Este documento presenta información sobre el cierre de ventas. Explica que el cierre es el paso más importante en la gestión de ventas y requiere tacto, talento y profesionalismo. Detalla señales que indican que un cliente está listo para cerrar la venta como preguntas sobre precios. Además, discute técnicas para leer las señales de compra de un cliente y métodos para cerrar la venta de manera efectiva. Finalmente, describe diferentes tipos de personalidades de clientes que un vendedor puede enfrentar.

1. CIERRE DE VENTAS
PRESENTADO POR:
CHRISTIAN ALEXANDER VARELA

2. El objetivo en toda gestión de ventas es el
cierre, por ende es el paso mas
importante y decisivo. Para lograrlo se
requiere mucho tacto, talento y
profesionalismo.

3. Es necesario para cerrar una
venta:
 Que el cliente necesite tu producto.
 Que el cliente pueda pagar.
 Que el vendedor, no tenga temor para
empezar a redactar el pedido o solicitar la
firma del cliente.
 Un plan estratégico.

4. Señales que provocan el comienzo
del cierre:
 Frases determinantes.
 Lenguaje corporal.
 Preguntas.

5. Técnicas Para Leer Señales De
Compra
 Observe lo tangible, fíjese en los hábitos
de compra.
 Evite estereotipar.
 Sea un buen escucha.
 Estudie el ego del prospecto.

6. Ejemplo de Algunas Señales De
Compra
 cuando el cliente empieza a mostrar corporalmente
que ya quiere concluir la entrevista, por ejemplo, al
ver la hora.
 cuando el tema de conversación ya no es sobre el
producto, sino sobre las condiciones de pago o
entrega.
 cuando el cliente empieza a preguntar acerca de los
precios y condiciones del crédito.
 después de una demostración.
 después de haber absuelto una objeción.
 después de que el cliente ha respondido
afirmativamente en reiteradas oportunidades.
 después de varias visitas o contactos.

7. El Momento Oportuno:
Antes puede ser
muy prematuro
después puede
ser muy tarde,
MO es cuando la
línea de la
emoción llega a lo
mas alto.

8. Métodos De Cierre
 Afirmación continua.
 En base a una narración.
 El cierre implícito.
 Cerrar en base a un detalle.
 Reducir las opciones.
 El cierre como única alternativa.
 Estímulos especiales.
 Solicitar el pedido.
 Cerrar con base a una objeción.
 Alternativas de elección.

9. Existen varios vendedores que presionan al
prospecto y lo hacen sin pensar, por
ejemplo:
 Este es el mejor producto en el mercado.
 Esto es lo que usted necesita.
 Aproveche ahora.
 Mas vale que se apresure.
 Los precios van a aumentar.
 Hay otras personas interesadas.
 Es la mejor compra.

10. Actitud En El Cierre
Asumir una actitud adecuada en el momento en que se
cierra una venta es un requisito indispensable para no
entorpecer dicho momento.
 Conservar la calma y actitud casual.
 Confiar en que el cliente comprara.
 No titubear, mostrarse seguro.
 No abandone demasiado pronto.
 No poner demasiada atención en la fase final.
 Evite hacer chistes, mascar chicle, sacar la solicitud,
fumar, ordenar la carpeta.
 No deje de hablar mientras el Cliente Firma.

11. Clases De Clientes
El vendedor debe recordar que por muy
completa que sea esta lista de tipos de
personalidad, ningún individuo va a
externar una de ellas solamente. Cada
uno posee varias características de la
misma manera que podemos identificarlas
en nosotros mismos.

12. 1. EL CLIENTE
SILENCIOSO: se
muestra aquí como el
indiferente. Es difícil
lograr que se interese.
Al vendedor le
resultará difícil la
charla sobre la
situación específica 2. El LENTO: pertenece a
de la venta. la personalidad del
indeciso. La gente difiere
la toma de decisiones
porque éstas se le
dificultan. Más que por
indecisión, posponen las
cosas porque no pueden
aceptar cambios

13. 3. EL MANIPULADOR: que comparte características
de personalidad con el sabiondo, puede ser un
individuo enloquecido que va a tratar de invertir las
funciones y de venderle al vendedor.
4. EL CLIENTE METODICO: está especialmente
caracterizado por ser el sabiondo de la película. Con
frecuencia, el vendedor tiende a no prestarle
atención suficiente, creyendo que su reacción lenta
indica falta de interés o de inteligencia.

14. 5. EL CLIENTE DESCONFIADO: no es del tipo de
personalidad asertiva; se parece más al indeciso. este
cliente parece inseguro y busca siempre el consejo y
las recomendaciones de los demás antes de tomar una
decisión.
6. EL CLIENTE OBSTINADO: Cree conocer todas las
respuestas, toda la información sobre la compañía del
vendedor y el producto ( aún antes de la presentación
) y pretende controlar la entrevista.

15. 7. EL CLIENTE ESCEPTICO: Parece tener respuestas
negativas para todo y mostrar desconfianza ante el
vendedor: reacciona de una manera similar a el
obstinado en la necesidad de dominar.
8. EL CLIENTE PESIMISTA: Después de haber
formulado el saludo rutinario, muchos vendedores
reciben con asombro un torrente de conversación
impertinente por parte del cliente. Este puede estar
descontento con el producto o con la situación
mundial; pero no importa el tema que sea, el caudal de
información será su respuesta pesimista a la tensión y
su manera de desahogarse.

16. 9. EL CLIENTE
IMPULSIVO:
Generalmente habla
rápido, con brusquedad
y muestra cambios
igualmente repentinos.
Como necesita dominar
y acumular logros, actúa 10. EL DISCUTIDOR:
de modo imprevisible, lo tiene rasgos
cual contribuye a comunes con el
mantener un descontrol quejumbroso. Este
en los demás. cliente querrá iniciar
una discusión contra
la compañía y el
producto.

17. GRACIAS…