Este documento presenta un mapa conceptual sobre el tema de la negociación. En 3 oraciones o menos: El documento define la negociación como un proceso que involucra a dos o más partes interesadas que buscan resolver un conflicto obteniendo una ventaja individual o colectiva. Explica que la negociación se aplica comúnmente en el campo legal y describe las etapas típicas de una negociación exitosa como la preparación, discusión, intercambio y cierre. Finalmente, resume las etapas clave del proceso de negociación que

1. República Bolivariana de Venezuela
Universidad Fermín Toro
Vice - rectorado académico
Facultad de ciencias jurídicas y políticas
Escuela de derecho
Sistema de aprendizaje interactivo a distancia
MAPA CONCEPTUAL SOBRE EL TEMA DE LA
NEGOCIACION.
Participante:
Abelis Peraza
C.I.14.695.530

2. LA NEGOCIACIÓN
DEFINICIONES
Todo proceso en el cual
intervienen por lo menos dos
Partes Interesadas, persiguiendo
como principal finalidad la
Resolución de un Conflicto,
buscando cada una de ellas una
cierta Ventaja Individual, que
también puede resultar en una
positiva Ventaja Colectiva,
buscando siempre obtener
resultados que mejor se ajuste a
sus intereses.
Principal aplicación está en el campo del
Derecho, en el cual dos partes interesadas
tienen que recurrir a la actuación de un
Abogado que actúe como defensor y que
permita obtener El Mayor Beneficio posible,
contemplando las distintas interpretaciones,
alcances y beneficios de las Leyes y
Normas vigentes, partiendo desde un
Resultado Mínimo que contempla a ambas
partes, y ajustando los distintos
requerimientos que su cliente en particular
le exige.
Forma de poder resolver una
Situación Multilateral en la que
se necesite un acuerdo que
ponga finalidad al conflicto
planteado, buscando siempre el
mayor beneficio para cada una
de las partes.
En una negociación se contemplan
entonces los conceptos de
Ganancia y Pérdida, dependiendo
el balance de las mismas de la
eficacia de los Negociadores, que
pujan para poder conseguir el
Beneficio de su Parte, pudiendo o
no ceder parte del mismo para
poder satisfacer a la otra parte,
obteniéndose una Mayoría de
Ganancias en la resolución del
conflicto intervenido, o bien
llegando a un punto en que se
obtengan Ganancias Mutuas.
Negociación exitosa
A continuación te brindamos algunas
recomendaciones para que hagas de
la negociación un proceso exitoso:
 Conocer bien y con exactitud el
asunto a negociar.
 Estar al tanto de las políticas y
regulaciones que puedan afectar
el objeto de negociación.
 Cooperar en lo posible con la otra
parte.
 Ser flexibles, aceptar los cambios
y puntos de vista opuestos.
 Solucionar conflictos y utilizar el
diálogo como alternativa.
 Ser comprensibles al negociar
cara a cara.
 Conocer la matriz FODA que
pueda afectar o favorecer a la
negociación: fortalezas,
oportunidades, debilidades y
amenazas.
Primera etapa: Preparación interna del
grupo. El grupo debe definirse y
clarificar sus posiciones, anticipar
posibles resultados, preocuparse sobre
las características de mi adversario,
sobre mi propio grupo, sobre la
situación (es favorable la coyuntura o
no?).
Técnicas y procesos de
negociación.
 La preparación
 La discusión
 Las señales
 Las propuestas
 El intercambio
 El cierre y el acuerdo
Segunda etapa:
El primer
encuentro. Se
desarrollan las
primeras
intervenciones
que fijan los
límites de la
negociación, los
procedimientos y
límites de lo
negociable, la
creación de
comisiones,
fechas, plazos.
Tercera etapa: El
segundo encuentro.
Puede durar
bastante tiempo,
aparecen los
líderes, se
desarrolla el trabajo
de comisiones o
expertos. Cada
grupo evalúa el
camino recorrido, se
discuten posibles
concesiones.
Etapas del
proceso de
negociación