El documento describe estrategias para recuperar clientes inactivos. Explica que es más rentable reactivar clientes antiguos que atraer nuevos, debido a los menores costos. Señala que los clientes dejan de comprar principalmente por insatisfacción, encontrar mejores opciones o no recordar la marca. El primer paso es contactar a los clientes inactivos para resolver problemas o recordarles los beneficios. Entre las ideas se incluyen ofrecer paquetes especiales, promocionar nuevos productos, recordatorios de renovaciones y sugerir

1. David
Gómez
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CÓMO RECUPERAR
CLIENTES INACTIVOS

2. Es más rentable
reactivar que
atraer nuevos
clientes
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3. Ahorros frente a la adquisición
de nuevos clientes:
• Costos publicitarios y de
recordación de marca.
• Onerosos incentivos para que le
compren por primera vez.
• Costos administrativos de inclusión.
• Tiempo y costo de capacitar nuevos
clientes y explicarles los procesos.
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4. ¿Por qué los
clientes no
vuelven a
comprar?
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5. Los clientes no vuelven a
comprar porque:
• Quedaron insatisfechos.
• Probaron otro y les gustó más.
• No lo tienen presente.
• No perciban la necesidad.
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6. Los clientes no
siempre se
pierden...
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7. Los clientes no
siempre se
pierden...
Se olvidan
(Nos olvidan y
los olvidamos)
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8. El primer paso
para recuperar
clientes inactivos:
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9. El primer paso
para recuperar
clientes inactivos:
Contactarlos
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10. Restablecimiento del contacto:
• Clientes insatisfechos.
Pregúnteles:
¿Alguno
de
los
vendedores
incumplió
una
promesa?
¿El
producto/servicio
no
es
lo
que
esperaba?
¿No
le
respondimos
a
sus
necesidades?
¿Encontró
una
mejor
solución
en
otra
empresa?
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11. Restablecimiento del contacto:
• Clientes insatisfechos.
Pregúnteles:
¿Alguno
de
los
vendedores
incumplió
una
promesa?
¿El
producto/servicio
no
es
lo
que
esperaba?
¿No
le
respondimos
a
sus
necesidades?
¿Encontró
una
mejor
solución
en
otra
empresa?
• Clientes sin inconvenientes.
Reaparezca
en
el
radar
del
cliente
Exprésele
una
razón
de
“reaparecimiento”
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12. Ideas para
recuperar
clientes
inactivos
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13. Paquete de reincorporación
Quienes no han comprado en 6-12 meses,
envíeles un mail personalizado de “Lo
extrañamos!” y ofrezca un beneficio especial.
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14. Lanzamiento producto/servicio
“No la vemos hace más de 3 meses y nos
encantaría que conociera nuestro nuevo
producto/servicio...”
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NUEVO!

15. Compra recurrente
Para productos/servicios con recurrencia. Lleve
un registro de fechas de renovación de cada
cliente, envíe recordatorio y ofrezca beneficio
por renovación/compra anticipada.
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16. Clientes de líneas específicas
“Ya que compró A, nos llegó A+” (up-selling).
“Ya que compró A, le podría interesar el
producto B” (cross-selling).
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17. Conclusión
Las estrategias de reactivación
deben ser parte de su rutina
de marketing.
Conseguir un cliente es un
gran reto como para sólo
venderle una vez.
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18. Suscríbase gratis al
boletín semanal de
marketing.
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