Este documento presenta información sobre la exportación y la internacionalización de empresas. Explica las cinco reglas básicas para exportar con éxito: 1) adaptación a los mercados externos, 2) calidad para satisfacer las necesidades de los clientes, 3) precios competitivos, 4) volúmenes adecuados para cada pedido, y 5) puntualidad en las entregas. También describe formas de realizar negocios internacionales e incentiva a las empresas peruanas a explorar oportunidades en el extranjero.

1. CULTURA
EXPORTADORA
Curso de capacitación en Cultura
Exportadora realizado los días 6, 7 y 8
de Abril del 2009.
Organizado por MINEDU y ADEX

2. CETPRO MAGDALENA
MÓDULO OCUPACIONAL
FORMACIÓN
FORMACIÓN PRÁCTICAS PRE
+ COMPLEMENTARI +
ESPECÍFICA PROFESIONALES
A
BIEN SERVICIO
A
L
U
M
N
O

3. VISIÓN:
Que nuestros alumnos
puedan competir en el
mercado nacional e
internacional.

5. ¿QUÉ?
EXPORTAR ¿A DÓNDE?
¿CÓMO?

6. EXPORTACIONES
TRADICIONALES NO TRADICIONALES
MATERIA PRIMA PRODUCTOS CON
VALOR AGREGADO

7. ¿A DÓNDE LLEGAN LOS PRODUCTOS?
¿QUÉ DISTANCIA VAN A RECORRER?
SANTA CRUZ
( + ) CERCA ( - ) ACCESIBLE
MIAM
I
( + ) LEJOS ( + ) ACCESIBLE

8. Crecimiento acelerado de las
actividades económicas que
atraviesa las fronteras
regionales y nacionales
definidas políticamente.
La internacionalización de una
empresa:
I E
M X
P P
O O
R R
T T
A A

10. RAZONES PARA INTERNACIONALIZARSE
1. El Mercado Nacional se encuentra saturado o presenta un bajo
potencial de crecimiento.
2. La competencia extranjera amenaza nuestra participación en
el mercado nacional.
3. Responder al ingreso de los competidores a los nuevos
mercados.
4. Nuestros clientes actuales se han trasladado al extranjero.
5. Incrementar las utilidades por economía de escala.
6. Diversificar la clientela.
7. Tener la seguridad de que los productos serán distribuidos
adecuadamente con el servicio apropiado.
8. Ingreso al exterior para diversificar riesgos de la economía
nacional.
9. Procurar transferencia tecnológica y nuevos conocimientos…

11. Formas de realizar negocios internacionales:
• Importando.
• Exportando
• Individual.
• Con otros.
• Exportar. • Cooperativas.
• Invertir. • Abrir una empresa
fuera.
• Franquicias – licencias.

12. FORMAS DE REALIZAR
NEGOCIOS INTERNACIONALES
Franquicias Peruanas en el Mundo
China Wok: Ecuador, Panamá, Costa Rica, El Salvador, Guatemala
La Caravana Estados Unidos
Pardo`s Chicken: Santiago de Chile (2 locales) EE.UU. (New Yorkl)
Bembos:India
Rocky`s: Bolivia (Santa Cruz,) y Brasil
Bohemia: Chile
Astrid y Gastón: Venezuela, Chile, Ecuador, España
Cebichería La Mar: México y España
Heladería 4D: Paraguay
Alfresco: Chile
El Pollo Real: EE.UU.
Segundo Muelle. México
Brujas de Cachiche. Honduras, Venezuela, España, México
Las Canastas: México
Fuente: Balbi, Mariela, “El Chef debe explorar en el producto nacional”. Guía Vocacional. Expo Universidad.Lima, 2008. y Agencia Andina.

13. Reglas para exportar :
1.Adaptación ( gustos, etc.)
2.Calidad ( satisfacer necesidades del
cliente).
3.Precios competitivos.
4.Volumen ( volúmenes grandes para
exportar).
5.Oportunidad de entrega ( puntualidad).

14. LAS REGLAS BÁSICAS

15. Regla 1:
Adaptación. Arreglarse para
salir
“Todo Producto que no se adapta al mercado
no tendrá éxito independientemente de su
calidad”

16. Regla 1:
Adaptación a…
• Los Gustos y Preferencias de los
Consumidores.
• Las especificaciones del cliente.
• Las regulaciones técnicas de los países
importadores.
• Factores socioculturales

17. Regla 2: La Calidad
• Calidad es satisfacer las necesidades de
nuestros clientes.
• La Calidad es un factor de diferenciación.
• Calidad del Producto y su Entorno Físico.

