Las ventas han existido desde tiempos antiguos como una forma de intercambiar bienes y servicios. El proceso de ventas incluye prospectar clientes potenciales, planear visitas, presentar el producto, manejar objeciones, cerrar la venta y realizar un seguimiento. Un buen vendedor busca continuamente nuevos clientes, establece objetivos claros y se asegura de brindar servicio al cliente después de completar una venta.

2. LAS VENTAS…, UN PROCESO
TAN ANTIGUO Y NATURAL
COMO EL HOMBRE MISMO

3. Antecedentes de las Ventas
EL TRUEQUE es el intercambio de Bienes o Servicios
en donde NO intermedia el Dinero.

4. Prospección
Planeación
Abordar
Prospecto
Proceso Personas de Ventas
Vender es el proceso personal o impersonal mediante el cual, el vendedor
pretende influir en el cliente. Pasos del proceso de ventas.
Presentación de
Ventas
Objeciones
CierreSeguimiento

5. El personal de ventas debe buscar continuamente a nuevos clientes potenciales
llamados prospectos y conseguir Pistas: nombre, domicilio, número telefónico de
una persona u organización que necesiten los productos o servicios de la empresa.
Ferias Referidos
Telemarketing
Correo Electrónico
Bases de Datos Vendedores
Prospección y Calificación
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6. Planeación de la Visita
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7. Los vendedores deben establecer Objetivos Primarios, Objetivos
Mínimos y Objetivos Óptimos antes de abordar al prospecto.
Establecimiento de Objetivos
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8. Primer contacto cara a cara con el prospecto. Existen algunas
estrategias para abordar a los prospectos:
Abordar al Prospecto
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Beneficios/Curiosidad
Muestra/Demostración
Elogios/Comunicación

9. Venta Adaptable: Modificación de
cada presentación y demostración
de ventas para adecuarlas a cada
prospecto en particular .
Venta programada: Cualquier
enfoque de ventas altamente
estructurado o elocuente
Hacer la Presentación
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10. Cualquier argumento que el cliente diga o haga que
dificulte el proceso de Negociación.
 Objeciones Validas: Preocupaciones sinceras que el cliente necesita
tratar antes que este dispuesto a negociar.
 Objeciones no Validas: Acciones irrelevantes o falsas que retardan
o razones ocultas para no comprar
Manejo de Objeciones
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11. Tipos de Objeciones
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• Producto
• Precio
• Promoción
• Distribución
• Capital
• Fuente
• Necesidades
• Latentes
• Rehuir
• Tiempo
• No Éticas
VALIDAS NO VALIDAS

12. Etapa en el PSP donde el vendedor trata de obtener la
aprobación del prospecto para adquirir el producto. El SI
definitivo
Cierre
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Cierres de
concesión
Cierres de la Venta
Perdida
Cierres de
Aclaración
Cierres
Directos
Cierres
Psicológicos

13. Después de hacer la venta los
buenos vendedores no desaparecen.
Mantienen un contacto directo y
estrecho para hacerse cargo de
cualquier queja, sino para
proporcionar Servicio al cliente y a la
cuenta. No solo después de la venta
sino durante el PSP.
Seguimiento
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