Este documento ofrece consejos para mejorar la gestión de clientes. Los diez consejos principales son: 1) ganarse la confianza del cliente, 2) inspirar al cliente, 3) simplificar la experiencia del cliente, 4) dejar al cliente a cargo, 5) guiar al cliente, 6) estar disponible las 24 horas del día los 7 días de la semana, 7) conocer al cliente, 8) exceder las expectativas del cliente, 9) compensar al cliente, y 10) mantener al cliente.

1. GESTIÓN COMERCIAL APLICADA A LA EMPRESA DE ECONOMÍA SOCIAL En Osuna, 27 de enero de 2012

2. TECNICAS JAPONESAS DE MOTIVACION http:// youtu.be / MGqwgH58kzE

3. “ Vender es el acto de convencer a una persona respecto a las bondades, cualidades, características y beneficios de un producto o servicio, de forma tal que esa persona acceda a realizar voluntariamente, la entrega de una determinada cantidad de dinero con el propósito de lograr la posesión, uso o consumo de dicho producto o servicio y, de esa manera, satisfacer determinadas necesidades personales, familiares, etc.” CONCEPTO DE VENTA

4. CONCEPTO DE MARKETING Es la función que se encarga, en las empresas, de definir los públicos objetivo y la mejor forma de satisfacer sus necesidades y deseos de una manera competitiva y rentable.

5. ¿MARKETING… VENTAS…?

6. LOS PERSONAJES-ELEMENTOS DE LA VENTA El vendedor/a : El elemento más importante. La tarea de ventas es responsabilidad del vendedor/a. El mercado/cliente: Consta de los compradores a quienes busca agradar el vendedor. La organización/empresa: Suministra el producto que se ha de vender. El Entorno de las ventas: Características físicas (edificios, calles y clima), Características institucionales (negocios, escuelas y hospitales)…

10. EL ENTORNO DE LAS VENTAS.

11. ALLANAMIENTO DE MORADA http://youtu.be/kOM571-CKE0

12. LOS PRINCIPIOS DE LA VENTA PERSONAL

14. PREAPROXIMACIÓN … características, hábitos, preferencias, productos que está usando, quién decide la compra, etc. aprender lo máximo posible sobre el cliente potencial y sobre sus compradores/as.

15. APROXIMACIÓN ACOGIDA  AFECTIVIDAD Disponibilidad inmediata. Dejarle tiempo para conocer Entorno. Saludo Sincero. Mirada adecuada y sonrisa. Lenguaje no verbal adecuado. Lenguaje verbal adecuado. DESCUBRIMIENTO  OBJETIVIDAD Observación-Preguntas abiertas-Escucha

16. PRESENTACIÓN Y DEMOSTRACIÓN. SATISFACIENDO NECESIDADES: Un error frecuente consiste en insistir demasiado en las características del producto, en lugar de centrarse en los beneficios para el consumidor/a. CONOCIMIENTO: Usos del producto, Desempeño del producto, Manipulación, Cómo está conformado, Cuidados del producto, Antecedentes del producto, Aspectos estéticos, Servicios que acompañan al producto… conocer a la competencia No vendemos productos sino beneficios. ARGUMENTACIÓN  CONGRUENCIA

17. BENEFICIOS Y CARACTERISTICAS http:// youtu.be / 0Th1nRZMG _E

18. TRATAMIENTO DE LAS OBJECIONES Oposición momentánea a la argumentación de venta. Dudas Malentendidos Desventajas Evasivas Pretextos, excusas Prejuicios Lógicas (verdaderas) Psicológicas (falsas) Clasificación de objeciones

19. EL CIERRE Cierre directo - Orden de cierre-Cierre presuntivo- Hacer desear-Anticipar la posesión- Cierre por oferta. Los/as vendedores/as necesitan reconocer el momento o las señales que indiquen posibilidad de cerrar. señales de compra verbales - señales de compra no verbales CERRAR LA VENTA  DINERO

20. COMO NO CERRAR UNA VENTA http:// youtu.be / mwMMXDmKn1o

24. SI LAS VENTAS HAN BAJADO… Dimensionar y aislar el problema: dónde ha ocurrido y en qué medida. Cambio de estrategia . ¡Rectificar es de sabios!. Disminución del tamaño del mercado: nuevos nichos de mercado o nuevas aplicaciones a nuestro producto o servicio. Aumento del número de competidores. Fidelizar. Ha cambiado el entorno. redefinamos nuestras estrategias. Ha variado la actividad de nuestros vendedores: nuevos planteamientos de actuación y/o planes de formación. Ha variado el grado de satisfacción de nuestros clientes : actuar para cubrir las necesidades. El día que un cliente nos pide algo estamos empezando a perderlo.

