Cómo implementar una estrategia e-commerce rentable

@isaacbosch#prestashoprentable
Para PrestaShop

CÓMO IMPLEMENTAR UNA ESTRATEGIA
E-COMMERCE RENTABLE
Bienvenidos
@isaacbosch
#prestashoprentable

3
Isaac Bosch
Consultoría de negocio
online y agencia oficial de
PrestaShop
CEO ECOMM360 SL
Estrategia online y
consultoría de negocio
CONSULTOR NEGOCIO
ONLINE
CONTACTO:
ibosch@ecomm360.es
www.ecomm360.es
@isaaacbosch
https://es.linkedin.com/in/isaacbosch
#prestashoprentable

4
La importancia de conocer el negocio.
Quienes sois?
¿Tenéis tienda online o no?
¿Con negocio físico o no?
¿Vendeís particulares o empresas? ¿Es rentable la tienda?

5
Agenda
Organización del taller.

6
Implementación de una estrategía rentable.
Agenda taller
Conceptos
Reflexiones

7
El negocio
Orientación al cliente
arrollo del modelo de negocio
Método LEAN

8
Preguntas
Plan económico
Preguntas

9
Reflexiones
Conceptos de los hablaremos.
Hay varias formas de realizar una estrategia pero un flujo recomendado .

10
Las disciplnas del mundo online.
¿Cómo ver el ecommerce?
Las necesidades del ecommerce es como ver la información de MBA y debe ser
enfocado de la misma manera.
• Estrategía
• Marketing
• Contabilidad y Finanzas
• Control de gestión
• Recursos humanos
• Desarrollo personal

11
El gran concepto del día
Rentabilidad
Es la capacidad de producir o generar un beneficio adicional sobre una inversión o
un esfuerzo realizado.
Es un conceto que va más alla del dinero:
Rentabilidad económica pero también emocional, trabajo, etc...
Si pongo X saco Y
La idea es que Y > X

12
Es importante organizar las cosas antes.
Planificación
NECESIDADES QUE TENEMOS ADAPTAMOS MARKE<TING
DRIVE
ANALISIS

13
Cuestiones básicas
Test de las necesidades
Que representa este ecommerce en nuestro canal:
[ ] Unico canal de venta
[ ]Un canal más
Cual es su misión
[ ] Aumentar la ventas
[ ] Conversar clientes
[ ] Ser la empresa, seremos 100% online
[ ] No vender, solo mostrar catálogo
Ingresos necesarios
[ ] Cualquier ingreso vale
[ ] Ingresar menos de 5.000,00 eur/mes
[ ] Ingresar entre 5.000,00 eur y 15.000,00 eur/mes
[ ] Ingresar mas de 15.000,00 eur/mes

14
Cuestiones básicas
Alcance de las visitas
[ ] Empezamos ahora
[ ] Empezamos ahora pero tenemos branding en el offline
[ ] Tenemos menos de 1000 visitas al día
[ ] Tenemos entre 1000 y 10.000 visitas al día
[ ] Tenemos mas de 10.000 visitas al día
Que vendemos
[ ] Productos fisicos
[ ] Tienen difentes combinaciones?
[ ] Tenemos productos compuestos de otros productos
[ ] Servicios

15
Cuestiones básicas
Disponibilidad de tiempo
[ ] No tenemos tiempo ni para la gestión
[ ] Tenemos tiempo para gestionar, pero no para los contenidos
[ ] Tenemos mucho recursos para destinar tiempo en gestión y contenidos
A quien vendemos
[ ] Cliente final
[ ] Es usuario
[ ] Es profesional
[ ] Ambos
[ ] Solo a empresas
[ ] Internacional

16
Negocio
La importancia de la planificación
Hay varias formas de realizar una estrategia pero un flujo recomendado .

17
Definamos un caso.
Nuestro caso de estudio
Empresa de artículos para el Hogar.
Empieza desde cero
Solo se crea la tienda online sin apoyo de tienda física.
Se empieza con un catálogo de unos 1000 artículos.
www.soloparacasa.com

