Subido porRafael Trucios Maza
Sesion 01 TVN
Este documento presenta la agenda para una capacitación sobre ventas inmobiliarias. Incluye introducciones, definiciones de conceptos clave como ventas, tipos de ventas y la función del agente inmobiliario. También describe el proceso de compra inmobiliaria, los atributos a considerar para los clientes y ejemplos de posibles clientes. Finalmente, anticipa los temas a tratar en la próxima sesión.
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Sesion 01 TVN
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- 2. Presentación y objetivos Puntospor participación y Trabajos en grupo
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- 4. Agenda Conociéndonos ¿Quién eres? Definición deventas Tipos de venta Función
- 5. Conociéndonos Objetivo Identificar en unlapso corto de tiempo características y cualidades de las personas con las que interactúa. Resultado Como podemos iniciar un tema de afinidad con la persona con la que interactuamos. Crear “contacto”
- 6. Presentación personal Destaque unade sus principales cualidades como agente inmobiliario. (Imagínese que está en una entrevista de trabajo con otras 4 personas y su respuesta será determinante para obtener el puesto) Si lo desea, puede contarnos que aspecto le gustaría mejorar. Objetivo: Incrementar la seguridad del participante. Eliminar el temor de hablar en público. Conocer las expectativas del curso.
- 7. Técnicas de ventay negociación Un buen vendedor satisface una necesidad… Un gran vendedor se anticipa a las necesidades… Un excelente vendedor crea el mercado… 7 Philip Kotler
- 8. Agente inmobiliario Asesor Inversión masimportante en la vida de las personas Identificación de necesidades Evaluación de posibilidad de compra Análisis de atributos Negociador Incrementa beneficios Sustenta el valor de compra Cierre Observador Detecta el interés real Entiende el lenguaje corporal y auditivo. Busca nuevos prospectos. 30/01/2015 8
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- 10. Definiendo: Ventas La ventaes una de las actividades más pretendidas por empresas, organizaciones o personas que ofrecen algo (productos, servicios u otros) en su mercado meta, debido a que su éxito depende directamente de la cantidad de veces que realicen ésta actividad, de lo bien que lo hagan y de cuán rentable les resulte hacerlo. Tarea para la próxima clase
- 11. El mercado inmobiliario Lafunción de ventas tiene 2 caminos estratégicos 30/01/2015 11 • Explicar caracteristicas. • Demostrar ventajas • Resaltar condiciones • Manejar objeciones Comunicar valor al cliente • Entender al cliente • Identificar las necesidades • Desarrollar alternativas de solución • Lograr relaciones a largo plazo Crear valor al cliente
- 12. Proceso de decisiónde compra 30/01/2015 12 Proceso de compra Formulación del deseo Búsqueda de información Evaluación de alternativas Decisión de compra Proceso de venta Prospección y calificación Contactos y principio de la venta Presentación Negociación Cierre
- 13. 30/01/2015 13 Srta. Fernanda Mazza •Hijo en 2°sec en La Inmaculada • Es Gerente de Logística de UCBJ Familia Hoffman Müller • Matrimonio con 2 hijos de 3 y 5 años • Alquilaban una casa a $950.00 al mes Dr. Ignacio Miroquesada • Divorciado hace 3 meses • Tiene 2 hijos (Casados , viben en USA ) Casa en La Punta a buen precio. Departamento en Los Alamos en Surco Dpto. de 3 dormitorios en Miraflores. Casa cerca al ovalo Higuereta Dpto. de 1 dormitorio en Av. La Marina Dpto. de 1 dormitorio en Rinconada del Lago
- 14. 30/01/2015 14 Centros educativos Precio Expectativas de desarrollo Ubicación geográfica La familia Existenmuchas características a evaluar
- 15. 15 • Plazos deejecucion y entrega • Posicion urbanistica • Caracteristicas del predio Atributos intrinsecos • Centros comerciales • Colegios y universidades • Medios de transporte Atributos materiales relacionados • Expectativa de revaluación. • Confianza en la empresa promotora • Expectativa de desarrollo de la zona Atributos no tangibles relacionados Atributos para la toma de decisiones
- 16. Próxima clase Segunda Sesión LaPercepción de Valor, Tipos de Clientes y Modelos de Venta Lenguaje Corporal Dinámica nro 1 TareaMiércoles 13-10