Competencia Gerencial Revista Año 2 Número 3

Órgano de difusión del pensamiento gerencial elaborado por
Competencia Gerencial – Capítulo Venezuela
con la finalidad de divulgar las últimas tendencias puestas en
práctica para el eficaz y eficiente desenvolvimiento de las
organizaciones en el contexto latinoamericano, en escenarios
de constantes cambios
Año 2 – Numero 3
Abril, mayo, junio 2015
Distribución gratuita
Carlos Cruz Diez / Fisocromía de Módulos Policromados

Competencia Gerencial Venezuela - Año 2 N° 3
Presentación de Competencia Gerencial Internacional
Competencia Gerencial nace en Chile por iniciativa de Ramiro Arteaga
Requena, quien es egresado de la Universidad Nacional de La Plata, Buenos
Aires, Argentina, con estudios de post grado en Educación Superior
Universitaria y Maestría en la Universidad Mayor de San Simón
Cochabamba, Bolivia.
MISIÓN
Contribuir al desarrollo de Líderes de América Latina capacitando a
empresarios, ejecutivos de empresas, consultores, académicos y estudiantes
universitarios de diversos países de Latinoamérica, diseminando las
distintas tendencias de análisis relacionadas con el emprendimiento y el
desarrollo empresarial, por medio de la capacitación, el intercambio de
ideas y experiencias entre los participantes.
VISIÓN
Constituirnos en el máximo organismo referente dentro de la comunidad
académica, profesional y empresaria latinoamericana, para todos aquellos
temas relacionados con el liderazgo, la creatividad y el emprendimiento
Competencia Gerencial es una entidad formadora de líderes
latinoamericanos, emprendedores, creativos e innovadores, siendo su
campo de acción la consultoría y el desarrollo del talento humano en Pymes,
MyPes y todas aquellas empresas y personas que se quieran iniciar o
incursionar en emprendimientos, con apoyo en plan de negocios, marketing,
ventas, motivación personal y al personal, couching, entre otras tantas áreas
del diario quehacer de las organizaciones.
En cuanto a la investigación, se hace especial énfasis en temas
relacionados con las Neurociencias y la Física Cuántica aplicadas al
mundo empresarial: Neuromarketing, Energía, y Comportamiento
OrgaQizacional, incluyendo otros campos como Psicología Comercial y
Psicoendocrinología, además de la evaluación y diagnóstico empresarial, el
diseño organizacional y la dirección estratégica de empresas.
Competencia Gerencial tiene capítulos en Argentina, Bolivia, Chile,
Colombia Cuba, México y recientemente en Venezuela, además de
relaciones con China.

2
Índice
Portada
El arte en Latinoamérica.
La historia del cinetismo señala
cómo, hacia finales de los años
cincuenta, un grupo de jóvenes
artistas latinoamericanos de
filiación abstracta marcharon a
París para desarrollar su arte. El
afán por transgredir la limitante
de cómo atrapar el tiempo y el
movimiento (real o ilusorio),
propio de la pintura y la
escultura, los incitó a explorar el
espacio, los adelantos de la
tecnología y la industria, pero
sobre todo la forma en que el
hombre se relacionaba y
consumía el arte. El Op Art y el
Arte Cinético emergieron
entonces como una propuesta
fresca y arriesgada, que no tuvo
una recepción entusiasta en los
países de origen de muchos de
estos artistas, y sí en la capital
francesa. (Nahela Hechavarria
Pouymiró (Cuba, 1980)
1 Presentación de
Competencia Gerencial
Venezuela
4 a 14 El Outsourcing,
una mirada a la sub
contratación en México y
Latinoamérica / Emigdio
Archundia Fernández y
José E. Luna Correa.
Dentro del desarrollo
empresarial en México y en
América Latina, uno de los
elementos de mayor
importancia en el apoyo en la
figura que cobija a los sueldos y
salarios se encuentra el
Outsourcing, contrato que ha
sido reconocido por la
normatividad laborar el cual
permite lograr un apoyo a las
organizaciones públicas y
privadas en tan importante
actividad enfocada al empleo.
El presente artículo permite
incursionar en el interés del
contexto de los sueldos y
salarios que dados los cambios
estructurales de las reformas
posibles entre ellas la laboral,
vislumbra un futuro promisorio
en la optimización del recurso
financiero aplicado a los sueldos
y salarios, todo ello como una
oportunidad dentro de un marco
de legalidad y optimización de
recursos en la partida de mayor
relevancia después del costo de
ventas en las organizaciones
como son los salarios.
La forma de abordar el
Outsourcing como experiencia
en el contexto de la sub
contratación, es actualmente
atractivo dada la versatilidad de
que reviste el contrato el cual
permite incursionar en las
especializaciones y sobre todo
con el aseguramiento de la
calidad de empleo y sobre todo,
la eficiencia que requieren las
empresas del factor humano
dentro de la mundialización.
15 a 21 La crisis de
valores, reingeniería
mental / Ramiro Arteaga
Requena. Nos encontramos
en la era de la interdependencia
global, dentro de éste contexto
la educación asume una función
primordial para encarar los
problemas presentes y adecuar
las sociedades latinoamericanas
a las demandas del futuro.
América latina soporta grandes
carencias económicas, políticas,
sociales y morales. La
educación es una de ellas, por lo
que debe involucrar juicios
sobre los tipos de cambios que
se desean lograr… es imperioso
cambiar la forma de pensar de
todos, gobernantes y
gobernados, pensar en función
de valores, hacer una
reingeniería mental de acuerdo
con la realidad actual que nos
toca vivir en este siglo XXI.
22 a 29 ¿Cómo superar
las barreras para
emprender? / Manuel
Avilés. Durante los últimos
años, numerosos estudios de
prestigiosas Universidades han
confirmado que se puede
aprender a ser emprendedor.
Que determinadas actitudes,
conocimientos y formas de
actuar pueden aprenderse, que

3
algunas de ellas son más
deseables que otras para los
emprendedores.
30 a 34 Herramientas de
Inteligencia Emocional
para el manejo de las
crisis en el contexto
latinoamericano -
“Desarrollo de la
Paciencia” / Alberto
Camposano. Creo que
algunos de nosotros estamos
conscientes que en algunas
situaciones de la vida cotidiana
nos ha pasado que hemos
explotado ante un hecho y nos
hemos dejado llevar por la
emoción del momento, llámese
esta rabia, miedo, ansiedad o
hasta exceso de euforia. Luego
nos damos cuenta que no
queríamos reaccionar de esa
manera, muchas veces muy
tarde. Esta clase de reacciones
han roto muchas relaciones de
pareja, personales o de negocios
con nefastas consecuencias para
nosotros y los demás.
35 a 38 Un futuro de
Organizaciones Efímeras
/ Fernando Cerutti. Según
un informe de Standard &
Poor’s, en los últimos años se
han observado una disminución
de la longevidad de las
empresas, pasando de los 60
años hace cinco décadas hasta
llegar un magro proyectado de 8
años para el 2025, Es para ir
pensando...
39 a 52 Ética y
responsabilidad social /
Mario Krieger y Héctor
A. Larocca. El artículo
explora la relación sustantiva
entre ética y responsabilidad
social; en el primer concepto la
ética aplicada como principio
para exaltar el valor de la
responsabilidad como base
actitudinal para impulsar
decisiones organizacionales. El
atributo social representa una
mega dimensión contenedora,
amplia y holística para
redimensionar el rol de las
organizaciones en el siglo XXI.
De esta forma queda
conformada la responsabilidad
social de las organizaciones,
siendo este último el sujeto
diferenciado que, de acuerdo
con su identidad debe
contemplar una agenda de
comportamientos que responda
a su rol específico. De allí surge
la responsabilidad social
empresaria, la responsabilidad
social pública, la
responsabilidad social
universitaria y de otras
organizaciones específicas tal
que partiendo de una base
conceptual homogénea cada
entidad contribuya desde su
lugar hacia una sociedad
sustentable.
53 a 60 ¿Alianzas
estratégicas, Fusiones o
Consolidaciones…? /
Oswaldo Ortega. Cuando la
reunión o asociación de dos
organizaciones se produce de
manera temporal, circunstancial
o coyuntural, se le denomina
alianza estratégica. Cuando la
asociación entre dos o más
empresas es permanente,
duradera, es conocido que se
pueden proponer dos tipos
fundamentales de negocios: la
Fusión y la Consolidación.
61 a 63 Competencia
Gerencial Informa
64 y 65 Misceláneos. Del
Cinetismo y sus contornos. Una
visión del arte latinoamericano
en la Colección Arte de Nuestra
América
66 Directorio de
Internacional
67 Barra de
Colaboradores

4
EL OUTSOURCING,
UNA MIRADA A LA SUB
CONTRATACIÓN EN MÉXICO Y
LATINOAMÉRICA
Emigdio Archundia Fernández
y
José Enrique Luna Correa
México
1. El Outsourcing, una mirada a la sub
contratación en México.
Los servicios de outsourcing son conocidos como
servicios externos que una empresa requiere para
completar funciones administrativas o de
determinadas tareas técnicas que esta ya no puede
realizar de manera interna por múltiples razones, y
la mayoría de las veces estas son por razones
económicas. Werther y Davis, (2000),
representando una oportunidad de subcontratación
con beneficios importantes. Actualmente los
servicios de outsourcing más contratados de
acuerdo a las actividades que se desarrollan en
México son los siguientes:
 Outsourcing de sistemas financieros.
 Outsourcing de sistemas contables.
 Outsourcing de sistemas Informáticos.
 Outsourcing en el área de Recursos Humanos.
 Outsourcing de los sistemas administrativos.
 Outsourcing de actividades secundarias.
Lo anterior permite visualizar la gama de
actividades que incursiona este contrato buscando
optimizar de manera competitiva aspectos
financieros posicionando a la organización en una
ventaja competitiva importante.
2. Rentabilidad del Outsourcing como factor
único diferenciador en las empresas.
Las variables más relevantes del desempeño de una
empresa son las relacionadas con las características
propias de las unidades de negocios. Así, a pesar
de que la industria en la que se encuentra la
empresa ayuda a explicar parte de la rentabilidad
de un negocio, una mejor ilustración de ella son sus
factores únicos o diferenciadores.
Los factores diferenciadores de una unidad de
negocios dan origen al concepto de ventaja
competitiva. Diremos que una empresa tiene una
ventaja competitiva cuando es capaz de crear valor
para sus dueños, es decir, cuando genera un retorno
mayor al costo de oportunidad de los recursos
invertidos en ella. Para que esto suceda, el costo
Ernesto Mallard - México
Natura Dinámica - 1969

