Este documento ofrece consejos sobre técnicas de ventas efectivas, incluyendo cómo focalizar la propuesta de valor, investigar al cliente objetivo, planificar el proceso de ventas, aprovechar las oportunidades y mantener una presencia constante para ser recordado. Se enfatiza la importancia de entender los problemas del cliente y cómo la propuesta puede mejorar su negocio, además de escuchar activamente y enfocarse en generar resultados más que en vender características.

1. Aprende a Vender(te)
Amparo Cantalicio| @acantalicio

2. EN UN CAPÍTULO MUY MUY LEJANO...
En Twitter... @EscuelaYoungle | #Aprenday
Y si te sientes generoso/a: @Innn | #SomosInnn | @acantalicio
“Todos somos Consejeros delegados de una compañía:
YO S.A”
-Tom Peters-

3. ¿ALGUIEN HIZO LOS DEBERES?
¡VISUALIZA TU OBJETIVO!
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¡ANALIZA E INVESTIGA!
¡DEFINE TU PÚBLICO!
¡DESGLOSA Y CROQUETA!
¡TU ECOSISTEMA SOCIAL!
¡HAZTE TU PLAN!
¡MIDE-ANALIZA-MEJORA!

4. ¿RESULTADOS?
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5. ¿RESULTADOS?
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6. ¿RESULTADOS?
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7. ¿A QUÉ ASOCIAMOS
LA VENTA?
¿Al arte de “engañar?
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8. ¿DAR CON LA FÓRMULA SECRETA?
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9. ¿SER BUEN “VENDEMOTOS”?
SIMPATÍA, MANIPULACIÓN...GINTONICS
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10. LA VENTA ES ALGO MUCHO MÁS COMPLEJO
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11. ¿CUÁLES SON LOS INGREDIENTES DE CUALQUIER TIPO DE VENTA?
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CONFIANZA

12. ¿CUÁLES SON LOS INGREDIENTES DE CUALQUIER TIPO DE VENTA?
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PLANIFICACIÓN
CONOCIMIENTO

13. ¿CUÁLES SON LOS INGREDIENTES DE CUALQUIER TIPO DE VENTA?
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EMPATÍA

14. ¿CUÁLES SON LOS INGREDIENTES DE CUALQUIER TIPO DE VENTA?
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IDONEIDAD
“EL MOMENTO”

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FUERZA DE
VENTAS
MUY
PROFESIONAL

16. ¿CUÁLES SON LOS INGREDIENTES DE CUALQUIER TIPO DE VENTA?
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Y UN POQUITO
DE MAGIA

17. PRIMERO: FOCALIZA
¿QUÉ VENDO?
¿CUÁL ES MI PROPUESTA DE VALOR?
¿POR QUÉ YO Y NO MI COMPETENCIA?
Si hablamos de marca personal, hay una pregunta
clave:
Si yo fuera la empresa, ¿por qué me contrataría?
UNA INTRODUCCIÓN A LAS TÉCNICAS DE VENTAS
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18. PRIMERO: FOCALIZA
Enfoca la propuesta en el problema que
resuelves, en el resultado de los servicios y
productos en lugar de en la oferta.
Pasa del “lo que ofrecemos” a “los resultados
que vamos a conseguir”.
Intenta usar la terminología propia del negocio
del cliente (“pacientes” en lugar de “usuarios”,
“viajeros” en lugar de “clientes”, etc.)
UNA INTRODUCCIÓN A LAS TÉCNICAS DE VENTAS
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19. SEGUNDO: BUYER PERSONA
¿QUIÉN PUEDE NECESITARME?
¿QUIÉN PUEDE APRECIAR MI PROPUESTA DE VALOR?
¿QUIÉN ESTÁ DISPUESTO A PAGAR POR ELLA?
Si hablamos de marca personal, varias preguntas
clave:
¿Qué empresas buscan perfiles como el mío?
¿Dónde no se encuentran cubiertos?
¿Quiénes reclutan en esas empresas para esos
puestos?
UNA INTRODUCCIÓN A LAS TÉCNICAS DE VENTAS
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20. UNA INTRODUCCIÓN A LAS TÉCNICAS DE VENTAS
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SEGUNDO: BUYER PERSONA
Las personas son parte fundamental de la venta
e incorporarlas en el proceso de venta es clave.
Cuando contratan nuestros servicios buscan que
seamos parte de la solución y no del problema.
Enfoca el discurso hacia problemas concretos y
aporta soluciones específicas, conviértete en
inversión y no en gasto.
¡ Y no olvides la importancia de la venta interna!

21. TERCERO: INVESTIGA
¿ME NECESITAN AHORA O YA TIENEN LAS
NECESIDADES CUBIERTAS ?
¿CON QUIÉN TRABAJAN?
¿EN QUÉ PUNTO DE NEGOCIO ESTÁN?
Si hablamos de marca personal, varias preguntas
clave:
¿Qué información hay disponible y pública?
¿Algún contacto que me pueda contar algo más?
¿Quiénes son? ¿Dónde están? ¿Cómo son? ¿A qué
dedican el tiempo libre?
UNA INTRODUCCIÓN A LAS TÉCNICAS DE VENTAS
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22. UNA INTRODUCCIÓN A LAS TÉCNICAS DE VENTAS
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TERCERA: INVESTIGA
La información es poder.
Trata de obtener más información no sólo sobre la
empresa sino sobre quiénes toman las decisiones
de compra, con quién te reúnes, trayectoria,
contactos en común, visita su perfil de Linkedin y
Twitter con anterioridad a la reunión, etc.
La información ayuda a priorizar.
Investiga sobre el conocimiento que la empresa
tiene de nuestros servicios y de nosotros mismos
como empresa. Trabaja siempre hacia el
conocimiento y la recomendación, básicos para
generar confianza.

