Aguacate expo

PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATÓLICA DEL PERÚ
FACULTAD DE CIENCIAS E INGENIERÍA
Estudio de Pre-factibilidad parala exportaciónde palta Hass
a Estados Unidos
Tesis para optar el Título de Ingeniera Industrial, que presenta el bachiller:
Liz Fiorella Vidal Gómez
ASESOR: César Corrales
Lima, Diciembre de 2010

Resumen
El presente proyecto describe las razones de la elección del producto, palta variedad
Hass, y país destino, Estados Unidos, y presenta un análisis de los diversos factores
del ambiente externo e interno así como la formulación de la estrategia más adecuada,
que se basa en calidad del producto exportado.
Del mismo modo, se analiza el mercado meta y perfil del consumidor estadounidense,
estableciendo la demanda insatisfecha que se ha de cubrir, llegando a ser en el primer
año, 1250 toneladas de palta.
Se presenta además el estudio técnico del proyecto, ubicando a la planta
empaquetadora en Lima, Huaral.
Asimismo, se desarrolla la evaluación y definición de los requisitos técnicos como
operacionales para la constitución de la empresa, y se establece la capacidad
productiva, de 3 toneladas por hora.
También se presentan los requisitos legales para el funcionamiento de la organización
y el tipo de sociedad que se emplea, así como las necesidades de personal y
funciones de cada integrante.
La evaluación económica y financiera de los flujos de caja del proyecto muestran su
factibilidad en diversos escenarios, con un Valor Actual Económico de $558,874, un
Valor Actual Neto Financiero de $543,725, y un valor de recuperación de 3 años. La
inversión para la puesta en marcha del proyecto es de $657 715.26, del cual un 52%
será financiado por préstamos bancarios y por COFIDE, y un 48% será financiado con
aporte de capital, de accionistas.
El presente estudio pretende ser además una guía para agricultores e inversionistas,
quienes son finalmente los que por medio de un trabajo asociativo lograrían posicionar
el producto en el mercado objetivo, y sacar provecho de lo que el producto puede
ofrecer al país y a la empresa privada.

i
Dedicatoria
Dedicatoria
A Dios quien guía mi vida.
A mis padres, por darme
su apoyo y su cariño.

ÍNDICE GENERAL
Índice de Tablas ...........................................................................................................iv
Índice de Gráficos .......................................................................................................vii
Introducción.................................................................................................................. 1
1 Análisis Estratégico...............................................................................................3
1.1 Ambiente Externo...........................................................................................3
1.1.1 Ambiente General ...........................................................................................3
1.1.2 Ambiente Industrial .........................................................................................8
1.1.3 Ambiente Competitivo...................................................................................11
1.2 Ambiente Interno ..........................................................................................13
1.2.1 Nivel de Recursos.........................................................................................13
1.2.2 Habilidades ...................................................................................................14
1.2.3 Competencias Centrales ..............................................................................14
1.2.4 Cadena de Valor ...........................................................................................15
1.3 Planeamiento estratégico.............................................................................18
1.3.1 Visión.............................................................................................................18
1.3.2 Misión ............................................................................................................18
1.3.3 Objetivos .......................................................................................................18
1.3.4 Análisis Matricial ...........................................................................................19
1.3.5 Formulación Estratégica...............................................................................22
2 Estudio de Mercado.............................................................................................23
2.1 El Producto...................................................................................................23
2.2 El Consumidor..............................................................................................24
2.3 Análisis de la demanda ................................................................................27
2.3.1 Demanda histórica........................................................................................27
2.3.2 Proyección de la demanda .......................................................................... 28
2.4 Análisis de la oferta ..................................................................................... 30
2.4.1 Análisis de la competencia...........................................................................30
2.4.2 Proyección de la oferta .................................................................................32
2.4.3 Demanda del proyecto .................................................................................33
2.5 Estrategias de Comercialización..................................................................34
2.5.1 Canales de distribución.................................................................................34
2.5.2 Promoción y publicidad.................................................................................35
2.5.3 Precios ..........................................................................................................37
3 Estudio Técnico...................................................................................................40
3.1 Localización..................................................................................................40
i

3.1.1 Macro localización ....................................................................................... 40
3.1.2 Micro localización..........................................................................................42
3.2 Tamaño de planta.........................................................................................44
3.3 Proceso productivo...................................................................................... 47
3.3.1 Descripción del proceso productivo............................................................. 47
3.4 Características Físicas................................................................................ 50
3.4.1 Infraestructura, Maquinaria y equipos ......................................................... 50
3.4.2 Área requerida ............................................................................................. 54
3.4.3 Distribución de planta .................................................................................. 54
3.5 Requerimientos del proceso ....................................................................... 55
3.5.1 Materia prima ............................................................................................... 55
3.5.2 Materiales y Equipos................................................................................... 56
3.5.3 Made obra .................................................................................................... 56
3.5.4 Servicios....................................................................................................... 57
3.6 Evaluación del Impacto Ambiental y Social ................................................ 57
3.7 Cronograma del proyecto............................................................................ 58
4 Estudio Legal y Organizacional .......................................................................... 59
4.1 Descripción de la organización ................................................................... 59
4.2 Organigrama................................................................................................ 59
4.3 Funciones Principales ................................................................................. 59
4.4 Requerimientos de personal........................................................................ 61
4.5 Normas Legales........................................................................................... 63
4.6 Tipo de Sociedad......................................................................................... 64
4.7 Trámites de constitución de la empresa ..................................................... 64
4.8 Tributos ........................................................................................................ 65
5 Estudio de Inversiones, Económico y Financiero .............................................. 66
5.1 Inversiones ...................................................................................................66
5.1.1 Inversión en activos fijos...............................................................................66
5.1.2 Inversión en activos intangibles................................................................... 67
5.1.3 Capital de trabajo..........................................................................................69
5.2 Cronograma de inversiones ........................................................................ 72
5.3 Financiamiento ............................................................................................ 73
5.3.1 Estructura de capital.....................................................................................73
5.3.2 Financiamiento de la inversión en activos fijos ........................................... 73
5.3.3 Financiamiento del capital de trabajo.......................................................... 75
5.4 Presupuestos............................................................................................... 76
5.4.1 Presupuestos de ingresos........................................................................... 76
ii

5.5 Presupuestos de egresos.............................................................................79
5.6 Punto de equilibrio........................................................................................79
5.7 Estado de Ganancias y Pérdidas................................................................ 80
5.8 Flujo de Caja................................................................................................ 80
5.9 Balance General...........................................................................................80
5.10 Indicadores de rentabilidad ......................................................................... 84
5.11 Análisis de sensibilidad ............................................................................... 85
6 Conclusiones y Recomendaciones .................................................................... 87
6.1 Conclusiones................................................................................................87
6.2 Recomendaciones....................................................................................... 88
Referencias Bibliográficas ......................................................................................... 89
iii

Índice de Tablas
Tabla 1 Producto Bruto Inter2009................................................................................ 5
Tabla 2 Composición química y valor nutricional en un contenido de........................ 6
Tabla 3 Estacionalidad de la producción de palta Hass ........................................... 12
Tabla 4 Matriz FODA ................................................................................................. 20
Tabla 5 Matriz EFE..................................................................................................... 21
Tabla 6 Matriz EFI...................................................................................................... 21
Tabla 7 Matriz IE ........................................................................................................ 22
Tabla 8 Estándares de importación de la palta en EEUU......................................... 24
Tabla 9 Demanda Actual en Grupos de Familia. ...................................................... 27
Tabla 10 Ventas de Supermercados por Región...................................................... 28
Tabla 11 Proyecciones de Demanda de Paltas ........................................................ 29
Tabla 12 Productores y Exportadores de Palta......................................................... 31
Tabla 13 Oferta Proyectada....................................................................................... 33
Tabla 14 Demanda Insatisfecha................................................................................ 33
Tabla 15 Demanda del proyecto en toneladas.......................................................... 34
Tabla 16 Medio por el cual escuchar o ver publicidad para la palta en EEUU......... 37
Tabla 17 Precios FOB Paltas 2008-2009.................................................................. 38
Tabla 18 Tabla de decisión de macro localización.................................................... 42
Tabla 19 Matriz de enfrentamiento ............................................................................ 43
Tabla 20 Tabla de decisión de micro localización..................................................... 44
Tabla 21 Producción de naranjas - Lima................................................................... 45
Tabla 22 Programa de producción Anual - Toneladas.............................................. 45
Tabla 23 Programa de producción mensual de palta- Toneladas ............................ 45
Tabla 24 Programa de producción mensual de naranjas - Toneladas .................... 46
Tabla 25 Cálculo de áreas ......................................................................................... 54
Tabla 26 Tabla Relacional de Actividades ................................................................ 55
Tabla 27 Tiempo requerido para el procesamiento................................................... 56
Tabla 28 Cronograma de Implementación ................................................................ 58
Tabla 29 Relación de contrato de personal - Proceso.............................................. 63
Tabla 30 Relación de contrato de personal – Administrativos.................................. 63
Tabla 31 Relación de contrato de personal – Otros.................................................. 63
Tabla 32 Inversión en Maquinaria ............................................................................ 67
Tabla 33 Inversión en Mobiliario y Accesorios.......................................................... 68
Tabla 34 Depreciación Total de Activos Fijos ........................................................... 68
Tabla 35 Depreciación Total de Activos Intangibles ................................................. 69
iv

Tabla 36 Costos anuales de materia prima - palta.................................................... 69
Tabla 37 Costos anuales de materia prima - naranja. .............................................. 69
Tabla 38 Costos anuales de insumos y materiales................................................... 70
Tabla 39 Costo Anual de Agua.................................................................................. 71
Tabla 40 Costo Anual de electricidad........................................................................ 71
Tabla 41 Costo Anual de teléfono e internet ............................................................. 71
Tabla 42 Costo Anual de limpieza y mantenimiento ................................................. 71
Tabla 43 Costo Anual en Comercialización............................................................... 71
Tabla 44 Costo de Made Obra Directa...................................................................... 72
Tabla 45 Costo de Made Obra Indirecta ................................................................... 72
Tabla 46 Costo Operativo durante el primer año ...................................................... 72
Tabla 47 Cronograma de Inversiones - Pre Operativo.............................................. 72
Tabla 48 Estructura de la inversión ........................................................................... 73
Tabla 49 Cálculo de Tasa de Libre Riesgo ............................................................... 74
Tabla 50 Cálculo de Beta Apalancado ...................................................................... 74
Tabla 51 Cálculo de Prima Riesgo Perú ................................................................... 74
Tabla 52 Condiciones de préstamo - Activo Fijo....................................................... 75
Tabla 53 Opciones de financiamiento activos ........................................................... 75
Tabla 54 Condiciones de préstamo - Capital de trabajo ........................................... 75
Tabla 55 Opciones de financiamiento capital de trabajo .......................................... 76
Tabla 56 Inversión y Capital de trabajo ..................................................................... 76
Tabla 57 Precio de palta a exportar........................................................................... 76
Tabla 58 Presupuesto anual de ventas de palta de exportación (Dólares).............. 77
Tabla 59 Presupuesto anual de ventas de palta para mercado nacional (Dólares).78
Tabla 60 Presupuesto anual de ventas de naranja para mercado nacional (Dólares)
.................................................................................................................................78
Tabla 61 Presupuesto anual de cobranzas en dólares............................................. 78
Tabla 62 Presupuesto de Egresos ............................................................................ 79
Tabla 63 Punto de equilibrio ...................................................................................... 80
Tabla 64 Estado de Ganancias y Pérdidas proyectado ............................................ 81
Tabla 65 Resumen módulo IGV................................................................................. 82
Tabla 66 Flujo de Caja Económico y Financiero proyectado.................................... 82
Tabla 67 Balance General proyectado ...................................................................... 83
Tabla 68 Valor Actual Neto del proyecto................................................................... 84
Tabla 69 Tasa Interna de Retorpara el proyecto....................................................... 84
Tabla 70 Relación Beneficio Costo para el proyecto. ............................................... 84
Tabla 71 Período de recuperación para el proyecto ................................................. 85
v

