El documento presenta un entrenamiento para vendedores que busca mejorar su desempeño a través de la profesionalización, superación de miedos como el rechazo y el fracaso, y el diseño de programas de productividad personalizados. Se enfatiza la importancia de establecer objetivos claros, manejar objeciones, y crear hábitos productivos mediante la práctica y la autoevaluación. Asimismo, se abordan técnicas de cierre de ventas y fidelización de clientes, destacando la importancia de entender las necesidades del cliente y mantener una comunicación efectiva.

1. Construyendo Empresas Inteligentes Presentado por: Jorge Martínez Cardona.

2. Entrenamiento para lograr la excelencia en Ventas Excelencia

3. Contenido

4. Las ventas

5. Acción Logros

6. Diseña tu propio programa de productividad Ahora

7. ¿Por qué no venden los vendedores?

8. ¡¡Porque no actúan como profesionales!!

9. ¿ Qué significa “ser profesionales”?

10. SER PROFESIONALES

11. Comportamientos evasivos

12. Test : 1 ¿Se entretiene haciendo otras cosas en vez de las que tiene que hacer ? ____ ¿Evita o pospone hacer ciertas actividades que tiene que hacer pero que le molestan? ____ Al terminar el día se pregunta ¿Por qué no hice lo que había planificado? ____ ¿Ha perdido algún negocio por no haber actuado a tiempo? ____ ¿Le es difícil encontrar sus cosas en su escritorio? ____ ¿Se le cruzan las citas? ____ ¿Pierde apuntes o datos importantes como teléfonos, citas etc.? ____ ¿Pierde tiempo buscando cosas que debería tener a la mano? ____ ¿Se siente con ganas de no hacer nada? ____ ¿Pierde el entusiasmo o emoción por el trabajo que está realizando? ____ ¿Siente que su amor propio disminuye poco a poco, porque no llega a sus metas? ____ Puntaje total: Respuestas: Nunca = 0 , A veces= 1, A menudo=2

13. Temores auto saboteadores

14. Temor al rechazo

15. Temor al rechazo

16. Temor al rechazo

17. ¿Tiene dificultades para cerrar una venta? _____ _____ ¿Dedica más tiempo en explicar que en vender? _____ _____ ¿No logra cumplir con su programa de citas diarias? _____ _____ ¿Acepta muy fácilmente las objeciones de sus clientes? _____ _____ ¿Se pone nervioso cuando visita a un prospecto por primera vez? _____ _____ ¿Le es difícil presentarse ante un desconocido? _____ _____ ¿Le incomoda pedir una cita? _____ _____ ¿Le incomoda pedir referidos (recomendados) a un cliente? _____ _____ ¿Piensa que otros hacen mejores presentaciones que usted? _____ _____ ¿Con frecuencia espera que el cliente le dé la palabra? _____ _____ ¿Teme hacer preguntas para investigar necesidades? _____ _____ ¿Habla en tono muy bajo? _____ _____ ¿Truena sus dedos mientras hace una exposición? _____ _____ ¿Se distrae con facilidad mientras el cliente habla? _____ _____ ¿Cree que lo que dice no es tomado con importancia? _____ _____ ¿Una vez le dicen no, no vuelve a tocar el tema? _____ _____ ¿Por lo general, invita a un compañero o al jefe a sus citas de ventas? _____ _____ ¿Teme repasar los acuerdos de la venta con el cliente? _____ _____ ¿Con frecuencia comete errores al diligenciar el pedido _____ _____ ¿No hace seguimiento a cotizaciones por temor a volverse pesado? _____ _____ ¿No hace seguimiento postventa por temor a dañar la venta? _____ _____ ¿Cree que su discurso no agrada a las personas? _____ _____ ¿Procura hablar poco por temor a equivocarse? _____ _____ ¿Se excusa demasiado cuando se equivoca? _____ _____ ¿Se autocritica demasiado cuando se equivoca? _____ _____ LISTADO DE CONTROL: Temor al Rechazo

18. Escalas de rendimiento

19. Ejercicios para superar el temor al rechazo Preséntese ante un desconocido todos los días durante una semana. Obtenga al menos 3 referidos (recomendados) diarios de sus a sus antiguos clientes durante una semana. Llame a sus clientes evasivos e intente crear un compromiso de compra. Trate de negociar algo que consideraba no era negociable.

