Starbucks establece una variedad de precios para sus productos similares para descubrir qué clientes están dispuestos a pagar más. Aunque los costes de producción son casi los mismos para todos los productos, Starbucks cobra precios diferentes que van desde $2.20 hasta $3.40 para averiguar quiénes son los clientes más y menos sensibles a los precios sin que ninguno se sienta incómodo. De esta manera, Starbucks puede ser más eficiente maximizando sus beneficios a través de la segmentación de precios sin aumentar realmente sus costes de producción.

1. Caso Starbucks
Cómo cobrar a cada cliente
todo lo que está dispuesto a
pagar
Leticia Toscano Gutiérrez
Empresa Publicitaria y de Relaciones Públicas
5º Licenciatura Publicidad y Relaciones Públicas

2. Objetivos
 Descubrir la estrategia que utilizan las
grandes empresas para establecer el
precio de los productos en función de
las características de los clientes.
 Analizar el caso Starbucks, paradigma
de cómo, a través de los productos que
consumimos,
le damos información a la empresa del
tipo de cliente que somos.

3. ¿Hay que cobrar lo mismo a
todos los clientes?
“Todo negocio bien administrado buscaría cobrarle a cada
cliente el precio máximo que ese cliente estaría dispuesto
a pagar”

4. ¿Cómo identificar a cada
cliente?
Cliente ahorrador Cliente derrochador

5. Lista de Precios
Productos Precios
Chocolate Caliente 2,20$
Capuchino 2,55$
Café Moca 2,75$
Moca con Chocolate Blanco 3,20$
Capuchino de 20 Onzas 3,40$

6. ¿Qué pretende conseguir con esta variedad
de precios?
 Starbucks no sólo trata de ofrecer un abanico de
posibilidades a sus clientes
 También les intenta dar la oportunidad de
demostrar que no han reparado en el precio a la
hora de pedir.

7. El cliente a través de los precios
Productos Precios
Chocolate Caliente 2,20$
Capuchino 2,55$
Café Moca 2,75$
Moca con Chocolate Blanco 3,20$
Capuchino de 20 Onzas 3,40$
Productos Precios
Chocolate Caliente(sin ingredientes adicionales) 2,20$
Capuchino (sin ingredientes adicionales) 2,55$
Los dos anteriores combinados (me siento especial) 2,75$
Utiliza un ingrediente en polvo diferente (me siento muy 3,20$
especial)
Que sea bien grande (me siento voraz) 3,40$

8. Estrategia
Costes de producción ¿Cobra más a todos los
clientes?
 No cuesta mucho más  No. Si cobrara de
dinero preparar un más, un capuchino o
café más un chocolate normal
grande, utilizar un costaría 3,30$ y
jarabe, agregar leche podrías tener todos
en polvo o un chorrito los ingredientes
de nata montada. adicionales que
 Cada producto de quisieras por 10
esta carta tiene el centavos.
mismo coste de  Pero Starbucks no
producción para puede obligar a los
Starbucks, con una clientes que son
diferencia de uno o sensibles al precio a
dos centavos de pagar estas sumas.

9. Estrategia
 Al cobrar precios totalmente distintos por
productos que tienen en general el mismo
coste, Starbucks puede descubrir quiénes son los
clientes menos sensibles a los precios.
 Y como no tiene un modo de identificar
fehacientemente a los clientes más

10. Conclusiones
 Starbucks utiliza sus productos para discriminar y
obtener información sobre sus clientes.
 Así, puede ser más eficiente y mantener al
cliente sensible al precio y al más derrochador sin
que ninguno se sienta fuera de lugar, ni se
aumenten los costes.
 Sólo con la carta de productos aumenta sus
beneficios, sin aumentar costes y obteniendo
información del cliente.
 Es importante conseguir ser lo más eficiente
posible en una empresa a la hora de marcar los
precios.

11. Fuente

12. ¡¡¡Muchas Gracias!!!