Este programa incluye la formación de comerciales basados en el estudio de cientos de casos de ventas definiendo las fortalezas y debilidades de las acciones.
El trabajo del Gerente de Ventas.
Determinación de las cuotas.
Motivación a los vendedores para que cumplan los objetivos.
Elaboración de pronósticos de ventas.
Fijación de precios y obtención de utilidades.
Línea de productos.
Margen de Venta.
Rotación del personal de ventas. (Ventajas y Desventajas)
Supervisión.
Asignación de territorios.
El trabajo del Gerente de Ventas.
Determinación de las cuotas.
Motivación a los vendedores para que cumplan los objetivos.
Elaboración de pronósticos de ventas.
Fijación de precios y obtención de utilidades.
Línea de productos.
Margen de Venta.
Rotación del personal de ventas. (Ventajas y Desventajas)
Supervisión.
Asignación de territorios.
Venta Consultiva para Coaches
El próximo Abril-2015 Increventia ofrecerá en colaboración con Daniel Iglesias, Director de Soyunamarca, un taller titulado "Venta Consultiva para Coaches, Terapeutas, Formadores y Consultores".
Durante tres días y medio se desgranará una metodología enfocada a la venta de servicios de coaching y similares.
El objetivo del taller es que los asistentes sepan vender sus servicios y que conseguir clientes no sea el impedimento para poder dedicarse profesionalmente al coaching.
Veremos las herramientas, más que probadas, que ofrece la Venta Consultiva para que los coaches dispongan de una estrategia de ventas, establezcan un programa comercial y puedan compaginar la parte de vender los servicios con la propia prestación de los mismos.
Destacar que está orientado a profesionales con poca experiencia comercial o sin ella, ya que no es el típico curso de iniciación a la venta. Esto es porque se trabaja con un sistema de venta diferente, la Venta Consultiva.
El taller transcurre en un fin de semana completo donde se pondrá en marcha todo el Plan de Mejora Comercial y Plan de Acción de Ventas, para posteriormente tres semanas después, tener un día completo en una sesión de cierre, donde se evalúe el estado concreto de los distintos planes, y lo asistentes puedan exponer dudas y preguntas sobre los problemas que se han ido encontrando.
Objetivos de este documento:
Analizar la importancia de tener un proceso de venta perfectamente definido, monitorizado y de conocer las habilidades claave que que ha de tener el equipo de ventas.
Desarrollar de un modelo de análisis estratégico y mejora continua del desempeño de vendedor.
Ver en detalle un modelos de prceso de venta y las habilidades necesarias para ponerlo en practica con éxito.
“Self Coaching” como herramienta de implemetar el modelo y matenerlo vivo mediante un plan de mejora constante.
Instituto de Desarrollo Humano
Tel. (55) 5393 8474 / (55) 5393 8304
informacion@desarrollohumano.org.mx
desarrollohumano.org.mx
Desarrollamos los mejores Seminarios, Cursos y Talleres en las áreas de desarrollo humano y aprendizaje significativo.
Ayudamos a potencializar a las personas a través del Business Coaching.
Realizamos Conferencias, intervenciones sobre Assessment Center y Diagnóstico de Clima Laboral, guiando a nuestros clientes en sus procesos competitivos.
Ofrecemos el mejor servicio a todos nuestros clientes enfocado a sus necesidades específicas y rebasando sus expectativas
Global escuela de ventas 1 desayuno de ventas características del vendedor e...GLOBAL Escuela de Ventas
Ponencia de Ricardo Torres en el primer Desayuno de Ventas en Lima Perù hablando sobre ¿Cuáles son las características del vendedor exitoso? ¿nace o se hace?
Certifícate como Consultor de Ventas en 8 semanas con nuestra metodología.
Este Programa te va a permitir aprender la metodología, técnicas y habilidades más avanzadas y actuales para conseguir una relación excelente con los clientes, multiplicar tu cartera de negocio, transformar tu carrera profesional e incrementar potencialmente tus ingresos en más de un 50%.
