Este documento presenta un plan de exportación para los chifles peruanos al mercado estadounidense. Describe la situación actual de las exportaciones de Perú y establece objetivos generales y específicos para el plan. Incluye un marco teórico sobre exportaciones y planes de exportación. Luego, presenta un plan estratégico y organizacional para la empresa "Platanillos" que producirá los chifles, incluyendo su visión, misión y estrategias. Finalmente, analizará el producto y el mercado objetivo en el capítulo 2.

1. chifles
INTRODUCCION
Debido a los tratados comerciales, Perú, se ha convertido en una de las regiones más aptas para
exportar a nivel de Latinoamérica y Norte América. Su variedad y riqueza productiva de materias
primas lo ubica en una posición privilegiada en comparación con los demás competidores
comerciales vecinos.
Vivimos en un país donde las exportaciones constituyen un gran ingreso dentro de la economía
nacional. Según datos recientes somos el primer exportador de banano orgánico en
Latinoamérica; esto debido a la facultad geográfica y a la escasez de plagas que podrían ocasionar
pérdidas cuantiosas y retraso productivo, así, como suceden en otros países que exportan por
igual.
La apertura hacia los productos con valor agregado está en aumento, especialmente por la
demanda que poseen los países europeos y el mercado norteamericano. Estas premisas
constituyen una fortaleza que hemos decidido aprovechar.
Objetivo general:
Este trabajo tiene por objetivo elaborar un plan de exportación para determinar la viabilidad de
exportar, y dar a conocer de manera eficaz y eficiente un producto natural con grandes beneficios
como son los chifles, enfocado al mercado americano (estados unidos).
Objetivo específicos:
* Analizar la situación de la demanda internacional, para determinar la aceptación que tendrá
nuestro producto
* Identificar el mercado meta: características culturales, comportamiento del consumidor y entre
otros aspectos.
* Definir el proceso logístico más conveniente para facilitar el proceso de exportación de nuestro
producto

2. * Analizar las barreras arancelarias y no arancelarias
* Elaborar un análisis financiero para así determinar si nuestro producto puede ser una
oportunidad real de negocio
* Determinar la normas, especificaciones y requerimientos que el producto y su envase deben
cumplir
* Destacar los puntos de ventas más adecuados en el mercado extranjero.
MARCO TEORICO
Este capítulo nos ayudara a entender mejor lo que significa exportar asi como la relevancia que
tiene hacia las actividades comerciales de Estados Unidos.
Se presenta la guía de exportación potencial a seguir, se considerara algunos puntos importantes
que consideramos para nuestro proyecto
1. EXPORTAR:
Es cualquier bien o servicio enviado a otra parte del mundo, con propósitos comerciales. La
exportación es el tráfico legítimo de bienes y/o servicios nacionales de un país pretendidos para su
uso o consumo en el extranjero. Las exportaciones pueden ser cualquier producto enviado fuera
de la frontera de un Estado. Las exportaciones son generalmente llevadas a cabo bajo condiciones
específicas.
2. VENTAJAS Y DESVENAJAS DE EXPORTACION
* VENTAJAS
* Diversificar mercados para nuestros productos
* Incrementar las ventas e ingresos que permitan el desarrollo y crecimiento de la empresa.
* Mayor estabilidad de la empresa por no depender solamente del mercado domestico
* Mejores precios pata nuestros productos.
* DESVENTAJAS
* No alcanzar las ventas proyectadas
* Una competencia mayor a la prevista
* Impagos o demoras por parte de los clientes
* El producto no puede tener aceptación en los mercados extranjeros.

3. * 3. ¿Qué es un plan de exportación?
Un plan de exportación es la herramienta apropiada para equilibrar los requerimientos vinculados
a las oportunidades existentes en los mercados internacionales con las características inherentes
al producto o servicio que la empresa desea ofrecer. Asimismo, provee de los elementos que le
permitirán programar las adecuaciones tanto administrativas que deberán concretarse como los
apoyos financieros necesarios para garantizar la viabilidad del proyecto. La elaboración de un Plan
de Exportación contempla el realizar un análisis sobre: producto/servicio; mercado objetivo y, su
evaluación financiera
*
PLAN DE EXPORTACION
CAPITULO 1: El plan Estratégico y Plan Organizacional
En este capítulo se dará a conocer qué posición tendrá a la organización en el futuro y
cuáles serán los medios (estrategias y planes de acción) que permitirán alcanzar un posición futura
y seleccionar, entre varios caminos alternativos, el que considera más adecuado para alcanzar los
objetivos propuestos. Generalmente, es una planeación global a largo plazo.
La planeación estratégica de este capítulo exige a nuestra empresa para ser eficaz y
eficientemente cumplir con cuatro fases bien definidas: formulación de objetivos organizacionales;
análisis de las fortalezas y limitaciones de la empresa; análisis del entorno; formulación de
alternativas estratégicas, todo ello más que nada para poder llegar al objetivo de la empresa;
modelar y remodelar los negocios y productos de la empresa, de manera que se combinen para
producir un desarrollo y utilidades satisfactorios.
OBJETIVOS ESPECIFICOS:
* Analizar y dar a conocer la realidad de la situación actual de la empresa
* Definir un cuadro situacional de la empresa interna (fortalezas, debilidades) y externamente
(oportunidades, amenazas)
* Determinar la posición competitiva en el mercado, Innovación y creatividad en los productos

