CAPÍTULO
EL GRUPO DESDE
LA PERSPECTIVA
PSICOSOCIAL
Conceptos básicos
El conflicto en los Grupos
7
EL GRUPO DESDE LA PERSPECTIVA PSICOSOCIAL Conceptos básicos
Definición de Conflicto
• Genéricamente designa
una estructura de
relaciones en las que unas
entidades sociales
apuntan a metas opuestas,
afirman valores
antagónicos o tienen
intereses divergentes
EL GRUPO DESDE LA PERSPECTIVA PSICOSOCIAL Conceptos básicos
Evolución de su Concepción
• Como algo a evitar
– Experiencia de Mayo en la W.E. de Hawtorne (1933)
– Enfoque conductista (Años 30)
• Como algo positivo
– Teoría Interaccionista (1980-90)
• Estimularlo a través de líderes en niveles mínimos
EL GRUPO DESDE LA PERSPECTIVA PSICOSOCIAL Conceptos básicos
Definiciones actuales
• Acción antagónica entre
dos o más personas.
Conflicto intergrupo es
conjunto de acciones
antagónicas entre conjunto
de individuos asociados
entre sí (Ivancevich y
Matteson;1992)
• Existe cuando una de las
partes experimenta
frustración ante el
obstáculo causado por la
otra parte (Van de Vliert;
1984)
• Definición Integradora
Situación en la que unos
actores defienden metas
diferentes o defienden
valores contradictorios o
tienen intereses opuestos
o persiguen simultánea y
competitivamente la misma
meta
• Definición Psicosocial
Percepción de
incompatibilidad de
objetivos
EL GRUPO DESDE LA PERSPECTIVA PSICOSOCIAL Conceptos básicos
Características
• Definición Psicosocial
Interacción entre dos
partes interdependientes
que persiguen fines
incompatibles, escasos
premios y una interferencia
potencial de la otra parte
en la consecución de los
fines Putnan (1982)
• Forma de interacción
• Es consciente. Su existencia
depende de la percepción que
se tenga de él
• Existe interdependencia
• Percepción de cierto grado de
oposición en los fines
perseguidos
• Conducta intencional: Surge
cuando alguien bloque la
obtención de los objetivos
EL GRUPO DESDE LA PERSPECTIVA PSICOSOCIAL Conceptos básicos
Consecuencias del Conflicto
Consecuencias Positivas
• Se progresa gracias a la implicación individual en una causa
• Mejora calidad de toma de decisiones se consideran opiniones
poco comunes
• Impide surgimiento del pensamiento grupal
• Pone en duda el “estatus quo” grupal
• Mejoras sociales por conflictos resueltos por fuerzas
destructivas (avances potguerras)
• Deportes competitivos suponen estímulo a vida cotidiana
• Incentivos generados por competición empresarial
EL GRUPO DESDE LA PERSPECTIVA PSICOSOCIAL Conceptos básicos
• Consecuencias positivas
– Posibilita cambio
organizacional
– Favorece cohesión grupal
– Grupo más constructivo y
creativo
• Consecuencias negativas
– Originan descontentos
– Disuelven vínculos
– Disminuye eficacia grupal
– Reduce la cohesión
– Destruye al grupo
– Retarda la comunicación
• Condiciones para que sea
positivo
– Centrado en tarea
– Actividad no altamente
estructurada
– Niveles medio de tensión
– Existencia de
interdependencia positiva por
3 características
• Complementariedad
• Dependencia mutua
• Actitudes positivas
EL GRUPO DESDE LA PERSPECTIVA PSICOSOCIAL Conceptos básicos
Tipos de Conflicto
• Interpersonales
– Entre dos o más personas
– Muy nocivos por centrarse
en las personas
– Fuentes:
• personalidades dispares
• escalas opuestas de
valores
• amenazas al estatus
• puntos de vistas opuestos
• Intergrupales
– Entre dos o más grupos de
personas
– Mejorar la imagen del
intragrupo reduciendo al
otro
– Fuentes:
• Puntos de vistas opuestos
• Fidelidad al grupo o líder
• Rivalidad por supremacía de
líderes
• Competencia por recursos
Vs.
EL GRUPO DESDE LA PERSPECTIVA PSICOSOCIAL Conceptos básicos
• Conflicto Individual
– Cuando necesidades
individuales son opuestas a
las de la organización
– Reflejado en frustración,
conflicto de roles y conflicto
de intereses.