Una oportunidad única de acceder a un programa hasta ahora exclusivo y sólo accesible a las grandes empresas
El cierre de ventas es el proceso final luego de presentar el producto o servicio al cliente y haber hecho frente a sus objeciones, se induce a convencerlo por la compra, pasando de ser un prospecto de venta pasa a convertirse en nuestro cliente.
Lugar y Fechas: Quito, martes 23 de febrero
Guayaquil, miércoles 24 de Enero
Horario: 09h00 a 18h00
Diplomado Excelencia en Trade & Shopper MarketingNombre Apellidos
In.Company Business School y TMC Consultores Comerciales han sumado conocimientos y experiencia para diseñar en conjunto el Diplomado Excelencia en Trade y Shopper Marketing. En esta oportunidad, al actuar de forma conjunta, se promueve un programa muy sólido en desarrollo y fortalecimiento de competencias fundamentales, diseñado especialmente para los equipos comerciales responsables de las funciones de Marketing, Trade & Shopper Marketing, Customer Engagement, Promociones y Gestión de Cuentas Clave.
Venta Consultiva para Coaches
El próximo Abril-2015 Increventia ofrecerá en colaboración con Daniel Iglesias, Director de Soyunamarca, un taller titulado "Venta Consultiva para Coaches, Terapeutas, Formadores y Consultores".
Durante tres días y medio se desgranará una metodología enfocada a la venta de servicios de coaching y similares.
El objetivo del taller es que los asistentes sepan vender sus servicios y que conseguir clientes no sea el impedimento para poder dedicarse profesionalmente al coaching.
Veremos las herramientas, más que probadas, que ofrece la Venta Consultiva para que los coaches dispongan de una estrategia de ventas, establezcan un programa comercial y puedan compaginar la parte de vender los servicios con la propia prestación de los mismos.
Destacar que está orientado a profesionales con poca experiencia comercial o sin ella, ya que no es el típico curso de iniciación a la venta. Esto es porque se trabaja con un sistema de venta diferente, la Venta Consultiva.
El taller transcurre en un fin de semana completo donde se pondrá en marcha todo el Plan de Mejora Comercial y Plan de Acción de Ventas, para posteriormente tres semanas después, tener un día completo en una sesión de cierre, donde se evalúe el estado concreto de los distintos planes, y lo asistentes puedan exponer dudas y preguntas sobre los problemas que se han ido encontrando.
Objetivos de este documento:
Analizar la importancia de tener un proceso de venta perfectamente definido, monitorizado y de conocer las habilidades claave que que ha de tener el equipo de ventas.
Desarrollar de un modelo de análisis estratégico y mejora continua del desempeño de vendedor.
Ver en detalle un modelos de prceso de venta y las habilidades necesarias para ponerlo en practica con éxito.
“Self Coaching” como herramienta de implemetar el modelo y matenerlo vivo mediante un plan de mejora constante.
Instituto de Desarrollo Humano
Tel. (55) 5393 8474 / (55) 5393 8304
informacion@desarrollohumano.org.mx
desarrollohumano.org.mx
Desarrollamos los mejores Seminarios, Cursos y Talleres en las áreas de desarrollo humano y aprendizaje significativo.
Ayudamos a potencializar a las personas a través del Business Coaching.
Realizamos Conferencias, intervenciones sobre Assessment Center y Diagnóstico de Clima Laboral, guiando a nuestros clientes en sus procesos competitivos.
Ofrecemos el mejor servicio a todos nuestros clientes enfocado a sus necesidades específicas y rebasando sus expectativas
Global escuela de ventas 1 desayuno de ventas características del vendedor e...GLOBAL Escuela de Ventas
Ponencia de Ricardo Torres en el primer Desayuno de Ventas en Lima Perù hablando sobre ¿Cuáles son las características del vendedor exitoso? ¿nace o se hace?
Certifícate como Consultor de Ventas en 8 semanas con nuestra metodología.
