Una vez tomada la decisión exportar la pregunta inmediata es ¿a dónde, a qué país? La elección del mercado de destino debe ser planificada y estudiada para evitar fracasos y costes innecesarios”.

1. CÓMO ELEGIR UN MERCADO PARA LA
INTERNACIONALIZACIÓN DE TU
EMPRESA
Sala Ingenia
Fecha: 12 de junio de 2014
JUAN CARLOS GARCIA PEREZ
jcgarcia2506@gmail.com
@jc2506

2. CÓMO ELEGIR UN MERCADO PARA LA
INTERNACIONALIZACIÓN DE TU EMPRESA

3. CÓMO ELEGIR UN MERCADO PARA LA
INTERNACIONALIZACIÓN DE TU EMPRESA
1.- CRITERIOS DE SELECCIÓN
2.- INFORMACIÓN SOBRE LOS POSIBLES MERCADOS DE
DESTINO
3.- VALORACIÓN DE DICHA INFORMACIÓN.
FACTORES DE EXITO

4. CÓMO ELEGIR UN MERCADO PARA LA
INTERNACIONALIZACIÓN DE TU EMPRESA
UN EJEMPLO DE CRITERIOS CUALITATIVOS

5. CÓMO ELEGIR UN MERCADO PARA LA
INTERNACIONALIZACIÓN DE TU EMPRESA
HAGASMOLO FÁCIL Y BARATO

6. SELECCIÓN DE MERCADOS DE EXPORTACIÓN. RESUMEN DE CRITERIOS
1.- CRITERIOS DIRECTOS
 Dimensión de los mercados.
 Crecimiento previsto del mercado.
 Facilidad de acceso.
Proximidad geográfica: Cuanto más cerca esté un mercado, mejor por evitar costes.
Accesibilidad normativa y legal.
 Proximidad cultural.
Desde el punto de vista del producto
Desde el punto de vista de las relaciones comerciales
 Posibilidades de continuidad.

7. SELECCIÓN DE MERCADOS DE EXPORTACIÓN. RESUMEN DE CRITERIOS
2.- CRITERIOS INDIRECTOS
 A Dónde van nuestros competidores
De la zona
Del país
De otros países
 A dónde se están exportando ya nuestros productos
 De dónde nos llegan demandas y solicitudes de información

8. SELECCIÓN DE MERCADOS DE EXPORTACIÓN. RESUMEN DE CRITERIOS
1.- CRITERIOS DIRECTOS
DIMENSIÓN Y ACCESO AL MERCADO CONTINUIDAD
CRECIMIENTO DEL
MERCADO
(*)Sólo aquellos países que aparecen en alguno de los otros criterios
CUALES SON LOS
PAÍSES QUE MAS
COMPRAN EL
PRODUCTO (O
SECTOR) DE LA
EMPRESA
(Importadores
mundiales del
producto por países)
QUÉ PAÍSES CRECEN
MÁS
(crecimiento)
PREVISTO
Del PIB o de las
importaciones
totales
(*)
QUÉ PAISES ESTAN
MÁS CERCA
GEOGRAFICAMENTE
DE LA EMPRESA
CUALES SON LOS
MERCADOS MAS
ACCESIBLES
CULTURA DE
PRODUCTO
CULTURA DE
NEGOCIACIÓN
CUALES SON LOS
PAÍSES MÁS
ESTABLES
ECONOMICAMENTE
PARA LAS
EXPORTACIONES
ESPAÑOLAS
1 1 1 1 1 1 1
2 2 2 2 2 2 2
3 3 3 3 3 3 3
4 4 4 4 4 4 4
5 5 5 5 5 5 5
6 6 6 6 6 6 6
QUÉ PAÍSES ESTÁN MÁS CERCA
CULTURAMENTE DE LA EMPRESA ESPAÑOLA