– Los conflictos de intereses
pueden ser
• Atracción – Atracción
• Atracción – Evitación
• Evitación – Evitación
– En conflictos de roles son
frecuentes el sufrido por
• Cargos intermedios
• Negociadores
• Conflicto Organizacional
– Origen en intento de la
empresa por organizar su
estructura, asignar trabajos y
distribuir recursos
– Pueden ser
• Institucionales
– motivos meramente
organizacionales
• Emergentes
– motivos personales y sociales
Vs.
EL GRUPO DESDE LA PERSPECTIVA PSICOSOCIAL Conceptos básicos
Conflicto Intergrupo: Conclusiones
• Los grupos valoran más el respecto que el valor
material o la riqueza
• Los grupos en conflicto cierran filas: exigen lealtad
solidaridad y adhesión a normas
• Las personas esperan que los grupos sean más
competitivos que las personas
• Los grupos ofrecen apoyo social a la
competitividad: cualquier “treta” puede ser
racionalizada en pos de la lealtad al grupo
EL GRUPO DESDE LA PERSPECTIVA PSICOSOCIAL Conceptos básicos
Relaciones Intergrupales: El Conflicto
ConductaConducta
InterpersonalInterpersonal
IntergrupalIntergrupal
Motivos RealistasMotivos Realistas
Aspectos Cognitivos y
Motivacionales
Tª Realista del
Conflicto
Teoría de los Juegos Teoría Identidad Social
EL GRUPO DESDE LA PERSPECTIVA PSICOSOCIAL Conceptos básicos
Tª Realista del Conflicto (TRC)
(Sherif, 1967)
Las actitudes y comportamientos son un reflejo de los intereses
que persiguen los grupos
Intereses
Compatibles
Incompatibles
Relaciones
Funcionales
De Competición
Independientes
De Cooperación
Esfuerzo Conjunto
EL GRUPO DESDE LA PERSPECTIVA PSICOSOCIAL Conceptos básicos
Experiencia “La cueva de ladrones”
• Selección de niños (12 años)
–Controlando al máximo factores de personalidad.
• Formación de grupos independientes al azar
–Se desarrollan lazos, estructura, liderazgo, normas, etc.
• Establecimiento de un conflicto
–Mediante juegos competitivos
–Cambia estructura, líder, aumenta cohesión, etc.
• Superación del conflicto
–Por inducción de metas supraordenadas.
–Elimina hostilidad, aumento de atracción intergrupal
EL GRUPO DESDE LA PERSPECTIVA PSICOSOCIAL Conceptos básicos
Conclusiones
• Los intereses, por tanto:
– Presiden todo el proceso grupal
– Afectan fuertemente al grupo
– Influyen en las percepciones endo e intergrupales
• Críticas
– Difícil encontrar metas supraordenadas en la vida real que se
salden con éxito
– Si hay fracaso en solución del conflicto, las relaciones de
hostilidad aumentan (Se acusa al otro por no conseguir meta)
– Más que cooperación se debe hablar de la creación de un nuevo
grupo para conseguir otra meta diferente
– Se parte de la premisa de que el conflicto es negativo y hay que
erradicarlo
EL GRUPO DESDE LA PERSPECTIVA PSICOSOCIAL Conceptos básicos
Teoría de los Juegos
Deutsch
Es una teoría de corte racional. Los grupos, ante intereses
incompatibles competirán (igual que TRC); pero la
interdependiencia es un juego en el que los sujetos
deben elegir cooperar o competir para conseguir el
mejo resultado posible
En la vida real es difícil encontrar situaciones de pura
competición, éstas más bien contendrán motivos tanto para
competir como para cooperar
EL GRUPO DESDE LA PERSPECTIVA PSICOSOCIAL Conceptos básicos
Variables que inciden en la decisión de
cooperar
• Motivación
– Estructura de incentivos; valores sociales; relaciones entre las partes;
perspectivas de futuro en las relaciones; experiencias anteriores de relación
• Conducta actual o esperada de la otra parte (Credibilidad)
– Tendencias del otro a equilibrar resultados; condiciones que incrementan la
confianza; interacción entre motivación e información de la otra parte; empleo
de estrategias de intercambio
• Control Social
– A través de la aceptación voluntaria de normas
