Este documento presenta un resumen de los conceptos clave relacionados con el comportamiento del consumidor y el proceso de toma de decisiones. Explica que el comportamiento del consumidor está influenciado por factores culturales, sociales, personales y psicológicos. También describe el proceso de decisión de compra, que incluye etapas como la conciencia, el interés, la evaluación, la prueba y la adopción. Finalmente, analiza el comportamiento del comprador empresarial y las principales influencias en las decisiones de compra empresariales.

1. "UNIVERSIDAD TÉCNICA DE COTOPAXI"
FACULTAD DE INGENIERJA DE LA CIENCIAS Y APLICADAS
INGENIERJA INDUSTRIAL
7MO SEMESTRE "A"
MARKETING Y VENTAS
ING. JOSUE CONSTANTE
INTEGRANTES:
Unapanta Vilcasana
Kevin Alexander
Guano Toapanta
Evelyn Carolina

2. Comprensión del
comportamiento de
compra del
consumidor y de las
empresas.

3. Pocas marcas engendran una lealtad tan
intensa como la que se encuentra en
los corazones de los compradores de
Apple: ya sea que posean una
computadora Mac, un iPhone o un iPad,
su devoción es de piedra.
¿Qué es lo que hace que los compradores de Apple
sean tan leales? ¿Por qué compran una Mac en
lugar de una HP o Dell, o un iPhone en lugar de
un Nokia, LG o Motorola? Pregunte a los
verdaderos creyentes y ellos le dirán que es,
simplemente, porque los productos de Apple
funcionan mejor y son más fáciles de utilizar.
Pero el comportamiento del comprador de Apple
tiene raíces mucho más profundas.

4. Mercados de consumo
y comportamiento
de compra del
consumidor.
El comportamiento de compra del
consumidor se refiere a la
conducta de compra de los
consumidores finales: individuos
y hogares que compran bienes y
servicios para su consumo propio.
El mercado de consumo estadounidense
consta
personas
de
que
más de 310 millones de
consumen casi 10 billones
de dólares por valor de bienes y
servicios al año, convirtiéndolo en
uno de los más atractivos en el mundo.
Los consumidores de todo el mundo varían
enormemente
educación
en edad, ingresos, nivel de
y gustos. Las formas en que
estos consumidores diversos se relacionan
entre sí y con otros elementos del mundo
que les rodea afectan su elección entre
diversos productos, servicios y empresas.

5. Modelo de
comportamiento
del consumidor.
Los consumidores toman muchas
decisiones de compra al día, y
la decisión de compra es el
punto central del esfuerzo del
mercadólogo. La mayoría de las
grandes empresas hacen
investigación sobre las
decisiones de compra de los
consumidores a gran detalle
para responder preguntas sobre
lo que los consumidores
compran, dónde, cómo, cuánto,
cuándo y por qué lo compran.

6. Características que afectan el
comportamiento del consumidor.
Los factores culturales
ejercen una influencia
amplia y profunda sobre el
comportamiento del
consumidor. Los
mercadólogos deben
comprender el papel que
juegan la cultura,
subcultura y clase social
del comprador.

8. Modelo del comportamiento
del comprador

9. Las decisiones de compra de las personas
reflejan y contribuyen a sus estilos de
vida, es decir, sus patrones completos de
acción e interacción con el mundo. Por
ejemplo, más que sólo muebles y accesorios
para el hogar, Pottery Barn vende un
estilo de vida de lujo pero casual,
enfocado en la familia y los amigos.
Nuestras decisiones
decompra están
afectadaspor una
combinación,
increíblemente
compleja de
influencias externas

10. einternas.

11. Factores
sociales.
El comportamiento del
consumidor también está
influido por factores
sociales, tales como
pequeños grupos del
consumidor, su familia,
roles sociales y estatus.

12. Edad y etapa del ciclo de
vida.
La gente cambia los bienes
servicios que compra durante
etapas
comida,
menudo
de su vida. Los gustos
y
las
en la
ropa, muebles y recreación a
se relacionan con la edad.
Ocupación.
La ocupación de una persona afecta
los bienes y servicios que compra.
Los trabajadores de cuello azul
tienden a comprar ropa de trabajo más
resistente, mientras que los
ejecutivos compran más trajes de
negocios
Factores
personales

13. Estilo de vida.
Las personas procedentes de la misma
subcultura, clase social y ocupación
pueden tener estilos de vida bastante
diferentes. El estilo de vida es el
patrón de vida de una persona
expresado en su psicografía.
Personalidad y
autoconcepto.
La personalidad individual influye en
su comportamiento de compra. La
personalidad se refiere a las
características psicológicas que
distinguen a una persona o grupo.
Factores
personales