18
Plan de negocio tradicional.
Construir nuestro negocio
1. Proyecto y objetivos
2. Local, web y oferta
3. Análisis del mercado
4. Competitividad
5. Plan de marketing
6. Plan de ventas
7. Stocks, compras y
logística
8. Recursos humanos
9. Aspectos legales y
societarios
10.Planes operativos
11.Resultados previstos
12.Inversiones y financiación

19
Modelo canvas - Alex Osterwalder
Generación de modelo de negocio
Asociaciones claves Propuesta de valor Segmento de clienteActividades clave
Recursos clave
Relaciones con los
clientes
Canales
Estructura de costes Fuentes de ingresos

20
Modelo canvas - Alex Osterwalder
Generación de modelo de negocio
Asociaciones claves Propuesta de valor Segmento de clienteActividades clave
Recursos clave
Relaciones con los
clientes
Canales
Cómo Que Quien
Gastos Ingresos

21
Quién

22
Segmento de cliente en general.
¿A quién vendemos?
Podemos vender a Particulares.
• Por sexo.
• Por edad.
Podemos vender a Empresas.
• Multarifas.
• Formas de pago.
A nuestros empleados.
• Gestión del catálogo.

23
Pensemos en los perfiles de nuestro caso.
El quien de soloparacasa.com
Sexo
• Hombres
• Mujeres
Edades
• Infantil
• Adolescentes
• Jovenes
• Adultos
• Personas mayores
Finalidades
• Comida.
• Reformas.
• Organización
• Mobiliario
Capacidad económica
• Artículos desde 1 eur hasta
1500,00 eur

24
El qué y el por qué

25
Nuestro producto de forma general.
¿Qué vendemos?
¿Vendermos elementos transportables?
• Según la necesidad, de básicos a lujo.
¿Vendemos productos descargables?.
• Documentos, eBooks, imagenes, etc...
¿Vendemos servicios?
• Se concluye con una cita fisica o virtual.
• Videoconferencía

26
Nuestro producto de forma general.
¿Qué vendemos en soloparacasa.com?
Articulos básicos para el hogar
• Cocina.
• Cama.
Articulos para la seguridad
• Cierres, alarmas
Decoración para el hogar
• Articulos para la decoración del hogar.
Electrodomesticos para el hogar
• Neveras, micros, etc...

27
Piramide de Maslow
¿Por qué lo compran?
1.Autorrealización: ONG, Estudios.
2.Estima: Perfumes, Joyas
3.Sociales: Familia, Club, Amigos.
4.Seguridad: Seguros, Vivienda
5.Necesidades: Comida, Dormir, Vestido
AR
Estima
Sociales
Seguridad
Necesidades

28
Analisis PESTEL
¿Cómo afecta nuestro Entorno?
PESTEL
POLITICO
ECONÓMICO
SOCIAL
TÉCNOLOGICO
ECOLÓGICO
LEGAL

29
Una variación en nuestro entorno puede ser una oportunidad.
Aplicación de una variación del entorno
Cambia la normativa y obliga a cambiar las bombillas. [Ecología +
Legal]
• Ofrecemos la alternativa.
La OMS indica que comer algo no es tan sano. Ej. Carne roja. [Social]
• Si tenemos un articulo para cocer pescado, lo promocionamos.

30
Conocer nuestro productos.
Modelo de kano
Una posible clasificación de nuestros
productos es sobre la satisfacción que
produce/espera al cliente.
Podemos generar una relación entre la
satisfacción y el cumplimiento de los
requisitos, a la cual podemos vincular
la relación del precio.
Ej. Un microondas vs tupper.