4. * Formar, capacitar y desarrollar a nuestros empleados, respetar integralmente al medio
ambiente y comprometerse con el desarrollo del país.
1.1. Descripción de la empresa:
Nuestra empresa “PLATANILLOS” basan el trabajo en la calidad, la investigación, y la
innovación y de esta manera ofrecemos a nuestros consumidores los productos más equilibrados y
nutricionalmente más adecuados para la alimentación.
El empeño que nos hemos propuesto en satisfacer a los consumidores ha sido lo que
PLATANILLOS pueda estar en el primer lugar del mercado en nuestro país.
Todo esto gracias al espíritu de servicio, que posibilito nuestra idea de negocio para que
nuestros clientes puedan obtener un producto que es el platano, rico en proteínas, darle un valor
agregado para que el consumo sea mas agradable.
De esta manera, indagamos y así conseguimos hacer de este alimento un producto
imprescindible en nuestro negocio
1.2. Datos De La Empresa:
* Nombre de la empresa: PLATANILLOS S.A
* Dirección: Viña San Francisco Mz M, Lote:40
* E-mail: platanillos.snaks@hotmail.com
* Tipo de negocio: Productos MANUFACTURA
1.3 Plan Estratégico
1.3.1. Visión
“Ser líderes en la producción, comercialización y calidad de nuestro Chifles PLATANILLOS, en los
diferentes mercados del mundo”.
1.3.2. Valores

5. * Responsabilidad
* Puntualidad
* Orden
1.3.3. Misión
“Producir chifles con calidad, higiene y precios competitivos, asegurando el mejor sabor es
nuestros compromisos”
1.3.4. Objetivos
* Incrementar las ventas.
* Redefinir la estructura administrativa.
* Incrementar la producción.
* Diversificar la producción.
* Entregar y promover la mejor calidad de nuestro producto
* Reducir los costos de producción.
1.3.5. Estrategias
* Ser comercializado por una red de distribuidores en diferentes estados, así como en tiendas,
bares, colegios , supermercados,
* Mantener y superar las expectativas personales de los trabajadores. Nuevos vínculos con
proveedores potenciales lideres en segmentación de mercado.
* Estrategias de mantenimiento preventivo de servicio técnico a nuestras maquinas de
fabricación. Las instalaciones tienen que cumplir con las normas mínimas y estándares de calidad.
Obtención de nueva tecnología para el proceso productivo contar con una persona para marketing
del negocio. Buscar una nueva ubicación de la empresa y sus futuras sucursales.
* Seleccionar un 40% de la demanda insatisfecha y hacer de esas personas nuestro mercado
Aprovechar nuestra cultura como una estrategia de posicionamiento Elaborar Nuevos contratos
con los mejores supermercados obtener o acoger a las mejores materias Primas de la zona
Mejorar mi producto a un menor precio

6. 1.3. Matriz FODA
FORTALEZAS:
* Condiciones de trabajo favorables y trato respetuoso.
* Fabricación y venta directa (obtención de un margen más significativo)
* Acreditamiento con proveedores.
* Productos de fácil comercialización.
* Imagen de seriedad en la empresa.
* Estructura financiera sana, lineamientos de acuerdo a las leyes.
* Ambiente de trabajo agradable.
* Producto no pasa de moda
* Precios ECONOMICOS
DEBILIDADES:
* Precio por arriba de competencia foránea ocasionado por la ubicación geográfica y condiciones
laborales
* Falta de controles de producción e inventarios
* Falta de capacitación en áreas específicas
* Ser distribuidora de una empresa nueva en el mercado
* Promociones de otras distribuidoras de snacks.
OPORTUNIDADES:
* Conseguir personal más capacitado.
* Expansión en el corto plazo
* Aprovechar las fallas que deja la competencia en el mercado

7. * Tecnología
* Lugares propicios para la instalación de NUEVAS SUCURSALES.
AMENAZAS:
* Competencia
* Crecimiento sin control.
* El reconocimiento que tienen de vender por varios años.
* La experiencia y mayores clientes fiables que tiene la empresa.
1.4. Plan Organizacional
1.5.1. Estructura de Personal
1.5.2. Plan de Recursos Humanos
AREA GERENCIAL
AREA GERENCIAL
AREA DE PRODUCCION
AREA DE PRODUCCION
AREA DE VENTAS
AREA DE VENTAS
AREA FINANCIERA
AREA FINANCIERA
GERENTE
GERENTE

8. CONTADORA
CONTADORA
JEFE DE PRODUCCION
JEFE DE PRODUCCION
AREA DE VENTAS
AREA DE VENTAS
ASISTENTE DE CONTABILIDAD
ASISTENTE DE CONTABILIDAD
AREA DE SELECCION
AREA DE SELECCION
AREA DE FABRICACION
AREA DE FABRICACION
ASISTENTE DE CONTABILIDAD
ASISTENTE DE CONTABILIDAD
ASISTENTE DE CONTABILIDAD
ASISTENTE DE CONTABILIDAD
AREA DE CONTROL DE CALIDAD
AREA DE CONTROL DE CALIDAD
AREA DE EMPAQUETADO

