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Cómo iniciar mi Empresa
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Pasos para Iniciar un emprendimiento
Primeros Pasos
Características Emprendedoras
Diseñe su Misión y Visión
Cómo elaborar un Plan de negocios
Financiamiento
Conceptos
Bancos Nacionales e Internacionales
Cooperativas
ONG´s
Organismos Internacionales
Clasificación de empresas
Inscripciones
Comerciante individual
Empresa Individual
Sociedades mercantiles
El diagnóstico de mercadeo
El plan de mercadeo
Fijación de precios y márgenes en la distribución
Finanzas
La promoción en la mercadotecnia
Las bonificaciones en el mercadeo
Mercadeo Proceso de administración de mercadeo
Obligaciones Tributarias
Pasivo Laboral
Recursos humanos
Planeación
Tipos de planeación
Herramientas y Técnicas
Análisis FODA
Análisis de ciclo de vida del producto
Análisis del entorno
Factores claves de éxito FCE
Grados estratégicos de éxito
Mapeo estratégico
Organización
Dirección
Coaching
Comunicación
Liderazgo
Motivación
Toma de decisiones
Trabajo en equipo
Control

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Cese de Actividades
Producción
Diseño de Productos
Procesos productivos
Ventas
Producto
Atención al cliente
Plan de Mercadeo
Utilizando Internet
Correo Electrónico
Página Web
Acceso a Mercados

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Referencia Bibliográfica
1.- Como crear mi empresa
http://www.infomipyme.com/Docs/GT/Offline/Registro/registro.html
2.- ¿Qué tener en cuenta al crear un negocio?
http://www.infomipyme.com/Docs/GT/Offline/inicioempresa/cuentetener.htm
3.- Cómo Elegir el Negocio Correcto ... para usted
http://www.infomipyme.com/Docs/GT/Offline/inicioempresa/elegir.htm
4.- Cómo encontrar ideas de negocios
http://www.infomipyme.com/Docs/GT/Offline/inicioempresa/ideaneg.htm
5.- Cómo descubrir una oportunidad de Negocios
http://www.infomipyme.com/Docs/GT/Offline/inicioempresa/descubrirooportunidadnegocios.html
6.- El proceso creativo
http://www.mentat.com.ar/proceso_creativo.htm
7.- ¿Que puedo hacer yo? ¿Que se hacer yo?
http://www.infomipyme.com/Docs/GT/Offline/inicioempresa/habilidad.htm
8.- Nicho comercial
http://www.sbaonline.sba.gov/espanol/Primeros_Pasos/encuentre_un_nicho.html
9.- Fuentes de la Creatividad
http://www.infomipyme.com/Docs/GT/Offline/inicioempresa/creatividad.htm
10.- Cuales son Sus Recursos ?
http://www.infomipyme.com/Docs/GT/Offline/inicioempresa/recursos.htm
11.- Brainstorming Tormenta de Ideas
http://www.infomipyme.com/Docs/GT/Offline/inicioempresa/brainstormi.htm
12.- Elija ... y comience !!!
http://www.infomipyme.com/Docs/GT/Offline/inicioempresa/COMIENCE.HTM
13.- Cómo armar un plan de negocios
http://www.infomipyme.com/Docs/GT/Offline/inicioempresa/armarplan.htm

4CAPITULO I
Cómo descubrir una oportunidad de Negocios
Opciones para iniciar una empresa
Cómo encontrar ideas de negocios
Financiamiento
Instituciones que brindan crédito
I.1.- Cómo descubrir una oportunidad de
Negocios
1. La idea
2. Fuentes de ideas para nuevos negocios
3. Observar sistemáticamente los cambios
4. Algunos ejemplos de oportunidades a partir de la observación de los cambios sociales
5. Cómo realizar una primera evaluación de la idea
1. LA IDEA
Todo proyecto de creación de una nueva empresa nace en torno a una idea. Una idea más o
menos precisa, más cuantificada o más intuitiva. Una idea bien sea de un producto o un
servicio nuevo, o de una forma nueva de elaborar un producto o de brindar un servicio.
Para crear una empresa no es necesario ser un inventor. La mayoría de las ideas de las que
surgen nuevos negocios no parten directamente de grandes descubrimientos técnicos sino de
la observación atenta de los cambios y de las nuevas necesidades que se producen en la
economía y en la sociedad que nos rodea.
Un estudiante de arquitectura español realiza un viaje a los Estados Unidos y observa que en
los campus universitarios todos los estudiantes norteamericanos utilizan mochilas "urbanas"
para llevar sus libros. De vuelta a España, observa que la introducción de estas mochilas en
nuestro país es muy reducida, está concentrada en unas pocas marcas y su diseño es bastante
deficiente. Decide diseñar un nuevo tipo de mochila, resistente y con colores y dibujos nuevos
y vivos. Antes de un año consigue una implantación seria en el mercado y empieza a exportar
al extranjero.
De hecho, las fuentes de donde pueden obtenerse buenas ideas sobre oportunidades de
negocio son muy diversas y suelen hallarse más cerca de nosotros de lo que suele pensarse.

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Una oportunidad de negocio viable ocurre cuando un producto o servicio se puede vender en
suficiente volumen para cubrir todos los costos y generar el beneficio deseado. Una nueva
oportunidad de negocio ocurre cuando:
Se identifica un mercado previamente no conocido;
Se descubre o desarrolla una nueva necesidad;
Se identifica una mejor manera de servir a un mercado.
El mercado está continuamente cambiando. Aumentos de población, variaciones demográficas
y avances tecnológicos son sólo algunas de las áreas en que ocurren los cambios. El
emprendedor perceptivo identificará las oportunidades de negocios que crean todos estos
cambios. Tres enfoques que usted puede adoptar para ayudarse a identificar estas nuevas
oportunidades de negocios son:
Apoyarse en su conocimiento personal, capacidades y experiencias de vida;
Buscar oportunidades de negocios en bases de datos;
Considerar productos/mercados existentes desde perspectivas diferentes.
La clave al usar cualquiera de estos tres enfoques es preguntarse, "¿Hay aquí una oportunidad
de negocio ?"
Veamos, como ejemplo, una clasificación sobre fuentes de ideas para nuevos negocios de un
autor americano con larga experiencia: Arthur Kuriloff
2. FUENTES DE IDEAS PARA NUEVOS NEGOCIOS.
Arthur H. Kuriloff y John M. Hemphill ponen el acento en que las oportunidades se hallan a
menudo cerca del propio emprendedor. Para estos autores las principales fuentes de ideas
para nuevos negocios son las siguientes:
a. La invención. La invención es muy a menudo el resultado de la percepción clara de una
necesidad. Puede tratarse desde una cosa muy sencilla (como el invento del riego gota
a gota en Israel) hasta algo muy complejo (como el invento del líquido antiniebla de la
NASA que fue usado luego para los cascos integrales de los motoristas). Pueden ser
desde inventos muy baratos hasta algunos extraordinariamente costosos.
b. El interés personal o los hobbies. La idea puede surgir a partir de los propios intereses
o hobbies, capacidades, habilidades y experiencias de la persona emprendedora. Por
ejemplo, la fotografía, la fabricación casera de pasteles y mermeladas o el reciclaje de
basuras (en este caso en un emprendedor ecologista).
c. La observación de tendencias sociales. Cambios en las tendencias demográficas,
estilos de vida y patrones de consumo. ¿Qué cambios están sucediendo en los hábitos
de compra y en las actitudes del consumidor?. ¿Cuáles son algunas de las necesidades
especiales de ciertos grupos dentro del mercado?. ¿Hay en marcha algún plan de
desarrollo que implique cambios zonales?. La observación de la aparición de nuevas
tendencias en ámbitos tan distintos como la moda o el empleo del tiempo libre,
pueden ser el origen de una idea de creación de empresa. La observación de la
creciente sensibilidad de la población respecto a la calidad de la alimentación puede
hallarse en la base, por ejemplo, de la idea de producir alimentos sin la utilización de
pesticidas. Observar los gustos de la gente joven (usar traje pero que no sea "serio")

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con posibilidades económicas se halla en la base de la nueva línea de diseño de los
nuevos creadores.
d. La observación de las deficiencias de los demás. Cuales son los productos o servicios
que necesitan ser mejorados. Analizar las disfunciones y los errores de otras
actividades empresariales puede dar lugar a la aparición de nuevas ideas. Por ejemplo,
un pequeño computador para registrar el consumo de teléfono, para contrarrestar los
errores de la compañía.
e. La observación de una ausencia. ¿Qué productos o servicios están faltando?. El
responder a la pregunta "¿por qué no hay una cosa para hacer esto?" puede ser el
origen de una idea. Por ejemplo, este fue el caso de la máquina abrelatas o del pincel
de un solo uso.
f. El descubrimiento de nuevos usos para cosas ordinarias. ¿Cuáles son los cambios
tecnológicos que están ocurriendo en el mercado?. Reflexionando sobre productos
corrientes, se nos pueden ocurrir aplicaciones inéditas. Por ejemplo, la utilización de
materiales ordinarios de la construcción como elemento decorativo o la utilización de
las cáscaras de arroz como material refractario.
g. La deserción del empleo actual. Otras ideas surgen a partir de la decisión de algunas
personas de abandonar su actual empleo y dedicarse a mejorar un producto o servicio
que conocen bien a raíz de su anterior ocupación. En tales casos, habrá que considerar
cuestiones de tipo ético que no pueden desestimarse cuando se decide montar un
negocio "paralelo".
Otros autores, describen y clasifican otras fuentes de oportunidades de negocios que
contrastan con la clasificación anterior, las que también resultan ser importantes tomarlas en
cuenta:
a. Productos existentes en otros mercados. Estudie productos y servicios que se ofrecen
en otros mercados y ciudades (locales y extranjeros) y considere comercializarlos en su
propio mercado. Su oportunidad puede ser fabricarlos bajo licencia, importar o
exportar.
b. Agregar valor a productos o servicios existentes. Compruebe la necesidad de ofrecer
productos de mejor calidad o algunos con mejor calidad de servicio agregada a ellos al
realizarles algún sutil cambio. Un producto superior le podría dar la delantera respecto
a sus competidores.
c. Combinar componentes para obtener paquetes mejor comercializables. Compruebe
la necesidad de cambiar el paquete del producto incluyendo mayor o menor cantidad
del mismo o, simplemente, para tener combinaciones más comercializables. Por
ejemplo, las agencias de turismo ofrecen una combinación de viaje por avión, hotel y
tours en un paquete completo.
d. Actuar como Agente Distribuidor para Satisfacer una Necesidad Reconocida.
Identificar mercados potenciales únicos, tales como por origen étnico, idioma,
ubicación geográfica, estilo de vida, ocupación, edad u otra característica; e investigar
cuál sería el tipo de producto que podrían preferir. El caso de satisfacer las
necesidades nutricionales y de salud de la población de personas diabéticas,
suministrándole todo en un solo punto de ventas.
e. Identificar un nicho del mercado descuidado por otros. Puede existir un nicho
desatendido, y relativamente pequeño, del mercado porque las empresas más grandes
no pueden servir a sectores fragmentados, o porque quizás fue totalmente soslayado
por otros que ya estaban en el ramo.

