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Estudiante:
Juan Abad
Docente:
Ramón Aray
Septiembre del 2018
República Bolivariana de Venezuela
Instituto Universitario Politécnico “Santiago Mariño”
Sede Barcelona
Escuela de Ingeniería Industrial
Investigación de Mercado
Sección S7
CONTENIDO
Introducción
Modelo de conducta del consumidor
Proceso de decisión compra
Proceso de segmentación de mercado
Posicionamiento y mezcla de mercadeo
Productos y clasificación
Diseño, empaques, marcas y servicios
Desarrollo de nuevos productos
Estrategia de lanzamiento de nuevos productos
Ciclo de vida de un producto
Proceso de desarrollo de un producto
Conclusión
Referencias
INTRODUCCIÓN
El marketing tiene una gran relevancia en la toma de decisiones que lleve a cabo la empresa Hoy en día la
tecnología avanza, el mundo es más globalizado y el comportamiento de las personas es evolutivo al son de los
cambios, cada día surgen nuevas necesidades dentro de la población trayendo como consecuencia la imperiosa
necesidad de la satisfacción de las mismas; las empresas, comercios e industrias que brindan sus productos o
servicios con ese objetivo se encuentran en una competencia continua en ser los primero y los mejores en poder
realizar esta labor, es por eso que invierten gran cantidad de tiempo y dinero para alcanzar tal objetivo mediante
un estudio económico, social y psicológico que involucra al cliente o consumidor junto con el producto/servicio y el
mercado.
Cuando hablamos de continuos cambios en la sociedad, para la empresas, estos cambios representan grandes
desafíos que en alguno casos obligan a la innovación para continuar en sintonía con el mercado y por consiguiente
lo que son las ventas y el crecimiento de la organización no se vea afectado. En esta presentación sobre los
diferentes esfuerzos y métodos que se encargan de realizar las empresas a fin de mantener su posición en el
mercado y garantizar un crecimiento, brindando un mejor servicio o producto al mercado en general en vista
a las necesidades de los clientes, hablaremos sobre: , proceso de decisión por compra desarrollo de nuevos
productos, ciclo de vida de un producto, estrategias de lanzamiento de nuevos productos, los tipos de
productos, la segmentación de mercado.
Tipos de Modelo de Conducta del Consumidor.
•Modelo Económico. El modelo económico de la conducta del consumidor se focaliza en la idea que un patrón
de compra de un consumidor está basado en la idea de obtener el máximo beneficio al mínimo costo.
•Modelo de Aprendizaje. Este modelo se basa en la idea de que la conducta del consumidor está regida por la
necesidad de satisfacer necesidades básicas y aprendidas. Las necesidades básicas incluyen la comida, la
vestimenta y el refugio, mientras que las necesidades aprendidas son el miedo y la culpa.
•Modelo Psicoanalítico. El modelo psicoanalítico tiene en consideración el hecho de que la conducta del
consumidor es influenciada tanto por su consciente como inconsciente. Los tres niveles de consciencia
estudiados por Sigmund Freud (esto es, Ego y Superego) trabajan para influir las decisiones y conductas de
compra. Un símbolo oculto en el nombre o logo de una empresa podría tener un efecto en el subconsciente
de una persona y podría influenciarlo a comprar ese producto en lugar de otro similar de otra empresa.
•Modelo Sociológico. En primer lugar contempla la idea de que un patrón de compra del consumidor está
basado en su rol e influencia en la sociedad. La conducta de un consumidor podría estar influenciada
también por las personas con las que se asocia y la cultura que exhibe su sociedad entorno.
Tipos de Modelo de Conducta del Consumidor.
Ya que conocemos los tipos de conducta del consumidor, consideramos que comprender la conducta del
consumidor es una de las claves para establecer un negocio exitoso. Si bien es importante idear un producto
o un servicio de calidad excepcional, tener una comprensión clara de cómo reaccionan o se comportan los
consumidores objetivos, incluyéndonos nosotros mismos y qué factores afectan en los patrones de compra y
conducta que nos permitirán satisfacer nuestras necesidades y establecer un negocio más exitoso.
Compramos siempre por razones tan simples como las de satisfacer una necesidad, por facilidad o el poder
de compra que podamos obtener sobre un producto, por impulso de la sociedad o de las personas que nos
rodean cuando todos poseen u producto en común y queremos entrar en la tendencia, y hasta por la razón
más simple de querer un producto que nos gusta y resulta ser de calidad.
El Proceso y Modelo de Decisión de Compra.
El proceso de compra por parte de los clientes viene acompañado de una respuesta rápida a los estímulos que
surgen de su necesidad, o provocación por obtener algún producto. Tanto la presentación del producto, como la
información que se proporcione de este, es decir publicidad, y por supuesto el precio influirán en la toma de
decisión del cliente a la hora de llevar a cabo su selección, colocando o no cierta alternativa en comparación con
algún otro similar de la competencia dentro del mercado.
Al presentar un producto de alta calidad, y bajo en costo luego de la prospectación, es decir búsqueda del
cliente, se espera por parte de la empresa vender su producto, y que posterior a la venta de este, no solo se
obtenga elementos de valor, en este caso dinero, sino que también se satisfaga las necesidades del comprador,
para lograr tal proceso es necesario que de manera continua se siga presentando nuestra oferta de compra como
la mejor del mercado, y que a su vez esta cumpla con dicha referencia para encontrar la lealtad del consumidor,
para así en un mediano o largo plazo la organización sea la numero uno en ventas, y calidad, o al menos se
ubique entre los primeros lugares. Para entender mejor este ciclo se puede describir de la siguiente manera:
El Proceso y Modelo de Decisión de Compra.
El Proceso decisión compra se le llama a las etapas por las que pasa el comprador para decidir la compra de
productos y servicios, consiste en un tema de decisión importante, que debe investigarse, por parte de
cualquier departamento de ventas, o de investigaciones en un empresa para entender el comportamiento
del cliente, y en base a ello aplicar las mejores y más efectivas estrategias de marketing para incrementar las
ventas. Podemos describirlo en las siguientes cinco etapas, tomando como referencia:
1. Reconocimiento del problema: A partir de la primera etapa, el consumidor tiende a sentir una necesidad,
en este caso consumir un helado con sabores a fruta, este estimulo, puede venir provocado por el
requerimiento de frescura, o azúcar por parte del cliente, también por la presentación de nuestro producto
que logra hacerse ver provocativo.
2. Búsqueda de información: Una vez que el cliente haya reconocido su necesidad, este procede a realizar
una búsqueda de información del producto, busca en su memoria experiencias que ha tenido con diferentes
marcas que ha llegado a probar, acción denominada búsqueda interior. También es posible que el
consumidor emprenda una búsqueda externa de información, cuando consulta con alguna otra persona
referencia de productos, en este caso el producto de suficiente calidad para satisfacer esa necesidad de
consumir helado, de ahí lo importancia la publicidad.
El Proceso y Modelo de Decisión de Compra.
3. Evaluación de alternativas: En esta etapa el consumidor procede a realizar una comparación, de las
diferentes alternativas que pudo haber encontrado, y someterlas a diferentes criterios los cuales son
plateadas por el mismo, tales como, el de menor precio, el de mayor variedad de sabores, el de mayor
tamaño. Todos y cada uno de estos criterios sometidos al principio del costo/beneficio, es decir que valga la
pena el monto a pagar, es lo que desea el comprador.
4. Decisión de compra: Una vez que el cliente evalúa las alternativas y haber seleccionado nuestra, solo
queda elegir el lugar donde comprar el helado, y cuando. La primera decisión ya de esta etapa viene por la
comodidad para el consumidor, es por ello que los productos se deberían poder encontrar, en diferentes
tiendas (O poner una dirección especifica), el dirigirse a ello en cierto momento, ya vendría siendo en el
momento inmediato de entrar en esta etapa de compra de valor. Aunque ya esta decisión ya esta toma de
decisión pasa a ser independiente de cada comprador.
5. Comportamiento postcompra: El cliente determina el valor de consumo del helado, el cual sea del mayor
agrado para ellos, y que cumpla cada de una de las expectativas que esperaban para que puedan quedar
satisfechos, y tomen nuestra alternativa una opción viable y primeriza para la siguiente ocasión que entre en
el proceso de decisión compra para el consumo de helados.
El Proceso y Modelo de Decisión de Compra.
La sensibilidad a la experiencia de consumo o uso de los consumidores es de suma importancia en la
percepción de valor del consumidor. La satisfacción o insatisfacción afecta a las comunicaciones y
comportamiento de compra repetida de los consumidores, de ahí partimos cuando mencionamos como
objetivo obtener la fidelidad de los clientes. Los compradores satisfechos cuentan su experiencia a tres
personas. Los compradores insatisfechos se quejan con otras nueve personas. Además los clientes
satisfechos tienden a comprar con el mismo proveedor cada vez que surge una ocasión de compra.
El ejemplo de un producto como el helado pertenece, a la serie de compras con búsqueda variada, el
consumidor prueba una y otra marca para no caer en la monotonía, es por ello que las empresas de helados
se centran en la presentación de un abanico de alternativas de sabores surtidos que puedan dar opciones e
elegir uno diferentes cada día, donde la diferencia sustancial que por lo general es mínima entre marcas,
pero grande con respecto a oferta y calidad, permitiendo así ser los favoritos por parte del consumidor.
