Este documento describe el proceso de ventas y su importancia para el éxito de una empresa. Explica las cinco etapas clave del proceso: 1) buscar clientes, 2) identificar sus necesidades, 3) seleccionar la oferta apropiada, 4) presentar la oferta y cerrar la venta, y 5) brindar servicio posterior a la venta. También destaca la diferencia entre vendedores y clientes, e identifica las principales razones por las que fallan las ventas, como no conocer el producto o al cliente.

1. Proceso de
Ventas

2. Importancia de las Ventas
Es el éxito o fracaso de una empresa.
 El Objetivo es tener un volumen alto de
ventas.
 Dependerá de nuestra capacidad para
identificar proveer y satisfacer a nuestros
clientes.
“Si pierdo todo y me quedo solo con mis
vendedores, con seguridad recuperare.”


3. Que es vender?
 Es
lograr que el cliente acepte nuestra
propuesta……….. Por que es la mas
adecuada.

4. Diferencia entre Vendedor y Cliente
CLIENTE
VENDEDOR
 Pregunta
e informa
 Argumenta
 Da por cerrada la
venta
 Da
información
 Cree salir ganando
 paga
CALLESE Y VENDA!!!!!

5. Quien es el Cliente?
 Es
el que paga nuestro sueldo
 Si no hay cliente no hay empresa.

6. Etapas del Proceso de Ventas
Buscar
Clientes
Identificar
las
necesidades
y problemas
Seleccionar
el Producto
u oferta
Presentar
la Oferta
y cierre
venta
Servicio
de Post
Venta

7. Buscar Clientes
 Cartera
de clientes
 Base de datos
 Referidos
Cuando se establecer un contacto inicial
 Buscar una relación a largo plazo.

8. Identificar las necesidades y
problemas
 Proceso
de comunicación
 Recolección de información
 Determinar las necesidades del cliente.

9. Seleccionar el Producto u
Oferta
 Conocimiento
del producto
 Determinación de los beneficios y
ventajas diferenciales.
 Generar la propuesta de valor.

10. Presentar la oferta y cierre de
Venta
 Presentación
de la propuesta valor
 Manejo de objeciones
 Negociación y cierre de venta.

11. Post Venta
 Servicio
personalizado
 Manejo de reclamos.
 Implantación Obligatoria.

12. Principales razones del
Fracaso de las Ventas

No toman importancia a vender


No conocían la importancia del cliente


Sin orden, sin programa, sin ambición.
No querían ayudarlo, se olvidaban del servicio
No conocían su producto
⁻
⁻


No sabían que ofrecer, esperaban los pedidos.
No sabían resaltar sus ventajas, ni rebatir
objeciones.
No conocían a su competencia
No tenían apoyo.
⁻
Falta de políticas, trabajo en equipo, motivación.

13. Argumentos efectivos
Los que : Informan
ofrecen, describen
Los que: Venden
beneficios
Los que: Venden
beneficios, que solo ellos
pueden dar
Se entera
Le conviene
Es su
oportunidad

14. Induciendo al Cierre
1.- Lograr cierres preliminares:
Le parece buena la fecha?
2.-Buscar comprometerlo o invitarlo a separar su
vacante.
3.- Técnica de Halago,
Ha hecho una buena elección
4.-Resumen de mencionar aspectos que le interesaron
Afirmaciones continuas
5.- Cierre emotivo,
Mencionar que su decisión los iniciara como
profesional.

15. Muchas gracias