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f. Comunicar que está atento a Nuevas Oportunidades. Promuévase a sí mismo
publicando su interés en iniciar nuevos emprendimientos como fabricante,
distribuidor, adquiriente de una empresa o de cualquier otra iniciativa. Para comunicar
esto puede utilizar desde avisos en la sección clasificada de diarios o revistas hasta
cartas comerciales o avisar informalmente a conocidos, amigos, asociados y actuales
clientes que usted está en la búsqueda de nuevas oportunidades de negocios.
g. Buscar Oportunidades de Negocios en Publicaciones y Organismos Públicos y
Privados. Existen muchas publicaciones y organizaciones que directa o indirectamente
proveen información con potenciales oportunidades de negocios:
 Las que están más al alcance de todos son los avisos clasificados de diarios y
periódicos. En todos los casos, estas potenciales oportunidades deben ser
exhaustivamente investigadas para evitar sorpresas desagradables. En los
avisos clasificados pueden encontrarse: remates judiciales de empresas y/o
equipos de producción, sociedades existentes en búsqueda de nuevos socios,
transferencia de fondos de comercio, ventas de negocios en funcionamiento
(panaderías, colegios, restaurantes, etc.).
 Puede consultar los Registros Estadísticos de Importaciones en la Secretaría de
Industria y Comercio o en la Dirección de Estadística y Censos, donde figuran
los productos importados que llegan al país. Dicho registro provee información
de: una detallada descripción del producto; cantidad importada; valor del
producto; y origen (país) del mismo. Este conjunto de información, le resultará
de la mayor utilidad pan evaluar: 1) la posibilidad de sustituir un producto
importado por otro producido en el país; 2) la posibilidad de importarlo más
económicamente.
 También puede obtener todo tipo de información sobre oportunidades de
negocios en los organismos, asociaciones y fundaciones que promueven las
inversiones y el comercio en el país: Cámaras de Comercio e Industria, Cámara
de Comercio Hondureña Americana, Fundación para la Exportaciones
Agropecuarias de Honduras, Fundación para la Inversión y Desarrollo de
Exportaciones, Asociación Nacional de Industriales, Fundación Covelo, Consejo
Hondureño de la Empresa Privada de Honduras, centros o programas de
investigación de las universidades, agregados comerciales de los consulados
de países amigos, etc.
h. Tome nota de sus sugerencias, incluso si al principio no le suenan muy prácticas.
Cada sugerencia puede conducirle a otras ideas de oportunidades potenciales.
i. Guarde artículos de diarios describiendo éxitos empresariales y fíjese cómo se
reconocieron pistas potenciales.
j. Suscríbase a revistas y periódicos de otras ciudades o consúltelos en bibliotecas
buscando nuevas ideas de negocios que puedan ser adaptables a su sector de
mercado.
k. también, las exposiciones industriales y comerciales suelen ser una buena fuente de
ideas.
Una vez que haya desarrollado su sentido para descubrir oportunidades de negocios estará
usted más sensible a las sugerencias, frustraciones y comentarios de otra gente sobre las
necesidades potenciales del mercado. Cómo mencionamos antes, entrénese a usted mismo a
preguntarse continuamente, "¿Hay aquí alguna oportunidad de negocio?"
3. OBSERVAR SISTEMATICAMENTE LOS CAMBIOS.

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De todo lo dicho hasta aquí se desprende una conclusión principal: es fundamental observar
los cambios que se producen en el entorno empresarial, económico y social. Esta observación
ha de ser sistemática, organizada y rigurosa, no basada en la pura intuición, sino en datos
objetivos y validados por el contacto directo.
Una segunda conclusión es que puede ser una mejor oportunidad de negocio una idea
modesta surgida de la observación social que un aparentemente brillante invento técnico. Y, lo
que es muy importante, la primera opción es mucho menos arriesgado que la segunda. Pues
no hay que olvidar, que el emprendedor no es un jugador de ruleta, sino que asume riesgos
moderados.
4. ALGUNOS EJEMPLOS DE OPORTUNIDADES A PARTIR DE LA OBSERVACION DE LOS
CAMBIOS SOCIALES.
Si realizamos este ejercicio de observación de los factores de cambio social, obtendremos con
bastante rapidez una lista de posibles oportunidades de negocio, basándose en las nuevas
necesidades que tales cambios generan. Veamos algunas de ellas, a título de ejemplo.
a. Cambio en los ingresos personales. Un aumento significativo de los ingresos
personales del conjunto de la población, o de un segmento de la misma, puede
generar, en sociedades desarrolladas como la nuestra, nuevas necesidades de este
tipo:
 Actividades relacionadas con el cuidado personal: centros de gimnasia,
dietética, vestuario, peluquerías, clínicas de cirugía estética.
 Preocupación por un mayor confort en la vivienda: calefacción, aire
acondicionado, electrodomésticos más sofisticados, decoración.
 Compra o alquiler de la segunda vivienda.
 Restaurantes.
 Informática y robótica personales.
b. Cambio en el nivel educativo. Si lo que observamos es una elevación considerable del
nivel educativo de una población determinada, el tipo de nuevas necesidades que
podemos prever sería de este tipo:
 Formación: perfeccionamiento profesional, idiomas.
 Libros, revistas y periódicos.
 Bibliotecas.
 Sensibilidad creciente por la ecología y el medio ambiente: creación, por tanto,
de empresas dedicadas a nuevos procesos de reciclaje.
 Mayor sensibilidad por el hábitat urbano: actividades de rehabilitación de
edificios
c. Cambio en el tiempo libre. Un tercer factor de cambio observado puede ser la
constatación de que la gente tiene cada día más tiempo libre y confiere cada día
mayor importancia a las actividades desarrolladas durante el mismo. De ahí pueden
surgir nuevas necesidades de este tipo:
 Deporte: centros y tiendas especializados.
 Centros de desarrollo de la creatividad: centros de aprendizaje de artes
plásticas, cinematografía, teatro, bricolaje, instrumentos musicales.
 Espectáculos.
 Viajes.
 Jardinería: enseñanza, utensilios, plantas, libros.
 Escuelas de danza.

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d. Cambio en la esperanza de vida. En nuestra sociedad se produce, como hemos
comentado ya, un importante cambio sobre la esperanza de vida de la población. La
atención médica y el avance científico alargan la vida de las personas. Ello crea,
asimismo, nuevas necesidades:
 Servicios médicos especializados para ancianos: geriatría.
 Residencias para ancianos.
 Viajes y actividades recreativas para la tercera edad.
 Creación de infraestructura y servicios especialmente pensados para gente
mayor (por ejemplo, edificios especiales).
e. Cambio en la actividad laboral de la mujer. El desarrollo económico y cultural de un
país lleva, en determinada fase, a un incremento notable del porcentaje de mujeres
que trabajan fuera del hogar. Este factor de cambio genera numerosas necesidades
nuevas, por ejemplo:
 Guarderías.
 Servicio doméstico.
 Nuevos productos alimenticios de fácil preparación: precocinados, congelados.
 Nuevos electrodomésticos: congeladores, hornos microondas, etc.
 Revistas específicas para la mujer que trabaja (ejemplo: "Cómplice").
f. Cambios en las formas de vida: la soledad. Aumenta en numerosas sociedades
urbanas el número de personas que viven solas, sea porque no se casan, sea porque
están separadas o son viudas, sea porque están de paso por razones profesionales. Ello
genera, también, nuevas necesidades específicas:
 Apartamentos amueblados.
 Electrodomésticos individuales para personas solas.
 Nuevas medidas para productos alimenticios más reducidas (en congelados,
sopas preparadas, etc.).
 Agencias matrimoniales y de contactos.
 Centros de organización de actividades recreativas: clubes, asociaciones,
tertulias.
g. Cambios en los "miedos" de la población. En nuestra sociedad aparecen nuevos
miedos y de mayor envergadura que en otras épocas: miedos a la guerra, al robo, a la
violación, al accidente aéreo, etc. De ahí, nuevas necesidades que pueden dar pie a
nuevas empresas:
 Refugios antinucleares.
 Puertas blindadas.
 Guardas personales: de parkings, edificios, empresas, almacenes.
 Sistemas de alarma.
 Nuevas modalidades de seguro.
h. Cambios en el mercado de trabajo: aumento del desempleo. Las sociedades que ven
aumentar de forma importante la cifra de desempleados cuentan con nuevos
problemas que generan nuevas necesidades. Para los desempleados estas son algunas
de ellas:
 Escuelas privadas de recualifícación profesional en actividades específicas
(enseñanza "no reglada").
 Centros de orientación profesional: preparar para las entrevistas (escuelas de
"empleabilidad").
 Posibilidades de trabajo autónomo o a domicilio: centros dedicados a
organizarlo.
 Actividades de trabajo voluntario no lucrativo.

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i. Cambios en el entorno energético. La escasez creciente de los recursos energéticos
tradicionales plantea nuevas necesidades:
 Nuevas fuentes de energía: solar, termal, eólica.
 Métodos para reducción del consumo energético.
5. COMO REALIZAR UNA PRIMERA EVALUACION DE LA IDEA.
Una vez que identificó una situación capaz de brindarle una sólida oportunidad de negocio
necesitará usted determinar alguna oportunidad específica, si la hubiera. Además, deberá
evaluar su potencial antes de llevar a cabo un plan de negocio detallado. Es muy posible que
usted identifique y descarte muchas ideas antes de adoptar aquélla que le parezca
comercialmente más viable. Hay una serie de interrogantes que usted puede responder y que
le ayudarán a determinar la oportunidad y evaluar su potencial rendimiento empresarial.
Estas son:
¿Existirá un mercado lo suficientemente grande?
¿Son los costos lo suficientemente bajos como para hacer que el negocio deje
ganancia?
¿Existe la posibilidad de crecer?
¿Cuál será la fuerza de la competencia?
¿Poseo las capacidades/conocimientos necesarios?
Estas preguntas no cubren todos los puntos necesarios relacionados con la comercialización,
funcionamiento y financiamiento del inicio de la empresa; pero pueden ayudarle a decidir si se
justifica o no emprender un estudio detallado de la propuesta. Una manera de responder a las
diferentes preguntas que surgen de este enfoque es tener una reunión para aportar nuevas
ideas (brainstorming session) con asociados o amigos.
Supongamos que ya tenemos una idea inicial de nueva empresa. ¿Cómo podemos realizar una
primera evaluación rápida acerca de la viabilidad y consistencia de la misma?
Podemos decir que para evaluar con detenimiento la idea debería realizarse un "plan de
empresa" completo. Pero, antes de entrar en este detalle, podemos avanzar algunos criterios
para tener una primera orientación. Criterios estos que nos ayuden a evitar algunos de los
errores más frecuentes y a estudiar enseguida los factores que pueden ser la clave del éxito del
nuevo negocio.
Algunos errores a evitar
A la hora de evaluar la viabilidad del proyecto de empresa es conveniente recordar los factores
que causan el fracaso de muchos nuevos negocios. Estos factores pueden ser controlados por
el empresario.
En forma resumida, estos motivos principales de fracaso son los siguientes:
a. Un conocimiento inadecuado del mercado: Falta de información sobre la demanda
potencial, sobre el tamaño actual y la previsión futura del segmento de mercado sobre
el que operar, sobre la cuota de mercado que es realista conseguir, y sobre los
métodos más apropiados de distribución.

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b. Un acabado del producto inadecuado: Debido a la inexperiencia en la fase de
producción y a la falta de controles de calidad.
c. Un esfuerzo ineficaz en marketing y en ventas: Los malos resultados a menudo indican
que los esfuerzos realizados en promoción han sido inadecuados o mal dirigidos.
d. Una falta de previsión acerca de la reacción de la competencia. Que puede reaccionar,
por ejemplo, con descuentos especiales o con ofertas a menor precio.
e. Una obsolescencia rápida del producto: En la actualidad, el rápido avance tecnológico
es responsable de una más rápida obsolescencia de los productos.
f. Una previsión inadecuada del momento más oportuno para poner en marcha el
negocio: Un nuevo producto o servicio debe ser lanzado al mercado antes de que surja
el interés real por el mismo o la necesidad técnica.
g. Una capitalización inadecuada: Suele existir una excesiva inversión en activos fijos, con
las dificultades financieras resultantes.
Algunos criterios a tener claros desde el principio
De lo dicho anteriormente se deduce que es muy importante asegurar desde el principio lo
siguiente:
a. Mantener un objetivo y buscar actitudes hacia ideas que permitan crear un producto o
servicio.
b. Familiarizarse con la situación del segmento de mercado al que se desea concurrir.
c. Entender bien los requerimientos técnicos del producto o del proceso.
d. Analizar las necesidades financieras del desarrollo y la producción del producto. En
general se es optimista respecto a las ventas y no se prevén los requerimientos de
equipos especiales o formación especial.
e. Conocer las limitaciones legales que concurren en el producto o servicio.
f. Asegurar que el producto o servicio ofrece ventajas únicas de modo que se diferencien
de la competencia.
g. Proteger legalmente las innovaciones y conocer las amenazas de ciertas
reglamentaciones legales en el sector.
h. Diferenciar suficientemente el producto. El producto o servicio (si es la base para la
creación de una nueva empresa) debe ofrecer ventajas únicas. El precio no es el único
diferenciador del producto.
Orientación hacia el mercado
Uno de los errores más frecuentes entre las personas que quieren establecer su propio
negocio es el de enamorarse del producto o servicio sin saber cómo producirlo y sin conocer
sus posibilidades reales de ser vendido con éxito.
La orientación hacia el mercado es la primera condición necesaria para obtener éxito. El nuevo
empresario debe trabajar desde el exterior hacia el interior en lugar de hacerlo del interior
hacia afuera. Debe identificar con claridad las necesidades del consumidor y desarrollar un
producto o servicio que le satisfaga.
Productos adecuados para empresas pequeñas
A la hora de acotar una idea de nueva empresa, es preciso pensar en adecuar el producto o
servicio a los resultados limitados de dinero, personas y suministros. Debe escoger un

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segmento de mercado que le permita utilizar de modo ventajoso el ser de tamaño pequeño.
Puede escoger, asimismo, un producto o servicio que necesite el cliente para completar su
propio producto. El producto que se suministra a otros fabricantes, debe ser, por otra parte, lo
suficientemente pequeño en volumen para que no le interese hacerlo a él mismo.
Finalmente, debe escogerse un producto con alto valor añadido. Asimismo, el producto o
proceso debe tener un tiempo de duración acorde con las disponibilidades financieras de la
empresa. El producto ideal puede ser, así, suministrar un producto o servicio necesario para
una gran organización para que ésta pueda completar su propio producto.