El Proceso de Segmentación de Mercados.
La segmentación de mercados es el proceso de identificar y analizar grupos de compradores con respuestas
de compra similares, que puedan ser mejor atendidos en la medida que aquello que se les ofrezca responda
a sus características. Un segmento de mercado es un grupo de clientes con algunas características en común
que son relevantes para comprender, predecir y modificar su respuesta al estímulo de mercadotecnia que le
presenta un proveedor.
Es bien sabido por analistas, investigadores y especialistas en procesos de marketing, que la diferencia entre
perdidas de utilidades y ventas bien logradas radica en la transformación de un mercado total en segmentos
específicos. Para el investigador Joseph F. Hair, el propósito implícito para el mercadólogo está en identificar
los potenciales de los mercados segmentados, para así, precisar de mejor forma los objetivos específicos.
Una solución práctica del proceso de segmentar el mercado requiere forzosamente el manejo de una
variable de comportamiento de compra que sirva como criterio para distinguir diferencias entre grupos de
clientes. El proceso de segmentación de mercado se puede describir en las siguientes etapas:
1. Selección: El primer paso es la definición categórica del producto y la selección del mismo dentro de un
mercado específico. Antes de lanzar sus nuevos productos, las empresas estudian los artículos de la
competencia a profundidad para idear estrategias convenientes encaminadas a los lanzamientos.
El Proceso de Segmentación de Mercados.
2. Delimitación: El segundo paso exige la selección de los criterios teóricos y variables de segmentación (que
pueden ser geográficas, demográficas, de edad, sexo e ingresos) ideales para las empresas. Al escoger una o
más variables, la marca podrá estimar la reacción que producirán sus productos con mayor precisión.
3. Categorías descriptivas: Joseph F. Hair apunta que luego de seleccionar sus variables de segmentación, el
mercadólogo necesita seleccionar otro tipo de variables llamadas ‘descriptivas’. Estas permiten delimitar aún
más los sectores de consumo y facultan al equipo creativo para perseguir usuarios determinados.
4. Análisis de segmentos: Este rubro analiza la frecuencia de compra de los consumidores, el grado de
frecuencia de uso de la marca y el potencial de ventas a largo plazo, entre otros aspectos.
5. Selección de mercados meta: Este es identificado como el primer resultado de los análisis anteriores, ya
que una vez hecho el estudio y proceso de segmentación, se toma la decisión sobre el tipo de mercado
definitivo al cual va a estar destinado el producto.
6. Diseño e implementación: Una vez definido el sector, comienzan las estrategias de distribución y
promoción del producto.
Aunque estos pasos en muchas ocasiones son vistos como estrictamente teóricos, la formalidad de su uso en
la práctica representa una ventaja considerable en los negocios, más aún si se cuenta con los recursos
adecuados y e tiempo necesario para su desarrollo.
El Posicionamiento, Desarrollo de la Mezcla
del Mercadeo.
En marketing, se conoce como posicionamiento a la imagen que ocupa una determinada marca, producto,
servicio o empresa en la mente del consumidor. Este posicionamiento se construye a partir de la percepción
que tiene el consumidor de la marca de forma individual y respecto a la competencia.
La estrategia de posicionamiento es un proceso mediante el cual se desarrolla una estrategia que tiene como
objetivo llevar cierta marca, empresa o producto desde su imagen actual a la imagen que deseamos.
Cuando llevamos a cabo una estrategia de posicionamiento, es recomendable tener en cuenta los siguientes
criterios:
•La diferenciación es un factor importante dentro del posicionamiento. Posicionarse junto a la mayoría no suele
ofrecer ninguna ventaja.
•El mejor posicionamiento es aquel que no es imitable, si los competidores pueden imitarlo en el corto plazo, se
perderá la oportunidad de diferenciarse del resto.
•El posicionamiento de marca tiene que proporcionar beneficios que sean relevantes para el consumidor.
•Es importante posibilitar la integración de la estrategia de posicionamiento dentro de la comunicación de la
compañía.
El Posicionamiento, Desarrollo de la Mezcla
del Mercadeo.
•La posición que se desea alcanzar debe ser rentable.
•El posicionamiento marca debe entenderse como un proceso de perfeccionamiento de la misma,
incremento de valor añadido y búsqueda de ventajas competitivas.
El punto de partida del marketing consiste en entender las necesidades y deseos de los clientes, y para llevar
a cabo la realización de una mezcla de mercado es necesario implementar una mezcla de mercadeo o
marketing mix debe elaborar un programa que concrete la estrategia de marketing diseñada en valor real
para los clientes, en esta mezcla de mercadeo se: diseña el producto, fija el precio, administran los canales de
distribución y comunican la propuesta de valor.
El comprador que queda satisfecho, tiene una elevada probabilidad de repetir. Los clientes son compradores
que repiten sus compras con la empresa hasta el punto de que la consideran su proveedor en exclusiva para
ese tipo de productos. En el marketing mix, sobre elaborar un programa con las 4 Pes ( producto, precios,
plaza, promoción) se puede explicar de manera más profunda lo siguientes aspectos a considerar en cuanto
al Producto (Primera Pe) y su posicionamiento a la hora de planificar una programación de marketing:
El Posicionamiento Desarrollo de la Mezcla
del Mercadeo.
1ra Pe, Producto.
Posicionamiento del Producto: La estrategia de posicionamiento del producto tiende a situar un determinado
producto en un lugar tal en que aparezca ante los consumidores como el que mejor reúne las características,
el objetivo de un correcto posicionamiento es hacerlo más apetecibles frente a los productos de la
competencia.
Etapas para establecer una estrategia de posicionamiento en la mezcla de mercadeo:
Definir correctamente la necesidad que pretende satisfacer el producto.
Definir el segmento de mercado al que se dirige.
Posicionamiento ideal, a través de la investigación de mercado para los consumidores y análisis de costos
para el posicionamiento ideal desde el punto de vista de la empresa.
Ejemplo: La Coca Cola es un vivo ejemplo del posicionamiento del producto, ya que para cada época del año
enfoca su bebida de acuerdo a las necesidades de la gente, ejemplo en el verano se anuncia la bebida en la
playa, en la época navideña muestran escenas familiares o llenas de ternura como Santa Claus, los Duendes
etc.
Productos y Clasificación.
Un producto, es un artículo o bien un servicio que es ofertado por una empresa con la finalidad de satisfacer una
necesidad latente en el mercado; el producto se constituye en el eje centrífugo de las estrategias de venta, ya que
a mayor venta, la empresa obtiene mayores ingresos.
En mercadotecnia, un producto es una opción elegible, viable y repetible que la oferta pone a disposición de la
demanda, para satisfacer una necesidad o atender un deseo a través de su uso o consumo. Los productos pueden
presentar muy diversas combinaciones valiosas para generar demanda, que pueden enfocarse hacia:
Bienes o productos físicos: son todos los elementos tangibles.
Servicios: son intangibles, son inseparables (se producen y consumen al mismo tiempo), son variables.
Personas: se aplica a los profesionales de distintas áreas, por ej: actores.
Lugares: como ciudades, países; parques o determinadas áreas geográficas.
Instituciones: por ejemplo universidades, fundaciones, empresas (no sus bienes o si los compras son muy
importantes).
Ideas y conceptos: abarca a proyectos de negocios, proyectos sociales, hasta proyectos internos dentro de
una organización, también se comunican y venden.
Experiencias: por ejemplo: travesía por una selva virgen.
Productos y Clasificación.
En general, los productos se clasifican de acuerdo a dos elementos fundamentales; su nivel de transformación
física o procesamiento y su tipo de uso o mercado destino.
El esquema básico de clasificación según su transformación física divide a los productos en:
Productos agrícolas y materias primas: Son los bienes “básicos”, extraídos naturalmente de la tierra o el mar. Dichos
productos generalmente tienen un costo bajo, se venden en grandes volúmenes y son generalmente utilizados
para generar otros productos de mayor valor agregado. Ejemplos: Petróleo sin refinar, hierro y metales en bruto,
trigo, maíz etc…
Bienes semi – industriales: Son aquellos elementos que se producen en masa pero no tienen alto valor agregado y
son de producción simple. Ejemplos: Escobas, lápices, mesas, sillas, metalurgia simple (llaves, puertas).
Bienes industriales: Son los bienes de alto valor agregado, tecnología media – alta, que requieren diversos procesos
de transformación. Los bienes industriales incluyen: productos semielaborados. Equipos grandes y pequeños, en
donde encontramos: maquinaria básica, herramientas y bienes de producción. Suministros para la elaboración de
otros productos. Partes de un producto final.
Bienes de tecnología de punta: Son aquellos bienes súper especializados, que son de consumo restringido y que
generalmente se utilizan en labores de alta tecnología. Esta categoría nace ante los grandes avances tecnológicos
recientes. Ejemplo: Naves espaciales, tecnología de punta como biomédica genética, armas de guerra etc.
El esquema básico de transformación según el tipo de uso o mercado destino es:
Productos y Clasificación.
1. Bienes de consumo final: Son aquellos que suplen una necesidad inmediata para ser utilizados o
disfrutados inmediatamente.
Estos se dividen en:
a. Artículos unitarios: Cubren necesidades básicas tales como los alimentos. Generalmente su decisión de
compra es sencilla de tomar.
b. Artículos sujetos a proceso de compra: Son aquellos que requieren una decisión de compra y un capital
ahorrado para su uso.