9. AREA DE EMPAQUETADO
CAPITULO 2: Análisis del Producto en el Mercado Objetivo y Plan de Marketing
En este capítulo se quiere determinar la situación actual del marketing, las amenazas y
oportunidades actuales, los objetivos y problemas que enfrenta el producto y la marca, la
estrategia de marketing, el programa de acción, los presupuestos y controles.
La empresa tiende a entender lo que el cliente necesita y quiere del producto.
OBJETIVOS ESPECIFICOS:
* Identificar en el mercado meta características culturales, el comportamiento del consumidor y
las restricciones legales, entre otros aspectos.
* Determinar si la presentación del producto es adecuada y se adapta a las necesidades y
características del mercado meta.
* Analizar las barreras arancelarias y no arancelarias pertinentes.
* Definir las características del país y mercado seleccionado, su situación competitiva y
competencia tanto nacional como internacional.
3.1. Análisis del Producto
2.1.1 PRODUCTO:
El producto a exportar son los “CHIFLES EN HOJUELAS” que se presenta en bolsa de polietileno de
diferentes pesos en la medida de gramos. Estos son plátanos fritos en hojuelas laminadas de
forma ovalada, saladas, crocantes y con olor y sabor característico propio del proceso de
elaboración. El Chifle, es una denominación usada en el ámbito nacional, para efectos de
exportación es necesario emplear el nombre de “PLÁTANOS FRITOS” o en el inglés, “PLANTAIN
CHIPS”.
Este producto es una preparación alimenticia compuesta por plátano, sal, aceite vegetal y su uso
es básicamente inmediato en la forma de snacks o bocaditos.

10. Es un chifle que tiene bajo contenido graso, además es 0% colesterol, porque para su elaboración
se emplea aceite 100% vegetal, su materia prima son plátanos verdes debidamente seleccionados,
procesados y embolsados mecánica y automáticamente, por lo tanto no hay manipulación, la
higiene, calidad, sabor y adecuado espesor de las hojuelas son las características que nos
diferencian de los similares del mercado, además cuenta con dos variedades: picantes y salados,
para compartir y disfrutar con la familia y amigos.
En otros lugares su nombre se rige de acuerdo al país de consumo de este producto como por
ejemplo: “platanitos”, “chifles”, “chipilos”, “tostones”, patacones”, etc, y la categoría de Snacks en
la que la ubican es en “Salados” o dulces. Este producto no puede ser confundido con los snacks
deshidratados, los mismos que están elaborados a partir de plátano cocido con aceites de coco.
2.1.2 PROCESO DE PRODUCCIÓN.
* SELECCIÓN
El proceso comienza con la selección de materias primas a ser utilizadas que son las siguientes:
• Plátanos (Musa ABB), se escoge el producto que presente el correcto grado de maduración y se
separa toda materia prima que presente roturas o daños por bacterias u hongos.
• Aceite vegetal, el cual puede ser de maíz, palma o girasol.
• Sal o especies naturales que depende de la variedad de chifle a producirse.
* PELADO.
A continuación se procede a eliminar la cáscara para lo que existen dos métodos:
- Manual: que se realiza con cuchillos, cortando primero los extremos y luego efectuando un corte
poco profundo a lo largo, procurando no cortarla pulpa.
- Calor: se somete el producto a un escaldado en agua caliente o vapor(95ºC) por 2-3 minutos,
para facilitar la remoción de la cáscara. Luego se procede según lo descrito en el pelado manual.
* REBANADO.

11. Consiste en cortar transversalmente el producto en rebanadas de 2 a 4 mm de ancho para que
puedan ser fritos.
* FRITURA.
Su objetivo es cocinar el interior de las tajadas obtenidas, por lo que son sumergidas en grasa
caliente a una temperatura de 150-160ºC por 2-3 minutos hasta alcanzar el punto óptimo de
doración (color amarillo intenso). La temperatura y tiempo de cocción son variables según el tipo
de freidor que se utilice.
* CONTROL DE CALIDAD
Se procede con el control de calidad donde se escogen los chifles que sean redondos, con una
buena cocción y se eliminan excesos de grasa.
* SABORIZACIÓN
El producto elaborado pasa a un tambor donde se les agrega sal o saborizante que puede ser
picante, cebolla, entre otros.
* EMPAQUE
Finalmente, el último paso es el empaque del producto en diferentes tamaños y variedades
usando una máquina empaquetadora. Esto se lo hace en fundas de polietileno y posteriormente
embaladas en cajas de cartón.
2.1.3 INFORMACION NUTRICIONAL
2.1.4 PARTIDA ARANCELARIA
Según el arancel de aduanas, su ubicación dentro de la partida arancelaria es un tanto complicada.
Quela sección IV, Capítulo 20, Partida 20.08 corresponde a las frutas y otros frutos y demás partes
comestibles de plantas preparados y conservados de otro modo, incluso su adicción de azúcar u
otro edulcorante o alcohol, no expresados ni contenidos en otra parte. El alcance del término

