Workshop Cómo Aumentar la Tasa de Conversión de su Canal Online edición Lima http://www.aumentesuconversion.com/workshop/lima/ Track: Estrategias de Marketing Online para eCommerce y proyectos de Internet Ponente: Paola Dongo, Gerente de Marketing y Comunicaciones Ofertop Temas tratados: Cómo aumentar la Conversión de mis Campañas de Marketing Online Pre Click Cómo es el Comportamiento del Consumidor, Cuáles son las Claves para Convertir, Monetizar y Fidelizar al usuario online? La sinergia del sitio web con las redes sociales y las campañas de medios Como utilizar las nuevas herramientas y recursos en las Redes Sociales: Caso prácticos con Facebook Exchange Consejos prácticos para aumentar el CTR y reducir los CPA de mi campañas

2. Paola Dongo López de Castilla
Gerente de Mkt. & Comunicaciones
OferTOP.pe / Grupo El Comercio

3. Las estrategias pasadas ya NO FUNCIONAN

4. Sigue haciéndolo y conseguirás…

9. Internet madura más rápido
que cualquier otra plataforma…
Fuente: Morgan Stanley Technology Research

10. Penetración de Internet en la región
Hemos crecido, pero…

11. Crecimiento penetración en la región
… no es suficiente: OPORTUNIDAD

12. Tiempo consumido online
Perú en segundo lugar en la región
Fuente: Comscore / Futuro Digital 2012

13. ¿Qué hacemos los peruanos online?
El 65% de su tiempo online lo dedican a comunicaciones y redes sociales
Fuente: Comscore / Futuro Digital 2012

16. ¿En quién confían nuestros potenciales clientes?

17. ¿Y cuándo compran, en quién confían?

18. La era de waze

20. Wazefanáticos

26. Inbound Marketing = Marketing de Atracción
ATRACCIÓN
de tráfico
cualificado
extraños
visitantes
CONVERTIR
el tráfico en
LEADS
CONVERTIR
los leads en
venta
Clientes
potenciales
Conseguir que
quieran repetir
la experiencia
y además la
COMPARTAN
Clientes en
proceso
Clientes /
fans de la
marca
A través de acciones no intrusivas que atraigan a través de
valor: PULL y no PUSH

27. 4 puntos clave para
cualquier estrategia digital
SER RELEVANTE en
conversaciones
digitales
(Redes, Blogs,
SEO, SEM)
INCREMENTAR
el interés por
marca o
producto
CAPTURAR
Leads de calidad
(a/b testing,
valor)
CONSTRUIR
LEALTAD
(personalización,
diferenciación,
seguimiento)
GENERACIÓN DE VALOR = INCREMENTO DE LOS INGRESOS DEL MEDIO ONLINE

28. ¿Huevo o la gallina?

29. Paso 1: estar preparados

30. “Si la facilidad de uso fuera el
único criterio válido, las personas
Usabilidad = FACILIDAD DE USO
se quedarían en los triciclos y
nunca probarían las bicicletas”
Douglas Engelbart, Inventor del Mouse.

31. Usabilidad: atributo de calidad medible y evaluable
01 Disponibilidad
Total: 24/7 -365,
responsive.
02 Claridad y
consistencia de
contenidos
03 Simplicidad:
justo lo necesario,
objetivos por
página.
04 Credibilidad:
garantía y seguridad
05 Utilidad:
asegurarme de
que volverán.

32. “Con una inversión en usabilidad
del 10% del costo de un proyecto
se genera en promedio una
mejora del 83% en las métricas
de una interfaz”
Nielsen, 2008.
cc. Percy Negrete

33. Caso de éxito: IBM
En 1999, luego de rediseñar 150 mil de sus más de 1 millón de páginas internas usando criterios
de usabilidad (por problemas de navegación), lograron incrementar su tráfico en 120% y sus
ventas en 400%

35. Paso 2: atraer tráfico

37. 1. SEO
Objetivo: comunicarle a los motores de búsqueda tus intenciones, para que puedan
recomendarte en primeras posiciones cuando alguien pregunte / busque lo que tú
ofreces
¿Cómo lo logramos?: construyendo nuestra web de tal forma que agrademos no solo a
los motores de búsqueda para que nos recomienden, sino y sobre todo a los visitantes…
¡sin hacer trampa!

38. “Pasar por alto lo básico del SEO y gastar tu
tiempo y dinero solo en lo social (fancy stuff)
es lo mismo que dejar de cepillarte los dientes
y de bañarte para solo comprarte white strips
y colonias carísimas”
Carolyn Shelby, Director of SEO, Chicago Tribune.

39. Top 5 SEO
¿Qué buscan los motores de búsqueda?
Hacer bien su trabajo, mostrando solo lo más relevante
01 CONTENIDO: textos, títulos y
descripciones consistentes, únicos,
originales, actualizados.
02 PERFORMANCE: ¿qué tan rápida es tu
web, está funcionando bien?
03 ENLACES = AUTORIDAD: ¿webs o blogs
de calidad te están linkeando? Mientras
más importantes y relevantes sean, mejor.
04 UX: Learnability, fácil, agradable.
No más de 3 clicks para llevarlo
a donde quiere.
05 META DATA:
Title tags y meta descriptions únicos,
descriptivos. URLs amigables.

