El documento describe cómo construir un programa de referidos efectivo. Explica que los referidos son clientes potenciales que confían en alguien que ya conoce la empresa. Recomienda identificar a clientes y aliados como fuentes principales de referidos y ofrecerles beneficios para motivarlos a referir nuevos clientes, como descuentos, regalos u obsequios creativos.

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CÓMO CONSTRUIR
UN PROGRAMA DE
REFERIDOS
David
Gómez
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Un programa de
referidos es un
proceso formal
para estimular
que clientes y
aliados nos
recomienden.
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Un referido es un
cliente potencial
que confía en
alguien que ya
nos conoce.
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¿POR QUÉ
PROMOVER LOS
REFERIDOS?
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ES MÁS RENTABLE
Cuesta menos que
otras acciones de
marketing.
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PROSPECTOS MÁS
CALIFICADOS
Tiene necesidades
similares de quien
refiere.
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ACORTA EL CICLO
DE VENTAS
Quien refiere
explica los
beneficios.
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MENORES
OBJECIONES DE
PRECIO
Su expectativa es
cómo le puede
ayudar.
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¿CÓMO
CONSTRUIR UN
PROGRAMA DE
REFERIDOS?
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10. www.bienpensado.com
Cómo construir un
programa de referidos
1. Identifique fuentes
de referidos
2. Ofrezca beneficios
por referir
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Cómo construir un
programa de referidos
1. Identifique fuentes
de referidos
2. Ofrezca beneficios
por referir
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FUENTES DE
REFERIDOS
1) Clientes
2) Aliados
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FUENTES DE
REFERIDOS
1) Clientes
2) Aliados
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CÓMO LOGRAR REFERIDOS
• Dando de que hablar
• Enfóquese en el cliente
correcto
• Eduque sus clientes
• Pídalo
• Ofrezca beneficios
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AQUELLOS CLIENTES QUE...
• Manifiestan su agrado
por el trabajo realizado
• Logra su primera meta
y genera resultados
• Resuelve o previene un
problema
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CÓMO PEDIR REFERIDOS
• ¿Conoce alguien más
que se pudiera
beneficiar de nuestro
producto/servicio?
• Tenemos un programa
de referidos que...
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FUENTES DE
REFERIDOS
1) Clientes
2) Aliados
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UN ALIADO POTENCIAL
ES AQUEL QUE
Se dirige a su mismo
mercado, pero no es
competencia directa.
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CÓMO IDENTIFICAR UN
ALIADO POTENCIAL
• Pregunte a su cliente
• Qué otros productos
o servicios consume
• Otros proveedores
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Recurso
adicional:
h1p://bienpensado.com/perfil-­‐del-­‐aliado-­‐estrategico-­‐ideal/

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CÓMO APROXIMARSE A
UN ALIADO POTENCIAL
• Ofrecer referidos
antes de pedirlos
• A través de un
tercero (cliente o
contacto común)
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Cómo construir un
programa de referidos
1. Identifique fuentes
de referidos
2. Ofrezca beneficios
por referir
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15 EJEMPLOS DE
PROGRAMAS DE
REFERIDOS
Aprendizajes
de la red de
Duct Tape
Marketing®
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ALMACÉN DE REGALOS
Creó un club que recompensaba a los
clientes que enviaban referidos.
Cada vez que el cliente hacía una compra,
se le entregaba un cupón numerado con
20% de descuento.
Cuando el cupón regresaba a la tienda,
quien refería también ganaba puntos para
regalos gratis.
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TIENDA DE COMPUTADORES
Logró que un aliado desarrollara un sencillo
pero útil programa de software.
La tienda lo entregaba gratis y le pedía a
sus clientes que a su vez lo compartieran
con sus amigos.
Al instalarlo el programa ofrecía suscribirse
a la base de datos para recibir descuentos y
promociones especiales.
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ALMACÉN DE ROPA
Se asoció con tiendas de la misma zona
para promoverse entre ellos.
Cada almacén creó tarjetas de descuento.
En cada uno se exhibían las de las demás y
se incluían en las bolsas cuando la gente
compraba.
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PELUQUERÍA
Entregaba regularmente cupones
promocionales en las zonas hoteleras.
A las personas de los hoteles se les
pregunta con frecuencia dónde pueden
encontrar una peluquería.