Tabla 72 Análisis de sensibilidad - Precio................................................................ 85
Tabla 73 Análisis de sensibilidad - Demanda. ......................................................... 85
Tabla 74 Análisis de sensibilidad - Tipo de cambio. ................................................ 86
vi

Índice de Gráficos
Gráfico 1 Intercambio Comercial del Perú con el Resto del Mundo ........................... 3
Gráfico 2 Variación del Producto Bruto Interno........................................................... 4
Gráfico 3 Variación de la Inflación ............................................................................... 5
Gráfico 4 Movimiento PBI - Estados Unidos ............................................................. 6
Gráfico 5 Factores que influyen en la compra de palta en Estados Unidos ............... 7
Gráfico 6 Índice de Grado de Adopción de Tecnologías Nuevas ............................... 8
Gráfico 7 Producción Mundial de Palta 2007 - 2008................................................... 9
Gráfico 8 Principales Destinos de la Palta Peruana en el año 2009 ........................ 10
Gráfico 9 Principales Importadores de Palta 2007 - 2008 ........................................ 10
Gráfico 10 Principales Exportadores de Palta 2007.................................................. 12
Gráfico 11 Superficie Sembrada Mensual de Palto (Ha) 2008 ................................. 13
Gráfico 12 Cadena de Valor ...................................................................................... 16
Gráfico 13 Diversas preparaciones de palta ............................................................. 23
Gráfico 14 Distribución de la población de EEUU y producción de Paltas...............24
Gráfico 15 Porcentaje de Compras por Familia y Región de Palta Fresca.............. 25
Gráfico 16 Atención al lugar de origen cuando se compra palta.............................. 26
Gráfico 17 Frecuencia de consumo de paltas en el hogar norteamericano............. 26
Gráfico 18 Percepción del consumidor Norteamericade la palta Hass .................... 26
Gráfico 19 Importaciones de palta Hass de EEUU 1999 - 2009............................... 27
Gráfico 20 Consumo, Producción e Importaciones de Palta en Estados Unidos 30
Gráfico 21 Unidades vendidas vs Precio Promedio ($/unidad) ................................ 30
Gráfico 22 Exportaciones Peruanas Mensuales de Palta......................................... 32
Gráfico 23 Demanda Insatisfecha ............................................................................. 33
Gráfico 24 Cadena de Abastecimiento...................................................................... 35
Gráfico 25 Preferencia de Compra de palta Hass según Origen.............................. 36
Gráfico 26 Precio promedio por unidad en Estados Unidos ..................................... 37
Gráfico 27 Evolución de Precios de Palta ................................................................. 39
Gráfico 28 Precios en los mercados de Estados Unidos .......................................... 39
Gráfico 29 DOP para el Acondicionamiento de la palta............................................ 50
Gráfico 30 Organigrama de la empresa ................................................................... 59
vii

Introducción
El progresivo incremento de la producción y exportación del Perú es notable, lo que
hace pensar que el país va por un excelente camino hacia la obtención de mejores
oportunidades de desarrollo. La palta, en especial la variedad Hass, tiene una gran
demanda mundial, tanto por sus propiedades nutritivas como por la preferencia que
tienen los consumidores, siendo Estados Unidos el principal importador desde hace
varios años, con una demanda que va creciendo a pasos agigantados.
Recientemente se han logrado aprobar todos los requisitos fitosanitarios exigidos, lo
cual permitirá al Perú y a cada uno de los productores tener una gran oportunidad
para mostrar nuestro producto en un mercado tan selecto como el que representa
Estados Unidos por lo que el presente proyecto busca evaluar la viabilidad técnica y
financiera del acondicionamiento y exportación de palta Hass hacia Estados
Unidos, demostrando que es una buena forma de promover el comercio
internacional para el Perú.
La tesis está organizada en 6 capítulos que a continuación se describen
brevemente.
En Capítulo 1 se estudia el ambiente interno y externo, incluyendo todos los
factores que puedan influir o incidir en la estructura o funcionamiento de una
organización, para así lograr establecer el plan estratégico.
En Capítulo 2 se establecen las especificaciones y características del producto y el
consumidor, determinando la demanda y oferta estimada del proyecto.
En el Capítulo 3, se determina la macro y micro localización, así como el tamaño
más conveniente de la planta según la capacidad productiva. Asimismo, se describe
el proceso que sigue el acondicionamiento de la palta y se definen los
requerimientos necesarios para el funcionamiento de la planta, así como el impacto
sobre el ambiente y la sociedad que este tendrá.
En el Capítulo 4, se analizan los aspectos que afecten la actividad de exportación
en base a las diversas normativas existentes y se establece el tipo de sociedad a
constituir, así como determinar las funciones y la estructura organizacional
correspondiente.
1

En Capítulo 5, se realiza un estudio económico y financiero que permite establecer
los costos e ingresos futuros, determinando la rentabilidad y viabilidad del proyecto,
que es reforzado por medio de un análisis de sensibilidad.
En el Capítulo 6, se presentan las conclusiones del proyecto y se hacen algunas
recomendaciones.
2

1 Análisis Estratégico
En el primer capítulo se explicará el análisis estratégico del sector interno y externo
referente a un nivel político, económico, socio cultural y tecnológico. Además, se
establecerá el plan estratégico más adecuado en base al análisis de las 5 fuerzas
de Michael Porter y la matriz FODA.
1.1 Ambiente Externo
1.1.1 Ambiente General
a) Político
Para la agro exportación, quien juega un rol muy importante es el gobierno, desde
el apoyo a la inversión agraria así como el crear campañas para el ingreso a
nuevos mercados, como se trataría en este caso, y es que “la competitividad de un
país está definida como su capacidad para alcanzar el éxito en los mercados
globales, que se traduce en mejores niveles de vida para todos los miembros de
dicha comunidad” (Incitar, 2003)1
Asimismo, la firma del tratado de libre comercio
TLC, que entró en vigencia a partir de Febrero 2009, permite que más del 90% de
las exportaciones peruanas entren con arancel cero a Estados Unidos, entre ellas la
de palta, según indicó el Director General de Promoción Agraria del Ministerio de
Agricultura.(El Comercio, 2009).
b) Económico
La evolución del intercambio comercial ha sufrido una caída de 29.3% comparado
con Enero del año 2008 como se puede apreciar en el gráfico 1.
Gráfico 1 Intercambio Comercial del Perú con el Resto del Mundo
Fuente: “Nota de Prensa N° 056-2009”. SUNAT (2009)
1
Ministerio de Comercio Exterior y Turismo.
2003 Plan Estratégico nacionalexportador 2003-2013. Bases estratégicas.Lima. Consulta: 03 de
Octubre de 2009.
<http://www.mincetur.gob.pe/COMERCIO/Otros/Penx/mincetur-pag1a20.pdf>
3

Esta variación se explica por la reducción en las exportaciones más que las
importaciones, tanto tradicionales y tradicionales. Sin embargo, dentro las
exportaciones tradicionales, el sector agropecuario, que representa el 33% en
exportaciones de Enero del año 2009, y en donde se encuentra la palta, ha tenido
la variación menos significativa después de la minería metálica con respecto al año
2008 (SUNAT, 2009).
Las exportaciones agrarias tradicionales, entre ellas, la palta ha sufrido una
variación positiva comparando los meses de Abril 2008 a Abril 2009 en un 33.6%,
que en valor representa 3.1 millones de dólares, y de 37.5% si comparamos el
periodo Enero-Abril de ambos años, representando 6.2 millones de dólares.
(Siicex2
, 2009)
Según (Siicex, 2009), se está logrando una recuperación de las exportaciones
peruanas, debido, entre otros, al alza de las exportaciones agropecuarias, lo cual
permite darse cuenta que es un sector al que se debe explotar pese a la crisis
mundial, pues se espera un crecimiento de un 28% aproximadamente para el
presente año, según informara el Gerente General de ProHass (El Comercio, 2009).
Perú, a pesar de haberse visto afectado también por la crisis económica aunque en
menor medida, sigue liderando el crecimiento, según lo indicado en el gráfico 2.
Gráfico 2 Variación del Producto Bruto Interno
Fuente: Ministerio de Economía y Finanzas, (2009)
Elaboración propia
Asimismo, según proyecciones realizadas se espera que la inflación de los precios
baje hasta un 2% hasta el próximo año como se muestra en el gráfico 3. (Ministerio
de Economía y Finanzas, 2009)
2
Sistema Integrado de Información de Comercio Exterior
4

Gráfico 3 Variación de la Inflación
Elaboración propia
Se puede observar en la tabla 1 que las variaciones del PBI comparadas con el
2008, en el primer y segundo trimestre tanto como en el primer semestre, son
positivas en relación al sector agropecuario.
Tabla 1 Producto Bruto Inter2009
Producto Bruto Inter2009
(Var. % respecto del mismo periodo del año anterior)
Sector 1T 2T 1S
Agropecuario 4.2 1.3 2.5
Pesca -17 -4.1 -10.2
Minería e hidrocarburos 3.7 0.4 2
Manufactura -5.3 -11.1 -8.3
Primaria 1.3 1.6 1.5
primara -6.5 -13.7 -10.2
Construcción 5.1 -1.1 1.9
Comercio 0.4 -2.1 -0.9
Electricidad y agua 1.2 0.2 0.7
Otros servicios 4.9 2.4 3.6
DI - Otros Impuestos a los Productos 0.7 -4.7 -2
PBI 1.8 -1.1 0.3
Elaboración propia
En cuanto a Estados Unidos, el porcentaje de variación del PBI al año 2009 es de
-2.7% y se proyecta llegar a un 1.5% en el año 2011 (International Monetary Fund,
2009). En el gráfico 4 se ve el movimiento del PBI en Estados Unidos durante el
año 2009.
5