El ejemplo claro son los electrodomésticos, que son bienes de consumo general, no necesarios y que
requieren una decisión de compra basada en comparaciones con otras opciones.
c. Artículos especializados o de lujo: Productos de consumo generalmente únicos y que requieren un
esfuerzo de compra adicional.
2. Bienes de consumo intermedio: Son aquellos bienes que sirven para mantener, reparar, o producir nuevas
cosas. Un ejemplo de este tipo de productos son cemento, herramientas, etc.
Los bienes también se pueden dividir en: 1. Bienes de consumo industrial. 2. Bienes de consumo personal.
Productos y Clasificación.
Productos de consumo: Determinados así porque el cliente o bien usuario procede a la adquisición de los
mismos, para poder satisfacer de forma inmediata una necesidad, que se reduce a su consumo personal.
Productos Industriales: Determinados así porque son necesarios para la producción de demás productos,
siendo necesario el tratamiento de los mismos, para poder obtener el bien de posterior consumo.
Diseño, Marcas, Empaques y
Servicio. (criterios)
Diseño de producto: es el proceso de crear nuevos productos para ser vendidos por una empresa. Un
concepto muy amplio, es esencialmente la generación y desarrollo de ideas de manera eficiente y eficaz a
través de un proceso artesanal. Un criterio muy importante para la elaboración del producto es el criterio
público, el diseñar un producto involucra en alta medida lo que es la retroalimentación, ya que se evalúa,
califica o mejora en base a una diversidad de opiniones el producto hasta obtener un producto final que es al
que se pretende llegar.
Marcas: es una identificación comercial primordial y/o el conjunto de varios identificadores con los que se
relaciona y ofrece un producto o servicio en el mercado. La creación o la selección de una marca no es tarea
fácil. Existen, de hecho, empresas especializadas en encontrar o elaborar una marca apropiada a sus
necesidades. Aunque no existen normas inmutables que garanticen el éxito de una marca, existen algunas
directrices útiles. Inicialmente, debe asegurarse de que la marca que propone satisface los requisitos
jurídicos para el registro de marcas. Sobre todo, su marca debe ser lo suficientemente distintiva para poder
ser protegida y registrada en las oficinas de marcas de su país y del extranjero. La distinción inherente es el
principal criterio para la elaboración de una marca ya que aumentará asimismo las posibilidades de que sea
reconocida con facilidad por los consumidores.
Diseño, Marcas, Empaques y
Servicio. (criterios)
Empaque: Según Fischer y Espejo, el empaque "se define como cualquier material que encierra un artículo
con o sin envase, con el fin de preservarlo y facilitar su entrega al consumidor" Entre los criterios que se
obtienen para la selección del empaque de un producto están: lo distinguido que tiene que ser para llamar
la atención y resaltar frente la competencia, facilidad de manejo y almacenamiento, no está demás que siga
corriente ecologista del reciclaje, y que considere las normativa y regulaciones legales aplicadas en las zonas
geográficas donde será distribuido el producto.
Servicios: Un servicio es un conjunto de actividades que buscan satisfacer las necesidades de un cliente. Los
servicios incluyen una diversidad de actividades que se pueden planificar desempeñadas por un gran
número de personas (funcionarios, empleados, empresarios) que trabajan para el estado (servicios públicos)
o para empresas particulares (servicios privados). El principal criterio para brindar un servicio es el poder
satisfacer todas y cada una de las necesidades que se ofrecen cubrir con una mejor calidad de atención.
Desarrollo de nuevos productos. (cuando y
Porqué desarrollar nuevos productos,
ejemplos)
El desarrollo de un nuevo producto es el proceso en marketing y economía mediante el cual una empresa se
plantea participar en un determinado mercado a través de la inclusión en el mismo de un bien o servicio
novedoso, o con una completa modificación y/o actualización de uno anterior.
Se debe considerar el desarrollo de nuevos productos cuando la empresa por ejemplo: haya perdido una
cuota de mercado importante, y para recuperarla saca un producto de buena calidad igual al de la
competencia, con un target menor igual que el precio, ejemplo de esto podemos ver con la botella de Licor
de Ron Moneda de Oro, así la empresa que Diageo pudo entrar a competir de manera directa y fuerte en el
mercado venezolano dentro del target Licores de Ron contra la Carta Roja, Carúpano Extra, Triple AAA, etc,
importante resaltar que para el lanzamiento de este producto Moneda de Oro fue en navidad, época donde
los consumidores de bebidas alcohólicas tienden a gastar más en licor producto de las fiestas decembrinas.
Cuando la empresa se encuentre atrasada en los modelos de los productos que desarrolla y la competencia
ha avanzado en tecnología, es decir cuando los productos de una empresa necesiten innovación. Ejemplo de
esto tenemos a RIM con sus Smartphones Blackberries, durante años dominaron el mercado y se quedaron
atrás mientras empresas como Samsung y Apple innovaban sacando Smartphones muchos más llamativos
que la Blackberry, cuando RIM quiso reaccionar ya era demasiado tarde, la innovación hace la diferencia.
Desarrollo de Nuevos Productos. (cuando y
por qué desarrollar nuevos productos,
ejemplos)
Importante resaltar que para el lanzamiento de estos productos se hizo en una época donde las redes
sociales, la conectividad a internet parecen ser ya necesidades intrínsecas del ser humano.
Cuando la empresa necesita diversificar si quiere expandirse a nuevos horizontes o nuevos mercados
diferentes a los que ya conoce y a los que ha tratado, razón principal de estos es la diversificación de capital,
cuando ya ha llegado a un punto cumbre de capital, los dueños de empresa tienen a variar sus inversiones
para obtener un mayor flujo de caja provenientes de diferentes inversiones, pero sin embargo como
mencionamos anteriormente Se debe considerar y estudiar si llevar a cabo la inversión o agregar el nuevo
producto a la alineación actual de la empresa aumentará el valor de la misma o conducirá a un detrimento.
Ejemplo de estos tenemos a los millonarios inversionistas del programa televisivo Shark Tank: Mark Cuban,
Kevin O´Leary, Barbara Corcoran, Lori Greiner, y Robert Herjavec; ellos si bien representan a grandes empresa
pero comenzaron con una sola hasta llevarla a un nivel de éxito y de capital enorme que se fijaron que ya era
hora de invertir en otros proyectos para diversificar sus inversiones, aumentar aún más su capital, y no solo
centrarse en solo un tipo negocio.
Estrategia de Lanzamientos de Nuevos
Productos.
El lanzamiento exitoso de un nuevo producto lleva investigación, planificación y un equipo de comercialización
habilidoso y experto. El producto debe satisfacer las necesidades del consumidor y proporcionar una conexión
emocional a través de la promesa y la marca. Las empresas a menudo cometen el error de presentar nuevos
productos a los consumidores sin la investigación o la estrategia de planificación adecuada. Los consumidores
inteligentes de la actualidad demandan productos que los satisfagan en muchos niveles incluyendo calidad,
precio, estatus y función. Preparar una estrategia de lanzamiento de un nuevo producto posibilita una mayor
capacidad de éxito al nuevo producto.
El punto de partida del marketing consiste en entender las necesidades y deseos de los clientes. Para ello la
empresa pone en marcha la dimensión análisis e investiga a los clientes y al mercado y crea bases de datos con
esa información. Todo este proceso se va basar en este primer paso, en la identificación de las necesidades, los
deseos que prefiere al mercado para satisfacer las necesidades y demandas efectivas que tiene la competencia y
que podría tener la empresa.
En el segundo paso, la empresa diseña una estrategia de marketing basada en el análisis, previo del mercado, así
de las dos preguntas básicas en esta fase son: 1) ¿A qué Clientes voy atender, o lo que es lo mismo, cuál va ser
mi público objetivo?, por lo que tendrá que analizar si existen segmentos en el mercado, medir su atractivo y
seleccionar los más adecuados para la empresa, porque es muy difícil cubrir todo el mercado (cobertura) y 2)
¿Cómo puedo atender mejor a mi público objetivo?, por lo que la empresa tendrá que decidir su propuesta de
valor, es decir, su estrategia de diferenciación y posicionamiento para atraer al público objetivo.
Estrategia de Lanzamientos de Nuevos
Productos.
En la tercera etapa la empresa debe elaborar un programa de marketing mix o mezcla de mercado que
concrete la estrategia de marketing diseñada en la etapa anterior en valor real para los clientes: diseñar el
producto, fijar el precio, administrar los canales de distribución y comunicar la propuesta de valor.
El comprador que quedará satisfecho, tiene una elevada probabilidad de repetir. Los clientes son
compradores que repiten sus compras con la empresa hasta el punto de que la consideran su proveedor en
exclusiva para ese tipo de productos. Por ello, en el cuarto paso, la empresa debe construir relaciones
rentables y satisfactorias con sus clientes, creando vínculos con ellos y también con las empresas que
ayudan a la empresa a mantener e intensificar dichas relaciones: los proveedores y los distribuidores.
Por último, la empresa podrá recoger los frutos derivados del valor creado: captar el valor del cliente, es
decir crear clientes satisfechos y leales, crear relaciones a largo plazo con ellos e incrementar la cuota de
mercado y las ventas.
