Alimentos para animales

Alimentos balanceados para animales
Índice
1. BREVE HISTORIA DEL GIRO 02
2. ESTUDIO DE MERCADO 03
3. OPERACIONES 18
4. EQUIPO 34
5. INSTALACIONES: UBICACIÓN Y SERVICIOS AUXILIARES 41
6. PERSONAL, ESTRUCTURA, ORGANIZACIÓN, DIRECCIÓN Y CONTROL 51
7. COSTOS DE OPERACIÓN Y ADMINISTRACIÓN DE INVENTARIOS 70
8. MARCO LEGAL 83
9. MARCO CONTABLE E IMPUESTOS 110
10. ADMINISTRACIÓN FINANCIERA 120
11. MERCADOTECNIA 149
12. EXPORTACIONES 164
13. PRESENTACIÓN A INVERSIONISTAS Y BANQUEROS
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14. BIBLIOGRAFÍA Y RECONOCIMIENTOS

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2. ESTUDIO DE MERCADO
Introducción
Todo estudio de mercado plantea una serie de
interrogantes sobre aspectos básicos, como: ¿cuáles
son sus objetivos?, ¿qué métodos utilizar?, ¿qué
información recopilar y cómo clasificarla?, ¿qué es el
análisis de la oferta y la demanda?, ¿cuáles son los
métodos de proyección de la oferta y demanda?,
¿cómo determinar el precio de un producto?, ¿cuáles
son los canales de comercialización más adecuados
conforme al tipo de producto?, ¿cómo presentar un
estudio de mercado?.
A éstas y otras interrogantes se da respuesta en
este capítulo, enfocado al estudio de mercado
en la micro, pequeña y mediana empresa.
Contenido:
I. Objetivos del estudio de mercado
II.Métodos para el estudio del mercado
•Fuentes primarias de información
•Fuentes secundarias de información
III. Análisis de la oferta
•Tipos de oferta
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VII. Análisis de la comercialización
•Canales de distribución y su naturaleza
VIII. Instrucciones para la presentación del estudio de
mercado
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I. Objetivos del estudio de mercado
El estudio de mercado tiene como finalidad
cuantificar el número de individuos, empresas y otras
entidades económicas generadoras de una demanda
que justifique la puesta en marcha de un
determinado programa de producción de bienes o
servicios, sus especificaciones y el precio que los
consumidores estarían dispuestos a pagar por ellos.
Sirve de base para decidir si se lleva o no adelante la
idea inicial de inversión; pero además, proporciona
información indispensable para investigaciones
posteriores del proyecto, como los estudios para
determinar su tamaño, localización e integración
económica.
También permite identificar los elementos que se
deben tomar en cuenta no sólo en la evaluación del
proyecto de inversión, sino en la estrategia de
construcción y operación de la unidad económica
que se analiza.
El correcto dimensionamiento del mercado resulta
fundamental para el proyecto, pero cuando el estudio
de mercado arroja que no hay una demanda
insatisfecha actual, ni posibilidades futuras para que
un nuevo producto o servicio la cubra, y no obstante
la decisión de los interesados es invertir y competir,
éstos deberán estar conscientes de que su
insistencia requerirá mayores esfuerzos comerciales
y que podría significar costos más altos y menores
utilidades (por lo menos en la primera etapa), a
menos de que se cuente con una adecuada
estrategia competitiva, generalmente basada en la
diferenciación de productos.
Para el análisis del mercado se consideran cuatro
variables fundamentales
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La investigación de mercado debe proporcionar
información que sirva de apoyo para la toma de
decisiones y cumplir las siguientes características:
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a) La recopilación de la información debe ser
sistemática.
b) El método de recopilación será objetivo y no
tendencioso.
c) Los datos recopilados deberán contener siempre
información útil.
d) El resultado de la investigación servirá de base
para tomar decisiones.
La investigación de mercado tiene aplicaciones muy
amplias, por ejemplo, en publicidad, ventas, precios,
diseño y aceptación de envases, segmentación y
potencialidad del mercado. Sin embargo, cuando se
trata de un producto nuevo, la investigación se
realizan sobre productos similares ya existentes,
para tomarlos de referencia en las siguientes
decisiones aplicables a la evolución del nuevo
producto. Al respecto, las interrogantes tradicionales
se refieren a:
a) ¿Cuál es el medio publicitario más usado en
productos similares al que se lanzará al mercado?
b) ¿Cuáles son las características generales
promedio en precio y calidad?
c) ¿Qué tipo de envase es el preferido por el
consumidor?
d) ¿Qué problemas actuales tienen tanto el
intermediario como el consumidor con los
proveedores de artículos similares y qué
características le exigirían a un nuevo productor?
II. Métodos para el estudio del mercado
Se denomina así a la primera parte de la
investigación formal del estudio. Consta básicamente
de la determinación y cuantificación de la oferta y la
demanda, del análisis de los precios y del estudio en
la comercialización. Y aunque la cuantificación de la
oferta y la demanda se pueda obtener con facilidad
de fuentes de información secundarias, siempre es
recomendable la investigación propia de las fuentes
primarias, puesto que éstas proporcionan
información directa, actualizada y más confiable que
cualquier otro tipo de fuente de datos. El objetivo
general de esta investigación es verificar la
posibilidad real de penetración del producto en un
mercado determinado.

