El documento resume una presentación sobre estrategias para exportar productos a China. Se discute la situación económica de China y oportunidades de mercado como vinos y cervezas. También se propone una estrategia conjunta entre empresas complementarias para compartir costos e implantar un plan de negocios enfocado en la región de Guangdong.

1. Conferencia País China Desaparición de aranceles vía Hong Kong Cercanía Hong Kong Debilidad Euro Nueva mentalidad de inversiones China ECONOMICO "Como vender en China. De Conquistar a Interactuar" Sergio Sánchez Famoso Director Exportación e Importación JCEB INFRAESTRUCTURA OFERTA

2. Nota Histórica País China Desaparición de aranceles vía Hong Kong Cercanía Hong Kong Debilidad Euro Nueva mentalidad de inversiones China ECONOMICO Cuando a Napoleón le preguntaron por China respondió: “ Alla duerme un gigante. Dejemoslo que duerma porque cuando despierte se moverá el mundo entero” INFRAESTRUCTURA OFERTA

3. INDICE País China Desaparición de aranceles vía Hong Kong Cercanía Hong Kong Debilidad Euro Nueva mentalidad de inversiones China ECONOMICO Situación actual - Mercado Chino - DAFO El Visioning a nivel estratégico - Posicionamiento de marca - Branding La interacción a nivel táctico - Interacción Geográfica ( Control de Mercado) - Interacción Importador ( Aportar Valor) - Interacción Prescriptor ( Formación) - Interacción Mercado ( Aprendizaje) La estrategia Comunicativa en China - Adaptación Cultura - A nivel local - Lo importante de lo Occidental - El comportamiento de compra INFRAESTRUCTURA OFERTA

4. Situación Actual País China Desaparición de aranceles vía Hong Kong Cercanía Hong Kong Debilidad Euro Nueva mentalidad de inversiones China ECONOMICO Situación actual - A nivel nacional crisis. 2010-2012 - Búsqueda de negocio en mercados en crecimiento Mercado Chino - Aprox . 1300 millones . 1100 renta 1900 euros/año . 200 millones considerados millonarios - 25% tienen entre 30 y 40 años - 150 millones > 6000 euros/mes - 50 millones nuevos ricos . 10.000 > 10 millones de euros . Crecimiento de ricos 6,1% INFRAESTRUCTURA OFERTA

5. Situación Actual País China Desaparición de aranceles vía Hong Kong Cercanía Hong Kong Debilidad Euro Nueva mentalidad de inversiones China ECONOMICO Datos relevantes - Capitalistas chinos pueden ser miembros del Partido Comunista - Consume el 40% del crudo, carbón, hierro, aluminio y cemento del mundo. - PIB, Crecimiento anual 10% durante los próximos 5 años. - Armani, Cartier, Prada, Gucci, Louis Vuitton, Ferrary, Bentley y BMW dominan el mercado - Huang Quaoling, Construye replica Casa Blanca en medio de un campo de arroz TURA OFERTA

6. Situación Actual País China Desaparición de aranceles vía Hong Kong Cercanía Hong Kong Debilidad Euro Nueva mentalidad de inversiones China ECONOMICO Datos relevantes. Ventas Coches Alemanes - 135000 BMW´s - 150000 Audi´s - 90000 Mercedes - 10000 Porsche´s TURA OFERTA

7. Visioning. A Nivel Estratégico País China Desaparición de aranceles vía Hong Kong Cercanía Hong Kong Debilidad Euro Nueva mentalidad de inversiones China ECONOMICO Porque no exportamos mas productos a China? Donde esta la clave del éxito? Que podemos vender? TURA OFERTA

8. Visioning. A Nivel Estratégico País China Desaparición de aranceles vía Hong Kong Cercanía Hong Kong Debilidad Euro Nueva mentalidad de inversiones China ECONOMICO Posicionamiento de marca Branding Cultura TURA OFERTA

