Comportamiento del consumidor - Enfoque psicológico

1. Kimberlyn Cáceres.
Psicología VII, sección T2.
Núcleo - San Cristóbal.
Noviembre,2018
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
Enfoque psicológico.
Republica Bolivariana de Venezuela.
Universidad Bicentenaria de Aragua.
Facultad de Ciencias Administrativas y Sociales.
San Joaquín de Turmero – Estado Aragua.

2. Se refiere al conjunto de actividades que lleva a
cabo una persona o una organización desde que
tiene una necesidad hasta el momento en que
efectúa la compra y usa el producto.
• Los factores internos y externos que influyen en el
proceso de compra y en el uso del producto.
Dentro de las diferentes teorías que estudian y tratan de explicar la conducta de
los individuos frente al consumo, se incluye de manera general un seguimiento y
descripción de:
COMPORTAMIENTO DEL
CONSUMIDOR
• El comportamiento de compra o adquisición.
• El comportamiento de uso o consumo final.

3. ¿QUÉ SE COMPRA?
Distribución de los productos ofertados,
productos con demanda creciente y
decreciente, jerarquía entre los productos
deseados
Más específicamente, el enfoque
psicológico de la psicología del consumidor,
se basa en el estudio minucioso de las
siguientes dimensiones:
¿QUIÉN COMPRA?
Delimitación de los papeles de iniciador,
influyente, decisor, comprador,
consumidor y pagador
¿POR QUÉ SE COMPRA?
Motivos, beneficios buscados, funciones
que desempeña el producto
¿CÓMO SE COMPRA?
De forma racional o emocional, con
interés o rutinaria, con mucha
información o no,…
¿CUÁNDO SE COMPRA?
Ocasiones o momentos, frecuencia, hora,
día,…
¿DÓNDE SE COMPRA?
Puntos de venta, servicio recibido en el
mismo, imagen
¿CUÁNTO SE COMPRA?
Tamaños apropiados, cantidad, peso,…

4. Ahora bien, de acuerdo a los diferentes
enfoques del estudio del comportamiento del
consumidor se tienen:
ENFOQUE ECONÓMICO O DE LA TEORÍA ECONÓMICA:
El individuo posee un conocimiento completo de sus deseos y es capaz de
actuar racionalmente para satisfacer sus necesidades, siendo su única
motivación la maximización de la utilidad
ENFOQUE PSICOSOCIOLÓGICO: Amplía el campo de las
variables que influyen en el comportamiento, considerando además de
las económicas, las psicológicas (internas) y las sociales (externas)
ENFOQUE
MOTIVACIONAL:
Explica los
comportamientos a partir
de las causas o los
motivos que los
producen:
MASLOW: jerarquía de necesidades (fisiológicas, de
seguridad, sociales, de estima y de autorrealización)
FREUD: id o ello (subconsciente donde se generan los
impulsos o motivos), yo (consciente, donde se generan
las respuestas) y el super yo (dirige los impulsos hacia
comportamientos socialmente admitidos)

5. EFECTOS PSICOLOGICOS EN EL
COMPORTAMIENTO DEL
CONSUMIDOR
Para la comprensión de los procesos que dan origen o
condicionan el comportamiento del consumidor, es necesario
estudiar tanto el proceso de toma de decisión en particular
como el conjunto de variables que en un momento y contexto
determinados influencian dicha toma de decisión.

6. a) la asociación o disociación existente entre el papel de comprador, consumidor y
pagador. Pueden distinguirse 5 casos:
1. Coincidencia entre quien compra, consume y paga
2. Disociación entre quien compra, quien consume y quien paga.
3. Coincidencia entre comprador y pagador y disociación con quien consume.
4. Coincidencia entre comprador y consumidor y disociación con quien paga.
5. Coincidencia entre consumidor y pagador y disociación con el comprador
b) Según el tipo de producto o compra podemos identificar 2 grandes situaciones:
1. De complejidad baja (rutina, hábito, inercia)
2. De complejidad alta (proceso laborioso/largo) La complejidad será menor
cuanto - menos importante sea la compra - mayor sea la experiencia con el
producto - mayor sea el conocimiento de las marcas
Proceso de decisión
de compra.
La complejidad del proceso variará según:

7. VARIBALES DE LA PSICOLOGIA
DEL CONSUMIDOR
son todas aquellas propias de individuo
que de alguna manera determinan su conducta de compra y
consumo, tienen que ver con sus preferencias, necesidades,
gustos, aspiraciones, motivaciones y deseos.
MOTIVACIÓN (necesidades)
a) Fisiológicas
b) De seguridad
c) De posesión y amor
d) De estima
e) De autorrealización
ENDOGENAS
PERCEPCIÓN
1. Exposición
2. Atención
3. Comprensión
4. Retención
EXPERIENCIA
Y
APRENDIZAJE
CARACTERÍSTICAS
PERSONALES.
• Variables demográficas
• Variables socioeconómicas
• Variables psicográficas
ACTITUDES
• Creencias
• Valoración
• Tendencia a actuar