31
El qué se
convierte en
catálogo

32
¿Cómo clasificamos nuestro producto?
Preparar nuestro catálogo
Transportar la forma de venta offline al online.
Alimentar los datos del catálogo.
Intentar responder preguntas del usuario.
Analizar si los productos se pueden vender juntos. (Hacer packs)

33
Elementos básicos
El catálogo y el cliente
Suele buscar de 3 formas:
• Buscador
• Categorías
• Filtro

34
Buscador
Busqueda del catálogo.
El buscador puede ser el básico semántico o un avanzado.

35
Menú
Importante no confundir el menú con las categorías, PrestaShop te
permite dos cosas muy importantes:
• Vincular un artículo en más de una categoría
• Generar el menú que desees sin estar obligado a seguir la jerarquía
del menú.

36
Filtro
Para un usuario es muy importante poder
encontrar el producto exacto entre los
demás productos y los filtros permiten esta
función, pero para que estos sean efectivos
deberemos de tener los artículos con el
mayor número de características
informadas.
Esto requiere tiempo.

37
Auto analisis
Cosas a tener en cuenta para el catálogo
El tiempo que tenemos.
Más detalle de producto, más tiempo
requiere.
Pensar en SEO y que palabras usar.
Trabajar sobre el principio de Pareto.
Aplicar en traducción,
redacción, etc..

38
Auto analisis
Otras formas de ver el catálogo
El catálogo puede ser interpretado de varias formas, incluso buscando de
emular la interacción humana, con un asistente.

39
Palabras = SEO
Herramientas para buscar palábras
• GOOGLE TRENDS
• SEM RUSH
• SIMILAR WEB

40
Cómo

41
El corazón del ecommerce.
Logística
Las compras:
Podemos decidir dos métodos:
Stock propio:
Más rentabilidad y control
Dropshipping:
Menos margen y control, pero menos riegos financiero y de gestión.

42
El corazón del ecommerce.
Logística
El almacén y el envió.
La gestión del almacén será vital para la eficiencia de la empresa:
• Por ubicación.
• Automatizados.
• Por rotación.
Transporte
• El saber gestionar el tiempo del cliente según lugar y momento nos
puede ayudar a mejorar el margen.
Logística inversa
• La gestión de las devoluciones.

43
Nuestros partners clave
¿Cómo cobramos?
• Formas de pago:
No todo es un pase de tarjeta bancaria.
El peso de los softpay, PayPal, HiPay, etc.... Es tan importante como la
tarjeta.
Ej. Soloparacasa.com
• Podemos crear recurrencia.
• Financiación para pagos mayores de 100,0 eur
Las B2B tienen formas de pago a crédito.

44
Nuestros partners clave
Cumplimiento legal
• Es obligatorio cumplir la LOPD y LSSI.
• Es muy recomendable conocer los términos obligatorios y aprovecharlos
a nivel de Marketing y confianza.
• Ej. En soloparacasa.com sino te gusta lo puedes cambiar durante 14
diás, lo dice la norma, pero lo anunciamos como positivo.
• Prever operaciones internacionales y las normativas de tasas.

45
Metodologías para
crear negocios.

46
Aprendicaje rápido
Lean StartUp
Es una manera de abordar el lanzamiento del negocios, en este caso el
ecommerce que se basa en el aprendizaje validado.
Siempre deberemos estar abiertos al cambio (pivotar) según nos vayamos
retroalimentando de los clientes.
De esta manera cubriremos una demanda básica sin realizar grandes
inversiones.

47
Ajustando al valor.
Pensamiento Lean
Su origen viene del Lean Manufacturing, que significa producción ajustada
y esta basada en las técnicas que desarrollo Toyota en su producción.
La idea en general es eliminar todo proceso o elemento que no de valor al
cliente.
Es por eso que es muy importante saber aquello que valora el cliente y
centrarse en ello para salir.

48
Modelo canvas - Ash Maurya
Lean Canvas
Problema Propuesta de valor Segmento de clienteSolución
Metricas clave
Ventaja especial
Canales

49
Solucionando problemas
¿Qué cambia Ash Maurya?
Aprovecha la estructura e idea de Ostelwalder la realizar su hibrido y
consigue darle un valor extra para todo emprendedor.
Aporta las cuestiones:
• Problema del cliente, saber que resolvemos.
• Solución para el cliente, funcionalidades que debemos tener.
• Métricas clave, los elementos que te harán pivotar.
• Ventaja especial o diferencial, aquello que nos diferencia de la
competencia.