• Comunicación entre partes
– Para conocer las expectativas de cooperar
• Tamaño de las unidades de decisión
– Los grupos son más competitivos que las personas
• Tamaño del grupo
– Los grupos grandes compiten más que pequeños
EL GRUPO DESDE LA PERSPECTIVA PSICOSOCIAL Conceptos básicos
Paradigma del “Dilema del Prisionero”
+5
+5
+10
Libre
Libre
+10
+2
+2
Sujeto A
SujetoB
Confiesa
Confiesa
No-Confiesa
No-Confiesa
EL GRUPO DESDE LA PERSPECTIVA PSICOSOCIAL Conceptos básicos
Motivaciones Mixtas
• Los resultados son producto de las Intenciones
(Colaboración o Competición) y de las estrategias de los
participantes
ESTRATEGIA CONDUCTA TIPO RESULTADO
Evitación Alejarse del conflicto Perder-Perder
Suavización Adaptarse a intereses del
otro
Perder-Ganar
Imposición Utilizar tácticas de poder Ganar-Perder
Confrontación Afrontar el conflicto Ganar-Ganar
EL GRUPO DESDE LA PERSPECTIVA PSICOSOCIAL Conceptos básicos
Tª Identidad Social
• En ausencia de
competición la mera
pertenencia a un grupo es
suficiente para generar un
conflicto
Si la competición no es
necesaria para que se
produzca un conflicto,
¿cuáles serán las
condiciones mínimas
necesarias para que se dé
la discriminación
intergrupal?
EL GRUPO DESDE LA PERSPECTIVA PSICOSOCIAL Conceptos básicos
Tª Identidad Social
(Tajfel, 1978, 1981 y Tuner, 1986)
• Postulados
– Las personas usan categorías para ordenar la realidad
– El sentido de identidad social (IS) está determinado por
la pertenencia a grupos
– Las personas prefieren tener autoconcepto positivo
– El resultado de las comparaciones intergrupales es
crucial, originando sesgos que diferencian de forma
favorable al endogrupo del exogrupo
EL GRUPO DESDE LA PERSPECTIVA PSICOSOCIAL Conceptos básicos
Los sujetos necesitan IS+
Para ello
Se comparan con otros grupos
El Resultado puede ser
IS POSITIVA IS NEGATIVA
Intento de Conservar y
Extender su
superioridad
Deseo de Cambio
Uso de Estrategias de Cambio
No perciben alternativas a la situación
intergrupal (Situación estable y segura)
Si perciben alternativas a la situación
intergrupal (Sit. inestable e insegura)
Empleo de Estrategias
individuales
Se Percibe fronteras
permeables
Movilidad
Social
Se Percibe fronteras
impermeables
Comparac.
Interperson
Se Percibe fronteras
impermeables
Se Percibe fronteras
permeables
Uso de estrategias
Grupales
Uso de estrategias
individuales
Creatividad
Social
Redefinic.
Atributos
Competic.
Social
Movilidad
Social
EL GRUPO DESDE LA PERSPECTIVA PSICOSOCIAL Conceptos básicos
Origen del Conflicto
• Por sesgo proendogrupo
cuando el grupo
desfavorecido perciba I.S.
Negativa; la estructura
social de que proceden es
ilegítima y es posible el
cambio por la acción
colectiva
• Cuando los miembros del
grupo aventajado
socialmente consideren
que su posición está
amenazada
EL GRUPO DESDE LA PERSPECTIVA PSICOSOCIAL Conceptos básicos
Justicia y Reparto de Recursos
• Teoría de la equidad:
– Teoría de la privación relativa: Es la comparación social y
no la realidad objetiva lo que determina la satisfacción o
no de las personas con lo que tienen
– Privación relativa fraternal es el sentimiento de que el
propio grupo no es tan bueno como los otros
– Es importante la reglas de la proporcionalidad, pero
también la de la igualdad y la de la necesidad
1 2
Re 1 Re 2
ContribucionesGrupo ContribucionesGrupo
sultadosGrupo sultadosGrupo
≠
EL GRUPO DESDE LA PERSPECTIVA PSICOSOCIAL Conceptos básicos
Tª de la Justicia Procesal
– Una decisión será percibida como justa cuando exista,
al menos, un control expresivo sobre ella. No es
necesario el control decisional
– El conflicto intergrupo estará causado por una
distribución desigual del poder en los procesos de toma
de decisiones

El conflicto en los grupos

  • 1.
