Este documento resume los conceptos clave de la psicología del consumidor. Explica cómo las percepciones, necesidades y aspiraciones influyen en las decisiones de compra de los consumidores. También describe los métodos para acceder a la información del consumidor, incluida la investigación de mercado. Además, analiza la ética en la persuasión de los consumidores y las nuevas estrategias para atraerlos, como el uso de la inteligencia artificial y la personalización. El objetivo general es ayudar a las empresas a comprender mejor el comportamiento del

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La Psicología del
Consumidor
Percepciones Consumidor
Proceso de Decisión
de Compra
Tendencias
Estímulos Experiencia
Investigación de
Mercados
Necesidades
Vs.
Aspiraciones
Ética en la
Persuasión
Estrategias para
Atraer Más
Consumidores
Acceso a la
Información

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INICIO
● Se verá cómo el consumidor selecciona,
organiza e interpreta los estímulos dentro de
un panorama coherente y significativo
● Tiene gran significado para los
mercadodólogos ya que los consumidores
toman decisiones de compra por medio de lo
que perciben de su contexto
3.1 El Manejo de las Percepciones

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Para lograr una adecuada percepción del consumidor
respecto a la marca se deben considerar aspectos como
calidad en el producto o servicio, dar señales de buenos
valores o resultados, realizar un detallado plan de
mercadotecnia y conseguir confianza y conexión
emocional.
3.1 El Manejo de
las Percepciones

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• Los individuos reaccionan y actúan con base en sus
propias percepciones
• El posicionamiento es el lugar que ocupa una marca o
producto en la mente del consumidor
• Si se entiende la percepción y sus características, se
puede determinar mucho más fácil el posicionamiento
• Estímulo – Sensación
• Umbral absoluto
• Percepción subliminal
3.1 El Manejo de
las Percepciones

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Enfoque
La percepción ayuda a orientar los esfuerzos publicitarios, de imagen y
del producto, tratando de cubrir las tendencias de un nicho de mercado.
Juguemos
Precio, atributos del producto, nivel de servicio, calidad, reputación,
publicidad, imagen de la empresa.
Lealtad
Una adecuada percepción lleva a la confianza y lealtad de nuestro
mercado.
Teoría de la Percepción
Percepción respecto al precio, percepción de los beneficios que el
producto o servicio trae y la percepción del consumidor de sí mismo.
3.1 El Manejo de
las Percepciones

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INICIO
● Los consumidores siempre han sido
exigentes al elegir los productos de su
preferencia, saben clasificar perfectamente
cuáles satisfacen sus necesidades y cuáles
no cumplen con las expectativas que
experaban; ¿pero la empresa cómo obtiene
dicha información?
3.2 Acceso a la Información

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Se verá cómo en mercadotecnia se está acostumbrado a
escuchar al consumidor, llevar a cabo un método
científico, realizando investigación y exploración; sin
embargo, a veces preguntar al consumidor no siempre
trae buenos resultados, ya que en ocasiones ellos no
saben lo que quieren.
¿Cómo obtenemos esta información?
3.2 Acceso a la Información

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Información
En la actualidad, los consumidores tienen acceso a mucha
información y están sometidos también a muchos más
estímulos publicitarios.
CRM
Del tamaño y características de las posibilidades de la
empresa, pero siempre buscando tener la mayor
información posible.
Investigación de Mercados
1. Evaluación de conceptos de producto
2. Experiencia e intuición
3. Integración
4. Impredecible
3.2 Acceso a la Información

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Actualmente, el mundo tecnológico y digital ha
revolucionado la manera de consumir; por lo tanto toca a
las empresas entender el impacto en el comportamiento
de “su consumidor”.
Debe saber:
• ¿Quién compra?
• ¿Porqué compra?
• ¿Cómo lo compra?
• ¿Cuándo compra?
• ¿Dónde compra?
• ¿Cuánto compra?
• ¿Cómo lo utiliza?
Respondiendo estas preguntas, al cliente se podrá darle
la información en el momento oportuno, por el medio
correcto y a través del lenguaje adecuado, acerca de un
producto o servicio para satisfacer su necesidad o deseo
3.2 Acceso a la Información

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INICIO
● Es necesario entender la diferencia para
poder comunicar y vender un servicio o
producto
● Las necesidades forman parte de la base del
concepto de mercadotecnia, sin olvidar la
carencia, las motivaciones y los deseos; ya
que cuando una carencia se hace muy
intensa se trasnforma en necesidad
3.3 Necesidades Vs. Aspiraciones

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Se revisará qué son las aspiraciones y lo que son las
necesidades, y de cómo nos movemos como
consumidores para tratar de satisfacerlos y de cómo las
empresas aprovechan esta información para enfocar
mejor la oferta de sus productos
3.3 Necesidades Vs. Aspiraciones

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• Las necesidades son carencias sentidas por los
individuos
• Las aspiraciones son deseos o expectativas
• Pirámide de Maslow.
• Las necesidades se convierten en motivación cuando
se hacen conscientes e impulsan al consumidor a una
acción
• Cuando la motivación tiene nombre propio y va dirigida
a un bien específico, se habla de deseo
3.3 Necesidades Vs.
Aspiraciones