Estas cinco fases complementan la definición tridimensional del marketing. El que el punto de partida del
proceso se encuentre en las necesidades del mercado (orientación al mercado) está en consonancia con la
dimensión filosófica, al igual que el énfasis en construir relaciones rentables, y duraderas con los clientes
Estrategia de Lanzamientos de Nuevos
Productos.
(marketing de relaciones). En segundo lugar, todas las tareas que implican estudiar el mercado, elegir el
público objetivo y diseñar la propuesta de valor pertenecen a la dimensión análisis. En tercer lugar, elaborar
un programa con las 4 Pes es parte de las tareas asignadas a la dimensión acción. Por último, captar el valor
de los clientes es el objetivo principal de marketing, que le va a proporcionar su ventaja competitiva.
El comprador que queda satisfecho, tiene una elevada probabilidad de repetir. Los clientes son compradores
que repiten sus compras con la empresa hasta el punto de que la consideran su proveedor en exclusiva para
ese tipo de productos.
Se debe considerar si agregar el producto a la alineación actual aumentará el valor de la marca o irá en
detrimento de ella. El valor de la marca es un activo intangible regulado por la percepción del consumidor
sobre la marca de la empresa en general. Introducir productos que no se alineen con los objetivos y la visión
de la empresa va en detrimento del valor de la marca, causando que los clientes se alejen de la marca
completamente. Se debe asegurar e de que los nuevos productos ofrezcan valor en conjunción con los
productos actuales o se debe mantener el tema del producto.
Estrategia de Lanzamientos de Nuevos
Productos.
Un lanzamiento de producto mal planificado puede no tener el apoyo del equipo de ventas o del
conocimiento adecuado del cliente para tener éxito.
Se debe evita construir un falso entusiasmo en los consumidores con un producto de mala calidad. Esto
causa que los clientes pierdan confianza y seguridad en la empresa en su totalidad. Una falla al mantener el
momento inicial puede resultar en una disminución irrecuperable en las ventas del producto y la influencia
positiva de la marca.
Ciclo de Vida de los Productos: La Estrategia
de Mercadeo y las Etapas del Ciclo de Vida del
Producto.
El ciclo de vida del producto es la evaluación de los productos ofrecidos por una empresa cuando ya se
encuentran en el mercado.
Es la evaluación sufrida por las ventas de un producto determinado durante el tiempo que éste permanece
en el mercado. El ciclo de vida de un producto suele estar dividido en cuatro fases o etapas.
Etapas en la vida de un producto:
Etapa de introducción: Es el momento en que el producto se introduce en el mercado. El volumen de
ventas es bajo, dado que aún no es conocido en el mercado. Los costes son muy altos y los beneficios
inapreciables. En esta etapa es muy importante invertir en promocionar el producto.
Etapa de crecimiento: En esta etapa aumentan las ventas, al aumentar el interés del cliente. Los beneficios
empiezan a crecer y el producto necesita mucho apoyo para mantenerse.
Etapa de madurez: El crecimiento de las ventas se ralentiza y estabiliza en el mercado. El producto está
asentado y consolidado en el mercado y los beneficios son altos.
Ciclo de Vida de los Productos: La Estrategia
de Mercadeo y las Etapas del Ciclo de Vida del
Producto.
Etapa de declive: Las ventas comienzan a decrecer significativamente y el producto se prepara para salir del
mercado normalmente ya saturado. La causa principal suele ser la obsolescencia.
Hay que dejar claro que cada producto tiene un ciclo de vida distinto.
El ciclo de vida no es exactamente igual para todos los productos. Mientras que algunos tienen un
lanzamiento durante un corto período, la mayoría de los productos de consumo se mantiene en la etapa de
madurez durante años tomemos como ejemplo, la leche la Campiña en Venezuela, o la Coca Cola a nivel
mundial.
Ciclo de Vida de los Productos: La Estrategia
de Mercadeo y las Etapas del Ciclo de Vida del
Producto.
Ciclo de Vida de los Productos: La Estrategia
de Mercadeo y las Etapas del Ciclo de Vida del
Producto.
Las personas de marketing deben conocer la fase del ciclo en que se encuentran los productos para
poder ajustar las políticas y estrategias del marketing mix a esa fase, ya que las estrategias van
cambiando a medida que el producto pasa de una fase a otra.
•La publicidad, por ejemplo, debe ser informativa en la etapa de introducción, persuasiva en las etapas
de crecimiento y madurez, y orientada a mantener el recuerdo en la etapa de declive.
•Los presupuestos para promoción tienden a ser mayores en las primeras etapas y van decayendo en las
de madurez y declive.
•El precio suele ser elevado en las fases de introducción y crecimiento, pero en la madurez el precio
debe ser competitivo para mantenerse en el mercado.
•La distribución es baja en la fase de introducción; más amplia en las fases de crecimiento y madurez,
para volver disminuir en el declive.
El Proceso de Desarrollo de Nuevos Productos.
Los pasos para crear nuevos productos presentan algunos matices diferentes según los distintos autores
que se estudien.
1. Generación y filtrado de ideas: La búsqueda de ideas es el punto de partida en el desarrollo de cualquier
producto. Es conveniente para ello contar con la colaboración de personal de la empresa. Pero también,
escuchar a los clientes, ver qué se está haciendo en otros sectores, análisis de la competencia, consultar
publicaciones, consultar las opiniones de proveedores, profesionales del marketing y distribuidores, y
cualquier otra fuente disponible.
2. Desarrollo del concepto de producto: Esta fase consiste en desarrollar la idea o ideas elegidas. En
investigarlas con detenimiento, invirtiendo para ello los recursos que sean necesarios. En este sentido,
hablamos del análisis DAFO (debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades), pero también del análisis
desde un punto de vista financiero, y de una previsión de cómo puede afectar el concepto de producto a la
cuenta de resultados de la empresa. Así como, del estudio del mercado, para determinar la viabilidad del
target determinad a priori y de posibles alternativas.
El Proceso de Desarrollo de Nuevos Productos.
3. Análisis de viabilidad y estrategia de Marketing: En esta etapa, el análisis se centra en las posibilidades de
comercialización. Pudiendo incluso matizarse el concepto del producto. Y debiendo especificarse todo lo
relativo a la estrategia, el posicionamiento de mercado, el precio, los canales de distribución, las
proyecciones y objetivos de ventas, los costes de producción, marketing y distribución, y, en definitiva, las
proyecciones de beneficios.
Será necesario que el concepto del producto supere claramente este análisis para poder pasar a la fase
siguiente.
4. Desarrollo del producto y comercialización: En esta fase se pasa de la teoría a la realidad. Es decir, es el
momento de concretar cómo se va a presentar ese producto en el mercado. Su diseño. Cómo se va a
producir. Las campañas de promoción y lanzamiento del producto para llegar al consumidor.
Y, una vez que se tiene el producto final, es el momento de adoptar la decisión de lanzar el producto y
comercializarlo. Pero en esta etapa aún ha de concretarse el momento más pertinente para el lanzamiento, el
mercado en el que va a realizarse, la forma en que ha de llegar al consumidor o usuario final, las unidades
que van a producirse y todo lo relativo a los derechos de marca.
Para ello, lo mejor es desarrollar el Plan de marketing en el que muestre una estrategia cohesionada con
decisiones dirigidas a cumplir los objetivos definidos.
CONCLUSIÓN
El buen concepto y aplicación que una empresa, industria o comercio le otorgue a marketing, su manera de
programación y planificación, de entender el comportamiento del mercado, las necesidades del consumidor,
y el ciclo de vida del producto influenciaran mucho en los resultados que alcancen con respectos a lograr
objetivos como: captación de nuevos clientes, aumento de ventas, posicionamiento de marca, o el desarrollo
de nuevos productos.
Para una empresa es importante conocer el producto que se está ofreciendo al mercado, el cliente ideal a
quien debería de ofrecérsele el producto o servicio, las necesidades de los consumidores, a qué hora, dónde
y cómo se va a promocionar y publicitar, a fin de tener un mayor impacto en las ventas y poder reducir las
fallas innecesarias que ocasionarían que el producto no tenga el impacto deseado en el mercado. Es
importante también conocer a la competencia, conocer lo que ofrecen y manejar los precios del mercado
con el objetivo de estar en sintonía para que el producto o servicio a ofrecer este a la misma altura que ellos
o en un nivel más alto de calidad.
Todos los puntos antes descritos, lo cuales fueron conocimientos adquirido durante la realización de esta
presentación de solo son posibles mediante la implementación de un estrategia muy bien programada y
planificada de mercadotecnia o marketing por la empresa enfocado en miras de las necesidades o demanda
de los consumidores, de todo mercado, y hasta del mismo producto o servicio que se desea ofrecer.
REFERENCIAS
Bibliográficas:
•Villarroel Paola y Abad Juan. (2016). Proyecto de Control de Calidad: Helados Natural Fruit. Barcelona-Anzoátegui.