Este Programa te va a permitir aprender la metodología, técnicas y habilidades más avanzadas y actuales para conseguir una relación excelente con los clientes, multiplicar tu cartera de negocio, transformar tu carrera profesional e incrementar potencialmente tus ingresos en más de un 50%.
Una oportunidad única de acceder a un programa hasta ahora exclusivo y sólo accesible a las grandes empresas
El cierre de ventas es el proceso final luego de presentar el producto o servicio al cliente y haber hecho frente a sus objeciones, se induce a convencerlo por la compra, pasando de ser un prospecto de venta pasa a convertirse en nuestro cliente.
Lugar y Fechas: Quito, martes 23 de febrero
Guayaquil, miércoles 24 de Enero
Horario: 09h00 a 18h00
Diplomado Excelencia en Trade & Shopper MarketingNombre Apellidos
In.Company Business School y TMC Consultores Comerciales han sumado conocimientos y experiencia para diseñar en conjunto el Diplomado Excelencia en Trade y Shopper Marketing. En esta oportunidad, al actuar de forma conjunta, se promueve un programa muy sólido en desarrollo y fortalecimiento de competencias fundamentales, diseñado especialmente para los equipos comerciales responsables de las funciones de Marketing, Trade & Shopper Marketing, Customer Engagement, Promociones y Gestión de Cuentas Clave.
La Venta Consultiva lleva utilizándose durante años en la venta de Servicios/Productos de Valor, y en los procesos de venta de Alta Implicación, y es aplicada con éxito por profesionales de todo el mundo.
Este éxito radica, en contraposición a la venta tradicional, en que la venta consultiva tiene en cuenta las necesidades de cada uno de los clientes por separado, calculando 'el valor real' al considerarlo como 'único'.
Aunque tradicionalmente se ha considerado que esta metodología dejaba de lado el aspecto emocional, centrándose exclusivamente en la parte racional, hoy en día sabemos que no es así. Sabemos que aunque las decisiones de compra son emocionales en un 99%, la información (y cómo se hace llegar) influye y condiciona los estados emociones, siendo esta la palanca de la eficacia de la Venta Consultiva.
Esta perspectiva pone a nuestro alcance el modelo de Venta 360, que nos ofrece la posibilidad de potenciar todavía más el modelo racional-emocional de la venta consultiva al integrar conceptos de neurociencia y técnicas de Inteligencia Emocional y Programación Neurolingüística.
El taller busca que los alumnos sean capaces de diseñar una estrategia para vender sus servicios, a través de la captación de nuevos clientes y el desarrollo de relaciones duraderas y rentables con ellos, desarrollando competencias y adoptando procedimientos y metodologías de trabajo.
En definitiva: que sepan vender sus servicios y que conseguir clientes no sea un problema para el vendedor ni para la empresa.
A través de un modelo de venta consultiva y otras herramientas aumentarás la eficacia de tu esfuerzo comercial y mejorarás el nivel de desempeño profesional:
- Aprenderás una metodología que podrás aplicar a la venta de valor.
- Determinarás quiénes son tus clientes y dónde están, y lo más importante, cómo llegar a ellos y presentarles una propuesta ganadora.
- Desarrollarás estrategias que te permitirán conseguir un flujo de clientes nuevos adecuado.
- Sabrás establecer cuál es la PROPUESTA DE VALOR adecuada para el cliente como herramienta para alinear nuestros productos o servicios con sus necesidades y estrategias.
- Trabajaremos para eliminar los mismos limitantes que nos ponemos nosotros mismos y que nos sabotean constantemente.
- Estudiaremos la POSICION NEGOCIADORA y las herramientas utilizadas para poder defender dicha posición y que no consideren que te dedicas a "solo a hablar” o “a darle a la lengua".
- Definirás y aplicarás un esquema de Agenda Comercial como motor del trabajo diario y de medición de resultados.
Brief seminario internacional cierre de ventas enero 2015Liderazgo Eventos
En un mundo en el que la competencia es creciente, donde el vendedor necesita una buena formación profesional, es necesario aportarle con conocimientos y herramientas que incidan en su rendimiento, en un proceso alineado con el plan de negocios y los objetivos estratégicos de las Organizaciones, lo cual permitirá que el resultado comercial esté menos sujeto a los vaivenes del mercado, capitalizando las oportunidades de negocio.
