Empresa objeto de estudio

ESPECIALIZACIÓN TECNOLÓGICA ESTRUCTURACIÓN DEL PLAN
COMERCIAL
GUÍA DE ORIENTACIÓN
DESARROLLO DE UN PROTOTIPO DE UN PRODUCTO O SERVICIO EN
LA EMPRESA OBJETO DE ESTUDIO.
ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE 8
260101011-02-08-GO
TUTOR:
GERSON MAURICIO HUERTAS CARREÑO
AUTOR:
HAROLD EDUARDO HERNANDEZ ROJAS
C.C. 1.072.256.863
SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE
SENA
COROZAL- SUCRE
2019

INTRODUCCIÓN
Los análisis de la industria actual indican que el perfil del consumidor ha sufrido
cambios en el último tiempo, siendo hoy día más exigente e informado, lo que lo
lleva a preferir productos y servicios que lo distingan, además de que los
profesionales de hoy buscan optimizar sus compras con el fin de tener más tiempo
para disfrutar de su vida. De esta forma se visualizan estas nuevas tendencias como
una oportunidad para la industria del pan gourmet, el cual actualmente no es
atendido correctamente en el mercado Corozalero.
De esta manera la panadería la Favorita ha establecido un modelo de negocios para
satisfacer la necesidad de los clientes de poder comprar productos de panadería
artesanal de calidad, destacando la frescura y gran variedad, en una ubicación
donde exista un alto volumen de afluencia de personas, donde se pueda aprovechar
de realizar otras compras con una atención rápida, cordial y ambiente familiar.
Panadería La Favorita es una empresa comprometida con la satisfacción de
nuestros clientes, brindando los mejores productos para los paladares más
exigentes, brindando un servicio de primer nivel en un lugar confortable y de forma
tranquila.
Una de la característica fundamental de la panadería ha sido convertirse en una
cafetería referente con espacio para el trabajo en equipo y entretenimiento
combinado con integración familiar; manejando un público objetivo que está
comprendido entre las edades de 12 y 64 años.

DESARROLLO
Panadería la Favorita ha establecido un modelo de negocio para satisfacer la
necesidad de los clientes de poder comprar productos de panadería de calidad,
destacando la frescura y gran variedad, en una ubicación donde exista un alto
volumen de afluencia de personas, donde se pueda aprovechar de realizar otras
compras con una atención rápida, cordial y ambiente familiar. La propuesta
considera a esta panadería con una estructura de tiendas de venta
estratégicamente ubicadas y una fábrica donde se contará con mano de obra
calificada, incluyendo un chef panadero para asegurar la calidad e innovación de
los productos.
La innovación y diversificación es una herramienta fundamental para sobrevivir en
el mercado actual, porque la gran mayoría de los consumidores están ansiosos por
recibir algo más, un plus que los saque de lo convencional, por lo que la oferta de
negocio incluye la innovación como uno de los valores fundamentales para la oferta
a nuestros consumidores, con el fin de seguir sus necesidades y preferencias.
Podemos mencionar que el mercado actual de la industria panadera funcional es
favorable, debido a que en la mayoría de los casos se notificó el producto en estado
creciente de consumo, pero a su vez se analiza como oportunidad comercializar en
gran medida el producto funcional, haciendo más énfasis en productos elaborados
con otros cereales, de esta forma llamando la atención del cliente.
Es favorable el cambio de cultura hacia el cuidado de la d y en gran media hacia el
consumo de productos funcionales, lo que ayuda a la comercialización del producto
y en la posibilidad de ampliar el portafolio de los mismos.