Gráfico 4 Movimiento PBI - Estados Unidos
Fuente: Financial Forecast Center, (2009)
c) Socio Cultural
El valor nutritivo de la palta, mostrado en la tabla 2, es bastante alto y favorece a la
prevención de cardiopatías y mejora la circulación. Además, es un buen elemento
para relajarse y combatir el estrés, dado que es un sedante activo, factor que los
consumidores podrían tomar en cuenta a la hora de la compra.
Tabla 2 Composición química y valor nutricional en un contenido de
100 gr. de la palta
Elemento Unidad Valor Elemento Unidad Valor
Calorías cal 131 Calcio mg 30
Agua g 79.2 Fósfor mg 67
Proteínas g 1.7 Hierro mg 0.6
Grasas g 12.5 Retinol mcg 0.05
Carbohidratos g 5.6 Vit B1 (Tiamina) mcg 0.03
Fibra g 5.8
Vit B2
(Riboflamina) mcg 0.1
Ceniza g 1 Vit B5 (Niacina) mcg 1.82
Acido Ascorbico
Reduc. mcg 6.8
Fuente: Ministerio de Agricultura, 2006
Elaboración propia
Por otro lado, la palta es un fruto que tiene diversos usos, como alimentación,
siendo un complemento en diversos tipos de comida así como ser la materia prima,
en forma de aceite, para la elaboración de cosméticos (sobre todo para la piel y
cremas de masaje) y la industria farmacéutica.
El perfil del consumidor estadounidense seguiría la trayectoria de las ventas frutas
frescas convencionales, muchas veces motivados por la salud y por mejorar el
aspecto de la nutrición, y que está siendo adoptado cada vez por más personas, y
es que, aproximadamente el 60% de los consumidores norteamericanos se
preocupan de por lograr una dieta más sana, llegando a un 70% si tienen hijos. De
los que desean esta dieta, un 42% los busca para perder peso, un 39% y 30%
6

como prevención a problemas de salud y consejo médico respectivamente (FAO,
2009).
Existía una tendencia que se está incrementando, por consumir productos
orgánicos, siendo las frutas y hortalizas los alimentos más comprados, y que son
adquiridos en mayor porcentaje en supermercados, tiendas de productos orgánicos
y súper centros. Según El Perfil del Consumidor de Productos Frescos de Estados
Unidos, se obtuvieron los principales factores que influyen en la compra, mostrados
en el gráfico 5.
Gráfico 5 Factores que influyen en la compra de palta en Estados Unidos
Fuente: Food and Agriculture Organization, (2009)
Elaboración propia
Asimismo, según este mismo reporte, la palta se encuentra entre las verduras
orgánicas con mayores perspectivas, lo cual puede demostrarse por el crecimiento
de la demanda.
d) Tecnología
Existen actualmente en el Perú campañas y diversos programas que promueven la
exportación de palta. Es el caso de Sierra Exportadora, programa que incentiva la
competitividad a partir de actividades económicas como la exportación de palta,
dando asesoría a 10 regiones del país así como asociaciones de productores de
palta del tipo Hass y Fuerte, siendo notables las mejoras logradas como el
rendimiento, pasando de 3 ton/ha a 10 ton/ha (Sierra Exportadora, 2008).
Según el índice de grado de adopción de tecnologías nuevas, publicado en el Plan
estratégico Nacional Exportador 2003-2013, Perú tiene un grado relativamente
bueno de adopción; sin embargo, esto debe ir mejorando para incrementar la
7

competitividad con el resto del mundo. En adición, existe un Plan de
Compensaciones del Agro que busca generar economías de escala para la
exportación por medio de la asociatividad. En este programa se podrá recibir apoyo
para la adopción de nuevas tecnologías, de las que el grado de adopción se
muestra en el gráfico 6, de tal forma que se reduzcan los costos unitarios y se
eleve la eficiencia de los recursos. Asimismo, se financiará la formalización y
asociatividad así como la modernización de la administración. Este Plan se dio
inicio en Enero del presente año.
Gráfico 6 Índice de Grado de Adopción de Tecnologías Nuevas
Fuente: Ministerio de Comercio Exterior y Turismo, (2009)
Según lo dicho por medio de una entrevista a un miembro de la Asociación de
Exportadores de palta Hass, cuando el Registro Federal de Estados Unidos
autorice la norma final, será para ciertas zonas y para cosechas que sigan
determinados procesos, por ello, se entiende que se debe usar cierta tecnología
más avanzada, evitando también el daño a la fruta.
1.1.2 Ambiente Industrial
a) Poder de Negociación de proveedores
El Perú es el octavo productor de palta de la variedad Hass como se observa en el
gráfico 7, y representa una zona rica en sembrío de palta, por lo que de acuerdo al
precio y rendimiento de la tierra puede escogerse la zona de cosecha. (FAO, 2008).
8

Gráfico 7 Producción Mundial de Palta 2007 - 2008
FAO (2009)
Elaboración propia
Según la producción mensual de palta según región, entre 2007 y 2008 indicada en
el Anexo 1, los proveedores son muchos, y de acuerdo al precio, rendimiento de la
tierra y calidad del producto se podría escoger la mejor opción. Los proveedores de
asesoría técnica serían grupos de ingenieros agrónomos tanto locales como
extranjeros, que mediante constante evaluación permitan detectar problemas y
realizar mejoras al producto ofrecido.
Los precios de los insumos como fertilizantes o embalajes presentan un precio
relativamente constante por lo que se puede decir que el poder de negociación con
los proveedores es bajo.
b) Poder de Negociación de compradores
Actualmente, las exportaciones peruanas de palta Hass, tal como se ve en el
gráfico 8, se dirigen principalmente a Países Bajos, el cual sufrió una considerable
subida a comparación de el segundo importador importante para Perú, y España,
país en que “la importación de frutas y hortalizas de enero a julio de 2009 ha
descendido un 5 por ciento en volumen, hasta 1,3 millones de toneladas, y un 13,7
por ciento en valor, hasta los 795 millones de euros, en relación al mismo periodo
de 2008” (Comercio Internacional, 2009)
9

Gráfico 8 Principales Destinos de la Palta Peruana en el año 2009
Fuente: Exportaciones del Perú, blogspot. (2009)
Elaboración propia
Al ya estar cada vez más cerca a la apertura del mercado estadounidense para la
exportación de palta de la variedad Hass, se puede decir que el poder de
negociación con los compradores es alto dado que tanto Estados Unidos como
Europa son los principales importadores, mostrado en el gráfico 9. Véase Anexo 2
para mayor detalle.
Gráfico 9 Principales Importadores de Palta 2007 - 2008
FAO (2009)
Elaboración propia
c) Productos Sustitutos
La palta, en la mayoría de los casos, se consume fresca, en una ensalada o como
complemento, por ejemplo, guacamole. Al ser un producto con un alto contenido
vitamínico, mucho más que otras frutas, los productos sustitutos serían frutas y
verduras de la estación. Estados Unidos se encuentra en el ranking de producción3
o importación de tomates, fresas, uvas, duraznos, manzanas y naranjas, por lo que
la palta podría ser reemplazada (en el caso de los usos relacionados a la
3
Publicado en la FAO.< http://faostat.fao.org/>
10

alimentación del consumidor) por tales frutas y vegetales. Sin embargo, como se
menciona, serían productos sustitutos indirectos.
Existen otras variedades de palta, como Fuerte, Bacón, Gwen, Pinkerton, Reed,
Zutano.4
Una de las diferencias es la época de siembra y la preferencia del
consumidor es sin duda la variedad Hass.
d) Rivalidad Competitiva
La rivalidad competitiva para llegar al mercado de EEUU se da principalmente entre
México, Chile y California. Los principales productores son México, Republica
Dominicana, Estados Unidos, Israel, Indonesia, Brasil, Chile, Colombia, Perú y
Sudáfrica.
El pico de la exportación de Perú es en junio y julio. Además, cuenta con
condiciones climáticas para la producción de palta en sus diferentes variedades
todo el año, representando una ventaja competitiva frente al resto de productores.
Existen más de 20 empresas exportadoras de palta en el Perú, lideradas por
Camposol, Consorcio de Productores de Fruta, Agroindustrias Verde Sol,
Procesadora Larán, Agrícola Copacabana de Chincha.
e) Amenaza de los nuevos competidores
Sudáfrica exporta a mercados como Inglaterra, Francia y Escandinavia, pero podría
llegar a Estados Unidos si es que se regulara el tema de la reforma agraria que
impide nuevas inversiones.
Israel tiene un rendimiento más elevado que Perú y México, y actualmente exporta
principalmente al mercado Europeo.
1.1.3 Ambiente Competitivo
Los principales países exportadores de palta son México y Chile de acuerdo a lo
señalado en el gráfico 10. Véase Anexo 3 para mayor detalle.
4
Diferentes Paltas producidas en California
11

Gráfico 10 Principales Exportadores de Palta 2007
FAO (2009)
Elaboración propia
México además tiene la entrada a 50 estados de Estados Unidos, lo cual implica un
incremento de las exportaciones para los agricultores mexicanos, siendo Michoacán
actualmente el que presenta la cifra más alta en cuanto a superficie cosechada y
volumen de producción, representando el 87.5% de la producción nacional, que se
estima en 850.7 miles de toneladas en promedio desde el año 1997 hasta el 2008.
(Avocado Source, 2009).
En cuanto a Chile, este país sufrió una baja de 34% y 36% de demanda de palta de
Estados Unidos y Europa respectivamente. El 82% de la exportación de palta Hass
de Chile tiene como destino a Estados Unidos y un 24% a Europa, según indica el
Presidente del Comité de Palta Chilena (ProHass, 2009).
Dentro de la competencia directa en Estados Unidos, el principal exportador es
California, y según publicaciones, los agricultores de esa zona estarían muy
preocupados por la entrada de Perú al mercado, ya que si bien estuvieron más
tranquilos durante décadas, el ingreso de México y América del Sur han eliminado
tales barreras de entrada. (North County Times, 2009). Según la tabla 3 que es el
cuadro de estacionalidad y exportadores se puede observar la disponibilidad y
competencia más inmediata.
Tabla 3 Estacionalidad de la producción de palta Hass
Ene Feb. M ar Abr. Mayo Jun. Ju l. Ago. Sep. Oct. Nov. Dic.
Mé xico
Chile
Perú
Sudáfrica
California
Florida
Fuente: PROMPERU, SIICEX (2009)
Elaboración propia
12

Actualmente, la palta procesada si es exportada a Estados Unidos desde el 2008, si
bien el 85% de la palta exportada es fresca y el 15% industrializada (Promperu,
2008), esta cifra se ha incrementado en 10 puntos porcentuales desde el 2008 y se
espera que tenga mayor desarrollo pues vienen tomando más importancia.
La exportación de la palta procesada es un punto que se desarrollará en el presente
trabajo, pero es importante mencionar que la palta fresca peruana sería la forma de
introducir con mayor fuerza la palta industrializada, sobretodo en forma de pulpa de
palta, pues ha tenido mayor crecimiento con el 10.11% del valor FOB exportado en
el 2008. (Promperu, 2008). En el Anexo 4 se dan mayores detalles sobre esta forma
de palta exportada.
1.2 Ambiente Interno
1.2.1 Nivel de Recursos
La cantidad y calidad de recursos naturales que se tienen en el país es inmensa. El
Perú es un país rico en zonas de producción de palta y rendimiento de las tierras;
sin embargo, se debe incrementar estas capacidades para poder ser capaz de ser
el principal abastecedor de Estados Unidos, objetivo del presente estudio.
En el 2007 y 2008, La Libertad y Lima han sido sin duda los departamentos con
mayor superficie sembrada llegando a 774 y 443 hectáreas sembradas
respectivamente como se observa en el gráfico 11. (Minag, 2008)
Gráfico 11 Superficie Sembrada Mensual de Palto (Ha) 2008
Fuente: Ministerio de Agricultura FAO (2009)
Elaboración propia
13

1.2.2 Habilidades
Las habilidades con las que debe contar la organización es la de trabajar bajo
políticas adecuadas de calidad, garantizando el buen estado de su producto cuando
llegue a sus clientes. Los compradores buscan a un proveedor que sea capaz de
satisfacer sus requisitos y actualmente la certificación de la calidad es un factor muy
relacionado a la competitividad, facilitando cada vez la entrada a más mercados.
Asimismo, debe lograr diferenciarse de la competencia, para que los consumidores
exijan palta de origen peruano. Esto se lograría con una buena promoción del
producto a ofrecer.
La organización debe buscar un mejoramiento continuo, innovación y reingeniería
de sus procesos. Si se trabaja con productividad se logrará la competitividad,
teniendo una respuesta rápida a los cambios en el mercado. Del mismo modo,
aplicar benchmarking, de forma estratégica, al ser una empresa nueva, será una
habilidad que la organización debe manejar así como el tener capacidades de
negociación en busca de alianzas e inversión.
1.2.3 Competencias Centrales
Los últimos años han sido favorables para las agro exportaciones peruanas y es
por ello que existe gran demanda para la compra de tierras adecuadas para el
cultivo de los diversos frutos, y es que el mercado global pide más frutas y
hortalizas y se tiene que ver dónde producirlas para poder cumplir con los lotes de
abastecimiento solicitados. Lo que se busca es convencer a los pequeños
agricultores o parceleros precarios que tienen en sus manos las tierras aún sin
cultivar, sin que esto signifique marginarlos, sino más bien involucrarlos, logrando la
integración entre campesinos y empresarios, esta sería una de las competencias
que la organización fomente, para lograr mejores frutos.
La palta Hass tiene un horizonte prometedor, siempre y cuando se logren abrir
nuevos mercados, comenta el Presidente de (ProHass, 2009). La empresa
exportadora de palta tendrá también como competencia principal la excelente
calidad que brindará al mercado, y al ser la palta un producto perecible pondría
hincapié en el correcto desarrollo de la cadena de frío, la cual sigue pasos según el
proceso de refrigeración llegando de la forma más óptima al consumidor final. Del
mismo modo, contribuirá a la inocuidad del fruto, evitando así alguna pérdida
económica que podría dañar la cadena logística y la industria a desarrollar, es decir,
la eficiencia logística será también una de las competencias principales a tener muy
14

en cuenta en el desarrollo de la empresa para la apertura de nuevos mercados,
punto que es considerado también como una competencial central.
1.2.4 Cadena de Valor
En el gráfico 12 se muestra la Cadena de Valor para las exportaciones peruanas de
palta Hass. A continuación se presenta un análisis a partir de este gráfico.
15