9. La interacción a Nivel Táctico País China Desaparición de aranceles vía Hong Kong Cercanía Hong Kong Debilidad Euro Nueva mentalidad de inversiones China ECONOMICO De conquistar a Interactuar Ejemplo sector vinos , cerveza y cavas TURA OFERTA

10. Inversiones del Gobierno La reserva anualizada del Ministerio prevé destinar 16 millones para cofinanciar acciones promociones en el 2009 – cuya aplicación acaba ya el 31 de julio, ya que el 1 de agosto empieza la campaña vitícola del 2010–, y 32 en las dos anualidades siguientes. Por su parte, el Consejo Regulador y las bodegas de La Rioja han comprometido ya 2,9 millones para el primer año; 8,5 en el 2010; 8,4 para el 2011; y 0,93 para el 2012.

11. China continental simplifica el proceso para la importación de vino Los comerciantes chinos del sector vinícola han adoptado una serie de medidas para acelerar el proceso de exportación desde Hong Kong, con el objetivo de establecer la región administrativa como "centro del vino" en el continente asiático. “ Las medidas buscan incrementar la transparencia y acabar con la incertidumbre para poder aprovechar la demanda de vino en China continental”, señaló Rita Lau Ng Wai-lan, secretaria de Comercio y Desarrollo Económico. “Asimismo, queremos fortalecer el papel de Hong Kong como centro de distribución de vino en la región”. Entre las medidas adoptadas, que empezarán a implementarse en Shenzhen el año próximo, la Administración Central de Aduanas permitirá realizar los trámites administrativos diez días antes de que llegue el envío procedente de Hong Kong. En la frontera, el proceso de aduanas se completará en un día. Los vinos están sujetos a un gravamen del 48% en China continental. Por su parte, Hong Kong eliminó los aranceles el año pasado.

12. Mercado Continúa la caída de las exportaciones de vino españolas Portugal, Bélgica, Países Nórdicos, Suiza y Japón mantienen cifras positivas como mercados de destino. Portugal, Bélgica, Países Nórdicos, Suiza y Japón mantienen cifras positivas como mercados de destino. OEMV- Según los últimos datos de la Agencia Tributaria (AEAT), analizados por el Observatorio Español del Mercado del Vino (OeMv), durante los nueve primeros meses de 2009 se han exportado 1.086 millones de litros por un valor de 1.204 millones de euros a un precio medio de 1,11 euros por litro. Con respecto al mismo periodo de 2008, se produce una caída del -15% en volumen, del -16% en valor y del -2% en el precio medio. En términos de valor , todos los productos registran pérdidas excepto los vinos aromatizados, que aumentan un 6%. Destaca la caída de los vinos de mesa a granel (-26%), en especial los blancos (-38%). Los vinos con D.O. caen un 10% hasta los 585 millones de euros, y los vinos de mesa envasados lo hacen en un 8%, hasta los 144 millones de euros facturados durante los nueve primeros meses de 2009. Por su parte, los vinos espumosos caen un 29%, hasta los 208 millones de euros. En términos de volumen , la caída es menor y algunos productos evolucionan de forma positiva, como son los vinos de mesa envasados blancos (+3%) y los vinos de mesa a granel tintos (+0,2%) pero con bajadas significativas en sus precios medios, un -6,1% y -10,2% respectivamente. Los vinos aromatizados, también presentan un crecimiento del 3,5%. De hecho, la evolución de los vinos de mesa a granel durante los meses de agosto y de septiembre es positiva, creciendo respectivamente un 10% y un 4%. El vino con D.O. cae, durante los nueve primeros meses de 2009, un 14% hasta los 234 millones de litros.

