Este documento presenta un programa profesional de ventas enfocado en el cliente. El programa consta de 10 módulos que cubren temas como los principios conductores de las ventas, técnicas básicas como conectar, estimular y preguntar, y cómo abrir, avanzar y enfocar una presentación de ventas. El objetivo es enseñar a los participantes cómo comunicarse mejor con los clientes para establecer relaciones a largo plazo y aumentar las ventas.

1. PROGRAMA PROFESIONAL DE VENTAS
SEMINARIO / TALLER: ENFOQUE AL CLIENTE
¡La mejor forma de comunicarnos para vender!

2. PANORÁMICA
Si la razón de ser de las empresas o eje
fundamental de toda Cía. son las ventas;
¿Por qué algunas compañías son
exitosas que otras con
similares productos?
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3. Porque sus Empresarios y Asesores
son cualificados y manejan
procesos de ventas que los lleva
ÉXITO
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4. Los buenos resultados en ventas de una empresa están
soportados por personal que maneja procesos de
comunicación y técnicas de ventas que los lleva a vender
más; adicionalmente entienden y atienden bien a los
clientes; y finalmente prestan un servicio de 1ª clase.
Se distinguen por:
1. La forma como se comunican con sus clientes.
2. Como conducen sus visitas de ventas.
3. Como avanzan en las diferentes situaciones.
4. Como usan las técnicas básicas efectivas.
5. Como aplican tres principios conductores de la venta.
6. Como administran las ventas, dan seguimiento y prestan
buena atención y excelente servicio.
Lo anterior conforma 6 diferenciadores que son los
componentes clave del P.P.V. “ENFOQUE AL CLIENTE”.

5. 5 RAZONES PODEROSAS PARA CAPACITAR EN VENTAS
1) Los costos por entrevista directa de ventas son más elevados
cada semestre; lo demuestran estudios sobre el tema.
Por lo tanto se hace imperativo para toda persona de Ventas y
todo empresario; no desperdiciar visitas.
2) La competencia es más dura cada año. Hay que luchar por
cada centímetro del negocio. Quienes lo obtengan serán
aquellos asesores o empresarios que estén capacitados con
un Programa Profesional de Ventas (P.P.V.),conozcan mejor
sus productos, y además; sepan atender y servir para
establecer una relación de largo plazo.
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6. 5 RAZONES PODEROSAS PARA CAPACITAR EN VENTAS
3) Un asesor, un Jefe o un empresario que no tiene una
capacitación adecuada es inseguro, comete errores que
afectan a toda la empresa en imagen y resultados.
Lo anterior lleva al fracaso y éste es muy costoso porque
requiere de iniciar un nuevo ciclo y durante ese periodo
se pierden ventas, se pierden clientes y si es repetitivo,
se afecta la reputación de la empresa.
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7. 5 RAZONES PODEROSAS PARA CAPACITAR EN VENTAS
4) Un programa de capacitación es la mejor oportunidad para
detectar debilidades personales, malos comportamientos y
áreas problema de acuerdo a las competencias laborales.
Adicionalmente será la mejor forma de darle a cada
participante confianza, motivación, además de
comprometerlo con las metas.
5) Hoy día, muchos productos son más complejos y más técnicos
y los clientes compran estos productos sólo a asesores o
empresarios profesionales. Sólo los bien capacitados, con
buenas habilidades y buena actitud; dan señales de esa
calidad; enfocando, conduciendo y avanzando como
debe ser una entrevista de compra/venta.
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8. NUESTRO PROGRAMA
Le presenta una forma de vender que difiere
fundamentalmente de los métodos convencionales.
Es un programa de ventas actualizado, efectivo y
hace énfasis en crear una relación a largo plazo con
el Cliente. El enfoque del mismo resalta la
importancia de desarrollar confianza, credibilidad y
entendimiento con todos los clientes.

9. Nuestro Programa Profesional de Ventas
(P.P.V.) está basado en un amplio estudio de la
competitividad que realizó Forum Corporation;
en diferentes sectores, en varias industrias y
diversas empresas y del cual nuestro facilitador
formó parte activa.
En éste taller no sólo conocerá lo que debe
hacer un participante como ejecutivo de ventas
para comunicarse mejor con los clientes; sino
que practicarán y aprenderán la forma de
hacerlo.