13I.2.- Opciones para iniciar una empresa
1. VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE COMENZAR UN NUEVO NEGOCIO
Existen muchos motivos para desear tener su propio negocio. Algunos de ellos son:
Ser su propio patrón
Recibir los beneficios económicos por su ardua labor
Tener independencia
Dar salida a su genio creativo
Son todas razones valederas para desear comenzar un pequeño negocio. De hecho, no existen
otras. Hay, sin embargo, motivos que reflejan una falta de realismo o compromiso insuficiente
con el difícil camino que tiene por delante. Conseguir montar y hacer funcionar exitosamente
una empresa puede ser muy gratificante. A continuación se mencionan algunas de las ventajas
y desventajas que implica poseer una pequeña empresa.
Ventajas Desventajas
Desafío
Independencia
Mayores ingresos
Autoestima
Satisfacción
personal
Seguridad laboral
Riesgo de fracasar
Menor seguridad
Mayor dedicación
horaria
Se necesita una
mayor variedad de
habilidades y
procedimientos
Presiones
financieras
Compromiso total
2. OPCIONES PARA INICIARSE
Existen tres maneras básicas de iniciar una empresa. En primer término puede usted comenzar
con una idea, un sueño, y preferiblemente algo de dinero, e iniciar su empresa desde cero.
Puede hacer esto solo o con un socio. El segundo enfoque es aprovechar la experiencia de otro
y comprar una concesión (franchise). Finalmente, puede usted comprar una empresa existente
y utilizarla de trampolín desde donde lanzar sus propias ideas.
Según su situación personal, intereses y experiencia, y las oportunidades que se le brindan,
cualquiera de los tres métodos mencionados pueden ser una buena alternativa para usted. En
las páginas que siguen se detallan las principales ventajas y desventajas de cada uno de los tres
métodos, como así también algunas de las preguntas más importantes que deberá
responderse al considerar cada opción especifica.

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Opción 1: Comenzar desde cero
Ventajas
Libertad para elegir el lugar, el producto/servicio, la imagen
Puede hacer crecer la empresa lentamente, en tanto lo permitan el tiempo y el dinero
Capacidad para seleccionar y entrenar al personal a la medida de sus propios
requerimientos
Costo inicial probablemente inferior que en las otras opciones
Relativamente fácil para empezar
Posibilidad de seleccionar la mercadería y los proveedores a medida que se van
necesitando
Desventajas
Incertidumbre respecto al mercado y a la cartera de clientes
Ingresos personales inicialmente escasos
Mayor dificultad para obtener financiamiento
Incertidumbre en los pronósticos financieros
Desconocimiento de las posibilidades del lugar
Mayor riesgo
Preguntas a hacer
¿Cuál es el tamaño y potencial de crecimiento del sector de mercado al cual se
apunta?
¿Cuál es la fuerza de la competencia ¿Cómo reaccionar?
¿Son razonables las estimaciones de ventas y de ganancias?
¿Tiene acceso a suficiente capital de trabajo?
¿Puede aguantar muchos meses sin retirar para usted un salario razonable?
¿Podrá usted comprar el equipamiento a precios competitivos?
¿Se puede conseguir equipo usado en buen estado?
¿Posee usted la capacidad para diseñar e implementar sistemas de control?
¿Podrá conseguir y pagar buenos empleados?
Opción 2: Comprar una empresa existente
Ventajas
Una base de clientes ya establecida podría permitir ventas inmediatas
El financiamiento es relativamente más fácil pues existen ya antecedentes comerciales
La ubicación de la empresa ya ha sido probada y es conocida.en el mercado
El personal ya está capacitado y familiarizado con la clientela
Existe ya un conjunto de proveedores habituales
El riesgo de inversión es menor que si se empezara de cero
Desventajas

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La ubicación o las condiciones contractuales pueden no resultarle convenientes al
nuevo propietario
El equipamiento puede no ser el apropiado para la clientela propuesta
Puede que la empresa tenga mala reputación en plaza
Las instalaciones pueden estar transgrediendo las reglamentaciones vigentes
Empleados clave pueden abandonar la empresa
El precio de venta puede ser demasiado elevado
Preguntas a hacer
¿Porqué está en venta la empresa?
¿Cuál es el tamaño y las perspectivas de crecimiento para el mercado al cual se
apunta?
¿Qué fuerza tiene la competencia?
¿Ofrece alguna ventaja competitiva la ubicación actual?
¿Cuál es la reputación actual de la empresa?
¿Es razonable el precio de compra?
¿Cumple la empresa con las reglamentaciones vigentes?
¿Qué inversiones de capital serán necesarias?
¿Cuáles son los términos del alquiler actual?
¿Aceptarán permanecer ose adaptarán a la nueva administración los empleados clave?
Opción 3: Comprar una concesión
Una concesión (Franchise) es un contrato mediante el cual una empresa obtiene los derechos
exclusivos para comercializar productos o servicios específicos o una marca comercial en un
área determinada.
Ventajas
El propietario del producto ya ha realizado una investigación de mercado
Las necesidades de equipamiento y de espacio ya se conocen
El propietario del producto provee la capacitación necesaria
El costo inicial ya se conoce y los sistemas de control ya han sido determinados
Financiamiento relativamente más fácil de conseguir y menor riesgo para la inversión
Se beneficia de la imagen comercial del producto a nivel nacional y del poder de
compra de ese mercado
Desventajas
Rentas y ganancias se deben compartir con el propietario del producto
El contrato de concesión favorece al propietario del producto
Los costos iniciales generalmente son mayores que en las otras opciones
Falta de libertad para comprar mercaderías y equipamiento locales
Falta de libertad para adaptarse a las condiciones del mercado local
Se comparte con el propietario del producto cualquier publicidad negativa sobre el
mismo
Preguntas a hacer

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¿Se tuvo en cuenta al mercado local en las proyecciones comerciales que hizo el
propietario del producto?
¿Son razonables sus cálculos de ventas y ganancias?
¿Posee el producto una imagen nacional conocida/favorable?
¿Cuántos concesionarios hay y qué éxito tienen?
¿Beneficiará a este sitio la publicidad nacional o regional?
¿Es razonable el precio del equipo que provee el propietario del producto? ¿Es
razonable el valor de los derechos apagar (royalties)? ¿Hay libertad para comprar
localmente o para adaptarse a los mercados locales?
¿Son buenos los sistemas de control que provee el propietario del producto? ¿Cuál es
la ayuda para capacitación de personal que ofrece?

17I.3.- Cómo Encontrar Ideas de Negocios
En este documento encontrará
Como Encontrar Ideas de Negocios
Tormenta de ideas (Brainstorming)
¿Cómo elegir la mejor?
Cómo Encontrar Ideas de Negocios
Se pueden encontrar muchas formas de desarrollar una nueva idea para un producto o
servicio. Sin embargo a la mayoría de las personas se le hace difícil crear nuevos conceptos.
Algunas de las formas posibles se detallan a continuación:
Reconocer una necesidad : Muchos pequeños negocios comenzaron porque el
empresario reconoció una necesidad en el mercado que no estaba siendo satisfecha.
Investigar las tendencias : Verificar cuál es el estilo de vida de una comunidad, región
o país; como se orientan las modas, los gustos de las personas. Averiguar como se
destinan los ingresos de la población a los diferentes tipos de gastos.
Mejorar los productos actuales : Hay muchos productos que están en el mercado
desde hace años y no han sufrido ninguna modificación. Se puede tratar de desarrollar
innovaciones o mejoras que permitan ampliar la demanda o generar nuevas
oportunidades comerciales. Cambio en el envase, tamaño, gusto, etc.
Tratar de estar informado : Las ocupaciones de la vida normal bloquean nuestra
capacidad de inventiva y tampoco nos da tiempo para estar informado. Muchas veces
la observación de determinados fenómenos de la naturaleza nos abre el camino para
encontrar una idea de negocio. El creador del Velcro se inspiró en los "abrojos" de los
cardos.
Identificar las cualidades propias : ¿Qué me gusta hacer? ¿Qué se hacer? ¿Cuáles son
mis habilidades más destacadas?
Intercambiar ideas : En reuniones familiares, de amigos o conocidos, se pueden
encontrar elementos que permitan desarrollar un proyecto empresario.
En cursos, seminarios y conferencias donde participen empresarios y profesionales, es
una buena oportunidad para encontrar referencias y experiencias de distintos tipos de
emprendimientos.
Hay publicaciones especializadas en negocios, tanto nacionales como extranjeras, que
pueden ser una fuente de inspiración para encontrar ideas.
Tormenta de ideas (Brainstorming)
Es una de las tantas técnicas que se utilizan para la generación de ideas de negocios.
El objetivo de esta técnica es estimular a un grupo de personas para que produzcan ideas
originales y con rapidez.
Se puede emplear también para resolver otro tipo de temas. Por ejemplo: un problema de
marketing (desarrollar un nuevo producto), de diseño (cómo hacer más funcional un envase) o
administrativo (como mejorar el sistema de facturación y cobranza). También se puede utilizar

18
para cuestiones más específicas como la marca de un producto, el texto de un aviso
publicitario, etc.
Se reúne un grupo de personas que pueden ser los socios potenciales, amigos o familiares. Se
les informa el propósito de la reunión, que en este caso consiste en aportar ideas para un
emprendimiento. Se puede acotar el marco de referencia en cuanto al sector de la actividad,
por ejemplo: industria, comercio, servicio, agricultura.
Hay que evitar que participen personas autoritarias o que pueden inhibir a los participantes. El
éxito de esta técnica depende principalmente de la libertad para expresar las ideas.
Los grupos generalmente no deben superar las seis personas. Cuanto más heterogéneo (en
edades, sexo, actividad, etc.) mejor.
Reglas que deben darse a conocer:
Se prohibe toda crítica.
Toda idea es bienvenida.
Cuanto más fantástica, original o curiosa mejor. Muchas ideas que provocaron
cambios profundos en cuanto a innovaciones y tecnologías provienen de estas
técnicas. Hay que dejar de lado el pensamiento "racional" y utilizar el pensamiento
"lateral" o desenvuelto.
Todos deben aportar la mayor cantidad de ideas.
Toda idea es del grupo y no de la persona que la exprese.
Hay que establecer un límite de tiempo.
Se designa una persona para escribir las ideas que surjan.
Quién actúa como moderador puede utilizar alguna lista de nombres que sirvan de
"disparadores" para que los participantes comiencen a soltar ideas.
Por ejemplo: Ropa, Taller, Comida, Banco, Cuadro, etc.
Cada participante se toma unos diez minutos para anotar en una ficha o tarjeta las ideas que
se les ocurren. Luego se expresan y las ideas se anotan tratando de clasificarlas por rubro para
un mejor ordenamiento.
¿Cómo elegir la mejor?
Decidir es optar por una alternativa para dejar de lado las demás. Aquí se corre el riesgo de
descartar ideas que pueden ser muy bien recibidas por el mercado o elegir aquella que no
tenga éxito.
Para minimizar el riesgo implícito en la elección se pueden descartar en primera instancia,
posibles negocios por razones personales (necesidad de trasladarse a otro lugar, dinero
insuficiente), razones comerciales (no se puede competir con el líder), hay demasiados
emprendimientos del mismo rubro (la tendencia del mercado va en otra dirección).