Brief seminario internacional cierre de ventas enero 2015Liderazgo Eventos
En un mundo en el que la competencia es creciente, donde el vendedor necesita una buena formación profesional, es necesario aportarle con conocimientos y herramientas que incidan en su rendimiento, en un proceso alineado con el plan de negocios y los objetivos estratégicos de las Organizaciones, lo cual permitirá que el resultado comercial esté menos sujeto a los vaivenes del mercado, capitalizando las oportunidades de negocio.
Desarrollo de competencias comerciales para equipos de ventasTBL The Bottom Line
Este programa está dirigido a diferentes tipos de organizaciones a nivel industrial, comercial y de servicios que requieran fortalecer las acciones de ventas de sus asesores comerciales. El contenido está diseñado para ejecutivos con una experiencia mínima de dos (2) años en áreas comerciales o afines.
DESARROLLO DE COMPETENCIAS COMERCIALES PARA EQUIPOS DE VENTASTBL The Bottom Line
El presente programa será impartido de manera presencial y está conformado por cuatro módulos con una duración total de 32 horas, incluye adicionalmente la realización de un diagnóstico, la realización de una sesión de coaching individual y la elaboración de un plan de acción personal.
El diseño pedagógico del programa abordará cada uno de los tópicos soportado por la realización de ejercicios, exposición de casos y el intercambio de opiniones permanentes entre el facilitador y los participantes, haciendo énfasis en la incorporación de mejores prácticas y desarrollo de habilidades vinculados a la acción comercial.
Programa Oficial de Entrenamiento de Vendedores, Gerentes, Líderes comerciales y Equipos de Ventas potenciados con Coaching; Único programa en el mercado especializado en Fuerza de Ventas, avalado por Cámara Internacional de Empresarios de Barcelona
Ésta no solamente es la presentación de una consultora, sino que enseña nuestra cultura; tenemos como valor la creatividad y el profesionalismo, por lo que los servicios son constantemente innovados; buscamos –y encontramos– soluciones únicas, efectivas y rentables para nuestros clientes amigos.
Instrucciones del procedimiento para la oferta y la gestión conjunta del proceso de admisión a los centros públicos de primer ciclo de educación infantil de Pamplona para el curso 2024-2025.
ROMPECABEZAS DE ECUACIONES DE PRIMER GRADO OLIMPIADA DE PARÍS 2024. Por JAVIE...JAVIER SOLIS NOYOLA
El Mtro. JAVIER SOLIS NOYOLA crea y desarrolla el “ROMPECABEZAS DE ECUACIONES DE 1ER. GRADO OLIMPIADA DE PARÍS 2024”. Esta actividad de aprendizaje propone retos de cálculo algebraico mediante ecuaciones de 1er. grado, y viso-espacialidad, lo cual dará la oportunidad de formar un rompecabezas. La intención didáctica de esta actividad de aprendizaje es, promover los pensamientos lógicos (convergente) y creativo (divergente o lateral), mediante modelos mentales de: atención, memoria, imaginación, percepción (Geométrica y conceptual), perspicacia, inferencia, viso-espacialidad. Esta actividad de aprendizaje es de enfoques lúdico y transversal, ya que integra diversas áreas del conocimiento, entre ellas: matemático, artístico, lenguaje, historia, y las neurociencias.
2. Todo equipo comercial debe reunir
aptitudes y actitudes que tiendan
permanentemente a dinamizar su
actividad de ventas, de manera que
eventualmente estos equipos requieren
de una carga motivacional que los
inspire a superarse contantemente.
A propósito de la actividad comercial y
de ventas es importante reconocer que
la organización no existen unos pocos
encargados de las relaciones con los
clientes, sino que esto pasa a ser un
compromiso de todos los integrantes de
la empresa sin importar el puesto que
tengan.