25. LA COMUNICACIÓN EN LA VENTA

27. LA COMUNICACIÓN NO VERBAL LA MIRADA LOS GESTOS DE LA CARA LAS MANOS LA POSTURA LA ROPA LA VOZ

30. EMOCIONES BÁSICAS http:// youtu.be / Fjxf9BZuRc8

31. DIEZ CONSEJOS FUNDAMENTALES PARA LA GESTIÓN DE CLIENTES Las grandes expectativas de honestidad, control, orientación, calidad, y servicio se pueden aplicar a cada empresa y en todos sitios. Colocarnos en el “pellejo” de las personas que mantienen relaciones con nuestras empresas. La empresa debe hilvanar todos esos puntos de contacto a través del ojo de una aguja, que representa el ojo del que mira.

32. CONSEJO NÚMERO UNO: “GÁNESE MI CONFIANZA” “ juegue limpio ” . “ Perder la letra pequeña” “ Hable claro y no sea ambiguo ”. “ Demuestre que está de mi lado”. “ Sugiera un competidor” “ Respéteme a mi y a mi información”. “ Compartir la riqueza”. “ No avasalle”.

33. CONSEJO NÚMERO DOS: “INSPÍREME” “ Conecte conmigo” “ Creer en algo es importante” “ Crear el teatro” “ motíveme” “ Sea Generoso/a”

34. CONSEJO NÚMERO TRES: SIMPLIFÍQUELO “ Simplifique mi decisión” “ Usar y tirar, por favor” “ Déjeme escoger” “ Sea rápido u olvídese” “ Reduzca los pasos... en todo” “ Que sea útil y que se pueda utilizar” “ Si no se ha roto, no lo arregle” “ Manténgalo en familia”

35. CONSEJO NÚMERO CUATRO: “ DÉJEME A CARGO” “ Apártese de mi camino” “ No me atrape” “ Automatizar” “ No vaya tan rápido” “ Permítame controlar mi información” “ Quiero tener opinión acerca de cómo compartir mi información” “ No me castigue si no me apetece compartir”

36. CONSEJO NÚMERO CINCO: “GUÍEME” “ Aumente mi seguridad” “ Conozca su producto” “ Siéntese a mi lado” “ Señáleme la dirección correcta” “ Ver es creer” “ Déjeme aprender de los otros también”

37. CONSEJO NÚMERO SEIS: “24/7” “ Derribe las murallas” “ No me cierre las puestas” “ Lo necesito ahora” “ Encuéntrelo por mi” “ Esté a mi servicio” “ Distribuya por mi” “ ¿Hay alguien ahí?”

38. CONSEJO NÚMERO SIETE: “CONÓZCAME” “ El mundo gira a mi alrededor” “ Póngase en mi lugar” “ Tómelo con calma” “ Véame como un único cliente” “ No me haga decírselo dos veces” “ Recuérdeme cuando vuelva” “ Hable mi idioma”

39. PRETTY WOMAN http:// youtu.be / lgl7n65ABZg

40. CONSEJO NÚMERO OCHO: “EXCEDA MIS EXPECTATIVAS” “ Compense con creces” “ Haga más de lo que debe” “ Sorpréndame con extras” “ Embale para agradar” “ La oportunidad lo es todo” “ Cortesías poco comunes” “ Disculparse es importante” “ Apresúrese en hacer las debidas correcciones”

41. CONSEJO NÚMERO NUEVE: “COMPÉNSEME” “ Reconozca mi valor” “ Los grandes obsequios son grandes compensaciones” “ Envuelva el paquete con gusto”

42. CONSEJO NÚMERO DIEZ: “QUÉDESE CONMIGO”. “ Nada está acabado hasta que verdaderamente está acabado” “ Cumpla con sus promesas” “ Ofrézcame una vía de escape”

43. CONCLUSIÓN: LOS DIEZ CONSEJOS EN POCAS PALABRAS 1. “Gánese mi confianza” 2. “ Inspíreme” 3. “Simplifíquelo ” 4. “Déjeme a cargo” 5. “Guíeme” 6. “24/7” 7. “Conózcame” 8. “Exceda mis expectativas” 9. “Compénseme” 10. “Quédese conmigo”