20. Temor al ridículo El temor al ridículo tiene que ver con la vanidad, el amor propio y la confianza en uno mismo. Ejemplo de temor al ridículo: No conocer la respuesta a la pregunta de un cliente.

21. Temor al fracaso y al éxito El que no arriesga no gana. Si tienes miedo a fracasar mejor no hagas nada. Algunos tienen miedo al éxito por lo que esto pueda acarrear. Nivel de confort: Lo más fácil es mantenerse en el nivel actual. Para surgir es necesario esforzarse y adquirir hábitos nuevos como la disciplina y la organización.

22. RENUENCIA A LLAMADAS TELEFÓNICAS Más del 40% de los vendedores manifiestan que han experimentado esta renuencia hasta el punto de casi abandonar la carrera. Es la razón principal del fracaso de muchos vendedores nuevos y la razón del estancamiento de vendedores con más experiencia.

23. CLASES DE RENUENCIA El analítico: Dedica más tiempo a informarse o realizar cualquier cosa antes de llamar. El orgulloso: Considera que salir a buscar clientes es una actividad poco digna. El tímido: Sienten vergüenza y temor al rechazo o al ridículo. El que teme molestar: No están dispuestos actuar con la firmeza que se requiere.

24. CÓMO SUPERAR LA RENUENCIA A LLAMAR POR TELÉFONO El ser humano es un animal de hábitos y costumbres. Todo se puede lograr con la práctica. Busque un lugar tranquilo, sin bulla ni interrupciones Empiece con las llamadas más fáciles a gente conocida o clientes. Recuerde que los rechazos no son hacia usted. Recuerde que los rechazos son normales. Prémiese luego de una llamada exitosa. Haga un break cada cierto tiempo para relajarse

25. CREANDO Y DESTRUYENDO HÁBITOS Existen hábitos buenos y malos, nosotros podemos eliminar los malos y desarrollar los buenos, a través de la práctica. Luego de 3 a 4 semanas de practicar en forma constante y disciplinada una actividad esta se puede convertir en un hábito arraigado. La mejor forma de condicionarnos es a través del premiarnos.

26. Creando hábitos productivos: las llamadas telefónicas Si no le gusta llamar por teléfono para obtener nuevas citas, pero sabe que tiene que hacerlo, haga un pacto con usted mismo. Cada 5 llamadas que usted realice prémiese con algo que le gusta: Una llamada a un amigo/a, un caramelo, un café, salga al parque a caminar unos minutos, etc. Con el tiempo verá cómo su mente se programa para hacer de las llamadas algo habitual y placentero.

27. Creando hábitos productivos: las citas de ventas Si no le gusta visitar clientes, pero sabe que tiene que hacerlo, haga un pacto con usted mismo. Cada semana que realice 15 citas efectivas o más prémiese con algo que le gusta. Salga a comer con su pareja, vaya al cine, tómese una tarde libre para ir a la playa etc.

28. Diseñe su propio programa de productividad Fije sus objetivos Visualice sus metas Planifique y organícese Busque buenos mentores / ejemplos Tenga una actitud positiva y confianza en usted mismo Adquiera conocimientos y habilidades Tenga paciencia y perseverancia Disfrute el proceso

29. Pocas ganas de alcanzar algo Tiene malos (mentores) Imagen de fracaso Actitud negativa Dudas Desorganización Poco interés en aprender Impaciente (busca soluciones fáciles) Se desalienta pronto No le gusta lo que hace Alto deseo de alcanzar algo Busca mentores positivos Imagen de éxito Actitud positiva Confianza en sí mismo Habilidad para organizarse Adquiere nuevos conocimientos Es paciente Es perseverante Sensación de placer en realizar el esfuerzo para alcanzar sus metas. 1 2 3 4 5 6 7 1 2 3 4 5 6 7 1 2 3 4 5 6 7 1 2 3 4 5 6 7 1 2 3 4 5 6 7 1 2 3 4 5 6 7 1 2 3 4 5 6 7 1 2 3 4 5 6 7 1 2 3 4 5 6 7 1 2 3 4 5 6 7 Puntaje total: _______________ Test : 2

30. Cómo se diseñan objetivos: SMART (Taller indicado) OBJETIVOS

31. Lista de objetivos Comprar un auto Viajar a Europa Cambiar de barrio Enviar a sus hijos a un buen colegio o universidad Comprarse una casa de playa

32. Alcance sus objetivos

33. CUADRO DE OBJETIVOS PERSONALES

34. Visualice sus Metas Objetivo: Clasificar a la convención de la compañía en Aruba, Islas… Costo: $100,000 en primas vendidas. ¿Cuándo? Entre Enero y Diciembre 2009. ¿Cómo? Cerrando 6 negocios mensuales de $1,500 de prima promedio.

