Este documento presenta información sobre la gestión de ventas del Equipo 4, incluyendo los miembros del equipo, la definición del departamento de ventas, sus objetivos, funciones, el perfil de un vendedor y la importancia de mantener una cartera de clientes.
Con el marketing mix lo que pretendemos es darle a la empresa y a todos sus componentes una política clara y definida y planificada, tanto para lo que concierne a su funcionamiento general, como para lo que concierne a sus productos, precios, promoción, distribución, consumidor, investigación y desarrollo.
Se sostiene que el concepto de las cuatro P´s considera la visión del mercado que tienen las empresas; no la visón del COMPRADOR. En tal sentido cada una de las variables se podría describir mejor como las 4C’s desde este último punto de vista
VISION DE LAS EMPRESAS
4 P
PRODUCTO
PRECIO
PLAZA
PROMOCION
VISION DEL COMPRADOR
4 C
Cualidad para el consumidor
Costo para el consumidor
Conveniencia
Comunicación
De esta manera, las empresa se ven vendiendo un producto, los consumidores se ven adquiriendo un valor o una solución a un problema. Y los consumidores están interesados en algo más que el Precio; están interesados en el costo total de obtener, utilizar y disponer de un producto. Las empresas harían bien en pensar primero en las Cuatro C del consumidor y luego desarrollar las Cuatro P sobre esa base.
Los 4 sistemas P requieren que las marcas decidan sobre el producto y sus características, establezcan precio, decidan cómo distribuir su producto y escojan métodos para promoverlo, se han propuesto muchas otras P’s durante los años pero el problema no estriba tanto en si deberían aplicarse cuatro, seis o diez P como en que el sistema es más útil para diseñar una estrategia de marketing.
Presentación "Fidelización de clientes a través de la tecnología" por Atic Soft 2005. Jormada organizada por la Cámara de Comercio de Castellón el 16 de febrero 2011.
Introducción al Marketing Estratégico, programa Ejecutivo de Marketing Estratégico, Universidad Privada del Chaco. #unichaco, #titoavalos, #marketingestratigo, #yacuiba.
Strategic Marketing Executive Program.#marketing.
Material de apoyo empleado en el dictado del módulo XV del Diplomado Internacional en Gerencia de Ventas, intitulado Administración de Ventas. Julio del 2015. Mérida, Venezuela. Facilitador: Yolmer Romero.
Con el marketing mix lo que pretendemos es darle a la empresa y a todos sus componentes una política clara y definida y planificada, tanto para lo que concierne a su funcionamiento general, como para lo que concierne a sus productos, precios, promoción, distribución, consumidor, investigación y desarrollo.
Se sostiene que el concepto de las cuatro P´s considera la visión del mercado que tienen las empresas; no la visón del COMPRADOR. En tal sentido cada una de las variables se podría describir mejor como las 4C’s desde este último punto de vista
VISION DE LAS EMPRESAS
4 P
PRODUCTO
PRECIO
PLAZA
PROMOCION
VISION DEL COMPRADOR
4 C
Cualidad para el consumidor
Costo para el consumidor
Conveniencia
Comunicación
De esta manera, las empresa se ven vendiendo un producto, los consumidores se ven adquiriendo un valor o una solución a un problema. Y los consumidores están interesados en algo más que el Precio; están interesados en el costo total de obtener, utilizar y disponer de un producto. Las empresas harían bien en pensar primero en las Cuatro C del consumidor y luego desarrollar las Cuatro P sobre esa base.
Los 4 sistemas P requieren que las marcas decidan sobre el producto y sus características, establezcan precio, decidan cómo distribuir su producto y escojan métodos para promoverlo, se han propuesto muchas otras P’s durante los años pero el problema no estriba tanto en si deberían aplicarse cuatro, seis o diez P como en que el sistema es más útil para diseñar una estrategia de marketing.
Presentación "Fidelización de clientes a través de la tecnología" por Atic Soft 2005. Jormada organizada por la Cámara de Comercio de Castellón el 16 de febrero 2011.