12. preparados no es restrictivo al procedimiento de frituras, crocantes o apto para su consumo
inmediato, sino que involucra cualquier tratamiento complementario o que haya sido objeto de
otras adiciones. Por tanto, el producto a clasificar por sus características y su composición y uso, le
corresponde clasificarse la subpartida nacional 2008.99.90.00.
En los Estados Unidos, el código de la partida es la misma en los primeros seis dígitos: 2008.99
.15.00.
Hay que aclarar en este punto que la denominación CHIFLE, se cumple y se entiende
correctamente en el espacio cultural en el que vivimos. Su popularidad dentro de nuestro medio
está relacionada a su nombre. Pero, en el caso de países extranjeros y en especial en los Estados
unidos este nombre no existe como tal, su única y comprensible denominación corresponde al de
PLANTAIN CHIPS o PLÁTANOS FRITOS CROCANTES.
Fuente: PROMPERU
2.1.5 PROPUESTA DE VALOR
2.2 Análisis del mercado
2.2.1 Análisis del mercado nacional
La Asociación de Exportadores (Adex) informó que las exportaciones de chifles peruanos sumaron
US$ 1.3 millones en el primer semestre del 2011, 23% más respecto a similar período del año
pasado.
El gremio exportador indicó además que del total de las exportaciones en dicho período, el 93% se
fue a Estados Unidos. Este destino compró chifles por US$ 1.2 millones en el primer semestre del
año, 18% más que en el mismo período del año pasado.
Le sigue Canadá que los importó por US$ 39,000 y Chile por US$ 38,000, seguidos por Japón,
Francia, Brasil, Reino Unido, Suiza, Australia y Panamá, sumando en total 10 los destinos.
Las principales empresas exportadoras son Industrias Agrícolas de Piura, InkaCrops, Empresa
Agraria Cafetalera Chanchamayo, Los cuyes, Martínez Logística y Servicios, SasilExport y Grupo
L&G, entre otros.

13. 2.2.2 Análisis del mercado internacional
Análisis de los diferentes acuerdos comerciales en los que participa Estados Unidos y de los cuales
se benefician los productos de origen ecuatoriano.2.1. Ley de Promoción Comercial Andina y
Erradicación de Drogas (ATPDEA)La ATPDEA es programa de comercio unilateral para promover el
desarrollo económico a través de iniciativas del sector privado en Bolivia, Colombia, Ecuador, Perú.
Aspira estimular la inversión para diversificar la oferta exportable de los productos andinos,
facilitando su acceso al mercado estadounidense.
El intercambio comercial de Estados Unidos con el mundo alcanzó US$ 3.0 miles de millones en
2010. La balanza comercial fue deficitaria en US$ 790.0 miles de millones, cifra mayor a la de 2009
(US$ 621.2). Asimismo, disminuyó el intercambio comercial, ya que las importaciones
descendieron 22.7% y las exportaciones (19.8%).
La demanda norteamericana es abastecida principalmente por China (19.1%), Canadá (14.5%),
México (12%) y Japón (6.3%). Estas cuatro economías explican el 52% de las compras
estadounidenses. A su vez, estos mercados son los principales destinos de las exportaciones de
EEUU: Canadá (18.4%), México (11.7%), China (7.6%) y Japón (5.0%).
Según PROMPERU, cabe indicar que ante los desastres naturales reportados en Japón en la
segunda semana de marzo del 2011, es probable que Reino Unido, Alemania o inclusive Corea del
Sur, desplacen a Japón tanto como destino de exportaciones, así como proveedor de bienes, en
2011 y 2012.
CUADRO 1. PRINCIPALES MERCADOS
Fuente: SUNAT
2.2.2.1 Demanda
En nuestro país el consumidor de snack se caracteriza por ser un segmento de la demanda que
corresponde a los estratos medio bajo, medio, medio alto y alto, generalmente se concentra en las
áreas urbanas por las características que tienen las ciudades en la vida cotidiana tales como el
tiempo restringido y el poco tiempo que se pasa en los hogares; lo mismo que ocurre con Chile ya
que en este país la demanda de snacks está basada principalmente como productos alimenticios

14. de bajo costo que ahorran tiempo al consumidor, en especial para eventos de consumo masivo y
que de igual manera permiten ahorrar tiempo a los padres en la entrega de alimentos para sus
hijos.
Cabe indicar que la demanda interna no influirá en las decisiones que tome la empresa en la
producción de chifles ya que el producto a comercializarse no es para consumo interno sino para
consumo externo (exportación).
2.2.2.2 Oferta
Dentro de la oferta Internacional de los snacks se puede mencionar que los principales países
productores de los Chifles son los siguientes países que se muestran a continuación: (Cabe
mencionar que estos chifles de exportación son de plátano).
CUADRO 2. PAISES EXPORTADORES DE CHIFLES DE PLATANO
Fuente: CONTRADE
Cabe mencionar que estos países producen y exportan chifles bajo una misma partida arancelaria
que incluye “las demás frutas y las demás frutas preparadas o en conserva”.
2.3 Estrategias de Penetración
* Análisis de la Situación Actual.
La importación de chifles, por parte de Estados Unidos, ha experimentado un crecimiento
considerable en los últimos años, esto se debe en parte al creciente ingreso de migrantes
latinoamericanos y su influencia en los gustos y preferencias en este tipo de snacks. Esta creciente
demanda de chifles ha incentivado a que en zonas de nuestro país se esté produciendo cada vez
más plátano para ser elaborado y comercializado como chifle. Grandes empresas peruanas han
optado por la rentable opción de exportación de este producto.