35. CALCULE SUS PROMEDIOS 1 Venta = 4 # Citas efectivas 1 Cita efectiva = 2 # Citas concertadas 1 Cita concertada = 5 # Clientes contactados 1 Cliente contactado = 3 # Llamadas realizadas Para realizar una venta debo hacer: * 120 Llamadas * 40 Contactos telefónicos * 8 Citas concertadas * 4 Citas efectivas Si una venta me genera $600 de comisión, cada llamada me está generando $5.00.

36. ANALICE SU RUTINA ACTUAL ¿Qué está haciendo hoy para alcanzar sus metas? # Ventas Mensuales # Citas Efectivas Mensuales # Citas Concertadas al Mes # Llamadas al Mes. ¿Cuántas veces usted llegó tarde o no asistió a la oficina? ¿Qué está leyendo hoy que lo ayude a lograr sus metas?

37. Compromiso personal de superación en ventas (Próximos 3 meses) Rubro que deseo mejorar: Horas empleadas en capacitarme a la semana Número de llamadas diarias Número de citas x semana Número de ventas al mes: Antes Después ______ ______ ______ ______ ______ ______ ______ ______

38. ¿QUÉ LO MOTIVA A TRABAJAR EN VENTAS? El dinero que puedo ganar El respeto y admiración de otros La libertad de ser mi propio jefe La satisfacción de hacer algo que me gusta La satisfacción de ayudar a la gente Ganar los concursos y premios de ventas El ambiente y la gente que me rodea

39. ENTONCES…

40. Etapas de la venta 1 2 3 4 5 6 PROCESO DE LA VENTA PERSONAL

41. Prospectar Descubrir necesidades Presentar ofertas Manejar objeciones Cierre de la venta Fidelizar El Ciclo de las Ventas

42. Prospectación El Ciclo de la Visita Compenetración Surgen las Objeciones Se Aclaran las Objeciones Se responden Las Objeciones Se toma la Temperatura de la Venta Se realiza un Cierre de Ventas Presentación Profesional de Ventas Aún No

43. Prospectación

44. Conseguir clientes es igual que respirar, debemos hacerlo todo el tiempo, todos los días y cada hora, o no sobreviviremos. P. J. Meyer Prospectar

45. Localizar a posibles compradores Quienes tienen o pueden tener intención y capacidad de compra Condiciones

46. Categorización/definición de perfiles

47. Prospectos: Persona de la que el asesor comercial o la compañía, dispone cierta información de contacto. Potenciales: Persona que ha entrado o ha llamado a la compañía, se ha entrevistado con un asesor comercial y se le ha entregado alguna cotización. Efectivos: Persona que ha dejado sus documentos en estudio en la compañía Reales: Persona cuya documentación tiene todas las aprobaciones de la compañía Fieles: Persona a la cual se le facturó el servicio, lo utiliza y cuando desea renovarlo, busca nuevamente nuestra compañía con confianza Definiciones

48. Medición de contacto/plan/seguimiento TIPO DE CLIENTE GESTIÓN OBJETIVO Prospecto Contactar,generar interés (telemercadeo, correo directo, contacto en eventos,visita en frio) Lograr entrevista de ventas Potencial Conocer bien sus necesidades y criterio de compra. Presentarle adecuadamente una oferta que se ajuste a sus necesidades Lograr la decisión Efectivo Hacer seguimiento al proceso de decisión de compra Acompañar y guiar en la de documentación, aprobación, tramitación de la compra. Completar la documentación. Hacer seguimiento a la aprobación del financiamiento Lograr la realización de compra Real Hacer de la inscripción o entrega un momento positivo y memorable Lograr la decisión del cliente Fiel Hacer y ejecutar programa de llamadas y/o visitas postventa Hacer seguimiento a las experiencias del cliente con el servicio recibido en posventa Hacer seguimiento a los 3 años para explorar intención de matricularse en un nuevo programa. Lograr recompra y nuevos recomendados

49. Proceso

50. Métodos y sistemas de prospectación Interna: Se realiza dentro de la misma empresa a través de: ficheros de prospectos antiguos, prospectos trabajados sin éxito, contacto de prospectos satisfechos, llamadas telefónicas que se reciben.