Introducción al Marketing Estratégico, programa Ejecutivo de Marketing Estratégico, Universidad Privada del Chaco. #unichaco, #titoavalos, #marketingestratigo, #yacuiba.
Strategic Marketing Executive Program.#marketing.
Material de apoyo empleado en el dictado del módulo XV del Diplomado Internacional en Gerencia de Ventas, intitulado Administración de Ventas. Julio del 2015. Mérida, Venezuela. Facilitador: Yolmer Romero.
La Ley 29783 tiene como objetivo crear una cultura en Seguridad para la prevención de accidentes de trabajo y de enfermedades ocupacionales en las diferentes actividades económicas.
Es aquel que determina el número de unidades por cada producto a fabricarse para satisfacer las ventas planeadas a través de niveles de inventarios apropiados y a los costos que permitan obtener beneficios esperados.
Plan de Marketing Estratégico 2017, Tema Nº 2 del Programa Ejecutivo de Marketing Estratégico de la Universidad Privada del Chaco, incorpora elementos de Digital Marketing, Huella Ecológica y RSE desde el punto de vista de Marketing.
Formato de Plan de Marketing Estratégico aquí: https://www.slideshare.net/TitoAvalos/formato-de-plan-estratgico-de-marketing
#unichaco, #titoavalos, #marketingestratigoco, #yacuiba, #Bolivia. Strategic Marketing Executive Program.#marketing.
Cómo un equipo de ventas bien entrenado en un ambiente de mercadeo se convierte en una ventaja competitiva en el entorno actual, pletórico de avances tecnológicos y alta competitividad
Marca personal y recursos para su construcción y gestión.Nia Alamillo
En este Taller desarrollamos un plan estratégico para la construcción y gestión de una marca personal y brindamos las siguientes herramientas:
1) Copywriter
2) Social Selling.
3) Optimización de Redes Sociales.
4) Plan estratégico para la construcción de una marca.
Contrataciones: nia.alamillo@gmail.com
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TWITTER, FB, LINKEDIN: Nia Alamillo
La metodología de inbound sales te ayuda a adaptar tu proceso de ventas a la forma en la que hoy compran las personas y a transformar a los asesores de ventas en agentes que generan confianza y son una fuente de recursos.
El análisis PESTEL es una herramienta estratégica que examina seis factores clave del entorno externo que podrían afectar a una empresa: políticos, económicos, sociales, tecnológicos, ambientales y legales.
3. DEFINICIÓN
El departamento de ventas de cualquier empresa o comercio es el
catalizador de lo bien que se introducen los productos en el mercado.
Genera en los clientes el último impulso hacia el intercambio. En esta fase se
hace efectivo el esfuerzo de las actividades anteriores.
Una empresa no puede durar mucho tiempo sin las ventas de sus
productos y servicios. Esto hace que el departamento de ventas sea la parte
más importante de la oferta y la demanda de un producto.
4. OBJETIVOS
El objetivo principal del departamento de Ventas es establecer el
contacto efectivo y personal con el cliente con el fin de realizar la venta.
La relación cliente-empresa empieza fuera de este departamento, a
través de diversos medios como el uso de publicidad. La función de
ventas es el aumentar este contacto, personalizándolo hasta que sea
una compraventa repetida.
Incrementar las ventas rentables.
Optimizar las actividades de ventas.
Corregir la problemática surgida al ejecutar dichos planes y
organizaciones.
5. En que nivel se encuentra el
departamento de ventas dentro de la
organización
Las empresas grandes en su mayoría tienen separados los siguientes
departamentos:
Departamento de Ventas : Se encarga de incentivar la fuerza de ventas de la
empresa ya sea del mismo local o la de los representantes de ventas que buscan
clientes en el mercado, se buscan estrategias de ventas, supervisión a los
clientes, se ofrecen premios, ofertas, que son establecidas en su mayoría por el
Departamento de Marketing, y a su vez siempre coordinadas con el área de
Finanzas porque estos manejan un determinado presupuesto.