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Para seleccionar las ideas más factibles, es necesario evaluar algunos aspectos tales como:
dimensión del mercado, monto de la inversión inicial, proveedores, acceso a tecnologías,
competidores actuales y potenciales, afinidad del negocio con los intereses personales, etc.
En el proceso de decantación de ideas, se pueden tomar dos que sean las más factibles de
realizar y cotejarlas entre si.
Mediante el siguiente ejemplo se puede ilustrar la forma de evaluar una alternativa de negocio
para alguien que desea realizar una actividad por cuenta propia y tiene que decidir entre un
negocio de "restaurante" y un "geriátrico".
Aspectos importantes
Puntaje para
Restaurante
Puntaje para
Geriátrico
Observaciones
Inversión inicial 7 9
A mayor dificultad en
lograr el capital inicial
menor puntaje
Atractivo del mercado 6 8
A mayor atractivo
mayor puntaje
Potencial de
crecimiento
5 7
A mayor potencial
mayor puntaje
Dimensión y fuerza de
los competidores
5 7
A mayor fuerza menor
puntaje
Número de
competidores actuales
y potenciales
4 6
A mayor competencia
menor puntaje
Poder de negociación
de los proveedores
6 7
A mayor poder menor
puntaje
Dedicación requerida 8 5
Mayor dedicación
menor puntaje
Necesidad de
conocimientos y
tecnología
7 7
A mayor necesidad
menor puntaje
Posibilidad de
sustitutos
4 6
Cuanto más fácil de
imitar menor puntaje
Apoyo familiar 7 5
A mayor apoyo mayor
puntaje
Rentabilidad que puede
generar
7 6
Mayor rentabilidad
mayor puntaje
Éxito de negocios
similares
6 9
A mayor éxito mayor
puntaje
Afinidad con intereses
y capacidades
personales
8 7
A mayor afinidad
mayor puntaje
Dificultad de
implementación
5 7
A mayor dificultad
menor puntaje
Puntaje total: 85 96
Los valores asignados a cada alternativa van de 0 (cero) a 10 (diez) y deben fijarse con la mayor
objetividad posible.

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El resultado de la evaluación no implica una garantía de éxito en el emprendimiento. Pero
constituye una herramienta interesante para tamizar las ideas de negocio y avanzar en la
definición de un plan que contemple todos los aspectos de un proyecto de negocio y verificar
su factibilidad técnico-económica.
En el caso del ejemplo, se concluye que la idea más atractiva es la del geriátrico que obtuvo
mayor puntaje.
Para finalizar, podemos señalar algunos factores que favorecen o anulan la creatividad.
FACTORES QUE INHIBEN LA CREATIVIDAD FACTORES QUE PROMUEVEN LA CREATIVIDAD
Autoimagen
Miedo al ridículo
Preconceptos
Valorar unas posibilidades más que
otras
Pensamiento secuencial
Satisfacerse con una solución
Uso rígido de conocimientos
Barreras sociales y jerárquicas
Todas las ideas son aceptadas
Buscar siempre alternativas
Jugar con los conocimientos
Curiosidad
Fracasar es información positiva
Cambio y movimiento significan
acción
Por otra parte debemos apuntar que la innovación es creatividad aplicada y tiene relación
directa con la implementación.
"Creatividad es pensar cosas nuevas. Las ideas son inútiles a menos que sean usadas. La
prueba de su valor está en su implementación".

21I.4.- Financiamiento
En este documento encontrará
Instituciones Financieras
Financiamiento para el desarrollo
¿Qué es el crédito y dónde obtenerlo?
Crédito Bancario
o Préstamos de Bancos Estatales
o Préstamos de Bancos Privados
Crédito No Bancario
o Financiación Propia: Ahorro Personal o Familiar
o Préstamos de Amigos Vecinos
o Préstamos Organizaciones No Gubernamentales
o Préstamos Proveedores De Maquinaria Y Equipo
o Crédito Comercial
o Otras Entidades Financieras
Crédito Alternativo
Requisitos para Obtener Crédito
Componentes de una Operación Crédito
o Monto Del Crédito
o Los intereses
o Plazo De Repago
o Período De Gracia
o Amortización
o Garantías
o Garantías Reales
o Garantía Fiduciaria
Consideraciones Para Otorgar Un Crédito
Financiamiento
La provisión de financiamiento eficiente y afectivo ha sido reconocida como un factor clave
para asegurar que aquellas empresas con potencial de crecimiento puedan expandirse y ser
más competitivas. Las dificultades de acceso al crédito no se refieren simplemente al hecho de
que no se puedan obtener fondos a través del sistema financiero; de hecho cabría esperar que
si esto no se soluciona, no todos los proyectos serían automáticamente financiados. Las
dificultades ocurren en situaciones en las cuáles un proyecto que es viable y rentable no es
llevado a cabo (o es restringido) porque la empresa no obtiene fondos del mercado.
Como se ha visto anteriormente, las MYPE, necesitan de capital en efectivo para hacer frente
a los distintos gastos de inversión y de operaciones. Es importante asesorarlas para que sepan
escoger la mejor fuente de financiación.
Generalmente, dentro de las MYPE existe un segmento que, por sus condiciones de
informalidad, no tiene acceso a las fuentes formales de crédito. Esto por no tener las garantías
suficientes lo cual las obliga a recurrir a fuentes informales que, en algunos casos, cobran tasas
de interés muy altas que les impiden salir adelante.

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En América Central, 480.000 microempresas, Es decir el 80% del total, son atendidas con
servicios financieros, esencialmente crédito; alrededor de 90.000 (15%) recibe alguna forma de
capacitación y otras 30.000 (5%) cuentan con algún tipo de asistencia técnica. El segmento
atendido Es el de la microempresa y no los auto empleados, que representan la mayoría.
El 75% de las organizaciones que brindan crédito a la microempresa, aparecieron en esta
década. De éstas, el 60% administra pequeños programas de crédito con una atención del 15%
de la cartera, mientras que un 20% atiende a más del 60% de la cartera. Los saldos unitarios
promedio oscilan entre US$ 200 y 800, con plazos promedios de 13 medes. Los auto
empleados y las microempresas pagan las tasas más altas. La tasa efectiva promedio cobrada
se ubica en 1.42 sobre la tasa comercial de cada país, y el algunos países esta tasa puede llegar
a ser el doble de la comercial. Sólo el 10% de la cartera se encuentra colocada con tasas
equivalentes a 1 o menores que la tasa comercial.
El predominio de las instituciones financieras se explica, por un lado, por la necesidad del
capital de la microempresa y, por otro, por las ventajas que representa para este tipo de
instituciones prestar este servicios al poder llegar a ser sostenibles, ahora que la cooperación
internacional ha disminuido las donaciones.
Las modalidades de crédito más efectivas son las del crédito individual en función de la
capacidad de pago personal de los usuarios, como los bancos comunales.
Instituciones Financieras
En nuestros países existe un gran número de instituciones de financiamiento de tipo
comunitario, privado público e internacional. Estas instituciones otorgan créditos de diverso
tipo, a diferentes plazos, a personas y organizaciones. Existen en el reglamento de la ley de
instituciones del sistema financiero de cada uno de los países. Están sometidas a la supervisión
y al control de la superintendencia de bancos, que encada país tiene un nombre distinto. Estas
instituciones se clasifican como:
Instituciones financieras privadas : bancos, sociedades financieras, asociaciones mutualistas
de ahorro y crédito para la vivienda, cooperativas de ahorro y crédito que realizan
intermediación financiera con el público.
Instituciones financieras públicas : bancos del Estado, cajas rurales de instituciones estables.
Estas instituciones se rigen por sus propias leyes, pero están sometidas a la legislación
financiera de cada país y al control de la superintendencia de bancos.
Entidades financieras: este Es el nombre que se le da a las organizaciones que mantiene líneas
de crédito para proyectos de desarrollo y pequeños proyectos productivos a favor de las
poblaciones pobres. Incluyen los organismos internacionales, los gobiernos y las ONG
internacionales o nacionales. Estas entidades se rigen por las políticas de cooperación técnica y
económica internacional y han logrado indudables niveles de calificación y experiencia que las
habilitan en la prestación del crédito. Sin embargo, la mayoría no son funcionales en el marco
de condiciones reales de mercado, Es decir si tuvieran que cobrar el crédito a la tasa de interés
que les permita pagar sus gastos para obtener una utilidad.

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Financiamiento para el desarrollo
El financiamiento para el desarrollo viene principalmente de recursos del Estado y de
organismos financieros internacionales: el Banco Interamericano de Desarrollo (BID), el Banco
Mundial (BM), el Banco Centroamericano de Integración Económica (BCIE), el programa de
Naciones Unidad para el Desarrollo (PNUD), la Comunidad Económica Europea, (CEE) entre
otros.
Por lo general, estos recursos de origen externo exigen, como contraparte, aportes de recursos
nacionales para proyectos de desarrollo. En los últimos años, el financiamiento para el
desarrollo a favor de la población pobre y de grupos específicos como las mujeres a adquirido
una importancia significativa. Estos fondos se canalizan para proyectos productivos y otros
servicios no financieros, a través de las ONG internacionales y nacionales.
¿Qué es el crédito y dónde obtenerlo?
El crédito es el dinero en efectivo que recibimos para hacer frente a una necesidad financiera
y que nos comprometemos a pagar en un plazo determinado, a un precio determinado
(interés), con o sin pagos parciales, y ofreciendo de nuestra parte garantías de satisfacción de
la entidad financiera que le aseguren el cobro del mismo.
La respuesta a dónde obtener el crédito no Es difícil, pero sí Es muy amplia y compleja por la
variedad de posibilidades que se ofrecen de acuerdo con el país. Hay dos tipos de crédito: el
bancario y el no bancario.
Crédito Bancario
El crédito bancario proviene de bancos estatales y de bancos privados.
Préstamos de Bancos Estatales
Son variadas las entidades públicas que actúan o han actuado en nuestros países como
entidades financieras, entre ellas se destacan los bancos de desarrollo, de fomento,
comerciales, mixtos, agrario, industrial, de vivienda.
A este tipo de préstamos tienen acceso las MYPE que reúnan una serie de condiciones, entre
las cuáles están: demostrar que han estado funcionando por un tiempo suficiente, que tienen
bienes propios como garantía, rentabilidad del proyecto, ser confiables en términos de pago,
que lleven una contabilidad básica, clientela establecida.
La mayoría de los préstamos que se otorgan son de corto plazo, por lo cual se ven limitados a
adquirir activos fijos como tierra, local, maquinaria y quipos que son bienes que sólo pueden
ser amortizados en el mediano y largo plazo, sin causar problemas de flujo.
Para obtener este tipo de préstamos la MYPE debe firmar un pagaré, tener fiadores o activos
que puedan ponerse en garantía. El pago del capital y de los intereses lo establece el banco.
Es bueno, antes que nada, conocer bien la gama de posibilidades que se ofrecen y cuáles son
las más convenientes.

