Vea el video complementario en https://vimeo.com/channels/unipymes/57568967 La falta de diferenciación es el origen de todos los problemas de precio. Conozca lo que sus clientes perciben que lo hace único y comuníquelo consistentemente.

1. Cómo
descubrir y
comunicar su
diferencial

2. La falta de
diferenciación
es el origen de
los problemas
de precio.

3. La calidad y el
buen servicio son
una expectativa,
no un diferencial.

4. Características de un buen diferencial
• Es razón de preferencia
• El mercado lo reconoce
• Es único en la categoría
• El mercado paga por él
• Es lo que hace mejor,
mucho mejor que el resto

5. Cómo identificar
su diferencial

6. 1) Defina su cliente
objetivo ideal
h"p://bienpensado.com/como-­‐
descubrir-­‐y-­‐atraer-­‐a-­‐su-­‐cliente-­‐ideal/

7. 2) Pregúnteles…
• ¿Por qué nos escogió la primera vez?
• ¿Qué es lo que más le gusta de lo que hacemos?
• ¿Qué es eso que hacemos que no hacen los demás?
• Si nos fuera a referir a un conocido, ¿qué le diría?
• ¿Puede mencionarme otras 3 empresas que le gusten
de las cuales sea cliente?
• ¿Cómo buscaría en Google nuestro producto o servicio?

8. 3) Enfóquese en las
cosas que importan
No subestime las pequeñas cosas
que sus clientes consideran que lo
hacen especial. Ese es su diferencial.

9. ¿Y si tiene más de
un diferencial?
Puede tener muchas fortalezas,
pero no todas las fortalezas son
diferenciales.
Enfóquese en un aspecto
relevante y fundamental para
comunicar.

10. 55 ejemplos de diferenciación
h"p://bienpensado.com/55-­‐ejemplos-­‐de-­‐diferenciacion/

11. Cómo comunicar
su diferencial

12. Para comunicar efectivamente su diferencial...
• Claro y sencillo
• Coherente (todos los
puntos de contacto)
• Consistente (en el tiempo)

13. El Logo Hablado
Logo Hablado = Verbo +
Mercado Objetivo + Problema
que resuelve
Verbo (muestro, enseño, ayudo, apoyo) +
mercado objetivo (empresarios, viajeros
frecuentes, padres divorciados) + cómo
resolver un problema u obtener un resultado

14. Un resumen sencillo...
Identifique su diferencial y
expréselo consistentemente
en toda su comunicación.
Las
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de
esta
presentación
son
cortesía
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