51. 2) Directa : Se realiza directamente con el cliente por medio de puerta a puerta, cambaceo, peinado de zona o visitas directas por territorios. Métodos y sistemas de prospectación

52. 3) A través de promociones : Se realiza por medio de convenciones, ferias, exposiciones, demostraciones. Métodos y sistemas de prospectación

53. 4) A Través De Directorios : El directorio telefónico es el más obvio. Por medio del estudio de directorios sociales, asociaciones profesionales, generales, cámaras, industrias, comerciales, de organizaciones cívicas. Métodos y sistemas de prospectación

54. 5) Por Prensa : En revistas industriales, revistas comerciales, revistas profesionales, revistas especializadas. Métodos y sistemas de prospectación

55. 6) Por Referidos : A través de la familia, clientes, amistades, conocidos en grupos sociales, etc. La mayoría de vendedores considera que los referidos de los clientes satisfechos y otras personas relacionadas con sus bienes y servicios son una de las mejores fuentes para conseguir posibles clientes. Métodos y sistemas de prospectación

56. 7) A través de asociaciones o núcleos profesionales: En colegios de contadores, ingenieros, médicos, economistas y todo tipo de grupos dentro de una empresa (asociaciones), en donde se pueden obtener nombres de posibles clientes. Métodos y sistemas de prospectación

57. Los vendedores no crean las necesidades.... Los clientes Sí Descubrir las Necesidades

58. Acciones

59. El entender las necesidades reales de los clientes requiere tiempo, Esfuerzo y creatividad en la búsqueda de las tendencias del mercado. La importancia del cliente

60. Conocimiento del vendedor

61. Fases

62. Tipos de preguntas

63. Personal de la compañía

64. Operaciones de la Compañía

65. Procedimiento de compra de la Compañía

66. Procedimiento de compra

67. ¡Más que vender, es acompañar en la compra!

68. Procedimiento de compra

69. Actores en la compra

70. Diagnosticar

71. Escuchar

72. Escuchar vs. Oír

73. Preguntar

74. . Empatía

75. Las necesidades del cliente

76. Desarrolla tu capacidad para Escuchar

77. Desarrolla tu capacidad para Escuchar

78. El Nuevo Mandamiento

79. Y ahora…

80. Técnicas de Presentaciones de ventas

81. La mente humana ATENCIÓN INTERÉS DESEO ACCIÓN

82. Consideraciones para la fase del contacto Cuide su presentación personal, sea simpático, sonría, sea atento, sea prudente, sea alegre, inspire respeto y seriedad .

83. Consideraciones para la argumentación y la demostración

84. Técnicas profesionales Manejo de objeciones

85. ¿Qué es una Objeción?

86. Tipo de Objeciones

87. Clasificación de Objeciones

88. Ante las objeciones debes… ¿Qué actitud tomar ante las Objeciones? Conservar la calma No considerarlas como un ataque personal No discutir con el cliente No ignorarlas Comprender lo que el cliente quiere decir ESCUCHAR atentamente No rendirte

90. Decisiones del cliente

91. Manejo de Objeciones

92. Técnicas profesionales Técnicas para el tratamiento de las principales objeciones

93. Técnica, especialmente útil cuando se trata de una objeción verdadera ocasionada por un inconveniente o desventaja real. Se debe minimizar la objeción, señalando los beneficios que tiene el producto o servicio. Técnica de la balanza

94. Técnica del argumento (Precisamente) Se basa en reconocer como válido el comentario del cliente, volviéndolo en un beneficio para él. Se debe tener especial cuidado en saber el tipo de cliente que tenemos en frente.

95. Técnica del espejo Se trata de repetir la objeción tal cual la dijo el cliente. Con ello se logra que tienda a explicar y ahondar en detalles. Este método ayuda a encontrar una solución a la objeción y reducir la intensidad de la misma por parte del cliente.

96. Técnica de la colaboración (Alternativas) Se involucra al cliente en la solución del problema. Ayuda a evitar respuestas o actitudes evasivas y refuerza la relación empática con el cliente.

97. Técnica de la exageración Se le devuelve al cliente la objeción de manera exagerada, con lo que el cliente tenderá a justificar la objeción con menor intensidad. Principalmente útil cuando se trata de un juicio por parte del cliente.

