10 Oportunidades en Marketing y Ventas para iniciar el 2017 con ventaja

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Webinar iLifebelt Latinoamérica y España
10 oportunidades (claves) en Marketing y Ventas para
iniciar el 2017 con ventaja sobre tus competidores
13 diciembre 2016
Jose Kont
Partner
Managing
Partner
iLifebelt
Lorena Bin
Partner
Managing
Partner
iLifebelt
Rafael Igual
CEO SocialBiz
Factory, Inc.
Founder D2I
Institute Latam
@josekont @lorenbin @rafaigual

2
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será enviado una vez concluya el webinar.
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atentos para contestar una vez demos paso al turno de Q&A.
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#iLifebelt10claves
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¿Todavía no te has
descargado nuestro
estudio de Redes
Sociales 2016?  
http://bit.ly/ilifebelt-
estudio-2016
3

Agenda:
1. Video como potencializador de las
acciones de Ventas
2. Generación de clientes a través de
Redes Sociales
3. Difusión en 2017: cómo generar
notoriedad en la era de Ads Blocking
4. Influencer Marketing, Comunidades de
Nicho, Customer / Employee Advocacy
5. Inbound Marketing & Automation
Technology (Marketing, Sales, CRM,
Customer Service)
6. Social Intelligence, Procesamiento
Semántico, Social Customer Care
7. Agile / Lean / Scrum Management
aplicado a Marketing y Ventas
8. Neuromarketing, incremento de
las búsquedas
9. Modelos Predictivos para la toma
de decisiones
10. Neuroventas: el nuevo Rol en el
sector de las ventas
#iLifebelt10claves 4

1 VIDEO COMO POTENCIALIZADOR DE LAS
ACCIONES DE VENTAS

Odiamos que nos vendan… pero
nos encanta comprar.

En Digital podemos vender si:
1. Recordamos que el usuario ahora esta más
informado.
2. Que llegará a nuestro sitio web a recopilar
información.
3. Qué no le gusta leer y quiere que se le presente la
información de forma sencilla y práctica.
4. Qué al momento de contactar a la marca busca que
los tiempos de respuesta sean agiles, valora hoy
más que nunca el servicio al cliente.

Características de un vídeo ganador
• Titulo corto, atractivo y claro (listados,
preguntas, negaciones).
• Duración no mayor de 2 minutos, 6, 10, 18
min.
• Utilizar formato nativo para cada medio

Un video habla
más que un millón
de palabras 
 
(y combina 2 sentidos)

Alcance por tipo de Contenido en Facebook

2 GENERACIÓN DE CLIENTES A TRAVÉS DE LAS
REDES SOCIALES

El usuario de
Redes Sociales
ama estar
informado.

El usuario de
Redes Sociales
NO GENERA
contenidos.

Las marcas, organizaciones y
profesionales no están generando
contenido de valor centrado en el
usuario. Están perdiendo su única
oportunidad de ser transcendentes y
ganar clientes.

¿Cómo ganar clientes en Redes Sociales?
• Entender que son un Medio que las acerca a
nuestras Herramientas de Ventas (Lead Ads,
Ofertas, Audiencias personalizadas, etc).
• Aportar valor. Demostrar que somos expertos
en lo que vendemos.
• Responder las consultas y comentarios que las
personas hagan (Proceso RR y Regla del Último).
• Hablar de lo que al Consumidor le interesa.

Temáticas de las que podemos conversar en
Redes Sociales
Marca
Producto
Experiencias
Territorios

3 DIFUSIÓN EN 2017: CÓMO GENERAR
NOTORIEDAD EN LA ERA DE LOS ADS
BLOCKING.

Keep it interesting, and people
will be interested in your product.

“The most popular way to reach the under-35
audience is interesting free content. The best radio
commercials or newspaper ads were just that.” 
 
Rob Pait.

