¿Qué es estrategia es la más adecuada para un negocio B2B? ¿Marketing basado en cuentas, también llamado Account Based Marketing (ABM)? ¿O Inbound Marketing? Para abordar esta pregunta primero haremos una pequeña revisión de la definición de cada metodología. Y pasaremos después a comentar las similitudes y diferencias entre ellas, cómo se integran y qué conclusiones sacamos desde InboundMas.

1. INBOUND MARKETING VS
ACCOUNT BASED MARKETING (ABM):
¿QUÉ ESTRATEGIA SEGUIR?

2. ÍNDICE
Inbound Marketing vs ABM
• DEFINICIÓN ABM VS INBOUND MARETING
• PUNTOS COMUNES ENTRE INBOUND Y ABM
• DIFERENCIAS ENTRE INBOUND Y ABM
• ¿SON INBOUND Y ABM METODOLOGÍAS EXCLUYENTES?
• CONCLUSIONES

3. ABM o Account Based Marketing es una estrategia
de marketing, utilizada en los negocios B2B, que
consiste en crear campañas y contenidos
personalizados enfocados a cuentas (empresas)
específicas. Asimismo, identifica a las distintas
personas decisoras dentro de una empresa
concreta para dirigirse a cada una de ellas.
Inbound Marketing es un proceso integrado que
atrae clientes a través de contenido de calidad y
los acompaña a lo largo de su proceso de
decisión de compra hasta conseguir cerrar la
venta y fidelizarlos. Mediante técnicas no
intrusivas, son los clientes quienes encuentran a la
empresa en algún momento de su decisión de
compra.
DEFINICIÓN ABM VS INBOUND MARETING
ABM INBOUND MARKETING
Inbound Marketing vs ABM

4. PUNTOS COMUNES ENTRE INBOUND Y ABM
• Construyen relaciones valiosas con clientes de alto valor
• El cliente es el centro de la estrategia
• El contenido valioso impulsa la decisión del cliente
• Enfocado en la personalización
• Enfocado en la satisfacción
• Válido para negocios B2B
• La integración de marketing y ventas es clave
Inbound Marketing vs ABM

5. DIFERENCIAS ENTRE INBOUND Y ABM
Inbound Marketing vs ABM
#1 ABM se centra exclusivamente en nutrir y cerrar clientes potenciales, y no pone en marcha
ningún proceso para generar un flujo constante de oportunidades de venta.
Mientras que Inbound Marketing trabaja todo. Es un proceso de principio a fin, desde que una
persona desconoce la marca hasta que se convierte en un cliente fiel.
ATRAER CONVERTIR CERRAR FIDELIZAR
VISITANTE LEAD CLIENTE PROMOTOREXTRAÑO > > > > > > > > > > > >
METODOLOGÍA INBOUND MARKETING

6. DIFERENCIAS ENTRE INBOUND Y ABM
#2 ABM se trata de un enfoque de marketing saliente. Por lo que tiene la misma orientación
que el marketing tradicional o outbound marketing.
Sin embargo, Inbound Marketing utiliza técnicas de marketing no intrusivas para atraer clientes
potenciales que sí muestran interés en nuestros servicios. Por tanto, son los clientes quienes se
acercan a la empresa.
ABM
INBOUND
MARKETING
Inbound Marketing vs ABM
Persigue Atrae

7. DIFERENCIAS ENTRE INBOUND Y ABM
#3 El enfoque de ABM se centra en el contenido personalizado pero descuida el contexto (fase
de decisión de compra del cliente o customer journey).
Mientras que el éxito del Inbound Marketing se basa en la unión: contenido personalizado y de
calidad + contexto. Es decir, ofrece al cliente potencial un contenido distinto según la etapa de
decisión en la que se encuentra (reconocimiento del problema, búsqueda de posibles soluciones
o decisión de compra). Por lo que, aumentan las oportunidades de convertirse en un cliente real.
INBOUND MARKETING = CONTENIDO + CONTEXTO
ACCOUNT BASED
MARKETING (ABM)
= CONTENIDO + CONTEXTO
Inbound Marketing vs ABM

8. ¿SON INBOUND Y ABM METODOLOGÍAS
EXCLUYENTES?
Técnicas de marketing
intrusivas
Inbound Marketing vs ABM
ABM
INBOUND MARKETING
+ VENTAS INBOUND
El marketing ABM es un subconjunto de la metodología
Inbound (Inbound Marketing + Ventas Inbound).
Ambos enfoques, Inbound y ABM comparten muchos
puntos en común.
Las técnicas de marketing intrusivo que emplea el
enfoque ABM son la parte que el Inbound no
contempla.

9. ¿SON INBOUND Y ABM METODOLOGÍAS
EXCLUYENTES?
Inbound Marketing vs ABM
La metodología Inbound y el marketing ABM no son prácticas excluyentes,
sino complementarias.
Una correcta integración entre Inbound y ABM pueden ser una buena
apuesta para una empresa B2B que busca crecer.

10. CONCLUSIONES
Inbound Marketing vs ABM
A pesar de que ABM y la metodología Inbound están unidas por varios principios básicos, desde InboundMas
no recomendamos seguir un enfoque exclusivamente ABM, debido a que:
• Una estrategia basada solamente en ABM puede suponer una pérdida de oportunidades, ya que al dirigirse
a cuentas concretas, podríamos estar descartando otras empresas, que aun no habiéndolas identificado,
tuvieran un claro interés en nuestros servicios y cumplieran el perfil de cliente ideal.
• El no adaptarse a la fase de compra del cliente, sino dirigirse directamente a ellos para vender, podría
provocar el rechazo de algunas de las empresas objetivo que quieren tomar decisiones por sí mismas y no
que “vengan a venderle” algo en lo que ni siquiera mostraron interés.
• ABM no permite generar un flujo constante de oportunidades de venta.