50
Primero lo primero
Conclusiones para nuestro ecommerce
Preguntar constantemente al cliente.
• Más alla de uso de Marketing de comentarios
• Pagar por las encuestas
• Salir a la calle y preguntar.
Salir con lo imprescindible
• Nos gastes más de lo necesario con detalles solamente porque lo
tiene otro.

51
Minimos actuales
La tienda online

52
El mayor uso de los moviles es una realidad.
La tendencia m-commerce
Pensar el diseño
Usabilidad
Pensar en los detalles
Mantener la imagen.
La herramienta buscar.
Máximizar la compatibilidad

53
Conocer nuestros visitantes
Analisis constante
75%
89,750
Organico
90%
120,890
Páginas producto
15%
2,508
Registrados
27%
75,600
Rebote

54
www.inspirasign.com
Cliente
Soloparacasa.com
Proyecto
Tienda en PrestaShop.
Para multi-target
Limpia sin gran diseño para psicolgia del
coste.
La competencia es ...
Si hemos pensado la estrategía podemos acertar más.
Pensar antes de actuar

55
Internacionalización
Importante segmentar y adaptarse.
Confianza
Formas de pago
Buscadore
Logística

56
Plan económico

57
Elementos básicos
Analisis de una inversión
Tenemos que ser conscientes de nuestros objetivos:
Para soloparacasa.com hemos considerado dos básicas:
• Rentabilidad de la inversión
• Sueldo para el fundador.

58
Los números
Analisis de una inversión
Crear un negocio no es la única alternativa para tener un retorno de la
inversión:
Otra inversión puede ser ir al una entidad bancaría y crear un
deposito.
Parámetros que hemos elegido:
Años 5
Interés mínimo 7%
Sueldo bruto: 18.000, 00 eur/año

59
Primeros pasos
Inversión inicial
Soloparacasa.com empenzado desde 0
Total inversión inicial = 15.350,00 eur
Creación 9400
Sociedad Limitada 3100
Gastos creación 1200
Mobiliarió 800
Alquiler 1800
Elementos
informaticos 2500
Tienda Online +
Marketing 5950
Creación
PrestaShop 5000
Auditoría
Marketing 950

60
Mensuales
Gastos fijos
Soloparacasa.com gastos mensuales
Total gastos fijos = 6.000,00 eur
Gestión y
empresa 1090
Gestor 150
Alquiler 450
Suministros 190
Seguros 100
Otros 200
RRHH 3870
SS Autonomos 320
Sueldo 1600
Sueldo ayudante 1950
ecommerce 1040
Mant. Técnico 150
Hosting 90
Mant. SEO 750
Newsletter 50

61
Gasto pubilididad de click
Gastos publicidad (ADS)
Soloparacasa.com gastos en ADS
Total gastos fijos = 1.495,00 eur
ADS 1495
Inv. ADS 1300
Gestión ADS 195

62
Desarrallo de la plan de negocio
Plan económico - Catálogo
Se realiza una estimación a 5 años en el método tradicional, vinculando
estimaciones por trafico.
Clasificación del catálogo:
Tipo A precio desde 0 a 20. Tenemos 500 referencias y su margen medio es de 0,7 y el carrito medio de 20
eur
Tipo B precio desde 20 a 50. Tenemos 300 referencias y su margen medio es de 0,4 y el carrito medio de
70 eur
Tipo C precio desde 50 a 150. Tenemos 150 referencias y su margen medio es de 0,275 y el carrito medio
de 200 eur
Tipo D precio desde 150 a 500. Tenemos 50 referencias y su margen medio es de 0,175 y el carrito medio
de 325 eur
Tipo F precio desde 500 a 1000. Tenemos 15 referencias y su margen medio es de 0,075 y el carrito medio
de 750 eur

63
Estimar en base el sector
Posibles estimaciones
Estimaremos conversiones y tráficos por origen y tipología de artículos.
Después ajustaremos estos datos con nuestras propias estadísticas.
Conceptos clave:
Trafico = visitas que recibe soloparacasa.com
Trafico natural, medio – largo plazo.
Trafico por ADS = corto plazo.
Conversión = Relación entre las visitas y las ventas.