Al finalizar un estudio, el investigador del mercado
podrá evaluar el riesgo que se corre y las
posibilidades de éxito que se tendrán con la venta de
un nuevo artículo o la existencia de un nuevo
competidor. Aunque existan factores intangibles
importantes, como el riesgo, que no es cuantificable
pero puede apreciarse, esto no implica que deban
dejarse de realizar estudios cuantitativos. Por el
contrario, una buena decisión dependerá siempre de
los datos recabados por medio de la investigación de
campo, principalmente en las fuentes primarias.
El estudio del mercado también es útil para prever
una política adecuada de precios, estudiar la mejor
forma de comercializar el producto y contestar así la
primera pregunta importante del estudio: ¿existe un
mercado viable para el producto que se pretende
lanzar? Si la respuesta es positiva, el estudio debe
continuar; si es negativa, se puede plantear la
posibilidad de un análisis más preciso y confiable;
pero si la respuesta ha sido no desde el principio, lo
recomendable es detener la investigación y cambiar
de giro.
Fuentes primarias de información
Se encuentran en el propio usuario o consumidor del
producto o servicio y se obtienen de tres formas:
1. Observar directamente la conducta del usuario.
Es el llamado método de observación y
consistente en acudir a donde está el usuario para
observar la conducta que manifiesta al comprar.
2. Método de experimentación. Aquí el investigador
obtiene información directa del usuario
disponiendo y observando cambios de conducta.
Por ejemplo, se modifica el envase de un
producto (reactivo) y se
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observa si por ese hecho el producto se consume
más o menos.
Estos métodos se aplican a productos o servicios
ya existentes en el mercado.
3. Acercamiento y conversación directa con el
usuario. Si en la evaluación de un producto nuevo
lo que interesa es detectar qué le gustaría
consumir al usuario y cuáles son los problemas
actuales existentes en el abastecimiento de
productos o servicios parecidos, no existe mejor
forma de saberlo que preguntar directamente a
los interesados a través de un cuestionario.
Fuentes secundarias de información
Son aquellas que reúnen la información escrita
existente sobre el tema: estadísticas
gubernamentales, libros, revistas, datos de la propia
empresa, internet y otros. Estas fuentes son fáciles
de encontrar, de bajo costo y pueden ayudar a
formular diferentes hipótesis y contribuir así a planear
la recopilación de datos de fuentes primarias. Las
fuentes pueden ser:
• Ajenas a la empresa, como datos estadísticos e
información que proporcionan INEGI, Banco de
México, BANCOMEXT y otros.
Para cualquier giro en particular, se debe consultar la
información que proporcionan las fuentes
especializadas de cámaras y asociaciones de
industriales.
• Provenientes de la empresa, en caso de que
esté operando, como es toda la información que
se recibe a diario por su funcionamiento, a saber:
facturas de ventas y otros documentos. Esta
información puede no sólo ser útil, sino la única
disponible para el estudio en cuestión.
• Fuentes de información especializada para el
giro: revistas, folletos, instituciones
especializadas, etcétera.
NOMBRE DIRECCION Y TELEFONO
Granja experimental de la Universidad
Km. 38.5 carretera México-
Texcoco
de Chapingo. Tel. 01(595)42-200
Cámaras empresariales y asociaciones de

industriales vinculadas al giro:
Cámara Nacional de la Industria de la
Transformación
Av. San Antonio 256
Col. Ampliación Nápoles
México, D.F.
III. Análisis de la oferta
La oferta es la cantidad de bienes o servicios que un
cierto número de productores (oferentes) están
decididos a poner a disposición del mercado en un
precio determinado.
El propósito del análisis de la oferta es definir y medir
las cantidades y condiciones en que se pone a
disposición del mercado un bien o un servicio. La
oferta, al igual que la demanda, opera en función de
una serie de factores, como el precio del producto en
el mercado y otros. La investigación de campo
deberá tomar en cuenta todos estos factores junto
con el entorno económico en que se desarrolle el
proyecto.
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Tipos de oferta
a) Oferta competitiva o de mercado libre. Es aquélla
en la que los productores actúan en
circunstancias de libre competencia, sobre todo
debido a que son tal cantidad de fabricantes del
mismo artículo, que la participación en el mercado
se determina por la calidad, el precio y el servicio
que se ofrecen al consumidor. Ningún productor
domina el mercado.
b) Oferta oligopólica. Se caracteriza porque unos
cuantos productores controlan el mercado. Ellos
determinan la oferta, los precios y normalmente
acaparan una gran cantidad de materia prima
para su industria. Intentar penetrar en este tipo de
mercados no sólo es riesgoso, sino en ocasiones
bastante complicado.
c) Oferta monopólica. Se da cuando un sólo
productor del bien o servicio domina el mercado e
impone precio, calidad y cantidad. Aunque un
monopolista no sea necesariamente productor
único, si domina el mercado o posee más del 90%
de éste, siempre determinará el precio.
• La demanda de este producto es constante
durante todo el año.
• El producto es consumido por las personas que
tienen granjas, ranchos, lienzos y personas
dedicadas a la cría de ganado.
• El mercado a desarrollar en este giro deberá
enfocarse a satisfacer la demanda nacional,
debido al costo tan competitivo de la materia
prima y de la mano de obra en el país.
• Durante los últimos años los precios de los
productos finales se han incrementando en la
misma proporción que el índice nacional de
precios al consumidor.
• Los principales productos de importación
competitivos de los productos nacionales
provienen de Estados Unidos de América y
Centroamérica.
Factores que influyen en la oferta
Es necesario analizar los factores cuantitativos y