13. Exportación Números Exportaciones de vino y mosto por ccaa / Fuente: OEMV a partir de AEAT (Aduanas) Valor € Volumen (l) Precio medio (€/l) Ene-dic09 Var. 09/08 En-dic09 Var. 09/08 Ene-dic 09 Cataluña 489.001.621,5 -19,9% 205.489.998 -9,4% 2,38 La Mancha 368.779 943,7 -20,3% 742.443.407 -14,2% 0,5 La Rioja 201.225.532,9 -21,1% 74.355.576 -20,6% 2,71 Valencia 130.722.433,8 -14,9% 173.792.805 -18,7% 0,75 Extremadura 45.941.079,9 -6,4% 122.237.917 3,5% 0,38 España 1.841.045.042 -14,6% 1.670.357.560 -11,9% 1,1 Producción de vino 2009/10 por ccaa (hl) / Fuente: Datos declarados (Anexo III del RD 1303/2009) Vinos con DOP Vinos con IGP % sobre total Total Cataluña 2.813.291 2.655 88% 3.173.296 La Mancha 2.151.056 2.334.981 26% 17.221.173 La Rioja 2.011.669 4.923 96,9% 2.079.003 Valencia 1.074.909 8.005 45,2% 2.392.984 Extremadura 87.330 184.670 9,4% 2.866.279 España 13.609.564 2.915.329 39,1% 34.766.419

14. Estrategia Comercial Cantón JCE País China Desaparición de aranceles vía Hong Kong Cercanía Hong Kong Debilidad Euro Nueva mentalidad de inversiones China ECONÓMICO COSTOS ¿ Porqué Cantón?¿Porqué ahora? INFRAESTRUCTURA OFERTA PROPUESTA DE VALOR Estrategia. Visioning Plan de Negocio Conjunto Implantación Plan Comercial en Guangdong Interación Prescriptor y Cliente Final Eventos locales con titulación Europea (Uiversidad Autonoma Barcelona) Costos OFICINA DONGGUAN ( Guangdong) Focalización en un Área ( Guangdong) Estrategia Local Zona mayor Crecimiento A lado de Hong Kong RECURSOS CLAVES

15. Modelo de negocio. Cluster Estrategia 2010-2013 Visioning COMPARTIENDO COSTOS Empresas complementarias IMPORTADOR PRESCRIPTOR CLIENTE FINAL Mismo posicionamiento Fase 0 Estrategia Conjunta INGRESOS COMPAÑÍA INFRAESTRUCTURA CLIENTE OFERTA FINANZAS Generar modelo de Negocio entre empresas complementarias y con misma estrategia que permita compartir costos en fase 0 minimizando el riesgo y consiguiendo un mayor retorno de la inversión, con el objetivo de posicionarse en Zona de Guandong ¿CÓMO? ¿QUÉ? ¿QUIÉN? ¿CUÁNTO? BODEGA PLAN NEGOCIO OFICINA DONGGUAN Fase 1 Implantación Plan de Negocio

16. Propuesta Estrategia Comercial JCE Servicios

17. Filosofía JCE Estructura en China Desde JCEB entendemos crucial, según las peculiaridades Chinas, el servicio local para el buen acompañamieno de las marcas. Visioning. Plan de Negocio A nuestros clientes les ofrecemos la posibilidad de que diseñen un plan de expansión conjuntamente con nuestro equipo. Estrategia Comercial y Comunicativa La estrategia local por las características del país es fundamental.iMPLANTACIÓN DEL PLAN Interacción Mercado

18. Estructura JCE en China Gerente Fidel Torre Gerente JCEB en China Permanente China Tres personas . Permanentes China Misiones Comerciales: Sergio Sánchez Visioning:Josep Isern Estrategia comunicación. Xavier Obon Oper Asia http://www.operasia.com/sp/services.php Cojebro: Seguros Presencia en China Oficina en Dongguan Oficina JCE Partners

19. Servicios POSICIONAMIENTO Desarrollando Plan de Negocio Conjunto Comunicación Adaptación Eventos locales Acompañamiento Representación local Diferentes Fases Gestión Cluster BRANDING Valor añadido marca Comunicación Visioning SERVICIOS Formación Sumiller Formación Catas Cultura Mistery Shooping

