Este documento presenta la sesión 8 de un curso sobre técnicas de ventas exitosas. La sesión se enfoca en el cierre de ventas y cubre temas como las señales que indican que un cliente está listo para comprar, técnicas comunes de cierre como solicitar el pedido directamente u ofrecer alternativas, y errores comunes como hablar demasiado o no vender una solución. Los estudiantes completan una guía de observación de un video de simulación de venta y discuten posibles errores en el proceso de
Introducción: En la siguiente presentación se abordara de manera didáctica y concisa, los elementos y las dinámicas básicas en un proceso de ventas. Se conocerá también como cerrar de manera exitosa una venta y los tipos de cierre de lo que se puede hacer uso.
Objetivos: Que el personal a capacitar adquiera conocimientos, técnicas y destrezas para poder cerrar una venta de manera exitosa, así como los elementos que se pueden influir en el fracaso de una venta, aprendiéndolos a distinguir para poder evitarlos.
El documento describe el proceso de ventas, el cual consta de 6 pasos: 1) prospección y calificación de clientes potenciales, 2) contactos iniciales y comienzo de la venta, 3) presentación formal del producto/servicio, 4) manejo de objeciones y resistencia, 5) cierre de la venta, y 6) seguimiento posterior a la venta. El objetivo general es satisfacer las necesidades del cliente a través de estas etapas ordenadas.
El documento describe varios aspectos de las ventas y la relación con los clientes. Detalla lo que a los compradores les gusta, no les gusta y lo que definitivamente odian de los vendedores. También describe las cualidades de un vendedor moderno y las competencias necesarias. Explica los pasos del proceso de ventas personal, incluida la búsqueda de prospectos, la preparación, la presentación y el seguimiento.
El documento describe diferentes técnicas para cerrar ventas de manera efectiva, incluyendo afirmar continuamente, construir barreras, cerrar implícitamente, reducir opciones, presentar el cierre como la única alternativa, ofrecer estímulos especiales, y manejar objeciones para lograr el cierre final. El objetivo del cierre es obtener la firma del cliente después de guiarlo a través del proceso de ventas usando métodos como presentar los beneficios del producto y estar atento a señales de compra.
Charla “Técnicas de ventas para emprendedores” con Hernando Aizpúrua, director comercial de JR Consultores y experimentado gerente en el área de ventas, quien aportó información destacable sobre el proceso de ventas y el enfoque idóneo que, como emprendedores, debemos dar a las necesidades del consumidor.
El documento describe 8 rasgos clave de un vendedor con alto potencial: 1) habilidad para relacionarse con los demás, 2) auto-motivación, 3) persistencia, 4) escucha activa y comunicación asertiva, 5) gusto por los desafíos, 6) actitud optimista, 7) tolerancia a la frustración, y 8) orientación al logro de objetivos. También recomienda que quienes se identifiquen con estos rasgos aprovechen su potencial a través de formación profesional en ventas.
Introducción: En la siguiente presentación se abordara de manera didáctica y concisa, los elementos y las dinámicas básicas en un proceso de ventas. Se conocerá también como cerrar de manera exitosa una venta y los tipos de cierre de lo que se puede hacer uso.
Objetivos: Que el personal a capacitar adquiera conocimientos, técnicas y destrezas para poder cerrar una venta de manera exitosa, así como los elementos que se pueden influir en el fracaso de una venta, aprendiéndolos a distinguir para poder evitarlos.
El documento describe el proceso de ventas, el cual consta de 6 pasos: 1) prospección y calificación de clientes potenciales, 2) contactos iniciales y comienzo de la venta, 3) presentación formal del producto/servicio, 4) manejo de objeciones y resistencia, 5) cierre de la venta, y 6) seguimiento posterior a la venta. El objetivo general es satisfacer las necesidades del cliente a través de estas etapas ordenadas.
El documento describe varios aspectos de las ventas y la relación con los clientes. Detalla lo que a los compradores les gusta, no les gusta y lo que definitivamente odian de los vendedores. También describe las cualidades de un vendedor moderno y las competencias necesarias. Explica los pasos del proceso de ventas personal, incluida la búsqueda de prospectos, la preparación, la presentación y el seguimiento.