cualitativos que influyen en la oferta.
Al respecto, resulta indispensable conocer la
cantidad de productores o suministradores del
producto/servicio y su tendencia a incrementarse o
disminuir, con objeto de analizar en detalle a las
empresas competidoras que podrían afectar en el
futuro la marcha y fortalecimiento de nuestra
empresa. Para analizar la oferta en una región o
localidad específica, se debe elaborar un cuadro
comparativo con las siguientes variables:
(Por favor complételo con la información que pueda
obtener)
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Villa, S.A. Tel. 577-05-98
06-23
Forrajes Hernández Vicente Guerrero 68, C.P. 54180
Tel. 715-30-92
769-23-83
Abarrotes Forrajes y Semillas, Transmisiones Militares El Ganador S.A. de C.V. C.P. 53390
Tel. 576-40-92
Forrajes Trébol Toltecas 104-A
C.P. 54000
Tel. 565-01-76
Agropecuaria Tlahuac, S.A. Mina 3
C.P. 13400
Tel. 841-20-65
23-19
Nutrime
Forrajes y
nto San Independencia Manz. Felipe de Jesús, S.A. C.P. 07510
Tel. 769-09-94
Unión
de
Forrajistas y Carretera vieja a Pachuca Agricultores de los Estados de C.P. 55000
Hidalgo Tel. 787-14-80
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8

Alimentos
balanceado
s para
animales
Cuando existe información estadística, resulta más
fácil conocer cuál es la cantidad y el comportamiento
histórico de la demanda, y aquí la investigación de
campo sirve para formarse un criterio en relación con
los factores cualitativos de la demanda, esto es, para
conocer más a fondo cuáles son las preferencias y
exigencias del consumidor. Cuando no existen datos
estadísticos, cosa común en muchos productos, se
impone la investigación de campo como el único
recurso para adquirir datos y cuantificar la demanda.
Existen varios tipos de demanda, cuya clasificación
es la siguiente:
Tipos de
demanda
Por su oportunidad
Por su
necesidad
Por su
temporalidad Por su destino
• Demanda • Demanda
de
• Demanda continua • Demanda
de
insatisfecha bienes necesarios • Demanda bienes finales
• Demanda • Demanda
de
estacional • Demanda
de
satisfecha bienes
no
• Cíclica bienes intermedios
• Saturada necesarios • Irregular o • Demanda
de
• No saturada esporádica
bienes de
capital
Es importante clasificar la demanda de un producto o
servicio de acuerdo con su tipo, ya que esta medida
ayudará a comprender mejor sus posibilidades de
colocación real en el mercado.
En relación con su oportunidad, existen dos tipos de
demanda:
a) Demanda insatisfecha.- En ésta lo producido u
ofrecido no alcanza a cubrir los requerimientos del
mercado, y:
b) Demanda satisfecha.- En donde lo ofrecido al
mercado es exactamente lo que éste requiere. Se
reconocen dos tipos de demanda satisfecha:
− Satisfecha saturada.- La que ya no soporta
una mayor cantidad del bien o servicio en el

mercado, pues se está usando a plenitud (es
raro encontrar esta situación en un mercado
real), y:
− Satisfecha no saturada.- Aquélla que se
encuentra satisfecha en apariencia, pero que
se puede acrecentar mediante el uso óptimo
de herramientas mercadotécnicas, como la
publicidad y los descuentos.
En relación con su necesidad, existen dos tipos de
demanda:
a) Demanda de bienes necesarios.- Aquellos que la
sociedad requiere para su desarrollo y
crecimiento, relacionados con la alimentación, el
vestido, la vivienda, y otros rubros;
b) Demanda de bienes no necesarios o de gusto.-
Constituyen el llamado consumo superfluo, por
ejemplo perfumes, ropa fina y bienes de ese tipo.
En estos casos la compra se realiza con la
intención de satisfacer un gusto y no una
necesidad.
En relación con su temporalidad, se reconocen
cuatro tipos de demanda:
9