GENERACIÓN DE IDEAS
Una vez identificada las variables de interés, es preciso determinar las posibles
ideas sobre las mismas. En la mayoría de las situaciones es necesario utilizar
diversas fuentes de información:
Internas:
 Es preciso contar con un producto de calidad y una gama variada, adaptada
a los gustos del consumidor y a las nuevas tendencias relacionadas con la
salud y la dieta.
 Puede ser de carácter mixto, que contemple precios ajustados y
diferenciación en calidad del producto y del servicio ofrecido.
 Necesario ofrecer un servicio esmerado y profesional, de carácter
personalizado, atento a los gustos de la clientela y orientado a su fidelización.
Externas: Se pudo notar por medio de las diferentes opiniones y encuestas a los
clientes y empresas que solicitan los servicios de la panadería, en la cual estaban
Interesados en productos gourmet y con una nueva presentación para mayor
satisfacción.
DEPURACION DE IDEAS
En esta etapa además de la revisión, codificación y grabación de los datos
obtenidos, se desarrollará una tabulación inicial que muestre los resultados básicos
obtenidos, que deberá complementarse con los análisis Para el desarrollo de estos
análisis se recomienda el uso de programas informáticos de tratamientos de datos
como Excel.
Una vez obtenida información sobre la situación del objeto de análisis se debe abrir
un proceso de reflexión entre el equipo responsable de la elaboración del plan.
Mediante este proceso se identifican las implicaciones que la situación actual y los
cambios esperados pueden tener en la evolución futura del objeto de análisis.

DESARROLLO Y PRUEBA DEL CONCEPTO
Nombre del producto PAN BLANDITO GOURMET
Definición Son productos elaborados a partir del salvado de la semilla
de trigo, quinua, amaranto, linaza, avena, quinua, Soya la
miel de abejas, estevia (edulcorantes naturales) entre otros,
el resultado son productos con proteínas, vitaminas y
minerales que los hacen nutritivos toda persona que lo
consuma, los cuales se funden en el horno para una
experiencia de sabor única, los clientes pueden apreciar su
sabor y beneficios en una presentación fresca y llamativa
para el consumo.
Características  Peso: Pequeño 70 gr, Grande 400 gr
 Color: La miga es blanco cremoso. La corteza debe ser
dorado a ligeramente moreno, uniforme, no debe estar
quemada, ni tener material extraño alguno.
 Tamaño: Pequeño 12 cm, Grande 40 cm.
Empaque: El producto será empacado una vez sea
comprado por el cliente el bolsas plásticas de polietileno.
Forma de Consumo  Como acompañamiento en las comidas o para el
desayuno, en refrigerios o emparedados.
Vida Útil Se recomienda conservar en un recipiente hermético por un
periodo no superior a 2 días.
Envasado Cada barra vendrá envuelta en una bolsa de plástico
alimenticio y perfectamente cerrada para evitar el contacto
con productos o instalaciones que puedan alterar sus
características. A su vez, las bolsas vendrán alojadas en
cestas de mimbre, plástico o cualquier otro material que
impida la absorción de humedad y no podrán sobresalir por
encima de aquellos.
Criterions de
Diferenciacion
• Mejor sabor
• Precios razonables
• Productos al momento requerido

Factores de Herencia • La marca se puede establecer como familiar, ya que
es una marcaque está representando varios productos
por mucho tiempo.
Calidad del Servicio “Servicio, calidad y lo mejor del Pan”.
Para mantener y controlar la calidad del servicio, los clientes
tendrán la posibilidad de calificar el servicio y producto por
medio de encuestas diseñadas en llamativos individuales
siendo fáciles de diligenciar en el momentoque el cliente visite
el lugar.
Servicios de Apoyo al
Producto
• Socialización de expresiones artísticas
• Se proyectan películas
• Espacio para la música en vivo
• Conversatorios
Espacios para la lectura
Distribución • Comercializan sus productos con una marca propia y
los distribuyen a través del pequeño comercio
alimentario, supermercados y grandes superficies.
Propuestas de
Innovación
• Venta de productos horneados en internet
• Ofrecer servicio de chef pastelero
• Pasteles saludables
• Negocio donuts
La propuesta de valor del negocio es proporcionar al cliente productos de panadería
gourmet de calidad y variedad en una ubicación que ayude a los consumidores a
optimizar sus tiempos, incorporando locales en zonas residenciales que se
encuentren entre el trayecto casa-oficina y junto a otros locales comerciales, a
través de una implementación estratégica alineada al posicionamiento que se quiere
establecer.
DESARROLLO DE LA ESTRATEGIA DE MARKETING
Panadería la favorita es innovadora, propone una nueva forma de administración,
en el sentido que, toma la confianza en sus colaboradores y en sus capacidades
como un hecho innegociable. El hecho de tomar a los colaboradores de “Panadería
la Favorita” como un fin y no un medio, se establece ante los ojos de los
colaboradores, clientes y competencia como una innovación.
Poco a poco la panadería se ha concentrado en aplicar innovación mediante la
estrategia de la “larga cola del mercado”, donde varias ventas de diferentes