15. Adicionalmente, existen empresas extranjeras que ingresan con estos productos al mercado
estadounidense; empresas procedentes de países como: Costa Rica, Perú, Venezuela y el mismo
Estados Unidos. En el estudio de mercado también se analizo el ingreso de productos al granel(sin
marca) provenientes de Tailandia.
* Análisis de la competencia directa.
La competencia en la venta o comercialización de chifles en los Estados Unidos es muy fuerte, ya
que muchas empresas han entrado a este mercado en los últimos años. En los últimos años, la
exportación de chifles a los Estados Unidos por parte de la competencia ha experimentado un alza
considerable, esto no es solamente por la cantidad de demanda que hay del producto, sino
también de los latinos y estadounidenses.
Uno de los principales objetivos de nuestra empresa es satisfacer la demanda que a la fecha no ha
sido atendida por las empresas exportadoras. En una segunda instancia, y una vez posicionados, se
buscara restarle un porcentaje mínimo a cada una de estas empresas peruanas para ir captando
participación del mercado y obtener presencia en el mismo. A largo plazo se trabajará para
restarle participación y mercado a las empresas peruanas, mexicanas, venezolanas y
estadounidenses (líderes del mercado)que están en el negocio de chifles. Una vez que se haya
hecho conocer el producto, y se gane la aceptación del mercado, se podría pensar en dirigirse a
otras plazas dentro de los Estados Unidos
* Estrategias de Diferenciación del producto para su posicionamiento.
Dentro de lo que es el producto se ha establecido estrategias que representan un valor agregado
al producto, y a la vez, representan una oportunidad de diferenciación frente a la competencia.
Una de las propuestas para la diferenciación del producto es la certificación comercial para
obtener el sello de Comercio Justo (FairTrade), siguiendo la tendencia internacional que se ha
venido dando gracias a la iniciativa de FairtradeLabellingOrganization, que busca promover la
transparencia y el respeto en las relaciones comerciales, buscando una mayor equidad en el
comercio internacional, lo que contribuye al desarrollo sostenible, ofreciendo mejores condiciones
comerciales, y asegurando los derechos de los productores y trabajadores marginados.
Según información obtenida de su portal en internet, el sellado Fairtrade, ha experimentado un
crecimiento muy alto. En los últimos cuatro años se han triplicado las ventas mundiales de
productos con este sello, lo que ha significado que productos Fairtrade hayan alcanzado
importantes cuotas de mercado en más de 23 países.
En algunos mercados, Fairtrade representa entre el 20% y el 50% de la cuota de mercado para
determinados productos. La obtención de este sello para que sea parte del producto, nos ayudará
a diferenciarnos de la competencia, que actualmente no posee este valor agregado, y se estima
nos hará productos atractivos para la creciente cantidad de consumidores habituales de productos
“Comercio Justo”. Se aprovechara esta tendencia de consumo en la cual, consumidores buscan

16. productos naturales provenientes de empresas socialmente responsables, que cuiden el medio
ambiente y trabajen en condiciones justas con sus proveedores.
2.4. Selección del Mercado Objetivo
Para la identificación adecuada y razonable del mercado objetivo se han aplicado algunas
variables: Dado que el producto es elaborado en el Perú, en condiciones casi artesanales o
domésticas, se busca despertar el interés del mercado de los migrantes peruanos, que se lo ha
definido como “mercado nostálgico”.
El mercado nostálgico se refiere al grupo de personas que compran por nostalgia algo que les
recuerde a su país natal, tanto así que emigrantes ecuatorianos, peruanos, bolivianos o
colombianos, pueden encajar en un solo grupo objetivo para ciertos productos.
* MERCADO DE ESTADOS UNIDOS:
Según Promperu, las exportaciones de chifles peruanos sumaron US$1.3 millones en el primer
semestre de este año, 23% más respecto a similar período de 2010.
El 93% de las ventas de chifles se destina a Estados Unidos, informó la Asociación de Exportadores
(Adex). Estados Unidos compró chifles por US$1.2 millones en el primer semestre, 18% más que
en el mismo período del año pasado. Le siguen Canadá que los importó por US$39,000, Chile con
pedidos por US$38,000, Japón, Francia, Brasil, Reino Unido, Suiza, Australia y Panamá, sumando
diez los destinos.
Este producto no solamente se envía en la tradicional presentación como chifles salados sino
también en otras como dulces, picantes y alargados, entre otros.
Las principales empresas exportadoras son Industrias Agrícolas de Piura, InkaCrops, Empresa
Agraria Cafetalera Chanchamayo, Los cuyes, Martínez Logística y Servicios, SasilExport y Grupo
L&G, entre otros.