4 INFLUENCER MARKETING, COMUNIDADES DE
NICHO, CUSTOMER / EMPLOYEE ADVOCACY

AMBASSADORS
CUSTOMER ADVOCATES
EMPLOYEE ADVOCATES
INFLUENCERS
• Paid influencers
• Can be found and hired
through ambassador
networks
• High influence in various
verticals
• Share content created from
influencers
• Already have a natural
affinity towards the brand
• Group of internal employees and
subject matter experts
• Trained to share and create branded
content
• Storytellers
• The 1% driving the conversation
about topic or category
• Usually have high reach and large
communities
• Relationship with a brand based on
incentives
INFLUENCERS
AMBASSADORS
EMPLOYEE 
ADVOCATES
CUSTOMER 
ADVOCATES
Ecosistema “Brand Advocacy”

Influencia con “alcance” Influencia no solo “followers” Influencia con tu “target”
Influencers como aliados, no “celebrities”

Conecta con Influencers de tu nicho…
Desconocidos
Visitas
Clientes
Promotores
Leads
Marketing & Sales Funnel
de tu Campaña / Negocio
… que muestren tu producto
o servicio en acción “lifestyle”.

Customer / Employee Advocacy con impacto en el negocio
DRIVE
BRAND AWARENESS
CHANGE
BRAND PERCEPTION
SOLVE
CUSTOMER 
SUPPORT ISSUES
EDUCATE
EXISTING CUSTOMERS
PROVIDE 
INSIGHTS FOR  
INNOVATION
INFLUENCE
PEERS 
TO BUY
FILL
THE SALES PIPELINE

‒ Las Marcas han perdido el control de la compra, ahora se compite por la atención,
vinculación e influencia sobre los compradores.
‒ El nuevo proceso de compra basado en la influencia junto a la experiencia de marca para
una conversión indirecta.
‒ Identifica a las personas influyentes para obtener información. Se logra simplemente
relacionando la marca con la audiencia de estas personas influyentes.
‒ Colaborar para producir contenido. Hay maneras ilimitadas para producir y compartir
contenido con la ayuda de personas influyentes (Bloggers, YouTubers, Trend Setters).
‒ Gestionar los nodos adecuados en la comunidad online para que los usuarios presten
atención al contenido y propuestas de la marca.
‒ Medir el impacto de cada tipo de contenido, canal, horario, frecuencia, demografía,
alcance, engagement, conversión, etc.
Takeaways:

5 INBOUND MARKETING & AUTOMATION
TECHNOLOGY (MARKETING & SALES
ALIGNMENT PROCESS)

Metodología Inbound Marketing

Pedro ha expresado
síntomas de un
problema u oportunidad
Pedro ha definido su
problema u oportunidad
Pedro ha decidido la
solución o acción
Descubrimiento Consideración Decisión

¿Cómo puedo
encontrar la mejor
agencia de marketing
digital?
Necesito una estrategia
de marketing digital que
sea eficaz y eficiente
con el presupuesto
Voy a pedir cotización a
esta agencia a ver si me
proponen una estrategia
orientada a resultados

?
eBooks
Videos de
producto
Testimonios
Demos
interactivas
PreciosPáginas de
producto
Preguntas
frecuentes
Informe de
tendencias
Guías Webinars
Casos de
éxito
Infografías White
papers
Plantillas
EvaluacionesReseñas
Calculadoras
Checklists

BUYER JOURNEY
Perspectiva del comprador
LIFECYCLE STAGE
Perspectiva de Marketing y Ventas
Tope del Embudo
(TOFU)
Responsabilidad de
Marketing
Medio del Embudo
(MOFU)
Responsabilidad
compartida entre
Marketing y Ventas
Final del
Embudo (BOFU)
Responsabilidad de
Ventas y ATC

Automation Technology Platform (Marketing & Sales Integration)

‒ El 92,7% de las empresas que utilizan Inbound Marketing logran incrementar sus Leads.
‒ Las empresas que utilizan Inbound Marketing reducen el coste de adquisición de Leads en
un 60% de media.
‒ Las empresas que utilizan Marketing de Contenidos consiguen un ratio de conversión 6
veces mayor sobre las que no lo utilizan.
‒ Marketing Automation supone un incremento mínimo del 10% en las ventas B2B (Forrester
Research).
‒ El 75% de las empresas que utilizan Marketing Automation obtienen un retorno de la
inversión en 12 meses; el 44% lo logran en 6 meses (Focus Research).
‒ Las empresas que automatizan la gestión de Leads logran un incremento del 10% en sus
ventas en un periodo de 6 a 9 meses (Gartner Research).
‒ Las empresas que utilizan Marketing Automation reducen sus ciclos de venta en un 70% y
una mejora del cumplimiento de las cuotas de venta en un 54%.
Takeaways:

6 SOCIAL INTELLIGENCE, PROCESAMIENTO
SEMÁNTICO, SOCIAL CUSTOMER CARE

Social Data contribuye al crecimiento del negocio
Operations
Sales, Lead
Generation
Research and
Development
Market Insights Customer ExperienceCreative
Media Planning
Analytics
Human ResourceseCommerceBrand Protection, Risk
Management
Compliance
Marketing PR/Corporate
Communications
Competitive
Intelligence
Customer Support
SOCIAL DATA

Social Business Platform (cross-enterprise)

Social Intelligence para ganar nuevos clientes

Social Intelligence para entender tendencias y demanda

Social Intelligence para integrar offline con estrategias online

Procesamiento Semántico para comprender al consumidor

Análisis Semántico para tratar casos y quejas de clientes

‒ Social Data impacta en toda la estrategia de marketing y ventas.
‒ Social Intelligence en tiempo real es mas fiable, flexible y exploratorio sobre patrones.
‒ Las estadísticas “insights” standard, solo proporcionan evolución del “share of voice”.
‒ Las plataformas Social Intelligence revelan ideas, intereses y necesidades del cliente.
‒ Poder clasificar automáticamente la información en base a temática, sentimiento, tipo de
usuario e influencia en tiempo real.
‒ Oportunidades de negocio en Redes Sociales como ganar nuevos clientes, retener y
fidelizar a los clientes actuales.
‒ Conocer y entender la demanda de los usuarios para actuar y responder en tiempo real.
‒ Escuchar quejas y darles prioridad por relevancia, filtrado y clasificación automática.
Takeaways:

7 AGILE / LEAN / SCRUM MANAGEMENT
APLICADO A MARKETING Y VENTAS

¿Cómo será el profesional de Marketing y Ventas en 2017?
• Hacer más con menos (¿te suena?).
• Cada vez mas creativo e innovador.
• Al día de las últimas tendencias y tecnologías.
• Preparado para el cambio constante.
• Capacitado para adoptar métodos ágiles.
• Empoderado con data y analitica.
• Involucrarse con objetivos compartidos.
• Entrega de valor continua y temprana.
• Evaluar, medir y optimizar desempeño.

De gestionar proyectos o campañas al viejo estilo…

… a gestionar proyectos o campañas ágiles (workflow)

PELEADOS
PSICÓTICOS
INDIFERENTES CURIOSOS
FELICES
MARKETING
SALES

AGILE SALES & MARKETING CANVAS

AGILE MANAGEMENT (SPRINT)

‒ Promover un ambiente de adaptación constante, trabajo en equipo y auto-gestión,
logrando acelerar el cumplimiento de los objetivos y cuota de ventas.
‒ Implicar al cliente en todas las fases de planificación y ejecución del proceso,
incrementando nivel de satisfacción y compromisos de los equipos.
‒ Integrar y coordinar los equipos de Ventas y Marketing, generando sinergias y eliminando
el derroche de recursos y presupuestos.
‒ Automatizar y optimizar los embudos de conversión, reduciendo los costes de adquisición
de nuevos clientes (CAC).
‒ Dotar a los equipos de Ventas y Marketing con las mejores estrategias y técnicas, para
aumentar la retención y recurrencia de compra de clientes (LTV).
‒ Ventas y Marketing comparten el mismo objetivo “Increase Sales Revenues”… ¿o no?.
Takeaways:

8 INCREMENTO DE LAS BÚSQUEDAS SOBRE
NEUROMARKETING

#8: Neuromarketing
como tendencia en
Latinoamérica

#8: Reducir
incertidumbre en un
mundo cambiante…

#8: 4M6R

#8: 4M6R
20%
50%
0:00:00 0:00:10 0:00:20 0:00:30 0:00:40 0:00:50 0:01:00
Engagement Norm - Avg Engagement US 0-60s Brand Shown
Hitting the EmotionAll® buttons
15,900,342 views
15,215 shares
Attract Retain Engage Impact

