Este documento describe los conceptos fundamentales de la estructura comercial y la historia del comercio. Explica los diferentes tipos de integración comercial y las doctrinas económicas como el mercantilismo y el libre cambismo. También analiza los cambios en el comercio en el siglo XXI, las variables que influyen en la orientación comercial y los diferentes tipos de clientes actuales y potenciales.

1. ESTRUCTURA COMERCIAL
 Fundamental para una actividad empresarial.
 Es el esqueleto de nuestra organización.
 Valores socioeconómicos:
Nivel de
consumo
La oferta y la
demanda
El entorno de
nuestra empresa

2. HISTORIA DEL COMERCIO
Rutas y
trueque
caravanas
Documentos
comerciales
Imperialismo comercial
Establecimiento
de la moneda

3. INTEGRACIÓN COMERCIAL
 Se clasifican según el grado de implicación de las
naciones que lo integran.
Área de libre comercio
Unión aduanera
Mercado común

4. Ejemplos de unión aduanera

5. EL MERCANTILISMO
 Doctrinas de política económica aplicadas por las
grandes potencias.
Reino como estado y
Riqueza nacional
punto de referencia
Saldo favorable entre
Intervencionismo en la
importaciones y
economía del Estado
exportaciones
Respuesta a problemas
económicos del
capitalismo y su
desarrollo

6.  http://www.youtube.com/watch?v=lOWGB8J8vg0

7. EL LIBRE CAMBISMO
 Tiene sus bases en las ideas liberales de finales del siglo
XVIII. Ideas de dos escuelas:
• Riqueza de un país medible por la agricultura.
Fisiócratas • Base de toda riqueza, puesto que podría
obtenerse beneficio
(Quesnay) • Poner en cultivo tierras improductivas y debía
proveerse de una bajada de impuestos.
Escuela clásica • Especialización del trabajo.
inglesa • Intercambio
• Ventaja comparativa.
(Adam Smith y • Libre iniciativa privada en contra de la
Intervención del Estado
D. Ricardo)

8.  http://www.youtube.com/watch?v=co6unGJKlSA
(fisiocracia)
 http://www.youtube.com/watch?v=NXMviKB4nug&fe
ature=related (5:09-6:41)
 Aplicación práctica de la ventaja comparativa (pág. 11-
12)

9. CAMBIOS EN EL SIGLO XXI
 Avances tecnológicos.
 Gestión de capital humano y conocimiento.
 Importancia de la fuerza de ventas.
 Departamento de marketing íntimamente relacionado
con el departamento comercial.
 Inteligencia comercial.
 Respuestas a la competitividad.

10. VARIABLES DE MERCADO QUE INFLUYEN EN
LA ORIENTACIÓN COMERCIAL
 Innovación en la gestión de equipos y clientes.
 Irrupción de nuevas tecnologías.
 Preparación de las personas.
 Apertura de nuevos canales de distribución.
 Aparición de servicios auxiliares.
 Protagonismo de la distribución.

11.  Futuro prometedor para quien se dedique a vender.
Vendedor Técnico de
(peyorativo) venta
Agente
comercial

12. Esfuerzos en
I+D+I
Procesos de
Procesos de
venta: VENTA
producción
INTELIGENTE
Procesos de
marketing

13. VENTA INTELIGENTE
 http://www.youtube.com/watch?v=GPqDe-Tnbsw
 COMENTARIO DEL VÍDEO.

14. IDENTIFICACIÓN DEL CLIENTE
Orientación de nuestros esfuerzos al
cliente
Clasificación de los tipos de clientes
Proposición de alternativas en
función de sus gustos.
Adaptación de nuestra oferta a sus
particularidades.

15. TIPOS DE CLIENTES
CLIENTES ACTUALES
• Compras de forma periódica o de forma reciente
• Genera el volumen de ventas
• Fuente de ingresos para la compañía
• Permite una determinada cuota de mercado
CLIENTES POTENCIALES
• No realizan compras en la actualidad.
• Pueden comprarnos en el futuro
• Tienen disposición, poder y autoridad para comprarnos.
• Pueden dar lugar a ventas en el futuro.
• Son considerados una fuente de ingresos en el futuro.

16. CLIENTES ACTUALES
SEGÚN SU VIGENCIA
SEGÚN SU FRECUENCIA
SEGÚN SU VOLUMEN DE COMPRA
SEGÚN SU GRADO DE SATISFACCIÓN
SEGÚN SU INFLUENCIA

17. SEGÚN SU VIGENCIA
CLIENTES ACTIVOS
• Requieren una atención especial
para retenerlos
CLIENTES INACTIVOS
• Requieren actividades para
identificar su lejanía y así poder
recuperarlos.

18.  http://www.youtube.com/watch?v=rXJTmIt4P0U
(Ejemplo de cliente insatisfecho)

19. SEGÚN SU FRECUENCIA
CLIENTES DE COMPRA FRECUENTE
• No descuidar las relaciones con ellos y darles un servicio personalizado
CLIENTES DE COMPRA HABITUAL
• Atención esmerada para conseguir aumentar su fidelización a nuestro
producto o servicio.
CLIENTES DE COMPRA OCASIONAL
• Pedirle datos para que en el futuro se le pueda informar de nuestros
productos.
• investigar el porqué ya no nos compra y en qué debemos cambiar para que lo
siguiera haciendo.

20.  http://www.youtube.com/watch?v=FvZTgysTo-
M&feature=related

21. SEGÚN EL VOLUMEN DE COMPRAS
CLIENTES CON ALTO VOLUMEN DE COMPRAS
• Retenerlos con acciones altamente personalizadas; el cliente
debe ser valioso para la empresa.
CLIENTES CON VOLUMEN DE COMPRAS
MEDIO
• Investigar su capacidad de compra y de pago.
CLIENTES CON BAJO VOLUMEN DE COMPRAS.

22. SEGÚN SU GRADO DE SATISFACCIÓN
CLIENTES COMPLACIDOS
• Superarse mediante un servicio personalizado.
CLIENTES SATISFECHOS
• Planificar e implantar servicios especiales que los
consideren un “plus”
CLIENTES INSATISFECHOS
• Costoso recuperarlos: a través de una investigación
profunda para analizar por qué se han ido a la competencia.

23. CLIENTES INSATISFECHOS
 El caso de Mc Donals en Bolivia.

24. SEGÚN SU GRADO DE INFLUENCIA
CLIENTES MUY INFLUYENTES
CLIENTES DE REGULAR INFLUENCIA
• Preocuparse por general un nivel de complacencia
suficiente en ellos.
CLIENTES DE INFLUENCIA A NIVEL FAMILIAR
• Basta con tenerlos satisfechos con el producto o servicio que
se les brinda.

25. CLIENTES MUY INFLUYENTES
 El caso de snicker en Twitter.

26. CLIENTES POTENCIALES
Según su posible frecuencia de compra
Según su posible volumen de compras
Según la influencia en la sociedad

27.  http://www.youtube.com/watch?v=qyFS3pF8h3A&feat
ure=related (ejemplo de mala y buena atención al
cliente)
 http://www.youtube.com/watch?v=QmduejpGYzU&fe
ature=related (Buena atención al cliente)
 http://www.youtube.com/watch?v=fsonTLMLeO8&fe
ature=related (Calidad en el servicio)