20. Servicios. Fase 0. Misión Comercial CAPILARIDAD Captación de Mayoristas y Distribuidores .Feria Cantón. JUNIO – JULIO 2010 Interacción prescriptores, mercado y entidades. Formación sumilleres y catas Estrategia comunicación local.Elementos comunicativos Mistery shooping. Control branding. JCE ESTRATEGIA SERVICIOS BRANDING

21. Ejemplo. Fase 0 y Fase 1 Objetivos Busqueda distribuidores Estrategia Comunicación Posicionamiento marca Control Branding Estrategia Comercial: Implantación estrategia Dongguan Acciones comerciales http://www.regalpalacehotel.com/english/info.asp

22. Interactuando con el Importador, prescriptor Presencia en la Feria del 30 de Junio al 2 de Julio Próxima feria: http://www.winefair.net.cn/enzh/ShowArticle.asp?ArticleID=32 , dentro de la Hospitality, Equipment, Supplies Fair.. 1.Chefs y asociaciones de chefs. 2. Food & Beverage Managers. 3. Medios de Comunicación. 4. Importadores y distribuidores. 5. Consulting http://www.regalpalacehotel.com/english/info.asp

23. Interactuando con el prescriptor. Formación Formación , Personal cualificado que interactua con cliente Target. Prescriptor. Próxima formación: Junio-Julio en la cadena de Regale Palace Hotels http:// www.regalpalacehotel.com / english / info.asp

24. Estrategia Comunicación Local. Evento Catas Catas con prescriptores locales ( Restaurantes, tiendas especializadas, etc...), proveedores, clientes VIP relevantes a nivel local. Próxima Cata: Junio-Julio en la cadena de Regale Palace Hotels

25. Propuesta Fase 0 Contratación de Stand Contratación de personal local Eventos hoteles: Cursos de sumillers y catas a potenciales importadores Representación de productos Negociación Importadores LOGO Servicios que ofrece JCE para la misión comercial 15 de Junio a 5 de Julio; XXX por categoría producto* Ejemplo cava una categoría, vino negro otra categoría

26. Propuesta Fase 1. Servicios Plan de Negocio Conjunto Estrategia comunicativa local Formaciones Prescriptores. Catas Implementación Plan Comercial Estructura local.Control del mercado LOGO Servicios que ofrece JCE; FEE* + % VENTAS* Visioning * Fee a negociar en función del Plan de Negocio.*5% el primer año, 4% el segundo año y 3% a partir del terecero

27. Consejos prácticos CAVA VINO CERVEZA VERMOUTH Carta de Crédito Irrevocable o Standby (acogiéndose a las UCP600) La póliza de seguro de mercancía, a favor del ordenante en las condiciones del ICC (Institute Cargo Clauses), nivel A y en la misma moneda-divisa que el pago de la mercancía (UCP 600 art. 28 f-i) Contenedores Reef Subvenciones exportación

