1. ¿Cómo cerrar ventas en una situación económica difícil y
cumplir con su presupuesto a final de año?
Aunque pudiera parecer lo contrario, nos encontramos ante una oportunidad única para el
sector ventas. Mientras las empresas de todo el mundo luchan por lograr alcanzar sus
objetivos comerciales, la situación económica poco favorecedora actual puede brindar
oportunidades sin precedentes para ofrecer un servicio al cliente que nunca antes podría
haberse dado. ¿Cómo cerrar ventas en una situación económica difícil y cumplir con su
presupuesto a final de año? David Parras, Director General de Sandler Training en España,
expertos en soluciones innovadoras a medida en Management y Liderazgo, le ofrece los
siguientes consejos comerciales para conseguir ventas en una situación económica difícil.
1. Cree un sentimiento de urgencia.
Identifique las consecuencias de la pasividad de sus clientes y tenga presente lo que puede
perder el cliente que no actúa. Deje de hablar de prestaciones y ventajas y céntrese en el valor
objetivo de su producto y servicio en términos cuantitativos. Debe ser capaz de transmitir el
mensaje a sus clientes existentes y potenciales, ofreciendo soluciones creativas para ayudarles.
Algunos ejemplos de los métodos que se pueden emplear son proporcionar descuentos en
momentos clave para los contratos que se firman a final de año, instaurar un día en el que los
empleados pueden hacer compras por Internet en su horario de oficina o hacer ofertas únicas
para los contratos que se firmen un día al año son sólo.
2. Premie a sus segmentos de clientes preferidos.
El coste de obtener nuevos clientes se ha disparado. Año tras año los estudios demuestran
que vender productos y servicios adicionales a una base de clientes ya existente puede ser más
rentable que dedicar el tiempo a captar clientes nuevos. Además, con cuentas existentes, el
coste que representa adquirir el negocio ya se ha absorbido. Por ello es importante
proporcionar ventajas exclusivas a sus clientes más fieles ofreciéndoles, por ejemplo,
incentivos o bienes y servicios de calidad que no estén disponibles para el público general. En
muchas ocasiones, su base de clientes existentes utilizaría más servicios si sus comerciales
tuvieran la previsión de salir a buscar negocio y, sin embargo, pocos comerciales lo hacen.
3. Pida y ofrezca.
A menudo su cliente no entiende toda su gama de productos y servicios. Si usted hace que sus
clientes le expliquen lo que ocurre en sus empresas, podrá utilizar su conocimiento de los
productos para decidir cómo ofrecerlos y dónde. Pida una lista donde se enumeren otros
proyectos futuros de la empresa, así como una lista de las decisiones que se están adoptando
en materia de compras. Esto le ayudará a ampliar el alcance de su negocio.
4. Promueva la venta interna.
Explote las oportunidades de venta en las organizaciones de sus mejores clientes. Pida a su
cliente los nombres de personas que trabajen en otros departamentos de su empresa y de los
encargados de compras y proyectos en su área de especialidad. Conozca las expectativas de su
cliente para el próximo año y cuánto negocio le han proporcionado hasta el momento.
Entonces cuestione, "Teniendo en cuenta el momento del año en el que nos encontramos y los
proyectos que tienen en marcha a nivel interno, ¿cómo cree que vamos a estar a fin de año?"
¿En qué otro negocio adicional podría estar implicado?". Anote la cifra y utilícelo para
planificar las ventas y compruebe si la realidad corresponde con las cifras en su plan contable.

2. 5. Llévese a su cliente a comer.
Invite a su cliente a comer para agradecerle su negocio, sin duda será el momento idóneo
para demostrarle su aprecio. Haga saber a su cliente que es una parte importante de su
negocio y que luchará para mantener su relación. Revise la historia de su cuenta y deje que el
cliente le explique su versión. A modo de ejemplo, El Sistema de Ventas de Sandler sugiere
entablar el diálogo empezando con preguntas como: ¿Cuánto tiempo llevan haciendo negocios
juntos? ¿Qué nivel de satisfacción muestra el cliente con sus servicios? Según el cliente, ¿Cómo
podría mejorar sus servicios y en qué aspectos? ¿Estaría dispuesto el cliente a redactarle una
carta de recomendación?. Los mejores comerciales cuentan con un libro de cartas de
recomendación. En lugar de continuar el ciclo de ventas haciendo que un cliente potencial
llame a un cliente existente, puede presentar su libro con cartas de recomendación para su
examen inmediato. Una carta de recomendación da la oportunidad a su cliente de expresar sus
opiniones e impresiones sobre el papel. Y si su cliente tiene problemas a la hora de expresar
por escrito su opinión o impresión, puede ayudarle en la
redacción de la carta.
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6. Deje de "cerrar" ventas y emprenda nuevas relaciones de negocio.
Aprenda de sus propios esfuerzos comerciales y saldrá ganando. ¿Qué significa cerrar una
venta? (¿De dónde procede esta expresión?) ¿Qué está cerrando? en algunas situaciones, el
término "cerrar" implica terminar. Cuando cierra un archivo, ha terminado con él. Cuando
cierra una cuenta corriente, ésta deja de existir. Cuando un detective cierra un caso, no hay
caso...misterio resuelto. En otras situaciones, "cerrar" significa una barrera o aislante. Cuando
cierra una puerta, se aísla de lo que hay al otro lado, cuando cierra la tapadera de un frasco, no
puede sacar el contenido y del mismo modo cuando cierra las tapas de un libro, no puede leer
las palabras que contiene. Por tanto, ¿qué significa cerrar una venta? ¿Significa que uno ha
terminado con el cliente? ¿Significa acaso cerrar una puerta, cerrarse a nuevas oportunidades?
Esperamos que la respuesta sea "no". Abandone la idea de que cerrar significa culminar una
actividad y piense que cerrar en realidad es comenzar: emprender una nueva relación de
negocios. Ahí van algunas sugerencias.
7. Servicio Post-cierre.
Descubra si hay otros departamentos o secciones en la compañía de su nuevo cliente que
puedan utilizar el producto o servicio que acaba de vender y pregunte por el nombre de la
persona/s de contacto. Pida a su nuevo cliente que le indique otras empresas que según su
opinión pudieran beneficiarse del producto o servicio que le acaba de vender. Si su empresa
ofrece productos o servicios adicionales que pueden beneficiar a su nuevo cliente, infórmele
en el momento, detecte su interés y proponga una cita para hablar de ello. Demuestre su
interés en conocer a los jefes de la empresa si no lo ha hecho todavía.