64
Trafico natural
Estimación del tráficos naturales.
Directo SEO Otros
Tipo A 20,0% 18,0% 1,0% 39%
Tipo B 15,0% 15,0% 1,0% 31%
Tipo C 5,0% 10,0% 1,0% 16%
Tipo D 3,0% 4,0% 1,0% 8%
Tipo F 3,0% 2,0% 1,0% 6%
Total 46,0% 49,0% 5,0% 100,0%

65
Trafico DS
Estimación del tráfico por click.
Tipo C 33,3%
Tipo D 33,3%
Tipo F 33,3%
Total 100,0%

66
Ejemplo Año 1
Resultados anuales
MES1 MES2 MES3 MES4 MES5 MES6 MES7 MES8 MES9 MES10 MES11 MES12 TOTAL
Total Ingresos €13.028,14 €26.056,28 €39.149,91 €39.179,70 €39.348,25 €39.453,42 €26.902,84 €27.640,98 €27.939,10 €41.289,22 €41.999,42 €42.850,07 €404.837,30
Total GASTOS €17.890,64 €29.781,28 €41.956,01 €41.721,53 €41.837,34 €42.153,28 €30.361,87 €30.996,83 €31.225,51 €43.363,12 €44.157,89 €44.560,38 €440.005,68
Coste producto €10.590,64 €21.181,28 €31.806,01 €31.821,53 €31.937,34 €32.003,28 €21.761,87 €22.396,83 €22.625,51 €33.463,12 €34.007,89 €34.660,38 €328.255,68
Resultado -€4.862,50 -€3.725,00 -€2.806,11 -€2.541,83 -€2.489,09 -€2.699,86 -€3.459,03 -€3.355,85 -€3.286,41 -€2.073,91 -€2.158,47 -€1.710,32 -€35.168,37
Veamos el Excel

67
Valor Actual Neto
Calcular en VAN
El VAN estima la viabilidad de una inversión desde un tipo de interés
deseado, teniendo en cuenta que los tipos de interés para un
inversión a 5 años puede estar a un 7% con renta variable, nos
quedamos con el 7%.
La formula del VAN
La formula del VAN en Excel =VNA(Tasa;RangoEjercicios)+Inv. Incial

68
Valor Actual Neto
El VAN de soloparacasa.com
INVERSION INICIAL -€15.350,00
RESULTADO 1E -€35.168,37
RESULTADO 3E €22.127,97
Años Analizados 5
Interes inversión variable 7%
VAN €3.179,63

69
Tasa Interna de Rentabilidad
Calcular el TIR
El TIR es el indicador de rentabilidad de un proyecto, a mayor TIR
mayor rentabilidad. Es usa como criterio de aceptar o rechazar una
inversión.
El concepto es que es ratio que deja a 0 en VAN menos del TIR
perdemos, más ganamos.
La formula del TIR
La formula del TIR en Excel =TIR(RangoEjercicios incluida la Inv.
Incial)

70
Tasa Interna de Rentabilidad
El TIR de soloparacasa.com
INVERSION INICIAL -€15.350,00
Años Analizados 5
Interes inversión variable 7%
TIR 8,82%

71
Un ERP en casa
Gestión empresarial
• Según la normativa fiscal es obligatorio llevar a los libros contables de la
empresa.
• La contabilidad no es solo una obligación legal, sino que también nos da
una información muy valiosa.
• La gestión de los stock y el control de las operaciones logísticas son la
clave para el éxito.

Por todo esto se creo el concepto 360
El ecommerce es al unión todos los puntos del negocio con todos los
técnologicos

Muchas gracias
ibosch@ecomm360.es
www.ecomm360.es
@isaaacbosch
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