‒ Más información y desarrollo de tecnología
relacionada con Neuromarketing.
‒ Latinoamérica sobresale en el interés para
profundizar en el tema.
‒ Neuromarketing forma parte de 1 de las 6
respuestas que tiene el mercadeo para atender 4
molestas y acercarse al consumidor.
Takeaways:

9 MODELOS PREDICTIVOS PARA TOMA DE
DECISIONES

#9: MODELOS
PREDICTIVOS PARA
TOMA DE DECISIONES
Tecnologías predictivas al
alcance de los usuarios

#9: Metodologías
de Asociación
implícita IRTTM
Medición de Tiempo de Reacción a
Asociación Implícita

#9: Metodología de
Asociación
implícita IRTTM
Medición de Tiempo de Reacción
Implícita
CONCLUSION: El tiempo
de Reacción de la 1ª lista
siempre será más rápido
que la 2ª.

#9: Metodología
IRTTM
Medición de Tiempo de Reacción a
Asociación Implícita
1. Mide Atención
Selectiva
2. Velocidad de
Respuesta

#9: MODELOS
MATEMÁTICOS
• Equivalentes a
análisis de Eye
Tracking de 5
segundos aplicado a
40 individuos

‒ Existe más tecnología al alcance del usuario
‒ Nuevas metodologías toman impulso el próximo año
‒ Modelos de inteligencia artificial predictiva como
una aproximación en evaluación de campañas
publicitarias
Takeaways:

10 EL NUEVO ROL EN EL SECTOR DE LAS VENTAS
NEUROVENTAS

• #10: Neuroventas 
 
 
1. Venta Simple – Proceso Corto 
 
2. Venta Compleja – Proceso Estratégico
Venta al Cerebro Primitivo

• #10: Neuroventas 
4 PASOS PARA CONVENCER AL CEREBRO
1. Diagnosticar “el dolor,” problema, sueño
objetivo
2. Diferenciar el propio “Claim”, valor en qué
medida somos únicos.
1. Demostrar el “Gain” la ganancia los beneficios
únicos de la solución
1. Construir una propuesta sólida para el “cerebro
reptil” que le mueva a la acción.

‒ Recuerde revisar si su propuesta apela al cerebro
primitivo.
‒ Desarrolle herramientas que apelen a los sentidos:
vista, tacto, olfato.
‒ Utilice técnicas de “story telling” construya
historias que impacten emociones.
‒ Acerque la recompensa con su producto o servicio.
Takeaways:

Recap: 10 oportunidades y predicciones 2017
1. Video como potencializador de las
acciones de Ventas
2. Generación de clientes a través de
Redes Sociales
3. Difusión en 2017: cómo generar
notoriedad en la era de Ads Blocking
4. Influencer Marketing, Comunidades de
Nicho, Customer / Employee Advocacy
5. Inbound Marketing & Automation
Technology (Marketing, Sales, CRM,
Customer Service)
6. Social Intelligence, Procesamiento
Semántico, Social Customer Care
7. Agile / Lean / Scrum Management
aplicado a Marketing y Ventas
8. Neuromarketing, incremento de las
búsquedas
9. Modelos Predictivos para la toma de
decisiones
10. Neuroventas: el nuevo Rol en el
sector de las ventas

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Redes Sociales e Investigación de Mercados:
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+502 2458-4770 or info@ilifebelt.com
10 oportunidades en Marketing
y Ventas para iniciar el 2017
▪ USUARIOS Y USO DE REDES SOCIALES EN COSTA RICA
▪ 6TO. ESTUDIO ANUAL ILIFEBELT DE REDES SOCIALES
EN CENTROAMÉRICA Y EL CARIBE 2016
▪ ESTUDIO 2015 DE REDES SOCIALES PARA
CENTROAMÉRICA Y EL CARIBE
▪ 7 TENDENCIAS 2015 EN REDES SOCIALES PARA
AMÉRICA CENTRAL Y EL CARIBE
▪ 3 ACTUALIZACIONES DE LINKEDIN QUE DEBES
CONOCER EN 2017
▪ 4 TENDENCIAS DE VIDEO MARKETING PARA 2017
#iLifebelt10claves
@josekont @lorenbin @rafaigual

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