Gráfico 12 Cadena de Valor
Elaboración propia
16

a) Infraestructura
En este punto fueron incluidas todas las entidades que son el constante apoyo para
el funcionamiento de la organización. Se encuentran empresas reguladoras y
promotoras así como el estado, que implica el factor macroeconómico del país
principalmente. Este punto también toma en cuenta todo lo referente a carreteras y
puertos ya que es muy importante el tema de tiempos, sobre todo al tratarse de un
producto perecible. Se debe promover la inversión en estos sectores, para mayor
apoyo al exportador.
b) Desarrollo tecnológico
Este punto incluye lo relacionado al acceso a la información pertinente y mayor
eficiencia en la comunicación, así como el correcto uso de tecnologías en el proceso
que sigue la palta hasta estar lista al consumidor. Se debe promover la efectividad en
la empresa, por ello las tecnologías de información serían de gran utilidad. Al ser una
empresa que recién entra al mercado, el benchmarking sería una buena forma para
establecer indicadores o sistemas que permitan comparar el actual desarrollo, para
ello es importante la continua investigación.
Del mismo modo, el uso de internet como herramienta para reducir algunos cuellos
de botella como el de realización de trámites u otras gestiones en las diversas
entidades es fundamental.5
c) Recursos Humanos
El contar con personal comprometido con el trabajo y conocedores del tema tanto a
nivel gerencial como operativo permitirá el funcionamiento de la organización.
d) Abastecimiento
Se debe escoger la mejor ubicación del cultivo de paltos. El Perú es un país que
provee diversidad de suelos para su cultivo, tema que debe ser aprovechado,
sobretodo porque el abrirse este nuevo mercado, la oferta debe verse incrementada.
e) Logística de Entrada
El componente principal es la palta, la cual pasará por algunos procesos que serán
detallados en capítulos posteriores, para los cuales se requieren de diversa
maquinaria e insumos que deberán cumplir los requisitos establecidos por los entes
5
Obtenido de <www.ciudadanosaldia.org>
17

regulatorios de Estados Unidos. De acuerdo a la estacionalidad de siembra y
cosecha se deberá programar la entrada del principal insumo.
f) Operaciones
Incluye además de los procesos, los tratamientos en caso deban seguirlos según los
requisitos fitosanitarios. Se debe estudiar como afectarán a las propiedades de la
palta. Deben estar bien definidas de tal forma que el pedido según la demanda
pueda ser suplido, desde el recojo de las paltas hasta la puesta en barco.
g) Logística de Salida
Como se mencionó previamente, es importante el cumplir los tiempos establecidos
tanto en el transporte hacia el puerto así como la llegada a Estados Unidos. El
producto final debe de encontrarse en óptimas condiciones.
h) Comercialización y Ventas
Si bien estas actividades influyen directamente en el proceso de exportación, son un
apoyo fundamental en la promoción del producto en el mercado meta y afectan a
cada una de las empresas exportadoras del mercado nacional.
1.3 Planeamiento estratégico
1.3.1 Visión
Llegar a que el Perú sea reconocido como el principal exportador de paltas a Estados
Unidos desde Sudamérica.
1.3.2 Misión
Satisfacer exigencias del mercado y generar competitividad, brindado un producto de
calidad.
1.3.3 Objetivos
 Brindar un producto de calidad ,cumpliendo cada una de las normas requeridas
 Crear la marca en el consumidor, de tal forma que prefiera adquirir la palta peruana.
 Impulsar la industrialización de la palta y su exportación, pues se crean mayores
márgenes de ganancia.
 Generar mayores oportunidades de desarrollo para el Perú en el sector agrícola,
explotando zonas de cultivo.
18

 Incrementar el volumen de exportación de acuerdo al grado de aceptación que se
tenga de la demanda.
1.3.4 Análisis Matricial
De acuerdo a la lista de Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas
mostradas en el Anexo 5, la matriz FODA, EFE, EFI y EI se muestran en las tablas
4, 5, 6 y 7 para la formulación de estrategias.
En la matriz FODA podemos observar que muchas de las debilidades y amenazas
son combatidas por las oportunidades y fortalezas. La inversión en promoción y
tecnologías es fundamental para un buen trabajo. Asimismo, debe aprovecharse la
contra estación, luego será más fácil actuar cuando la competencia sea más fuerte.
La idea es obtener el máximo beneficio sobre las situaciones favorables que se
puedan encontrar. En la Matriz EFE se muestran los factores externos, al que se les
asignó un peso y un puntaje de acuerdo a la información con la que se contaba sobre
cómo afectaría al factor. Se consideró un puntaje del 1 al 4 según corresponda. El
valor obtenido es de 2.46, un tanto mayor al promedio de 2, lo que demuestra que la
exportación de la palta daría una buena respuesta a las oportunidades y amenazas
del entorno; sin embargo, la mejora continua es indispensable en un ambiente tan
competitivo. En la Matriz EFI se muestran los factores internos y se siguió la misma
metodología que en EFE, el resultado fue de 2.5, y al igual que en el caso anterior, la
palta responde bien frente a las fortalezas que tiene, que puede desarrollar y las
debilidades que presenta. La principal sería la referente a la competencia, pero con
un esfuerzo conjunto se puede lograr combatirla. Lo más resaltante es lograr
diferenciar el producto peruano, por medio de productividad, calidad y marketing.
Asimismo, benchmarking en estudios de productividad realizados en otros países
para mejorar la calidad y rendimiento de la palta a través de técnicas de cultivo eco
eficiente y un entorno productivo favorable. Además, se deben tener buenas
condiciones de entrega del producto y cuidado con el medio ambiente. Por último, se
debe participar en ferias internacionales y publicitar el producto en revistas
especializadas a frutas o alimentos sanos, para lograr reconocimiento en el mercado
norteamericano.
19

Tabla 4 Matriz FODA
FACTORES INTERNOS
FACTORES EXTERNOS
F1: Alto valor nutricional de la palta hass
F2: Diversos usos (alimentación, cosmética, farmacéutica)
F3: Preferencia por la variedad hass para la comercialización
internacional
F4: Tendencia creciente de la exportación de palta peruana
F5: La plaga delamosca delafruta no afecta alapalta
Hass
F7: Existencia de campañas agro exportadoras que impulsan
este sector F8: Diversas zonas productoras
F9: Rendimiento elevado de cultivo de palta
F9: Optimización de recursos por medio de irrigación
mediante sistemas de riego por goteo o micro aspersión
F10: Menores costos de mano de obra
F11: Cercania de terrenos de exportación
F12: Seestá por entregar elreporte finalquedescarte la
presencia delamosca delafruta
D1: Aspectos fitosanitarios por terminar de resolver
para entrada a EEUU
D2: Restricciones que se deberán aplicar para el
ingreso a EEUU
D3: Perecibilidad de la fruta queesincrementado
por el rompimiento de la cadenadefríoduranteel
transporte del producto.
D4: Actual oferta insuficiente para grandes lotes de
exportación
D5: Bajo nivel tecnológico, escasa promoción y
marketing comercial, así como altos costos de
inversión en los mismos
D6:Enfoque exportador soloaEuropa D7:
Competencia elevada de California, México yChile.
Fortalez as Debilidades
O
p
o
r
t
u
n
i
d
a
d
e
s
O1: Chile no exporta durante Mayo y Junio
O2: La producción durante verano de California se
encuentra baja
O3: México no exporta en volúmenes iguales
durante período que se exportaría
O4: El mercado estaría abierto a inicios del 2010
O5: Inicios de exportación de palta industrializada
O6: La crisis está afectando a Chile y México,
fuerte competencia.
O7: Heladas del 2007 hicieron que Chile pierda
participación
O8: Demanda creciente de palta en Estados
Unidos
O9: Firma del tratado TLC, cero aranceles para la
palta
F5,04: Ya se demostró que la palta peruana HASS no
padece esa plaga
F9,08: Se planea incrementar hectáreas de cultivo para
poder suplir la creciente demanda. El rendimiento en el
Perú es bastante bueno.
F7,O9: El gobierno ayuda a los exportadores, también
abriendonuevos mercados. Es indispensable lapromoción
delos productos peruanos enelextranjero. Debe trabajar
la empresa privada y el gobierno.
F10,O5: El ahorro en los recursos puede ser invertido en la
publicidad.
O4D1: Solo está pendiente el documento formal
emitido por APHIS que permita el ingreso al
potencial mercado.
O9D6: Existen muchos productos que ahora se
exportan aEEUU, teniendo un nuevo enfoque
hacia este país, pero lapalta es nueva ydebe
impulsarse
O5D3: Lapalta fresca, propia deeste proyecto, es
principalmente la que sufriría con este problema.
De acuerdo aldesarrollo de laorganización se
podríapensar en industrialización, aminorizando el
problema.
O1,O2, O3: Por más que sean temporadas de
baja competencia, la promoción e inversión
tecnológica es de vital importancia.
A
m
e
n
a
z
a
s
A1: Penetración comercial de Chile y México
bastante fuerte
A2: Crisis económica que afectó Estados
Unidos
A3: Inadecuada infraestructura(como
puertos) que faciliten la exportación
A4: Nuevas tecnologías chilenas para
promocionar producto
A5: Tratamientos podrían afectar la calidad
de la palta a exportar
A6: Alta Competencia de empresas agro
exportadoras, con años de experiencia
A7: Precios de fertilizantes están
aumentando, siguen el comportamiento del
petróleo
F4,A1: México y Chile consideran a Perú como un
competidor con mucho potencial.
F7, A3: El gobierno debe implementar mejoras en este tipo
de medios
F5,A5: Se esperaría que el documento que permita el
ingreso no pida tratamientos complejos pues ya se
demostró el buen estado de la palta peruana
F2, A6: Se exportaría primero palta fresca, más adelante se
introducirán con mayor fuerza productos industrializados
como pulpa de palta, paltacongelada o aceite de palta.
D7,A1,A2: Perú debe aprovechar épocas de poco
suministro por los competidores y demanda alta.
D7,A4: La mejor forma de aprovechar esto sería
introduciéndose con un precio más bajo.
D5, A7: El ahorro en los aranceles puede ser
usado como inversión en caso subieran los
fertilizantes o diversos insumos necesarios
D4, A5:Lacompetencia es ardua, pero Perú tiene
buenas perspectivas. Elestado va aimpulsar la
mejora enelrubro.
Elaboración propia
20