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• El préstamo personal es el más sencillo y se concede en función de la solvencia del
solicitante y su capacidad de pago.
• El préstamo comercial o de corto plazo es a menos de un año y por lo general a 90 días.
Constituye en los hechos, un adelanto de 90 días del dinero que la empresa espera cobrar de
sus clientes. Por eso se pagan intereses y/o comisiones. Un buen empresario debe aprender a
disminuir al máximo posible el pago de intereses y comisiones.
• El préstamo a largo plazo mayor a un año , requiere mayores garantías, o más fuertes
(garantías reales) que los de corto plazo que generalmente las MYPE y en ellas, las mujeres,
tienen mayor dificultad a obtener. Se utilizan para financiar inversiones en activos fijos
(muebles o inmuebles). Este tipo de préstamo requiere de una justificación mayor, que puede
alcanzar hasta la presentación de un proyecto. Supone un seguimiento continuo por parte del
Banco, debido a la extensión del plazo a las variaciones que se pueden producir en este
tiempo.
Préstamos de Bancos Privados
Las condiciones exigidas por los bancos privados, en términos de tasas de interés, plazo y
garantías son más duras que las de los bancos públicos. De allí que sea muy difícil para las
MYPE tener acceso a sus recursos, solo cuando estos bancos canalizan fondos internacionales
específicos para pequeñas unidades productivas el o la dueña de la MYPE pueden tener
acceso.
Crédito No Bancario
El crédito no bancario Es cualquier préstamo que no sea otorgado por los bancos del sistema
bancario del país. En muchos casos, no Es supervisado por las autoridades monetarias del país
(Banco Central o Superintendencia de Bancos u otra similar).
Las siguientes son las formas más comunes que asume la oferta de crédito: Financiación
propia: ahorro personal o familiar, Préstamos amigos, vecinos, Préstamos ONG, Préstamos
proveedores de maquinaria o quipo, Crédito comercial, otras entidades financieras.
Financiación Propia: Ahorro Personal o Familiar
Lo primero que debe hacer una empresa, cuando necesite financiación, Es averiguar si ella
posee esos medios y si son utilizables. Un exceso de recursos financieros disponibles o un
capital de trabajo muy alto, así como inmovilizaciones excesivas (por ejemplo, máquinas en
desuso), pueden ser la fuente de financiación propia, que la empresa esta buscando. Es la
financiación más económica y la que origina menores dificultades de obtención.
Las MYPES comúnmente tienen una gran limitación de dinero y, a veces, esto no les permite
realizar alguna inversión o pagar gastos de operación. Esto se ve agravado por el hecho de que,
al carecer de bienes que puedan servir de garantía, no pueden acceder a otras fuentes de
financiamiento. Por lo anterior, las MYPE más descapitalizadas inician sus operaciones con sus
bajos ahorros personales o familiares. De este modo no alcanzan el nivel de operación
requerido para obtener un ingreso suficiente y cubrir así sus necesidades personales.

25
Préstamos de Amigos Vecinos
Esta Es una fuente a la que recurren las MYPE, a pesar de que muchas veces cobran intereses
de usura. Sin embargo, son fuentes que no solicitan ningún tipo de garantía y brindan el dinero
de inmediato. El crédito oportuno y sin requisitos son aspectos fundamentales para la sobre
vivencia por lo que las altas tasas de interés no son un motivo para rechazar la oferta.
Desafortunadamente en muchos casos, por el tipo de relación que se establece, los
prestamistas se sienten con el derecho de opinar sobre las decisiones que se deben tomar en
la empresa, lo que impide que el empresario se desenvuelva libremente.
Préstamos Organizaciones No Gubernamentales
Una de las pocas fuentes de financiamiento que ofrece a las MYPE condiciones adecuadas en
cuanto a tasas de interés y plazos son las organizaciones gubernamentales sin fines de lucro,
ONG, que tienen como parte de su misión organizacional el apoyar a las personas más
desfavorecidas. Además, la mayoría de ellas brinda una asistencia técnica que le permita al
futuro empresario mejorar sus métodos de trabajo, de producción, mercadeo de productos,
contabilidad, entre otros.
Préstamos Proveedores De Maquinaria Y Equipo
Poder comprar estos activos las MYPE recurren a empresas que les brinden las condiciones
adecuadas de plazo para poder pagarlos. Este equipo queda como garantía y no puede ser
utilizado como garantía en otro préstamo. También existe empresas que alquilan maquinaria
con la posibilidad de compra (leasing).
Crédito Comercial
Según su actividad, la MYPE puede negociar prórroga en el plazo de sus pagos (60 ó 90 días,
por ejemplo), ante acreedores o proveedores. Las posibilidades de obtener financiamiento por
estas gestiones dependerán en buena medida de la situación del mercado, y de la capacidad
de gestión de la empresa ante las otras empresas que tratan con ella: los proveedores y los
propios clientes.
Esta Es una de las fuentes que más utilizan las MYPE con mejores condiciones económicas. El
préstamo que se otorga depende de los factores fundamentales: el conocimiento y confianza
que tenga el proveedor de la persona empresaria y del tipo de negocio al que se dedique. El
préstamo que se otorga Es de corta duración; en general, 30 días.
Este tipo de préstamo le permite a la MYPE contar con los insumos y materiales necesarios
para producir y, por otra parte, también le permite dar crédito a sus clientes al financiarles sus
ventas.
Otras Entidades Financieras
Hoy día se está viviendo un proceso bastante generalizado de transformación del sistema
financiero. Además, la modernización, vía computación, nos lleva a la época de los cajeros
automáticos, la intercomunicación electrónica, las tarjetas de crédito, y otras innovaciones. Se
produce una gran competencia entre entidades y casi desaparece la frontera entre entidades

26
domésticas y las internacionales. Esto obliga a mirar bien, a observar a fondo la oferta, para
elegir lo más conveniente para nuestras empresas.
Según cada país de la región, se las puede identificar por ser reconocidas formalmente, o bien
porque están actuando de hecho, sin control ni registro de la autoridad bancaria. Son similares
a los bancos pero suelen cambiar la flexibilidad y agilidad, por intereses y comisiones más
elevados, cuando "facilitan" el financiamiento.
Algunas de ellas se dedican a cobrar la facturación producida entre el cliente y la empresa (
factoraje o "factoring), asumiendo el riesgo de las facturas impagas, ofrecen liquidez a cambio
de facturas conformadas pero, por supuesto, que a un elevado costo. También han surgido
otras empresas como:
• Las empresas de seguros, que buscan rentabilidad y exigen garantías de alta liquidez.
• Los agentes hipotecarios que financian construcción de inmuebles contra hipotecas y
• Las sociedades de capital de riesgo que buscan colocar capital en proyectos con buenas
perspectivas. Utilizan variadas formas de asociación.
Crédito Alternativo
El crédito alternativo es un concepto menos preciso y que contrasta con el crédito tradicional
de los bancos, financieras y cooperativas de ahorro y crédito. Se refiere a cualquier institución
financiera "que se sale del crédito tradicional, que atiende a una clientela que normalmente no
Es sujeto de crédito, o que desarrolla servicios financieros innovativos.... Tiene un enfoque de
desarrollo atendiendo a segmentos de población que no participan de manera plena en los
procesos de desarrollo económico.
Las instituciones que manejan crédito alternativo son: grande proyectos de cooperación
internacional como los del Fondo para el Desarrollo, FIDA, la Agencia para el Desarrollo
Internacional de los Estados Unidos de Norteamérica, AID y la Comunidad Económica Europea,
CEE; dependencias del gobierno con líneas especiales de financiamiento de agencias
internacionales no gubernamentales y las cooperativas y asociaciones gremiales con
financiamiento propio e internacional.
Este tipo de crédito ha cobrado vigencia porque tiene características diferentes al crédito
bancario: son formas de financiamiento más cercanas y, por lo tanto, seleccionan mejor a su
clientela; son más respetados en al comunidad, brindan asistencia técnica, son menos
burocráticos, piden garantías adaptadas a la situación de la persona, sus costos son más bajos
que en la banca y, generalmente, la tasa de interés Es más baja.
A pesar de las ventajas anteriores, las carteras de crédito alternativo sufren problemas:
pérdidas por morosidad, los sistemas contables no permiten dar seguimiento, la flexibilidad de
los técnicos en cuánto a la mora hace que la institución pierda prestigio y la gente no le pague,
costos administrativos altos, bajas tasas de interés que no les permiten cubrir costos.
Este tipo de créditos llega poco a las mujeres por diferentes motivos: por que los productos
financieros no se adaptan a su situación, o su rol en la familia y en la comunidad y a su
capacidad de respaldo ya que los bines no están a su nombre; las actividades productivas que

27
realizan son más diversas, y por lo tanto, los financiadores no tienen el conocimiento de cómo
ellas manejan el dinero, cómo priorizan los gastos de la familia. A pesar de lo anterior,
numerosos estudios han demostrado que las mujeres son mejores pagadoras que los hombres.
Requisitos para Obtener Crédito
Los requisitos para acceder al crédito dependen del tipo de institución financiera (banco
privado, cooperativa, ONG). También dependen de la línea de financiamiento que se vaya a
usas. Sin embargo, se pueden identificar aspectos comunes como los siguientes:
• Presentar la solicitud de crédito ante la institución financiera de su confianza, acompañando
el proyecto al cual se destinará el crédito.
• La institución analiza y evalúa la solicitud.
• Si el análisis y la evaluación de la institución son favorables, ésta prueba el crédito.
• Firma de documentos de respaldo y constitución de garantías .
Componentes de una Operación Crédito
Monto Del Crédito
Normalmente el monto del crédito Es la suma del capital propiamente dicho, o sea el dinero
que no entrega la institución, más los intereses calculados por anticipado, los cuales
deberemos pagar al vencimiento.
Si le pedimos a la entidad financiera un crédito a tres meses de plazo, por 5.000 quetzalespara
pagar la madera de las mesas, y 3.000 para el pago de los otros materiales y la mano de obra,
el monto va a ser 8.000 Quetzales. A esta suma deben sumársele los intereses, que se calculan
así:
8.000 a un plazo de tres meses, al 10% anual
8.000 x 0.10 x 3 /12 = 200 el interés será de $200
el monto del crédito será de 8.000 + 200, o sea $8.200.
Los intereses
El interés en el precio que cobran por prestar el dinero por un plazo determinado. Estos
intereses se miden en un por ciento anual (10%, como ya se vio, por ejemplo). Las formas de
cobrar los intereses más corrientes en la región son:
Tasa Lineal: Es una fórmula de interés simple que calcula la tasa establecida sobre el capital
del crédito hasta el vencimiento del plazo fijado.

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La tasa de interés más utilizada Es la TEA, y hay tablas de cálculo que son de fácil manejo. Esto
le permitirá a la persona asesora y a la empresaria de la MYPE hacer los cálculos, lo cual facilita
la toma de decisiones.
Plazo De Repago
Es el tiempo expresado en días, meses o años, que otorga la entidad financiera o que se pacta
con ésta para la devolución del capital del crédito. Puede ser un plazo único, determinado o
fijo. Por ejemplo: 30 días, 180 días o un año. Puede también ser un plazo determinado, pero
con pagos parciales, mensuales o trimestrales por ejemplo: plazo de 1 año con pagos
mensuales; o plazo de 2 años por gagos trimestrales.
Período De Gracia
Es el tiempo, dentro del plazo principal, que se otorga o pacta para no pagar el capital o bien el
capital e intereses del crédito.
La gracia Es un instrumento muy útil para los tomadores de crédito. Un desahogo inicial de
obligaciones financieras, en momentos en que la inversión realiza con el crédito aún no genera
los ingresos esperados, Es un buen apoyo, que facilitará el cumplimiento de los pagos.
Normalmente la gracia Es utilizada en los créditos a mediano y largo plazo para la financiación
de inversiones en las empresas. Según sea el proyecto a financiar, y según sean los plazos de
los créditos, las gracias que se otorguen serán de seis meses o más. Si va a ser de más de seis
meses, la gracia que se otorgue será solo de capital y en ese período habrá que pagar los
intereses.
Amortización
La amortización, pagos parciales o cuotas son formas de cancelación o pago de los créditos.
Los créditos a plazo fijo, generalmente, tienen una única amortización al vencimiento. Los
créditos en cuotas o amortizables son los que se pactan con pagos parciales, mensuales por
ejemplo, en general en cuotas iguales.
Los créditos a plazo fijo, según se acuerde con la entidad financiera, pueden renovarse por un
plazo mayor que el inicial. Seguramente se le exigirá el deudor el pago de los intereses y parte
del capital.
Garantías
Las garantías consisten en el respaldo real o patrimonial, que se solicitan para asegurarse el
cobro final del crédito que nos otorgan. Para las mujeres Es más difícil contar con las prendas y
garantías requeridas, no tanto por incapacidad económica, sino por las condiciones de
desigualdad de género.
Existen diversos tipos de garantías que varían de acuerdo al monto, tipo, plazo que se otorgue.
Entre ellas están las garantías reales y la fiduciaria.