Los miembros de la fuerza de ventas son los representantes de la compañía. Su
honradez, conocimientos y personalidades, así como su eficacia en el trabajo,
pueden transmitir una buena imagen de la compañía, una imagen mediocre, o
algo peor: una imagen negativa.
6. FUNCIONES
El departamento de ventas esta encargado de hacer las siguientes
actividades:
Elaborar pronostico de ventas
Establecer precios
Realizar publicidad y promoción de ventas
Llevar un adecuado control y análisis de las ventas.
Deberes comunicacionales
7. FUNCIONES
Identificación del cliente: Es la responsabilidad del departamento de ventas
identifica la base de clientes de una empresa. Trabajará en estrecha
colaboración con el departamento de mercadotecnia para asegurar que los
productos o servicios de la compañía sean comercializados y vendidos a los
consumidores objetivo.
Crear valor: El departamento de ventas debe crear valor para los productos
que se venden a los clientes para hacer crecer las ventas del producto. Esta
creación de valor también retiene a los clientes existentes, si los productos
siguen mejorando y funcionan con soltura para los clientes. Esto se puede
hacer para distinguir el producto de otras compañías.
Desarrollo de nuevos negocios: Una vez que una base de clientes haya sido
identificada por el departamento de ventas y las ventas hayan comenzado a
llegar a buen término, el departamento de ventas debe desarrollar nuevos
clientes.
9. PERFIL DE PUESTO
Los perfiles de puestos existen para identificar las funciones esenciales y la
responsabilidad de cada cargo en las instituciones. Al mismo tiempo, permite
la integración de recursos humanos asegurando, que los propósitos y
objetivos de la organización tengan mayor posibilidad de ser cumplidos.
La definición de puestos se basa en conocer los requisitos y cualificaciones
personales exigidos para un cumplimiento satisfactorio de las tareas: nivel de
estudios, experiencia, características personales, etc. Son algunos de los
aspectos que la definición del puesto debe ofrecer para la planeación
exitosa de Recursos Humanos.
Por otra parte la definición de puestos nos permitirá:
Diseñar entrevistas apropiadas para los candidatos a nuevos empleados
Determinar si un candidato esta calificado para realizar las actividades
descritas en el puesto
Calificar y evaluar la estructura de recursos humanos de la organización
10. PERFIL DE VENDEDOR
El perfil del vendedor describe el conjunto de rasgos y cualidades que
debe tener el vendedor para lograr buenos resultados en la zona o sector
de ventas que le ha sido asignado para vender los productos o servicios
que la empresa comercializa.
11. PERFIL DE VENDEDOR
ACTITUDES: La actitud es el conjunto de respuestas que el ser humano manifiesta
cuando se encuentra ante determinadas personas, situaciones, lugares y
objetos.
COMPROMISO: Necesidad de lograr los objetivos
DETERMINACIÓN: firme para cumplir compromisos
ENTUSIASMO: fervor y pasión en las actividades que se están realizando
PACIENCIA: mantener la calma y mostrar tolerancia
DINAMISMO: persona activa y diligente
SINCERIDAD: persona veraz sin engaños ni hipocresía
RESPONSABILIDAD: Cumplir con las políticas, normas y compromisos con el cliente
CORAJE: valor o audacia
HONRADEZ: integra incorruptible y leal
12. HABILIDADES: Conjunto de capacidades y destrezas que necesita tener para
desempeñar adecuadamente sus funciones.
Habilidades personales
Saber escuchar
Tener buena memoria
Ser creativo
Tener espíritu de equipo
Autodisciplinado
Tener tacto
Tener facilidad de palabra
Poseer empatia
PERFIL DE VENDEDOR
13. Habilidades para las ventas
Habilidad para encontrar clientes
Habilidad para generar y cultivar relaciones con los clientes
Habilidad para determinar las necesidades y deseos de los clientes
Habilidad para hacer presentaciones de venta eficaces
Habilidad para cerrar la venta
PERFIL DE VENDEDOR
14. CONOCIMIENTOS: Todo aquello que sabe, conoce y entiende que son
necesarios para que desempeñe apropiadamente sus funciones.
