Como desarrollar exitosamente una estrategia comercial - Mipes Sena Casanare - Nelson Muñoz Osma

TALLER
COMO DESARROLLAR EXITOSAMENTE
UNA ESTRATEGIA COMERCIAL
NELSON R. MUÑOZ OSMA
GESTOR REGIONAL PROGRAMA DE FORTALECIMIENTO EMPRESARIAL MIPES

NOV. 28 - 9:00 AM – AUDITORIO

NELSON R. MUÑOZ OSMA - nmunozo@misena.edu.co
GESTOR REGIONAL MIPES – CASANARE 2013

COMO DESARROLLAR EXITOSAMENTE
UNA ESTRATEGIA COMERCIAL

NELSON R. MUÑOZ OSMA
GESTOR REGIONAL MIPES
PROGRAMA DE FORTALECIMIENTO EMPRESARIAL


ENTENDAMOS AL CONSUMIDOR

CLIENTES

Alto Costo
Mucha Diferenciación
Alta Calidad

El cliente obtiene lo que el mercado ofrece

Bajo Costo
Poca Diferenciación
Baja Calidad

PRECIO

EN LOS 90

CLIENTES

Alto Costo
Mucha Diferenciación
Alta Calidad
LO MAS
CARO
DE LO
BARATO
LO MAS
BARATO DE
LO CARO

Bajo Costo
Poca Diferenciación
Baja Calidad

PRECIO

HOY

HOY EN DIA, LA TENDENCIA DEL MERCADO
ES LA ECONOMIA EMOCIONAL
Dime que tanta emoción O satisfacción
te da el producto
Y te diré cual puedes comprar.


ENTENDAMOS AL CONSUMIDOR

MEJORAR EL
ESTILO DE VIDA

CUBRIR UNA
NECESIDAD

SOLUCIONAR
LO NO
NECESARIO AL
MEJOR COSTO

CLIENTES

APROVECHAR
LA
OPORTUNIDAD

PRECIO

UTILIZA LAS EMOCIONES DE TUS CLIENTES PARA MEJORAR TUS VENTAS.

ENTENDIENDO COMO PIENSA EL
CONSUMIDOR…
ALGUNAS TECNICAS!


1. DISCIPLINA Y MOTIVACION.


A ESCRIBIR…

2. REALIZA TU DIAGNOSTICO EMPRESARIAL
Antes de desarrollar una estrategia es necesario que retroalimentes el desempeño .
1. Tengo misión, visión, objetivos organizacionales, he definido cual es mi rumbo?
Lo aplico y le hago seguimiento? Lo comparto con mi grupo de interés?
2. Conozco claramente cuanto vendí y cuanto gaste en el ultimo año. Tengo mis
libros financieros al dia? Genero indicadores financieros?
3. Cuantos clientes nuevos tengo y cuantos se han ido?
4. Realizo un plan de mercadeo?
5. Como ha cambiado o evolucionado mi negocio?
6. Cuales son mis DOFA?

3. DEFINE LA IDENTIDAD DE TU NEGOCIO.
Antes de pensar en estrategias define claramente para quien van dirigidas y como
hacerlo posible.
1. Cuales son mis productos o servicios mas vendidos o mas rentables.
2. A que nuevos productos o servicios voy a direccionar mis estrategias.
3. Que necesidad satisface y porque nos buscan los clientes actuales.
4. Que hacemos de diferente, cual es nuestra ventaja comparativa, cuales son los
beneficios de mi negocio.
5. Cual es mi cliente ideal.
6. Cual es mi competencia.
7. Cuanto estoy dispuesto a invertir en mercadeo.

8. Que es lo que mas y menos me gusta de mi negocio.

PERO, ANTES DE DEFINIR LAS ESTRATEGIAS.


3. SELECCIONA AL MEJOR EQUIPO.

Andrew Carnegie: El trabajo en equipo es la
capacidad de trabajar juntos hacia una visión
común. La capacidad de dirigir los logros
individuales hacia los objetivos de la
organización. Es el combustible que permite
que la gente normal logre resultados comunes.


SELECCIONA EL EQUIPO COMERCIAL QUE MAS SE IDENTIFIQUE CON TU EMPRESA:

1. Define si necesitas un equipo comercial y cuanto estas dispuesto a invertir en el.
(Planifica, no querrás gastar dinero en algo innecesario)
2. Asegúrate de seleccionar personal que sabe vender.
a) Si nada como pato, camina como pato y hace como pato, que es?
b) Prospectos muy desempleados o amigos de amigos?
3. Identifica el tipo de vendedor:
a) El solitario: Vende a su manera, no trabaja en equipo.
b) El solucionador: Vende estrictamente lo que el cliente le pide.
c) El Carismático : Todos los clientes lo quieren, saben su nombre, dedica
mucho tiempo a relacionarse, pero poco vende.
d) El efectivo : Vende, pero no se relaciona con el cliente.
e) El Ideal : Tiene todas las anteriores, pero debe ser formado.