Electrónicas:
•Domínguez José Ignacio. (2005, Marzo 17). Proceso de segmentación de mercados. Recuperado de:
https://www.gestiopolis.com/proceso-segmentacion-mercados/
•Jáuregui Alejandro. (2001, Noviembre 12). Cómo se clasifican los productos. Recuperado de:
https://www.gestiopolis.com/como-clasifican-productos/
•Moraño Xavier. (2010, Octubre 4). Estrategias de posicionamiento. Recuperado de:
http://marketingyconsumo.com/estrategias-de-posicionamiento.html
•Paine Marcus. (2018, Febrero 18). ¿Cuáles son los diferentes modelos de conducta del consumidor? Recuperado
de: https://www.cuidatudinero.com/13092173/cuales-son-los-distintos-modelos-de-conductas-del-consumidor

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Producto y consumidor, Producto y Mercado

  • 1. Estudiante: Juan Abad Docente: Ramón Aray Septiembre del 2018 República Bolivariana de Venezuela Instituto Universitario Politécnico “Santiago Mariño” Sede Barcelona Escuela de Ingeniería Industrial Investigación de Mercado Sección S7
  • 2. CONTENIDO Introducción Modelo de conducta del consumidor Proceso de decisión compra Proceso de segmentación de mercado Posicionamiento y mezcla de mercadeo Productos y clasificación Diseño, empaques, marcas y servicios Desarrollo de nuevos productos Estrategia de lanzamiento de nuevos productos Ciclo de vida de un producto Proceso de desarrollo de un producto Conclusión Referencias
  • 3. INTRODUCCIÓN El marketing tiene una gran relevancia en la toma de decisiones que lleve a cabo la empresa Hoy en día la tecnología avanza, el mundo es más globalizado y el comportamiento de las personas es evolutivo al son de los cambios, cada día surgen nuevas necesidades dentro de la población trayendo como consecuencia la imperiosa necesidad de la satisfacción de las mismas; las empresas, comercios e industrias que brindan sus productos o servicios con ese objetivo se encuentran en una competencia continua en ser los primero y los mejores en poder realizar esta labor, es por eso que invierten gran cantidad de tiempo y dinero para alcanzar tal objetivo mediante un estudio económico, social y psicológico que involucra al cliente o consumidor junto con el producto/servicio y el mercado. Cuando hablamos de continuos cambios en la sociedad, para la empresas, estos cambios representan grandes desafíos que en alguno casos obligan a la innovación para continuar en sintonía con el mercado y por consiguiente lo que son las ventas y el crecimiento de la organización no se vea afectado. En esta presentación sobre los diferentes esfuerzos y métodos que se encargan de realizar las empresas a fin de mantener su posición en el mercado y garantizar un crecimiento, brindando un mejor servicio o producto al mercado en general en vista a las necesidades de los clientes, hablaremos sobre: , proceso de decisión por compra desarrollo de nuevos productos, ciclo de vida de un producto, estrategias de lanzamiento de nuevos productos, los tipos de productos, la segmentación de mercado.
  • 4. Tipos de Modelo de Conducta del Consumidor. •Modelo Económico. El modelo económico de la conducta del consumidor se focaliza en la idea que un patrón de compra de un consumidor está basado en la idea de obtener el máximo beneficio al mínimo costo. •Modelo de Aprendizaje. Este modelo se basa en la idea de que la conducta del consumidor está regida por la necesidad de satisfacer necesidades básicas y aprendidas. Las necesidades básicas incluyen la comida, la vestimenta y el refugio, mientras que las necesidades aprendidas son el miedo y la culpa. •Modelo Psicoanalítico. El modelo psicoanalítico tiene en consideración el hecho de que la conducta del consumidor es influenciada tanto por su consciente como inconsciente. Los tres niveles de consciencia estudiados por Sigmund Freud (esto es, Ego y Superego) trabajan para influir las decisiones y conductas de compra. Un símbolo oculto en el nombre o logo de una empresa podría tener un efecto en el subconsciente de una persona y podría influenciarlo a comprar ese producto en lugar de otro similar de otra empresa. •Modelo Sociológico. En primer lugar contempla la idea de que un patrón de compra del consumidor está basado en su rol e influencia en la sociedad. La conducta de un consumidor podría estar influenciada también por las personas con las que se asocia y la cultura que exhibe su sociedad entorno.
  • 5. Tipos de Modelo de Conducta del Consumidor. Ya que conocemos los tipos de conducta del consumidor, consideramos que comprender la conducta del consumidor es una de las claves para establecer un negocio exitoso. Si bien es importante idear un producto o un servicio de calidad excepcional, tener una comprensión clara de cómo reaccionan o se comportan los consumidores objetivos, incluyéndonos nosotros mismos y qué factores afectan en los patrones de compra y conducta que nos permitirán satisfacer nuestras necesidades y establecer un negocio más exitoso. Compramos siempre por razones tan simples como las de satisfacer una necesidad, por facilidad o el poder de compra que podamos obtener sobre un producto, por impulso de la sociedad o de las personas que nos rodean cuando todos poseen u producto en común y queremos entrar en la tendencia, y hasta por la razón más simple de querer un producto que nos gusta y resulta ser de calidad.
  • 6. El Proceso y Modelo de Decisión de Compra. El proceso de compra por parte de los clientes viene acompañado de una respuesta rápida a los estímulos que surgen de su necesidad, o provocación por obtener algún producto. Tanto la presentación del producto, como la información que se proporcione de este, es decir publicidad, y por supuesto el precio influirán en la toma de decisión del cliente a la hora de llevar a cabo su selección, colocando o no cierta alternativa en comparación con algún otro similar de la competencia dentro del mercado. Al presentar un producto de alta calidad, y bajo en costo luego de la prospectación, es decir búsqueda del cliente, se espera por parte de la empresa vender su producto, y que posterior a la venta de este, no solo se obtenga elementos de valor, en este caso dinero, sino que también se satisfaga las necesidades del comprador, para lograr tal proceso es necesario que de manera continua se siga presentando nuestra oferta de compra como la mejor del mercado, y que a su vez esta cumpla con dicha referencia para encontrar la lealtad del consumidor, para así en un mediano o largo plazo la organización sea la numero uno en ventas, y calidad, o al menos se ubique entre los primeros lugares. Para entender mejor este ciclo se puede describir de la siguiente manera:
  • 7. El Proceso y Modelo de Decisión de Compra. El Proceso decisión compra se le llama a las etapas por las que pasa el comprador para decidir la compra de productos y servicios, consiste en un tema de decisión importante, que debe investigarse, por parte de cualquier departamento de ventas, o de investigaciones en un empresa para entender el comportamiento del cliente, y en base a ello aplicar las mejores y más efectivas estrategias de marketing para incrementar las ventas. Podemos describirlo en las siguientes cinco etapas, tomando como referencia: 1. Reconocimiento del problema: A partir de la primera etapa, el consumidor tiende a sentir una necesidad, en este caso consumir un helado con sabores a fruta, este estimulo, puede venir provocado por el requerimiento de frescura, o azúcar por parte del cliente, también por la presentación de nuestro producto que logra hacerse ver provocativo. 2. Búsqueda de información: Una vez que el cliente haya reconocido su necesidad, este procede a realizar una búsqueda de información del producto, busca en su memoria experiencias que ha tenido con diferentes marcas que ha llegado a probar, acción denominada búsqueda interior. También es posible que el consumidor emprenda una búsqueda externa de información, cuando consulta con alguna otra persona referencia de productos, en este caso el producto de suficiente calidad para satisfacer esa necesidad de consumir helado, de ahí lo importancia la publicidad.
  • 8. El Proceso y Modelo de Decisión de Compra. 3. Evaluación de alternativas: En esta etapa el consumidor procede a realizar una comparación, de las diferentes alternativas que pudo haber encontrado, y someterlas a diferentes criterios los cuales son plateadas por el mismo, tales como, el de menor precio, el de mayor variedad de sabores, el de mayor tamaño. Todos y cada uno de estos criterios sometidos al principio del costo/beneficio, es decir que valga la pena el monto a pagar, es lo que desea el comprador. 4. Decisión de compra: Una vez que el cliente evalúa las alternativas y haber seleccionado nuestra, solo queda elegir el lugar donde comprar el helado, y cuando. La primera decisión ya de esta etapa viene por la comodidad para el consumidor, es por ello que los productos se deberían poder encontrar, en diferentes tiendas (O poner una dirección especifica), el dirigirse a ello en cierto momento, ya vendría siendo en el momento inmediato de entrar en esta etapa de compra de valor. Aunque ya esta decisión ya esta toma de decisión pasa a ser independiente de cada comprador. 5. Comportamiento postcompra: El cliente determina el valor de consumo del helado, el cual sea del mayor agrado para ellos, y que cumpla cada de una de las expectativas que esperaban para que puedan quedar satisfechos, y tomen nuestra alternativa una opción viable y primeriza para la siguiente ocasión que entre en el proceso de decisión compra para el consumo de helados.
  • 9. El Proceso y Modelo de Decisión de Compra. La sensibilidad a la experiencia de consumo o uso de los consumidores es de suma importancia en la percepción de valor del consumidor. La satisfacción o insatisfacción afecta a las comunicaciones y comportamiento de compra repetida de los consumidores, de ahí partimos cuando mencionamos como objetivo obtener la fidelidad de los clientes. Los compradores satisfechos cuentan su experiencia a tres personas. Los compradores insatisfechos se quejan con otras nueve personas. Además los clientes satisfechos tienden a comprar con el mismo proveedor cada vez que surge una ocasión de compra. El ejemplo de un producto como el helado pertenece, a la serie de compras con búsqueda variada, el consumidor prueba una y otra marca para no caer en la monotonía, es por ello que las empresas de helados se centran en la presentación de un abanico de alternativas de sabores surtidos que puedan dar opciones e elegir uno diferentes cada día, donde la diferencia sustancial que por lo general es mínima entre marcas, pero grande con respecto a oferta y calidad, permitiendo así ser los favoritos por parte del consumidor.