5
del producto tiene que ser mayor al costo de los
recursos utilizados en su producción, incluyendo
dentro de ellos el costo de oportunidad del capital
invertido en el negocio. Los factores
diferenciadores que generan una ventaja
competitiva provienen de ciertas asimetrías o
diferencias que sea capaz de formar la empresa
respecto de sus competidores. Estas asimetrías se
pueden originar en las distintas actividades e
inversiones, y en el grado de complementariedad y
consistencia entre ellas. (Tarziján, 2008).
Es por lo anterior que el Outsourcing representa un
factor diferenciador dentro de las empresas que
genera para sus contratantes varias ventajas
competitivas como la reducción de los costos con
los que se producen bienes o servicios además de
permitir que estos tengan una mayor calidad
debido a la especialización con la que cuenta el
personal subcontratado que interviene en la
producción, de tal manera que el outsourcing como
factor diferenciador origina una ventaja
competitiva en el mercado que se traduce en
rentabilidad para el empresario, por ende,
generador de utilidades que benefician a la re
inversión, al crecimiento de las organizaciones y
sobre todo a la generación de recursos a la sociedad
vía contribuciones y empleo, factores necesarios
hoy en día con impacto en indicadores económicos
en un país.
Por otra parte es importante analizar la
conveniencia de que un insumo o servicio deba ser
producido dentro de las organizaciones o
comprado a terceros a través del mercado ya que
uno de los determinantes de los costos de
transacción que se obtienen a utilizar a terceros es
el costo de negociar, monitorear y obligar el
cumplimiento de acuerdos (contratos) entre las
partes. Mientras mayores sean los costos de
negociar, monitorear y obligar el cumplimiento de
los acuerdos entre las partes, mayores son los
costos de transacción de pasar por el mercado y,
por tanto, más caro realizar transacciones a través
del mismo. (Tarziján, 2008).
3. El Outsourcing en México
México es uno de los principales usuarios de
outsourcing en América Latina, solamente detrás
de Brasil en el número de contratos y empresas
prestadoras de estos servicios, el outsourcing en
México es una herramienta que ha venido a
transformar principalmente el área de recursos
humanos en las empresas del país al ser una de las
opciones más recurridas para minimizar costos,
reducir tiempos y mejorar la calidad de los
productos o servicios que se ofrecen permitiendo a
las empresas ser más competitivas y obtener
mejores beneficios económicos.
Dean (2010), investigador del Centro de
Investigación Laboral y Asesoría Sindical
(CILAS), señala que en el caso mexicano, aunque
no se trata de un fenómeno nuevo, en años
recientes ha aumentado el número de empresas que
subcontratan trabajadores o servicios, como
respuesta a una lógica empresarial productiva que
se ha desarrollado en los últimos 20 años. El
outsourcing es una práctica productiva en
expansión, la subcontratación y sus formas
jurídicas involucran cada vez más trabajadores,
aproximadamente al 40% de los trabajadores
mexicanos y el fenómeno está lejos de ser
redimensionado, y por el contrario, sería objeto de
cada vez más especialización y diversificación; se
trata también de la ausencia de información
estadística capaz de abarcar la complejidad del
fenómeno en sí, mismo que ha recibido y sigue
recibiendo particular atención por parte del
gobierno mexicano, refiriéndome al Sistema para
la Subcontratación Industrial (SSI), de la secretaria
de economía, que opera como un programa que
fomenta la práctica de outsourcing a nivel
nacional.

6
Es importante mencionar que el outsourcing en
México pasó de 13.6% en 2009 a 16.0% en 2014, y
que impactó en 49.5% a los servicios financieros,
24.0% al comercio, 18.3% a la manufactura, y
8.2% a los demás sectores, de acuerdo con el
Instituto Nacional de Estadística y Geografía
(Inegi). Lo anterior permite ver que la Secretaría
del Trabajo y Previsión Social –STPS-, está
enfocada en cumplir con tres objetivos: Dar
claridad del marco normativo; legitimar el capital
humano y; promover la legalización de los
informales.
En México la figura del outsourcing ha sido
observada controversialmente además de ser
objeto de diversas regulaciones fiscales y laborales
con la finalidad de evitar el uso incorrecto y
desmedido de este, principalmente por su creciente
utilización en el área de recursos humanos, pues en
esta se encuentran realizados la mayor cantidad de
contratos en el país debido a los ahorros fiscales
que conlleva para los contratantes, pero son
precisamente estas reformas las que han
fortalecido al esquema permitiendo que los
usuarios de este, puedan identificar a los
proveedores cuyos servicios puedan representar un
riesgo para la empresa por encima de los beneficios
que se pueden obtener con su contratación, ya que
tener una rentabilidad mayor a la de la industria no
es necesariamente bueno si esa rentabilidad se
obtiene con un mayor riesgo, o si se obtiene por un
número muy limitado de años a costa de la
rentabilidad a largo plazo de la empresa.
Si bien el tema de la tercerización estaba
terriblemente lleno de mitos y de etiquetas, hoy
empieza a tomar una forma muy clara y a
entenderse su verdadera dimensión y naturaleza, es
ya una realidad reconocida en la nueva Ley Federal
del Trabajo dentro de la Reforma Laboral.
Notimex (2015).
4. El Outsourcing en América Latina
En los últimos años los países de Latinoamérica
han presentado un importante incremento no solo
en el uso local del outsourcing dentro de su
economía si no que se han convertido en una de
las opciones más importante como proveedores de
estos servicios para países desarrollados,
complementando a nivel globlal los servicios
ofrecidos por los líderes de la subcontratación
India y China, al presentar ventajas que estas
potencias de la tercerización no pueden ofrecer a
Estados Unidos y algunos países Europeos que
encabezan la lista de los mayores usuarios de
outsourcing en el planeta.
Los diversos países integrantes de América Latina
ofrecen diferentes beneficios y oportunidades para
las empresas que optan por tercerizar algunos de
sus servicios en esta región, de acuerdo a las
características laborales, culturales y económicas
de cada país, presentándose como líderes de este
mercado Argentina, Brasil, Chile, Colombia y
México de acuerdo al estudio Atracción Nearshore
Latinoamérica, Destino Atractivo de Tercerización
Global realizado por KPMG Internacional -firma
mundial líder en gestión y auditoría-, en 2009.
Para las empresas estadounidenses en particular,
América Latina puede ofrecer una amplia gama de
beneficios de tercerización, principalmente por su
proximidad geográfica. En lugar de buscar un
proveedor del otro lado del mundo, muchas
empresas buscan mantener un mayor control
mediante la creación de relaciones nearshore con
proveedores de tercerización en Centro y
Sudamérica. En muchos casos, estas asociaciones
nearshore están diseñadas para complementar, no
desplazar, las relaciones de tercerización con India
y Asia.
A continuación se muestran cuáles son las
principales características buscadas en la

7
tercerización que Gary Matuszak (Presidente
Global, ICE) y Egidio Zarrella (Líder Global,
Asesoría IT) exponen en el estudio realizado por
KPMG Internacional por las que la región está
ganando importancia:
Ahorros en los costos: la reciente crisis
económica mundial ha motivado a las empresas a
explorar nuevas formas de reducir sus costos
operativos y mejorar la eficiencia, y las empresas
cada vez se sienten más cómodas formando
asociaciones con proveedores de servicios en un
mayor número de ubicaciones geográficas,
incluyendo América Latina.
Mercados mundiales más amplios: con más
empresas haciendo offshoring y tercerización de
servicios, hay más países que desean participar en
este mercado. Sin duda alguna la India y la China
son los principales destinos de tercerización, pero
otras regiones están buscando su nicho en este
mercado. La proximidad geográfica de América
Latina a Estados Unidos posiciona bien a esta
región; es una oportunidad de crecer nuestra región
competitivamente.
Fuerza de trabajo joven y educada: así como la
tercerización en la India se ha visto impulsada en
parte por la educación de su fuerza de trabajo,
América Latina puede beneficiarse de su creciente
población de jóvenes profesionales.
Creciente influencia de BRIC: el crecimiento de
las economías BRIC (Brasil, Rusia, India, China)
es uno de los acontecimientos más importantes de
los mercados emergentes. El papel de América
Latina dentro del grupo de países que forman
BRIC y su apoyo a dichas naciones es fundamental
para su crecimiento como un centro importante de
tercerización.
Mientras que la India y la China pueden ofrecer
costos bajos por la fuerza de trabajo, también
tienen sus desventajas. Ambos se encuentran a un
largo viaje en avión desde los Estados Unidos y sus
trabajadores no siempre tienen el mismo acento,
valores culturales o incluso la misma zona horaria.
Allí es donde América Latina ha sido capaz de
aprovechar su proximidad a los Estados Unidos y
sus zonas horarias similares para acrecentar su
industria de tercerización de procesos de negocio y
de TI. Dado que el español, después de inglés, es
la lengua más hablada en Estados Unidos, con una
población hispana de más de 45 millones de
habitantes, muchos clientes de Estados Unidos
prefieren subcontratar servicios a empresas que
ofrecen representantes de servicios al cliente que
hablan español e inglés con un acento hispano;
recordemos que ya el norte americano tiene la
intención de dominar el idioma español por la
tendencia creciente hispanoparlante.
Las ventajas de América Latina pueden resumirse
en:
• Proximidad física a los Estados Unidos
• Zonas horarias similares
• Afinidad cultural con Estados Unidos
• Una moderna infraestructura de
telecomunicaciones
• Incentivos de impuestos en muchos países
• Entorno de negocios favorable
• Idiomas: español y portugués con inglés como
segunda lengua
Cada país de América Latina a la par que ofrece
beneficios también presenta grandes desafíos para
evitar truncar su crecimiento en el mercado de la
tercerización tales como la lenta burocracia y
obstáculos reglamentarios que pueden frustrar el
desarrollo de negocios en algunas regiones, tales
como lidiar con una fuerza de trabajo de tamaño
limitado, inseguridad y lenguaje; a continuación se
detallan los principales beneficios y obstáculos que
los esenciales países de la región se están

8
enfrentando en el terreno en materia de
outsourcing donde se resume algunos puntos
interesantes en materia de practica outsourcing:
5. Argentina
Tiene una gran cantidad de graduados en sus
principales ciudades: Buenos Aires, Rosario y
Córdoba, y ha mantenido bajos costos de la fuerza
de trabajo tras la devaluación del peso en 2002 y
su difícil situación inflacionaria.
En los últimos años, el gobierno de Argentina ha
dado prioridad a la industria del software y ofrece
beneficios especiales a empresas de TI y software
incluyendo tasas impositivas más bajas. Los
incentivos incluyen:
• Exención de 60 por ciento del total del
impuesto sobre la renta.
• Estabilidad fiscal durante 10 años.
• Reducción de las contribuciones del
empleador hasta un 70 por ciento.
• No restricciones a la moneda extranjera por
transferencia de dinero para las importaciones
de bienes y servicios.
• Otros beneficios derivados del reconocimiento
de software como actividad industrial.
6. Brasil
Con su estabilidad política de años, capital humano
e infraestructura de telecomunicaciones confiable,
Brasil ha ido emergiendo como un destino clave de
TI-TPN con exportaciones de $2.2 mil millones de
dólares en 2012 empleando a más de 1.7 millones
de personas, como ejemplo, Brasscom,
organización nacional brasileña de software, está
promoviendo la fuerte base nacional de clientes de
TI con empresas internacionales como Accenture,
Atos Origin, CPM, Braxis, EDS, HSBC, IBM,
Intel, Microsoft, Siemens, Softtek, Sun, Tata y
Unisys, por lo que se vislumbra un futuro brillante.
Con nuevos incentivos para las empresas de TI a
nivel federal, estatal y local, Brasscom pretende
producir miles más de profesionales de TI.
Los incentivos incluyen:
• Reducción en contribuciones a la seguridad
social de hasta el 50 por ciento.
• Exención de impuestos PIS/Cofins para los
productos adquiridos para la exportación.
• El gasto en capacitación y desarrollo de
personal y la investigación y desarrollo se
pueden deducir del impuesto sobre la renta.
• Exención de impuestos a la importación de
materiales para el desarrollo de software.
• Deducción de impuestos sobre transferencia
de tecnología, licencias y regalías
• Con una población de alrededor de 202
millones y una fuerza de trabajo estimada en
106,169 millones (Banco Mundial, 2014).
Brasil lidera América Latina en términos de
habilidades y disponibilidad de capital humano,
Brasil tiene gran posibilidad de crecimiento en la
industria de tercerización, especialmente en las
áreas de TI y de procesamiento de negocios, pero
sus altos impuestos a la exportación y regulación
del trabajo pueden ser una molestia.
7. Chile
Chile (CORFO) estableció un programa llamado
InvestChile que ofrece varios incentivos para
inversiones en campos de tecnología de punta. Los
incentivos están igualmente disponibles para los
inversionistas locales como extranjeros para
proyectos con un valor mínimo de $1 millón de
dólares.
Los incentivos de InvestChile incluyen
cofinanciamiento para:
• Estudios previos a la inversión.
• Lanzamiento del proyecto.
• Recursos Humanos.