Alimentos
balanceado
s para
animales
a) Demanda continua.- Aquélla que se realiza en
todo momento o de manera frecuente, como
ocurre con los alimentos, cuyo uso es periódico,
continuo y frecuente.
b) Demanda estacional.- Relacionada de alguna
manera con las estaciones del año, por
circunstancias climatológicas o comerciales, por
ejemplo: regalos en la época navideña, paraguas
en la época de lluvias, ventiladores en tiempo de
calor, calentadores en épocas frías, etcétera.
c) Demanda cíclica.- De cierta regularidad multianual
o asociada a ciclos económicos cada determinado
número de años.
d) Demanda irregular o esporádica.- La que ocurre
en forma eventual.
De acuerdo con su destino, se reconocen tres tipos
de demanda:
a) Demanda de bienes finales.- Referente a los
productos o servicios adquiridos directamente por
el consumidor para su uso o aprovechamiento
b) Demanda de bienes intermedios o industriales.- O
de elementos que requieren de algún
procesamiento para ser bienes de consumo final.
c) Demanda de bienes de capital.- O de artículos
utilizados para la fabricación o elaboración de
otros bienes (maquinaria y equipo, construcciones
e instalaciones) y que no se consumen en el
proceso productivo.
Métodos de proyección
Los cambios futuros de la demanda, la oferta y los
precios se pueden anticipar con exactitud si se
emplean las técnicas estadísticas adecuadas para
analizar el entorno del aquí y ahora. Para ello se
usan las llamadas series de tiempo, que permiten
observar cómo se comporta un fenómeno en el
ámbito temporal.
Existen cuatro elementos básicos para explicar dicho
comportamiento: 1) la tendencia secular, que surge
cuando el fenómeno tiene poca variación durante

períodos largos y que se representa gráficamente por
una línea recta o una curva suave; 2) la variación
estacional, suscitada por los hábitos y tradiciones de
la gente y, a veces, por las condiciones
climatológicas; 3) las fluctuaciones cíclicas,
motivadas principalmente por razones de tipo
económico, y 4) los movimientos irregulares,
animados por causas aleatorias o imprevistas que
afectan al fenómeno.
En los fenómenos de oferta y demanda, la tendencia
secular suele ser lo más común. Para calcular las
tendencias de este tipo, generalmente se usan el
método gráfico y el método de las medias móviles.
La detección de un lugar en el mercado para una
nueva empresa se produce cuando existe una
diferencia entre la demanda esperada y la oferta que
proporcionan las otras empresas. Esta diferencia
define el volumen de producción inicial requerido,
mismo que deberá ser evaluado (Capítulo de
operaciones y equipo), en términos de sí es factible y
rentable satisfacer dicha demanda.
Si el resultado entre la demanda esperada y la oferta
es negativo, se recomienda buscar otros giros, a
menos de que se cuente con la capacidad necesaria
para diferenciar los productos y crear un nicho de
mercado específico, que arrebate clientes a la
competencia.
10

Alimentos
balancead
os para
animales
V. El producto del proyecto y su mercado
La investigación del producto se debe considerar en
estrecho vínculo con la investigación de la demanda y
tomando en consideración los siguientes aspectos:
• El uso actual del producto y otros campos de
empleo alternativo.
• La forma del empaque: en mercados altamente
competitivos, un empaque que ahorra espacio y
muestra un diseño interesante podría aumentar las
ventas.
Los productos del giro son colocados en granjas,
ranchos, lienzos y personas físicas dedicadas a la
cría de ganado.
El cumplimiento de las normas sanitarias y de calidad
es indispensable tanto para los productos existentes
en el mercado como para los que se pretende
introducir en él.
Relación de normas aplicables respecto al
producto (técnicas, calidad, sanitarias, entre
otras)
Nombr
e Número Fecha Descripción contenido general
Alimenticia
Bienes y
s NOM-147-SSA 15/8/97
servicios.
1-1996 Alimentos a base de cereales y semillas.
Alimenticia
s NOM-012-ZOO 11/7/97 Regulación de
producto
s químicos,
1993
farmacéuticos, biológicos y alimenticios, para
uso
en animales o consumo de estos.
Alimenticia
s NOM-028-ZOO 16/10/95
Característic
as y
especificacione
s
zoosanitari
as
1995 para las instalaciones, equipo y operación de
establecimiento
s
que
fabriquen productos
alimenticios para animales.
Alimenticia
s NOM-037-FITO 23/4/97 Especificaciones del proceso de producción y
1995 procesamient d productos agrícolas

os e
orgánicos.
Medio NOM-080-STPS 14/1/94 Determinación del nivel sonoro continuo
ambiente 1994 equivalente al que se exponen los trabajadores
laboral en los centros de trabajo.
Seguridad NOM-109-STPS 16/1/96
Prevención Técnica de accidentes en máquinas
y
1994 equipos que operan en lugar fijo. Protectores y
dispositivos de seguridad, tipos y
características.
Seguridad e NOM-001-STPS 08/6/94 Condiciones de seguridad e higiene en las
higiene 1993 edificaciones, locales e instalaciones y áreas de
11
Alimentos balanceados para
animales
los centros de trabajo.
Seguridad NOM-002-STPS 20/7/94 Condiciones de seguridad para la prevención y
1994 protección contra incendios en los centros de
trabajo.
Seguridad NOM-004-STPS 13/6/94 Sistemas de protección y dispositivos de
1993 seguridad en la maquinaria, equipo y accesorios
en los centros de trabajo.
Seguridad e NOM-011-STPS 6/7/94 Condiciones de seguridad e higiene en los
higiene 1993 centros de trabajo donde se genera el ruido.
Seguridad e NOM-016-STPS 6/7/94 Condiciones de seguridad e higiene en los
higiene 1993 centros de trabajo referente a la ventilación.
Seguridad e NOM-017-STPS 24/5/94 Equipo de protección personal para los
higiene 1993 trabajadores en los centros de trabajo.
Constitución y funcionamiento de las
Comisiones
1993 de Seguridad e Higiene en los centros de
trabajo.
Medicamentos, materiales de curación y
personal
1993 que presten los primeros auxilios en los centros
de trabajo.
Seguridad NOM-021-STPS
24/5/9
4 Requerimientos y características de los informes
1993 de los riesgos de trabajo, para integrar las
estadísticas.

