Este documento describe diferentes estilos y aspectos de la negociación. Habla sobre negociadores dominantes que valoran el tiempo y la concreción, y sobre el poder en la negociación que proviene de la capacidad de influencia sobre otro. También describe dos estilos principales de negociación: los "terroristas" que sólo buscan ganar sin importar a la otra parte, y los colaboradores que buscan acuerdos mutuamente beneficiosos. Finalmente, analiza las negociaciones desiguales donde una parte tiene mucho más poder que la otra.

1. Negociación
Dominante

2. Perfil de negociador dominante.
Estos negociadores perciben el tiempo como recurso muy
valioso y tienden a tener poca tolerancia para la
ambigüedad.
Esperan una actitud profesional, conocimiento del producto
o servicio e información concreta.
Los dominantes están muy a gusto tomando decisiones, y
tienden a aparentar mucha confianza, expresan su
opinión, y puede que sean impacientes.

3. ¿Cuándo un participante tiene todo el poder tiene sentido
negociar con él?
Sí, dado que si el que consideramos poderoso no necesitara
nada del débil no iría a negociar. Todos tenemos siempre
alguna cuota de poder aunque no tengamos consciencia
de ello.

4. ¿Qué es el poder dentro del proceso de negociación?
El poder es la capacidad de influencia que tiene un
participante sobre el otro.
Principalmente está dado por la necesidad, el interés, el
deseo y/o el objetivo que uno puede satisfacerle al otro.

5. Aunque hay muchos estilos de negociación, podemos
resumirlos en dos: los terroristas de la negociación y los
colaboradores.

6. Los terroristas sólo tienen un objetivo, ganar.
No les importa demasiado la otra parte.
No les importa el resultado que puedan obtener.
No les importa la situación en la que se puedan quedar.
Lo único que realmente les importa es competir y ganar.

7. Se caracteriza porque cada parte busca alcanzar el máximo
beneficio sin preocuparle la situación en la que queda la
otra.
Maximizar las ganancias y minimizar las pérdidas de una de
las partes.

8. En esta estrategia no se respeta la regla fundamental del
respeto mutuo y la negociación se convierte en una lucha
encarnizada en la que cada parte trata de imponer su
voluntad, buscando obtener el máximo beneficio a costa
del oponente.

9. En este caso las posibilidades de acuerdos se reducen
significativamente y, de alcanzarse, se corren ciertos
riesgos como:
Que la parte perdedora no cumpla con lo acordado.
Que la parte perdedora cumpla lo acordado pero no esté
dispuesta a negociar nunca más con quien lo ha vencido,
imposibilitando establecer relaciones profesionales y
económicas duraderas.

10. Estos negociadores son peligrosos.
Si no encuentran un interlocutor con la suficiente personalidad,
pueden llevárselo todo.
La condescendencia no funciona.
Para negociar con un terrorista de la negociación hay que
ponerse a su nivel.
Trabajar de igual a igual y desde ahí intentar reconducir la
negociación.

11. El estilo de negociación depende de tu personalidad y del
estilo de la otra parte.
Los que son competidores compiten constantemente.
Les cuesta mucho cambiar su forma de ser.
Cuando se sientan en una mesa de negociación quieren
ganar ellos. Son los terroristas de la negociación.

12. Todo esto depende de ti, pero el estilo más rentable es el
colaborador.
Aunque, a veces hay que ponerse al nivel de tu
interlocutor, convertirse en un terrorista de la
negociación, plantar cara y, desde ahí, llegar a otro tipo
de posturas más convenientes para todos.

13. En la literatura especializada se denomina negociación
desigual a las negociaciones en las que una de las partes
es mucho más poderosa que la otra.
Una negociación desigual ofrece a un interlocutor
parcialmente dominado y a otro parcialmente dominante
por una desmesurada asimetría en la posesión de los
recursos que se intercambian, pero sobre todo por una
gran diferencia en alternativas a la propia negociación.

14. Enfatizo lo de parcialmente porque toda negociación se
sostiene en tanto que ninguno de los actores tiene un
dominio pleno sobre el otro.
Si fuera así, no habría negociación. Sería otra cosa.
Coerción, sumisión, aceptación.

15. Existen muchas expresiones coloquiales que dulcifican con
eufemismos populares el brutal despotismo que suele
desempolvarse en las negociaciones desiguales: ahí
tienes la puerta, esto es lo que hay, o lo tomas o lo
dejas, esto son lentejas.

16. Ahora bien, conviene recordar que, por muy
descompensada que resulte una negociación, es una
negociación, y por tanto trae quintaesenciada cierta
interdependencia y un conflicto de intereses que hay
que conciliar.

17. Por mucha asimetría que haya entre las partes, si se
establece una negociación es porque poseemos algo que
interesa a la otra parte, algo que puede colmar los
intereses de nuestro interlocutor, y a la inversa.

18. A ese algo hay que agregarle todo el valor que seamos
capaces para equilibrar el inicial desequilibrio.
La buena noticia es que se puede crear valor.
Hay que rastrearlo creativamente y luego empaquetarlo
correctamente en un relato comunicativo eficaz. Nuestra
comunicación determinará cómo nos perciban.

19. INFOGRAFÍA
http://www.managementsincorbata.com/la-clave-de-una-negociacion-
exitosa/
http://www.tideca.net/content/la-negociaci%C3%B3n-primera-parte
http://www.cem.itesm.mx/derecho/cenca/HTML/preguntasnegociacion.ht
ml
http://salvadorfigueros.com/guia-rapida-de-negociacion-para-pymes/
http://www.negociaccion.net/negociacion-estrategica/negociacion-desigual