas, siempre teniendo en cuenta el
gusto del público al que nos dirigimos. Ejemplos de ello sería el olor a pan recién hecho,
distintos colores para identificar las secciones, utilizar la música para ocultar sonidos
desagradables como conversaciones, manipulación de productos, sonidos mecánicos, etc.
 Ofertas y promociones: Realizar promociones de acuerdo con las preferencias de los clientes.
Actualmente, los consumidores otorgan un gran valor a aspectos como la inmediatez entre la

compra y el refuerzo y la comodidad y la sencillez para obtener la promoción (cuánto menos
esfuerzo tenga que realizar para conseguir el beneficio mayor el interés del cliente).
Todas estas pautas se deben aplicar siempre en consonancia con el tipo de establecimiento y público
al que dirigimos los productos.
2.3.TIPOS DE MERCHANDISING
Una vez analizados los objetivos, pasamos a señalar los diferentes tipos de merchandising:
2.3.1. Merchandising de presentación
Se conduce la atención a los productos más
rentables. La carcelería y la ubicación de los
productos se dirigen a los sentidos del
consumidor. Se determina el layout, la
disposición de la tienda, según la circulación de
los clientes por el establecimiento.
2.3.2. Merchandising de seducción
Hablamos de la tienda espectáculo que utiliza
animación en el punto de venta, productos vivos,
mobiliario específico, etc. Cuida el aspecto del
establecimiento para influir en el ánimo del
comprador.
2.3.3. Merchandising de gestión o estratégico:
Precisa del análisis de la oferta y la demanda
según la rotación de los productos. Se utilizan
instrumentos como Estudios de Mercado,
Coeficiente de Ocupación del Suelo (COS),
Gestión de Categorías, Gestión de Surtido,
Políticas de Precio, Posicionamiento y
ubicación de los productos en el lineal.
2.4.Beneficios del merchandising:
 Reducción del tiempo de compra
 Mayores ventas
 Incremento de las compras por impulso
 Puntos de ventas más atractivos
 Potenciación de la rotación de productos
 Paso de zonas frías a calientes
 Mayor rotación de productos
 Visualización de productos que antes no eran visibles

2.5.El impacto negativo
Siempre un “no disponible” trae un impacto negativo, siendo el caso más común que el cliente
cambie de tienda. Esto cuesta mucho dinero para una empresa o tienda, pues ese cliente correrá la
voz a sus amigos y familiares que en tu comercio no siempre encuentra lo que necesita y que acudir a
él podría representar una pérdida de tiempo, por lo que es mejor ir a otro sitio que será ir a lo
seguro.5
2.5.1. Pérdida de fidelidad por no contar con un buen merchandising
Según estudios de mercadeo efectuado en Estado Unidos de Norteamérica por la reconocida firma de
consultores, Andersen Consulting, un “no disponible” para un cliente que ya se encuentre fidelizado a
tu tienda puede representar la pérdida de un 25% de ellos. Es decir, el 25% de los fieles clientes se
marchan y se cambian a otra tienda si no encuentran lo que necesitan en la tuya, sin importar el
grado de arraigo que estos tengan al lugar.
2.5.2. Los días viernes y sábado son los días más comunes de roturas de stock
El hecho que los días viernes y sábado en muchas tiendas al menos un 11% de los productos tienen el
“no disponible” no implica que tu tienda también deba tenerlo. Aprovecha esta falta común de
muchos comercios que no cuentan con un efectivo merchandising y servicio de reposición y haz que
tu producto en tienda tenga un stock completo todos los días de la semana. Ya que, conociendo este
dato podrás competir más agresivamente con otros comercios, logrando mejorar la experiencia de
compra del cliente que llegue a tu tienda un día festivo o un día de descanso como el domingo.
2.5.3. Que las promociones no agoten el producto
Es normal que las promociones u ofertas acaben rápido con el producto promocional, pero esto no
debe ser una excusa para que falte el producto después de la promoción. Si bien, seguramente la
venta del producto disminuirá después de la promoción no implica que no existan clientes que igual
deseen llevarlo. El “no disponible” de productos promocionales suele estar entre el 15 y el 20% de las
exhibiciones, lo cual nunca es justificado por el cliente e igualmente genera el tan temido efecto
negativo.
No permitas un “no disponible” en tu tienda, en Servicios Reunidos contamos con el mejor servicio
de merchandising y servicio de reposición para tu punto de venta, contáctanos y verás lo fácil que
será tener siempre los lineales llenos.
3. CONCLUSION
El merchandising está formado por un conjunto de técnicas de marketing, que son aplicadas en el
punto de venta, es decir, en el lugar donde el consumidor va a encontrar y comprar el producto, y que
están destinadas a llamar la atención del consumidor y presentarle el producto de tal manera que
resulte atractiva.
La importancia del merchandising es cada vez mayor y se está convirtiendo en una técnica esencial
dentro de la estrategia de marketing. Hoy en día, el límite a la hora de llevar a cabo acciones de
merchandising está en la imaginación, y la creatividad es la clave de todo el proceso. Además, con la
revolución tecnológica que vivimos, es necesario que el merchandising se adapte también al nuevo
consumidor cada vez más.
REFERENCIAS
1 https://www.monografias.com/trabajos-pdf/merchandising/merchandising.shtml#elmerchana
2 https://www.monografias.com/trabajos16/merchandising/merchandising.shtml#APLICAC

3 https://html.rincondelvago.com/merchandising_3.html
4 https://sites.google.com/site/elmerchandisingenhonduras/home
5 https://blogs.imf-formacion.com/blog/marketing/merchandising-definicion-objetivos-y-tipos/
VIDEOS
1. ¿Qué es el Merchandising? todo lo que tienes que saber por Beto López
https://www.youtube.com/watch?v=Am6_RilX9xk
Es un video que te explica con pasos y ejemplos, ¿Qué es merchandising?,
cuales son las fases en realidad todo dura casi 25 min pero vale la pena
ver todo.
2. Qué es Merchandising (DEFINICIÓN, BENEFICIOS, TIPOS Y EJEMPLOS)
https://www.youtube.com/watch?v=Val9lx16bsc
En el video nos explica la definición, los tipos, beneficios del
merchandising con casi de 5 minutos aproximados.
PRESENTACIÓN PREZI
1 Merchandising
https://prezi.com/cxkgrjtbnh96/merchandising/
En esta presentación nos resume que es merchandising, sus
funciones, aspectos filosóficos y entre otros.

Merchandising

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