9. SELECCIÓN DE MERCADOS DE EXPORTACIÓN. RESUMEN DE CRITERIOS Y
CONCLUSIONES
(*) Razonar sobre la base de qué condiciones debería cumplir el país ideal para exportar el producto/servicio de la empresa y ver si hay criterios o información que permita
clasificar países.
A DÓNDE VAN LAS
EXPORTACIONES
ESPAÑOLAS DE
PRODUCTO
(y las regiones en su
caso)
A DÓNDE
EXPORTA LA
COMPETENCIA
MÁS DIRECTA
DÓNDE ESTÁ
EXPORTANDO YA EL
PRODUCTO LA
EMPRESA
(si es el caso)
DE DÓNDE
RECIBIMOS
DEMANDAS O
PETICIONES DE
INFORMACIÓN
OTROS
CRITERIOS
RELEVANTES
(en su caso)
OTROS CRITERIOS
RELEVANTES
(en su caso)
MERCADOS
SELECCIONADOS
1 1 1 1 1 1 1
2 2 2 2 2 2 2
3 3 3 3 3 3 3
4 4 4 4 4 4 4
5 5 5 5 5 5 5
6 6 6 6 6 6 6
3. OTROS CRITERIOS2. CRITERIOS INDIRECTOS

10. PRINCIPALES FUENTES DE INFORMACIÓN PARA LA ELECCIÓN DEL MERCADO
1.- Datos de Clasificación Arancelaria del producto
2.- Datos de principales países importadores, por productos
3.- Datos de perspectivas de crecimiento económico
4.- Datos de accesibilidad al mercado
5.- Datos de exportación de productos españoles
6.- Datos de exportación de la competencia directa.
7.- Otras informaciones para selección de mercado.

11. PRINCIPALES FUENTES DE INFORMACIÓN PARA LA ELECCIÓN DEL MERCADO
1.- Datos de Clasificación Arancelaria del producto
 Agencia Tributaria,
http://www.agenciatributaria.es/AEAT.internet/Inicio_es_ES/Aduanas_e_Impuestos_Especiales/Intrastat/Nomenclatura_combinada__co
digos_de_Paises_y_Regiones__otras_Nomenclaturas/Nomenclatura_combinada_para_el_ano_2014/Nomenclatura_combinada_para_el
_ano_2014.shtml
 Unión Europea. TARIC
 Taric, S.A. http://www.taric.es

12. Clasificación de las mercancías: Partida arancelaria
La nomenclatura combinada es la nomenclatura arancelaria y estadística de la Unión aduanera.
El arancel aduanero común es el arancel exterior aplicado a los productos importados en la
Unión Europea (UE). El arancel integrado de la UE se denomina TARIC. El TARIC recoge las
disposiciones comunitarias y comerciales aplicables a las mercancías importadas y exportadas
por la UE. La Comisión es responsable de su gestión y propone a diario una versión actualizada
del mismo en el sitio oficial del TARIC

13. Clasificación de las mercancías: Partida arancelaria
http://ec.europa.eu/taxation_customs/dds2/taric/taric_consultation.jsp
Código de las mercancías [Explorar] País de origen/destino.
SECCIÓN I ANIMALES VIVOS Y PRODUCTOS DEL REINO ANIMAL
SECCIÓN II PRODUCTOS DEL REINO VEGETAL
SECCIÓN III GRASAS Y ACEITES ANIMALES O VEGETALES; PRODUCTOS DE SU
DESDOBLAMIENTO; GRASAS ALIMENTICIAS ELABORADAS;
CERAS DE ORIGEN ANIMAL O VEGETAL
SECCIÓN IV PRODUCTOS DE LAS INDUSTRIAS ALIMENTARIAS; BEBIDAS, LÍQUIDOS
ALCOHÓLICOS Y VINAGRE; TABACO Y SUCEDÁNEOS DEL TABACO
ELABORADOS
SECCIÓN V PRODUCTOS MINERALES
SECCIÓN VI PRODUCTOS DE LAS INDUSTRIAS QUÍMICAS O DE LAS INDUSTRIAS CONEXAS
SECCIÓN VII PLÁSTICO Y SUS MANUFACTURAS; CAUCHO Y SUS MANUFACTURAS
SECCIÓN VIII PIELES, CUEROS, PELETERÍA Y MANUFACTURAS DE ESTAS MATERIAS;
Así hasta XXI secciones

