El documento discute la importancia de estimular los referidos, destacando que son una forma rentable y efectiva de atraer clientes. Sugiere tres estrategias clave: ser referible, crear alianzas y ofrecer beneficios por referir. Se presentan ejemplos prácticos de empresas que han implementado estas estrategias con éxito.

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CÓMO ESTIMULAR
LOS REFERIDOS

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El mensaje de fondo:
Los referidos son
muy importantes
como para esperar
que se generen
espontáneamente
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3. www.bienpensado.com
Un referido es un
cliente potencial
que viene
recomendado
por alguien que
lo aprecia.
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¿POR QUÉ
PROMOVER LOS
REFERIDOS?
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5. www.bienpensado.com
ES MÁS RENTABLE
Cuesta menos que
otras acciones de
marketing.
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PROSPECTOS MÁS
CALIFICADOS
Tiene necesidades
similares de quien
refiere.
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ACORTA EL CICLO
DE VENTAS
Quien refiere
explica los
beneficios.
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MENORES
OBJECIONES DE
PRECIO
Su expectativa es
cómo le puede
ayudar.
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¿CÓMO
ESTIMULAR LOS
REFERIDOS?
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CÓMO ESTIMULAR LOS
REFERIDOS
1. Sea referible
2. Haga alianzas
3. Ofrezca beneficios
por referir
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11. www.bienpensado.com
1. SEA REFERIBLE
- De de que hablar
- Diferénciese
- Sea memorable
- Sorprenda
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h0p://bienpensado.com/25-­‐ideas-­‐para-­‐sorprender-­‐a-­‐sus-­‐clientes/
h0p://bienpensado.com/recursos/tutoriales/diferenciacion/

12. www.bienpensado.com
CONCESIONARIO
AUTOMOTRIZ
Uno o dos días después de que un cliente
compraba un auto, enviaban un obsequio
con enormes globos a la oficina del cliente.
Encontró que los compañeros de trabajo
insistían en saber quién había enviado los
globos.
Siempre obtenía llamadas por esto.
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13. www.bienpensado.com
EMPRESA DE
RELACIONES PÚBLICAS
En la primera reunión con un nuevo cliente
siempre entregaban un pastel de fresas.
El pastel encajaba con su tema de
marketing, pero el efecto es que creaban
voz a voz y daban de que hablar.
(La comida siempre es una buena
herramienta para generar referidos).
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14. www.bienpensado.com
Un restaurante mexicano diferente…

15. www.bienpensado.com

16. www.bienpensado.com
2. HAGA ALIANZAS
Aliado: Atiende el
mismo mercado pero
no es competencia
directa.
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17. www.bienpensado.com
CÓMO IDENTIFICAR UN
ALIADO POTENCIAL
• Pregunte a su cliente
• Qué otros productos
o servicios consume
• Otros proveedores
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h0p://bienpensado.com/perfil-­‐del-­‐aliado-­‐estrategico-­‐ideal/

18. www.bienpensado.com
3 IDEAS PARA ALIANZAS
1. Ofrezca el producto o
servicio del otro como
valor agregado
2. Cree contenido conjunto
3. Evento conjunto
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h0p://bienpensado.com/tres-­‐formas-­‐de-­‐empezar-­‐una-­‐alianza-­‐estrategica/

19. www.bienpensado.com
SERVICIOS CONTABLES
Produjo varias guías didácticas con
situaciones tributarias comunes (divorcio,
auditoría administración de impuestos,
pagos educativos o el comienzo de un
nuevo negocio).
Los compartían con otros profesionales
(abogados, consultores) para entregar a sus
clientes de forma co-patrocinada.
Exposición a nuevos clientes potenciales.
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20. www.bienpensado.com
ALMACÉN DE ROPA
Se asoció con tiendas de la misma zona
para promoverse entre ellos.
Cada almacén creó tarjetas de descuento.
En cada uno se exhibían las de las demás y
se incluían en las bolsas cuando la gente
compraba.
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21. www.bienpensado.com
Locales ofrecen beneficios a clientes HRC

22. www.bienpensado.com
Promoción cruzada entre médicos

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24. www.bienpensado.com
Popsy + La Brasa Roja = Nuevos clientes

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3. OFREZCA BENEFICIOS
POR REFERIR
• No tiene que ser dinero
• Donaciones a terceros
• Producto adicional
• Catálogo de premios
• Producto gratis
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ALMACÉN DE REGALOS
Creó un club que recompensaba a los
clientes que enviaban referidos.
Cada vez que el cliente hacía una compra,
se le entregaba un cupón numerado con
20% de descuento.
Cuando el cupón regresaba a la tienda,
quien refería también ganaba puntos para
regalos gratis.
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27. www.bienpensado.com
MASAJES TERAPÉUTICOS
Cada vez que un nuevo cliente se inscribía
en su programa de 6 sesiones, le
entregaban pases para 3 masajes gratis.
Los clientes entregaban estos pases a
amigos y familiares.
Si el cliente de uno de los masajes gratis
adquiría el programa de 6 sesiones, el
cliente original recibía un masaje gratis.
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28. www.bienpensado.com
CÓMO ESTIMULAR LOS
REFERIDOS
1. Sea referible
2. Haga alianzas
3. Ofrezca beneficios
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