IDENTIFICA Y COMPARTE LAS TAREAS ESPECIFICAS DE TU EQUIPO.
CREA IDENTIDAD CON TU PROPIO DISCURSO DE VENTAS
Un discurso efectivamente desarrollado otorga ventajas competitivas, impregna
identidad, disciplina, organización y resalta los valores de la empresa.
PONTE EN SU LUGAR Y REALIZA EL TRABAJO POR LO MENOS UNA VEZ.
DISEÑA UNA ESTRUCTURA COMERCIAL.
Por territorio, por producto, por segmento.

DEFINE UNA POLITICA DE REMUNERACION ATRACTIVA
FORMALOS Y HAZLE SEGUIMIENTO PERMANENTE.


4. APUESTALE A LA CALIDAD Y AL SERVICIO.
LA CALIDAD NO ES UNA OPCION, ES UNA OBLIGACION.
1. Del 82% de los clientes mal atendidos.
a) El 89% de ellos recurren a la competencia.
b) El 11% de ellos sustituyen el producto o servicio.

2. El 73% de los clientes fugados indica mala atención por parte del empleado, de los
cuales el 55% aduce no haber sido atendidos a tiempo o falta de conocimiento.
3. El 46% de los clientes fugados se pueden recuperar otorgando en el corto plazo
reacciones positivas, inclusive el 22% de los clientes insatisfechos y recuperados
recomiendan nuevamente la empresa.
4. Los clientes insatisfechos:
a) El 63% espera una disculpa.
a) El 52% esperan adicionalmente una compensación económica o descuento.
a) El 49% esperan un trato especial y sentirse importantes.

Fuente: Puro Marketing.com

ES 7 VECES MAS COSTOSO CONSEGUIR UN NUEVO CLIENTE QUE
MANTENERLO, LOS CLIENTES LEALES VALEN MAS DE 10 VECES SU PRIMERA
COMPRA.

La Cadena Hotelera Room Mate Hotels, Kike Sarasola, paga a sus empleados una bonificación
por sonreír. Entre otros incentivos por buen desempeño están, El empleado del
mes, premios monetarios y no monetarios como pagar la guardería, seminarios, días libres.
PERMITE QUE TUS CLIENTES TE EVALUEN!

5. CREE EN EL MERCADEO DIGITAL.

1. Como está tu pagina web?
a) Es clara, tiene la información necesaria, motiva la venta.
b) Ha sido evaluada por una persona que no te conozca.
c) Otorga identidad, seriedad, refleja tus valores corporativos.
d) No tienes pagina web?
2. Como utilizas las redes sociales como el facebook, twitter, linkedin, etc?
a) Es para mirar las fotos y los chismes de tus contactos?
b) Es para mantener actualizados mis clientes de las novedades?
3. Tus correos electrónicos te definen como empresa y funcionario?
a) Positivos : gerencia@nelson.net.co o gerencianelson@gmail.com
b) Negativos: elchevere18@hotmail.com o nelson1293@gmail.com
c) Positivos: Firma personalizada. Negativos: Lo que sea.


6. FORTALECE TU RED DE CONTACTOS.

CLIENTES:
Quienes son, como son, como los ubico, cada cuanto los voy a contactar.
PROSPECTOS:
Como los atraigo, que beneficios les otorgo, porque los necesito.
ALIADOS ESTRATEGICOS:
Quienes son, En que me benefician, Como nos unimos, Como hacemos estrategias
conjuntas de publicidad o promoción.
EVENTOS:
Conocer personas es el primer paso para conocer clientes.


7. UTILIZA LOS TESTIMONIOS.

Resaltar la referencia de los clientes, la satisfacción de los mismos y la lealtad que
te brindan es importante para generar confianza y capturar nuevos mercados.


EL MERCADEO NO SOLUCIONA NADA,
SIMPLEMENTE POTENCIALIZA TU NEGOCIO.
LA ESTRATEGIA ES LA UNION DE MUCHAS TECNICAS QUE PUEDES ENCONTRAR EN
SEMINARIOS O INTERNET, PERO LA ESTRATEGIA ES UNICA Y FUNCIONA
DIFERENTE EN CADA EMPRESA, REQUIERE
ESFUERZO, COMPROMISO, DEDICACION, CONCENTRACION Y PERMANENCIA.


NUESTRA ESTRATEGIA DEBE ESTAR ENCAMINADA A :

1. Aumentar el numero de clientes.
2. Aumentar el promedio de compra.
3. Aumentar la frecuencia de compra.
4. Aumentar la permanencia de
clientes.