Seguridad NOM-025-STPS 25/5/94 Niveles y condiciones de iluminación, que deben
1993 de tener los centro de trabajo.
Trátese de bienes o servicios, el producto es el
resultado natural del proceso de fabricación. Se
distinguen tres grupos de productos:
• Los bienes de consumo final.
• Los bienes intermedios.
• Los bienes de capital.
Los bienes de consumo se distribuyen entre un
número mayor de compradores que los bienes de
capital, lo que se ilustra al analizar un vestido, bien de
consumo final; telas e hilos, bienes intermedios; y un
torno o una fresadora, bienes de capital.
La planeación del producto es primordial para
abstenerse de formular una estrategia comercial
12

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Las actividades involucradas en la mercadotecnia
generalmente se descuidan. Algunos investigadores
comentan que, en la etapa de prefactibilidad de la
evaluación de un proyecto, la empresa podrá vender
directamente el producto, y evitarse con esto todo el
análisis de la comercialización. Sin embargo, al
enfrentarse a la realidad, surgen los problemas.
(Todos estos aspectos se analizan a profundidad en
el capítulo 11 sobre Mercadotecnia).
La comercialización es parte esencial en el
funcionamiento de una empresa. Se puede estar
produciendo el mejor artículo en su género y al mejor
precio, pero si no se cuenta con los medios
adecuados para que llegue al cliente en forma eficaz,
esa empresa irá a la quiebra.
La comercialización no es la simple transferencia de
productos o servicios hasta las manos del cliente;
esta actividad debe conferirle al producto los
beneficios de tiempo y lugar, es decir, una buena
comercialización es la que coloca el producto en un
sitio y momento adecuados, para dar al cliente la
satisfacción que espera con su compra.
Casi ninguna empresa está capacitada para vender
todos sus productos directamente al consumidor final.
Para ello existen los intermediarios, que son
empresas o negocios propiedad de terceros
encargados de transferir el producto de la fábrica al
consumidor final, para darle el beneficio de tiempo y
lugar. Hay dos tipos de intermediarios: los
comerciantes y los agentes. Los primeros adquieren
el título de propietarios de la mercancía, en tanto que
los segundos sólo sirven de “contacto” entre
productor y vendedor.
Entre el productor y el consumidor final puede haber
varios intermediarios, cada uno con ganancias del 20
a 25% del precio de adquisición del producto, de
manera que si hubiese cuatro intermediarios, un
producto doblaría su precio desde que sale de la
empresa productora hasta que llega al consumidor
final. A pesar de saber que este último es el que
sostiene todas esas ganancias, ¿por qué se justifica
la existencia de tantos intermediarios?

Los beneficios que los intermediarios aportan a la
sociedad son:
1. Asignan a los productos el tiempo y el lugar
oportuno para que sean consumidos
adecuadamente.
2. Concentran y distribuyen grandes cantidades de
diversos productos y los colocan en puntos de
venta lejanos.
3. Recorren grandes distancias y asumen los riesgos
de la transportación, acercando el mercado a
cualquier tipo de consumidor.
4. Al estar en contacto directo tanto con el productor
como con el consumidor reconocen los gustos de
éste y piden al primero que fabrique con exactitud
la cantidad y el tipo de artículo que se va a vender.
5. Son quienes en realidad sostienen a la empresa al
comprar grandes volúmenes, lo que no podría
ocurrir si la empresa vendiera al menudeo, es
decir, directamente al consumidor. Esto disminuye
sobre todo los costos de venta de la empresa
productora.
6. Muchos intermediarios promueven las ventas,
otorgando créditos a los consumidores y
asumiendo el riesgo de cobro. Éstos pueden
solicitar, a su vez, créditos al productor, ya que es
más fácil que un intermediario pague sus deudas
que todos los consumidores finales paguen al
intermediario.
Asumir la distribución de los productos terminados
implicaría contar con el transporte pesado y los
equipos de carga adecuados para tales fines, lo que
representaría una inversión financiera inicial elevada.
15