Tabla 5 Matriz EFE
Factor Peso Puntaje
Valor
Ponderado
O
P
O
R
T
U
N
I
D
A
D
E
S
Acceso a un nuevo mercado y nuevas oportunidades 0.08 2 0.16
Demanda creciente de palta 0.1 3 0.3
Contribuiría a la exportaciónde palta industrializada 0.15 3 0.45
Aumento en la producción debido a un mejor rendimiento 0.08 3 0.24
Div ersas zonas de exportación en todo el Perú 0.08 2 0.16
A
M
E
N
A
Z
A
S
Alta competencia: California, México, Chile 0.15 2 0.3
Producci ón insuficiente para la demanda creciente 0.1 3 0.3
Precio variable 0.05 2 0.1
Preferencia por palta de California 0.08 2 0.16
Aún se está en espera de la entrada formal a EEUU 0.1 2 0.2
Inadecuada infraestructura de puertos 0.03 3 0.09
1 2.46
Elaboración propia
Tabla 6 Matriz EFI
Factor Peso Puntaj e
Valor
Ponder ad o
F
O
R
T
A
L
E
Z
A
S
B uenas condiciones agro climáticas 0.08 2 0.16
Tendencia creciente de la exportación de palta peruana 0.15 3 0.45
A ceptación y conocimiento de la variedad Hass 0.15 3 0.45
A provechamiento de estacionalidad de competencia 0.08 2 0.16
Campañas agroexportadoras que fomenten la actividad 0.08 2 0.16
D
E
B
I
L
I
D
A
D
E
S
A lta competencia nacional e internacional 0.15 3 0.45
A ltos costos de producción 0.1 2 0.2
P erecibilidad el producto 0.03 2 0.06
E scasa promoción del producto 0.08 2 0.16
E nfoque exportador solo a E uropa 0.05 2 0.1
Débil trabajo conjunto con la tecnología 0.05 3 0.15
1 2.5
Elaboración propia
21

En la siguiente tabla 7, Matriz IE, se observa que el resultado se encuentra en la
celda central, lo cual tiene una implicación estratégica de penetrar en el mercado y el
desarrollo constante del producto.
Tabla 7 Matriz IE
P U N T U A C I O N E S E F I
BA JA M E D IA A LT A
1 ‐ 1. 99 2 ‐ 2. 99 3 ‐ 4. 0
P
U
N
T
U
A
C
I
O
N
E
S
E
F
E
BA JA 1 ‐ 1.99
ME D IA 2 ‐ 2.99 X
ALT A 3 ‐ 4. 0
Elaboración propia
1.3.5 Formulación Estratégica
La estrategia de la organización se basa en la entrada a nuevos mercados, como lo
es Estados Unidos, que tiene un gran potencial de crecimiento, logrando clientes
satisfechos. Se llevarán a cabo planes de acción que garanticen que se tenga una
estrategia diferenciada en el mercado meta, pues se pondrá énfasis en la publicidad,
para que el producto peruano sea muy bien reconocido, creando una imagen de
marca nacional.
Además, se gestionarán ventajas competitivas basadas en la calidad e inocuidad del
producto, para obtener el mínimo de productos rechazados, pues el objetivo de la
organización es la exportación antes que la venta nacional. Asimismo, a largo plazo
se plantea exportar derivados de la palta como pulpa de palta o aceite, que poco a
poco ven incrementada su demanda, y que generarían mayores márgenes de
ganancia.
22

2 Estudio de Mercado
En el presente capítulo se analizará el movimiento y características del mercado
meta y el producto a ofrecer, y en base a estadísticas e información histórica se
podrá estimar la demanda para el proyecto.
2.1 El Producto
La palta es fruto de un árbol originario de México y Centroamérica y actualmente ha
llegado a ser una de las frutas tropicales más populares en el mundo debido a su
alto valor nutritivo, sabor agradable, versatilidad y fácil preparación.
Existen más de 500 variedades, siendo la Hass la más comercial en el mundo, y
presenta características como poseer una excelente calidad nutritiva al tener 12 de
las 13 vitaminas existentes, es la más cremosa de las paltas, presenta el mejor
aprovechamiento de la pulpa, buena vida de post cosecha y es más fácil ver el grado
de maduración debido al cambio de color de verde a morado oscuro que muestra. Si
bien el producto será vendido fresco, este puede ser convertido en diferentes formas,
de manera casera, como se ve en el gráfico 13.
Gráfico 13 Diversas preparaciones de palta
Elaboración propia
Por otro lado, los estándares que se manejan en Estados Unidos de acuerdo al
tamaño del producto palta, son los que se muestran en la tabla 8.
23

Tabla 8 Estándares de importación de la palta en EEUU
Fuente: Banco Nacional de Comercio Exterior de
México, (2004)
2.2 El Consumidor
El mercado al que se dirige el presente estudio es al estadounidense, el cual, como
se mencionó en el capítulo 1, tiene entre los factores de compra de productos
frescos, en orden de prioridad, el gusto, la apariencia, limpieza, grado de
maduración, valor nutritivo, precio, artículo estacional, conocimiento de cómo se
prepara, forma de presentación, dónde se produce y producción orgánica. Las
características principales a explotar serían el gusto, apariencia, y valor nutritivo.
La población actual de Estados Unidos es de 307, 759,059 habitantes (U.S. Bureau,
2009) Ver Anexo 6. De acuerdo a la distribución que se presenta en los gráficos 14 y
15, el mayor volumen relativo de palta se encuentra en Pacífico y Sur Oeste.
Gráfico 14 Distribución de la población de EEUU y producción de Paltas
Fuente: Avocadosource, (2007)
24

Gráfico 15 Porcentaje de Compras por Familia y Región de Palta Fresca
Fuente: Avocadosource, (2007)
Alrededor de 43% de familias de todo Estados Unidos compra paltas y aumenta el
poder de compra de $39 a 66$ cuando la palta se encuentra en la canasta familiar
(Avocado, 2008). Sin embargo, se debe entrar al mercado con mucha cautela,
garantizando muy buena calidad y beneficios que la palta peruana pueda aportar,
dado que, como se puede observar en el gráfico 17, los consumidores de Estados
Unidos cada vez ponen mayor atención al lugar de procedencia de la palta que
consumen, California tiene preferencia, seguido de un lejano México y Chile
respectivamente, pero Estados Unidos es un mercado bastante amplio que puede
explotarse y así se tenga un pequeño porcentaje en un período de introducción, es
considerable.
Según el Reporte Anual de palta Hass 2007-2008 se tiene que aproximadamente 1
de 3 consumidores en Estados Unidos indica que consume más palta que el año
anterior. Además, el consumo de palta por parte de latinos es mucho más elevado tal
que 8 de 10 consumidores latinos de palta son consideradores como “heavy/super
users” o mega consumidores, siendo los “heavy” quienes comprarían alrededor de 37
a 119 paltas por año y los “super” 120 paltas o más. (Global Avocado Marketing
Intranet, 2008). Asimismo, si bien son las mujeres las que hacen compras en tiendas
de comestibles, el consumo de hombres y gente joven ha ido aumentando.
Por otro lado, como vemos en el gráfico 16, la frecuencia con la que se compra la
palta es de forma predominante, una vez al mes. Asimismo, si se trata de salir a
comer, un 84% respondió que pedían algo relacionado o hecho con palta, por lo
menos una vez al mes, tal como se ve en el gráfico 17. Es decir, nuestro objetivo
serían las tiendas minoristas o retail y también algunos restaurantes.
25

Gráfico 16 Atención al lugar de origen cuando se compra palta
Fuente: California Avocado Comission, (2009)
Elaboración propia
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90%
84%
Gráfico 17 Frecuencia de consumo de paltas en el hogar norteamericano
Fuente: Global Avocado Marketing Intranet, (2008)
Elaboración propia
Las compras de palta Hass, son mucho mayores comparada con la variedad Fuerte y
de Piel Verde tal como se ve en el gráfico 18, en el mercado establecido como meta,
y la percepción que se tiene de la misma es también favorable para la variedad que
se va a exportar.
Gráfico 18 Percepción del consumidor Norteamericano de la palta Hass
Elaboración propia
26
Mensual (NETO)
Una vez por semana o más 48%
Muchas veces al mes 9%
Dos veces al mes 15%
Una vez al mes 12%
Una cada dos meses 4%
Una cada tres meses 1%
2 o 3 veces al año 3%
Una vez al año 2%
Nunca 5%

La palta Hass tiene un buen porcentaje de aceptación por parte del público. Los
precios han bajado si comparamos el año 2008 con el 2009, y con la entrada de la
palta peruana esto podría acrecentarse aún más.
2.3 Análisis de la demanda
2.3.1 Demanda histórica
Las importaciones de Estados Unidos de palta Hass de 1999 - 2009 se muestran en
el gráfico n0
19. En los últimos años, los exportadores predominantes han sido
México y Chile.
Gráfico 19 Importaciones de palta Hass de EEUU 1999 - 2009
Elaboración propia
De acuerdo a la distribución de consumo de palta, obtenida de los gráficos n0
14 y n0
15, la demanda de palta fresca en número de familias o household6
es la que se
muestra en la tabla 9:
Tabla 9 Demanda Actual en Grupos de Familia
Númerod e
habitantes
Demand a de
palta
Demanda
Total por
Región
Este Central 16 .2 % 49,856,968 21.6% 10 ,7 69,105
Noreste 25 .0 % 76,939,765 27.4% 21 ,0 81,496
Pacifico 18 .4 % 56,627,667 89.3% 50 ,568,507
Sur Este 20 .4 % 62,782,848 29.6% 18 ,5 83,723
Sur Oeste 8.8% 27 ,082,797 76 .0% 20 ,5 82,926
Oeste Central 9.2% 28,313,833 24.5% 6,936,889
Po blación
Total
307 ,759,059
128,522 ,645
Grupos de
Familia
Fuente: AvocadoSource, (2008)
Elaboración propia
6
Definido por Wikipedia como “la unidad básica residencial en el que la producción económica,el
consumo,la herencia,la crianza del niño,y la vivienda se organizan y llevan a cabo"
27

La venta de palta Hass en millones de dólares por los supermercados y por región se
muestra en la tabla 10. Para poder segmentar el mercado, según las divisiones por
región, detalladas en el Anexo 7, ventas por mercado en dólares y volumen, se
observa que la mayor demanda en orden de prioridad recae sobre Pacifico, Noreste
y Sur Oeste. En la región Pacífico, la demanda más fuerte y mercado meta es
California (Ciudad: Los Ángeles y San Francisco), en la región Noreste
Massachusetts (Ciudad: Boston), en New York (Ciudad: New York) y en Sur Oeste
se considerará a Texas (Ciudad: Dallas y Houston)7
. Este último junto con California
pertenecen a los estados con mayor poder de compra, aproximadamente de los 2
millones de tiendas hispanas relacionadas a comidas, alimentos o abarrotes en
Estados Unidos, 600 000 se encuentran en California y 350 000 en Texas (Global
Avocado Marketing Intranet, 2008)
Tabla 10 Ventas de Supermercados por Región
Región
Número de
superm ercados
Ventas Anuales
(millones)
California 3597 54.39
Oeste 3309 44.59
Sur Central 2987 39.86
Sur Este 4388 53.81
Sur Este Medio 4417 49.73
Noreste 5574 85.3
Gran Lago 5104 62.03
R. Plana 2264 25.42
Elaboración propia
2.3.2 Proyección de la demanda
Usando métodos cuantitativos, se trabajará con los datos del consumo per cápita de
palta fresca publicado por ERS USDA8
. Se realizó una regresión lineal en función a la
variable resultante de la suma de importaciones y producción de Estados Unidos
para obtener la proyección del consumo per cápita. El coeficiente de correlación
tiene un valor de 0.987 lo que muestra un correcto grado de relación entre las
variables utilizadas. Ver Anexo 8 para visualizar la tabla completa.
Asimismo, de acuerdo al artículo virtual Fruit and Vegetable Consumption : Looking
ahead to 2020 (ERS USDA, 2007) , en el que se señala que el consumo per cápita
7
Global Avocado Marketing Intranet
2007 Top Reporting Markets. Estados Unidos.Consulta:15 de Octubre de 2009.
< www.avohq.com >
8
Economic Research Service
2007 Consumo per cápita de palta en Estados Unidos. Estados Unidos. Consulta: 20 de
Octubre de 2009.
< www.ers.usda.gov/>
28