17. * Análisis del Mercado Estadounidense:
Sub mercado:
La oportunidad de abastecer a un mercado nostálgico de emigrantes Latinoamericanos, sobre
todo peruano en Estados Unidos, los cuales mantienen sus costumbres alimenticias y buscan
productos étnicos, siendo el chifle uno de los productos más apetecidos.
* MERCADO DE JAPON:
El chifle, ese bocadito peruano que nos evoca la calurosa tierra piurana, es elaborado en la capital
peruana con plátanos traídos desde la Selva y exportado a ocho países en todo el mundo. La
Asociación de Exportadores (ADEX), informó que EE.UU. y Japón concentraron en los primeros
cinco meses del año el 99% del total de los envíos, al sumar US$ 222 mil 979
El monto registrado entre enero y mayo de este año fue de US$ 225 mil 236, 13% superior al de
similar periodo del 2005 cuando los envíos de este delicioso bocadillo preparado a base de plátano
verde, sumaron US$ 198 mil 510.
El principal mercado destino es EE.UU. que concentró el 97.5% del total de los envíos (US$ 219 mil
543), seguido de Japón (1.5%). Otros mercados son Canadá, Italia, Panamá, España, Australia y
Alemania. Se debe resaltar que en el caso de EE.UU., las exportaciones se incrementaron en un
18%, ya que el año pasado sumaron US$ 184 mil 799.
El Gerente General de Inca Crops, Andrés Abusada, manifestó que su empresa se provee de
plátanos en Ucayali (Aguaytia ), pero el proceso de elaboración se realiza en su fábrica de Lima. Es
ese el motivo, por el que ADUANAS registra a Lima como la primera región exportadora de ese
bocadillo con envíos por US$ 223 mil 579 representando así el 99.3% del total. Piura es la segunda
región en la que se elaboran los chifles que se envían al exterior.
2.4.1 Mercado Objetivo
Al analizar los dos mercados más importantes para nuestro producto que vamos a exportar
elegimos el mercado de ESTADOS UNIDOS por captar la mayor cantidad de importaciones de
chifle.
* Características

18. • Edades que fluctúen entre los 15 y 44 años.
• Residentes en las áreas del noreste de los Estados Unidos ( ciudad de New York y New Jersey)
• Personas económicamente activas.
• De ingresos mensuales superiores a los USD $1000,00.
• Realizan sus compras en supermercados y tiendas étnicas.
* Principal mercado
* EEUU (97%) con importaciones de 1.16 millones de dólares iniciando en los Estados de New
York y New Jersey.
* Otros países destino
Chile, Suiza, Francia, Italia, Brasil, Bélgica y Aruba. En total fueron 10 los países destinos de ese
snack que también se produce en Ecuador y Centro América. Entre enero y agosto del 2009, se
sumaron nuevos mercados respecto a ese mismo periodo del año pasado, es el caso de Canadá,
Irlanda, Corea del Sur, Portugal y Corea del Norte, detalló el gremio exportador.
Según PROMPERU, en Septiembre, las exportaciones de nuevos productos (no tradicionales)
ascendieron a 849 millones de dólares en septiembre 2011, monto que representó un crecimiento
de 29 por ciento respecto a septiembre 2010; además las exportaciones peruanas ascendieron a
3,725 millones de dólares en septiembre de 2011, monto mayor en 14.5 por ciento respecto de
similar mes del año anterior y Con este resultado, entre enero y septiembre del presente año el
valor de las exportaciones llegó a 33,889 millones de dólares, lo que significa un crecimiento de
34.5 por ciento en relación con similar período del año anterior.
Hay que aprovechar el buen momento económico que se vive actualmente en el
país, por cual reiteramos que a corto plazo llegaríamos a exportar a diferentes mercados
extranjeros este producto e grandes cantidades.
Así que, para exportar, consideramos los destinos más propicios a Estados Unidos

19. y la Unión Europea. Sus situaciones económicas pueden ser complicadas, pero constituyen el
mercado más importante que tenemos por la gran cantidad de compatriotas en dichos países. Un
mercado importante podría ser también la China, ya que productos de este tipo son altamente
requeridos allí y su situación económica favorecería esta decisión.
2.4.1.2 Perfil del Consumidor
Hábitos de consumo
• La gran mayoría ha probado el producto.
• Compran el producto en presentaciones personales de 75 a 100 gramos.
• La frecuencia de compra del producto más común se da de 1 a 4 veces por mes.
• En base a las dos últimas variables mencionadas y en base al consumo promedio estimado,
determinado en el estudio de mercado, se establece que el consumo promedio de nuestro
mercado meta está entre 2000 kg (cifras oficiales de migración) y 7000 kg (cifras estimadas de
migración) mensuales.
Tendencias del Consumidor
Según la Embajada Peruana en EE.UU.
* El estadounidense en general es calificado como una persona consumista y siempre dispuesta
a probar productos nuevos y novedosos.
* Es exigente, hecho que se deriva de la búsqueda de información que realiza. Asimismo, tiene
conciencia del cuidado del medio ambiente.
* Conoce muy bien sus derechos como consumidor y hace uso de las leyes que lo protegen. En
caso de verse perjudicado no duda en levantar una demanda ante perjuicios ocasionados por
productos defectuosos.

20. * Si bien el precio es una variable relevante al decidir una compra, no lo son menos factores
como la calidad, la garantía y el servicio post venta; el norteamericano espera un servicio post
venta de calidad.
* Los productos que puedan asociarse a novedad y/o exclusividad, son más sensibles a ser
valorados por su calidad y no tanto por su precio.
* Da especial importancia a la presentación del producto, por ello el empaquetado o envase
debe ser de calidad y atractivo.
* En productos alimenticios buscan que sean frescos, prácticos, saludables y fortificados.
* Cada vez destinan menos tiempo en buscar productos y comparar precios. Un consumidor
promedio gasta 20 minutos en una tienda y recorre menos de la cuarta parte de ella.
* El número de consumidores que visitan tiendas chicas está en aumento, debido a que les hace
la vida más fácil.
* Demandan disponibilidad de sus alimentos preferidos todo el año.
2.5. Análisis competitivo
* Nacional
En cuanto a la competencia nacional implican las siguientes empresas:
CUADRO 3. PRINCIPALES EMPRESAS EXPORTADORAS
Fuente: SUNAT