Alimentos
balancead
os para
animales
Canales de distribución y su naturaleza
Un canal de distribución es el camino que sigue un
producto para pasar del productor a los consumidores
finales, deteniéndose en varios puntos de su
trayectoria.
Se reconocen dos tipos de circuitos o canales de
distribución claramente diferenciados: los que se
orientan a satisfacer el consumo popular y los
orientados hacia el consumo industrial. A continuación
se muestran los canales de distribución de estos
circuitos:
Canales de
distribución
Productos de consumo
popular Productos industriales
1 2
A B C D A B C
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industrial
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Consumidor -Minorista -Usuario
industrial
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Consumidor
1. Canales para productos de consumo
popular
1A. Productores - consumidores. Este canal es el
más corto, simple y rápido. Se establece
cuando el consumidor acude directamente a
la fábrica a comprar los productos e incluye
las ventas por correo. Aunque por esta vía el
producto cuesta menos al consumidor, no
todos los fabricantes practican esta
modalidad, ni tampoco todos los
consumidores están dispuestos a ir
directamente a comprar.
1B. Productores - minoristas - consumidores. Es
el canal más común y su fuerza radica en
contactar a más minoristas que muestren y

vendan los productos.
1C. Productores - mayoristas - minoristas -
consumidores. El mayorista participa como
auxiliar al comercializar productos más
especializados.
1D. Productores - agentes - mayoristas -
minoristas - consumidores. Aunque es el
canal más indirecto, es también el más
utilizado por empresas con menos recursos
que venden sus productos a cientos de
kilómetros de su sitio de origen.
2. Canales para productos industriales
2A. Productor - usuario industrial. Se usa cuando
el fabricante considera que la venta requiere
de atención personal al consumidor.
2B. Productor - distribuidor industrial - usuario
industrial. El distribuidor es el equivalente al
mayorista. La fuerza de ventas de este canal
reside en que el productor tiene contacto con
algunos distribuidores. Se emplea para
vender productos no muy especializados,
pero sólo de uso industrial.
2C. Productor - agente - distribuidor - usuario
industrial. Es la misma situación del canal 1D:
se usa para realizar ventas en lugares
alejados.
Todas las empresas utilizan regularmente más de un
canal de distribución.
16

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animales
VIII. Instrucciones para la presentación del
estudio de mercado
Quien decida realizar una investigación de mercado,
deberá seguir estos pasos:
Definición del problema. Tal vez sea la tarea más
difícil, ya que implica tener un conocimiento completo
del problema a resolver. Si no es así, el planteamiento
de la solución resultará incorrecto. Dado que siempre
existe más de una alternativa de solución y que cada
una trae implicaciones, el investigador debe elegir el
curso de acción a seguir y medir sus posibles
consecuencias.
Necesidades y fuentes de información. Existen dos
tipos de fuentes de información: las fuentes primarias,
que consisten básicamente en investigación de
campo a través de encuestas; y las fuentes
secundarias, que se integran con toda la información
escrita existente sobre el tema, ya sea en estadísticas
gubernamentales (fuentes secundarias ajenas a la
empresa) o de la propia empresa (fuentes
secundarias internas). El investigador debe conocer
con exactitud cuál es la información existente para
decidir la base de investigación más adecuada.
Diseño de recopilación y tratamiento estadístico
de los datos. Si se obtiene información por medio de
encuestas, habrá que diseñarlas de acuerdo con el
procedimiento en la obtención de información de
fuentes secundarias.
Procesamiento y análisis de los datos. Una vez
que se cuenta con toda la información necesaria,
proveniente de cualquier tipo de fuente, se procede a
su procesamiento y análisis. Los datos recopilados se
deben convertir en información útil para la toma de
decisiones, por lo que un adecuado procesamiento de
datos resulta vital para cumplir este objetivo.
Informe. Una vez procesada la información, sólo
faltará al investigador rendir su informe, que deberá
ser veraz, oportuno y no tendencioso.
Pasos para la presentación del estudio de
mercado

1. Definición del producto
2. Análisis de la demanda
2.1. Distribución geográfica del mercado
de consumo
2.2. Comportamiento histórico de la
demanda
2.3. Proyección de la demanda
2.4. Tabulación de datos de fuentes
primarias
3. Análisis de la oferta
3.1. Características de los principales
productores
3.2. Proyección de la oferta
4. Importaciones del producto
5. Análisis de precios
5.1. Determinación del costo promedio
5.2. Análisis histórico y proyección de
precios
6. Canales de comercialización y distribución del
producto
6.1. Descripción de los canales de
distribución
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3. OPERACIONES
Introducción
La selección de la tecnología apropiada, asociada al
nivel de producción proyectado para el despegue de
la empresa, es uno los factores más difíciles de
evaluar. Este y otros aspectos relevantes permiten
responder a preguntas como: ¿cuáles y cómo son los
procesos productivos con los que se opera en este
giro en un nivel artesanal/micro y para pequeñas
empresas?, ¿cuáles productos se comercializan?,
¿qué recursos se requieren para fabricar productos
de este giro? ¿cuáles son las relaciones insumo-producto?,
¿cómo opera y funciona una empresa de
este tipo en un día tradicional u ordinario?.
Contenido:
I. Productos del giro y sus características
básicas
II. Escalas posibles de producción y grado de
actualización tecnológica
III. Flujo del proceso productivo en un nive l
artesanal/microempresa
IV. Flujo del proceso productivo en un nivel de
pequeña empresa
V. Relación y características principales que
deben tener las materias primas, las
auxiliares y los
servicios
VI. Relaciones insumo-producto
VII. Relación de proveedores principales
VIII. Un día tradicional de operaciones
IX. Desarrollos tecnológicos recientes y
precauciones especiales de la actividad
X. Calidad en procesos y productos