se vería incrementado en un 5 a 8 % hasta el 2020, vemos que los datos obtenidos
de ambas formas son bastante similares. Se realizaron las proyecciones de la
demanda hasta el año 2017, obtenidas multiplicando el consumo per cápita por la
población proyectada al mismo año (U.S. Census Bureau, 2008)9
. Para la obtención
de los datos se usó un incremento del 11% en Importaciones, 2% en Producción y
1% en Exportación (Food and Agriculture Organization of the United Nations, 2007)10
y por medio de una regresión lineal se halló el consumo per cápita hasta el año
2017, según la tabla 11. El factor de corrección utilizado para mayor exactitud en los
datos es de 0.95, ya que la variedad Hass es la más comercializada en un 95%
frente a las demás variedades. (Proinversión, 2007).
Demanda = Población * Consumo per cápita
La ecuación usada es la siguiente: y = 0.1253846 + 0.0014084 X
Tabla 11 Proyecciones de Demanda de Paltas
Año
Población
(miles de
habitantes)
Consumo
per cápita
(kg)
Demanda
(toneladas)
2002 280,562 1.03 290,154.3
2003 290,342 1.21 350,313.5
2004 293,027 1.34 391,433.8
2005 295,734 1.42 420,537.0
2006 298,444 1.47 439,458.8
2007 301,139 1.49 449,148.8
2008 303,824 1.52 461,812.5
2009 307,759 1.55 476,564.8
2010 310,233 1.90 589,442.7
2011 313,232 2.37 742,659.3
2012 316,266 2.57 812,311.2
2013 319,330 2.79 889,860.7
2014 322,423 3.03 976,243.3
2015 325,540 3.29 1,072,492.8
2016 328,678 3.59 1,179,770.5
2017 331,833 3.92 1,299,370.4
Elaboración propia
En el gráfico 20, como lo proyectado, muestra cómo ha ido incrementándose de
forma más rápida el consumo de paltas en relación a las importaciones y producción.
9
U.S. Census Bureau
2008 Projections ofthe Population and Components ofChange for the United States: 2010
to 2050.Estados Unidos.Consulta:20 de Octubre de 2009.
< www.census.gov>
10
Food and Agriculture Organization of the United Nations
2006 FAO corporate document repository– Tropical fruits.Estados Unidos.Consulta: 8
de Octubre de 2009
<http://www.fao.org/docrep/006/y5143e/y5143e1a.htm>
29

Gráfico 20 Consumo, Producción e Importaciones de Palta en
Estados Unidos
Fuente: Foreign Agricultural Service, (2008)
2.4 Análisis de la oferta
2.4.1 Análisis de la competencia
La región de California sería la principal competencia por el alto grado de aceptación
que tiene en el mercado y por las facilidades que tiene al encontrarse dentro de
Estados Unidos. En el gráfico 21, se puede observar las unidades vendidas de palta
Hass de California y el precio al que se realizó la transacción. Conforme el precio
disminuyó, el volumen aumentó en un 24% comparando julio – diciembre 08 y enero
– junio 09.
Gráfico 21 Unidades vendidas vs Precio Promedio ($/unidad)
Por otro lado se encuentra México, siendo Michoacán el líder mundial en la
producción de paltas, tal es así que con el 30% de su producción total ocupa el 50%
del mercado de Estados Unidos. (Fructidor, 2008)
La palta de California tiene disponibilidad todo el año, con los picos a mitad de año,
la de Florida de Junio a Marzo y la de Hawaii también todo el año, pero representan
30

grandes competidores por tener un porcentaje de participación pequeño y se ve que
inviertan en grandes promociones para su producto.
En el ámbito nacional, la tabla 12 muestra los principales productores y exportadores
de palta y la participación de cada uno. Como vemos, si bien el líder siempre ha sido
Camposol, este año Consorcio de Productores de Frutas ha tenido un mejor
desarrollo. Actualmente, Perú representa el 18% de las exportaciones mundiales de
palta. (El Comercio, 2009)
Tabla 12 Productores y Exportadores de Palta
Empre sa FO B 2009 Participación FO B 2008 Participación
C ons orc io de
Produc tores de Fruta 10,689,789 23.47% 6,720,787 11.03%
C am pos ol 4,857,676 10.67% 22,312,671 36.62%
Agroindus trias
Verdef lor 2,882,106 6.33% 4,717,098 7.74%
C orporac ión Frutíc ula
de C hinc ha 2,499,934 5.49% 2,503,035 4.11%
Soc iedad Agrícola
D rokas a 1,921,003 4.22% 789,341 1.30%
Av o Perú 1,845,888 4.05% 3,468,942 5.69%
Agríc ola D on R ic ardo 1,774,569 3.90% 1,407,269 2.31%
Perú Fruit Tropic al 1,608,464 3.53% 1,273,739 2.09%
Greenland Perú 1,184,131 2.60% 2,561,971 4.21%
Agríc ola Los
Libertadores 1,168,587 2.57% 63,231 0.10%
Proc es adora Laran 1,142,996 2.51% 2,163,829 3.55%
Agropec uaria Las
Lom as de C hilc a 1,022,245 2.24% 1,070,078 1.76%
Solis C ác eres 919,567 2.02% 2,900,812 4.76%
IQ F del Perú 365,466 0.80% 428,688 0.70%
D em ás 11,661,380 25.60% 8,544,724 14.02%
T O T AL 45,543,801 60,926,215
Fuente: Agrodata, (2009)
Elaboración propia
Perú definitivamente ha incrementado sus exportaciones de palta como se ve en el
gráfico 22, es por ello, que se deben poner grandes esfuerzos sobre este fruto, y con
el Tratado de Libre Comercio se tendría una ventaja competitiva.
31

Gráfico 22 Exportaciones Peruanas Mensuales de Palta
Fuente: Ministerio de Agricultura (2008)
Elaboración propia
2.4.2 Proyección de la oferta
Para estimar la oferta, tomaremos como producción de Estados Unidos la de
California, Florida y Hawaii, quienes representan el 90%, 9% y 1% de la producción
total respectivamente (Agricultural Marketing Resource Center, 2008).
Oferta = Producción – Exportaciones + Importaciones
La producción mundial de frutas ha aumentado. Estados Unidos y la palta son ajenos
a ello debido a la creciente demanda de productos naturales. Para la proyección de
la oferta se utilizará nuevamente una regresión línea cuyo resultado se muestra en
la tabla 13, considerando el histórico de datos de producción, importación y
exportación (Economic Research Service, 2007), y se empleará la relación existente
entre importación/producción y exportación por año, y nuevamente, se utilizó el factor
de corrección de 0.95. Ver Anexo 9 para el total de los datos.
Estadísticas de la regresión
Coeficiente de correlación múltiple 0.96094706
Coeficiente de determinación R^2 0.92341925
R^2 ajustado 0.86906187
Error típico 4.79968597
Observaciones 39
y = 4.642098385+ 0.047689465*X
32

Tabla 13 Oferta Proyectada
Año
Producción
Millones de kg
Importación
Millones de kg
Exportación
Millones de kg
Oferta
Millones de kg
2009 181.80 419.88 5.23 596.45
2010 185.44 466.06 5.71 645.79
2011 189.14 517.33 6.20 700.27
2012 192.93 574.24 6.70 760.47
2013 196.79 637.40 7.19 827.00
2014 200.72 707.52 7.70 900.54
2015 204.74 785.35 8.20 981.88
2016 208.83 871.73 8.23 1,072.33
2017 213.01 967.62 8.26 1,172.37
Elaboración propia
2.4.3 Demanda del proyecto
La demanda insatisfecha, calculada como la Demanda – Oferta, se muestra en el
gráfico 23 y tabla 14:
Gráfico 23 Demanda Insatisfecha
Elaboración propia
Tabla 14 Demanda Insatisfecha
Demanda
(toneladas)
Oferta
(toneladas)
Demanda
Insatisfecha
2011 742,659.3 700,271.5 42,387.8
2012 812,311.2 760,467.5 51,843.7
2013 889,860.7 826,995.0 62,865.7
2014 976,243.3 900,543.7 75,699.5
2015 1,072,492.8 981,879.0 90,613.8
2016 1,179,770.5 1,072,334.3 107,436.2
2017 1,299,370.4 1,172,371.8 126,998.5
Elaboración propia
Debido a un consumo per cápita mayor y una población creciente, la demanda total
también muestra un incremento, por ello la demanda insatisfecha empieza a ser
mayor a partir del año 2011. Con la entrada de Perú como nuevo exportador, se
33

piensa satisfacer esta demanda insatisfecha en un 20% y de este monto de
exportación, se estima alrededor de 10% durante los primeros 5 años para la
empresa del presente proyecto, es decir un 2% del total de demanda insatisfecha.
Estos datos son un aproximado en base a que se espera un envío de alrededor de
19 000 TM anuales desde Perú a Estados Unidos (Prohass, 2010) y que actuales
exportadores de gran escala representan el 12% de los envíos de Perú al total de la
demanda, por lo que es una posición conservadora el tomar el 10% solo para el
destino Estados Unidos. En la tabla 15 se muestra la demanda del proyecto:
Tabla 15 Demanda del proyecto en toneladas
Año
Demanda del
proyecto
(toneladas)
2013 1257
2014 1514
2015 1812
2016 2149
2017 2540
Elaboración propia
La fecha prevista en la que se empezaría exportar sería a partir del año 2013 debido
al tiempo transcurrido hasta la implementación, y porque el tiempo en el que empieza
la producción es al tercer año de sembrada la palta (Centro Peruano de Estudios
Sociales, 2008). Se espera que el aumento de cantidades exportadas a Estados
Unidos se vaya incrementando de forma gradual.
2.5 Estrategias de Comercialización
2.5.1 Canales de distribución
Al ser un país extranjero, relativamente lejano, el acceso es complicado. Por ello, es
importante trabajar con un bróker o intermediario, política adoptada por la mayoría de
exportadoras, pues permitirá conocer mejor el mercado, los diversos cambios que
pueden existir y cómo posicionar mejor el producto en cada medio. En el gráfico 24
se muestra la cadena de abastecimiento desde los productores hasta el consumidor
final.
34

Gráfico 24 Cadena de Abastecimiento
Elaboración propia
Como vemos existen tanto distribuidores minoristas, considerados como retail y los
mismos restaurantes y fast food que tengan entre sus insumos la palta, y los
mayoristas que se encargan de forma independiente en distribuir el producto a los
minoristas.
2.5.2 Promoción y publicidad
Es de vital importancia establecer una estrategia promocional adecuada. El cliente
aprecia factores como el gusto, apariencia general y limpieza principalmente. En
cuanto al gusto, es ya conocido el buen sabor de la palta, apariencia general debe
trabajarse de tal forma que llegue en óptimas condiciones, la calidad es uno de los
factores claves con los que debe contar la organización. Este factor va
estrechamente relacionado con la limpieza.
Es creciente la cantidad de hispanos que viven en Estados Unidos, las migraciones
irán en aumento hasta el año 2015 y son los principales consumidores de palta. Las
compras de palta o avocados es más alta entre hispanos11
, mexicanos y hasta los
que tienen menores ingresos. En una encuesta realizada a los consumidores de
palta en Estados Unidos (Global Avocado Marketing Intranet, 2007) se obtuvo que
las principales razones por las que compraba la palta era por su sabor y calidad
nutritiva. Esto comprueba la gran aceptación de la palta; sin embargo, la principal
tarea es lograr que el mercado objetivo vea la palta peruana tan igual o superior a la
de Estados Unidos, principalmente California, pues el 60% de consumidores
preferiría palta producida en su país (California Avocado Comission-Avocado
11
En la que el español es la principal lengua hablada en el hogar.
35