9
• Arrendamiento de inmuebles.
• Inversiones en activos fijos.
Chile también tiene numerosos acuerdos de libre
comercio con Estados Unidos, Canadá, Australia y
China, así como acuerdos de doble imposición
fiscal que hacen posible exportar servicios sin
pagar impuestos en ambos países.
Chile tiene un capital humano de cerca de 85,000
ingenieros y aproximadamente 10,000 más que se
agregan cada año. Algunas de las empresas más
grandes de TI presentes en Chile incluyen Atos
Origin, EDS, TCS, IBM y Accenture. InvestChile,
programa CORFO. Chile cuenta con una población
económicamente activa laboral de 8.593 millones
potencial para ser competitiva. (Banco Mundial
2015)
8. Colombia
Ha dado pasos gigantes en la última década y
ahora es una de las democracias más seguras y
políticamente más estables en la región, ofreciendo
a las empresas diversos incentivos para establecer
allí sus operaciones, de hecho, en el informe 2010
Doing Business del Banco Mundial, Colombia se
ubica entre los mejores en América Latina por la
facilidad de hacer negocios (36ª en el mundo),
incluso por delante de Chile; Colombia miembro
de la Alianza Pacífico, foro detonador económico
en América Latina Socio de México, Perú y Chile.
Gran prospectiva.
Los incentivos para inversionistas en Colombia
incluyen:
• Zonas de libre comercio que ofrecen hasta un
50 por ciento de descuento en impuestos en
ventas al mercado local.
• Contratos de estabilidad legal.
• Deducción de impuestos del 40 por ciento en
el costo de compra de maquinaria.
• Las empresas de servicios de exportación
pueden importar bienes de capital exentos de
impuestos (IVA) y de tarifas aduanales.
9. México
El gobierno mexicano está tratando de aplicar los
mismos incentivos en el área de servicios globales
que aplicó con el modelo de Maquiladora que ha
manejado exitosamente para atraer inversión
extranjera a su industria manufacturera.
La industria de tercerización de México se ha
desarrollado en los últimos 10 años aprovechando
la proximidad con los Estados Unidos, el acuerdo
de libre comercio TELECAN y una fuerza laboral
bilingüe. En el pasado, México se ha centrado en
ser una base para bancos como Santander, HSBC
y Bank of América para proporcionar servicios a
sus sucursales en el resto de América Latina. Pero
hoy, el Programa de Desarrollo de la Industria del
software, o PROSOFT, está promoviendo a
México con clientes de TI, como una alternativa
Nearshore de nivel internacional.
Nuevas ciudades en el sector de TI y de
tercerización de procesos de negocios incluyen a
Querétaro y Guadalajara, además de ciudades bien
establecidas como la Ciudad de México, Juárez y
Monterrey; recientemente el bajío mexicano el
cual se ha convertido en el clúster automotriz más
importante en América Latina. Estas ciudades han
atraído a empresas como Tata de la India, Honda,
Mazda, Toyota, Ford, GMC y telefónica de
España, ofreciendo subvenciones en efectivo de
hasta un 50 por ciento del total de la inversión y
créditos fiscales de hasta un 30 por ciento por
gastos en Investigación y Desarrollo. Pero a pesar
de su calificado capital humano y la proximidad a
Estados Unidos, México ocupa el lugar 55 de 144
países en el informe 2014 de Competitividad del
Foro Económico Mundial (Islas, 2015).
Parte del problema es que México sigue siendo un
país burocrático y los sindicatos tienen mucho

10
poder lo que puede causar problemas a las
empresas aunado a una corrupción endémica.
Por último, aunque México es un destino turístico
de alto nivel, al igual que Colombia, tiene una
reputación internacional de violencia relacionada
con el narcotráfico, lo que ha dañado la imagen
respecto al nivel de seguridad y puede hacer que
algunas empresas no deseen establecer allí sus
operaciones aunque la realidad se comporta
inversamente por la llegada de las grandes
armadoras automotrices; algo contrastante.
10. El Outsourcing como fuente de empleo en
México y América Latina
Según el informe Panorama Laboral 2014, de la
Organización Internacional del Trabajo, para
América Latina y el Caribe, el año 2015 estará
marcado por la incertidumbre en el ámbito laboral,
además de que podrían sumarse 500,000 personas
a las filas de desocupados, Actualmente, en la
región hay 15 millones de personas desempleadas
en las zonas urbanas, y la tasa de desocupación
podría aumentar de 6.1% en 2014 a 6.3% en 2015.
En México, la tasa de desocupación en el tercer
trimestre de 2015 fue de 4.2%, mientras que en el
mismo periodo de 2014 es de 4.8%, (Inegi 2015) y
con una inflación del 2.932% anualizada la más
baja desde el año 1970. Todo ello con impacto
laboral en el poder adquisitivo de la población y el
empleo. Esto representa una enorme solidez en
materia económica propicia para el florecimiento
del empleo y la sub contratación.
Para 2015, según estimaciones de la OIT, se
necesitan 50 millones de puestos de trabajo para
cubrir el ritmo de crecimiento en demandas de
empleos que existe.
El crecimiento esperado para América Latina en
2015 es de 2.5%, pero América Latina tendría que
crecer por sobre el 3% para crear empleo formal,
según la OIT.
Es importante considerar que más allá de las
ventajas que el outsourcing puede traer de manera
individual para las empresas el ahorro generado a
través de la utilización del outsourcing mejora sus
ganancias se provoca una reinversión de recursos
en la empresa haciendo crecer a la misma
generando nuevas fuentes de empleo y
conservando las actuales.
Como dato importante, en el marco del
nombramiento de la nueva presidencia de la
Asociación Mexicana de Empresas de Capital
Humano (Amech) para el periodo 2015-2017, se
observó que las entidades empresariales han
demostrado su importancia en la generación de
empleos formales en el México.
Por otro lado, en relación con las reformas
estructurales, está dejando de crecer la
informalidad en el país y es deseable seguir
trabajando de la mano de las empresas de
outsourcing, para asegurar los objetivos de
consolidar una alianza estratégica del mercado
laboral y productividad, con las empresas serias de
tercerización. Con la Encuesta Nacional de
Empleo se redujo tres puntos porcentuales la
informalidad en el país. Las empresas de
outsourcing o tercerización de empleo participan
con cerca del 1.0% de la base que tiene el Seguro
Social en México.
Así también como en México el Outsourcing
incrementa la generación de empleos en el resto de
América Latina considerando que empresas con
cabecera en los Estados Unidos, España o Francia
contratan consultoras latinoamericanas que
instalan pequeñas Pymes para que le desarrollen
software, centros de contacto que atienden
telefónicamente a sus clientes o empresas que

11
prestan desarrollos de software, entre otros
instrumentos además de otras consultoras.
Inicialmente el outsourcing tuvo gran crecimiento
en China e India, que brindaban servicios a países
angloparlantes, porque tenían costos bajísimos y
compartían el mismo lenguaje. Pero países como
Colombia, Brasil, México y Argentina se
vislumbran como las próximas capitales de la
externalización de servicios.
El bajo costo en mano de obra en comparación con
los países industrializados, los usos horarios
similares a Europa y EEUU, la cultura occidental,
la formación general de los recursos humanos, la
infraestructura tecnológica y en
telecomunicaciones, beneficios fiscales, son
algunos de los factores que contribuyen al aumento
de este fenómeno importante que es la
subcontratación generando empleos y logrando un
crecimiento en las economías en América Latina.
El cambio de países de Asia a países
latinoamericanos, hizo que se acuñase un nuevo
término, el nearshoring que significa la
externalización de servicios pero, ya no en países
lejanos, sino más cerca del cliente, a quien se va a
asistir.
Esta modalidad, según especialistas surgió por
problemas culturales con países lejanos que
afectaban la prestación del servicio o los clientes
no querían ser atendidos por operadores con
acentos extraños para ellos, todo un reto.
El estudio “Atracción Nearshore Latinoamérica,
Destino Atractivo de Tercerización Global” previó
el crecimiento de América Latina en el mercado
del outsourcing y la amenaza que esta región
representaba para India, China y Malasia,
potencias en provisión de servicios de
tercerización.
Panamá, Costa Rica, México, Perú, Argentina,
Chile y Colombia países de Latinoamérica que
lideran la subcontratación y son verdaderas
promesas de empleo para este nuevo siglo.
Conclusiones
No cabe duda que la subcontratación en México y
los países de América latina representa una
potencialidad de apoyo al empleo y al desarrollo,
el outsourcing ciertamente permite lograr,
mediante un uso adecuado y transparente, el apoyo
que las organizaciones públicas y privadas
requieren potencializando en gran medida, la
diversidad de opciones posibles que cada
organización considere detonar. Con ello,
posiblemente estemos generando, como se
comenta en el presente artículo, un impulso en la
competitividad en este mundo de contrastes donde
las naciones industrializadas tengan la necesidad
de contar con empleos calificados que
Latinoamérica está dispuesta a ofrecer en beneficio
de las empresas mismas y de los trabajadores
involucrados mejorando su calidad de vida con
miras a un desarrollo equilibrado, justo, libre,
competitivo y sustentable.
Fuentes de Consulta:
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del outsourcing de servicios, recuperado el 7
de abril del 2015. de
http://www.losrecursoshumanos.com/america
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servicios/
 (junio 2015)
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LF.TOTL.IN. Recuperado el 9 de junio del
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12
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el 28 de Marzo de 2015 de
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 Notimex (2015) Outsourcing se consolidará
como generador de empleo en el país,
recuperado el 08 de Marzo de 2015 de
http://www.dineroenimagen.com/2015-02-
05/50472
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 Islas (Junio 2015) la Competitividad de
México según Foro Económico Mundial;
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 Tarziján Jorge (2008), Fundamentos de
Estrategia Empresarial, Alfaomega Grupo
Editor
 Vargas (Diciembre 2014) 2015, año de
incertidumbre laboral para América Latina:
OIT recuperado el 25 de marzo 2015 de
http://www.cnnexpansion.com/mi-
carrera/2014/12/12/2015-ano-de-
incertidumbre-laboral-para-america-latina-oit
 Werther, Jr. Keith Davis. (2000), Asesoría y
Servicios de Administración de Recursos
Humanos a la Organización. (5ª Ed.)

13
Emigdio Archundia
México
Contador Público, Escuela Superior de Contabilidad
y Administración de Celaya, Guanajuato, México;
Maestría Fiscal con especialidad en Planeación
Fiscal, Universidad de Guanajuato; Doctor en
Ciencias de lo Fiscal aprobado con Mención
Honorífica en el Instituto de Especialización para
Ejecutivos (IEE), Campus Ciudad de México.
Profesor de Carrera por más de 23 años en la
Universidad Autónoma de Guanajuato, titular de
materias de Contaduría Pública y Posgrados;
promotor de los posgrados en fiscal y en gestión
corporativa del Campus Celaya de la Universidad de
Guanajuato; Director de la Facultad de Ciencias
Administrativas y presidente de ANFECA en la
región IV Centro Occidente de México; coordinador
de posgrados, fundador de congresos internacionales
e impulsor de las carreras en las Ciencia
Administrativa; fundador de la Maestría en Fiscal de
la FCA y del P.E. Administración Financiera; fundador de los programas de doble titulación de
administración con la Universidad Politécnica de Valencia, España y la UG; Coordinador del
Laboratorio Fiscal de la Universidad de Guanajuato; Director del Cuerpo Académico aprobado
por la SEP CA/136 Entorno Tributario y Cultura Fiscal; promotor de los proyectos de desarrollo
de la Universidad de Guanajuato.
Representante de la Red de Investigación de la Organización Latinoamericana de
Administración, sección México; miembro del Consejo Editorial de OLA y de la Revista
COFINHABANA de la Universidad de la Habana; Fundador de la Revista Vestígium y
colaborador de la revista GIS; expositor de conferencia en diversos países de América Latina, el
Caribe y Europa, ponente internacional invitado en diversos colegios, organizaciones y
universidades extranjeras; impulsor de la Internacionalización de la Universidad de Guanajuato
en la apertura e impulso de convenios de colaboración entre países como Uruguay, Perú, El
Salvador, Cuba, República Dominicana, Chile, Brasil, España entre otros.
Enlace en las actividades de la Organización Latinoamericana de Administración en eventos
internacionales como el CONAMERCO, ERLA, CONAMCECA, CONANDINO, FIA,
COMAD, entre otros, además de la participación en la Red de Investigación de OLA
representando a México.
Autor de diversos libros y capítulos de libros así como de Artículos en revistas indexadas y
arbitradas en el área Fiscal y Corporativa además de la publicación de la tesis doctoral en la
Universidad de Málaga España; Premio a la tercer mejor tesis asesorada del país en el Doctorado
en Contabilidad de la Alumna Ma. Guadalupe Olvera Maldonado, 2015.