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I. Productos del giro y sus características
básicas
• Forraje o pienso grosero seco: heno, paja,
cáscaras de semillas.
• Forraje o pienso grosero húmedo: pastizales,
plantas de explotaciones extensivas, cosechas en el
suelo, cosechas en el suelo verde.
• Ensilado: de cereales, de gramíneas para tenses.
• Alimentos energéticos: cereales y semillas con
pobres o ricas en celulosa, su producto es de
molinería pobres en celulosa, frutas secas, raíz.
• Suplementos proteínicos: subproductos animales,
marinos, de las aves, vegetales.
• Suplementos minerales: elementos naturales o
puros.
• Suplementos vitamínicos: sustancias naturales o
puras
Las características de un buen producto en el giro:
Para hacer un buen producto se debe valorar el
poder nutritivo del alimento.
• Agua (humedad) 48%
• El contenido de materia seca 52%,
comprendiendo:
• Porción Incombustible: (cenizas, sales minerales,
sales orgánicas)
• Porción Combustible: (proteína cruda o bruta,
grasas crudas o brutas extracto etéreo, extracto libre
de nitrógeno y fibra cruda, los dos últimos son
Glucócidos)
Por su importancia dentro del giro se ha escogido la
fabricación de forraje hecho a base de maíz como el
producto para el cual se detalla la presente guía.
El proceso no es homogéneo, ya que depende de
varios factores para su producción, como pueden
ser las sustancias nutritivas, el grado de
digestibilidad, de la preparación, de la especie
(ganado vacuno, equino, porcino, caprino, ovino y
aves) y de la función que va a cumplir cada especie.

II. Escalas posibles de producción y grado
de actualización tecnológica.
Las escalas y niveles de producción se muestran en
el cuadro adjunto:
• Microempresa/artesanal: Hasta 500 toneladas/mensuales.
• Pequeña empresa: De 500 a 900 toneladas/mensuales
• Mediana empresa: De 900 a 2,400 toneladas/mensuales
• Gran empresa: Más de 2 400/mensuales
En cuanto al grado de actualización tecnológica se
destaca lo siguiente:
• Microempresa/artesanal:
No ha mostrado modificaciones pues su proceso
(cortar, secar al sol y compactar) continúa siendo
artesanal y la duración del proceso productivo no ha
variado.Por lo mismo que es muy casero el control de
nutrientes es limitado.
19

Alimentos
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animales
• Pequeña empresa:
Se muestran innovaciones que han permitido
aumentar los volúmenes de producción,
estandarizando niveles de calidad y reduciendo
costos de operación.
III. Flujo del proceso productivo en un nivel
artesanal/microempresa
Se presenta el flujo del proceso productivo a nivel
general, referente al producto seleccionado del giro y
analizado con más detalle en esta guía.
Sin embargo, éste puede ser similar para otros
productos, si el proceso productivo es homogéneo, o
para variantes del mismo. Al respecto, se debe
evaluar en cada caso la pertinencia de cada una de
las actividades previstas, la naturaleza de la
maquinaria y el equipo considerados, el tiempo y tipo
de las operaciones a realizar y las formulaciones o
composiciones diferentes que involucra cada
producto o variante que se pretenda realizar.
La simbología utilizada es la siguiente:
O Operación
Inspección
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24

Alimentos
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10. Empastillado y enfriado En esta etapa, el
objeto es darle al producto la forma y tamaño mas
conveniente para que sea ingerido por el animal. La
mezcla enmelazada con aumento en la humedad
(proporcionada por una inyección de vapor) de
aproximadamente un 15%; es forzada a pasar a
través de una placa con orificios de donde sale en
forma cilíndrica y es cortada por medio de unas
cuchillas. Debido a la fricción producida por la
acción mecánica y a la inyección de vapor, el
producto sale con una temperatura mayor que la
que tiene a la entrada.
La máquina empastilladora viene integrada con un
enfriador a la salida, para eliminar el exceso de
vapor de humedad y para bajar la temperatura del
producto.
11. Transporte al ensacado Este proceso es
mediante una banda transportadora.
12. Ensacado El alimento balanceado será puesto
en sacos de 40 kilos y para estos se contará con
una báscula ensacadora, la cual tiene
acondicionada una tolva de alimentación de donde
el producto se descarga por gravedad y tiene un
alimentador de compuerta rotatoria de paletas, para
evitar una alimentación deficiente a la ensacadora.
El tener en sacos el producto facilitará su
maniobrabilidad y su control en el almacén.
13.Transporte al almacén del producto terminado
Esto se realiza con ayuda de montacarga.
14. Almacén del producto terminado El producto
es almacenado y está listo para su distribución y
venta.
V. Relación y características principales
que deben tener las materias primas, las
auxiliares y los servicios
Materias primas
• Agua
• Maíz milo
• Pulpa seca de cervecería
• Harina de alfalfa deshidratada

• Harina de torta de semilla de algodón
• Harina de pescado
• Melaza
• Pulpa seca de cítricos
• Harina de huesos
Auxiliares
• Sal
• Mezcla vitamínicas y minerales
Servicios
Desechos orgánicos.- Invariablemente enviar al
tiradero municipal.
Electricidad.- Trifásica.
Otros Recursos.- Agua (para las calderas)
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una tonelada
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PRODUCTO
Maíz milo
Pulpa seca de cervecería
Harina de alfalfa deshidratada
Harina de torta de semilla de algodón
Harina de pescado
Melaza
Pulpa seca de cítricos
Harina de hueso