Research, 2008). Se debe aprovechar que la oferta de California se da
principalmente entre Mayo y Agosto.
El consumidor, al conocer la palta Hass peruana, prefiere, que al menos en esa
variedad el origen sea otro. Como vemos en el gráfico 25, según la encuesta tomada
en los Meses de Marzo, Abril y Mayo del 2009, es mínimo el porcentaje que elige
comprar paltas de Perú. Sin embargo, el mayor porcentaje, tiene respuesta “Me es
indiferente/estoy seguro”, porcentaje del cual podríamos obtener buena participación
aplicando una buena estrategia de comercialización, que será la de entrar con un
precio más barato y con excelentes características de calidad.
Gráfico 25 Preferencia de Compra de palta Hass según Origen
Elaboración propia
La publicidad que se le haga a la palta peruana será fundamental, y deberá ser
colocada de acuerdo a lo que muestra la tabla 16, haciendo notar que por medio de
la televisión, tiendas y restaurantes es una excelente forma para promocionar el
productor, claro está, haciendo énfasis en el origen peruano. Asimismo, se contará
con una página web que contenga información para los consumidores finales y
permita la comunicación con los bróker, entidades que serán de vital importancia. El
manejo de las comunicaciones con ellos ayudará a conocer mejor el mercado y las
variables que puedan afectar a la organización.
Una de las fechas en las que el consumo de palta Hass es enorme, es durante el
llamado Super Bowl, espectáculo deportivo que alberga más de 100 millones de
espectadores, y se realiza en primer domingo de Febrero en diversos estados de
EEUU. Los principales exportadores de palta Hass preparan sus recursos para esta
celebración.
36

Tabla 16 Medio por el cual escuchar o ver publicidad para la palta en EEUU
2007
EEUU
Primav era
2008
Otoño
2008
Primav era
2009
EEUU
Primav era
2009
Noreste
Primav era
2009 Sur
Primav era
2009
Centro
Primav era
2009
Pacif ico
% % % % % % % %
Telev isión 58 70 48 69 70 80 57 64
Dentro de
tiendas
53 42 50 51 51 47 51 57
Periódicos /
Rev istas
38 37 39 40 37 35 32 51
Restaurantes - - 29 25 27 16 32 30
Radio 22 14 18 13 20 13 4 11
Carteleras 14 10 12 10 10 7 - 18
Internet 19 17 23 16 25 11 11 17
Propaganda en
transporte
14 5 7 7 11 3 4 9
Gimnasio /
Centro de salud
- - 6 5 11 - 4 5
Elaboración propia
2.5.3 Precios
De acuerdo al movimiento de precios a nivel Estados Unidos desde el año 2006 al
2009 según el gráfico 26, podemos observar que los precios se elevan entre los
meses de Julio a Setiembre. Si consideramos una unidad de palta con un peso
promedio de 250 gramos, se tendría que multiplicar cada precio mostrado por un
factor de 4, es decir, la diferencia entre los precios en Perú y Estados Unidos es de
casi un 90%.
Gráfico 26 Precio promedio por unidad en Estados Unidos
Elaboración propia
Según datos de la Revista Agrodata, se sabe que hasta el 2007, el precio nacional
promedio en chacra fue de S/. 1.03/kg, lo cual varía en gran magnitud de acuerdo al
lugar de producción y la variedad. La palta Fuerte es la más cara, pero la Hass la
más comercial, en un 95% como se mencionó antes. Del mismo modo, el precio
promedio de exportación durante el año 2007 fue de $ 1.17/kg. (Centro Peruano de
Estudios Sociales, 2007)
Entre las estrategias para establecer el precio, está la de fijarlo en función a las
principales características que presente, que aminorarán o incrementarán el precio.
37

Estas características serán tales como calidad, presentación, etc. Asimismo, se
empezará con un precio más bajo que el de la competencia, al menos en la
introducción, para poder obtener la mayor cantidad de público. Por otro lado, los
productores de EEUU se verían afectados por la baja de los precios del mercado en
aproximadamente 1 a 6%. (USDA, 2008) En la tabla 17 se muestran los precios
promedio en $/Kg de los envíos de Perú en los últimos dos años.
Tabla 17 Precios FOB Paltas 2008-2009
2009 2008
FOB KG Precio Promedio FOB KG Precio Promedio
Enero 1,346,597 1,011,164 1.33 621,409 431,868 1.44
Febrero 2,403,302 1,699,289 1.41 1,625,489 1,183,204 1.37
Marzo 2,820,860 2,045,026 1.38 2,897,058 2,028,513 1.43
Abril 8,587,589 5,880,508 1.46 9,251,376 5,432,361 1.70
Mayo 12,278,814 9,653,396 1.27 15,772,225 9,936,430 1.59
Junio 5,765,193 5,163,392 1.12 10,522,166 7,958,997 1.32
Julio 7,972,571 6,176,460 1.29 13,493,410 10,344,784 1.30
Agosto 5,363,074 3,550,199 1.51 10,715,595 10,715,595 1.00
Septiembre ‐ ‐ 2,288,609 2,016,338 1.14
Octubre ‐ ‐ ‐ ‐
Noviembre ‐ ‐ 571,140 501,000 1.14
Diciembre ‐ ‐ 597,360 524,000 1.14
Fuente: Agrotada, (2009)
Elaboración propia
Si es que existiese sobreproducción para la demanda de EEUU o se tengan algunos
productos que cumplas los requisitos para exportación, serán vendidos al mercado
interno. Actualmente la palta Hass se vende a S/ 2.00/kg en el mercado mayorista.
En el gráfico 27 se muestra el movimiento del precio en chacra, al mercado mayorista
y de exportación según la estacionalidad.
El precio en los mercados de Estados Unidos ha sido el más alto de los
importadores, solo superado por Australia. Dentro del país destaca California con el
mayor precio de compra de los mayoristas como se aprecia en el gráfico 28, por lo
que la estrategia de precios sería factible ya que los precios FOB han sido menores
en los últimos años.
38

Gráfico 27 Evolución de Precios de Palta
Fuente: Centro Peruano de Estudios Sociales, (2007)
Gráfico 28 Precios en los mercados de Estados Unidos
Fuente: Ministerio de Agricultura (2008)
39

3 Estudio Técnico
En el presente capítulo se estudiará la mejor localización para la planta y la
capacidad productiva de acuerdo a la demanda y diversos factores limitantes. Del
mismo modo se describirá el proceso productivo y cada uno de los factores
involucrados en el mismo.
3.1 Localización
La palta Hass es cultivada en diversos departamentos del Perú, una ventaja frente a
otros competidores. Lo que se busca es el rendimiento máximo del proyecto, y este
influirá sobre los costos y la distribución. Del mismo modo, es la inversión más
elevada en lo que refiere a costos fijo y se deben considerar tanto factores macro
como micro.
3.1.1 Macro localización
Para definir la localización más adecuada se deben considerar los factores de
ubicación de los mercados, costos de transporte, ubicación de las materias primas,
mano de obra y clima, que se detallan a continuación:
Ubicación de los mercados
El mercado objetivo es Estados Unidos. Al tratarse de un proyecto de exportación, la
localización debe estar en la costa peruana, para facilitar la cercanía a un puerto, y
evitar costos logísticos, por lo que los departamentos de la sierra y selva estarían
descartados.
Costos de transporte
Técnicamente se puede estar más cerca del mercado, los costos de transporte
involucrarían cuán lejos estén de los insumos (palta) y demás como fertilizantes,
empaques, etc., transporte hacia el puerto elegido o más cercano, y por último el
transporte por medio marítimo hacia Estados Unidos, que duraría aproximadamente
20 días (Obseragro, 2008) El lugar elegido debe presentar preferentemente un
sistema fluido de transporte y si se tiene que invertir más para que el transporte sea
realizado de forma más óptima, se hará, dado que es un producto perecible y si bien
la Hass es la mejor variedad en cuanto a resistencia de la cáscara, eso quita que se
le debe dar un trato especial para tener buenos márgenes de competitividad en
cuanto a la calidad del producto.
40

Ubicación de las Materias Primas
En la costa peruana, los departamentos donde se siembra palta Hass son Piura,
Lambayeque, La Libertad, Ancash, Lima, Ica, Arequipa y Moquegua (Ministerio de
Agricultura. 2007). La materia prima podría ser encontrada en cada uno de estos
departamentos. Los líderes en hectáreas cosechadas serían La Libertad, Lima e Ica.
Cabe resaltar que la época de cosecha y por ende, de exportación se da de Marzo a
Octubre, con los picos entre Junio a Agosto. Las otras materias primas como
embalajes, etiquetas, etc. serán mucho más fácil de obtener si es que los
proveedores se encuentran ubicados físicamente más cerca, aminorizando costos.
Mano de Obra
Se deberá establecer el número de empleados potenciales. Si bien la mano de obra
con la que se trabajara es calificada, para el caso de los operarios, estos deben ser
entrenados de forma continua.
El nivel de desempleo en el Perú es relativamente alto, por ello este factor se
considerará limitante pues siempre se podrá contactar personal que requiera el
empleo y tenga las aptitudes necesarias.
Clima
La planta debe estar ubicada en el departamento que otorgue el mejor clima para su
almacenamiento, este debe ser cálido.
Ya conocidos los factores a tomar en cuenta, para la elección de la mejor ubicación a
nivel macro, se trabajara con la tabla 18 en la que se muestran las diferentes
alternativas y un puntaje del 0 al 10, de acuerdo al grado de proporción en la que la
ubicación sea más factible.
El puerto principal del Perú y uno de los más importantes de Sudamérica es el puerto
del Callao, medio por el cual se iniciará el transporte marítimo hacia el destino final,
Estados Unidos. Está ubicado a 15 km de Lima y “constituye el centro del
movimiento económico e industrial del país” (Enapu, 2009). Hasta Setiembre del
41

2009 se han exportado en contenedores y desde el Callao aproximadamente 310
243 TEU12
.
Tabla 18 Tabla de decisión de macro localización
A lte rnativa
Factor
La Libe rta d Lim a Ica Are quipa P e so
Ubica ción de los
m e rca dos
8 8 8 8 5%
Costos de
tra nsporte
6 8 5 6 20%
Ubica ción de la s
m aterias prim as
9 9 9 6 25%
M a no de Obra 8 8 6 6 10%
Clim a 9 9 9 5 40%
TOTAL 8.25 8.65 7.85 5.7
Elaboración propia
La ubicación de la planta procesadora y de acondicionamiento de la palta Hass será
ubicada en el departamento o región de Lima, ubicada en la costa central del país,
con el 3% del territorio peruano. Presenta temperaturas entre templadas y cálidas
desde 14ºC hasta 25.5ºC, terrenos agrícolas de alta productividad y mayor facilidad
para la disponibilidad de recurso hídrico en comparación a otros departamentos. De
esta forma se estarían centralizando las operaciones en tal departamento y se
tendría una cercanía a una de las principales zonas productoras así como al puerto
del Callao.
3.1.2 Micro localización
El departamento de Lima cuenta con 10 provincias: Barranca, Cajatambo, Canta,
Cañete, Huaral, Huarochirí, Huaura, Lima, Oyón y Yauyos. Para escoger la
alternativa más adecuada para el proyecto, se utilizará el Método de Clasificación
de Factores Ponderados 13
junto con un Ranking de factores para lo cual se
empleará la Matriz de Enfrentamiento mostrada en la tabla 19, que se muestra a
continuación:
En cada caso, se le dará un valor de acuerdo a como se responda al factor, según
los parámetros mostrados.El suministro de agua y la disponibilidad de la misma es
un factor crítico en el presente proyecto. Ver Anexo 10 y 11.
12
Unidad de medida de capacidad de transporte marítimo en contenedores
13
Estudio y Proyecto de Distribución de Plantas – Curso Ingeniería de Plantas
42