18. PARADIGMA:
CALIDAD DE LAS EMPRESAS
“Los chilenos me tienen bien informado
sobre sus cosechas y cultivos. Me
avisan dos semanas antes de la llegada
del embarque y confirman por fax la
noche antes del envío”.
La CALIDAD EMPRESARIAL se relaciona con la Confiabilidad
y la Buena Comunicación.

19. PARADIGMA:
CALIDAD DE LAS EMPRESAS
“Con mi proveedor peruano a menudo el agente
de aduanas es el que me avisa de la llegada del
embarque de espárragos al aeropuerto. Si él no
me avisa nunca me entero de cuando llega el
embarque.

20. Regla 3:
Precios de Exportación
Competitivos
Eslabón crítico del proceso exportador.
• Política clara de precio, descuentos y promociones.
• Gestión óptima de los costos de producción.
• Buena gestión de la Cadena de Distribución.
• Física Internacional (DFI) del Producto.
• Enfoque en la Estrategia de Penetración

21. PRECIOS
Los Precios Varían Según:
• El mercado
• El tiempo
• La forma
• Los competidores
• La calidad suministrada
• El canal de distribución

25. Regla 4:
Volumen
• Atender pedidos “tamaño exportación”.
o Enfrentar el nuevo volumen.
o Subcontratar.
o Financiar el pedido.

26. Regla 5:
Oportunidad de Entrega
• La Puntualidad es un argumento de venta.
• Es tan importante como el precio en la
negociación del cierre.

27. Regla 5:
Oportunidad de Entrega
• Incumplimiento en el embarque tiene
consecuencias prácticas para el exportador.
• Gastos de resolver el problema.
• Retraso en el cobro.
• Pérdida de confianza del cliente,
es el costo más difícil de
cuantificar.

28. PARA QUIENES DESEAN
EMPEZAR A EXPORTAR
Fuente: Sugerencias de Santiago Quintela, exportador español. Revista Expansión Internacional. 1995.
1. Cerciórese que tiene un buen
producto que fabrica a buen precio, con
una calidad conocida y estabilizada, y
con el que puede dar un buen servicio.

29. PARA QUIENES DESEAN EMPEZAR
A EXPORTAR
2. No importan los cientos o miles de
competidores que pueda haber en el
mundo. No importa la sencillez o
sofisticación de su producto. Hay
mercado para todo y para todos.

30. PARA QUIENES DESEAN EMPEZAR
A EXPORTAR
3. Prescinda de complejos
de inferioridad y de
modestias innecesarias y
recuerde: seguro que en el
mundo hay miles de
clientes potenciales
deseosos de comprar su
producto.

31. PARA QUIENES DESEAN EMPEZAR
A EXPORTAR
4. Aprenda idiomas (inglés y francés
como mínimo) o rodéese de
colaboradores que los dominen.

32. PARA QUIENES DESEAN EMPEZAR
A EXPORTAR
5. Asóciese a algún organismo o
asociación de exportadores, donde le
informarán y orientarán.

33. PARA QUIENES DESEAN EMPEZAR
A EXPORTAR
6. Acuda a la oficina de promoción más
cercana y plantéeles sus deseos y
necesidades. Seguro que le ayudarán.

34. PARA QUIENES DESEAN EMPEZAR
A EXPORTAR
7. Reúnase con los colegas que ya
exporten e infórmese. Acuda a ferias,
misiones comerciales, conferencias, etc.
Infórmese y fórmese.

35. PARA QUIENES DESEAN EMPEZAR
A EXPORTAR
8. Prepare catálogos en inglés traducidos
por un técnico nativo conocedor del
producto.
9. Recuerde, en el SXXI, todo fabricante
que no exporte tiene los días contados. El
mercado es universal y en él impera la ley
de la selva: o comes o te comen.

36. PARA QUIENES DESEAN EMPEZAR
A EXPORTAR
10. Una vez inicie sus primeras
exportaciones, recuerde que cada país es
un mundo y que deberá adaptar su
producto a las necesidades, preferencias y
gustos de cada mercado. No es el cliente
quien debe comprar lo que usted
fabrica. Es usted quien debe fabricar
lo que el cliente quiere comprar.

37. FERIAS INTERNACIONALES
A través de la participación en ferias internacionales Ud. Tendrá la
oportunidad de:
• Establecer contacto personal con potenciales compradores de
distintos países.
• Dar a conocer su empresa.
• Promover sus productos yo servicios
• Visitar o ser visitado por sus clientes.
• Recoger impresiones del producto.
• Lanzar nuevos productos.
• Conocer su competencia.
• Estudiar el mercado local.
• Conocer los gustos y necesidades de los consumidores locales.
• Visitar empresas.
• Conocer tendencias.
• Concretar ventas.