El documento describe diferentes técnicas para cerrar ventas de manera efectiva, incluyendo afirmar continuamente, construir barreras, cerrar implícitamente, reducir opciones, presentar el cierre como la única alternativa, ofrecer estímulos especiales, y manejar objeciones para lograr el cierre final. El objetivo del cierre es obtener la firma del cliente después de guiarlo a través del proceso de ventas usando métodos como presentar los beneficios del producto y estar atento a señales de compra.
Charla “Técnicas de ventas para emprendedores” con Hernando Aizpúrua, director comercial de JR Consultores y experimentado gerente en el área de ventas, quien aportó información destacable sobre el proceso de ventas y el enfoque idóneo que, como emprendedores, debemos dar a las necesidades del consumidor.
El documento describe 8 rasgos clave de un vendedor con alto potencial: 1) habilidad para relacionarse con los demás, 2) auto-motivación, 3) persistencia, 4) escucha activa y comunicación asertiva, 5) gusto por los desafíos, 6) actitud optimista, 7) tolerancia a la frustración, y 8) orientación al logro de objetivos. También recomienda que quienes se identifiquen con estos rasgos aprovechen su potencial a través de formación profesional en ventas.
El modelo AIDA describe las cuatro etapas que un cliente debe pasar secuencialmente para tomar la decisión de comprar un producto: Atención, Interés, Deseo y Acción. Originalmente concebido para las ventas personales, AIDA sigue siendo útil hoy para sistematizar mensajes publicitarios que apelen a las motivaciones de cada etapa.
El documento proporciona instrucciones para desarrollar habilidades de ventas en el campo. Se enfatiza la importancia de la puntualidad y la presentación personal, así como preparar las herramientas de trabajo antes de salir a ruta. También recomienda planificar el itinerario del día para visitar clientes existentes y nuevos, y realizar actividades como escanear códigos de clientes, verificar inventarios, hacer pedidos sugeridos, comentar promociones y realizar cobranzas.
El documento proporciona información sobre las ventas y el proceso de venta. Define la venta como un proceso mediante el cual el vendedor identifica las necesidades del comprador y logra un beneficio mutuo. Explica que un vendedor profesional debe estar bien capacitado, conocer los productos a profundidad y estar preparado para responder a objeciones. El proceso de venta incluye tres etapas: preventa, venta propiamente dicha y posventa.
Manual de clínica de ventas para vendedores y personal de marketing en todo tipo de empresa y negocio. Muy fácil de entender, con ejemplos ilustrativos y dramatizables.
This document discusses cross selling as an important tactic for innovation. It begins by framing cross selling within the context of ten types of innovation. Cross selling is presented as an important tactic because it can be responsible for a significant portion of sales, as seen in Amazon's case where it accounted for 35% of sales. The document then provides an example of implementing a cross selling tactic for a business called Tanette that creates clothing from traditional woven fabric. Tanette launches a new product line and implements cross selling through strategies like vouchers, bundled delivery, and special custom orders to popularize the brand, increase revenue, and expand its market.
Selling skills involve focusing on customers' needs, listening to them, and helping find solutions rather than pressuring sales. Objectives of selling skills are to increase product knowledge, understand how behavior impacts sales and service, and develop communication and listening skills. For managers, selling skills are important to create differentiation in high competition, have a point of difference, and build a reputation to attract new customers. Key ways to acquire selling skills include developing confidence, listening well, being persuasive by focusing on benefits, building strong relationships, and self-motivation.
El proceso de ventas consta de 6 pasos: 1) prospección y calificación de clientes potenciales, 2) contactos iniciales para conocer sus necesidades, 3) presentación formal del producto/servicio, 4) manejo de objeciones, 5) cierre de la venta, y 6) seguimiento posterior. El objetivo es satisfacer las necesidades del cliente y lograr los objetivos de la empresa a través de una secuencia lógica de actividades diseñadas para promover la compra.