14
José Enrique Luna Correa
México
Doctorado en Administración; Maestría en Desarrollo
Organizacional; Licenciado en Administración de
Empresas; Diplomado en: Innovación de Aprendizaje,
Gestión y Liderazgo Universitario. Red-EES,
Competencias y Habilidades Básicas para Desarrollar la
Tutoría.
Cursos, seminarios y talleres en Gestión Local de la Cultura
para el Desarrollo, Entre Pares, Mentorschip, Plan de
Negocios, Herramientas para Tutoría Académica, Difusión
de Metas 2014, Avance de diseño y Rediseño de Programas
Educativos Fase I y II, Diseño de Portafolio de Evidencias,
Capacitación para el Manejo de la Carpeta Electrónica del
Tutor de la Universidad de Guanajuato, Elaboración de
Material Didáctico Basado en Competencias Itroque,
Seminario de Investigación en Ciencias de la
Administración, Desarrollo de Habilidades Gerenciales,
Calidad en el Servicio, Desarrollo de Gerentes, Calidad
Personal y Hacia el Cliente.
Director del Departamento de Finanzas y Administración, Representante ante el Consejo Divisional,
Representante ante el Consejo del Campus Celaya- Salvatierra; Integrante de la Comisión Especial para
el proceso de selección de candidatos a Director; Propietario de la Comisión de Vigilancia; Coordinador
del curso de invierno; Comisión de titulación para la Licenciatura en Administración; Comisión Especial
para el proceso de elección de candidatos a los Órganos colegiados, Propietario del Comité Editorial del
Campus. Colaborador del Cuerpo Académico “Gestión de la Cultura Administrativa y Fiscal en las
Organizaciones. Director del Departamento de Finanzas y Administración, PTP, Universidad de
Guanajuato; Profesor tiempo completo (interinato PTC), PTP Universidad Politécnica de Guanajuato.
Gerente de Sucursal Almex Celaya, Gto. , Gerente de Plaza ACTSA, Celaya, Gto.
Ponente en materia de Clima Laboral, Influencia del Sindrome de Burnout en Servicios Públicos de Salud
en el Estado de Guanajuato, El administrador-líder como Agente Transmisor, Los Retos de la Gestión
Universitaria ante las Exigencias, Dos modelos de medición del C.H. para Elevar la Competitividad, La
Corrupción en México en el Siglo XXI, Influencia del Capital Humano para la Competitividad de
PYMES, Innovación del Capital Humano para la Competitividad de las PYMES, La Competitividad
de las PYMES ante un Mercado Global, Innovación Tecnológica para la Competitividad de las PYMES
del Estado de Guanajuato.
Articulista en diversas revistas, tanto en México como en el exterior. Autor y coautor de publicaciones,
tutor de tesis.
Ha sido merecedor de distinciones.

15
LA CRISIS DE VALORES,
REINGENIERÍA MENTAL
Ramiro Arteaga Requena
Fundador y Past-President de
Bolivia
n las últimas décadas se han
experimentado cambios trascendentales
por los efectos de la modernización
acompañada de grandes cambios operados en la
revolución científica y tecnológica que han hecho
variar las necesidades sociales, la estructura del
empleo y la propia naturaleza humana, por lo que
en la sociedad actual, producto de la moderna
civilización industrial, las brechas existentes entre
naciones, razas, etnias, clases y géneros tienden a
acrecentar las diferencias entre países
desarrollados y en vías de desarrollo, no obstante
que éstos últimos hayan adoptado políticas de corte
neoliberal, por la necesidad de involucrarse en el
fenómeno de la globalización, que resulta ser un
fenómeno multidimensional que parte de la visión
holística, es decir, concebir al mundo como un todo
procurando su armonía. Pero en el marco de éste
fenómeno globalizador las interdependencias han
agudizado los desequilibrios y problemas como la
pobreza, desempleo, violencia, conflictos bélicos,
destrucción del ecosistema, explosión
demográfica, la solidificación de redes u
organizaciones delictivas, etc...; así como han
provocado mayor crisis de valores dominantes,
asentada en la ética del tener que legitima el
individualismo, la competencia y el consumismo.
La humanidad se encuentra sin dudas en una
encrucijada donde se juega el porvenir, por lo que
resulta imperiosos buscar alternativas para
enfrentar las nuevas crisis o el recrudecimiento de
las anteriores o las nuevas hegemonías que han
sido desencadenadas por la globalización, a fin de
construir un mundo mejor, fundado en “un
desarrollo humano sostenible, en el entendimiento
mutuo entre los pueblos y la renovación de la
democracia efectivamente vivida”. En éste
contexto para comprender los desafíos que ha
E
Rodolfo – Rudy – Ayoroa / Bolivia
Infinite mantra - 1974
In

16
asumido la educación, y por ende la instrucción en
los valores, en el conocimiento y en el aprendizaje,
se debe asumir que la globalización
necesariamente condiciona un cambio en el
contenido de la capacitación de los recursos
humanos en América Latina.
El aumento exhaustivo de la población, el hambre,
el desempleo son realidades de nuestro mundo,
también el crecimiento desigual, con una tasa
demográfica mayor en los países más pobres,
realidades que han visto en los sistemas educativos
un principal pilar de soluciones a estos problemas.
Sin embargo la educación no puede mantenerse al
día con el crecimiento demográfico y el desarrollo
tecnológico, ya que los esfuerzos educativos se ven
diluidos ante un aumento en la población que
restringe las posibilidades de mejorar escuelas,
universidades, maestros y planes de estudio, a más
de que tales esfuerzos se ven disminuidos por la
imposibilidad de insertar programas educativos al
nivel del avance tecnológico. Por lo que el
presente siglo requiere de una actitud crítica, en la
que se observe la condición humana desde una
perspectiva global.
Nos encontramos en la era de la interdependencia
global, dentro de éste contexto la educación asume
una función primordial para encarar los problemas
presentes y adecuar las sociedades
latinoamericanas a las demandas del futuro.
América latina soporta grandes carencias
económicas, políticas, sociales y morales. La
educación es una de ellas, por lo que debe
involucrar juicios sobre los tipos de cambios que
se desean lograr.
Los desafíos actuales implican reconocer la
importancia de la educación y capacitación
empresarial como la implementación del binomio
educación-trabajo en la recuperación de todo el
potencial humano (sea intelectual, afectivo,
artístico, físico, social, moral), reeducando y
readecuando su escala de valores para formar
individuos capaces de desarrollar destrezas y
conocimientos que puedan desenvolverse en un
mundo cambiante lleno de adversidades y sin duda
el mejor empleo de nuestros recursos será educar y
capacitar a futuras generaciones para hacerlas mas
productivas. Ahora bien, ¿a cargo de quién o
quiénes deben estar éstos desafíos?, y la respuesta
es: nó sólo a cargo del sistema educativo, sino que
se requiere de una nueva conciencia de apoyo, de
necesaria concertación, de coordinación y de
esfuerzo conjunto entre el sistema educativo
(escuelas, colegios, universidades, institutos
tecnológicos), el sector productivo privado, el
Estado y la sociedad civil en su conjunto para
implementar el binomio educación-trabajo, para
luchar contra la pobreza y la exclusión, para
incentivar el trabajo y el desempeño del sector
productivo – estrangulado por el nulo apoyo del
Estado y por actores sindicales radicales de la
sociedad civil en un uso desmedido de paros,
bloqueos, etc....-, ya que una continuidad en la
política de desintegración y rechazo entre tales
sectores sólo empieza y concluye siendo el freno
del desarrollo y de las ideologías que nos son
imperiosas y necesarias.
Asimismo, debemos preguntarnos, ¿en qué deben
consistir éstos desafíos?, ¿qué crisis enfrentamos
en lo respecta a los valores, el conocimiento y el
aprendizaje?, ¿cuáles deben ser las estrategias a
seguir?
Y precisamente dentro éste contexto emerge a mi
juicio el problema no sólo más grave, sino más
peligroso, que arrastran las sociedades
latinoamericanas en la firme convicción de que la
causa de sus problemas se encuentra en factores
externos, como el pasado esclavo, el imperialismo,
la globalización; factores que no han sido ni
siquiera cuestionados o buscados en el ala interna

17
de los individuos que las conforman, y es que los
latinoamericanos guiados por un consciente y
subconsciente esclavo interior, antes que buscar
soluciones, buscamos excusas y pretextos en las
crisis que nos afectan dentro una suerte de
costumbres mal adquiridas al creernos explotados
hoy por el imperialismo y antes por el
colonialismo, al creernos excluidos del desarrollo
no por nuestra propia causa sino por los designios
de las potencias económicas, al creernos relegados
de los procesos de innovación tecnológica y
científica porque a las grandes potencias les
interesaría mantenernos como consumidores y no
como innovadores, en suma al creernos un mundo
esclavo y sojuzgado cuyas crisis se deben a su total
indefensión frente a los países que por su
desarrollo liderizan el movimiento económico,
tecnológico y científico.
Dentro éste marco de creencias erradas hemos
minimizado los valores humanos de los
componentes de nuestra sociedad latinoamericana,
hemos restado nuestras cualidades intelectuales,
físicas o morales, haciendo de la búsqueda de la
excusa, del pretexto, de la ley del menor esfuerzo,
de la inconstancia un estandarte y norma de
conducta, dentro una falta de compromiso con
nosotros mismos y con nuestra sociedad en su
conjunto, razón para iniciar un proceso de
rehabilitación a nuestras costumbres adictas y
equivocadas que han provocado la crisis de
nuestros valores humanos., por lo que en primera
instancia debemos rehabilitar nuestras conductas a
través de la educación, del conocimiento y
aprendizaje de una infusión de valores o
cualidades, que nos ayuden asumir el compromiso
de alcanzar un desarrollo sostenible con equidad
social, desarrollo que además requiere el
compromiso no sólo de los sistemas educativos,
sino del Estado, del sector productivo y de la
sociedad civil, para inculcar en quienes acogen
responsabilidad, disciplina, puntualidad, civismo,
eficiencia, perseverancia, constancia, igualdad,
solidaridad, lealtad, arduo trabajo individual o de
grupo, confianza, compromiso, justicia, dando
amplio margen a la capacidad creativa y de
planificación, etc..., con la certeza de los beneficios
que éstos valores humanos involucran. Y es que
la concepción de una nueva realidad, implica un
cambio radical en la cosmovisión de nuestro
entorno, ya que si la tendencia es mejorar al
individuo, al estudiante, al trabajador, se tendrá un
mejor producto, una mejor empresa, un mejor
creativo, una mejor consumidor, una mejor
sociedad dentro un círculo de constante
retroalimentación. En suma debemos educarnos y
reeducarnos para el éxito de nuestra sociedad
dentro una tarea conjunta y coordinada.
Otra crisis que debemos enfrentar es que hemos
olvidado que la educación primaria y superior
obedece a un fin social “servir a la sociedad”, tal y
como postulan las propias Constituciones Políticas
de todos los países de Latinoamérica, ya que se ha
tenido como meta un desafió cuantitativo de la
educación, en lugar de cualitativo, ya que las
preocupaciones de los países en desarrollo han
estado centradas en demostrar cuántas escuelas se
construyeron, cuántos profesores existen, cuántos
nuevos alumnos, cuántos ya no son analfabetos,
cuántos nuevos profesionales, etc..., sin evaluar la
calidad de educación impartida, si ésta sirve para
afrontar los cambios, para guiarnos al desarrollo,
por lo que a partir de éste cuestionamiento es
necesario repensar el sistema educacional y
rediseñarlo de modo que éste pueda dar una
respuesta óptima a las expectativas de quienes
egresen de él, así como a las necesidades de la
sociedad en su conjunto, por ello es que la
educación debe ser objeto de grandes consensos
nacionales que garanticen el compromiso de toda
la sociedad para la formación de sus futuras
generaciones dentro un proceso continuo de
desarrollo humano sostenido con equidad social,