Sal
Mezcla vitamínica y de minerales
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se indicó en la explicación a detalle del proceso
productivo. Para llevar a cabo lo anterior se debe
llevar el control de cada carga del proceso,
detallando la fase en la cual se encuentran cada
etapa del mismo. El encargado del control de
calidad inicia las labores del día, verificando que las
materias primas cumplan con las especificaciones
de calidad requerida.
A las 12:00 los trabajadores tienen un pequeño
descanso para que tomen un refrigerio.
Al finalizar el día, el gerente de producción evalúa el
cumplimiento de las metas de producción,
estableciendo los mecanismos necesarios para
solucionar los problemas presentados.
Se verifica el volumen producido, así como la
programación de las entregas.
Al finalizar la jornada de trabajo se debe realizar la
limpieza de la maquinaria y equipo, así como de las
instalaciones.
IX. Desarrollos tecnológicos recientes y
precauciones especiales de la actividad
Existen algunos procedimientos más modernos que
pueden ser utilizados como son:
• Hernificación: reduce el contenido de agua en el
forraje para que se puedan almacenar en grandes
cantidades.
• Ensilaje: es un método de conservación de los
forrajes en estado verde, fermentación de una
cantidad más o menos grande de pasto comprimido,
esto se realiza mediante un “Horno Forrajero”.
En la actividad se debe tener la precaución de que
los desechos orgánicos sean adecuadamente
transportados al lugar adecuado para su posterior
uso en el mismo proceso.
En relación a los trabajadores se debe de tener
precaución en cuanto al ruido y polvo generado por
el proceso. Al respecto, se debe colocar un filtro en la
caldera para no contaminar el aire.
X. Calidad en procesos y productos

Calidad es cumplir con los requerimientos de los
clientes estableciendo normas y estándares para
hacer las cosas bien por lo que es equivalente al nivel
de satisfacción que le proporciona a su consumidor y
que está determinado por las características
específicas del producto o servicio.
La calidad es el conjunto de características que
confieren a un elemento, producto o servicio la aptitud
de satisfacer una necesidad implícita y explícita.
Aspectos de un producto o servicio que más
influyen en su calidad
Sin duda, los principales criterios para alcanzar la
calidad son:
• Satisfacción de las expectativas de los
clientes.
• Cumplimiento permanente de las normas y
especificaciones técnicas del diseño.
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29

Alimentos
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Capacitación de los proveedores
Aunque cada empresa es libre de definir sus propios
programas y requisitos de capacitación, es un hecho
que el grado de entrenamiento y experiencia que
tenga el personal del proveedor asegura al cliente la
confiabilidad de los procesos solicitados.
Esto es particularmente importante cuando se
subcontratan procesos especiales cuyos resultados
no se pueden verificar por inspecciones y pruebas y
sólo se sustentan en la seguridad de que el personal
que los realiza está capacitado para llevarlos a cabo
con eficiencia y eficacia.
La evaluación de la capacidad y experiencia del
proveedor no se debe considerar una intromisión;
sino un requisito indispensable para asegurar la
calidad de un producto, así como el primer paso en el
establecimiento de contratos o convenios y
programas de colaboración mutua.
Inspección y prueba del proceso o producto
La inspección y prueba tienen como fin verificar que
los productos o procesos realizados cumplen con los
requisitos especificados por los clientes, por lo que su
beneficio más claro es garantizar para ambas partes
que la producción está cumpliendo con los
requerimientos acordados, pero además, el proveedor
puede obtener información valiosa sobre la eficiencia
de su operación.
Pruebas
En el contrato o convenio se deben establecer las
mediciones a realizar, los métodos que se seguirán
y el equipo y parámetros que se utilizarán.
En segundo término, se debe tener especial
cuidado en el mantenimiento y calibración contra
patrones de unidad de medida certificados de los
equipos de inspección, medición y pruebas.
Por último, será indispensable establecer un sistema
para identificar el estado de inspección y prueba de
todos los productos o procesos, así como usar
técnicas estadísticas para planear, controlar y hacer
seguimiento de la calidad.

¿Qué debe hacerse para mejorar la calidad de un
proceso o producto?
Aunque existen numerosas escuelas de
administración empresarial centradas en la calidad,
los puntos comunes más importantes para lograr el
mejoramiento de un proceso o producto son:
• En todo momento debe pensarse primero en la
satisfacción de los requerimientos de los clientes
(escuchar la voz del cliente).
• El mejoramiento de la calidad se logra mediante
la eliminación de los desperdicios y las causas de
los problemas del sistema. Esto conduce a
mejorar la productividad.
• La persona encargada de un trabajo es quien
tiene mayor conocimiento acerca de él.
• Toda persona desea ser involucrada en la
organización y hacer bien su trabajo.
• Toda persona quiere sentirse como un
contribuyente importante de la organización.
• Para mejorar un sistema es mejor trabajar en
equipo que individualmente.
• Un proceso estructurado para la solución de
problemas se logra con la ayuda de técnicas
gráficas conduce a mejores resultados que uno
no estructurado.
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