    CAPÍTULO EL GRUPO DESDE LAPERSPECTIVA PSICOSOCIAL Conceptos básicos El conflicto en los Grupos 7
  • 2.
    EL GRUPO DESDELA PERSPECTIVA PSICOSOCIAL Conceptos básicos Definición de Conflicto • Genéricamente designa una estructura de relaciones en las que unas entidades sociales apuntan a metas opuestas, afirman valores antagónicos o tienen intereses divergentes
  • 3.
    EL GRUPO DESDELA PERSPECTIVA PSICOSOCIAL Conceptos básicos Evolución de su Concepción • Como algo a evitar – Experiencia de Mayo en la W.E. de Hawtorne (1933) – Enfoque conductista (Años 30) • Como algo positivo – Teoría Interaccionista (1980-90) • Estimularlo a través de líderes en niveles mínimos
  • 4.
    EL GRUPO DESDELA PERSPECTIVA PSICOSOCIAL Conceptos básicos Definiciones actuales • Acción antagónica entre dos o más personas. Conflicto intergrupo es conjunto de acciones antagónicas entre conjunto de individuos asociados entre sí (Ivancevich y Matteson;1992) • Existe cuando una de las partes experimenta frustración ante el obstáculo causado por la otra parte (Van de Vliert; 1984) • Definición Integradora Situación en la que unos actores defienden metas diferentes o defienden valores contradictorios o tienen intereses opuestos o persiguen simultánea y competitivamente la misma meta • Definición Psicosocial Percepción de incompatibilidad de objetivos
  • 5.
    EL GRUPO DESDELA PERSPECTIVA PSICOSOCIAL Conceptos básicos Características • Definición Psicosocial Interacción entre dos partes interdependientes que persiguen fines incompatibles, escasos premios y una interferencia potencial de la otra parte en la consecución de los fines Putnan (1982) • Forma de interacción • Es consciente. Su existencia depende de la percepción que se tenga de él • Existe interdependencia • Percepción de cierto grado de oposición en los fines perseguidos • Conducta intencional: Surge cuando alguien bloque la obtención de los objetivos
  • 6.
    EL GRUPO DESDELA PERSPECTIVA PSICOSOCIAL Conceptos básicos Consecuencias del Conflicto Consecuencias Positivas • Se progresa gracias a la implicación individual en una causa • Mejora calidad de toma de decisiones se consideran opiniones poco comunes • Impide surgimiento del pensamiento grupal • Pone en duda el “estatus quo” grupal • Mejoras sociales por conflictos resueltos por fuerzas destructivas (avances potguerras) • Deportes competitivos suponen estímulo a vida cotidiana • Incentivos generados por competición empresarial
  • 7.
    EL GRUPO DESDELA PERSPECTIVA PSICOSOCIAL Conceptos básicos • Consecuencias positivas – Posibilita cambio organizacional – Favorece cohesión grupal – Grupo más constructivo y creativo • Consecuencias negativas – Originan descontentos – Disuelven vínculos – Disminuye eficacia grupal – Reduce la cohesión – Destruye al grupo – Retarda la comunicación • Condiciones para que sea positivo – Centrado en tarea – Actividad no altamente estructurada – Niveles medio de tensión – Existencia de interdependencia positiva por 3 características • Complementariedad • Dependencia mutua • Actitudes positivas
  • 8.
    EL GRUPO DESDELA PERSPECTIVA PSICOSOCIAL Conceptos básicos Tipos de Conflicto • Interpersonales – Entre dos o más personas – Muy nocivos por centrarse en las personas – Fuentes: • personalidades dispares • escalas opuestas de valores • amenazas al estatus • puntos de vistas opuestos • Intergrupales – Entre dos o más grupos de personas – Mejorar la imagen del intragrupo reduciendo al otro – Fuentes: • Puntos de vistas opuestos • Fidelidad al grupo o líder • Rivalidad por supremacía de líderes • Competencia por recursos Vs.
  • 9.