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• La mercadotecnia juega un papel importante, ya que
trata de canalizar las necesidades de los individuos
hacia cierta marca
• La jerarquía de las necesidades ayuda a comunicar,
centrando los esfuerzos en cada nivel de necesidad
facilitando el posicionamiento de los productos
• El iPhone juega muy bien con la mercadotecnia de
expectativas, debido al elevado precio, no puede ser
adquirido por cualquier usuario, lo que le añade un
valor extra
• Se venden realidades o los significados que esas
realidades tienen para los compradores
3.3 Necesidades Vs. Aspiraciones

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INICIO
● Se verá cómo las empresas transmiten
información de los productos o servicios,
siendo muchas veces un apoyo para toma de
decisiones en la compra, favoreciendo la
elección adecuada
● No se debe olvidar que , de la manera en que
el consumidor pretende satisfacer
necesidades o deseos, la empresa tiene
como propósito obtener beneficios
comerciales, dónde a veces estos intereses
pueden ser contrapuestos
3.4 Ética en el Proceso de Persuasión
y Decisión de Compra

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Saber identificar las formas éticas y no éticas de
persuasión es algo sumamente importante.
Cuando se habla de ética se hace referencia a que se
emite con apego a las disposiciones jurídicas, señalando
las propiedades comprobables de los productos o
servicios y preservando la integridad de los consumidores
y vender alineados mediante un código moral.
3.4 Ética en el Proceso de
Persuasión y Decisión
de Compra

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• La persuasión es la influencia social basada en las creencias,
actitudes, intenciones, motivaciones y comportamientos
• La persuasión es comunicación intencional
• Siempre debe poseer carácter ético, ya que tanto el emisor como el
receptor están involucrados en un situación de juicios y valores
• La persuasión se logra cuando la persona o empresa que transmite la
información merece la confianza
• Se puede hablar de líderes de opinión, gente común o cercana a
nosotros, ahora también existen los conocidos influencer
3.4 Ética en el Proceso de
Persuasión y Decisión
de Compra

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• Diversos estudios han comprobado que el subconsciente está detrás
del 80% de las decisiones de compra
• La persuasión está relacionada con el inconsciente y con la publicidad
subliminal
• Existe percepción racional, emocional, publicitaria y analógica
• La persuasión en mercadotecnia se basa en reciprocidad, escasez,
consistencia, simpatía y consenso
• Siguiendo estos consejos, se pueden generar grandes diferencias en
la capacidad de influir y persuadir a los consumidores de manera
ética
• Todos somos influenciables
3.4 Ética en el Proceso de
Persuasión y Decisión
de Compra

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INICIO
● No es lo mismo la creación de estrategias
enfocada en ventas o estrategias para captar
clientes; la tecnología y la creación de
experiencias son claves para adaptarnos a los
nuevos hábitos de compra de los
consumidores
3.5 Tendencias sobre las Nuevas Estrategias
de Captación de Consumidores

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La importancia que tienen algunos elementos para crear
estrategias adecuadas en la captación de clientes es de
vital importancia.
Por ejemplo, se dice que el 98% de las ventas se decide en
el punto de venta, por lo tanto de nada sirve gastar miles
de dólares en una campaña publicitaria y atraer al cliente
a la tienda si cuando llega el producto no está, está roto o
está sucio; seguramente el consumidor se decidirá por
otra marca.
3.5 Tendencias sobre las
Nuevas Estrategias de
Captación de Consumidores

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• Una de las tendencias actuales es la de los asistentes virtuales
• Branding con propósito
• Contenido a medida para los usuarios
• Utilizar Inteligencia Artificial para crear una distancia menor entre lo
que es un individuo y los patrones de comportamiento de un grupo
• DOOH (Digital Out Of Home)
• E-Commerce
• E-Sports
• Innovación tecnológica, redes sociales, 5G …
3.5 Tendencias sobre las
Nuevas Estrategias de
Captación de Consumidores

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En esta era los
mercadólogos
conocen lo que
piensan o desean
sus consumidores,
respaldado con
datos de la IA.
3.5 Tendencias sobre las Nuevas Estrategias
de Captación de Consumidores

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• Una personalización junto con la IA ayuda a conocer mejor los
hábitos, deseos, actividades y preferencias de compra de los usuarios
en tiempo real
• El video sigue siendo tendencia ya que el 72% de las marcas
mejoraron su tasa de conversión gracias al video
• Las claves para el video son inmediatez, interacción y personalización
• Las búsquedas por voz, será tendencia próximamente; se debe
preparar y producir contenido pensando en ese tipo de interacción
• Micromomentos en la vida del cliente, el consumidor consume
información mientras realiza su vida
3.5 Tendencias sobre las
Nuevas Estrategias de
Captación de Consumidores

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CIERRE - BLOQUE 3
Se habló sobre la psicología de consumidor en relación a cómo se
manejan las percepciones en mercadotecnia, cómo acercarse a la
información de los clientes, cuáles son las principales diferencias entre
necesidades y aspiraciones, cuál es la mejor manera de realizar la
persuasión con ética y se conocieron algunas tendencias para captar
nuevos consumidores.
Para reflexionar…
• Cuando se necesita buscar algo, un 96% de las personas lo hace a
través del celular
• ¿Qué tan importante consideras que las Pymes se encuentren en E-
Commerce?
• ¿Consideras importante la cercanía, precio y calidad para atraer a tu
consumidor?