Este documento resume los conceptos clave de marketing estratégico. Explica que una ventaja competitiva es un atributo único del producto o servicio que lo diferencia de la competencia. También describe los objetivos básicos de marketing como aumentar las ventas y la cuota de mercado. Finalmente, presenta varias estrategias competitivas genéricas como liderazgo en costos, diferenciación, enfoque en un nicho de mercado y innovación.

1. Fundamentos de marketing
Clase 12
Expositor / Licenciado: Leonardo A. Delgado A.
DECI$IÓN RENTABLE - “Academia de DESARROLLO HUMANO - EMPRESARIAL”
1 DECISIÓN RENTABLE -
http://decisionrentable.com/

2. 2
La Reflexión de hoy
DECISIÓN RENTABLE -
http://decisionrentable.com/

3. 3
1. La VENTAJA
COMPETITIVA
2. OBJETIVO
BASICOS de
MARKETING
3. Estrategias
competitivas
Temas a desarrollar:
Temas desarrollados: DECISIÓN RENTABLE -
http://decisionrentable.com/

4. DECISIÓN RENTABLE -
http://decisionrentable.com/
4
1. Defina claramente la VENTAJA COMPETITIVA (3)
de su producto, servicio u organización y explique
brevemente como lo va a desarrollar (10 minutos)
Labor en EQUIPO

5. 5
VENTAJA COMPETITIVA (Ventaja diferencial) del PRODUCTO o
SERVICIO
CARACTERÍSTICAS de un producto o servicio MEJOR (cierto
adelanto) que los de la competencia.
VENTAJA que una compañía tiene RESPECTO A OTRAS
compañías
Para ser efectiva, una ventaja competitiva debe ser única, posible de mantener,
aplicable a varias situaciones de mercado y no ser fácilmente imitable por la
competencia
¿Qué lo diferencia
de otros negocios de
café?
¿Qué hace diferente
a los teléfonos
inteligentes de
Samsung?
¿Por qué nadie
puede tomar ventaja
al energizante RED
BULL?
DECISIÓN RENTABLE -
http://decisionrentable.com/

6. 6
¿QUÉ HACEMOS MEJOR que nuestra competencia ?
¿POR QUÉ un consumidor COMPRARÍA TU PRODUCTO o servicio?
¿QUÉ TE DIFERENCIA de los demás?
* Características:
Puede tomar varios años definir
Ser mejor que la competencia
¿Por qué nos escogen?
Lleva tiempo
determinarlo
Diferenciación
VENTAJA COMPETITIVA (Ventaja diferencial) del PRODUCTO o
SERVICIO
DECISIÓN RENTABLE -
http://decisionrentable.com/

7. 7
Ejemplo de ventaja competitiva
Nombre de empresa En que sobresalimos ¿Por qué?+ +
BUGGATTI EXCLUSIVOS
(La exclusividad es su
Ventaja competitiva)
* Marcas de lujo
(únicos)
* Atención
* Post - venta
Empresa que se dedica
a la venta de ropa
elegante para hombres.
Ropa masculina de lujo
Preguntar: a nuestro staff / Clientes
Incluir: encuesta
Para maximizar y
optimizar nuestra
V.CDECISIÓN RENTABLE -
http://decisionrentable.com/

8. DECISIÓN RENTABLE -
http://decisionrentable.com/
8
Elabore dos ventajas competitivas que se podría implementar en los
siguientes negocios
Ferretería Restaurante de comida
criolla
Venta directa de ropa
deportiva
5 minutos

9. 9
Estudia:
¿Para que?
Conocer:
AutomóvilesElectro
domésticos
Artículos
de
Belleza
GaseosasEnergizantes
Estrategias competitivas
La mas alta calidad
Servicio superior
Liderazgo en costos
La de exclusividad , concentración
segmentación ,de nicho o de enfoque
Innovación
Personalización
Ecológica
Digital
La más alta participación en el mercado
Diferenciación
Diversificación o presentaciones
DECISIÓN RENTABLE -
http://decisionrentable.com/

10. 10
OBJETIVO BASICOS de MARKETING: Aumentar las ventas –
obtener mayor cuota de mercado – posicionar el producto
B CA
Mayor cuota de mercado A B C
Inversión en
producción
Utilidad
esperada
Rentabilidad = Inversión
Utilidad
50
100
60
150
80
180
100
50
S/.2
150
60
S/.2.50
180
80
S/.2.25Rentabilidad =
Mayor UTILIDAD
Mayor rentabilidad
Para obtener mayor cuota de
mercado, muchas empresas
optan por promover la venta
de productos genéricos
Competidores
DECISIÓN RENTABLE -
http://decisionrentable.com/

11. 11
Estrategias genéricas
Liderazgo en costos
Inversión mínima –
producción
Precio competitivo
Elevados volúmenes de ventas
¿Quiénes podrían salir del mercado, si ingresa un jugador con un CP de S/. 38.00?
Precio de
venta
Variables
Costo de
producción
A B C D
60
40
50
30
70
35
80
25
* Sale la A ¿Por qué? Por que su costo de producción máximo es de S/.40.00
¿Qué pasaría si ingresa otros jugador al mercado con un CP de S/.34.00? ¿Quiénes podrían caer?
* Cae la C ¿Por qué? * ¿Y la B que podría hacer para
aumentar margen de utilidad?* CP es mas alto
* Aumentar su C.P - ganar S/.3.00
y hacer tambalear y competir con
el nuevo jugador
DECISIÓN RENTABLE -
http://decisionrentable.com/

12. 12
Estrategias genéricas
Diferenciación
Ofrecer un ATRIBUTO
que el cliente valore
Que no sea sensible al
precio
Que el VALOR sea mayor al PRECIO
Toyota
Nissan
A B C
jeep
volkswagen
Pontiac
Volvo
Van a un sector
donde requieren
alta tecnología
Se manejan elaboradas
economías de escala. DECISIÓN RENTABLE -
http://decisionrentable.com/

13. 13 DECISIÓN RENTABLE -
http://decisionrentable.com/

14. 14
Estrategias genéricas
La de exclusividad, segmentación, concentración, nicho o de
enfoque
B CA
Enfoque total en un nicho
del segmento
Su market share es
reducido
Posibilidad de obtener rápidamente clientes fidelizados
Nicho del
segmento
elegido
Estrategia
a aplicar
* Costos
* Diferenciación
Algo percibido como único y exclusivo
Elemento que la gente VALORa
Apela a tecnología de vanguardia
VSDECISIÓN RENTABLE -
http://decisionrentable.com/

15. 15
Y recuerden que…
DECISIÓN RENTABLE -
http://decisionrentable.com/

16. 16 DECISIÓN RENTABLE -
http://decisionrentable.com/

17. 17
Temas desarrollados:
DECISIÓN RENTABLE -
http://decisionrentable.com/
1. La VENTAJA
COMPETITIVA
2. OBJETIVO
BASICOS de
MARKETING
3. Estrategias
competitivas