Este documento describe la importancia de la administración efectiva de las ventas para el éxito de una empresa. Explica que es necesario entender las necesidades de los clientes y seleccionar adecuadamente la fuerza de ventas. También señala que es importante diseñar sistemas de compensación y métricas de desempeño para guiar el desarrollo de las funciones de ventas y maximizar la rentabilidad. Por último, resalta que operar en mercados globales requiere enfoques innovadores en la administración de ventas.

1. ADMINISTRACION DE VENTAS
GEBS

2. INTRODUCCIÓN
• Es bien dicho que las mejores decisiones y
estratégicas de cualquier empresa se
conforman en el alcance de su fuerza de
ventas. La efectividad de la fuerza de ventas es
uno de los aspectos clave del desempeño de
una empresa ya que los vendedores manejan
uno de los aspectos mas importantes de toda
empresa: Los clientes, de ellos depende que
tan bien estamos colocados en su mente y
como nos prefirieren de la competencia.

3. COMPORTAMIENTO DEL
CONSUMIDOR Y COMPRADOR
ORGANIZACIONAL
Planificar, organizar y fijar las
estrategias de Ventas, debemos saber
administrarlas. Esto quiere decir que
uno no puede organizar sin haber
administrado; esta parte inicial de
administrar cumple con el rol de formar
a el gerente de ventas, este a su vez
recluta, forma estructura y luego da
paso o comienza a administrar la fuerza
de ventas; esto se hace en el marco del
Plan de Mercadeo, asegurando no solo
el logro del potencial de mercado
actual, sino también contribuye al éxito
futuro.

4. • Antes Un equipo
de ventas efectivo
maximiza el
volumen de venta
y la rentabilidad
asociada, para
unas condiciones
de mercado y un
portafolio de
productos o
servicios dados.

5. ESTRUCTURA
INICIADOR INFLUYENTE DECISOR
COMPRADOR USUARIO

6. PROCESO
NECESIDAD
INFORMACION
ALTERNATIVAS
SOLUCION
COMPRA

7. CRITERIOS DE EVALUACION
ECONOMICOS
PERSONALES
SOCIALES

8. FACTORES QUE INFLUYEN EN LA DECISIÓN
• PERSONALIDAD
• MOTIVACION
• PERCEPCION
• SOLUCION EXTENSA
• SOLUCION LIMITADA
• RESPUESTA
AUTOMATICA

9. COMPRADOR ORGANIZACIONAL
ESTRUCTURA
PARTICIPANTES
DECISIÓN
PROCESO
INFORMACION
Y
ANALISIS
EVALUACION
CONTENIDO
VARIABLES
CRITERIOS

10. ESTRUCTURA
INICIADORES
USUARIOS
DECISORES
INFLUYENTES
COMPRADORES
GUADIANES

11. CRITERIOS DE SELECCION
ECONOMICOS
• PRECIO
• CALIDAD
• CONFIANZA
• SEGURIDAD
EMOCIONALES
• PLACER
• TRANQUILIDAD
• RELACION
• VINCULO

12. ¿QUÉ IMPLICA?
Primeramente, se debe considerar que las ventas y sus resultados son elemento indispensable de una buena
estrategia de mercadotecnia. Aquí los altos ejecutivos reconocen el papel central de las ventas y el establecer
relaciones con los clientes.
Los clientes han llegado a confiar en la capacidad de una fuerza de
ventas bien preparada capaz de resolver sus problemas. Hoy en día, la
administración de ventas ofrece la posibilidad de hacer una carrera
exitosa, emocionante y llena de retos.

13. EL ENTORNO COMERCIAL

14. RETO DE LAS VENTAS
*Establecer relaciones duraderas con los clientes,
catalogarlos por orden de prioridad
*Crear estructuras organizacionales de ventas
ágiles y adaptables a las necesidades del clientes
*Conseguir que los vendedores se apropien más
de su trabajo
*Lograr que la organización entera adopte una
filosofía de orientación al cliente
*Cambiar de jefe a entrenador de ventas

15. INNOVACIONES DE PRACTICAS

16. JUST IN TIME
SISTEMA COMPRAS MATERIALES
TIEMPO

17. COMPRA CENTRALIZADA
NEGOCIACION
VOLUMEN DE
COMPRA
UNIDADES

18. COMPONENTES DEL ENTORNO EXTERNO
Legales y políticos. Leyes antimonopolios, leyes de protección al consumidor, Norma Oficial Mexicana (NOM),
etc.
Técnicos. Tecnologías de productos nuevos, información cambiante, tecnologías de las comunicaciones, etc.
Socioculturales. Demografía cambiante de la población, diversidad cultural, valores éticos, etc.
Ambientales. Disponibilidad de recursos, impacto ambiental, leyes nacionales y acuerdos internacionales, etc.
Económicos. Producto Nacional Bruto, ingresos disponibles, competencia, canales de distribución, tipo de
cambio, tasas de interés, etc.

19. COMPONENTES DEL ENTORNO INTERNO

20. LA ADMINISTACIÓN DE VENTAS, COMO TAREA GLOBAL
Como se pudo apreciar en el tema anterior, la innovación, la tecnología y el liderazgo son temas recurrentes en
la administración de ventas. ¿Por qué? Porque hoy en día las empresas operan en mercados globales, estos
temas se desarrollan en escenarios globales.
¿Cómo es esto? Los productos son diseñados en un país, fabricados en otro y comercializados en todo el
mundo. Esto ha obligado a que los proveedores globales acrecienten la importancia de las relaciones entre
compañías vendedoras en todo el mundo.
Son diversos los factores que mueven este
enfoque global, pues la posibilidad de
comunicarse desde cualquier parte del mundo
con relativa facilidad, ha abierto mercados
nuevos. Los posibles clientes de todo el mundo
pueden hacer pedidos o preguntas por fax o
correo electrónico con mucha facilidad. Esta es
la verdadera importancia de la administración
de ventas y si impacto en el mundo
empresarial.

21. CONCLUSIÓN
• Para el logro de una fuerza de ventas efectiva se debe
iniciar con el entendimiento de la situación de la
empresa, realizando un diagnóstico integral del área
que permita preparar un plan de mejoramiento. Para
ello, es necesario comprender las necesidades de los
clientes, seleccionar y capacitar adecuadamente a la
fuerza de ventas, diseñando sistemas de compensación
retadores y accesibles a los intereses de los
vendedores. Así mismo establecer un sistema de
indicadores de gestión que guíen el desarrollo de las
funciones del día a día y la rentabilidad del negocio.

22. CONCLUSIÓN
• Por otro lado existen algunas desventajas que pueden
limitar las ventas ya que muchas veces las empresas no
cuentan con rutas actualizadas y eficientes, indicadores
de gestión o sistemas de remuneración y desempeño
efectivos. Existen muchos productos faltantes por la
planificación inadecuada de los pedidos o la
producción. Otras veces se desconoce la existencia por
la desorganización. Igualmente, las ventas son
afectadas negativamente por las políticas de crédito y
cobros, así como la agilidad de estos procesos y demás
procesos internos relacionados.

23. BIBLIOGRAFIA
• JOBBER, DAVID Y LANCASTER GEOFFREY.
ADMINISTRACION DE VENTAS, OCTAVA
EDICION.
• PEARSON EDUCACION, MEXICO