El documento describe el proceso de convertir prospectos en clientes y luego en fans a través de la creación de una experiencia completa del cliente. Explica que este proceso, llamado "El Reloj de Arena del Mercadeo", involucra 7 etapas secuenciales: 1) Conocer, 2) Agradar, 3) Confiar, 4) Probar, 5) Comprar, 6) Repetir, y 7) Referir. El objetivo es estar presente y brindar valor en cada punto de contacto para guiar al cliente a través de su recorrido de compra.

1. Convirtiendo prospectos en
clientes y clientes en fans
Cómo crear la experiencia
completa del cliente
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2. Convertir prospectos en clientes y
clientes en fans es un proceso,
no un evento.
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3. Es estar presente en todos
los puntos de contacto
Ac8vación
de
la
Evaluación
de
Repe8ción
y
necesidad
opciones
mantenimiento
Búsqueda
de
Decisión
de
alterna8vas
compra
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4. Cómo convertir prospectos en clientes
• Enfocándose
en
el
cliente
objetivo
ideal
• Educando
y
acompañando
el
proceso
de
decisión
(permanecer
en
el
radar)
• Disminuir
el
riesgo
de
tomar
la
decisión
(producto/
servicio
de
prueba
o
de
entrada)
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5. Creando la experiencia
completa del cliente
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6. El Reloj de Arena del Mercadeo™
Conocer
Agradar
Proceso lógico y secuencial para
Confiar
acompañar a un prospecto en su
recorrido hasta convertirse en cliente
Probar
y luego en fan de la empresa.
Comprar
Repe8r
Referir
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7. El Reloj de Arena del Mercadeo™
Conocer
Agradar
Confiar
Los vacíos en el proceso evitan la
conversión de prospectos en clientes.
Probar
Comprar
Repe8r
Referir
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8. El Reloj de Arena del Mercadeo™
Conocer
Publicidad,
arHculos,
referidos,
SEO,
networking
Agradar
Página
web,
oficinas,
puntos
de
venta
,
empaque
Confiar
Redes
sociales,
blogging,
bole8nes,
presentación
de
ventas
Probar
Webinars,
evaluaciones,
degustaciones,
showroom
Comprar
Paquetes
producto/servicio,
kit
de
bienvenida
Repe8r
Cross-­‐selling,
up-­‐selling,
mantenimiento,
servicios
Referir
Plan
de
referidos,
aliados
estratégicos,
eventos
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9. El Reloj de Arena
Conocer
Publicidad,
arHculos,
referidos,
SEO,
networking
Agradar
Ejemplo
empresa
de
servicios
B2B
• Google
Adwords
promoviendo
eBook
Confiar
• ArHculos
del
blog
respondiendo
preguntas
comunes
y
amplificando
en
redes
sociales
Probar
• Anuncios
en
Facebook
promoviendo
eBook
• Respuestas
y
grupos
de
Linkedin
para
dirigir
a
los
arHculos
del
blog
Comprar
Repe8r
Referir
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10. El Reloj de Arena
Conocer
Página
web,
oficinas,
puntos
de
venta
,
empaque
Agradar
Ejemplo
empresa
de
servicios
B2B
• Páginas
de
aterrizaje
Confiar
• Emails
automá8cos
con
más
información
• Suscripción
gratuita
al
boleHn
con
8ps
y
Probar
recomendaciones
Comprar
Repe8r
Referir
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11. El Reloj de Arena
Conocer
Redes
sociales,
blogging,
bole8nes,
presentación
de
ventas
Agradar
Ejemplo
empresa
de
servicios
B2B
• Enviar
consistentemente
el
boleHn
Confiar
• Compar8r
información
ú8l
en
redes
sociales
como
Facebook,
TwiVer,
Linkedin
o
Google+
Probar
• Escribir
regularmente
arHculos
en
el
blog
• Promover
contenido
educa8vo
Comprar
Repe8r
Referir
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12. El Reloj de Arena
Conocer
Webinars,
evaluaciones,
degustaciones,
showroom
Agradar
Ejemplo
empresa
de
servicios
B2B
• Seminarios/conferencias
relacionadas
con
el
eBook
Confiar
• Auditoría
gratuita
• Estudio
básico
de
viabilidad
Probar
• Sesión
de
cortesía
Comprar
Repe8r
Referir
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13. El Reloj de Arena
Conocer
Paquetes
producto/servicio,
kit
de
bienvenida
Agradar
Ejemplo
empresa
de
servicios
B2B
• Sorprender,
dar
más
de
lo
que
promete,
Confiar
adicionar
algo
• Kit
de
bienvenida
para
nuevos
clientes
Probar
• Tips
en
el
uso
del
servicio
Comprar
Repe8r
Referir
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14. Cómo convertir clientes en fans
• El
>in
último
no
es
la
compra,
es
tener
un
fan
• Fan
>
cree,
con>ía
y
promueve
la
marca/empresa
(voz
a
voz)
• Empezando
a
sorprender
desde
la
primera
compra
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ideas-­‐para-­‐sorprender-­‐a-­‐sus-­‐
clientes/
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15. El Reloj de Arena
Conocer
Cross-­‐selling,
up-­‐selling,
mantenimiento,
servicios
Agradar
Ejemplo
empresa
de
servicios
B2B
• Proceso
periódico
de
revisión
de
resultados
Confiar
o
actualizaciones
• Emails
promoviendo
educación
sobre
Probar
productos/servicios
adicionales
• BoleHn
exclusivo
para
clientes
• Evento
exclusivo
una
vez
al
año
Comprar
Repe8r
Referir
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16. El Reloj de Arena
Conocer
Plan
de
referidos,
aliados
estratégicos,
eventos
Agradar
Ejemplo
empresa
de
servicios
B2B
• Un
plan
de
referidos
con
beneficios
adicionales
Confiar
por
referir
• Bonos
de
regalo
que
los
clientes
y
aliados
Probar
pueden
distribuir
libremente
Comprar
Repe8r
Referir
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17. El Reloj de Arena del Mercadeo™
Conocer
Publicidad,
arHculos,
referidos,
SEO,
networking
Agradar
Página
web,
oficinas,
puntos
de
venta
,
empaque
Confiar
Redes
sociales,
blogging,
bole8nes,
presentación
de
ventas
Probar
Webinars,
evaluaciones,
degustaciones,
showroom
Comprar
Paquetes
producto/servicio,
kit
de
bienvenida
Repe8r
Cross-­‐selling,
up-­‐selling,
mantenimiento,
servicios
Referir
Plan
de
referidos,
aliados
estratégicos,
eventos
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18. bienpensado.com/boletin
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