28. Comunicación China Relaciones Públicas Publicidad Promoción Comunicación Online Web 2.0

29. RELACIONES PÚBLICAS En noviembre de 1984 , Guangzhou Bai Yun Shan Pharmaceutical Factory instala el primer departamento de Relaciones Públicas En 1985 Hill and Knowlton and Burson-Marsteller instalan subsidiarias in China. Actualmente las consultoras líderes de la comunicación institucional tienen servicios enfocados en China y la Región. Caso Edelman Las relaciones públicas son percibidas más cercanas a funciones diplomáticas, gubernamentales y actividades comerciales de gran envergadura. En pymes todavía se hace hincapié en aspectos productivos más que aspectos de comunicación institucional y/o modelos de gestión corporativa, políticas de recursos humanos y customer services Son pocas las consultoras locales visiblemente promocionadas y/o de profesionales independientes . Sin embargo el crecimiento económico y la participación de empresas extranjeras potencia el uso de las relaciones públicas como un método eficaz del management corporativo y de gobierno Una práctica común es que los periodistas entreguen dos tarjetas de negocios , una relacionado con su cargo y profesión y otra para ofrecer servicios de prensa a empresas Existen diferentes agrupaciones de profesionales de Relaciones Públicas en las ciudades principales como Shanghai y Beijing, también se ofrece la carrera o cursos relacionados en distintos institutos y universidades No se presentan especialistas de PR desde China que apunten al mercado hispano o que asesoren a las empresas con intenciones de inversión en la región en forma directa CaptaGlobal es la primera iniciativa latinoamericana independiente para empresas interesadas en hacer negocios con China y empresas chinas con intenciones de inversión en la región. Además del soporte en comercio internacional, se logra comunicar mejor los proyectos y establecer mejores relaciones recíprocas entre empresas, organizaciones y emprendimientos de diversa naturaleza a través de soluciones puntuales en servicios de comunicación y marketing

30. PUBLICIDAD El motor actual de crecimiento de la economía mundial es China por efecto el mercado publicitario es un atractivo ineludible en una economía pujante China esta en momento de transición de “fábrica del mundo” hacia un rol de consumidor de productos y servicios. Y las marcas globales prestigiosas ya han desembarcado en el gigante asiático. Un caso emblemático del consumismo es el impacto de la comida rápida en los chicos Más de 200 millones de posibles compradores es una poderosa razón pensar en China con una oferta de productos y servicios. Las propuestas publicitarias visuales son de un alto valor creativo, profesional y del uso eficiente de las nuevas tecnologías El tono de los mensajes son menos agresivos que la estrategias occidentales . Conceptos como la salud, el bienestar del cuerpo o la relajación de la mente son claves mejor aconsejables a la hora de definir el mensaje publicitario China cuenta con una generación joven de consumidores que prefieren las nuevas tendencias y nuevos productos. La publicidad gráfica y vía pública que anuncia productos o servicios asociados al prestigio, éxito y modernidad utilizan en más del 80% de los casos modelos occidentales En cuanto a la industria publicitaria, la estrategia más utilizada es el partnership con agencias locales. Para penetrar en el mercado asiático es vital conocer los aspectos culturales y el factor psicológico que impera en el criterio de aceptación y rechazo de cualquier propuesta.

31. PROMOCIÓN La estrategias del marketing promocional son similares en cuanto a su oferta dosificadora, premiación o algún elemento de motivación que impulse la compra, como el resto de otros países. Varía el enfoque y el escenario desde donde se realiza la estrategia promocional y la calidad de las presentaciones Es necesario Agregar dentro del concepto de Promoción al uso de técnicas de merchandising, packaging y diseño de productos , especialmente de locales y puntos de venta que si ofrece variantes en relación por ejemplo a las prácticas latinoamericanas La estrategias de degustación son usualmente presentadas por figuras públicas reconocidas por la sociedad y entre las estrellas más utilizadas en los planes de marketing son Jackie Chan, Jet Li, Chow Yun Fat, entre otros. La ornamentación para los puntos de ventas son acompañados por símbolos tradicionales , es representativo ver en las gráficas colocadas en los puntos de ventas, figuras como Jackie Chan, aparece con indumentaria tradicional y/o dentro de un estilo de diseño asiático El uso del packaging y la puesta en escena es fundamental para la realización de una estrategia promocional. Tradicionalmente el diseño, estética y la alta calidad de los materiales es un hecho tan vigente en épocas de los emperadores como en la actualidad. Ejemplo; Vinos chinos son presentados en estuches de cuidadoso diseño, incluyendo en muchos casos aplicaciones de trabajos artesanales o figuras de la culturas china. La ubicación de los elementos se encuentra muchas veces sujeta a cuestiones de conceptos tradicionales como el fengshui. Una práctica recurrente desde la edificación de un edificio hasta la disposición de elementos en un área comercial En todos los casos flores y globos son materiales indispensables para la cualquier presentación de venta inaugural y/o de motivación de los consumidores