98. Cuando el cliente se encuentra con muchas dudas y/o cuando se trata de objeciones ya aclaradas, es mejor no responder y escuchar. NO precisar más. Otra manera de aplicar la técnica es simplemente permaneciendo callado, con lo que el cliente tenderá a explicar el porqué de la objeción. Técnica del silencio

99. Manejo de Objeciones MEJOR Decir: QUÉ Decir: Objeción Contrato Precio o Costo Cuota Inicial Comprar Vender Trato Problema Imponer Comisión Firmar Inquietud Convenio Inversión Anticipo Adquirir Entregar Oportunidad Desafío Presentar Servicio Aprobar

100. Manejo de Objeciones

101. Precio Valor $ ?

102. Precio Valor $ ?

103. Precio Valor $ Vida Saludable Prevención Economía Bienestar Seguridad Conocimiento

104. Vida Saludable Prevención Economía Bienestar Seguridad Conocimiento Precio Valor $

105. El cierre de ventas

106. Pasos de la Venta / Resumen

107. TÉCNICAS DE CIERRE

108. El cierre por suposición

109. El cierre por elección

110. El cierre por un punto menor “ ¿Desea los materiales a nombre de su esposa o al suyo propio?” “ ¿Prefiere los libros en tapa flexible o en tapa dura?”

111. Cuentas la historia de un cliente, que tenía un problema, necesidad o deseo similar al de él, y obtuvo resultados satisfactorios al elegir a nuestra organización. Narración

112. “ Haga el cierre cuando el cliente está listo para comprar... no necesariamente cuando haya terminado su presentación.” El momento del cierre

113. EL CIERRE (RESUMEN) No tenga miedo del cierre. Piense en esto como un postre que viene después del plato principal. Sea positivo y muestre entusiasmo al resumir los beneficios. Compare su precio bajo con otros productos de precios elevados. Pida al cliente que tome su decisión usando uno de los varios métodos del cierre.

114. “ El cierre es sólo el principio. Es el comienzo de una relación duradera.” El cierre

115. ¿Quiénes ganan?

116. “ El cierre no es otra cosa que dar un paso lógico, natural y obvio

117. ... Y si algo falló en el proceso?

140. ... GANAMOS TODOS!!!

141. fidelizacion

145. Con imágenes Pensamiento Abstracto o Palabra Sensaciones o emociones

146. Disposiciones Emocionales Dificultadoras del Aprendizaje

147. Disposiciones Emocionales Facilitadoras del Aprendizaje

148. Sistemas representacionales

149. ALGUNOS PREDICADOS QUE SE UTILIZAN DE FORMA FRECUENTE

150. ALGUNOS PREDICADOS QUE SE UTILIZAN DE FORMA FRECUENTE, (continuación...)

151. PROTOCOLO

152. La etiqueta, el protocolo empresarial y el manejo de la imagen, son cada vez más importantes en una empresa u organización que dependen de las actitudes o posturas correctas de sus profesionales frente a un público sensible y exigente

153. Comunicación verbal y no verbal Imagen Personal y corporativa Protocolo Empresarial Protocolo social

154. PROTOCOLO Viene del latín “protocolum”: La primer hoja encuadernada o pegada.

155. PROTOCOLO El Protocolo tiene que ver con la ley y con la norma

156. Urbanidad: Viene de urbe. Hace alusión al comportamiento que se debe observar en las ciudades. PROTOCOLO

157. Ceremonial: Disciplina que indica la forma que se le debe a un evento o acto PROTOCOLO

158. Etiqueta: Es el conjunto de reglas que se usan en la vida social. Estas normas y convenciones son autorizadas por el uso y la costumbre. PROTOCOLO

159. Cortesía: Palabra que hace relación a la corte y por lo tanto implica un comportamiento muy refinado. PROTOCOLO

160.   Hubieron Hubo Haiga Haya Veniste Viniste Brillosa Brillante Fuistes, trajistes... Fuiste, trajiste Las narices La nariz A partir del 11 Undécimo

161. El público no sólo juzga al expositor por lo que oye, sino por lo que ve.

162. “ Nunca hay una segunda oportunidad para mejorar la primera impresión, siempre quedan dudas” EL IMPACTO DE LA PRESENCIA

163. “ Los buenos modales son una de las claves del éxito de la vida moderna”. CORTESÍA

164. En la vida personal y profesional amabilidad es: La herramienta más poderosa para el mejoramiento continuo. El máximo nivel profesional que toda persona alcanza en la era del servicio. Es desempeño con amor. Es cultura, buena educación y es categoría. AMABILIDAD

165. Gracias y muchos éxitos!