productos a diferentes nichos, supone una innovación y una rentabilidad basada en
la diversificación.
* La diversificación es una herramienta fundamental para sobrevivir en el mercado
actual, porque la gran mayoría de los consumidores están ansiosos por recibir algo
más, un plus que los saque de lo convencional, por lo que la oferta de negocio
incluye la innovación como uno de los valores fundamentales para la oferta a
nuestros consumidores, con el fin de seguir sus necesidades y tendencias.
De esta manera, la distinción de la panadería será entregar una gran variedad de
surtido de productos de pan de gran frescura y calidad que hagan sentir a todos los
clientes una experiencia única, con una ubicación que les permita un acceso fácil.
* Facilitarle acceso a diferentes productos para diferentes instancias de consumo,
como lo sería un desayuno familiar, once, comidas con amigos o familiares y/o
salidas a parques al aire libre.
* Mediante la personalización del servicio “Panadería la Favorita” ofrece una
experiencia en el servicio, lo cual supone una innovación, no en la estrategia, sino
en la experiencia en sí misma, la estrategia es “la economía de la experiencia, y con
una buena aplicación de la misma, se consigue un modelo de negocio con buena
rentabilidad. La personalización del servicio se da mediante los esfuerzos
incansables de aumentar el conocimiento sobre el cliente, labor que la panadería
está haciendo realmente bien.
*La socialización de expresiones artísticas, consiste en utilizar el espacio y las
instalaciones de la panadería para socializar arte, para lo cual se disponen espacios
temporales, en los cuales se expondrán pinturas, esculturas, se proyectarán
películas, se dará un espacio para la música en vivo, para la poesía y para la
literatura, además se realizaran conversatorios de diferentes temas que interesen a

los ciudadanos. Logrando con lo anterior una consolidación de un calendario cultural
mensual.
RECURSOS, CAPACIDADES Y COMPETENCIAS
En el caso de la panadería gourmet dentro de su plan de negocios se tiene que:
Recursos Físicos: Se considera como recurso relevante la ubicación del local,
donde se ha descubierto que cubre las necesidades de los clientes, como son poder
acceder a otros locales comerciales, optimizar sus tiempos y que se encuentren
dentro de su recorrido casa-oficina. Por otro lado, la fábrica con los equipos, son
maquinarias estandarizadas, que no requieren especificaciones especiales, por lo
que pueden encontrarse dentro del mercado.
Recursos humanos: En nuestro caso, el personal se compone de trabajadores con
un nivel educacional medio, pero que se caracterizarán por tener una buena
presencia y modales, que genere una buena recepción por parte del cliente,
buscando generar una experiencia de compra satisfactoria para el consumidor. Para
ello será importante generar capacitación al inicio de la contratación del personal,
de manera que esté alineado con la estrategia de la compañía. En el caso de la
fábrica, se contará con un chef panadero con estudios superiores, el cual liderará
un grupo de panaderos senior y junior los cuales serán responsables de la
producción eficiente de los productos.
Recursos organizacionales: La cultura y reputación son capacidades
fundamentales para el buen desempeño de este negocio, puesto que la cultura
reflejará los valores de la compañía como lo son la innovación, servicio al cliente
(atención) y mejora continua, lo que llevará a entregar a los clientes productos
diferentes en un ambiente cálido, familiar y acogedor, donde sus integrantes
siempre buscaran entregar mejores alternativas, productos y servicios de estos, a
través de la gestión adecuada de sus recursos. Por otro lado, la reputación de la
marca nos dará la oportunidad de establecer vínculos en el largo plazo con nuestros