Es por ello que la presente propuesta
invita a intensificar las aptitudes de
ventas de los comerciales y reforzar las
actitudes de estos. Todo ello
acompañado por los demás
colaboradores o integrantes de la
compañía. Al fin y al cabo… TODOS
VENDEMOS!
.
3. Índice
PROGRAMA DE ...............................................................................................................0
FORMACIÓN EN VENTAS PROFESIONALES ........................................................................0
Índice ........................................................................................................................2
Este programa está dirigido a:...................................................................................3
Objetivos del programa .............................................................................................3
Contenido general.....................................................................................................4
Parte 1: ¿Cómo vendemos actualmente?..............................................................4
Parte 3: Las 7+1 Fases de las Ventas Profesionales.............................................5
Contenido esquemático.............................................................................................7
Facilitador .................................................................................................................8
Lic. Guillermo Scappini ..........................................................................................8
Metodología...........................................................................................................9
Fecha y horario:.....................................................................................................9
Lugar: ....................................................................................................................9
Inversión................................................................. ¡Error! Marcador no definido.
Informes e inscripciones: .......................................................................................9
Otros entrenamientos relacionados con la Venta Activa..........................................10
4. Este programa está dirigido a:
Personas que se encuentran desempeñando funciones que requieren el
desarrollo de competencias de mandos medios y gerenciales de ventas
Representantes de ventas, ejecutivos de cuentas, agentes de ventas,
corredores, distribuidores, promotores que se estén preparando para supervisar
Propietarios de medianas o pequeñas empresas y sobre todo gerentes de ventas
que deseen profesionalizar su gestión
El programa atiende la formación de aquellos que actúan en el área de ventas
de bienes productos o servicios
Objetivos del programa
Profesionalizar la fuerza de
ventas de las empresas en
busca de un nuevo modelo
conceptual y tecnológico de la
gestión de ventas.
Ampliar las experiencias de los
supervisores de ventas,
dotándoles de una visión
estratégica de su negocio junto
con herramientas precisas que
le posibiliten el acceso a nuevos
clientes así como para mantener
la cartera que posee.
Aplicar herramientas sólidas
para el diseño, la administración,
el control y el mejoramiento de la
estructura y estrategia de ventas
en una organización moderna.
Formar verdaderos Gerentes de
Ventas, a través del desarrollo
de conocimientos, habilidades,
actitudes y destrezas en los
participantes para que puedan
lograr con éxito sus metas
laborales.
5. Contenido general
Parte 1: ¿Cómo vendemos actualmente?
Módulo I: La importancia de nuestra tarea de ventas
¿Por qué para nuestra empresa es importante vender? La reflexión acerca
de la venta en nuestros tiempos y su implicancia en la organización.
Las Ventas y el Marketing. El concepto actual del marketing. Las Ventas
Personales y el concepto de Marketing.
Las Ventas y su Filosofía. El desarrollo de las habilidades en ventas de
los colaboradores. La venta personal como un proceso, y como tal
merece disciplina. El papel del vendedor estilo consultor en las ventas
actuales. Aprender a vender. La evolución de las Ventas estilo consultor.
La importancia en nuestra empresa de las ventas de estilo consultor Las
consideraciones acerca de la venta en la actualidad.
Las consideraciones acerca de la Venta en la actualidad. Ambientes de
ventas. Asociaciones: Evolución. Oportunidades en Ventas.
Módulo II: Construimos relaciones con los clientes
Perfil del vendedor. Las competencias necesarias para seguir el proceso de
ventas que inicia con la venta del profesional.
El Rol del Vendedor. Vamos a vender.
¿Qué significa vender? Asociación: La relación de máxima calidad en
ventas. Filosofía de estilo consultor.
Relaciones de calidad. Desarrollar y mantener relaciones rentables con
los clientes. El vendedor y su responsabilidad en la relación con el cliente.
Estrategias para crear y desarrollar relaciones ¿Qué nos ayuda? ¿Cómo
nos desarrollamos?