Ppt reclutamiento y selección de vendedoresCésar Ibáñez
Este documento describe el proceso de reclutamiento y selección de vendedores. Explica que primero se define el perfil del puesto y candidato deseado, luego se realiza el reclutamiento a través de diferentes fuentes y medios. Finalmente, el proceso de selección incluye entrevistas, pruebas y verificación de antecedentes para identificar al candidato más adecuado.
Atención y manejo de quejas y reclamos de clientesPaula Soto
El documento describe los principios fundamentales de la atención al cliente. Explica que el cliente es lo más importante para una empresa y que su satisfacción debe ser la máxima prioridad. También presenta los diez mandamientos de la atención al cliente y describe el proceso para gestionar de manera efectiva las quejas y reclamos de los clientes. El objetivo final es fidelizar a los clientes y aumentar las ventas a través de su satisfacción continua.
El documento describe las funciones y objetivos del merchandising para un distribuidor, incluyendo organizar la tienda para maximizar las ventas, definir el material promocional, estudiar qué productos necesitan promoción, y asegurar que los productos se exhiban de manera atractiva. También discute cómo el merchandising puede mejorar el diálogo entre distribuidores y fabricantes para aumentar las ventas y rentabilidad.
Este documento describe un proceso de ventas en 7 pasos: 1) preparación, 2) introducción, 3) identificación de necesidades mediante preguntas, 4) presentación de la oferta, 5) manejo de objeciones, 6) cierre de la venta, y 7) seguimiento. El objetivo es aumentar la efectividad en ventas a través de una estrategia sencilla que guíe al vendedor en cada etapa del proceso.
Este documento presenta información sobre el cierre de ventas. Explica que el cierre es el paso más importante en la gestión de ventas y requiere tacto, talento y profesionalismo. Detalla señales que indican que un cliente está listo para cerrar la venta como preguntas sobre precios. Además, discute técnicas para leer las señales de compra de un cliente y métodos para cerrar la venta de manera efectiva. Finalmente, describe diferentes tipos de personalidades de clientes que un vendedor puede enfrentar.
Este documento describe conceptos y técnicas de merchandising. Explica la evolución del merchandising desde los mercados al aire libre hasta las tiendas de autoservicio modernas. También detalla objetivos, beneficios y tipos de clientes, así como estrategias para el diseño interior y exterior de las tiendas para optimizar las ventas.
Este documento explica el proceso de ventas y las razones por las que los clientes potenciales dicen que no. Describe las 7 etapas clave de una venta exitosa, incluida la generación de leads, fijar citas, calificar prospectos, presentaciones, abordar objeciones, cerrar la venta y pedir referencias. También analiza las razones emocionales y lógicas por las que los clientes no compran, como la falta de convencimiento, inconveniencia, falta de confianza o valor percibido bajo. El objetivo es
El documento describe diferentes técnicas y estrategias para realizar ventas telefónicas de manera efectiva. Explica la importancia de escuchar activamente al cliente, resolver dudas y cerrar la venta. También destaca la necesidad de que el teleoperador tenga buena actitud, esté bien informado sobre los productos y sepa responder a todas las preguntas del cliente.
The document provides tips for closing sales and overcoming objections from customers. It discusses the importance of fully understanding customers' needs and creating excitement for the product or service. It also emphasizes that closers should be confident, believe in what they are selling, and not take rejection personally. Trial close questions are recommended to gauge customer interest and get feedback on minor decisions before fully closing the sale.
Este documento describe las etapas del proceso de ventas, incluyendo la prospección de clientes potenciales, contactos iniciales, presentación del producto o servicio, manejo de objeciones, cierre de la venta y seguimiento posterior a la venta. El objetivo general es satisfacer las necesidades de los clientes y lograr los objetivos de la empresa a través de la implementación ordenada de diferentes actividades de marketing y ventas.