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Garantías Reales
Este tipo de garantía de muy frecuente uso, consiste en afectar un bien inmobiliario de
propiedad del solicitante de crédito, en forma de prenda o hipoteca.
La prenda se hace sobre bienes muebles (vehículos o maquinarias, equipo). Y la hipoteca,
sobre bienes inmuebles (terrenos, edificios, galpones, etc.). tanto las prendas como las
hipotecas son operaciones con formas de contratos, que están reguladas por la ley. Para que
tengan valor como garantías, deberán ser registradas generalmente para evitar la
superposición de acreedores en e el caso de que debe ser rematado el bien para cobrarse la
deuda.
Normalmente, en la región, las prendas e hipotecas de bienes se computan como garantías en
una relación de 2 a 1. La entidad financiera hace una tasación del bien, valorándolo por la
estimación de su valor de venta. Los bienes prendados o hipotecados no utilizarán en general
nuevas afectaciones como garantías reales.
Garantía Fiduciaria
Este tipo de garantía Es personal y consiste en que el solicitante del crédito presente una o
varias personas fiadores que deben tener ciertos requisitos, como un monto mínimo de
ingreso que pueda responder por el crédito, en caso que no se pague el préstamo por parte de
la persona que lo solicite.
Consideraciones Para Otorgar Un Crédito
Los antecedentes bancarios o con otras entidades financieras de la empresa son datos
fundamentales cuando se va a resolver una solicitud de crédito.
La empresa, además de las garantías propias que puede ofrecer, puede prometer garantías
complementarias de distinto tipo. Es bastante común, en algunos créditos, la garantía solidaria
aportada en forma conjunta por otras MYPE.

30CAPITULO II
Análisis Rápido del mercado
Plan de Negocios para MIPYME's
II.1.- Análisis Rápido del mercado
¿Qué es Análisis Rápido del Mercado?
Los Beneficios del Análisis Rápido del Mercado
o Algunos ejemplos de por qué es importante el Análisis Rápido del Mercado
Análisis Rápido del Mercado: Paso a Paso
o Paso 1: Hallando ideas para nuevos y mejores productos
o Paso 2: Analizando sus ideas de productos
o Paso 3: Preparándose para el análisis de mercado
o Paso4: Efectuando el Análisis Rápido de Mercado
o Paso 5: Analizando los resultados
o Paso 6: Planeamiento del futuro
1. ¿QUÉ ES ANÁLISIS RÁPIDO DEL MERCADO?
El Análisis Rápido del Mercado es una metodología mediante la cual los empresarios de PyMEs
pueden recolectar información del mercado para identificar y desarrollar nuevos productos o
llegar a nuevos clientes. Los clientes son la principal fuente de información; ellos le ayudarán a
determinar cuál es la demanda de los productos en el mercado. La demanda está representada
por la cantidad de gente que está dispuesta a comprar su producto a un precio
determinado.
Muchas PyMEs no buscan estudiar del todo su mercado. Continúan haciendo los mismos
productos como sus colegas, por lo que cada una compite por una porción cada vez más
reducida del mercado. Algunas PyMEs inclusive no conversan con sus clientes, y se dedican
solamente a vender sus productos por medio de gente intermediaria. Los clientes les pueden
dar ideas valiosas para hacer mejores productos o desarrollar otros nuevos. Cuanto más
satisfechos estén los clientes con sus productos, más acudirán a Ud. para adquirirlos.
El Análisis Rápido del Mercado le ayuda a reconocer cuán valiosa es la información del
mercado. Ud. aprenderá a desarrollar nuevas ideas y podrá probar su éxito en el mercado
preguntando a sus clientes qué es lo que piensan de estos nuevos productos. Al final, Ud.
podrá ofrecer un nuevo producto con una buena probabilidad de darle ganancias. Ud.

31
empezará a ver por qué es importante escuchar a los clientes e investigar cuidadosamente su
mercado.
2. Los Beneficios del Análisis Rápido del Mercado
FIT y sus asociados han estado desarrollando la capacitación ARM para empresarios de PyMEs
como Ud. durante los últimos cinco años, especialmente en Kenya, Uganda y Tanzania. En
algunos casos, después de la capacitación los capacitadores han vuelto a visitar a los
participantes para constatar si la capacitación ARM les fue útil o no. A continuación
presentamos algunos resultados.
Todos aquellos que recibieron la capacitación ARM reportaron haber mejorado sus destrezas.
Después de la capacitación, ellos estuvieron en la capacidad de llevar a cabo su propia
investigación de mercado y desarrollar nuevos productos.
Aprendieron lo valioso que es hablar con los clientes – aprender qué productos elaborar,
conocer cómo mejorar sus productos, valorar a sus clientes y considerar sus necesidades. Los
clientes satisfechos traen más clientes, y los empresarios que recibieron la capacitación ARM
reconocieron lo importante que es el cliente.
Además, empezaron a buscar nuevos clientes, en vez de esperar a que ellos vinieran
simplemente.
Después de la capacitación ARM, visité Kisumu y Homa Bay, donde yo creía que podría hallar
más clientes. También estuve buscando probables clientes en Nairobi, especialmente durante
los eventos y actividades sociales. (Margaret A Nyatieno, Asociación Kamukunji).
Todos los que fueron al curso afirmaron una mejora en sus relaciones con los clientes,
atrayendo nuevos clientes y obteniendo cada vez mayores ventas y utilidades. Esto significa
que sus negocios lograron un cierto nivel de crecimiento. En una encuesta, los participantes
reportaron que contrataron de dos a cinco nuevos empleados como resultado del incremento
de las utilidades y de las ventas, ambas originadas del aprendizaje del ARM.
Otro beneficio del ARM es hallar nuevos contactos de negocios, incluyendo proveedores,
ONG’s e información de nuevos mercados. Además de conversar con los clientes, ARM busca
contactar al empresario PyME con gente que es especialmente conocedora de su producto y
de su mercado. Todos los que fueron encuestados después de la capacitación ARM reportaron
obtener nuevos contactos de negocios. Todas reportaron también mejoras en la confianza
personal y “expansión de horizontes”. Unos pocos hallaron soluciones a problemas específicos.
ALGUNOS EJEMPLOS DE POR QUÉ ES IMPORTANTE EL ANÁLISIS RÁPIDO DEL MERCADO
Los siguientes estudios de caso de Philip Omondi y la sra. Wambuya son ejemplos de ARM en
sus negocios.

32
Caso 1: Philip Omondi, fabricante de lámparas
Philip Omondi trabaja en Kisauni, donde hace pequeñas lámparas de parafina en base a
hojalata. Hay una buena demanda de sus lámparas ya que su fabricación no es costosa y son
fáciles de vender. Sin embargo, algunos clientes dicen que las lámparas son muy sencillas.
El propio Philip tiene una lámpara china que compró de una tienda de la localidad. Si bien esta
es mucho más cara, él prefiere usarla ya que puede sacarla fuera de su casa. También le
permite alterar el tamaño de la flama.
Caso 2: Sra. Wambuya y el kiondo
La sra. Wambuya hace kiondos (un tipo de canasta) y las vende por medio de su amiga Martha,
quien administra una tienda de turistas en Mombasa. Martha tiene una selección de
sombreros de safari hechos de lona los cuales tienen buena demanda, pero sus clientes a
menudo le preguntan si es que ella tiene algo un poco diferente. Ella también vende kiondos,
pero hay muchos vendedores de kiondo en la localidad y la competencia es bastante fuerte.
Ella le dice a las sra. Wambuya que sus clientes quieren algo nuevo.
Piense en la siguientes preguntas, y visualice la historia con su propio negocio. En el caso de
estudio 1 (Philip Omondi, el fabricante de lámparas)
En el caso de estudio 1 (Philip Omondi, el fabricante de lámparas)
1. ¿Por qué algunos clientes se quejan de las lámparas de Philip Omondi?
______________________________________________________________
______________________________________________________________
2. En el caso de estudio 2 (la sra. Wambuya y el kiondo) ¿qué es lo que Martha está tratando
de decirle a la sra. Wambuya?
______________________________________________________________
______________________________________________________________
3. ¿Qué rol pueden jugar los minoristas en su negocio?
______________________________________________________________
______________________________________________________________
4. ¿Qué es lo que Philip Omondi y la sra. Wambuya deben hacer para satisfacer las
necesidades y gustos de sus clientes?Como una persona de negocios, Ud. debe preguntarse
cada día:
¿Por qué algunos clientes compran productos de mi negocio?
¿Por qué algunos clientes no compran de mi negocio y compran a mi competidor?

33
3. Análisis Rápido del Mercado: Paso a Paso
PASO 1: HALLANDO IDEAS PARA NUEVOS Y MEJORES PRODUCTOS
Una buena idea de negocios es aquellas que satisface las necesidades de los clientes. Esta le
brinda a la gente lo que ellos quieren, ofreciendo un producto o servicio que la gente estén
dispuestos a pagar. Debe existir una cantidad suficiente de personas que sean capaces de
pagar la cantidad suficiente de dinero suficiente para que el negocio sobreviva y así, obtener
una utilidad. Una vez que Ud. haya encontrado un producto o servicio solicitado por la gente,
Ud. aún necesita conocer si tiene las habilidades, equipo y destrezas necesarias para ofrecerlo.
Si no es el caso, necesitará saber cuánto dinero requiere y cómo obtenerlo.
¿Qué es un producto?. Un producto es algo que Ud. hace y vende, por ejemplo:
un jiko (una pequeña olla a carbón)
una carretilla
un marco de ventana, entre otros
Un negocio también puede brindar un servicio. Un servicio es algo que Ud. hace por las
personas y por lo que éstas le pagan; un servicio viene a ser, por ejemplo, la actividad que
desempeña:
un sastre
un mecánico
un servicio de envío
Ud. necesitará saber si es que puede obtener una utilidad o ganancia de su nuevo producto o
idea de servicio. También necesita saber si la gente está dispuesta a pagar lo suficiente para
cubrir sus costos y finalmente, necesita obtener un margen de utilidad suficiente para hacer
que su negocio crezca.
¿Cómo sabe si su idea es algo que Ud. puede hacer en su área?. Ud. puede chequear su idea
conversando con la gente que necesita para que su idea funcione: clientes, proveedores, o
gente con un buen conocimiento de cómo opera dicho negocio.
¿Por qué tomarse el trabajo de buscar nuevas ideas?, ¿Por qué no simplemente copiar lo que
otros ya están haciendo?
No me sorprende que nada se venda. Todos estamos haciendo la
misma cosa
El problema de producir productos similares para el mismo entorno comercial es que Ud. va a
enfrentar una alta competición, generando bajos ingresos para su negocio. Para superar este
problema, la investigación de mercado (por medio de una encuesta) es necesaria para conocer
las razones e identificar los nuevos productos que incrementarán sus utilidades e ingreso.
El Análisis Rápido del Mercado le ayuda a transformar una situación negativa en una positiva,
como se esboza a continuación:

34
Situación indeseable:
Producción masiva de productos
similares. Esto genera una
competición muy alta, con un
ingreso más bajo para su negocio
Situación deseable:
Investigación de mercado
(encuesta) para identificar nuevos
productos que aumenten sus
ingresos y utilidades
La razón para que Ud. haga nuevos productos es satisfacer las necesidades de su mercado
objetivo en forma permanente. Los nuevos productos pueden ayudarlo a:
aumentar la cantidad de dinero que Ud. espera ganar
mejorar la reputación de su negocio
ser competitivo
tener productos que no se ofrezcan en cualquier lugar
atraer nuevos clientes
responder a las necesidades de los clientes
aprovechar las ventajas de las nuevas técnicas y tecnologías
Pero primero, Ud. necesita buenas ideas. ¿De dónde vienen estas ideas?
¿Qué es una “idea de un buen producto”?
Las ideas están en todos lados, pero es Ud. quien tiene que buscarlas. Ud. puede buscar
nuevas ideas por su cuenta o puede preguntar a sus amigos, vecinos y clientes. Quizás Ud.
haya escuchado las quejas de sus vecinos por no poder hallar un determinado artículo en
ningún lugar – ¡esa es una idea!. Quizás Ud. mismo ha tenido una mala experiencia cuando
hizo reparar su techo – un servicio de reparadores confiables de techos puede ser una
probable opción de negocio. De repente, Ud. ya vende algunos productos u ofrece algún
servicio, de modo que ya tiene una área en la que puede explorar algunas ideas. ¿Cómo puede
Ud. mejorar lo que ofrece?, ¿Qué otras cosas quieren sus clientes?.
Es útil empezar con lo que Ud. ya produce o con lo que Ud. ya sabe como hacer. No es
adecuado elegir una gran idea de negocios cuando no se cuenta con las destrezas o equipo
necesario para hacer el producto. Y elegir una idea de un producto o servicio que no le
entusiasma especialmente tampoco es una buena opción. Quizás muchas personas en su
localidad se están quejando de que no existe lugar para recolectar la basura y que además, los
ciudadanos nunca la recogen. Un carro recolector de basura puede ser una buena idea, pero
no si es que Ud. no está dispuesto a hacer el trabajo requerido. Ud. puede demorarse u olvidar
ir a todas las casas, y eventualmente sus clientes se quejarían de su servicio y dejarían de
usarlo.
Una buena idea también requiere que sea algo que la gente de su área esté dispuesta a pagar.
Quizás Ud. observa que muchas personas compran jikos (ollas de carbón) en su área, por lo
que piensa también en elaborar jikos. Ud. monta una tienda de venta de jikos, pero casi nadie
le compra. ¿Por qué?. Quizás porque el mercado ya se halla repleto – ya existían suficientes
personas vendiendo jikos a todas aquellas personas que las solicitaban, y con lo cual la
demanda estaba siendo ya cubierta. Quizás en una localidad reciente no hay nadie que venda
jikos. En ese caso, sería muy conveniente que Ud. vendiera éste producto. Una buena idea de

35
producto debe corresponder a lo que Ud. puede y quiere hacer con lo que la gente en su área
quiere comprar.
¿Dónde puede encontrar una “buena idea de producto”?
¿Cómo encuentra ideas de negocios?. Las ideas están en cualquier lugar, pero éstas deben
corresponder a lo que los clientes quieren y con lo que pueden pagar. Estas también deben
corresponder con lo que Ud. puede hacer. Ud. puede buscar ideas en su área, o puede hacer
un viaje a otra localidad. Puede revisar revistas y libros, y puede conversar con expertos.
También puede empezar usando su propio conocimiento, experiencia de mercado y su
creatividad. A continuación presentamos algunas de las formas en las que Ud. puede buscar
ideas de negocios. Un buen empresario(a) nunca deja de buscar ideas.
Lluvia de ideas
Una de las formas para pensar en ideas es la llamada “lluvia de ideas”. Este es un método que
le ayuda a usar su creatividad. Solo deje a su mente pensar libremente. Empiece con una
palabra u oración, y escriba todo lo que se le ocurra, sin importar qué es y si tiene o no
sentido. Ud. puede empezar con cualquier palabra o esta puede ser una que corresponda a sus
productos o el material que Ud. quisiera usar. La lluvia de ideas trabaja mejor cuando se realiza
junto a un grupo u con otra persona, pero también puede tratar de hacerla en forma
individual. Unas cuantas reglas de la lluvia de ideas son:
Vale todo – no importa lo loco que pueda sonar, escríbalo. La meta es cantidad (tantas
ideas como sea posible), no calidad. Ud. decidirá después si cada una es o no una
buena idea. Lo primero que se debe buscar es tener la mayor cantidad posible de
ideas.
Si Ud. está en un grupo, no critique ninguna idea, incluyendo la suya.
Las ideas divertidas y originales son bienvenidas. Todos deben reír.
Buscando nuevas formas de hacer las cosas viejas
Quizás hay gente en su área que hace cosas empleando mucho tiempo, como llevar agua.
Quizás Ud. puede hacer algo que le ahorre tiempo a esas personas (como fabricar una
carretilla de agua) o ahorrarles dinero (como diseñar una olla que use menos carbón).
Hallando nuevas formas de hacer las cosas viejas es un fuente de ideas de productos. Otra
fuente es pensar en formas de mejorar los productos existentes. En nuestro primer caso de
estudio, por ejemplo, el Sr. Omondi podía simplificar el diseño de su lámparas y hacer con ello
un mejor producto.
Cubriendo necesidades insatisfechas
Quizás su localidad tiene deficiencias de hospedaje. Sus visitas se quejan de que no existe un
lugar limpio y seguro para hospedarse. Quizás la gente tiene que viajar todo el camino a la
ciudad capital para comprar fertilizantes. Quizás existen muchos sastres, pero ninguno vende
ropa. Si Ud. puede hallar algo que la gente quiere y por lo que está dispuesta a pagar y que no
puede conseguir en su área, probablemente ha hallado una idea de negocios. Piense en lo que
ya se halla disponible en su localidad o vecindario, y en aquello que hace falta.

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Publicaciones
Material impreso como catálogos, revistas comerciales y periódicos pueden ayudarlo a
encontrar ideas. Pueden existir dibujos de productos que no se hallan disponibles en su
localidad. Estos les pueden dar ideas. Los periódicos están llenos de ideas. Estos le informan
sobre negocios o desarrollo de productos recientes en su área. Los avisos clasificados y los
artículos sobre tendencias actuales también pueden darle algunas ideas.
Habilidades y Pasatiempos
Quizás a Ud. le gusta cocinar. Quizás Ud. puede hacer un nuevo tipo de mermelada para su
mercado local, o podría empezar un restaurante. Quizás Ud. es muy bueno dibujando, por lo
que podría añadir adornos al moblaje de su negocio. Quizás las mujeres en su área son muy
buenas en hacer tejidos; Ud. podría organizarlas para empezar un negocio de mantas y chales.
Usar sus destrezas e intereses es otra forma de hallar buenas ideas de negocios.
Recursos naturales
La naturaleza puede brindarle buenas ideas. Considere qué materiales naturales están
disponibles en forma abundante en su área: tierra, mar, plantas, río. ¿Qué productos puede
hacer Ud. con estos recursos sin dañar el entorno?. Por ejemplo, puede tener acceso a tierra
con la que puede fabricar ladrillos. Puede haber una forma de hacer tejas de esa tierra o puede
haber un tipo de planta que sea útil como medicina. Observe lo que se halle disponible.
Productos de desecho
Usualmente, existe algo sobrante de las cosas que hacemos y que las desechamos. Estos
desechos pueden provenir de productos agrícolas y animales, desperdicios de las casas, de
carros, otras máquinas y de industrias. Los vecindarios desechan comida que puede ser usada
para hacer abono o alimento para animales. Se arroja papel, vidrio y aluminio que puede ser
reciclado. Incluso los plásticos pueden ser reciclados. De un paseo por la parte más pobre de la
localidad. Ud. puede hallar cosas interesantes hechas a partir de cosas que otros han
desechado.
Las industrias a menudo producen desperdicios muy útiles. Una empresa de ropa puede
desechar pequeñas piezas de ropa que pueden ser usadas para hacer alguna otra cosa más.
Las empresas de plásticos usualmente tiene materiales desechados que pueden ser usados,
por ejemplo, para encender hogueras o como un nuevo tipo de combustible.
¿Es posible reciclar algo que exista en abundancia?, ¿Existe alguna forma de usar recursos en
forma más eficiente?. Quizás Ud. puede ofrecer un servicio para ayudar a las personas o
instituciones a disponer de sus desechos o hacer algo nuevo a partir de estos.
Ferias comerciales y exhibiciones
Las ferias comerciales y exhibiciones están especialmente diseñadas para brindar ideas de
negocios a gente como ustedes. Investigue qué ferias y exhibiciones se están efectuando en su
área y visítelas.

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Haga un paseo
Vaya a un pueblo distante o incluso a otro país si es que le es posible. ¿Qué es lo que sus
competidores ofrecen a sus clientes?, ¿Qué productos son los más populares?. Las nuevas
ideas a menudo esperan por Ud. en nuevos lugares. Ud. puede buscar también ideas frescas
alrededor de su pueblo. ¿Por qué hay gente que compra de sus competidores?, ¿Qué es lo que
falta en su localidad?.
Institutos de investigación
Los institutos de investigación gastan mucho tiempo y dinero en buscar ideas de negocios para
que las usen otras personas. Si existe alguno en su área, Ud. puede hacerles una visita. A
menudo, estos institutos tienen nuevas ideas que les interesaría probar.
Ahora es su turno: Halle tres nuevas ideas
Usando cualquiera de los métodos y consejos esbozados anteriormente, piense en por lo
menos tres NUEVAS ideas de productos. Estas deben ser de productos que actualmente Ud. no
está haciendo y que tampoco están haciendo otros en su localidad o vecindario. Escríbalas y
haga un dibujo de cada una. ¿Qué necesidad o qué problema de sus clientes resolverá este
producto?.
PASO 2: ANALIZANDO SUS IDEAS DE PRODUCTOS
Considere lo positivo y lo negativo
Ud. ahora tiene ilustraciones hechas de sus tres nuevas ideas de productos. Regrese a cada
una y vea si es realmente una nueva idea. ¿Es un producto que no se halla del todo disponible
en su área?.
Ahora revise cada una de las ideas y verifique que Ud. en realidad pueda hacerlas. Si tiene
algún dinero extra para equipo y materiales, ¿tendría Ud. la destreza para hacer estos
productos?, ¿Son prácticos?.
Si las tres ideas son prácticas, revíselas nuevamente y escriba por qué le gustan y qué
problemas pueden surgir. Escriba los puntos positivos de cada idea. Por ejemplo, si el producto
puede ser elaborado con materiales que no son costosos, este es un punto positivo. Si esto
ayuda a los clientes a ahorrar tiempo o dinero, es también un aspecto positivo.
Una vez que Ud. haya enumerado los aspectos positivos, considere los negativos. Quizás no
cuenta con el equipo para hacer este producto. Quizás resulte difícil producirlo en forma que
no sea muy costosa. Quizás nadie en su área ha escuchado anteriormente sobre este producto
de modo que nadie lo comprara si es que primero no lo prueban. Conforme va escribiendo los
aspectos negativos, piense en cómo podría superarlos. Quizás Ud. puede alquilar el equipo de
alguno de sus vecinos. Quizás Ud. pueda obtener lo necesario para hacer su producto de un
proveedor si hace un pedido de considerable cantidad. Quizá pueda ofrecer unas pocas
muestras gratuitas de su producto hasta que la gente se familiarice con ellos. Cada aspecto
negativo es un desafío para Ud. ¿Cómo puede superarlo?.

38
Cuando analice los aspectos positivos y negativos de sus ideas de productos, decida cuál de
ellos valdría la pena probar. ¿Cuál tiene en mayor medida los aspectos positivos y cuál tiene
menos aspectos negativos?, ¿Cuál es el más práctico y el que tiene mayores probabilidades de
brindarle una utilidad?.
PASO 3: PREPARÁNDOSE PARA EL ANÁLISIS DE MERCADO
Durante su análisis de mercado, Ud. podrá preguntar a los clientes potenciales y expertos
sobre su producto. Ellos le ayudarán a determinar exactamente cuánto hacer, vender, ofrecer
al mercado y a qué precio. Pero primero, Ud. mismo debe analizar su producto. Considere las
siguientes preguntas para su primer análisis del producto:
Análisis Inicial
¿El producto ya existe en el mercado?
¿Su producto ya se halla disponible en el mercado?
¿Su producto está desfasado o está de moda?
¿Su producto es fácil de usar?
¿Su producto es de mejor calidad que los existentes?
Si Ud. es capaz de responder a estas preguntas, piense con mayor profundidad en el producto.
Si Ud. halla que existirían muchos problemas con su producto, regrese a cualquiera de sus tres
ideas y observe si una idea diferente le da un mejor resultado.
Análisis en profundidad
¿Hay un mercado para su idea?
¿Puede Ud. brindar a sus clientes lo que ellos quieren?
¿Puede obtener la idea gracias a su cliente?
¿Cuenta con los materiales y equipo necesario para hacer este producto? (u ofrecer
este servicio)?
La importancia de los clientes
Cuando Ud. efectúa su análisis de mercado, Ud. conversará con personas que pueden ser
clientes potenciales de su producto. ¿Quién exactamente es un cliente?
Los clientes son la razón de su negocio. Sin ellos, Ud. no puede obtener dinero.
Recuerde:
Un cliente es la persona más importante en su empresa
Los clientes no dependen de Ud.; Ud. depende de ellos
Un cliente no es una interrupción de su trabajo; es el propósito de su trabajo
Ud. no está haciendo un favor al servir al cliente; él o ella le están haciendo un favor a
Ud. al darle la oportunidad de servirlo.
Sin cliente, ¡no existe empresa!
¿Qué es lo que su producto ofrece a los clientes?. Debe haber más de una cosa.