10. CONTENIDO: 10 módulos
M1) Introducción, Objetivos y Vía de Aprendizaje
M2) El Proceso de Ventas - Principios Conductores.
M3) Técnicas de Ventas Básicas.
M4) Abrir: La Visita de Ventas.
M5) Avanzar: La Visita de Ventas.
M6) Enfocar: La Presentación de ventas.
M7) Manejar: Situaciones de ventas.
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11. M 8) Solicitar Compromiso (individual o de grupo).
M 9) Selecciòn del Equipo comercial y Competencias.
M10) Administraciòn de Ventas y territorios.
* Ningún módulo es más importante que otro;
todos tienen su razón de ser.
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12. NINGUNA PERSONA O EMPRESARIO TRABAJARA
IGUAL DESPUES DE PARTICIPAR EN ESTE SEMINARIO
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13. OBJETIVOS DEL SEMINARIO / TALLER
1) Conocer los aspectos que diferencian a los ASESORES,
Gerentes o Empresarios exitosos de los que NO lo son.
2) Definir un proceso de ventas efectivo desde el punto de
vista de Asesor / Cliente (Llave de oro).
3) Comprender los 3 Principios Conductores de la Venta
efectiva y describir cómo aplican en todo el proceso.
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14. OBJETIVOS DEL SEMINARIO / TALLER
4) Desarrollar habilidades en todos los participantes, dominando
Técnicas de Ventas Básicas y Efectivas y; cómo mejorar
el desempeño de un Equipo de Ventas para obtener
mayor rendimiento y mejores resultados.
5) Aprender a definir necesidades y prioridades de los clientes
para asociar los beneficios de los productos a éstas;
realizando un buen enfoque en la presentación.
6) Aprender a resolver bien las diferentes situaciones y
obstáculos que colocan los clientes; y dominar
lineamientos efectivos para cerrar una venta.
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15. RUTA DE APRENDIZAJE
Actividad previa Workshop A.P.T. Revisiones A.P.T.
periódicas
e = Información vía internet quincenal
A.P.T. = Aprendizaje Práctico en Territorio
Fecha revisiones: De común acuerdo
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16. ¿QUE HACEN LOS MEJORES EN VENTAS?
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Enfocan los 3 Principios Conducen las visitas a
Conductores de la Venta través del Proceso de
Efectiva Compra / Venta
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Avanzan las Situaciones
Usan las Técnicas de
de Ventas y el Proceso
Ventas Básicas Efectivas
de Compra
Diferenciadores/componentes claves del proceso
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17. PROCESO DEL PROGRAMA PROFESIONAL DE VTAS
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18. PROCESO DE ENFOQUE AL CLIENTE
Concluir
Comprometido
Solicitar Compromiso
Proveer Manejar Situaciones
Convencido
Avanzar
Confirmar
Preguntar
Estimular
Abrir
Ningún Interés
Conectar
Principios Conductores de la Venta 18

19. MODULO 3 TÉCNICAS DE VENTAS BÁSICAS
PANORÁMICA:
• Cada Técnica tiene una función específica.
• Estas 5 Técnicas se usan en diferentes etapas del
proceso (Compra / Venta) y en éste módulo
vamos a afinar cada una de ellas.
• Así ustedes las conozcan, tengan buena comprensión
de cada técnica y las manejen; los mejores
son los que tienen mayor nivel de dominio.
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20. 1. TÉCNICA: CONECTAR
COMPORTAMIENTOS
FUNCIÓN ELEMENTOS
Establecer un Usar en forma adecuada el
nexo más contacto visual durante la visita
personalizado 1.Contacto visual de ventas. (seguridad)
con el Cliente.
Dejar la idea que Usar patrones de
expresión, gestos y posturas que
somos la persona sean compatibles con los del
más indicada 2.Adaptación Cliente.
para hacer
negocios en un
proceso que Ser genuino, atento.
Sonreír, elogiar. Sostener
puede durar horas 3.Relación conversación informal.
días, meses. Identificar áreas de interés
común y vender nuestros
servicios personales.
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21. 2. TÉCNICA: ESTIMULAR (Escuchar)
¿Cómo mantener al Cliente animado en la entrevista?
ELEMENTOS Ejemplos de comportamientos
1. Reforzar: *Usar expresiones tales como: “Oh” - “ya veo” - “ah”
*Solicitar: “Por favor dígame más sobre eso”.
*Decir: “Que interesante conocer más sobre
ese punto, por favor continúe”.
2. Empatía: Dependiendo de la situación, utilizar frases como:
* “Eso debe ser muy difícil”.
* “Eso es algo de lo cual debe sentirse orgulloso”.
3. Aceptar: * “Comprendo su punto de vista”.
* “Esa es una observación bastante interesante”. 21

22. 3. TÉCNICA: PREGUNTAR (Interrogar)
FUNCIÓN
Obtener / lograr ELEMENTO COMPORTAMTOS
información
detallada acerca
Hacer preguntas
de la situación del 1. Preguntas abiertas que requieran
Cliente, sus más que una simple
metas, sus abiertas y respuesta de ( si o no).
necesidades, sus Por ejemplo:
prioridades, sus productivas preguntas que
gustos, intereses empiecen con ¿Qué?
sus ¿Por qué? Cómo?
Cuándo? Dónde?
problemas, también
sus resul.
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23. REFLEXIONES
¿Por ser usted Asesor o empresario
experimentado(a); piensa que no hay nada nuevo
en ventas que lo lleve a mejorar?
¿Tiene usted, construida una relación de
confianza y credibilidad con sus clientes?
¿Tiene usted como empresario y su equipo;
habilidades frescas para diferenciarse de la
competencia?
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24. REFLEXIONES
¿Se gana su equipo de ventas y usted la confianza
del cliente y el derecho de hacer negocios?
¿Sortea bien usted, los diferentes obstáculos y
situaciones de un proceso de compra / venta y tiene
efectividad en el logro del compromiso?
¿Sabe usted qué distingue y cómo trabajan con
sus clientes, las personas de alto performance?
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