COMO LO VAMOS A HACER POSIBLE?


8. DEFINE TUS OBJETIVOS.

LOS OBJETIVOS DEBEN SER REALISTAS, CLAROS, MEDIBLES Y
CUANTIFICABLES. UNA ERRONEA DEFINICION DE OBJETIVOS
PUEDE DISTRAERTE Y HACERTE PERDER EL RUMBO.
EJEMPLO:
Aumentar las ventas con respecto al periodo anterior en un 18%
durante los primeros 6 meses del 2014


9. ANALIZA EL SECTOR.

•Como se encuentra el sector en el que competimos?
•Cuantos competidores directos o indirectos nos afectan?
•A que tipo de población estamos llegando o demandan nuestros productos
o servicios?
•Quienes, y porque, prefieren los productos o servicios de mi competencia.
•Como esta mi producto o servicio en precio con respecto a la competencia y
porque?
•Cuales son las caracteristicas de mis productos o servicios frente a los de la
competencia y cuales son positivos y negativos?
•Que herramientas utilizo y utiliza la competencia actualmente para
promocionarse o capturar mercado?


10. DESARROLLA TUS 4 P (MEZCLA DE MK)

PRODUCTO

PLAZA

PRECIO

PROMOCION


PRODUCTO

Es todo aquello que ofrecemos en el mercado y
que necesariamente satisface una necesidad.

EJEMPLO:
PRINCIPAL: Servicios de Asesoría y Consultoría en Administración y Mercadeo.
ESPECIFICO: Talleres sobre creación de empresas.


Es el lugar o lugares donde ofreceremos nuestros productos o
servicios, teniendo en cuenta el suministro en condiciones
adecuadas.

PLAZA

EJEMPLO:
PRINCIPAL:

CASANARE.

ESPECIFICO:
Yopal.

Empresas con radicación o contacto en la ciudad de

REAL:

25 Empresas de los sectores de hidrocarburos, Servicios
Petroleros e instituciones publicas y privadas con R.S.E.


PRECIO

Es, además del costo del producto o servicio, la condición que
ofreceremos a nuestros clientes por compras en Volumen, Forma de
pago, recargos, etc

EJEMPLO:
PRINCIPAL:

Talleres sobre creación de empresas a 25 empresas. En
la ciudad de Yopal.

ESPECIFICO:

Valor Hora $200.000
10% de Descuento por mas de 2 horas.
1 Taller gratuito por cada 5 de mínimo 2 horas.
No incluye salón, traslados, video beam.


Es la manera como la empresa se comunica con sus clientes. Como
percibe el cliente nuestra empresa? Que canal de ventas
utilizaremos? Que herramientas de publicidad y promoción
utilizaremos?

PROMOCION

EJEMPLO:
PRINCIPAL: Portafolio de servicios impreso.
ESPECIFICO: Entregar de manera personalizada a las 25 empresas el portafolio .


OTRAS TECNICAS DE PROMOCION.

ENAMORAR AL CLIENTE CON LA TECNICA DEL PERRITO:

PROMOCION

•Crearle un apego al producto.
•Satisfacerle una necesidad.

COMBOTIZALO HACIENDOLE VER QUE ES SU MEJOR OPCION:
Mostrar los productos como combos es un efecto sicológico de estar obteniendo mas
por menor precio.


Servicios de
Asesoría y
Consultoría en
Administración y
Mercadeo

PRODUCTO

PLAZA

PRECIO

PROMOCION

Valor Hora $200.000
10% de Descuento por
mas de 2 horas.
1 Taller gratuito por
cada 5 de 2 horas.
No
incluye
salón, traslados, video
beam.

25 Empresas en Yopal
de los sectores de
hidrocarburos, Servici
os
Petroleros
e
instituciones publicas
y privadas con R.S.E.

Entregar
de
manera
personalizada a
las 25 empresas el
portafolio

ANALISIS DE FACTIBILIDAD Y RIESGOS
COSTOS:

Portafolios de 5 Hojas FULL COLOR con carpeta
Traslado a 25 Empresas x $4000 c/u

$ 800.000
$ 100.000

TOTAL INVERSION: $ 900.000
BENEFICIOS:

La inversión se recupera a las 5 horas contratadas antes de pago de
honorarios profesionales y a las 10 horas contratadas después de
pago de honorarios.

RIESGOS:

1. No ser contratado dentro de los siguientes 3 meses.
2. No ser contratado mas de 4 horas en los siguientes 3 meses.

RETROALIMENTACION:
De presentarse el riesgo 1, deberá re evaluarse la estrategia
completamente.
De presentarse el riesgo 2, deberá re evaluarse la estrategia de
plaza y promoción.

PRODUCTO

PRECIO


PLAZA

PROMOCION

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