39
Ejemplo:
Un restaurante ofrece comida, pero esto no es lo único que se ofrece. Ofrece un
servicio amable, una decoración atractiva y platos de alta calidad. Al mencionar
solo la comida como producto y el hambre como necesidad, se está dejando
mucho de lado. Algunos restaurantes tratan de agradar a clientes específicos, con
diferentes necesidades y deseos. A nadie le gusta las mismas cosas. Un grupo de
personas puede querer comida más rápida y barata, localizada cerca de su trabajo.
Otros pueden querer un lugar tranquilo, con música. La gente con dinero puede
tener diferentes necesidades y deseos que la gente con menos recursos, al igual
que los más jóvenes pueden querer algo diferente de la gente más adulta.
PASO4: EFECTUANDO EL ANÁLISIS RÁPIDO DE MERCADO
Ud. necesitará tener un buen registro de la información que obtiene de sus clientes y expertos;
para ello deberá escribir lo que ellos le dicen. Si Ud. no sabe cómo escribir, halle a alguien que
pueda ayudarlo, por ejemplo: un estudiante o algún amigo. Si es necesario, puede contratar a
alguien para escribir lo que la gente le dice. No trate de recordar todo. Es más fácil escribir las
cosas.
Obteniendo información de los clientes
¿Quiénes son los clientes de su producto?, ¿Son jóvenes, mayores, varones o mujeres?, ¿Se
está dirigiendo a algún grupo en particular, tal como agricultores o amas de casa?. Piense
sobre quiénes podrían ser sus clientes potenciales. Si existen diferentes tipos de personas que
pueden comprar el producto, o si no es claro quién comprará el producto, es importante
buscar un segmento de clientes potenciales. Entreviste a alguien mayor, a alguien joven, a un
varón y a una mujer. Varíe el grupo de clientes potenciales entrevistados. Si la mayoría de los
clientes son de un grupo, tal como mujeres adultas, será importante tratar de hallar algunas
diferencias, tales como diferentes lugares de vivienda, grupoétnico o niveles de ingresos. Lo
ideal sería que entreviste por lo menos a diez clientes y nunca a menos de seis.
¿Qué preguntas quisiera hacer a sus clientes?. Existen tres áreas en las que Ud. debe buscar
información. Estas incluyen:
Necesidad:
Los clientes potenciales querrán comprar productos que satisfagan sus necesidades, deseos o
que puedan resolverles un determinado problema. Ud. debe saber por qué sus clientes
podrían o no comprar su producto. Quizás la necesidad que satisface el producto ya está
siendo satisfecha por otro producto. También debe saber qué otra cosa compra el cliente
potencial y por qué.
Calidad
Sus clientes pueden decirle cómo mejorar su producto y qué aspectos de calidad y de
empaque deben tenerse en cuenta. Es mejor si Ud. tiene una muestra de su producto. Si no es
el caso, trate de mostrarlos con un dibujo. Pregúnteles cómo puede mejorarse su producto o
qué es lo que ellos suelen observar antes de comprarlo.

40
Precio
Ud. necesitará saber cuánto están dispuestos a pagar sus clientes por un producto. Solo allí
podrá observar si está en la capacidad de elaborar el producto con cierto margen de ganancia.
Es mejor ofrecer un rango de precios y hacer que le digan si es que podrían pagar un precio
determinado.
Algunas reglas para entrevistar
Cuando Ud. habla con sus clientes, Ud. les está vendiendo cierta imagen suya además de su
producto; por ello, es muy importante generar una buena impresión. Sea cortés. Descríbales el
producto diciéndoles cómo les será útil y qué beneficios les ofrece. Formule preguntas que le
brinden una información adecuada, usando palabras como “¿Quién?, ¿Qué?, ¿Por qué?,
¿Dónde?, ¿Cuándo?, ¿Cómo? ”. Por ejemplo, “¿Cuán satisfecho(a) se halla con este
producto?”, y no: “¿Está satisfecho(a) con este producto?”. No haga preguntas que puedan
ser contestadas con un simple “sí” o “no”. No tema hacer una pregunta tras otra. Haga una
pregunta a la vez, por ejemplo: “¿Dónde compra este producto?” y no: “¿Dónde compra este
producto, cuán a menudo lo compra y cuánto paga por éste?. Las personas le responderán
mejor si es que contestan solo una pregunta a la vez. Repita lo que la gente le va diciendo de
modo que Ud. se halle seguro de entender lo que le están diciendo. No olvide agradecer a la
gente por su tiempo cuando haya terminado. Explique cómo usará esta información para hacer
un producto que se ajuste mejor a sus necesidades.
Algunas de las preguntas que Ud. puede hacer a sus clientes pueden incluir:
¿Dónde compra este producto o servicio?
¿En dónde más puede adquirir este producto o servicio?
¿Por qué compra de “x”?
¿Cuán a menudo compra Ud.?
¿Qué precio paga?
¿Qué piensa Ud. sobre la calidad de su compra/servicio?
¿Qué piensa sobre el precio?
¿Se le ocurre alguna forma de mejorar el producto/servicio (estilo, empaque,
servicio)?
¿Sabe si alguien más está planeando ofrecer este producto o servicio?
¿Existe algún otro producto o productos que le gustaría ver en el mercado?
Ud. puede usar una lista de chequeo (una lista del tipo de preguntas que Ud. quisiera
hacer)conforme Ud. va haciendo las preguntas. Pero no tema hacer otras preguntas que no
están incluidas en su lista. Cada cliente tiene información específica novedosa para Ud., por lo
que debe mostrarse abierto a todo aquello que sus clientes puedan enseñarle.
Informantes clave: Información experta
Además de sus clientes, Ud. querrá obtener información de informantes clave. Los informantes
clave son personas que tienen un conocimiento especial de su producto en el mercado. Ellos
pueden ser proveedores, minoristas, gente que trabaja para el gobierno, institutos de
investigación o ONGs. ¿Quién puede ser un informante clave para su producto?, ¿Quién sabe
sobre su elaboración – la tecnología o materiales que serían necesarios?, ¿Quién sabe sobre su

41
venta?, ¿Quién es proveedor?, ¿Quién es minorista?, ¿Hay alguien que conozca sobre el
mercado en general –qué tipo de gente compra el producto y a qué precio?.
Una vez que Ud. ha pensado en por lo menos dos o tres informantes clave, deberá hacer una
lista de las preguntas que les puede hacer. Las misma reglas para entrevistar a los clientes
también se aplican a los informantes clave. Pero el tipo de preguntas que Ud. les hará
dependerá del tipo de conocimiento experto que tengan. Quizás sus informantes clave
conocen todo sobre la elaboración del producto que Ud. quiere vender. Ud. querrá
preguntarles en gran detalle la mejor forma de producirlo, usando qué equipo y qué
materiales, en qué cantidad y cuánto es el costo total. A continuación tiene otro tipo de
preguntas que pueden hacerse a los informantes clave:
Esta idea ayudará a la gente en ____________. ¿Piensa Ud. que la gente realmente
necesita este producto o servicio?.
¿Qué es lo que sería más importante para alentar que las personas compren (ej:
calidad, estilo, precio, garantía, entre otros).
¿Piensa que es un negocio que puede crecer con el transcurrir del tiempo?
¿Cuáles son las tendencias?
¿La gente necesita este producto en forma permanente o la demanda cambia a lo
largo del año?
¿Existen aspectos del producto busca la gente y les resultan difíciles de obtener?
¿Qué otra cosa piensa Ud. que le gustaría tener a la gente?
PASO 5: ANALIZANDO LOS RESULTADOS
Se espera que cuando haga las preguntas, escriba la información que va obteniendo. Lea toda
la información que ha obtenido. Existen probablemente ciertas respuestas que se repiten. Ud.
debe anotar estas. Existe una serie de áreas que Ud. debe cubrir. Estas incluyen las siguientes:
¿Existe un mercado para su producto?
¿Quién lo comprará?
¿Cuáles son las necesidades de cada grupo de clientes?
¿Qué es lo que ellos buscan en su producto?
¿Qué es lo que Ud. sabe sobre el modelo (diseño) del producto?
¿Cómo lo producirá?
¿Cómo piensa empacarlo y cómo realizará su mercadeo?
¿A qué precio lo ofrecerá en el mercado?
Después de leer toda la información que ha obtenido, observe si puede responder las
siguientes preguntas. Si Ud. está asistiendo al curso de ARM, Ud. deberá hacer una
presentación a su clase que les indique esta información:
¿Quién fue encuestado?. Explique el tamaño y tipo de muestra de clientes usado y
quiénes fueron los informantes clave.
¿Existe mercado para el producto?
¿Quiénes serán los clientes?
¿Qué necesidad de los clientes satisfacerá el producto?
¿Qué es lo que los clientes buscan en este producto (calidad, precio, empaque, cómo y
dónde sería vendido)?
¿Alguien más vende este producto?

42
¿Cómo podría mejorar su producto?
¿Qué sabe sobre el diseño del producto?
¿Qué sabe sobre la elaboración del producto?
Donde encontrará el equipo y los materiales?
¿Quién fue el informante clave más importante?
¿Qué información le brindó?
¿Quién más le brindó información?
PASO 6: PLANEAMIENTO DEL FUTURO
Su encuesta de mercado probablemente traiga ciertos temas a discutir. Quizás no exista
suficiente mercado para su producto. En ese caso, elija una de sus otras ideas de nuevos
productos y realice nuevamente el proceso de análisis, haciendo preguntas a los clientes y a
los informantes clave sobre el producto. Quizás existan algunos problemas que deberá
enfrentar antes de que pueda empezar a producir su nuevo producto o es probable que
necesite algún equipo con el que no cuenta actualmente o que requiera tener más dinero para
comprar los materiales. Ahora es tiempo de pensar en cómo resolverá cualquier problema que
presente su producto.
Con el fin de hacer un plan de trabajo, vea si Ud. puede responder a las siguientes preguntas:
¿Exactamente qué producto hará (diseño del producto)?
¿Tiene las destrezas necesarias para hacer este producto?. Si no, ¿Cómo las obtendrá?
¿Qué materiales necesitará?
· ¿Qué herramientas o equipo necesitará?
· ¿Qué es lo que necesita para conseguir estos materiales, herramientas o equipos?
¿Dónde venderá el producto?
¿Cómo será el empaque y propaganda del producto?
¿Cuánto tiempo le tomará cubrir cada uno de los pasos anteriores?. Haga una
programación aproximada.
Una de las áreas que Ud. deberá cubrir es cuánto cuesta hacer su producto y cuánto debe
cobrar por el producto final. Su encuesta de clientes debe darle alguna idea de cuánto están
dispuestas a pagar las personas; luego, Ud., necesita estimar cuánto le costará a Ud. hacer su
producto. Para hacer esto, necesitará conocer las respuestas a las siguientes preguntas:
¿Cuánto deben costar mis materiales por una cantidad determinada?
¿Cuán confiable es la oferta?
¿Quién más provee estos materiales?
¿Existen algunas cuestiones especiales referentes a almacenaje, transporte, o uso del
material?.
Ud. puede volver a hablar con el informante clave para obtener estos detalles. Ahora que Ud.
sabe cuánto le costará su producto y cómo hacerlo, así como quién lo comprará y por qué, Ud.
necesitará contar con el dinero para iniciar el producto. Quizás sea capaz de ahorrar el dinero
suficiente para invertir en el producto por su cuenta. Si Ud. ha hecho sus cálculos
cuidadosamente, y si los resultados de su encuesta son positivos, Ud. tiene una buena idea de
cómo puede recuperar pronto su inversión. Si Ud. no tiene una forma de ahorrar para los
costos de inversión iniciales, escriba cuidadosamente su plan de trabajo junto con las cifras
que muestren los costos y la ganancia potencial de su producto y trate de hallar

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