18
para su inserción en la globalización con justicia
social. En éste entendido tanto el sistema
educativo, como el sector productivo privado, con
el apoyo del Estado y las instituciones de la
sociedad civil deben convertirse en el núcleo
operativo para reflexionar acerca del desarrollo de
los nuevos conocimientos y tecnologías, su
aprendizaje, el acceso al mercado mundial y la
formulación de alternativas que posibiliten el
desarrollo humano con equidad social.
Los procesos de globalización y mundialización,
de cuádruples efectos socio-político-económico-
culturales requieren de cambios estructurales en el
sistema de los Estados, a fin de evitar la exclusión
de los mismos, y sólo una correcta apropiación,
producción y difusión del conocimiento podrá ser
la guía de una transformación y desarrollo
económico productivo con equidad social y la
comprensión de éste aspecto implica que los
sistemas educativos deben someterse a
mecanismos de autoevaluación, evaluación y
acreditación, para recuperar la fe de la sociedad, a
la que en primera y última instancia se debe,
porque es la que la sostiene., razón por lo que el
sistema educativo debe abrirse al escrutinio
público.
Los sistemas educacionales, primarios y
superiores, en la sociedad latinoamericana han
atravesado y atraviesan una de crisis y problemas,
cuya solución resulta imperioso desafío:
- Deserción escolar, especialmente en escuelas
rurales y sectores empobrecidos, donde el
trabajo de los niños resulta necesario para la
economía familiar. En la región de los Andes
de Sud-América por ejemplo los niños
asumen, a temprana edad, la responsabilidad
del trabajo y desempeño de actividades
agrícolas, de pastoreo, etc... .
- Alto grado de desnutrición y alimentación
inadecuada que afecta en gran medida el
rendimiento de los alumnos o educandos.
- Falta de infraestructura educativa no sólo para
niveles básicos y elementales, sino para
carreras profesionales y técnicas, así como
para estudios de post-grado e investigación.
- Falta de recursos para solventar los gastos de
educación.
- Poco o nada en los contenidos curriculares
respecto a la pequeña empresa.
- Egreso de alumnos que se insertan en el
mundo productivo sin haber sido preparados
para ello.
- No-existencia de vínculos entre el sector
productivo con los sistemas e instituciones
educativas y casi nula participación de la
sociedad civil en los procesos educativos.
- Imposibilidad de mantener un nivel aceptable
de adecuación de currículos ante los
constantes avances científicos y tecnológicos.
¿CÓMO PODER ALCANZAR LOS
DESAFÍOS, CÓMO VINCULAR EL
SISTEMA EDUCACIONAL A LA VIDA
PRODUCTIVA?
- Consensuando los intereses de la sociedad en
relación con la educación primaria y superior.
- Con el apoyo, concertación, coordinación y
esfuerzo conjunto entre las instituciones del
sistema educativo, el sector productivo, el
Estado y la sociedad civil en su conjunto.
- Vinculando el sistema educativo a la vida
productiva, integrando en el currículum
académico conceptos aplicados hacia un
desarrollo humano sostenible, que además
implante y facilite la capacitación técnica y
científica; desarrollando programas
educativos dirigidos a los grupos macro y

19
microempresariales en un marco de
acercamiento al sector productivo.
- Haciendo que las universidades y escuelas
técnicas sean una correa de transmisión entre
la oferta y la demanda de profesionales que
efectivamente podrán hacer frente a los
cambios actuales
- Enfrentando las nuevas demandas y
expectativas de un conjunto heterogéneo de
actores, mediante la investigación, creación,
aprehensión, apropiación, producción y
difusión de conocimientos científicos y
tecnológicos que hagan permisible el
desarrollo económico, dentro actividades
concertadas y coordinadas entre los sistemas
educativos (básicos, universitarios,
tecnológicos), el sector productivo privado o
público, el Estado y la sociedad civil, a fin de
alcanzar por la integración la equidad social,
desarrollo humano sostenido. Y esto porque
se ha demostrado que la innovación
tecnológica ha progresado, en primera
instancia mediante el aprendizaje por el uso, y
luego mediante la aprehensión de la tecnología
por la creación pero el problema radica en la
oportunidad diferencial y desigual en el acceso
al poder de la tecnología para las gentes, para
los países y las regiones, por ello es que se
requiere de nuevas solidaridades, de una
nueva conciencia y moral global que persiga
el bien de los ciudadanos del mundo. Por lo
que se requerirá de:
o El inexcusable apoyo y coordinación del
Estado hacia el sector empresarial o
industrial, en busca de incentivar y
fomentar su actividad productiva,
generando en consecuencia mayor
demanda de profesionales de áreas
vinculadas a carreras técnicas. Apoyo
que podría darse mediante negociaciones
con el Estado para liberaciones tributarias
hasta un monto razonable.
o Un inexcusable apoyo empresarial y del
Estado en la obtención y asignación de
recursos económicos destinados a la
promoción de la investigación científica y
tecnológica. Del Estado mediante la
asignación de una partida presupuestaria
destinada exclusivamente a ese fin, con el
propósito de que esos recursos no sean
sometidos al juego de prioridades de las
autoridades y órganos universitarios. De
las empresas mediante un intercambio de
recursos económicos por recursos
humanos, cuyo único fin no sea la
percepción de salarios sino la oportunidad
de plasmar y materializar sus
conocimientos.
o Un apoyo de la comunidad internacional
con la asignación de recursos a proyectos
científicos y tecnológicos que hayan sido
seleccionados y evaluados por tal
comunidad, sean éstos provenientes de
investigadores individuales o centros de
investigación
o Una aprehensión, apropiación,
producción y difusión inmediata de
nuevos conocimientos científicos y
tecnológicos que se vayan generando en
otros países mediante la capacitación
continua de docentes y alumnos por
intercambios o becas, o mediante el
servicio civil que profesionales,
investigadores o científicos de la
comunidad internacional puedan prestar,
como alternativa de apoyo económico; ya
que debido a los altos índices de
corrupción existe la susceptibilidad por la
comunidad internacional del destino de
los recursos económicos que bajo el
rótulo de colaboración se asignan a los
países pobres y subdesarrollados,
destinando así recursos humanos y
materiales a los becarios o recursos

20
económicos a sus propios conciudadanos
al cancelar los salarios de éstos.
- Por otra parte se hace necesario inculcar una
correcta educación alimentaria en todos los
sectores de la sociedad civil así como en las
fuentes de trabajo raciones alimentarías sanas,
ricas en azúcar (ya que el cerebro consume dos
tercios de la glucosa corporal y depende
mucho de la sangre para recibir un suministro
continuo de ese combustible), en proteínas, en
colina (que favorece el rendimiento mental, se
encuentra en los huevos hígado de vaca,
lecitina, pescado), en vitaminas y minerales,
con el único fin de mejorar el rendimiento de
las capacidades de estudio, aprendizaje y de
trabajo.
- Mentalizar a la sociedad el hecho que los
gobiernos consideren los gastos en educación
como una inversión a largo plazo.
- Que el sector productivo invierta a largo plazo,
creando nuevos polos de desarrollo en lugares
alejados o empobrecidos, dotando de escuelas
para educación primaria, secundaria y de
capacitación o nivel técnico, así como postas
sanitarias a sus trabajadores, considerando que
si mejoran la calidad de vida de sus
trabajadores y de zonas empobrecidas, a largo
plazo tendrán el fruto de haber asegurado su
mercado por haber potenciado un sector de
leales consumidores.
- Impulsar a las universidades a que en
coordinación con los gobiernos cuenten con
programas de apoyo a la pequeña empresa o
industria y a desarrollar programas educativos
en tecnología dirigidos al grupo macro y
micro-empresarial, a fin de formar
especialistas de alto nivel que satisfagan la
demanda de personal calificado en función de
su entorno.
En definitiva más que soluciones quiero dejar
inquietudes para que los empresarios, académicos
y quienes hablamos de estrategia pasemos a ser
verdaderos actores de la capacitación de los
recursos humanos, porque si esperamos que solo el
Estado haga algo, seguiremos como hasta ahora y
cuesta abajo y siempre estaremos rodeados de
mercados pobres, con gente migrando de un lugar
a otro como ser del campo a las ciudades o de los
países más pobres a los que al menos tienen algo
que ofrecer y como consecuencia agrandando los
problemas sociales, repartiendo pobreza.
Por lo tanto es imperioso cambiar la forma de
pensar de todos, gobernantes y gobernados, pensar
en función de valores, hacer una reingeniería
mental de acuerdo con la realidad actual que nos
toca vivir en este siglo XXI.
Hablamos de aprender a aprender y ¿qué debemos
aprender? Aprender que tenemos nuestros propios
problemas y que solo nosotros debemos buscar la
solución, y por otro lado aprender a desaprender
los modelos que no nos llevan a solucionar
nuestras propias necesidades.

21
Ramiro Arteaga Requena
Fundador y Past-Presidente de
Bolivia
Licenciado en Administración, Universidad Nacional de La
Plata, Argentina y estudios de postgrado. Desenvolvimiento
profesional en distintas empresas en Argentina y Bolivia.
Pastspresident de la Sociedad Latinoamérica de Estrategia,
Director de Alta Gerencia Internacional y Pastpresident de
Competencia Gerencial. Docente, conferencista y autor de
diversos libros en materia de Marketing y Neuro Marketing.
Distinguido con diversas condecoraciones y
reconocimientos.