21. Estas son las empresas más representativas e importantes dedicadas a la exportación de chifles
naturales orgánicos que tenemos en Perú.
* Extranjera:
No se tiene el dato certero de la principales marcas que exportan lo países de competencia.
Lo que si tenemos como información es acerca de los 10 principales países que más exportan este
producto y son:
CUADRO 4. PRINCIPALES 10 PAISES QUE EXPORTAN A ESTADOS UNIDOS
Fuente: COMTRADE
2.6. Marketing Mix
* Producto:
El plátano es un producto de amplia capacidad de transformación y manipulación. Su
presentación será en bolsas de polietileno, como plátanos fritos en hojuelas laminadas de forma
ovalada, salada, crocantes con olor y sabor característicos del proceso de elaboración.
Nuestra línea de chifles será chifles salados y dulces
* Plaza:
Los canales de distribución a usarse son mediantes un intermediario que se encargara de
contactarse con los supermercados en tanto nuestra distribución consistirá en
Fabricante intermediario consumidor final
Será distribuido en el mercado de estados unidos
* Precio:
Entrar a un mercado con todos los índices de calidad no es sencillo. El precio que se impone al
mercado norteamericano es sumamente importante, pero a la vez irrelevante.
Es importante debido a la moneda, además el mercado americano es uno de los que más alto
porcentaje de consumo posee, en tanto su moneda siempre estará cotizada y así permitirá hablar
en un solo idioma monetario y económico.

22. Por otro lado es irrelevante creer que el mercado americano es susceptible en cuanto al precio
además este consumidor escoge entre la calidad y la inversión, inclinándose cuantiosamente por
la calidad del producto
El producto a exportar será de 113 gr únicamente de 2 cajas y en cada 6 unidades
Precio de referencia será de 23.50 $
* Promoción:
La promoción es importante cuando se intenta ingresar a un nuevo mercado internacional.
Como se sabe en estos tiempos es indiscutible que el internet ah llegado a todos los lugares y
hogares donde vive la gente.
Por eso la estrategia de propagación de nuestro producto será vía internet y de dos maneras, la
primera será promocionar la marca y el producto en páginas de anuncio y ventas de productos, y
la segunda será difundir este producto en las redes sociales (facebook), mas que nada para tratar
de llegar a la gente joven (mujer y hombre) entre los 15 hasta las 35 años.
Otro estrategia seria ser partícipe de ferias aquí en el país (mistura) y en estados unidos (SWEETS
AND SNACKS EXPO 2012 Chicago, USA que se llevara a acabo el 24 al 26 de mayo de este año)
donde reúne a empresarios interesados y público en general.
Y no olvidarse de la promoción de entrada donde se usara la estrategia de precios bajos
haciendo denotar frente al consumidor la degustación en los supermercados ya que el consumidor
debe conocer el olor, sabor y textura antes de comprarlo.
Y por último la publicidad del producto va de mano con la propaganda, carteles y la publicidad de
boca en boca.
2.7. Canales de distribución
Los canales de distribución a usarse serán:
* Fabricante quien se encargara de la producción del producto final
* Intermediario quien se encargara de contactar compradores e introducir nuestro producto a
supermercados
* Consumidor quien se encargará de la compra y degustación del producto final.
2.8. Medios de transporte
El medio de transporte para exportar nuestro producto es el medio marítimo, por ser el más
cómodo y el más usado.

23. CAPITULO 3: La Gestión Exportadora
En este capítulo se podrá analizar, evaluar y presentar un plan de exportación. Permite definir los
mercados objetivos, determinar las estrategias, actividades y metas de exportación, en función a
la situación actual de la empresa y a las oportunidades del mercado.
OBJETIVOS ESPECIFICOS:
* Definir el proceso más conveniente para facilitar el proceso de exportación del producto
* Realizar el análisis de Costos y Precios, Distribución Logística
* Elaboración de Estructura de Costos de Exportación
* Adecuación a Normas y Requerimientos Técnicos Internacionales en Distribución Física
Internacional
* Producir al mínimo coste o maximizar la productividad con una garantía de calidad.
3.1. Análisis del Precio de Exportación
Platanillos Snack le venderá a FamilyFood la funda de 85gr de chifles a un precio FOB de USD$
0.42.Family Food revisará el precio de venta al consumidor final, para establecer un porcentaje
estimado de margen que llevará el distribuidor y el punto de venta
De acuerdo a nuestra investigación se pudo observar en una página web de InkaCorn e Inka Chips,
que comercializa productos como camotes, chifles y yucas fritas, originarios de Perú, que el
precio de venta final que ellos manejan, por el mismo tipo de presentación de 85gr., es de $1.04,
por lo que podemos concluir que estaría manejando un margen aproximado de 63.6%.
* Descuentos
Dependiendo de los volúmenes que mueva nuestro cliente/ distribuidor, podríamos considerar
descuentos, posterior al primer semestre; sin embargo, por el momento no se consideran
descuentos.
* Forma de pago.
La condición de venta para FamilyFood es de 30 días plazo, desde que el contenedor sea
embarcado en el buque, puesto que Platanillos Snack es responsable de la carga hasta ese punto.