Módulo III: Modelos de estilos de comunicación
Sesgo del estilo de comunicación. Las características del buen comunicador
en el vendedor estilo consultor
o Principios del estilo de comunicación. Test de estilo de comunicación.
Cuatro estilos de comunicación.
o Tipos de clientes. El reflexivo. El emocional. El director. El analítico.
6. Módulo IV: Conocimiento del cliente
El conocimiento del comportamiento del cliente Identificación de las
necesidades y problemas del consumidor
La naturaleza compleja del comportamiento del consumidor. Las fuerzas
que influyen en el comportamiento del consumidor. La teoría de acción
del comprador. El descubrimiento de los motivos de compra del cliente
individual
Administración eficaz de la cartera de clientes Una base para conseguir
clientes reales y potenciales.
La importancia de la prospección. La planificación de prospección en
diversos sectores. Fuentes de prospección. La organización de la cartera
de prospectos y clientes.
La automatización de la base de datos de prospectos: nuevas
tecnologías al servicio de la venta personal
Módulo V: Las necesidades y deseos de los clientes
El desarrollo de una estrategia de producto por parte de la fuerza de ventas
La información que se debe disponer sobre el producto
Conocer el producto. Qué debe conocer el vendedor de la compañía y de
los competidores. La presentación mediante una estrategia
característica-beneficio.
Redefinición del producto
Posicionamiento. El posicionamiento de productos con una estrategia de
precios. El posicionamiento de su producto con una estrategia de valor
agregado. Producto total
Parte 2: Las 7+1 Fases de las Ventas Profesionales
Módulo VI: Fases de Planeación y Aproximación
Planeación. Las Ventas como proceso ameritan que se haga un plan para tener
éxito. El plan de ventas.
Etapas de compra. Atención, interés, deseo, convencimiento, acción.
Concepto clave. La improvisación cierra muchas puertas. La anticipación
las abre. Prepare su éxito ya, en este momento. Visita de ventas a un
cliente nuevo. Establecer un objetivo de compromiso para un cliente
nuevo
Aproximación. La fase donde se pretende abordar al cliente donde quiera que
esté.
Nunca tendremos una segunda oportunidad de causar una buena
primera impresión. Muchas veces el primer contacto decide el buen o mal
funcionamiento de una relación.
Plan de acercamiento. El desarrollo de una estrategia de presentación.
Planificación del acercamiento para la presentación de ventas estilo
consultor
Módulo VII: Fases de Indagación y Argumentación
Indagación. Identificación de las necesidades de los clientes y la elección del
producto a presentar.
No es lo que usted dice, sino lo que pregunta. Posición del cliente. Su
posición. Porcentaje de éxito cuando se usan preguntas abiertas.
Preguntas de apalancamiento. Cuestione la pregunta.
7. Acordando la necesidad. ¿Cómo podemos lograr esto?
Diferenciarse usted, retrocediendo hasta los beneficios. Diferencie su
compañía. Diferencie sus productos. Acordar una necesidad.
Argumentación. Desarrollo de una estrategia de presentación de ventas estilo
consultor
Iniciando…
RCBR – La relación. La pregunta de reacción. Un RCBR para cada
necesidad.
Presentación persuasiva.
Módulo VIII: Fases de Demostración y Negociación
Demostración. Planeación e implementación de acciones durante la
demostración de productos.
La demostración de ventas.
Importancia de la demostración de ventas. Mejor retención. El
sentimiento de propiedad.
La planificación de demostraciones efectivas.
El uso de herramientas de ventas.
Negociación. Estrategias para tratar las resistencias de compras de los clientes.
La negociación de la resistencia y problemas del comprador. Cómo
negociar
Objeciones Vs. Dilaciones. Estrategia para manejar las dilaciones.
Estrategia para manejar objeciones
Módulo IX: Fases de Confirmación y Fidelización
Confirmación. El cierre de ventas
El desarrollo de actitudes para el cierre de la venta.
Técnicas de cierre. Consideraciones
Fidelización. Las empresas pierden hasta un 20% de clientes debido al mal
servicio.