22
Argumentos para superar las
barreras para emprender
¿COMO SUPERAR LAS BARRERAS
PARA EMPRENDER?
Manuel Avilés
Chile
(Temas recopilados de diferentes autores y
capacitaciones recibidas durante mi formación
como Emprendedor)
e puede aprender a ser emprendedor.
Muchos le contestarán que no, que si
no ha nacido con ello no tiene nada que
hacer. Están equivocados: las
habilidades del emprendedor se pueden
aprender. En algunos países se dieron cuenta de
esto hace mucho tiempo y llevan años
enseñándolas.
Igual que hay personas que nacen dotadas para la
pintura, que pintan magníficamente sin necesidad
de recibir clases, hay gente que nace
emprendedora. Eso es innegable.
Ahora bien, del mismo modo que una persona que
ha nacido poco dotada para la pintura puede llegar
a dominar las técnicas de pintar a base de
formación y práctica, también ocurre así con las
personas que aprenden y practican las habilidades
del emprendedor. Es decir, se puede aprender a ser
emprendedor.
Durante los últimos años, numerosos estudios de
prestigiosas Universidades han confirmado que se
puede aprender a ser emprendedor. Que
determinadas actitudes, conocimientos y formas de
actuar pueden aprenderse, y que algunas de ellas
son más deseables que otras para los
emprendedores.
La experiencia pone igualmente de relieve que el
éxito del emprendedor va unido -en una gran
mayoría de casos- a la preparación y a la
planificación.
Todos los emprendedores de éxito han pasado por
un proceso de aprendizaje, incluso aquellos que no
lo reconocen (pero que de hecho aprendieron de
otros emprendedores –con frecuencia sus padres u
otros familiares cercanos- o a partir de una
experiencia profesional previa). Hace algunos años
la National Federation of Independent Business
realizo un estudio que muestra que la mitad de los
S
Matilde Pérez - Chile

23
emprendedores son hijos de empresarios. Los
autores del estudio, señalan:
“Los emprendedores proceden principalmente de
familias en las que sus padres o alguno de sus
parientes crearon su propia empresa. Estos adultos
son ejemplos para los jóvenes. No importa que sus
empresas no fueran un enorme éxito, lo importante
es que los jóvenes se dan cuenta de que crear una
empresa puede hacerse, que es algo que ellos
mismos pueden hacer”.
¿Qué es un emprendedor?
Un emprendedor es una persona que crea y
desarrolla nuevos proyectos. Un emprendedor es
aquel que tiene la capacidad de materializar la idea
o el sueño.
La clave de éxito del emprendedor no es su
personalidad, sino su forma de actuar. Es decir, no
se trata de un tipo de personalidad determinada,
sino de una determinada forma de hacer las cosas:
una serie de actitudes, comportamientos y técnicas
que pueden ser aprendidas.
No sólo son “emprendedores” las personas que
crean empresas, también los empleados pueden
actuar como emprendedores dentro de su empresa
creando y desarrollando internamente nuevos
proyectos.
¿Cuáles son las habilidades del emprendedor?
Los emprendedores de éxito comparten una serie
de actitudes y comportamientos:
 Trabajan duro.
 Se guían por un fuerte compromiso y una
enorme perseverancia.
 Ven el vaso medio lleno en lugar de medio
vacío.
 Luchan por mantener su integridad.
 Se exaltan con el deseo competitivo de mejorar
y de ganar.
 No se conforman con el statu quo y buscan
continuamente oportunidades para mejorar.
 Utilizan los fracasos para aprender.
 Priman la eficacia ante la perfección.
 Están convencidos de que pueden hacer algo
grande con sus vidas y sus empresas.
 Poseen no sólo creatividad e innovación, sino
también habilidades directivas, conocimientos
empresariales y contactos.
No hay unas reglas fijas, pero sí algunas
habilidades que generalmente ayudan a que el
emprendedor desarrolle proyectos exitosos.
El emprendedor necesita adquirir dos tipos de
conocimientos:
1) Nociones básicas sobre el funcionamiento de la
economía y conocimientos técnicos sobre la
creación, el funcionamiento y la gestión de una
empresa.
2) Un conjunto de habilidades prácticas centradas
en tres campos:
 Personalidad - Actitudes (habilidades
personales).
 Relaciones interpersonales (habilidades
comerciales).
 Habilidades dentro de la propia
organización (habilidades organizativas).
Diversos sistemas enseñan las habilidades
principales del emprendedor y las técnicas que
deben practicarse para dominarlas. Estas
habilidades le serán de gran ayuda antes, durante y
después de crear su empresa.
Es imposible dominar todas las habilidades a la
perfección, pero sí es posible mejorar su dominio a
base de aprendizaje y práctica. No todos los
emprendedores pueden conseguir el mismo grado
de dominio de cada una de las habilidades -hay
personas mejor dotadas por naturaleza para
determinadas habilidades que otras-, pero todos
ellos pueden mejorar su dominio de todas ellas a
base de aprendizaje y práctica.

24
Conseguir éxito en mis emprendimientos.
Casi todas las personas tenemos ideas e ilusiones
para realizar en nuestras vidas. En definitiva,
soñamos, soñamos con tener una vida mejor, una
mejor casa y por supuesto éxito en todo aquello que
iniciamos en nuestras vidas.
Soñar es el inicio para que nuestras vidas se
transformen, para que podamos construir una
realidad partiendo de lo que queremos, pero en la
mayoría de las ocasiones nos introducimos tan
profundamente en nuestros mundos de trabajo, que
olvidamos la verdadera razón por la que en
principio decidimos iniciarlos.
Cuando iniciamos un nuevo emprendimiento, del
tipo que sea, normalmente es necesario dedicarle
un tiempo especial para conseguir llevarle al éxito.
Esta es una actitud positiva, pero en la mayoría de
las ocasiones, antes de alcanzar los objetivos
fijados inicialmente, ya hemos fijado otros que van
mucho más allá y así sucesivamente antes de llegar
a lograr cada una de las metas prefijadas.
En la mayoría de las ocasiones buscamos excusas
para justificar nuestra dedicación al trabajo, nos
repetimos una y otra vez, hasta llegar a
convencernos de ello, que todo lo hacemos por
nuestra esposa o esposo, por nuestros hijos, por
tener una vida mejor, por alcanzar una mayor
calidad de vida. Todo esto no son más que
justificaciones para evadir la verdadera razón por
la que hacemos tantas cosas, nuestro deseo de
vernos como triunfadores, de obtener la
aprobación de los demás, de un desengaño en
nuestras vidas, de una falta de ilusión o de la
ausencia de un verdadero Amor en el seno de
nuestras familias.
Piensen de nuevo. ¿Creen que realmente es
necesario luchar de esa forma por conseguir todas
estas cosas?
Piensen cuales de las siguientes cosas son
realmente necesarias en sus nuevos
emprendimientos.
 Alcanzar sus objetivos más allá de lo
estrictamente necesario.
 Compartir con su esposa o esposo los planes de
trabajo.
 Atender a un cliente a cualquier hora, aun fuera
de una cita.
 Acudir con su pareja a una cena bajo la luz de
la luna en un hermoso lugar.
 Trabajar a cualquier hora del día o la noche por
conseguir un contrato extra.
 Ayudar a sus hijos en las tareas escolares.
 Ganar una cantidad enorme de dinero, más allá
de lo que las necesidades de su familia
reclaman.
 Escuchar los problemas de sus hijos, compartir
con ellos sus inquietudes.
Es importante comparar las respuestas. Con ello
podrán ver cuáles son las verdaderas necesidades
que tienen y si su familia o su vida son realmente
importantes.
¿Ha valorado cuáles son sus verdaderas
necesidades?
¿Cómo afrontar los problemas?
Usted tiene problemas, yo tengo problemas, todo
el mundo los tiene. Pero sólo un mínimo porcentaje
de personas los supera satisfactoriamente.
Hay que tener en cuenta, siempre, algo sumamente
importante: una dificultad no es un obstáculo que
le impida conseguir tu objetivo, sino todo lo
contrario. Un problema es simplemente un
ejercicio que le endurece, le refuerza, le da
experiencia. Los problemas son los peldaños
necesarios para ascender en la escalera del éxito.
Superarlos o no dependerá de su forma de ser y de
cómo los afronte.

25
1. Nada es imposible.
Ningún obstáculo, por duro y difícil que parezca,
carece de solución. Si se lo propone realmente,
podrá llegar a superarlo no sólo con un éxito
mediocre, sino llegando incluso a acercarse a la
perfección. Recuerde que nada es imposible.
No hay que abandonar jamás.
Es bastante posible que usted, inconscientemente,
intente desanimarse a sí mismo para optar por la
solución más fácil: abandonar su objetivo. Y es aún
mucho más frecuente que toda la gente que le rodea
le lance continuamente mensajes pesimistas.
Nunca debe hacer caso a tales mensajes, provengan
de donde provengan. No haga caso de lo negativo,
sólo considere lo positivo.
2. Trabajar duro.
Hay que tener en cuenta que una dificultad es lo
que su propio término indica: algo que no puede
resolverse con las herramientas "corrientes" o
"normales". Un problema siempre implica bastante
esfuerzo para resolverlo. Si invierte mucho tiempo,
o dinero, o cualquier otro recurso en superarlo, y a
pesar de todo no lo consigue, no desespere y
trabaje el doble, o el triple... o, si es necesario, cien
veces más.
3. Estar entusiasmado.
Nunca conseguirá nada si no está realmente
entusiasmado con lo que hace. ¿Pero cómo
resuelvo el que no me guste lo que hago? Muy
sencillo, busque conexiones (seguro que las hay)
con las cosas que le gusten. Por ejemplo, es muy
corriente que las Matemáticas no gusten a los
estudiantes. Es imposible estudiarlas con éxito si
no está entusiasmado con ellas. ¿Por qué no prueba
a relacionarlas con el funcionamiento de las cosas
cotidianas?
4. Ser optimista.
Una persona optimista es aquella para la cual el
futuro está lleno de esperanzas y de triunfos. Es
pensar que las cosas van a salir bien, impregnarse
de ese positivismo respecto a la solución de los
problemas. Si su mente piensa que todo terminará
satisfactoriamente, le será mucho más fácil
resolver sus dificultades.
5. Mirar hacia el futuro.
Nadie es perfecto, y su pasado estará lleno de
errores. Si constantemente vuelve la vista atrás, sus
propios errores le desconcentrarán de lo que
realmente importa: la solución de sus dificultades,
solución que obviamente se encuentra en el futuro.
6. Considerar todas las posibilidades.
A la hora de resolver dificultades, piense en todas
las posibles soluciones que se le ocurran. Después
debe analizar sus posibles consecuencias, y elegir
la que mejor le parezca. Seguramente podrá optar
por una solución intermedia entre las dos o tres
mejores.
7. Tender a la perfección.
Debe optar siempre por las soluciones óptimas, e
intentar superarse día a día, en cada uno de sus
problemas. No debe conformarse con resultados
parciales o mediocres, hay que conseguir la
perfección.
8. Volver a soñar.
Soñar con sus objetivos es lo que algún día le
permitirá alcanzarlos. Por muy descabellados que
le parezcan, por muy lejanos, por muy utópicos...
ahí están, y si sueña con ellos, serán suyos.
9. Correr riesgos.
Afrontar un problema con éxito exige decisión y
voluntad, lanzarse plenamente sin esperar a nada o
a nadie. Pero uno tiene que correr riesgos, porque
el mayor riesgo en la vida es no arriesgar nada. La
persona que no arriesga nada, no hace nada, no
tiene nada, no es nada. Puede evitar el sufrimiento
y la pena, pero no podrá aprender, sentir, cambiar,
crecer, amar, vivir. Encadenados a sus actitudes,

26
son esclavos, han perdido el derecho a su Libertad.
Sólo la persona que se arriesga es libre.
10. Lanzarse.
Su gran poder consiste en aceptar todas las
oportunidades, con todos sus problemas, y no
esperar a que los demás me ayuden. ¡Luche, corra,
actúe! El mundo no se va a parar a esperarle, toda
su vida únicamente depende de usted y de su
decisión para afrontarla.
¿SABE CÓMO ADMINISTRAR ELTIEMPO?
El tiempo es uno de los recursos más importantes
para las personas. Para que lo podamos aprovechar
y sacar así el máximo partido se requiere de una
buena organización. Por el contrario la no
organización significará una pérdida de tiempo, y
lo que es peor, es probable que perdamos dinero o
dejemos de ganarlo.
Pero no basta con la organización también se
requiere una adecuada coordinación. Esto significa
aprovechar las habilidades, evitar la repetición de
tareas, buscar permanentemente los mejores flujos
de comunicación.
Antes de actuar hay que planear y programar como
vamos a distribuir el tiempo.
Veamos primeramente los elementos
desperdiciadores del tiempo. Entre ellos se
cuentan:
 Una mala organización (necesidad de
planificar)
 Exceso de compromisos.
 Las intrusiones: llamadas telefónicas, reuniones
muy extensas, a destiempo, mal planificadas,
etc.
 Ausencia de delegación (queremos hacerlo todo
nosotros y olvidamos que es mejor distribuir la
carga de trabajo)
Si hemos identificado adecuadamente el problema
es tiempo entonces que identifiquemos que hacer
para sacar el máximo provecho del tiempo.
Veamos:
Respecto de las tareas, téngase en cuenta que hay
siempre tareas programadas, como producto de la
planificación, y por tanto son lo más importante y
normalmente van dirigidas hacia áreas claves.
También enfrentaremos tareas reactivas, es decir
imprevistas o no programadas.
Teniendo en cuenta que las tareas más importantes
son las programadas tendremos que darle un
carácter de urgencia, intentando resolverlas cuanto
antes mejor dejando tiempo para las imprevistas.
Respecto de la información, debemos informarnos
sobre los distintos aspectos del negocio y su
funcionamiento. Este es un aspecto vital. Si no
conocemos cabalmente cual es nuestra área
concreta de acción y el funcionamiento del resto de
otras áreas va a ser muy difícil administrar el
tiempo. De hecho apagaremos más incendios en
vez de trabajar por prevenirlos.
He aquí algunas sugerencias para hacer que
nuestro trabajo sea más eficaz:
1. Tenga organizado y limpio el lugar de
trabajo.
Se trata de tener cada cosa en su sitio, y un sitio
para cada cosa. Es muy fácil. Desde primera hora
de la mañana todo debe estar preparado para
funcionar correctamente. Puede haber un cliente
que llame temprano y hay que estar preparados
para informarle adecuadamente. En el puesto de
trabajo el orden y la organización son la antesala
de una mayor eficacia.
Siempre imagine que se trabaja de cara al público;
a nadie le gusta entrar en una tienda y verlo todo
desordenado, da una mala imagen del lugar y de la
persona que nos atiende. Debemos tener todo lo
mejor presentado posible. Esto provocará el deseo
de compra por parte de nuestro cliente.