La peluquería ofrece servicios gratuitos a los
empleados del hotel que referían más
clientes (cada cupón se marca con el
nombre del empleado que refiere).
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CENTRO COMERCIAL
Crearon una tarjeta de descuentos que
ofrecía beneficios en las tiendas del centro
comercial.
Contactaron en su área de influencia
equipos deportivos, comunidades religiosas
y centros educativos, para que las
entregaran a sus miembros.
Cuando un miembro usaba la tarjeta, el
grupo recibía un porcentaje de la venta.
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MASAJES TERAPÉUTICOS
Cada vez que un nuevo cliente se inscribía
en su programa de 6 sesiones, le
entregaban pases para 3 masajes gratis.
Los clientes entregaban estos pases a
amigos y familiares.
Si el cliente de uno de los masajes gratis
adquiría el programa de 6 sesiones, el
cliente original recibía un masaje gratis.
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ARQUITECTO DE
REMODELACIÓN
Cada vez que terminaba un proyecto de alto
nivel, ofrecía a su cargo un coctel para
amigos y vecinos de quien remodeló.
El dueño de casa invitaba a sus allegados a
conocer su nueva casa/apartamento.
El arquitecto estaba presente y entregaba
información ofreciendo valoración inicial.
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EMPRESA DE CAPACITACIÓN
Ofrecía a sus clientes asistir a un seminario
gratis si llevaban un invitado pago.
Un cliente satisfecho trae más clientes. Una
vez el cliente pago probaba la capacitación
se le ofrecía el mismo beneficio para un
futuro seminario.
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FOTÓGRAFO MATRIMONIOS
Ofrecía a las parejas un estudio fotográfico
para su primer aniversario si lo
recomendaban con tres parejas que
asistieran a la boda.
Además entregaban una foto de cortesía
como agradecimiento.
Encontraron que algunos asistentes al
matrimonio también se casaban
próximamente.
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CONCESIONARIO
AUTOMOTRIZ
Uno o dos días después de que un cliente
compraba un auto, enviaban un obsequio
con enormes globos a la oficina del cliente.
Encontró que los compañeros de trabajo
insistían en saber quién había enviado los
globos.
Siempre obtenía llamadas por esto.
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ASESOR FINANCIERO
Creó un selecto grupo de profesionales con
especialidades afines, los cuales se
promueven entre sí.
Creó un directorio de recursos y en cada
sitio se ofrecían para promoverse y referirse
negocios.
Fue tan efectiva, que algunos miembros no
hacían otro tipo de marketing.
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ODONTÓLOGO
Creó lo que llamó la “tarjeta de cumplidos”.
Cada vez que un cliente expresaba un
cumplido como “No me dolió nada” o
“¿Terminamos tan pronto?”, la asistente
estaba lista para entregarle una tarjeta de
referidos.
La asistente enfatizaba que ellos sólo
trabajaban por referidos.
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CONSULTOR DE MARKETING
Contactó un banco y una firma de
contadores que también se dirigían a
pequeños empresarios y organizaron un
seminario para todos sus clientes.
El banco y la firma de servicios contables
proveyeron el salón y los refrescos.
El consultor de marketing dictó el
seminario. Todos se expusieron a nuevos
clientes potenciales.
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EMPRESA DE
RELACIONES PÚBLICAS
En la primera reunión con un nuevo cliente
siempre entregaban un pastel de fresas.
El pastel encajaba con su tema de
marketing, pero el efecto es que creaban
voz a voz y daban de que hablar.
(La comida siempre es una buena
herramienta para generar referidos).
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SERVICIOS CONTABLES
Produjo varias guías didácticas con
situaciones tributarias comunes (divorcio,
auditoría administración de impuestos,
pagos educativos o el comienzo de un
nuevo negocio).
Los compartían con otros profesionales
(abogados, consultores) para entregar a sus
clientes de forma co-patrocinada.
Exposición a nuevos clientes potenciales.
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RESUMEN
1. Identifique fuentes de referidos
- Clientes
- Aliados
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RESUMEN
1. Identifique fuentes de referidos
- Clientes
- Aliados
2. Ofrezca beneficios por referir
- No tiene que ser dinero
- Sorprenda dando de que hablar
- Sea creativo
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