32. COMUNICACIÓN ONLINE La tecnología flash es la elegida al momento de construir un web site , independientemente de uso o propósito, la animación, los efectos de destellos y los diseños llamativos son los preferidos . Google.cn es el medio más elegido por los usuarios de Internet compitiendo muy de cerca con baidu.com que es muy querido por el pueblo chino Entre el uso del correo electrónico las extensiones de webmail más difundidas entre los usuarios son 163.com / 126.com, le siguen en preferencia hotmail.com, yahoo.com.cn. En el caso de las plataforma de webmail 163.com ofrece una solución de correo POP3 similar al Outlook Express muy bueno Newsletter y adjuntos . El uso del Excel es más difundido que las presentaciones powerpoint. Muchas de las comunicaciones son de caracteres con poco uso de diseños creativos, un hecho curioso, en relación a la gran proliferación visual del ecosistema comunicacional. No obstante también se recurre a presentaciones profesionales con excelente diseños y manejo de contenidos En cuanto a los videos Youtube es uno de los preferidos, y sin lugar a dudas tudou.com para ver videos, películas e información de actualidad en videos Respecto a los blogs bokee.com es el servicio más popular en China continental . Seguido posteriormente por Sina y Sohu con servicios de blog para los usuarios de internet. Aunque la implementación al sector corporativo no es tan difundido Entre los jóvenes QQ es el servicio más usado. Si bien comienza como una plataforma de chat que reemplaza en un inmensa mayoría al msn, también destina un espacio interactivo para compartir fotos y hacer una bitácora. El servicios es similar al creado en Windows Lives Un aspecto curioso es el nombre de dominios que son escogido con números ejemplo: 163.com. Curioso para occidente, sin embargo para la cultura china, los números representan distintos Deseos o creencias sobre la fortuna, la prosperidad, el éxito.

33. WEB 2.0 El network community preferido es QQ.com . Para comprender el impacto en occidente podríamos relacionarlo con fotolog, blogspot o flickr. Por supuesto también encontramos a bokee entre las opciones. La mejora de la plataforma de chat por ejemplo permite el envío y recepción de archivos de gran peso, manipulación de imágenes directamente desde la interfaz del chat y teniendo aproximadamente 270 millones de cuentas activas cubre casi el 95% de los usuarios de Internet en China El concepto participativo y colaborativo representando a través de Internet, es un concepto nuevo para occidente pero no para el caso asiático en general y de China en particular . La proyección colectiva de su práctica social cotidiana es una característica sumamente representativa de la cultura china. Internet en este sentido extendió su práctica a nuevas fronteras La mayoría de los jóvenes chinos utilizan distintas comunidades virtuales para compartir archivos, películas, música, videos e informarse. Independientemente de los intereses educativos y/o profesionales, y los niveles socioeconómicos la franja de adolescentes a jóvenes adultos manejan algunas de las herramientas de colaboración de la Web 2.0 prácticamente en su totalidad Entre los sitios más representativos de la tendencia 2.0; Para los que comparten fotos: yupoo.com, qtutu.com, buscadores; souyo.com, qibox.com, con podcast:e-paipai.com, aeeboo.com, 365cast.com, para los bookmark; iggoi.com, 365key.com. Entre los Rss reader: feedsky.com, goto.com, blogs: blogercn.com, sinablog, shineblog.com, bokee.com, tom.com El negocio Web 2.0 es una oportunidad muy interesante para las inversiones en redes sociales en China. Principalmente por la inmensidad del mercado, la participación masiva de usuarios en estas prácticas y la enorme ventaja de generar comunidades virtuales dentro del concepto de las tendencias actuales en general y la forma de socialización y construcciones de un imaginario colectivo ya impregnado en la cultura que posibilita creación de programas de comunicación online y marketing 2.0 sumamente efectivos .