27
2. Cuide su presentación personal.
Aspecto vital si acaso usted trabaja de cara al
público. De hecho para el cliente usted es el
representante de su empresa y como tal su imagen
es la que espera de usted su interlocutor. Tampoco
se debe descuidar una buena presentación de
nosotros mismos de cara a los compañeros de
trabajo.
3. Haga cada cosa en orden.
Se trata de hacer lo que viene primero. Muchas
veces empezamos a trabajar con lo que nos gusta
más, ya que nos resulta más placentero y dejamos
lo más complicado para el final.
Tenemos que tener en cuenta que a primera hora
estamos más "frescos" para resolver las
dificultades y por la tarde no rendimos con la
misma eficacia.
4. Lleve una planificación adecuada en su
agenda diaria.
Anote todos los temas que tenga que resolver, las
anotaciones que surjan durante el día. Una buena
técnica es crearse una lista de tareas a realizar y una
vez que se van haciendo ir eliminándolas de su
agenda. También puede establecer un orden según
la importancia de las tareas a desarrollar.
5. Cumpla la palabra dada a su cliente.
Siempre tenemos que dar al cliente lo que
verdaderamente estamos ofreciendo. Si surge
algún problema y esto no es posible es mejor que
les demos una explicación aunque no nos la hayan
pedido.
6. Organice alrededor del escritorio lo que más
le haga falta a la hora de consultar con los
clientes.
Estar interrumpiendo la conversación para ir a
buscar determinada información es muy molesto
para el cliente y da impresión de desorganización.
Es recomendable tener a mano, la lista de precios,
los folletos y toda otra información necesaria para
dar la mejor información. Hoy en día lo mejor es
disponer de la tecnología necesaria y consultarlo
todo con nuestro terminal. Siempre tenga papel a
mano para las anotaciones.
7. Hay que escuchar al cliente para poder
venderle nuestros productos o servicios.
He aquí otra importante habilidad que deberá
desarrollar: el saber escuchar. Escuchando lo que
nos dice el cliente vamos a poder descubrir
necesidades de compra y podemos asesorar sobre
que producto o servicio es el más adecuado para él.
Si el cliente queda satisfecho con nuestra ayuda la
próxima vez que tenga una necesidad recurrirá a
nosotros.
8. Debe estar bien informado sobre los
productos o servicios que proporciona.
Cuanto mejor conozca sus productos o servicios,
mejor podrá informar a sus clientes y le resultará
más fácil el brindar la atención o hacer la venta.
Recuerde siempre que un conocimiento adecuado
del producto transmite confianza y credibilidad al
cliente.
9. Realice anotaciones cuando hable con un
cliente, proveedor o cuando hagas alguna
consulta.
La memoria es muy frágil y esta es una manera de
evitar olvidos y confusiones. Cuando llame para
hacer una consulta, cuando haya anotado todos los
datos pregunte el nombre de la persona que está
dándole la información. Será bueno adoptar el
hábito de tomar notas para tenerlas adjuntadas con
los temas que estamos tratando.
10. Lleve fichas de control de sus clientes o
personas que le han solicitado información.
Será un buen sistema de consulta. Lo podrá utilizar
como base de datos, podrá segmentar según edad,
sexo, lugar de residencia. Siempre las podrá
consultar cuando lo necesite. Una sugerencia final:

28
anote la última fecha en que se tuvo contacto con
el cliente y el motivo de la consulta.
SONREIR CUESTA POCO Y VENDE
MUCHO.
He aquí algunas ideas prácticas para entregar un
valor agregado.
¿Está el marketing incluido en su empresa?
Un antiguo proverbio dice "No inicie un negocio si
no sabe cómo sonreír".
Las recepcionistas, el personal de las oficinas, y el
personal de contacto a menudo pasan más tiempo
con sus clientes que los propios vendedores. Piense
en ellos como herramientas de marketing y
entrénelos para fomentar el buen trato con los
clientes.
¿Está tratando de ganar clientes en cada punto
de contacto?
Los avisos en la guía telefónica, los folletos, los
telefonistas, el personal que da soporte técnico, y
hasta las tarjetas personales, son puntos de
contactos con su cliente.
Asegúrese de conseguir la mejor comunicación,
incluso con el más mundano e insospechado de los
contactos con sus clientes.
¿Que están realmente comprando sus clientes?
La respuesta es: más que solo su producto.
Puede ser confiabilidad, conveniencia, seguridad,
lo que sea, pero usted tiene que saberlo.
Entonces aprenda todo lo que pueda sobre su
cliente, como usan sus productos y porque. Una
vez que sepa eso, incorpórelo en los consejos que
vimos más arriba y asegúrese de que se note cada
vez que se produzca un contacto.
ACTITUDES Y CONDUCTAS BASICAS DE
UNA ÓPTIMA ATENCION DE CLIENTES.
Si usted atiende público, clientes (tanto internos
como externos) o bien entrega información, provee
de respuestas o tiene cualquier tipo de actividad en
que interviene o se relaciona con personas, es
entonces conveniente que tome muy en cuanta
cuales son las conductas y actitudes que le
ayudarán a lograr una óptima atención. Ellas son:
EMPATIA.
Actitud de situarse en el lugar del cliente. Se trata
de comprender lo que está sintiendo, sus
emociones y sentimientos.
RESPUESTA REFLEJO.
Consiste en responder al cliente reflejándole sus
propias emociones y actitudes. Se trata de hacerle
ver, como un espejo, las emociones y actitudes
que está asumiendo.
ESCUCHAR ACTIVO.
Escuchar con especial atención lo que está
diciendo el cliente, tanto lo que expresa
verbalmente, como lo que está expresando a
través de sus gestos y movimientos corporales.
CALIDEZ.
Capacidad de darle calor humano y cordialidad a
la relación.
RESPETO.
Actitud de valorización incondicional y de
delicadeza hacia el cliente.
AUTOCONTROL.
Capacidad de ejercer control sobre sí mismo.
Implica dominar los impulsos destructivos para la
relación.
AUTENTICIDAD.
Capacidad para ser uno mismo; para ser
consecuente con los propios sentimientos y
valores.

29
ASERTIVIDAD.
Corresponde a la sana autoafirmación. Es hacerse
respetar sin pasar llevar a los demás. Se trata de
hacer valer los propios deseos y aspiraciones.
INICIATIVA.
Es la capacidad para iniciar una acción.
Creatividad e ingenio en la atención de público.
COMUNICACION NO VERBAL.
Corresponde a lo expresado a través de las
inflexiones de la voz, a través de los gestos y del
movimiento corporal.
TIEMPO ADECUADO.
Es el tiempo, lo suficientemente rápido para dejar
satisfechos a todos los clientes, e
insuficientemente lento para atender de la mejor
manera posible a todos los clientes.
Manuel Avilés
Chile
Ingeniero Industrial graduado en la Universidad de Chile. Analista de Sistemas, Universidad
Ciencias de la Informática, Chile. Diplomado en Coaching con PNL E-learning, The
Internacional School of Coaching, España.
Diplomado en Inteligencia Emocional, Inteligência
Emocional.org E.learning. Diplomado en
Administración de Empresas Universidad Alberto
Hurtado, Chile.
Director Internacional de Competencia Gerencial,
capitulo Chile. Gerente de Planificación y
Desarrollo, Mujeres Emprendedoras, Chile. Director
académico Corporación social y Cultural Sopeña,
Chile.
Ha dictado conferencias y seminarios en distintas
regiones de Chile y el exterior, en temas de PNL, Re
Programación Mental, Gerencia de salud y
Creatividad, Motivación y liderazgo, Capacidad
emprendedora, Manejo del estrés laboral, Sistemas
de gestión de calidad.

30
Herramientas de Inteligencia Emocional
para el manejo de las crisis en el
contexto latinoamericano
“DESARROLLO DE LA
PACIENCIA”
Alberto Camposano
Venezuela
al como comentamos en la primera
edición, lo que pretendemos en estos
artículos es brindar algunas herramientas
para manejar con efectividad los aspectos
emocionales que se ven afectados estados de
ánimo positivos, la iniciativa, la creatividad e
innovación la búsqueda de oportunidades, la
paciencia, la tolerancia y la felicidad y lograr que
estos aspectos que definitivamente por las crisis de
un país y en consecuencia lograr mantener los
niveles de motivación, los nos brindan esa energía
para vivir, continúen estando presentes a pesar de
todas las dificultades, circunstancias y obstáculos
que se presenten en nuestra vida.
En este sentido, creo que algunos de nosotros
estamos conscientes que en algunas situaciones de
la vida cotidiana nos ha pasado que hemos
explotado ante un hecho y nos hemos dejado llevar
por la emoción del momento, llámese esta rabia,
miedo, ansiedad o hasta exceso de euforia. Luego
nos damos cuenta que no queríamos reaccionar de
esa manera, muchas veces muy tarde. Esta clase de
reacciones han roto muchas relaciones de pareja,
personales o de negocios con nefastas
consecuencias para nosotros y los demás.
Pudiéramos decir que nos faltó paciencia o
tolerancia para manejar la situación y lograr los
resultados que esperábamos
La paciencia siempre la hemos visto como una
característica de personas de avanzada edad que
debido a su experiencia, madurez han logrado
desarrollar esta actitud, sin embargo vemos
también personas de avanzada edad que también
pierden la paciencia, lo que quiere decir que lo
anterior tampoco es garantía, creo que no es
necesario esperar tanto tiempo para crearla en
nosotros y más en la actualidad donde se hace
urgente utilizarla como recurso para evitar
hacernos daño a través el estrés, sentirnos mal y
tener una mejor calidad de vida disfrutando más de
las cosas .
Las herramientas están basadas en dos tipos de
investigaciones:
T
Jesús Soto - Venezuela