14. Factores
psicológicos. Motivación.
Una persona tiene muchas
necesidades en cualquier momento
dado. Algunas son biológicas,
derivadas de estados de tensión
como el hambre, la sed o la
incomodidad. Otras son
psicológicas, derivadas de la
necesidad de reconocimiento,
estima o pertenencia. Una
necesidad se convierte en un
motivo cuando es estimulada hasta
un nivel de intensidad suficiente

15. arte.
La jerarquía de
necesidades de
Maslow
Según Maslow, las necesidades
humanas están dispuestas
jerárquicamente. La gente que
muere de hambre tendrá poco
interés en los últimos
acontecimientos en el mundo
del

16. Aprendizaje.
Cuando las personas actúan, aprenden.
El aprendizaje describe los cambios
en el comportamiento de un individuo
derivados de la experiencia.
Percepción.
Una persona motivada está lista para
actuar. La forma en que la persona
actúa es influida por su propia
percepción de la situación.
Factores
psicológicos.

17. Creencias y actitudes.
A través de hacer y aprender, las
personas adquieran creencias y
actitudes. Éstas, a su vez,
influyen en su comportamiento de
compra. Una creencia es un
pensamiento descriptivo que un
individuo tiene acerca de algo.
Las creencias pueden basarse en
un conocimiento real, opinión o
fe, y pueden o no llevar una
carga emocional.

18. El proceso de la decisión de compra.
Claramente, el proceso de compra
se inicia mucho antes de la compra
real y continúa mucho después. Los
vendedores deben concentrarse en
todo el proceso de compra en lugar
de sólo en la decisión de compra.

21. Comportamiento
postcompra.
¿Qué determina si el comprador está satisfecho o
insatisfecho con la compra?
La respuesta radica en la relación entre las
expectativas del consumidor y el rendimiento percibido
del producto. Si el producto está por debajo de las
expectativas, el consumidor estará decepcionado; si
cumple con las expectativas, el consumidor estará
satisfecho; si supera las expectativas, el consumidor
estará encantado.

22. Conciencia:
El consumidor se percata
del nuevo producto pero
carece de información
sobre él.
Interés:
El consumidor busca
información sobre el
nuevo producto.
Evaluación:
El consumidor considera
si probar el nuevo
producto tiene sentido.
Prueba
El consumidor prueba el
nuevo producto en pequeña
escala para mejorar su
propia estimación
valor.
de su
Adopción:
El consumidor decide
hacer un uso pleno y
regular del nuevo
producto.
El proceso de la decisión de compra para nuevos productos
Etapas en el proceso de adopción

23. Mercados empresariales y
comportamiento del
comprador empresarial
El comportamiento del comprador
empresarial se refiere al
comportamiento de compra de las
organizaciones que
para
adquieren
y servicios su uso en
bienes
la
fabricación de otros productos y
servicios que son vendidos,
alquilados o suministrados a otros.
Estructura del mercado y
demanda
El mercadólogo empresarial por lo
general trata con muchos menos
compradores pero de tamaño mucho
mayor que el mercadólogo de
consumo.

24. Naturaleza de la unidad de
compra
A menudo,
realizada
la compra empresarial es
por agentes de compras
capacitados
profesionales
que pasan sus
aprendiendo
mejor. Cuanto más
es
el
vidas
a comprar
compleja la compra,
más probable que varias personas
participen en proceso de toma de
decisiones.
Tipos de decisiones y el
proceso de decisión
El mercadólogo empresarial por
lo general trata con muchos
menos
tamaño
compradores
mucho mayor
pero de
que el
mercadólogo de consumo.

25. Comportamiento del comprador empresarial
En este modelo, el marketing y otros estímulos afectan a la organización
compradora y producen ciertas respuestas. Para diseñar buenas estrategias de
marketing, los mercadólogos deben entender lo que ocurre dentro de la
organización para convertir los estímulos en respuestas de compra.

26. Principales tipos
de situaciones de
compra
•En una recompra directa, el
comprador vuelve a hacer un
pedido sin modificaciones. Por
lo general se maneja en forma
rutinaria por el departamento
de compras.
•En una recompra modificada,
el comprador quiere modificar
las especificaciones del
producto, precios, condiciones
o proveedores.

27. Influencias principales sobre los compradores empresariales
Los compradores de negocios están sujetos a muchas influencias cuando toman
sus decisiones de compra. Algunos mercadólogos suponen que las principales
influencias son económicas; creen que los compradores favorecerán al
proveedor que ofrezca el precio más bajo o el mejor producto o servicio.

28. GRACIAS
POR SU
ATENCIÓN