24. Esta política es muy importante considerar, pues el período de venta y recuperación deberá ser
apalancado por nosotros.
* Política de precios y fijación.
Los puntos detallados a continuación, muestran las variables más representativas por las cuales
nos guiaremos para establecer los precios.
* Costo de venta.
Con el costo de venta se puede determinar el precio mínimo de venta, mientras que los otros
factores nos ayudan a medir la supervivencia de la empresa entorno a las situaciones de mercado
y la competencia. En un primer período los costos de penetración y posicionamiento serán
asumidos por nuestra empresa, con la finalidad de que el producto y la marca adquieran el
posicionamiento deseado, convirtiéndose en un negocio atractivo para nuestro
cliente/distribuidor.
* Comparación de precios de la competencia.
Los valores referenciales de los precios de la competencia fueron obtenidos de las entrevistas
realizadas a exportadores del producto y en base a los precios observados en perchas de
supermercados y tiendas virtuales.
Dentro de la investigación de mercado, se pudo observar los precios de diferentes marcas y
sabores; así como las más importantes a nivel de consumo en EEUU. Los precios varían para
presentaciones de 75 gr, entre USD $1.99 y USD $3.49 lo que nos da un precio promedio de USD
$2.48, cifra que también nos sirve de referencia para la fijación del precio de nuestro producto.
De acuerdo a la investigación realizada se pudo apreciar que las marcas estadounidenses dominan
el mercado de chifles en las grandes cadenas de supermercados y tienen un gran espacio en las
perchas.
* Estimación del precio
Para tener una base para el cálculo del costo de venta, se estima que se exportará un contenedor
de 40’’ High Cube mensual, que suman un total aproximado de 7000kg de chifle. La estructura de
precios se ajustará a la siguiente fórmula:
Costo Variable Unitario+ Costo Fijo Unitario+ Margen de Utilidad =Precio
Costo Variable Unitario+ Costo Fijo Unitario+ Margen de Utilidad =Precio

25. El estudio técnico que se elaboró anteriormente sirvió de base para estimar el costo de venta del
producto y en base al margen que se establece, definir el precio del producto, que incluirá los
costos que se describen a continuación:
3.2
TABLA Nº1 COSTO DE VENTA
COSTOS DE VENTAS |
Resultados obtenidos en base a una exportación mensual de 83197 unidades en contenedor de
de 40’’ HC que representan 7 toneladas del producto. |
COSTOS VARIABLES POR EXPORTACION |
| COSTO KG | Rendimiento de Kg en presentación de 85gr | Costo x unidad |
Materia Prima | $ 2.65| 12 | $ 0.225 |
Empaque | $ 8.74 | 240 | $ 0.036 |
Gastos locales | $658 $ 0.008 |
Inland (flete) | $326 $ 0.004 |
COSTO VARIABLES UNITARIO | $ 0.273 |
COSTOS FIJOS MENSUALES (Exportación Mensual) |
Administrativos | $ 2.044 |
Operativos y varios | $1.377 |
Total de costos fijos | $4.404 |
COSTO FIJO UNITARIO | $0.05 |
COSTO DE VENTA UNITARIO | $0.33 |
MARGEN (30%) | $0.098 |
PRECIO DE VENTA ( FOB) | $0.42 |
Los precios de los chifles varían dependiendo el sabor y la marca. A continuación se detalla el
precio de algunas marcas de chifles, obtenidos de un supermercado Publix de Miami.

26. Tabla Nº2
PRESENTACION CHIFLES DE 175g EN SUPERMERCADOS ESTADOUNIDENSES |
MARCA | PRECIO |
Mariquitas Classic con y sin sal | $ 2.19|
MaqriquitasGarlic | $ 2.89|
chifles | $ 1.99|
Chifles Mojo Flavor | $ 3.49|
Goya Chips | $ 2.31|
Chifles Piuranos de sal, dulce y picante | $ 1.99|
PRECIO PROMEDIO | $ 2.48|
BIBLIOGRAFIA
Disponible en: http://lima.usembassy.gov/
Disponible en: http://www.aduanet.gob.pe/operatividadAduana/index.html
Disponible en: www.promperu.gob.pe/
Disponible en: www.mincetur.gob.pe/newweb/Default.aspx?tabid=141
Disponible en: http://www.datosperu.org/ee-asociacion-de-productores-de-chifles-piuranos-
20525474667.php
Disponible en: http://www.vuelvealonatural.cl/natural/?p=2657
Disponible en: http://www.inkacrops.com/spanish/home_spanish.htm
Disponible en:
http://www.siicex.gob.pe/siicex/portal5ES.asp?_page_=172.17100&_portletid_=sfichaproductoini
t&scriptdo=cc_fp_init&pproducto=%202008999000%20&pnomproducto=%20DEMAS%20FRUTAS/
FRUTOS%20Y%20DEMAS%20PART.%20COMESTIB.%20DE%20PLANTAS,%20PREP.%20O%20CONSE
RV.%20DE%20OTRO%20MODO

27. Disponible en: http://gestion.pe/noticia/349083/exportacion-platanos-derivados-crecio-23-agosto
Disponible en:http://www.portalferias.com/sweets-and-snacks-expo-2012-chicago-usa_9941.htm