    EL GRUPO DESDELA PERSPECTIVA PSICOSOCIAL Conceptos básicos • Conflicto Individual – Cuando necesidades individuales son opuestas a las de la organización – Reflejado en frustración, conflicto de roles y conflicto de intereses. – Los conflictos de intereses pueden ser • Atracción – Atracción • Atracción – Evitación • Evitación – Evitación – En conflictos de roles son frecuentes el sufrido por • Cargos intermedios • Negociadores • Conflicto Organizacional – Origen en intento de la empresa por organizar su estructura, asignar trabajos y distribuir recursos – Pueden ser • Institucionales – motivos meramente organizacionales • Emergentes – motivos personales y sociales Vs.
  • 10.
    EL GRUPO DESDELA PERSPECTIVA PSICOSOCIAL Conceptos básicos Conflicto Intergrupo: Conclusiones • Los grupos valoran más el respecto que el valor material o la riqueza • Los grupos en conflicto cierran filas: exigen lealtad solidaridad y adhesión a normas • Las personas esperan que los grupos sean más competitivos que las personas • Los grupos ofrecen apoyo social a la competitividad: cualquier “treta” puede ser racionalizada en pos de la lealtad al grupo
  • 11.
    EL GRUPO DESDELA PERSPECTIVA PSICOSOCIAL Conceptos básicos Relaciones Intergrupales: El Conflicto ConductaConducta InterpersonalInterpersonal IntergrupalIntergrupal Motivos RealistasMotivos Realistas Aspectos Cognitivos y Motivacionales Tª Realista del Conflicto Teoría de los Juegos Teoría Identidad Social
  • 12.
    EL GRUPO DESDELA PERSPECTIVA PSICOSOCIAL Conceptos básicos Tª Realista del Conflicto (TRC) (Sherif, 1967) Las actitudes y comportamientos son un reflejo de los intereses que persiguen los grupos Intereses Compatibles Incompatibles Relaciones Funcionales De Competición Independientes De Cooperación Esfuerzo Conjunto
  • 13.
    EL GRUPO DESDELA PERSPECTIVA PSICOSOCIAL Conceptos básicos Experiencia “La cueva de ladrones” • Selección de niños (12 años) –Controlando al máximo factores de personalidad. • Formación de grupos independientes al azar –Se desarrollan lazos, estructura, liderazgo, normas, etc. • Establecimiento de un conflicto –Mediante juegos competitivos –Cambia estructura, líder, aumenta cohesión, etc. • Superación del conflicto –Por inducción de metas supraordenadas. –Elimina hostilidad, aumento de atracción intergrupal
  • 14.
    EL GRUPO DESDELA PERSPECTIVA PSICOSOCIAL Conceptos básicos Conclusiones • Los intereses, por tanto: – Presiden todo el proceso grupal – Afectan fuertemente al grupo – Influyen en las percepciones endo e intergrupales • Críticas – Difícil encontrar metas supraordenadas en la vida real que se salden con éxito – Si hay fracaso en solución del conflicto, las relaciones de hostilidad aumentan (Se acusa al otro por no conseguir meta) – Más que cooperación se debe hablar de la creación de un nuevo grupo para conseguir otra meta diferente – Se parte de la premisa de que el conflicto es negativo y hay que erradicarlo
  • 15.
    EL GRUPO DESDELA PERSPECTIVA PSICOSOCIAL Conceptos básicos Teoría de los Juegos Deutsch Es una teoría de corte racional. Los grupos, ante intereses incompatibles competirán (igual que TRC); pero la interdependiencia es un juego en el que los sujetos deben elegir cooperar o competir para conseguir el mejo resultado posible En la vida real es difícil encontrar situaciones de pura competición, éstas más bien contendrán motivos tanto para competir como para cooperar
  • 16.
    EL GRUPO DESDELA PERSPECTIVA PSICOSOCIAL Conceptos básicos Variables que inciden en la decisión de cooperar • Motivación – Estructura de incentivos; valores sociales; relaciones entre las partes; perspectivas de futuro en las relaciones; experiencias anteriores de relación • Conducta actual o esperada de la otra parte (Credibilidad) – Tendencias del otro a equilibrar resultados; condiciones que incrementan la confianza; interacción entre motivación e información de la otra parte; empleo de estrategias de intercambio • Control Social – A través de la aceptación voluntaria de normas • Comunicación entre partes – Para conocer las expectativas de cooperar • Tamaño de las unidades de decisión – Los grupos son más competitivos que las personas • Tamaño del grupo – Los grupos grandes compiten más que pequeños
  • 17.