40. Herramienta SEO 01: Mapas de calor
Representación gráfica de los lugares más clickeados en un sitio web por los usuarios. Así los
entendemos mejor y podemos asegurarnos de que su experiencia sea la mejor posible.
Conocerlo nos ayudará también a mejorar la conversión.
www.crazyegg.com

41. Herramienta SEO 02: mide tu relevancia
PageRank (PR) es un algoritmo de Google que mide la importancia de una página en
particular y en relación a otras páginas incluidas en el índice del buscador. Implementa el
concepto de valor de enlace como factor de posicionamiento.
www.prchecker.info

42. 2. SEM
01 Establece bien tus
objetivos y tu presupuesto
(CPC, CPA o CPM en display)
02 Campañas por grupo
temático: agrupa tus
campañas y envía el tráfico a
tu landing optimizada para
ese tema.
03 Palabras clave: haz uso de
Google Keyword Planner,
estima tráfico, competencia y
combinaciones relacionadas.
04 Click seguro: el título y la
descripción de tu anuncio
deben ser claros e
irresistibles.
05 Prueba, mide y optimiza:
crea campañas
simultáneas con mínima
diferencia y prueba sus
resultados.

43. AB / TESTING
1. Crear varios anuncios diferentes
para ponerlos a competir entre sí.
2. El que tenga el mejor CTR será
nuestro ganador y el perdedor lo
ponemos en pausa.
3. Crear un nuevo anuncio que sea una
copia casi exacta del anuncio
ganador excepto por una pequeña
variación (de mejora). Y empezamos una
nueva competencia.
4. Así una y otra vez de manera tal que
cada vez nuestros anuncios obtengan
mejores niveles de CTR.

44. Redes Sociales
01 Elige dónde estar: dependiendo de
tu público y objetivos, no tienes que
estar en todas.
02 Conoce a tu público: quiénes son,
cómo hablarles, de qué hablarles
(territorios temáticos), comunidad
03 No caigas en la tentación: dosifica
estratégicamente el contenido y la oferta
04 Usa links recortados: redúcelos con Bit.ly
e incluye utms que te ayudarán a trackear
los resultados de cada publicación.
05 Contact center 24/7: si pregunto por aquí,
quiero la respuesta por aquí. Responde todas las
consultas y nunca borres las quejas.
#bonustrack facebook regla del 20%, revisa tus
horas pico, no sobre-brandear, publica al menos una
vez y como máximo 4 veces al día.

45. Paso 3: convertir visitas en clientes potenciales

46. Anatomía de una landing page: aterrizaje perfecto
1. Objetivos: email?
compras? Formulario?
Sign up?
2. ¿Quiénes vendrán?:
piensa en tu público
objetivo.
3. El mundo ideal: una
landing por cada
campaña temática o
fuente de visita.
4. +Conversión: simple,
confiable, pide solo lo
que necesitas, call to
actions imprescindibles.
5. Mide, mide y mide:
evalúa tus ratios de
conversión y corrige.
A/B Testing

47. Paso 5: Fidelización y monetización

49. PASO 01 Identificación y diferenciación de clientes
CLIENTES TOP
MCV
Most – valuable
customers
POTENCIALES
MGC
Most – growable
customers
NO APORTAN
BZC
Below-zero customers

50. PASO 02 Personalización de la estrategia
Entregan mayor utilidad
comprando productos de
más valor, nos recomiendan,
somos líderes en su Share of
Wallet.
Estrategia de fidelización:
engreimiento TOTAL.
Objetivo: seguir siendo su
única opción, aumentar las
barreras de cambio.
Son los que muestran más
potencial para convertirse
en TOP.
Estrategia de retención:
desarrollarlos y darles
motivos para que no den un
click fuera de nuestra web.
Objetivo: recompra,
crosseling y upselling.
No representan valor para la
empresa.
Estrategia: mínimo
imprescindible. Tratar de
convertirlos en potenciales
no siempre resulta exitoso.
Objetivo: que nos sigan
comprando en tanto no
generen más costo de lo que
nos dan.

51. PASO 03 Interacción personalizada
Acción dirigida a tops y potenciales, enfocada en fidelizar y retener.
Diferenciación y personalización de medio y forma de contacto, precio, despacho.
Viaje a Máncora
Parrilla
Laceado brasilero
Resultados emailings a potenciales:
Tasa Apertura: aumento 50%
Click / apertura: aumento de 21%
Compra /click: aumento de 18%

52. CASO OferTOP.PE
CYBERMONDAY 2013

53. Caso OferTOP.pe / CyberMonday
Campaña 360
01 offline
Avisos El Comercio y Publimetro

54. Caso OferTOP.pe / CyberMonday
Campaña 360
02 BTL
Activación Publimetro

55. Caso OferTOP.pe / CyberMonday
Campaña 360
03 Pauta Online
Red ECO + Toma de canal
elcomercio.pe
+ Toma de canal peru.com

56. Caso OferTOP.pe:
Campaña 360
04 Redes Sociales
Facebook

57. Caso OferTOP.pe:
Campaña 360
06 Email Marketing
BD +600 mil registros OferTOP.pe

58. RESULTADOS:
VISITAS:
Incremento de 550% con respecto a un día promedio
REGISTROS:
26 veces más con respecto a un día promedio
COMPRAS:
Incremento de 1,350% con respecto a un día promedio

59. GRACIAS 
Paola Dongo López de Castilla
Gerente de Mkt. & Comunicaciones
OferTOP.pe / Grupo El Comercio
@paoladongo
paola.dongo@ofertop.pe