  • 10. El Proceso de Segmentación de Mercados. La segmentación de mercados es el proceso de identificar y analizar grupos de compradores con respuestas de compra similares, que puedan ser mejor atendidos en la medida que aquello que se les ofrezca responda a sus características. Un segmento de mercado es un grupo de clientes con algunas características en común que son relevantes para comprender, predecir y modificar su respuesta al estímulo de mercadotecnia que le presenta un proveedor. Es bien sabido por analistas, investigadores y especialistas en procesos de marketing, que la diferencia entre perdidas de utilidades y ventas bien logradas radica en la transformación de un mercado total en segmentos específicos. Para el investigador Joseph F. Hair, el propósito implícito para el mercadólogo está en identificar los potenciales de los mercados segmentados, para así, precisar de mejor forma los objetivos específicos. Una solución práctica del proceso de segmentar el mercado requiere forzosamente el manejo de una variable de comportamiento de compra que sirva como criterio para distinguir diferencias entre grupos de clientes. El proceso de segmentación de mercado se puede describir en las siguientes etapas: 1. Selección: El primer paso es la definición categórica del producto y la selección del mismo dentro de un mercado específico. Antes de lanzar sus nuevos productos, las empresas estudian los artículos de la competencia a profundidad para idear estrategias convenientes encaminadas a los lanzamientos.
  • 11. El Proceso de Segmentación de Mercados. 2. Delimitación: El segundo paso exige la selección de los criterios teóricos y variables de segmentación (que pueden ser geográficas, demográficas, de edad, sexo e ingresos) ideales para las empresas. Al escoger una o más variables, la marca podrá estimar la reacción que producirán sus productos con mayor precisión. 3. Categorías descriptivas: Joseph F. Hair apunta que luego de seleccionar sus variables de segmentación, el mercadólogo necesita seleccionar otro tipo de variables llamadas ‘descriptivas’. Estas permiten delimitar aún más los sectores de consumo y facultan al equipo creativo para perseguir usuarios determinados. 4. Análisis de segmentos: Este rubro analiza la frecuencia de compra de los consumidores, el grado de frecuencia de uso de la marca y el potencial de ventas a largo plazo, entre otros aspectos. 5. Selección de mercados meta: Este es identificado como el primer resultado de los análisis anteriores, ya que una vez hecho el estudio y proceso de segmentación, se toma la decisión sobre el tipo de mercado definitivo al cual va a estar destinado el producto. 6. Diseño e implementación: Una vez definido el sector, comienzan las estrategias de distribución y promoción del producto. Aunque estos pasos en muchas ocasiones son vistos como estrictamente teóricos, la formalidad de su uso en la práctica representa una ventaja considerable en los negocios, más aún si se cuenta con los recursos adecuados y e tiempo necesario para su desarrollo.
  • 12. El Posicionamiento, Desarrollo de la Mezcla del Mercadeo. En marketing, se conoce como posicionamiento a la imagen que ocupa una determinada marca, producto, servicio o empresa en la mente del consumidor. Este posicionamiento se construye a partir de la percepción que tiene el consumidor de la marca de forma individual y respecto a la competencia. La estrategia de posicionamiento es un proceso mediante el cual se desarrolla una estrategia que tiene como objetivo llevar cierta marca, empresa o producto desde su imagen actual a la imagen que deseamos. Cuando llevamos a cabo una estrategia de posicionamiento, es recomendable tener en cuenta los siguientes criterios: •La diferenciación es un factor importante dentro del posicionamiento. Posicionarse junto a la mayoría no suele ofrecer ninguna ventaja. •El mejor posicionamiento es aquel que no es imitable, si los competidores pueden imitarlo en el corto plazo, se perderá la oportunidad de diferenciarse del resto. •El posicionamiento de marca tiene que proporcionar beneficios que sean relevantes para el consumidor. •Es importante posibilitar la integración de la estrategia de posicionamiento dentro de la comunicación de la compañía.
  • 13. El Posicionamiento, Desarrollo de la Mezcla del Mercadeo. •La posición que se desea alcanzar debe ser rentable. •El posicionamiento marca debe entenderse como un proceso de perfeccionamiento de la misma, incremento de valor añadido y búsqueda de ventajas competitivas. El punto de partida del marketing consiste en entender las necesidades y deseos de los clientes, y para llevar a cabo la realización de una mezcla de mercado es necesario implementar una mezcla de mercadeo o marketing mix debe elaborar un programa que concrete la estrategia de marketing diseñada en valor real para los clientes, en esta mezcla de mercadeo se: diseña el producto, fija el precio, administran los canales de distribución y comunican la propuesta de valor. El comprador que queda satisfecho, tiene una elevada probabilidad de repetir. Los clientes son compradores que repiten sus compras con la empresa hasta el punto de que la consideran su proveedor en exclusiva para ese tipo de productos. En el marketing mix, sobre elaborar un programa con las 4 Pes ( producto, precios, plaza, promoción) se puede explicar de manera más profunda lo siguientes aspectos a considerar en cuanto al Producto (Primera Pe) y su posicionamiento a la hora de planificar una programación de marketing:
  • 14. El Posicionamiento Desarrollo de la Mezcla del Mercadeo. 1ra Pe, Producto. Posicionamiento del Producto: La estrategia de posicionamiento del producto tiende a situar un determinado producto en un lugar tal en que aparezca ante los consumidores como el que mejor reúne las características, el objetivo de un correcto posicionamiento es hacerlo más apetecibles frente a los productos de la competencia. Etapas para establecer una estrategia de posicionamiento en la mezcla de mercadeo: Definir correctamente la necesidad que pretende satisfacer el producto. Definir el segmento de mercado al que se dirige. Posicionamiento ideal, a través de la investigación de mercado para los consumidores y análisis de costos para el posicionamiento ideal desde el punto de vista de la empresa. Ejemplo: La Coca Cola es un vivo ejemplo del posicionamiento del producto, ya que para cada época del año enfoca su bebida de acuerdo a las necesidades de la gente, ejemplo en el verano se anuncia la bebida en la playa, en la época navideña muestran escenas familiares o llenas de ternura como Santa Claus, los Duendes etc.
  • 15. Productos y Clasificación. Un producto, es un artículo o bien un servicio que es ofertado por una empresa con la finalidad de satisfacer una necesidad latente en el mercado; el producto se constituye en el eje centrífugo de las estrategias de venta, ya que a mayor venta, la empresa obtiene mayores ingresos. En mercadotecnia, un producto es una opción elegible, viable y repetible que la oferta pone a disposición de la demanda, para satisfacer una necesidad o atender un deseo a través de su uso o consumo. Los productos pueden presentar muy diversas combinaciones valiosas para generar demanda, que pueden enfocarse hacia: Bienes o productos físicos: son todos los elementos tangibles. Servicios: son intangibles, son inseparables (se producen y consumen al mismo tiempo), son variables. Personas: se aplica a los profesionales de distintas áreas, por ej: actores. Lugares: como ciudades, países; parques o determinadas áreas geográficas. Instituciones: por ejemplo universidades, fundaciones, empresas (no sus bienes o si los compras son muy importantes). Ideas y conceptos: abarca a proyectos de negocios, proyectos sociales, hasta proyectos internos dentro de una organización, también se comunican y venden. Experiencias: por ejemplo: travesía por una selva virgen.
  • 16. Productos y Clasificación. En general, los productos se clasifican de acuerdo a dos elementos fundamentales; su nivel de transformación física o procesamiento y su tipo de uso o mercado destino. El esquema básico de clasificación según su transformación física divide a los productos en: Productos agrícolas y materias primas: Son los bienes “básicos”, extraídos naturalmente de la tierra o el mar. Dichos productos generalmente tienen un costo bajo, se venden en grandes volúmenes y son generalmente utilizados para generar otros productos de mayor valor agregado. Ejemplos: Petróleo sin refinar, hierro y metales en bruto, trigo, maíz etc… Bienes semi – industriales: Son aquellos elementos que se producen en masa pero no tienen alto valor agregado y son de producción simple. Ejemplos: Escobas, lápices, mesas, sillas, metalurgia simple (llaves, puertas). Bienes industriales: Son los bienes de alto valor agregado, tecnología media – alta, que requieren diversos procesos de transformación. Los bienes industriales incluyen: productos semielaborados. Equipos grandes y pequeños, en donde encontramos: maquinaria básica, herramientas y bienes de producción. Suministros para la elaboración de otros productos. Partes de un producto final. Bienes de tecnología de punta: Son aquellos bienes súper especializados, que son de consumo restringido y que generalmente se utilizan en labores de alta tecnología. Esta categoría nace ante los grandes avances tecnológicos recientes. Ejemplo: Naves espaciales, tecnología de punta como biomédica genética, armas de guerra etc. El esquema básico de transformación según el tipo de uso o mercado destino es:
  • 17. Productos y Clasificación. 1. Bienes de consumo final: Son aquellos que suplen una necesidad inmediata para ser utilizados o disfrutados inmediatamente. Estos se dividen en: a. Artículos unitarios: Cubren necesidades básicas tales como los alimentos. Generalmente su decisión de compra es sencilla de tomar. b. Artículos sujetos a proceso de compra: Son aquellos que requieren una decisión de compra y un capital ahorrado para su uso. El ejemplo claro son los electrodomésticos, que son bienes de consumo general, no necesarios y que requieren una decisión de compra basada en comparaciones con otras opciones. c. Artículos especializados o de lujo: Productos de consumo generalmente únicos y que requieren un esfuerzo de compra adicional. 2. Bienes de consumo intermedio: Son aquellos bienes que sirven para mantener, reparar, o producir nuevas cosas. Un ejemplo de este tipo de productos son cemento, herramientas, etc. Los bienes también se pueden dividir en: 1. Bienes de consumo industrial. 2. Bienes de consumo personal.