clientes, además de ampliar el número de estos gracias a la difusión a través de la
publicidad del “boca a oído”.
MERCADO DE PRUEBA
La actividad se desarrollará en el centro urbano de la población. Resulta
conveniente elegir una población de tamaño medio y, concretamente, una zona de
mucho tránsito en una calle relativamente céntrica, donde exista una importante
implantación de comercios y de oficinas, lo cual proporciona un mercado potencial
de cierta entidad cuantitativa.
COMERCIALIZACION
El principal esfuerzo de comercialización se centrará en el propio local, cuya imagen
debe ser acorde a la calidad de los productos. Se cuidará, por tanto, la imagen
corporativa aplicada a la decoración del local, la cartelería, las bolsas y el papel, los
uniformes de los dependientes, etc. También se cuidará la exposición de los
productos disponiéndolos de una manera atractiva que facilite la compra por
impulso, desarrollando además acciones de dinamización del punto de venta, como
degustaciones, promociones, etc.
ESTRATEGIA DEL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
1. ESTRATEGIA DE DESARROLLO
Para la estrategia de desarrollo es importante identificar todas las tareas que deben
ser realizadas para la puesta en marcha del producto, y a su vez ordenarlas en una
secuencia lógica para la correcta implementación de éstas. En este plan de negocio
se deben tener las siguientes consideraciones:

 El chef panadero debe participar es en la selección y contratación de
proveedores de forma de obtener insumos de alta calidad y concuerden con
las recetas del chef panadero y la propuesta de los productos gourmet.
 El desarrollo de la página web y facebook se debe iniciar con anticipación
con el fin de que esté habilitada al inicio del lanzamiento de los nuevos
productos, para que los links de estos canales comunicacionales ya puedan
estar impresos en las tarjetas de presentación dispuestas en la tienda.
 Compra de insumos
2. ESTRATEGIA DE ENTRADA
La estrategia de entrada del pan gourmet será a través de un crecimiento orgánico,
donde se dará inicio a las operaciones en el centro de la ciudad con la instalación
de un punto de degustación y de venta (temporal)
La estrategia competitiva a utilizar será de enfoque con diferenciación en el nicho
de la panadería gourmet, con lo cual se busca satisfacer las necesidades
específicas de estos consumidores que quieren productos de alta calidad, frescura
y variedad.
La comunicación y marketing, será parte integral de la implementación de esta
estrategia, punto que hemos detectado como una debilidad dentro de la industria,
con lo cual se busca atraer y enseñar a los potenciales clientes sobre los productos
que ofrecerá la panadería con el fin de fidelizarlos en el tiempo.
3. ESTRATEGIA DE CRECIMIENTO
La estrategia de corto plazo (5 meses), después del lanzamiento del producto en la
panadería la favorita, será la de evaluar la evolución del negocio haciendo referencia
en cuanto a volúmenes de venta, ingresos, costos y retroalimentación de los

consumidores en un periodo de 5 meses. De acuerdo a este análisis se recogerán
lecciones aprendidas de manera de seguir con la instalación de un nuevo local.
La estrategia de mediano plazo (1 año), será la de expansión de la producción a
través de la venta en otras sedes de la panadería en el municipio de Corozal, con
el fin de aumentar los volúmenes de venta y fortalecer la “marca” de la panadería.
De igual forma, se generará un mayor conocimiento de los consumidores de lo que
es la panadería gourmet, lo que ayudará a incentivar el aumento de la industria.
La estrategia en el largo plazo (2 a 3er año), el tercer año se abrirá un nuevo local
en el municipio, dada la mayor experiencia y una marca fortificada para poder
competir en un mercado donde ya existen panaderías gourmet. Durante el cuarto
año se evaluará la generación de asociaciones con hoteles, restaurantes,
supermercados y/o tiendas de conveniencia, instituciones, aprovechando la
reputación de marca con el fin de establecer negociaciones y/o contratos de largo
plazo a partir del quinto año, que nos ayudaran a estabilizar y asegurar los flujos del
negocio generando sustentabilidad.
4. ESTRATEGIA DE MADUREZ
Al cabo de 1 año desde el inicio de operaciones se realizará un análisis del negocio,
respecto a las expectativas que se tenían a esta fecha, con el fin de evaluar el
cumplimiento de objetivos y metas establecidas desde el inicio del proyecto del
producto gourmet, que será resultado de haber podido capturar los volúmenes
estimados a través de la satisfacción de las necesidades de los clientes.
En caso de considerar que no se están obteniendo los resultados esperados, se
deberá realizar un nuevo análisis de mercado, con el fin de entender e identificar las
causas para corregir la estrategia de implementación, considerando que es un
mercado naciente y cambiante.
Algunos de los riesgos identificados pueden ser:

• Incertidumbre en la industria de la panadería gourmet por la falta de información
del mercado.
• Ingreso de un competidor con una marca reconocida, consumidores cautivos y
recursos financieros.
• Aumento importante de los costos de las principales materias primas (harina,
levadura y materias grasa) por motivos exógenos.
5. ESTRATEGIA DE DECLIVE
Se realizará especial cuidado con las estrategias de mercadeo para cuando el
producto este en descenso pueda tener alguna transformación o innovación para
volver a lanzarlo. Es importante que el estilo no esté fuera de lugar y que sea único
y atractivo; considerando que el estilo va desde el aspecto exterior de la panadería
hasta el interior.
PLAN DE MITIGACIÓN
Riesgos Internos:
Chef Panadero: Tener un recetario con todas las fórmulas de los productos de
panadería y pastelería, junto con la correcta forma de elaboración estableciendo
tiempos y cuidados de cada producto.
Calidad de Productos: Establecer procedimientos dentro de la panadería que
regulen los procesos para la elaboración de cada producto, así como las normas de
calidad de las materias primas. Para ello se ha establecido una ficha de control de
calidad.
Normas: Se coloca dentro de uno de los puntos de de inicio de actividades realizar
todos los trámites de patentes y constitución de empresa con asesoría de un
abogado. Adicionalmente después de la instalación de los locales y fábricas en base

a las normas sanitarias, se solicitará apoyo del gobierno para que entreguen
asesoría y aprobación de todos los criterios normados.
Ayudante: Se cuenta con un respaldo en la fábrica, de manera que en caso de
existir la ausencia de un ayudante, deba presentar licencia y/o vacaciones, no afecte
la continuidad operativa de la panadería.
Riesgos Externos:
* Proveedores: Contar con un listado de proveedores alternativos certificados, que
cuenten con la calidad del proveedor principal, de manera que en caso de cambio
no afecte el producto final que llega al consumidor.
* Consumidor: Estar atento de las tendencias del consumidor a través de
seminarios, participación en ferias y lectura de revistas y web especializadas, con
el fin de poder adelantarse a cambios que puedan afectar el desempeño del
negocio. Escuchar al cliente a través de un buzón de reclamos y sugerencias en el
local y página web.
* Competencia: Se tiene un modelo de negocios sustentable fortalecido por
productos innovadores, alta calidad de producto y materias primas, servicio de
excelencia, lo que logra una combinación que se distingue sobre los demás.

CONCLUSIONES
Panadería La Favorita se encuentra en una categoría en crecimiento; ya que el
consumo de alimentos por fuera del hogar tiene una tendencia creciente por parte
de las personas y familias. La constante reinvención en productos, accesibilidad y
practicidad, los ubica en una prolongada curva de crecimiento y madurez, de igual
manera las bajas barreras de entrada al negocio en el país, lo convierten en un
mercado muy competido.
En la actualidad, panadería la favorita se encuentra en una posición de superioridad
en comparación con sus principales competidores del municipio de Corozal;
demostrando una fuerte ventaja frente a sus competidores en factores como el
servicio de domicilio, reconocimiento de la marca, mayor diversidad en el menú de
productos, entre otros más.
La panadería tiene el potencial para crecer y mantenerse en el mercado. Sus
fortalezas son importantes para cliente, pues la calidad de sus productos, la
amabilidad en el servicio al cliente y su buena ubicación geográfica, han permitido
mantener clientes, atraer nuevos y que ellos mismos recomienden a su círculo social
el sitio para ir a comer, adquirir los productos y pasar un rato agradable.
Su interés es crecer y ser rentable para seguir sosteniéndose en el tiempo, por lo
cual la recomendación principal es aumentar sus esfuerzos para capacitar y retener
al personal de trabajo, fortalecer actividades de publicidad y promoción,
implementar estrategias para presentar nuevos productos a la marca para
diversificar el portafolio que ofrecen a sus clientes y de esta manera atraer nuevos
clientes.

BIBLIOGRAFIA
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 HIEBING, Roman G. COOPER, Scott W. Cómo Preparar El Exitoso Plan De
Mercadeo. Mc Graw Hill. 2006.

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