La importancia del servicio al cliente. La creación de asociaciones de
largo plazo con el servicio al cliente
8. Contenido esquemático
# Módulo Carga Descripción
1 La importancia de nuestra tarea de ventas 3
En éste módulo se conoce la relación
que tiene Ventas con Marketing. Se
aprenderá los conceptos de marketing
relacionados, las estrategias de
comunicación integrada de marketing.
Así también se observará la importancia
de conservar un buena actitud para la
profesión
2 Construimos relaciones con los clientes 3
Este módulo incursiona en la venta
consultiva como filosofía de las ventas en
el mundo actual, orientando a los
profesionales a enfocar sus esfuerzos en
la construcción de relaciones más que en
la colección de clientes
Se presentan las herramientas de V-Pro.
3 Modelos de estilos de comunicación 3
La forma más frecuente de perjuicio o
sesgo de estilo de comunicación es un
estado mental en que caemos casi todos
de tiempo en tiempo, pero cuyos
síntomas suele ser difíciles de explicar.
El sesgo de estilo de comunicación se
desarrolla cuando entramos en contacto
con otra persona cuyo estilo de
comunicación es diferente del nuestro.
4 Conocimiento del cliente 3
Los clientes están motivados por fuerzas
complejas. Por medio de preguntas
podemos descubrir algunas de las
fuerzas que influyen en una decisión de
compra
En este módulo aprenderá: Como
realizar un seguimiento profesional y no
resultar molesto al cliente. Herramientas
para realizar contactos Pos Venta. Como
mantener una gestión mensual con los
clientes. Trabajar la Relación con sus
clientes. Como Realizar estudios de
satisfacción de sus clientes, entre otros
temas que le ayudarán a mantener
satisfecha a toda la cartera de clientes.
5 Las necesidades y deseos de los clientes 3
En este módulo se encauza la labor de
los comerciales hacia el desarrollo de
estrategias de productos que garanticen
la satisfacción de los clientes
potenciales, dependiendo de lo
descubierto en el módulo anterior acerca
del consumidor
6-9 Las 7+1 Fases de las Ventas Profesionales 12
Iniciando con la Gestión de Ventas
propiamente dicha, en este módulo se
conocerán el proceso y las mejores
técnicas para una prospección efectiva.
Cuál es el proceso profesional de
Ventas?. Los pasos de la Venta.
Técnicas en el contacto inicial.
Habilidades para entrar en confianza
27
9. Facilitador
Lic. Guillermo Scappini
www.guillermoscappini.com - @GuilleScappini
Licenciado en Marketing, egresado de la Universidad Columbia del Paraguay.
Maestría en Gestión Empresarial, cursando en la Universidad Autónoma de
Asunción.
Post-Grado en Didáctica Superior Universitaria. Universidad Americana.
Curso de Especialización en Dinámicas y Juegos para capacitar. Pitágoras.
Buenos Aires, Argentina.
Asesor y Consultor de Empresas en el ámbito de: Desarrollo de departamentos
comerciales, Fidelización de clientes, Imagen corporativa, Posicionamiento de
marcas, Padrones de atención y servicio.
Instructor de las siguientes instituciones:
Instructor en: TÉCNICAS DE VENTAS 2009-(act)
o Cursos – Taller dirigidos a vendedores de tangibles e intangibles, en
empresas como AUTO LOGIC S.A., A. MARTÍNEZ E HIJOS, PRONET
S.A., SHOPPING DEL SOL, MELIPO S.A., KEMSA, TAPE RUVICHA
S.A., ALEX S.A., CADAM, CONDOR S.A.C.I., COMTEL S.R.L., A.M.
REGUERA YAMAZUKI, WEMASA S.A. (KALUA), PETROBRAS
PARAGUAY. También en BANCARD S.A., FUNDACIÓN VISIÓN. Siendo
docente del equipo de TAFECyT en ésta área.