  • 18. Productos y Clasificación. Productos de consumo: Determinados así porque el cliente o bien usuario procede a la adquisición de los mismos, para poder satisfacer de forma inmediata una necesidad, que se reduce a su consumo personal. Productos Industriales: Determinados así porque son necesarios para la producción de demás productos, siendo necesario el tratamiento de los mismos, para poder obtener el bien de posterior consumo.
  • 19. Diseño, Marcas, Empaques y Servicio. (criterios) Diseño de producto: es el proceso de crear nuevos productos para ser vendidos por una empresa. Un concepto muy amplio, es esencialmente la generación y desarrollo de ideas de manera eficiente y eficaz a través de un proceso artesanal. Un criterio muy importante para la elaboración del producto es el criterio público, el diseñar un producto involucra en alta medida lo que es la retroalimentación, ya que se evalúa, califica o mejora en base a una diversidad de opiniones el producto hasta obtener un producto final que es al que se pretende llegar. Marcas: es una identificación comercial primordial y/o el conjunto de varios identificadores con los que se relaciona y ofrece un producto o servicio en el mercado. La creación o la selección de una marca no es tarea fácil. Existen, de hecho, empresas especializadas en encontrar o elaborar una marca apropiada a sus necesidades. Aunque no existen normas inmutables que garanticen el éxito de una marca, existen algunas directrices útiles. Inicialmente, debe asegurarse de que la marca que propone satisface los requisitos jurídicos para el registro de marcas. Sobre todo, su marca debe ser lo suficientemente distintiva para poder ser protegida y registrada en las oficinas de marcas de su país y del extranjero. La distinción inherente es el principal criterio para la elaboración de una marca ya que aumentará asimismo las posibilidades de que sea reconocida con facilidad por los consumidores.
  • 20. Diseño, Marcas, Empaques y Servicio. (criterios) Empaque: Según Fischer y Espejo, el empaque "se define como cualquier material que encierra un artículo con o sin envase, con el fin de preservarlo y facilitar su entrega al consumidor" Entre los criterios que se obtienen para la selección del empaque de un producto están: lo distinguido que tiene que ser para llamar la atención y resaltar frente la competencia, facilidad de manejo y almacenamiento, no está demás que siga corriente ecologista del reciclaje, y que considere las normativa y regulaciones legales aplicadas en las zonas geográficas donde será distribuido el producto. Servicios: Un servicio es un conjunto de actividades que buscan satisfacer las necesidades de un cliente. Los servicios incluyen una diversidad de actividades que se pueden planificar desempeñadas por un gran número de personas (funcionarios, empleados, empresarios) que trabajan para el estado (servicios públicos) o para empresas particulares (servicios privados). El principal criterio para brindar un servicio es el poder satisfacer todas y cada una de las necesidades que se ofrecen cubrir con una mejor calidad de atención.
  • 21. Desarrollo de nuevos productos. (cuando y Porqué desarrollar nuevos productos, ejemplos) El desarrollo de un nuevo producto es el proceso en marketing y economía mediante el cual una empresa se plantea participar en un determinado mercado a través de la inclusión en el mismo de un bien o servicio novedoso, o con una completa modificación y/o actualización de uno anterior. Se debe considerar el desarrollo de nuevos productos cuando la empresa por ejemplo: haya perdido una cuota de mercado importante, y para recuperarla saca un producto de buena calidad igual al de la competencia, con un target menor igual que el precio, ejemplo de esto podemos ver con la botella de Licor de Ron Moneda de Oro, así la empresa que Diageo pudo entrar a competir de manera directa y fuerte en el mercado venezolano dentro del target Licores de Ron contra la Carta Roja, Carúpano Extra, Triple AAA, etc, importante resaltar que para el lanzamiento de este producto Moneda de Oro fue en navidad, época donde los consumidores de bebidas alcohólicas tienden a gastar más en licor producto de las fiestas decembrinas. Cuando la empresa se encuentre atrasada en los modelos de los productos que desarrolla y la competencia ha avanzado en tecnología, es decir cuando los productos de una empresa necesiten innovación. Ejemplo de esto tenemos a RIM con sus Smartphones Blackberries, durante años dominaron el mercado y se quedaron atrás mientras empresas como Samsung y Apple innovaban sacando Smartphones muchos más llamativos que la Blackberry, cuando RIM quiso reaccionar ya era demasiado tarde, la innovación hace la diferencia.
  • 22. Desarrollo de Nuevos Productos. (cuando y por qué desarrollar nuevos productos, ejemplos) Importante resaltar que para el lanzamiento de estos productos se hizo en una época donde las redes sociales, la conectividad a internet parecen ser ya necesidades intrínsecas del ser humano. Cuando la empresa necesita diversificar si quiere expandirse a nuevos horizontes o nuevos mercados diferentes a los que ya conoce y a los que ha tratado, razón principal de estos es la diversificación de capital, cuando ya ha llegado a un punto cumbre de capital, los dueños de empresa tienen a variar sus inversiones para obtener un mayor flujo de caja provenientes de diferentes inversiones, pero sin embargo como mencionamos anteriormente Se debe considerar y estudiar si llevar a cabo la inversión o agregar el nuevo producto a la alineación actual de la empresa aumentará el valor de la misma o conducirá a un detrimento. Ejemplo de estos tenemos a los millonarios inversionistas del programa televisivo Shark Tank: Mark Cuban, Kevin O´Leary, Barbara Corcoran, Lori Greiner, y Robert Herjavec; ellos si bien representan a grandes empresa pero comenzaron con una sola hasta llevarla a un nivel de éxito y de capital enorme que se fijaron que ya era hora de invertir en otros proyectos para diversificar sus inversiones, aumentar aún más su capital, y no solo centrarse en solo un tipo negocio.
  • 23. Estrategia de Lanzamientos de Nuevos Productos. El lanzamiento exitoso de un nuevo producto lleva investigación, planificación y un equipo de comercialización habilidoso y experto. El producto debe satisfacer las necesidades del consumidor y proporcionar una conexión emocional a través de la promesa y la marca. Las empresas a menudo cometen el error de presentar nuevos productos a los consumidores sin la investigación o la estrategia de planificación adecuada. Los consumidores inteligentes de la actualidad demandan productos que los satisfagan en muchos niveles incluyendo calidad, precio, estatus y función. Preparar una estrategia de lanzamiento de un nuevo producto posibilita una mayor capacidad de éxito al nuevo producto. El punto de partida del marketing consiste en entender las necesidades y deseos de los clientes. Para ello la empresa pone en marcha la dimensión análisis e investiga a los clientes y al mercado y crea bases de datos con esa información. Todo este proceso se va basar en este primer paso, en la identificación de las necesidades, los deseos que prefiere al mercado para satisfacer las necesidades y demandas efectivas que tiene la competencia y que podría tener la empresa. En el segundo paso, la empresa diseña una estrategia de marketing basada en el análisis, previo del mercado, así de las dos preguntas básicas en esta fase son: 1) ¿A qué Clientes voy atender, o lo que es lo mismo, cuál va ser mi público objetivo?, por lo que tendrá que analizar si existen segmentos en el mercado, medir su atractivo y seleccionar los más adecuados para la empresa, porque es muy difícil cubrir todo el mercado (cobertura) y 2) ¿Cómo puedo atender mejor a mi público objetivo?, por lo que la empresa tendrá que decidir su propuesta de valor, es decir, su estrategia de diferenciación y posicionamiento para atraer al público objetivo.
  • 24. Estrategia de Lanzamientos de Nuevos Productos. En la tercera etapa la empresa debe elaborar un programa de marketing mix o mezcla de mercado que concrete la estrategia de marketing diseñada en la etapa anterior en valor real para los clientes: diseñar el producto, fijar el precio, administrar los canales de distribución y comunicar la propuesta de valor. El comprador que quedará satisfecho, tiene una elevada probabilidad de repetir. Los clientes son compradores que repiten sus compras con la empresa hasta el punto de que la consideran su proveedor en exclusiva para ese tipo de productos. Por ello, en el cuarto paso, la empresa debe construir relaciones rentables y satisfactorias con sus clientes, creando vínculos con ellos y también con las empresas que ayudan a la empresa a mantener e intensificar dichas relaciones: los proveedores y los distribuidores. Por último, la empresa podrá recoger los frutos derivados del valor creado: captar el valor del cliente, es decir crear clientes satisfechos y leales, crear relaciones a largo plazo con ellos e incrementar la cuota de mercado y las ventas. Estas cinco fases complementan la definición tridimensional del marketing. El que el punto de partida del proceso se encuentre en las necesidades del mercado (orientación al mercado) está en consonancia con la dimensión filosófica, al igual que el énfasis en construir relaciones rentables, y duraderas con los clientes
  • 25. Estrategia de Lanzamientos de Nuevos Productos. (marketing de relaciones). En segundo lugar, todas las tareas que implican estudiar el mercado, elegir el público objetivo y diseñar la propuesta de valor pertenecen a la dimensión análisis. En tercer lugar, elaborar un programa con las 4 Pes es parte de las tareas asignadas a la dimensión acción. Por último, captar el valor de los clientes es el objetivo principal de marketing, que le va a proporcionar su ventaja competitiva. El comprador que queda satisfecho, tiene una elevada probabilidad de repetir. Los clientes son compradores que repiten sus compras con la empresa hasta el punto de que la consideran su proveedor en exclusiva para ese tipo de productos. Se debe considerar si agregar el producto a la alineación actual aumentará el valor de la marca o irá en detrimento de ella. El valor de la marca es un activo intangible regulado por la percepción del consumidor sobre la marca de la empresa en general. Introducir productos que no se alineen con los objetivos y la visión de la empresa va en detrimento del valor de la marca, causando que los clientes se alejen de la marca completamente. Se debe asegurar e de que los nuevos productos ofrezcan valor en conjunción con los productos actuales o se debe mantener el tema del producto.