    EL GRUPO DESDELA PERSPECTIVA PSICOSOCIAL Conceptos básicos Paradigma del “Dilema del Prisionero” +5 +5 +10 Libre Libre +10 +2 +2 Sujeto A SujetoB Confiesa Confiesa No-Confiesa No-Confiesa
  • 18.
    EL GRUPO DESDELA PERSPECTIVA PSICOSOCIAL Conceptos básicos Motivaciones Mixtas • Los resultados son producto de las Intenciones (Colaboración o Competición) y de las estrategias de los participantes ESTRATEGIA CONDUCTA TIPO RESULTADO Evitación Alejarse del conflicto Perder-Perder Suavización Adaptarse a intereses del otro Perder-Ganar Imposición Utilizar tácticas de poder Ganar-Perder Confrontación Afrontar el conflicto Ganar-Ganar
  • 19.
    EL GRUPO DESDELA PERSPECTIVA PSICOSOCIAL Conceptos básicos Tª Identidad Social • En ausencia de competición la mera pertenencia a un grupo es suficiente para generar un conflicto Si la competición no es necesaria para que se produzca un conflicto, ¿cuáles serán las condiciones mínimas necesarias para que se dé la discriminación intergrupal?
  • 20.
    EL GRUPO DESDELA PERSPECTIVA PSICOSOCIAL Conceptos básicos Tª Identidad Social (Tajfel, 1978, 1981 y Tuner, 1986) • Postulados – Las personas usan categorías para ordenar la realidad – El sentido de identidad social (IS) está determinado por la pertenencia a grupos – Las personas prefieren tener autoconcepto positivo – El resultado de las comparaciones intergrupales es crucial, originando sesgos que diferencian de forma favorable al endogrupo del exogrupo
  • 21.
    EL GRUPO DESDELA PERSPECTIVA PSICOSOCIAL Conceptos básicos Los sujetos necesitan IS+ Para ello Se comparan con otros grupos El Resultado puede ser IS POSITIVA IS NEGATIVA Intento de Conservar y Extender su superioridad Deseo de Cambio Uso de Estrategias de Cambio No perciben alternativas a la situación intergrupal (Situación estable y segura) Si perciben alternativas a la situación intergrupal (Sit. inestable e insegura) Empleo de Estrategias individuales Se Percibe fronteras permeables Movilidad Social Se Percibe fronteras impermeables Comparac. Interperson Se Percibe fronteras impermeables Se Percibe fronteras permeables Uso de estrategias Grupales Uso de estrategias individuales Creatividad Social Redefinic. Atributos Competic. Social Movilidad Social
  • 22.
    EL GRUPO DESDELA PERSPECTIVA PSICOSOCIAL Conceptos básicos Origen del Conflicto • Por sesgo proendogrupo cuando el grupo desfavorecido perciba I.S. Negativa; la estructura social de que proceden es ilegítima y es posible el cambio por la acción colectiva • Cuando los miembros del grupo aventajado socialmente consideren que su posición está amenazada
  • 23.
    EL GRUPO DESDELA PERSPECTIVA PSICOSOCIAL Conceptos básicos Justicia y Reparto de Recursos • Teoría de la equidad: – Teoría de la privación relativa: Es la comparación social y no la realidad objetiva lo que determina la satisfacción o no de las personas con lo que tienen – Privación relativa fraternal es el sentimiento de que el propio grupo no es tan bueno como los otros – Es importante la reglas de la proporcionalidad, pero también la de la igualdad y la de la necesidad 1 2 Re 1 Re 2 ContribucionesGrupo ContribucionesGrupo sultadosGrupo sultadosGrupo ≠
  • 24.
    EL GRUPO DESDELA PERSPECTIVA PSICOSOCIAL Conceptos básicos Tª de la Justicia Procesal – Una decisión será percibida como justa cuando exista, al menos, un control expresivo sobre ella. No es necesario el control decisional – El conflicto intergrupo estará causado por una distribución desigual del poder en los procesos de toma de decisiones

Notas del editor

  • #19 ESTRATEGIA CONDUCTA TIPO RESULTADO Evitación Alejarse del conflicto Perder-Perder Suavización Adaptarse a los intereses del otro Perder-Ganar Imposición Utilizar tácticas de poder Ganar-Perder Confrontación Afrontar directamente el conflicto y llegar a una solución satisfactoria Ganar-Ganar