Instructor en: TRABAJO EN EQUIPO 2010-(act)
o Cursos – Taller dirigidos a colaboradores, en empresas como
PETROBRAS, MELIPO S.A., PUERTO FÉNIX S.A., COOPERATIVA
UNIVERSITARIA Ltda., M.O.P.C., CONDOR S.A.C.I., SALEMMA.
Instructor en: SERVICIO AL CLIENTE 2009-(act)
o Cursos – Taller dirigidos a colaboradores con relacionamiento con
clientes en diversos rubros, en empresas como UNIVERSIDAD
COLUMBIA (UNICO), COOPERATIVA MEDALLA MILAGROSA, NETEL
S.A., CAMBIOS CHACO, SUPERSEIS, PECHUGON, MELIPO S.A.,
ESSAP, LA MISIÓN S.A., ELECTROPAR S.A., CLUB INTERNACIONAL
DE TENIS, SERVICIOS MÉDICOS MIGONE S.A., SANATORIO
MIGONE BATILANA S.A., CONDOR S.A.C.I., CAPITAL HUMANO
S.R.L., SALEMMA, A.M. REGUERA YAMAZUKI, AGRO INDUSTRIAL
GUARAPI S.A. Siendo docente del equipo de TAFECyT en ésta área.
Instructor en: NEGOCIACIÓN ESTRATÉGICA 2009-(act)
o Cursos – Taller dirigidos a colaboradores, en empresas como BAT,
SUEÑOLAR S.A., ELECTROPAR S.A., M.O.P.C., ANDE, COMTEL
S.R.L., MUNICIPALIDAD DE C.A. LOPEZ.
10. Metodología
El Programa de Formación en Ventas Profesionales propone la formación integral en
la profesión de ventas desde los inicios básicos hasta los entrenamientos avanzados.
El programa recorre diversos módulos que van abarcando los temas inherentes a la
comercialización, así como se ofrecen actualizaciones en cuanto a herramientas
innovadoras y útiles para el profesional de ventas.
La metodología será dinámica y participativa, posibilitando el aporte de ideas,
sugerencias, interrogantes por parte de los participantes. Se hará uso de estudios,
análisis y resolución de casos prácticos proveídos por el profesor o por los alumnos,
ejercicios de rol play, dinámica de grupos para generar herramientas en sinergia grupal.
Así también se hará uso de las exposiciones y plenarias, en la cual todos pueden
participar son sus ideas y experiencias. Se solicitarán trabajos prácticos individuales y
grupales.
Fecha y horario:
Total de horas: 27 horas presenciales
Días de clase: a convenir
Lugar:
Local del cliente
Informes e inscripciones:
Para obtener mayor información puede dirigirse al teléfono: 021-482-491. E-mail:
jessica@gs.com.py Web: www.gs.com.py
11. Otros entrenamientos relacionados con la Venta Activa
La administración de la fuerza de ventas
Las funciones y responsabilidades en la administración de ventas
Funciones de la administración de ventas. Cualidades de un buen
gerente de ventas.
Organización del departamento comercial. El reclutamiento y la
selección de vendedores. Orientación, capacitación y entrenamiento
de la fuerza de ventas.
Motivación del personal de ventas. Planes de compensación. La
evaluación de la productividad de la fuerza de ventas
La planificación de ventas.
El plan de ventas. Desafíos en el desarrollo y la implementación.
Herramientas de administración de ventas. Taller de plan de ventas.
CRM.
Prospección de Nuevos Clientes
Gestión de Clientes Difíciles, Quejas y Reclamos
Oratoria y Argumentación Comercial
Retención, Fidelización y Rentabilidad de Clientes
Gestión de Cobranzas Telefónicas
Negociación efectiva
Técnicas de PNL para la Venta
Calidad en Atención Teléfonica / Telemarketing
Administración del Tiempo
Creatividad y Trabajo en Equipo
Forecasting y Planificación Comercial
Motivación Comercial
Field Coaching de Equipos Comerciales
Coaching Comercial para Mandos Medios
Sales Recruiting: Seleccionando el mejor equipo de Ventas