23. CUARTA: EL DISCURSO DE VENTA
ES EL MOMENTO DE LA VERDAD:
¿DÓNDE Y CÓMO PUEDO HACER MEJORAR EL
NEGOCIO DEL CLIENTE?
Si hablamos de marca personal, volvemos a la
pregunta clave con un nuevo enfoque:
¿Por qué tienes que contratarme? ¿Cómo voy a
hacerte mejor?
UNA INTRODUCCIÓN A LAS TÉCNICAS DE VENTAS
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24. UNA INTRODUCCIÓN A LAS TÉCNICAS DE VENTAS
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CUARTA: EL DISCURSO DE VENTA
Prepara un discurso de venta.
En la medida de lo posible, haz una pequeña auditoría de la
implantación del servicio en el posible cliente.
Busca información sobre problemáticas específicas del sector.
Estudia a su competencia e infórmate de quiénes son y cómo
trabajan los líderes de su sector.
Prioriza servicios de tu cartera en función de la relevancia para el
cliente y la oportunidad.
Hay que tener claros problemas y soluciones. Acompáñate de
referencias y ejemplos de trabajos para sectores o empresas
afines por volumen o características del negocio que el cliente
conozca.

25. QUINTO: PLANIFICA
¿CÓMO LO VOY A HACER?
¿EN QUÉ MOMENTO?
¿QUÉ QUIERO OBTENER?
¿QUÉ NECESITO?
¿QUÉ SEGUIMIENTO VOY A REALIZAR?
Si hablamos de marca personal, nos encontramos
con la misma pregunta:
¿Cuál es el mejor camino para que la empresa me
conozca adecuadamente? ¿Qué acciones voy a
realizar para propiciar la oportunidad?
UNA INTRODUCCIÓN A LAS TÉCNICAS DE VENTAS
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26. UNA INTRODUCCIÓN A LAS TÉCNICAS DE VENTAS
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QUINTA: PLANIFICA
Los procesos de venta no siempre son inmediatos.
Los ciclos de venta dependen del tipo de servicios
que ofrezcamos pero también en gran medida de la
forma de trabajar de cada cliente.
Traza una estrategia específica para cada uno de
ellos teniendo en cuenta toda la información de la
que puedas disponer.
Desarrolla un plan de acciones para cada uno de
ellos, estableciendo fechas, canales de contacto y
posicionamiento por el que queremos ser percibidos.
Diseña hitos de seguimiento y contacto
personalizados para cada uno de ellos.

27. SEXTA: APROVECHA LA OPORTUNIDAD
¿QUÉ Y CÓMO PRESENTO UNA PROPUESTA?
¿CÓMO ENAMORO AL CLIENTE?
¿CÓMO APROVECHO LA OPORTUNIDAD?
Si hablamos de marca personal, nos encontramos
con la misma pregunta:
¿Qué le digo? ¿Por dónde empiezo? ¿Cómo lo hago
para convencerlo?
UNA INTRODUCCIÓN A LAS TÉCNICAS DE VENTAS
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28. UNA INTRODUCCIÓN A LAS TÉCNICAS DE VENTAS
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SEXTA: APROVECHA LA OPORTUNIDAD
Prepara muy bien tu discurso.
Ten claro cuál es el objetivo de la reunión (no siempre es cerrar
directamente una venta).
Ten en cuenta todas las consideraciones anteriores y asegúrate que el valor
real de tu propuesta coincide con el que percibirá el cliente:
- sé claro y didáctico: no seas demasiado técnico ni teórico
- estructura el discurso
- no te enrrolles contando quién eres, demuéstralo
- habla siempre en clave de problemas, soluciones y resultados
- escucha al cliente, déjale que hable
- usa la empatía para orientar tu exposición hacia las inquietudes y
problemas que manifiesta
- si vas a entregar documentación, hazlo al final de la exposición
- sonríe, usa tu mejor vocabulario y “sé persona”

29. SÉPTIMA: TOP OF MIND
¿QUÉ HAGO PARA QUE EL CLIENTE SE ACUERDE DE
MÍ CUANDO NECESITE MI SERVICIO?
¿CÓMO CONSIGO SER REFERENTE EN MI SECTOR?
Si hablamos de marca personal, nos encontramos
con la misma pregunta:
¿Cómo hago para que se acuerden de mí cuando
surja de verdad la oportunidad?
UNA INTRODUCCIÓN A LAS TÉCNICAS DE VENTAS
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30. UNA INTRODUCCIÓN A LAS TÉCNICAS DE VENTAS
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SÉPTIMA: TOP OF MIND
Los prescriptores y las relaciones públicas son cruciales para
cualquier estrategia comercial.
Cuando realizamos una acción comercial concreta sembramos
una semilla que requiere agua y nutrientes de manera
recurrente para crecer fuerte en el bosque de la competencia.
Convertirse en un referente no es fácil y requiere trabajo. Los
frutos no se ven de inmediato, pero finalmente siempre acaba
mereciendo la pena. No sólo porque nuestros posibles clientes
se acuerden: los prescriptores son fundamentales.
Redes sociales, blogs, acciones de marca, presencia en eventos
y publicaciones del sector, participación en charlas...

31. Y NO OLVIDES QUE LA TÉCNICA NO ES NADA SIN...
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32. @EscuelaYoungle | @acantalicio
GRACIAS.

33. www.youngle.es
escuela@youngle.es
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