  • 26. Estrategia de Lanzamientos de Nuevos Productos. Un lanzamiento de producto mal planificado puede no tener el apoyo del equipo de ventas o del conocimiento adecuado del cliente para tener éxito. Se debe evita construir un falso entusiasmo en los consumidores con un producto de mala calidad. Esto causa que los clientes pierdan confianza y seguridad en la empresa en su totalidad. Una falla al mantener el momento inicial puede resultar en una disminución irrecuperable en las ventas del producto y la influencia positiva de la marca.
  • 27. Ciclo de Vida de los Productos: La Estrategia de Mercadeo y las Etapas del Ciclo de Vida del Producto. El ciclo de vida del producto es la evaluación de los productos ofrecidos por una empresa cuando ya se encuentran en el mercado. Es la evaluación sufrida por las ventas de un producto determinado durante el tiempo que éste permanece en el mercado. El ciclo de vida de un producto suele estar dividido en cuatro fases o etapas. Etapas en la vida de un producto: Etapa de introducción: Es el momento en que el producto se introduce en el mercado. El volumen de ventas es bajo, dado que aún no es conocido en el mercado. Los costes son muy altos y los beneficios inapreciables. En esta etapa es muy importante invertir en promocionar el producto. Etapa de crecimiento: En esta etapa aumentan las ventas, al aumentar el interés del cliente. Los beneficios empiezan a crecer y el producto necesita mucho apoyo para mantenerse. Etapa de madurez: El crecimiento de las ventas se ralentiza y estabiliza en el mercado. El producto está asentado y consolidado en el mercado y los beneficios son altos.
  • 28. Ciclo de Vida de los Productos: La Estrategia de Mercadeo y las Etapas del Ciclo de Vida del Producto. Etapa de declive: Las ventas comienzan a decrecer significativamente y el producto se prepara para salir del mercado normalmente ya saturado. La causa principal suele ser la obsolescencia. Hay que dejar claro que cada producto tiene un ciclo de vida distinto. El ciclo de vida no es exactamente igual para todos los productos. Mientras que algunos tienen un lanzamiento durante un corto período, la mayoría de los productos de consumo se mantiene en la etapa de madurez durante años tomemos como ejemplo, la leche la Campiña en Venezuela, o la Coca Cola a nivel mundial.
  • 29. Ciclo de Vida de los Productos: La Estrategia de Mercadeo y las Etapas del Ciclo de Vida del Producto.
  • 30. Ciclo de Vida de los Productos: La Estrategia de Mercadeo y las Etapas del Ciclo de Vida del Producto. Las personas de marketing deben conocer la fase del ciclo en que se encuentran los productos para poder ajustar las políticas y estrategias del marketing mix a esa fase, ya que las estrategias van cambiando a medida que el producto pasa de una fase a otra. •La publicidad, por ejemplo, debe ser informativa en la etapa de introducción, persuasiva en las etapas de crecimiento y madurez, y orientada a mantener el recuerdo en la etapa de declive. •Los presupuestos para promoción tienden a ser mayores en las primeras etapas y van decayendo en las de madurez y declive. •El precio suele ser elevado en las fases de introducción y crecimiento, pero en la madurez el precio debe ser competitivo para mantenerse en el mercado. •La distribución es baja en la fase de introducción; más amplia en las fases de crecimiento y madurez, para volver disminuir en el declive.
  • 31. El Proceso de Desarrollo de Nuevos Productos. Los pasos para crear nuevos productos presentan algunos matices diferentes según los distintos autores que se estudien. 1. Generación y filtrado de ideas: La búsqueda de ideas es el punto de partida en el desarrollo de cualquier producto. Es conveniente para ello contar con la colaboración de personal de la empresa. Pero también, escuchar a los clientes, ver qué se está haciendo en otros sectores, análisis de la competencia, consultar publicaciones, consultar las opiniones de proveedores, profesionales del marketing y distribuidores, y cualquier otra fuente disponible. 2. Desarrollo del concepto de producto: Esta fase consiste en desarrollar la idea o ideas elegidas. En investigarlas con detenimiento, invirtiendo para ello los recursos que sean necesarios. En este sentido, hablamos del análisis DAFO (debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades), pero también del análisis desde un punto de vista financiero, y de una previsión de cómo puede afectar el concepto de producto a la cuenta de resultados de la empresa. Así como, del estudio del mercado, para determinar la viabilidad del target determinad a priori y de posibles alternativas.
  • 32. El Proceso de Desarrollo de Nuevos Productos. 3. Análisis de viabilidad y estrategia de Marketing: En esta etapa, el análisis se centra en las posibilidades de comercialización. Pudiendo incluso matizarse el concepto del producto. Y debiendo especificarse todo lo relativo a la estrategia, el posicionamiento de mercado, el precio, los canales de distribución, las proyecciones y objetivos de ventas, los costes de producción, marketing y distribución, y, en definitiva, las proyecciones de beneficios. Será necesario que el concepto del producto supere claramente este análisis para poder pasar a la fase siguiente. 4. Desarrollo del producto y comercialización: En esta fase se pasa de la teoría a la realidad. Es decir, es el momento de concretar cómo se va a presentar ese producto en el mercado. Su diseño. Cómo se va a producir. Las campañas de promoción y lanzamiento del producto para llegar al consumidor. Y, una vez que se tiene el producto final, es el momento de adoptar la decisión de lanzar el producto y comercializarlo. Pero en esta etapa aún ha de concretarse el momento más pertinente para el lanzamiento, el mercado en el que va a realizarse, la forma en que ha de llegar al consumidor o usuario final, las unidades que van a producirse y todo lo relativo a los derechos de marca. Para ello, lo mejor es desarrollar el Plan de marketing en el que muestre una estrategia cohesionada con decisiones dirigidas a cumplir los objetivos definidos.
  • 33. CONCLUSIÓN El buen concepto y aplicación que una empresa, industria o comercio le otorgue a marketing, su manera de programación y planificación, de entender el comportamiento del mercado, las necesidades del consumidor, y el ciclo de vida del producto influenciaran mucho en los resultados que alcancen con respectos a lograr objetivos como: captación de nuevos clientes, aumento de ventas, posicionamiento de marca, o el desarrollo de nuevos productos. Para una empresa es importante conocer el producto que se está ofreciendo al mercado, el cliente ideal a quien debería de ofrecérsele el producto o servicio, las necesidades de los consumidores, a qué hora, dónde y cómo se va a promocionar y publicitar, a fin de tener un mayor impacto en las ventas y poder reducir las fallas innecesarias que ocasionarían que el producto no tenga el impacto deseado en el mercado. Es importante también conocer a la competencia, conocer lo que ofrecen y manejar los precios del mercado con el objetivo de estar en sintonía para que el producto o servicio a ofrecer este a la misma altura que ellos o en un nivel más alto de calidad. Todos los puntos antes descritos, lo cuales fueron conocimientos adquirido durante la realización de esta presentación de solo son posibles mediante la implementación de un estrategia muy bien programada y planificada de mercadotecnia o marketing por la empresa enfocado en miras de las necesidades o demanda de los consumidores, de todo mercado, y hasta del mismo producto o servicio que se desea ofrecer.
  • 34. REFERENCIAS Bibliográficas: •Villarroel Paola y Abad Juan. (2016). Proyecto de Control de Calidad: Helados Natural Fruit. Barcelona-Anzoátegui. Electrónicas: •Domínguez José Ignacio. (2005, Marzo 17). Proceso de segmentación de mercados. Recuperado de: https://www.gestiopolis.com/proceso-segmentacion-mercados/ •Jáuregui Alejandro. (2001, Noviembre 12). Cómo se clasifican los productos. Recuperado de: https://www.gestiopolis.com/como-clasifican-productos/ •Moraño Xavier. (2010, Octubre 4). Estrategias de posicionamiento. Recuperado de: http://marketingyconsumo.com/estrategias-de-posicionamiento.html •Paine Marcus. (2018, Febrero 18). ¿Cuáles son los diferentes modelos de conducta del consumidor? Recuperado de: https://www.cuidatudinero.com/13092173/cuales-son-los-distintos-modelos-de-conductas-del-consumidor