Tabla 19 Matriz de enfrentamiento
a b c d e f g h i j Total Ponderación
Disponibilidad de
materia prima
a 1 1 1 1 1 1 1 1 1 9 0.20
Disponibilidad de
Mano de obra
b 0 0 0 1 0 1 0 1 1 4 0.09
Disponibilidad de
Insumos
c 0 1 0 0 0 0 0 1 0 2 0.05
Disponibilidad de
Servicios
(Energía, Agua,
Comunicaciones)
d 0 1 1 1 1 1 0 1 1 7 0.16
Costos de
Transporte
e 0 0 1 0 1 0 0 1 1 4 0.09
Acceso f 0 1 1 0 0 1 0 0 0 3 0.07
Seguridad g 0 0 1 0 1 0 0 0 0 2 0.05
Medio Ambiente
- Clima
h 0 1 1 0 1 1 1 1 0 6 0.14
Calidad de Vida i 0 0 0 0 0 1 1 0 0 2 0.05
Precio (Chacra) j 0 0 1 0 0 1 1 1 1 5 0.11
44
Elaboración propia
Puntaje
Excelente
10
Muy
Bueno
8
Bueno 6
Regular 4
Deficiente 2
Las provincias que cuentan con mayor cantidad del recurso hídrico
permanentemente son Cañete, Huaral y Huaura. Asimismo, en cuanto al clima, este
será relacionado con el calendario de producción de paltas, en realidad el clima del
Perú permite tener paltas todo el año, en Lima se concentra entre mayo a setiembre,
teniendo el fuerte en Junio, como se muestra en el Anexo 12.En cuanto al precio, se
consideró que un menor precio en chacra sería favorable para la planta, pues de
todas formas, la calidad de la palta sembrada en Lima, mayoritariamente Hass, es
bastante buena. Para el caso de la disponibilidad del recurso palta, se trabajó con
información otorgada por el Ministerio de Agricultura sobre siembra, producción y
rendimiento.
Para el factor de calidad de vida y mano de obra, se analizó la información otorgada
por cada municipalidad, siendo Lima, como es de esperarse, la ciudad de primer
nivel, seguida de Huaral, provincia que tiene al 41.1% de su población PEA en
puestos relacionados a la agricultura (Municipalidad de Huaral, 2009). De acuerdo a
la ponderación obtenida en la tabla 20, la planta acondicionadora de palta será
43

ubicada en la provincia de Huaral, provincia ubicada al norte de Lima, a 75 km de la
misma. Es llamada la “capital de la agricultura” y está ubicada en un punto
estratégico y ha logrado el desarrollo socio económica del lugar (Municipalidad de
Huaral, 2009). La planta se ubicaría precisamente en Chancay, cerca a los suelos
con muy buen drenaje, requerimientos hídricos de excelente productividad, ya que
son vistos los mejores suelos del área agrícola. Además, el municipio de la ciudad de
Huaral viene viendo la posibilidad de construir una planta de tratamiento de aguas
residuales, ya que muchas veces es usada como regadío y Huaral es una zona
predominantemente agrícola.
Se están realizando proyectos para incrementar la capacidad operativa del Puerto de
Chancay, lo que en un futuro podría recortar costos de traslado hasta el Puerto del
Callao.
Tabla 20 Tabla de decisión de micro localización
Ponderación
Lima
Barranca
Cajatambo
Canta
Cañete
Huaral
Huarochirí
Huaura
Oyón
Yauyos
Disponibilidad de
materia prima 0.20 4 6 2 2 8 10 6 10 2 2
Disponibilidad de
Mano de obra 0.09 10 6 2 2 8 6 4 8 2 4
Disponibilidad de
Insumos 0.05 10 5 4 4 6 6 6 6 4 4
Disponibilidad de
Servicios
(Energía, Agua,
Comunic aci ones) 0.16 10 4 2 4 8 10 2 8 2 4
Costos de
Transporte 0.09 10 2 2 8 2 9 8 4 2 4
Acceso 0.07 10 7 4 6 6 9 9 8 4 4
Seguridad 0.05 7 6 4 4 5 6 6 6 4 4
Medio Ambiente
- Clima 0.14 6 6 6 8 8 8 6 4 6 4
Calidad de Vida 0.05 9 6 4 4 5 8 6 6 4 4
Precio (Chacra) 0.11 8 6 8 2 2 8 4 8 8 2
TOTAL 7.82 5.34 3.64 4.23 6.27 8.52 5.34 7.23 3.64 3.36
Elaboración propia
3.2 Tamaño de planta
Según el siguiente plan de producción general y disgregado por meses, se proyectan
los lotes de producción. En el caso de palta, la producción representa un porcentaje
de la participación de Perú y de la misma empresa en la oferta insatisfecha de
Estados Unidos. Se observa que la participación de Perú se mantiene durante los
primeros 5 años, pues es un producto que se está introduciendo con el origen
peruano, mostrándose los resultados en la tabla 22.
44

Por otro lado, en el caso de la naranja, la producción se muestra en la tabla 24, en el
que el lote de producción de naranja se basa en tomar el 5% de la producción total
en Huaral, la cual se estima en la tabla 21. De esta forma se llega a un utilización del
20% en el primero año.
Tabla 21 Producción de naranjas - Lima
Expresado en toneladas
Producción promedio
en Lima
50751
Producción en
Huaral (20%)
10150.2
Porcentaje a cubrir
(5%)
500
Ministerio de Agricultura, (2008)
Elaboración propia
Tabla 22 Programa de producción Anual - Toneladas
Año 2013 2014 2015 2016 2017
Demanda Insatisfecha 62865.68 75699.52 90613.77 107436.21 126998.54
Participación del Perú 20% 20% 20% 20% 20%
Participación de la 10% 10% 10% 10% 10%
Producción Palta hass
(toneladas anuales) 1257.31 1513.99 1812.28 2148.72 2539.97
Mermas 37.72 45.42 54.37 64.46 76.20
Otro ( Naranja) 500.00 504.00 508.03 512.10 516.19
Volumen Total 1795.032962063.410092374.675722725.282275 3132.363035
CAPACIDAD DE PLANTA 11232 11232 11232 11232 11232
Elaboración propia
Tabla 23 Programa de producción mensual de palta- Toneladas
PALTA 2013 2014 2015 2016 2017
Enero 3% 37.72 45.42 54.37 64.46 76.20
Febrero 5% 62.87 75.70 90.61 107.44 127.00
Marzo 8% 100.59 121.12 144.98 171.90 203.20
Abril 9% 113.16 136.26 163.10 193.39 228.60
Mayo 10% 125.73 151.40 181.23 214.87 254.00
Junio 14% 176.02 211.96 253.72 300.82 355.60
Julio 16% 201.17 242.24 289.96 343.80 406.40
Agosto 15% 188.60 227.10 271.84 322.31 381.00
Septiembre 10% 125.73 151.40 181.23 214.87 254.00
Octubre 6% 75.44 90.84 108.74 128.92 152.40
Noviembre 3% 37.72 45.42 54.37 64.46 76.20
Diciembre 1% 12.57 15.14 18.12 21.49 25.40
TOTAL 1257.31 1513.99 1812.28 2148.72 2539.97
Elaboración propia
45

Tabla 24 Programa de producción mensual de naranjas - Toneladas
NARANJA 2013 2014 2015 2016 2017
Enero 70.0% 350.00 352.80 355.62 358.47 361.34
Febrero 5.4% 27.00 27.22 27.43 27.65 27.87
Marzo 3.6% 18.00 18.14 18.29 18.44 18.58
Abril - - - - - -
Mayo - - - - - -
Junio - - - - - -
Julio - - - - - -
Agosto - - - - - -
Septiembre - - - - - -
Octubre - - - - - -
Noviembre 10.0% 50.00 50.40 50.80 51.21 51.62
Diciembre 11.0% 55.00 55.44 55.88 56.33 56.78
TOTAL 500.00 504.00 508.03 512.10 516.19
Elaboración propia
Según el Departamento de Agricultura de Estados Unidos, Perú estimaría exportar
alrededor de 19000 toneladas métricas anuales de palta Hass fresca (El Comercio,
2009), con lo que podemos hallar que porcentaje de la demanda podría ser cubierto
por Perú.
El tamaño de la planta se refiere a su capacidad de procesamiento, las cuales serían
expresadas en producción por unidad de tiempo, la cual debe tener cierta holgura
para el incremento debido a que la demanda en Estados Unidos se ha ido
incrementando y lo seguirá haciendo según las proyecciones realizadas en el
capítulo anterior. La capacidad a instalar debe ser acorde a la demanda que se
pretende cubrir, para evitar tener sobreproducción, pero de todas maneras se debe
tener una holgura en cuanto a infraestructura y capacidad que permita la expansión
futura dado a la demanda creciente. Los factores que se deben analizar como
variables que influyan en el tamaño del proyecto son:
Tamaño – Mercado
La demanda es un factor decisivo en la capacidad de producción de la planta a
instalar pues debe ser acorde a la demanda que se pretende cubrir, para evitar tener
sobreproducción, pero de todas maneras se debe tener una holgura en cuanto a
infraestructura y capacidad que permita la expansión futura dado a la demanda
creciente. La capacidad de la línea de procesamiento es de 3 toneladas/ hora, es
decir alrededor de 11 230 toneladas anuales, la cual también será un factor limitante
para la producción de paltas, y en el quinto año se llega a aprovechar casi el 50% de
la capacidad. Cabe mencionar que la demanda insatisfecha llega a ser 150 000 TM
en el quinto año.
46

Tamaño – Tecnología
El tamaño de maquinaria requerida para el acondicionamiento será uno de los
factores limitantes. Esta debe permitir flexibilidad para el aumento de las
exportaciones.
Tamaño - Disponibilidad de Materia Prima
En todo Lima la producción durante el 2008 fue de alrededor 39000 toneladas. Se
han propuesto planes para incrementar hectáreas de cultivo al ver que es un fruto
prometedor, sobretodo en mercados internacionales.
La cantidad exportada debe considerar un 10% de mermas en transporte y
desperdicios propios del a fruta en el orden de un 30% del restante (Ministerio de
Agricultura, 2009), esto puede ser destinado al mercado nacional en que las
exigencias de calidad son menores.
Tamaño – Financiamiento
La inversión inicial será grande pero se espera tener una rentabilidad atractiva de
modo que el negocio pueda ir creciendo.
Tamaño – Rentabilidad
Lotes grandes por la demanda existente logrando que los costos se reduzcan y
obtener un mayor margen de ganancia.
3.3 Proceso productivo
3.3.1 Descripción del proceso productivo
En primera instancia, deben tenerse en cuenta las características mostradas en el
Anexo 13 durante la cosecha. El proceso para la organización se basa en
información tanto de Perú como del proceso que se sigue en Estados Unidos,
específicamente, California.
Se inicia con la recepción de la palta, que deben ser puestas en los camiones a
transportarlas hasta la planta el mismo día de recogidas por los agricultores. Se
procede a la descarga del camión y pequeños contenedores en los que se
encuentren. Luego, se procede con el control de calidad de los productos recibidos.
En este proceso, se seleccionan las paltas que tengan los estándares establecidos
47

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