Conocimiento de la empresa: Su historia, misión, normas y políticas de venta,
productos que comercializa, servicios que presta, opciones de pago que brinda a
sus clientes, tiempos de entrega, localización de sus oficinas y sucursales, etc.
Conocimiento de los productos y servicios: Sus características (usos, aplicaciones,
diseño, tamaño, color, etc.), ventajas (fortalezas con relación a otros similares de la
competencia) y beneficios (lo que el cliente obtiene en realidad al poseer el
producto).
Conocimiento del mercado: Implica saber quiénes son los clientes actuales y
potenciales, cuáles son los competidores, quién es el líder del mercado, cuáles son
los precios promedios, qué ofertas (descuentos, bonificaciones u otros) son las que
tienen mayor impacto o están en vigencia, etc...)
PERFIL DE VENDEDOR
16. DEFINICIÓN
Una cartera de clientes es un registro o directorio de los compradores
actuales y de los posibles clientes, que te permite tenerlos bien ubicados:
saber quiénes son, dónde y cuándo encontrarlos, sus posibilidades de
compra, su dirección, teléfono o correo electrónico.
Por ejemplo, la cartera de clientes de Coca Cola consiste en
restaurantes, tiendas de alimentos, parques de atracciones y estadios
deportivos.
17. IMPORTANCIA
Es importante que cuentes con una de éstas en tu PYME porque en
temporadas de ventas bajas o cuando la competencia se hace más fuerte,
la cartera de clientes es una herramienta fundamental para ampliar el
mercado y superar las dificultades
Esto no significa dejar de lado la búsqueda de nuevos clientes, pero debes
tener presente que siempre resulta más fácil, rápido y barato vender más
servicios a clientes ya existentes.
18. CONSEJOS
DEFINE TU PERFIL DE CLIENTES
Para ello, te recomendamos realizarte las siguientes preguntas:
¿Cuál es el rango de edades de mis clientes potenciales?
¿Qué nivel socio-económico deben pertenecer?
¿Cuál es el nivel educativo al que queremos llegar?
¿Cuál es la profesión o profesiones que estamos buscando?
¿Cuáles son sus principales pasatiempos o actividades?
Género del cliente.
¿Qué estado civil debe tener?
HAZTE PUBLICIDAD
Verifica que tu medio principal de publicidad sea el adecuado, dependiendo al cliente que
estas buscando.
19. CONSEJOS
APROVECHA LAS FECHAS ESTRATÉGICAS
Las temporadas vacacionales y los días festivos son buenas fechas para explotar tu
creatividad e ideas nuevas que puedan atraer a clientes potenciales. Ofrece
descuentos, promociones, crea paquetes, regala cupones; es momento de sacar
la creatividad y explotarlo.
UTILIZA A TUS CLIENTES… PARA ENCONTRAR CLIENTES
Esta es tu mejor herramienta, si tienes clientes satisfechos y consentidos, ten por
seguro que encontrarás más opciones.
Solicita a tus clientes importantes que te promocionen con aquellos que sean
conocidos o similares, pero recuerda que todo tiene su precio, así que
ofréceles beneficios con los que no se puedan negar: descuentos, productos
extra, obsequios significativos, paquetes; esto no sólo te ayudará a conservarlos,
sino los incentivará a darte nombres.
20. CONSEJOS
APROVECHA LAS FERIAS Y EVENTOS COMERCIALES
No es necesario participar en las ferias, sino asistir y cazar aquellos que
puedan ser tus clientes. Asiste y da seguimiento, no los dejes a la deriva
PERSONALIZA EL CONTACTO CON TUS CLIENTES
De vez en cuando envía correos especializados ofreciendo grandes
atractivos para sus necesidades. Si tu target está en las redes, es bueno
entablar conversaciones o crear círculos para responder a preguntas
frecuentes; eso sí, siempre contesta los comentarios y tuits.