8. externas comprenden el entorno de la
demanda, la familia, los grupos de referencia, la cultura y los
estratos sociales.
VARIBALES DE LA PSICOLOGIA
DEL CONSUMIDOR
EXOGENAS
Entorno económico,
político y legal.
Culturas y subculturas
Grupos sociales de
referencia
1. A los que se pertenece
2. 2. A los que se aspira a
pertenecer
Influencias:
• Informativas
• Comparativas
• Normativas
Familia: roles
• Iniciador
• Informador
• Influenciador
• Decisor
• Comprador
• Usuario
Influencias personales:
líderes de opinión
Determinantes situacionales:
• Situaciones de compra
• Situaciones de consumo

9. EFECTOS PSICOLOGICOS EN EL
COMPORAMIENTO DEL
CONSUMIDOR: (CASO)
Maria Paula, es una estudiante de la carrera de artes plasticas, que se encuentra en el
ultimo semestre de la carrera, por lo que ha tenido muchos trabajos academicos por
entregar y se ha tenido que preparar y estudiar bastante para defender su trabajo de grado.
Ademas de esto, parte de su tiempo se consume en su trabajo; trabaja en un McDonalds
medio tiempo, por lo que usa su otro medio tiempo para estudiar e ir a clases.
Este ultimo semestre, Maria se ha sentido bastante ansiosa por culminar su carrera,
ademas sentir preocupación por otros asuntos mas personales.
En general, M. P. es una joven que tiene un gusto arraigado por los colores llamativos, lo
abstracto y cosas que ella misma asocia con la felicidad y tranquilidad. Si embargo, estos
meses, no ha podido tomar decisiones a la hora realizar una compra bien sea por gusto o
por necesidad, se le dha dificultado tanto que la mayoria de las veces no lleva a cabo la
compra o termina comprando la recomendacón del vendedor por “bueno” o “bonito”.
***

10. En el trascurso de esta semana, ha asistido a una expoferia de diferentes temáticas, donde
al llegar, se ha encontrado con que la mayoría de las exposiciones eran prendas de ropa y
accesorios al estilo rockero, colores neutros y opacos, y accesorios llamativos pero todo lo
opuesto a lo que esta acostumbrada y que además sus gustos describen.
Estando en este lugar, después de un rato, se dio cuenta de que con prendas con colores tan
parecidos y parejos, no había mucho de donde elegir, poca variedad “a su parecer”, por lo
que no le fue fácil imaginarse que cosas compraría de todas esas si fueran sus gustos.
Pensado en esto, sin darse cuenta, ya había realizado dos compras de ropa y accesorios .
Al llegar a su casa, llevaba mas de dos compras y al revisar todo, se dio cuenta de cuan
interesante era el cambio de gustos, y probar cosas nuevas. Esto la hizo sentirse bien,
tranquila, calmo su ansiedad y en parte sus preocupaciones disminuyeron.
Sin pensarlo, de ahora en adelante, M. P. Estaba empezando a cambiar de gustos de
compra .
Como podemos ver en este caso, M. P. sin saberlo, estaba siendo totalmente influenciada
por su estado de animo, lo cual condujo a un cambio en su comportamiento normal
referente a los gustos e intereses por las compras; esto es un claro ejemplo de los efectos
psicológicos en el comportamiento del consumidor. Si bien, M. P. pudo no haberse sentido
tan ansiosa y preocupada, y de esta manera seguir optando por comprar objetos de sus
mismos gustos.

11. VARIABLES ENDOGENAS
VARIABLES EXOGENAS
PRODUCTO 1:
TELEFONO CELULAR
-Influencias personales, referente a los
gustos.
- Entorno economico, referente a la
capacidad monetaria para la adquisición del
producto.
-Culturas y subculturas, referente a la cultura
general donde se ha desarrollado.
-Grupos sociales de referencia, referente al
grupo donde pertenece y la influencia del
mismo para seguir sus pasos.
-Influencia informativa y comparativa,
referente a otras marcas, modelos y tipos del
producto igual o similares.
-Familia que puede ubicarse en cualquier rol.
-Percepción: atención y comprensión.
-Experiencia y aprendizaje, referente a otro
telefonos usados.
-Actitudes valorativas.
-Caracteristicas personales: variable
socioeconomica.
-Necesidad de autorrealización.

12. VARIABLES ENDOGENAS
VARIABLES EXOGENAS
PRODUCTO 1:
CARNES
-Influencias personales, referente a los
gustos, asociado al tipo de carne que desee
consumir, o si es una persona que consuma
carne a diario o no.
- Entorno economico, referente a la
capacidad monetaria para la adquisición del
producto.
-Culturas y subculturas, referente a la cultura
general donde se ha desarrollado.
-Grupos sociales de referencia, referente al
grupo donde pertenece y la influencia del
mismo para seguir sus pasos, referente a
inclinaciones vegetarianas.
-Influencia informativa y comparativa,
referente a otras marcas, modelos y tipos del
producto igual o similares.
-Familia que puede ubicarse en cualquier rol.
-Necesidad de supervivencia, alimentación y
cuidado.
-Actitudes valorativas, con respecto a los
beneficios que tiene el consumo de carnes.
-Características personales: variable
socioeconómica.