14. SECCIÓN IV PRODUCTOS DE LAS INDUSTRIAS ALIMENTARIAS; BEBIDAS, LÍQUIDOS
ALCOHÓLICOS Y VINAGRE; TABACO Y SUCEDÁNEOS DEL TABACO
ELABORADOS
CAPÍTULO 16 PREPARACIONES DE CARNE, PESCADO O DE CRUSTÁCEOS, MOLUSCOS O
DEMÁS INVERTEBRADOS ACUÁTICOS
CAPÍTULO 17 AZÚCARES Y ARTÍCULOS DE CONFITERÍA
CAPÍTULO 18 CACAO Y SUS PREPARACIONES
CAPÍTULO 19 PREPARACIONES A BASE DE CEREALES, HARINA, ALMIDÓN, FÉCULA O
LECHE; PRODUCTOS DE PASTELERÍA
CAPÍTULO 20 PREPARACIONES DE HORTALIZAS, FRUTAS U OTROS FRUTOS O DEMÁS
PARTES DE PLANTAS
CAPÍTULO 21 PREPARACIONES ALIMENTICIAS DIVERSAS
CAPÍTULO 22 BEBIDAS, LÍQUIDOS ALCOHÓLICOS Y VINAGRE
CAPÍTULO 23 RESIDUOS Y DESPERDICIOS DE LAS INDUSTRIAS ALIMENTARIAS;
ALIMENTOS PREPARADOS PARA ANIMALES

15. CAPÍTULO 19 PREPARACIONES A BASE DE CEREALES, HARINA, ALMIDÓN, FÉCULA O
LECHE; PRODUCTOS DE PASTELERÍA
1901 Extracto de malta; preparaciones alimenticias de harina, grañones, sémola, almidón, fécula o extracto de
malta, que no contengan cacao o con un contenido de cacao inferior al 40 % en peso calculado sobre una
base totalmente desgrasada, no expresadas ni comprendidas en otra parte; preparaciones alimenticias de
productos de las partidas 0401 a 0404 que no contengan cacao o con un contenido de cacao inferior al 5 % en
peso calculado sobre una base totalmente desgrasada, no expresadas ni comprendidas en otra parte
1902 Pastas alimenticias, incluso cocidas o rellenas (de carne u otras sustancias) o preparadas de otra forma, tales
como espaguetis, fideos, macarrones, tallarines, lasañas, ñoquis, ravioles, canelones; cuscús, incluso
preparado
1903 Tapioca y sus sucedáneos preparados con fécula, en copos, grumos, granos perlados, cemiduras o formas
similares
1904 Productos a base de cereales obtenidos por inflado o tostado (por ejemplo: hojuelas o copos de maíz);
cereales (excepto el maíz) en grano o en forma de copos u otro grano trabajado (excepto la harina, grañones y
sémola), precocidos o preparados de otro modo, no expresados ni comprendidos en otra parte
1905 Productos de panadería, pastelería o galletería, incluso con adición de cacao; hostias, sellos vacíos de los tipos
utilizados para medicamentos, obleas para sellar, pastas secas de harina, almidón o fécula, en hojas, y
productos similares

16. 1902 Pastas alimenticias, incluso cocidas o rellenas (de carne u otras sustancias) o
preparadas de otra forma, tales como espaguetis, fideos, macarrones, tallarines,
lasañas, ñoquis, ravioles, canelones; cuscús, incluso preparado
1902 20 Pastas alimenticias rellenas, incluso cocidas o preparadas de otra forma
1902 20 10 Con un contenido de pescados y crustáceos, moluscos y otros
invertebrados acuáticos superior al 20 % en peso
1902 20 30 Con un contenido de embutidos y similares, de carne y despojos de
cualquier clase superior al 20 % en peso, incluida la grasa de cualquier
naturaleza u origen
1902 20 30 10 Fideos secos
1902 20 30 90 Los demás

17. PRINCIPALES FUENTES DE INFORMACIÓN PARA LA ELECCIÓN DEL MERCADO
2.- Datos de principales países importadores, por productos
 ICEX. Informes de principales países importadores por producto
http://www.icex.es/icex/es/navegacion-principal/todos-nuestros-servicios/informacion-
de-mercados/estadisticas/index.html
Hay que estar registrado.
 ONU, Base de Datos COMTRADE http://comtrade.un.org/
 ONU, International Trade Center. Trade Map http://www.trademap.org/
 EUROSTAT
http://epp.eurostat.ec.europa.eu/portal/page/portal/international_trade/introduction
 FAO http://www.fao.org/home/en/