31
 La física actual: toda materia es energía –
Fórmula de Einstein MC2
 Las áreas que conforman el cerebro. Neo-
córtex, Sistema límbico y cerebro básico o
reptil.
Esto es importante que lo tomemos en cuenta
porque:
 El manejo de la herramienta me permitirá el
manejo de esa energía (básicamente expandirla)
 Su práctica Involucrará a todas las áreas del
cerebro.
Las herramientas son el resultado de adaptaciones
que he hecho de las enseñanzas recibidas por una
de las principales maestras que he tenido en mi
vida, la Dra. Elaine de Beauport del Mead Institute
en sus cursos dictados en Venezuela.
Son muchas las razones por las cuales perdemos la
paciencia: estar frente a situaciones imprevistas,
comportamientos/características de otros,
desacuerdos, no poder controlar una situación,
tener un plan y no poder llevarlo a cabo etc., etc.
Aspectos imprescindibles a tomar en cuenta
para aumentar la efectividad de la
herramienta
Las herramientas / tips que voy a compartir tienen
el objetivo de
 Crear un estado anímico o ver, percibir o crear
una visión de las cosas que me permitan
responder ante ellas con más calma, sin
irritarme y sin estrés.
 La paciencia debe ir acompañada de otra
herramienta que es la flexibilidad.
Deben practicarse permanentemente hasta que
vayamos creando el hábito.
Mientras más las practiques… verás que tienes
mejores resultados.
Analiza cual estás practicando ya y en cual te
sientes más débil.
Es necesario también tomar en cuenta para no
sentirnos frustrados, a menos que seamos unos
monjes tibetanos, que es normal perder la
paciencia…. pero el asunto está en que no la
perdamos a cada rato.
Es importante aclarar que esta práctica no nos va a
llevar a ser indiferentes, apáticos, y negligentes,
sino más bien nos va a ayudar significativamente a
ser más inteligentes (desde sus diferentes
definiciones, específicamente la emocional) en el
manejo de situaciones, toma de decisiones, logro
de metas, mejorar la salud, relaciones
interpersonales, calidad de vida, ser más eficaces
y en general felices.
Podemos comenzar entonces comenzar a describir
los elementos a tomar en cuenta en el desarrollo de
la paciencia.
1. Aceptación de la situación que me ha
tocado vivir o de la persona con la que
comparto el trabajo, la familia, el aspecto
social etc.
Es importante aclarar que esto no quiere
decir ser conformista, apático, creer que no
podemos hacer nada, tornarnos
indiferentes, impotentes…
La aceptación ha estado presente en filosofías
de vida, religiones etc.
La aceptación de la situación o persona, es
sólo el primer paso para luego poder decidir
que vamos a hacer con la situación.
¿Qué pasa cuando no aceptamos la
situación? Nos irritamos, nos ponemos
tensos y segunda pregunta. ¿La situación
cambia con esto?... no verdad… Al contrario
empeora porque tengo que continuar
resolviendo el problema con un estado de
ánimo que no me ayuda mucho… verdad?

32
Ejemplos, colas en el tráfico, no hay
productos, hay una manifestación, un
accidente en la autopista, el sitio es inseguro,
trámites engorrosos, imprevistos, sorpresas,
cambios en los planes.
En estos días para referirme a cosas concretas
fui a retirar dinero de un cajero (sin tener
medio en el bolsillo y teniendo una cita en
media hora) y la tarjeta se quedó trancada en
la ranura. Obviamente no me podía mover del
sitio. Ante esto tenía dos posibilidades
a) Irritarme
b) Aceptar la situación, pensar en alternativas
para resolver la situación y cambiar mis
planes. Como ya aclaramos La paciencia
debe ir acompañada de otra herramienta
que es la flexibilidad.
Lo otro que debemos aprender y que ya sabemos
pero también sabemos lo difícil que es, es aceptar
a las personas de nuestro entorno, el que es más
lento, el que tiene características o personalidad
que no comparto. Si lo puedes cambiar expresa
asertivamente lo que esperas, pide, da tiempo para
el cambio pero si no…….. no queda otra
alternativa que la aceptación.
2. Manejo de las emociones (específicamente la
rabia y la frustración) sabemos que cuando
hemos acumulado la rabia y la frustración
estamos hipersensibles y ante cualquier evento
por pequeño que sea reaccionamos de manera
violenta, nos irritamos, nos sentimos mal.
¿Qué debemos hacer entonces?: actualizar
nuestra rabia y expresarla adecuadamente ante
aquellas personas con las que hemos tenido
algún inconveniente y de esta manera darle a
cada quien lo que le corresponde y no ser
injustos pagando nuestra rabia con quien no
tiene nada que ver.
3. Utilizar diferentes formas de lograr la paz.
Cuando hemos estado todo un día resolviendo
cosas, estresado, con diferentes compromisos,
debemos buscar la manera de desconectarnos
y darle a nuestro cuerpo un momento para la
relajación y de esta manera tranquilizarnos,
descansar para continuar con otras cosas pero
con mayor disposición. ¿Cómo podemos
lograr la paz? hobbies, lectura, música,
deporte, sexo, respiración abdominal.
4. Crecimiento personal (desarrollar más partes
en nosotros) si yo creo que la vida es ese
pequeño cuadrito que hasta ahora he
desarrollado o me creo que soy el centro del
mundo probablemente me va a dar un ataque
de nervios o el otro me va a sacar de quicio
cuando se comporte diferente a mí: el serio, el
que se ríe mucho, el formal, el extraño a mí en
pocas palabras.
En la medida que yo crezca sabré comprender
más al otro.
5. Seleccionar cuándo y qué voy a dejar que
me afecte. Hay personas que se dejan afectar
por todo, el tráfico, la lluvia, el calor, etc. si yo
me dejo afectar por todo lo más probable es
que con facilidad este irritable.
Qué debo hacer: Filtrar lo que voy a dejar que
me afecte, es decir abrirme y cerrarme… los
seres humanos tenemos esa capacidad. Ante lo
positivo abro mi corazón y disfruto de la
experiencia, ante lo negativo…. me cierro.
Aquí quiero agregar un elemento adicional: o
experimento lo mínimo positivo que me
suceda en la vida o voy a ser víctima de lo
máximo negativo de la vida… que por cierto
hay bastante…. yo soy el que selecciona a quë
le voy a prestar atención y con qué me voy a
dejar afectar.

33
6. Automotivarme: la motivación nos expande,
nos hace sentir bien. ¿Qué significa
automotivarme? Darme a mí mismo aquellas
cosas que me gustan y me hacen sentir bien,
no tienen que ser grandes cosas, a veces
decimos es que necesito unas vacaciones,
okey eso está muy bien, a todos nos hacen muy
bien, pero a lo mejor no te tocan, no tienes
dinero para viajar, etc. etc. pero si puedes,
escuchar una música que te anime, comerte
algo que te guste, ir a la peluquería, trotar,
darte lo que sea a ti mismo. Cuando estamos
motivados esto también nos expande, nos hace
sentir bien y no estoy entonces sensible.
7. Estar en contexto: Significa estar ubicado en
el contexto, ambiente, lugar etc. Esto requiere,
ver, explorar, conocer, recurrir a experiencias
previas etc. Y en consecuencia ya sabremos en
buena medida qué podemos esperar que ocurra
y no tendremos falsas expectativas, y entonces
no nos frustraremos y no habrá estrés y
podremos tener entonces paciencia.
8. Tener suficiente Amor. El amor también nos
expande, nos hace sentir bien, relajados,
tranquilos, motivados, llenos de energía. A
veces nos sentimos irritables, insatisfechos,
vacíos, con la energía baja y nos preguntamos
¿por qué? Si tengo trabajo…dinero… o esto y
aquello y a veces no es nada de eso…. Sino
que no tenemos suficiente AMOR.
9. Considerar que estamos rodeados por
múltiples realidades: Con mucha frecuencia,
por nuestro egocentrismo y nuestros
paradigmas, mapas etc., creemos que la
realidad es solamente la mía, la que yo percibo
etc. Muchos hemos visto programas en
Animal Planet sobre las profundidades del mar
y ¿qué vemos? Una gran biodiversidad que
nos maravilla, medusas inmensas, hasta
algunos pequeños seres que parecen
extraterrestres pero entonces cuando veo, me
relaciono, interactúo con otras realidades, me
da un “ataque de nervios” y digo ”cómo es
esto posible” y pierdo la paciencia. Debemos
entonces aceptar que en el universo hay
infinitas realidades y esto entonces también te
va a permitir vivir con más calma, paciencia y
en armonía con el entorno.
10. Tener la capacidad para
disminuir/cambiar tu ritmo: Por lo general
las personas impacientes son personas
aceleradas, rápidas y casi todo lo hacen a este
ritmo. Ejemplo: a veces hasta en situaciones
en las que vamos a disfrutar lo hacemos
rápido… ir a la playa acompañado por el típico
“apúrate”… que nos va a agarrar la cola……
si llevamos la vida de esta manera también nos
vamos a estresar, cansar, vamos a estar tensos
e irritables y también muy sensibles a todo.
¿Qué debemos hacer? Permitirnos practicar
cambiar nuestro ritmo e ir aprendiendo a ir
rápido cuando sea necesario y también un
poco más lento cuando me lo pueda permitir.
11. Utilizar la tarjeta dorada. Esto es una
metáfora-analogía para facilitar la
comprensión de lo siguiente: Así como en
nuestra tarjeta de crédito tenemos
eso…crédito…un saldo a nuestro favor y lo
usamos cuando lo necesitamos, también en
nuestra memoria tenemos esos créditos…
¿Cuáles son? ….Los buenos recuerdos,
experiencias vividas. Ejemplo: Como nos
sentimos cuando vemos en nuestro álbum de
fotos nuestras mejores
fotos….vacaciones…cuando estábamos
jóvenes, delgados, con la familia, en la
graduación etc. ¿Qué debemos hacer? Recurrir
a esos recuerdos para nuevamente sentirnos

34
bien, relajarnos, expandirnos y esto también
nos ayudará a tener más paciencia.
12. Estar con DIOS…. Esto no necesita
ninguna explicación.
En próximas entregas continuaremos
compartiendo en detalle otras Herramientas de
Inteligencia Emocional para lograr una mejor
“Calidad de Vida”.
Alberto Camposano
Venezuela
Licenciado en Psicología Clínica UCV, Post-grado en
Administración de Recursos Humanos UCV, Especializado en
Inteligencia Emocional e Inteligencias Múltiples, Coach
organizacional. Conferencista de Alto Impacto en temas como:
Inteligencia Emocional, Inteligencias Múltiples, Gerencia del
Cambio, Motivación al Logro, Liderazgo y Nuevo Mundo-
Nuevas Competencias.

35
UN FUTURO DE
ORGANIZACIONES EFÍMERAS
Fernando Cerutti
Argentina
n el último Congreso de Administración y
Marketing, que realizó Alta Gerencia
Internacional en Pinamar, mientras tomaba
los primeros rayos de sol en esa hermosa playa con
mar de aguas frías, me preguntaba el porqué de la
caída de la longevidad de las empresas de todo el
mundo. Esa duda me llevó a esbozar un sinfín de
conjeturas; resolví, entonces, llevar esta duda a los
asistentes a mi conferencia y contarles qué opino
sobre el tema. Para lograrlo me basé en un
principio en la explicación de Nassim Taleb, y
salpicado, como ese mar helado donde me
encontraba, por las apreciaciones de Si Alhir
(Sinan Si Alhir). Tiene que ver con la
adaptabilidad (tema que trataré en una próxima
entrada) y se trata de reflexionar sobre lo siguiente:
¿por qué hay tantas empresas que fracasan después
de un gran éxito (BlackBerry, Nokia,
Musimundo)?, ¿por qué otras que no duran mucho
tiempo (Sega que no vio el avance de Nintendo y
Sony)?, ¿por qué hay otras que ven pasar infinidad
de oportunidades y, por no cambiar, sucumben y
no las aprovechan? (Como Kodak y las maquinas
digitales o Pan Am y la posibilidad de vuelos más
cortos y estandarizados). ¿No será que las
empresas, sin darse cuenta, en lugar de prepararse
para vivir se están preparando para morir?
Sin ir más lejos según un informe de Standard &
Poor’s, en los últimos años se han observado una
disminución de la longevidad de las empresas,
pasando de los 60 años hace cinco décadas hasta
llegar un magro proyectado de 8 años para el 2025,
Es para ir pensando...
E
Julio Le Parc – Argentina
Modulación 213 - 1977

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