Este documento presenta un resumen del proceso ANF (Análisis de Necesidades Financieras) y la técnica de ventas SPIN Selling que Persé utiliza en sus procesos de asesoría. Explica los conceptos básicos de SPIN Selling como las preguntas de Situación, Problema, Implicación y Necesidad de Solución, así como la ecuación de valor y la balanza de aceptación. Finalmente, incluye ejemplos de preguntas SPIN y recomendaciones para su aplicación efectiva.

1. ESCUELA DE INDUCCIÓN
TEMA: Spin Selling,ANF
Material uso exclusivo de PERSE ENTREPRENEUR SC. Se encuentra prohibida su reproducción parcial o total.
COD: 002

2. Al terminar ésta sesión se deberá conocer el proceso de ANF
(Análisis de necesidades Financieras) que realizamos en todos
los procesos en Persé que son la base de nuestros procesos de
asesoría.
El método de desarrollo estará basado en la técnica SPIN
SELLING.
ANF/ SPIN SELLING
OBJETIVO

3. Diseño de una solución adecuada
Brindar una debida protección
Mejorar la conservación
Obtener mejores ingresos
Ser considerado como asesor no como vendedor
Aumenta la posibilidad de obtener referidos
Pero lo mas importante es:
Es un proceso de consciencia del cliente de su
situación
ANÁLISIS DE
OBJETIVO
NECESIDADES FINANCIERAS

4. Diferencias entre una venta grande y pequeña
Preguntar en lugar de argumentar
Tipos de pregunta SPIN
Poder de las preguntas en los procesos de venta
Desarrollo de necesidades
Ecuación de valor
CONCEPTOS BÁSICOS
SPIN SELLING

6. Estoy casi perfecto
Estoy un poco
insatisfecho
Tengo problemas con
Necesito un cambio
inmediatamente

7. COMPRAR NO COMPRAR
ECUACIÓN DE VALOR
SPIN SELLING
COSTO
SERIEDAD
DEL
PROBLEMA

8. No
Compro
Compro
Frustración
Fracaso
Falta de lo
Necesario
Tiempo
Desembolso
BALANZA DE ACEPTACIÓN
SPIN SELLING

9. SITUACIÓN
Nos dan información, datos, hechos.
Normalmente cerradas.
PROBLEMA
Identificamos posibles insatisfacciones del cliente
Buscan donde le duele al prospecto
Normalmente hay mas interacción del prospecto
SPIN SELLING
PREGUNTAS

10. IMPLICACIÓN
Identifican consecuencias en caso de que se presente el
problema.
En postpretérito
Nos dan certeza de que podemos ofrecer una solución
Es hacer el riesgo de una situación real y magnificada.
Buscan llegar hasta la consecuencia mas profunda.
SPIN SELLING
PREGUNTAS

11. NECESIDAD DE SOLUCIÓN
Alivian la necesidad del cliente al encontrar la solución
Minimizan los costos de la solución.
Invitan al cliente a encontrar razones de compra.
Preparar al cliente para vender por nosotros.
Buscan que el cliente deseé nuestra solución.
SPIN SELLING
PREGUNTAS

12. ¿Tienes
Ahorro?
¿Te sientes
satisfecho
con tu
hábito de
Ahorro?
¿Qué crees
que te ha
impedido
ahorrar
como
quisieras?
¿Consideras
que esto
puede ser un
problema
para ti y tu
familia?
¿Qué pasaría si
hoy tuvieras
una emergencia
que requiera un
fondo
importante?
¿Cómo sería
tu vida y la
de tu
familia si
continúas
sin el hábito
del Ahorro?
¿Crees que
requieras hacer
cambios en ese
sentido?
¿Por
qué?
SPIN SELLING
PREGUNTAS

13. No importa el nombre de las preguntas
Identifica las consecuencias que puedas solucionar
Las preguntas te irán surgiendo solamente si sabes escuchar
No apiles mas de dos preguntas
Deja que tu prospecto hable
Practica siempre
SPIN SELLING
PREGUNTAS

14. SPIN SELLING
PREGUNTAS
Hagamos un ejercicio
ROLE PLAY