18. PRINCIPALES FUENTES DE INFORMACIÓN PARA LA ELECCIÓN DEL MERCADO
3.- Datos de perspectivas de crecimiento económico
 FONDO MONETARIO INTERNACIONAL (IMF). http://www.imf.org/external/index.htm
 OCDE http://www.oecd.org/
 THE ECONOMIST INTELLIGENCE UNIT http://www.eiu.com/home.aspx

19. PRINCIPALES FUENTES DE INFORMACIÓN PARA LA ELECCIÓN DEL MERCADO
4.- Datos de accesibilidad al mercado
SECRETARIA DE ESTADO DE COMERCIO EXTERIOR. http://www.barrerascomerciales.es/
UNION EUROPEA. BASE DE DATOS SOBRE ACCESO A TERCEROS MERCADOS.
http://madb.europa.eu/madb/indexPubli.htm

20. PRINCIPALES FUENTES DE INFORMACIÓN PARA LA ELECCIÓN DEL MERCADO
5.- Datos de exportación de productos españoles
 CONSEJO SUPERIOR DE CAMARAS DE COMERCIO DE ESPAÑA. BASE DE DATOS DE
COMERCIO EXTERIOR. http://aduanas.camaras.org/
 ICEX: http://www.icex.es/icex/es/navegacion-principal/todos-nuestros-
servicios/informacion-de-mercados/estadisticas/sus-estadisticas-a-medida/index.html
 AGENCIA TRIBUTARIA. DIRECCION DE ADUANAS E IMPUETOS ESPECIALES. ESTADISTICAS DE
COMERCIO ESTERIOR
http://www.agenciatributaria.es/AEAT.internet/Inicio_es_ES/La_Agencia_Tributaria/Memo
rias_y_estadisticas_tributarias/Estadisticas/Comercio_exterior/Comercio_exterior.shtml

21. PRINCIPALES FUENTES DE INFORMACIÓN PARA LA ELECCIÓN DEL MERCADO
6.- Datos de exportación de la competencia directa.
 CONSEJO SUPERIOR DE CAMARAS DE COMERCIO DE ESPAÑA. BASE DE DATOS DE
COMERCIO EXTERIOR. http://aduanas.camaras.org/
 CONSEJO SUPERIOR DE CAMARAS DE COMERCIO DE ESPAÑA. DIRECTORIO DE EMPRESAS
IMPORTADORAS Y EXPORTADORAS. http://directorio.camaras.org/
 PAGINAS WEB DE LOS COMPETIDORES (Nacionales y Extranjeros)

22. PRINCIPALES FUENTES DE INFORMACIÓN PARA LA ELECCIÓN DEL MERCADO
7.- Otras informaciones para selección de mercado.
 BASES DE DATOS DE IMPORTACIONES TOTALES POR PAIS. BANCO MUNDIAL. En el informe
WORLD DEVELOPMENT REPORT. http://www.worldbank.org/
 DATOS DE INGRESO NACIONAL BRUTO (TOTAL Y PER CAPITA) , PIB, POBLACIÓN , POR PAÍS
BANCO MUNDIAL. “Quick Reference Tables” http://datacatalog.worldbank.org/#Tables

23. LOS PAISES MÁS INTERESENTES PARA LA EXPORTACIÓN ANDALUZA
Estudian 181 Países analizando:
 Atractivo del Mercado
 Fuerza Competidora
Portugal
Grecia
Irlanda
Italia
Alemania
Bélgica
Francia
México
Japón
Estados Unidos
Reino Unido.
Fuente: Berbel Pineda, Juan Manuel; Ramón Jerónimo, María A. y Vázquez Carrasco, Rosario. “La selección de mercados preferentes como clave en la
internacionalización empresarial”. Tec Empresarial, Abril 2012, Vol 6 Num 1 / p. 21-33