El documento describe la técnica AIDA para la venta de productos. AIDA es un acrónimo que representa las etapas de Atención, Interés, Deseo y Acción que debe seguir un vendedor para cerrar una venta de manera efectiva. El vendedor debe primero atraer la atención del cliente, luego generar su interés, después despertar su deseo por el producto y finalmente llevarlo a la acción de compra.
El documento habla sobre la formulación de propuestas de venta. Explica que una propuesta efectiva se centra en demostrar los beneficios del producto para despertar el interés del cliente. También indica que las empresas suelen usar presentaciones estandarizadas que brindan ventajas como dar confianza a los vendedores y asegurar que se comunique toda la información relevante. Además, describe el proceso para usar estas presentaciones y ofrece consejos como hablar en un lenguaje sencillo y enfocarse en las necesidades del cliente.
El modelo AIDA describe las cuatro etapas que un cliente debe pasar secuencialmente para tomar la decisión de comprar un producto: Atención, Interés, Deseo y Acción. Originalmente concebido para las ventas personales, AIDA sigue siendo útil hoy para sistematizar mensajes publicitarios que apelen a las motivaciones de cada etapa.
El documento proporciona instrucciones para desarrollar habilidades de ventas en el campo. Se enfatiza la importancia de la puntualidad y la presentación personal, así como preparar las herramientas de trabajo antes de salir a ruta. También recomienda planificar el itinerario del día para visitar clientes existentes y nuevos, y realizar actividades como escanear códigos de clientes, verificar inventarios, hacer pedidos sugeridos, comentar promociones y realizar cobranzas.
El documento proporciona información sobre las ventas y el proceso de venta. Define la venta como un proceso mediante el cual el vendedor identifica las necesidades del comprador y logra un beneficio mutuo. Explica que un vendedor profesional debe estar bien capacitado, conocer los productos a profundidad y estar preparado para responder a objeciones. El proceso de venta incluye tres etapas: preventa, venta propiamente dicha y posventa.
Manual de clínica de ventas para vendedores y personal de marketing en todo tipo de empresa y negocio. Muy fácil de entender, con ejemplos ilustrativos y dramatizables.
This document discusses cross selling as an important tactic for innovation. It begins by framing cross selling within the context of ten types of innovation. Cross selling is presented as an important tactic because it can be responsible for a significant portion of sales, as seen in Amazon's case where it accounted for 35% of sales. The document then provides an example of implementing a cross selling tactic for a business called Tanette that creates clothing from traditional woven fabric. Tanette launches a new product line and implements cross selling through strategies like vouchers, bundled delivery, and special custom orders to popularize the brand, increase revenue, and expand its market.
Selling skills involve focusing on customers' needs, listening to them, and helping find solutions rather than pressuring sales. Objectives of selling skills are to increase product knowledge, understand how behavior impacts sales and service, and develop communication and listening skills. For managers, selling skills are important to create differentiation in high competition, have a point of difference, and build a reputation to attract new customers. Key ways to acquire selling skills include developing confidence, listening well, being persuasive by focusing on benefits, building strong relationships, and self-motivation.
El proceso de ventas consta de 6 pasos: 1) prospección y calificación de clientes potenciales, 2) contactos iniciales para conocer sus necesidades, 3) presentación formal del producto/servicio, 4) manejo de objeciones, 5) cierre de la venta, y 6) seguimiento posterior. El objetivo es satisfacer las necesidades del cliente y lograr los objetivos de la empresa a través de una secuencia lógica de actividades diseñadas para promover la compra.
Ppt reclutamiento y selección de vendedoresCésar Ibáñez
Este documento describe el proceso de reclutamiento y selección de vendedores. Explica que primero se define el perfil del puesto y candidato deseado, luego se realiza el reclutamiento a través de diferentes fuentes y medios. Finalmente, el proceso de selección incluye entrevistas, pruebas y verificación de antecedentes para identificar al candidato más adecuado.
Atención y manejo de quejas y reclamos de clientesPaula Soto
El documento describe los principios fundamentales de la atención al cliente. Explica que el cliente es lo más importante para una empresa y que su satisfacción debe ser la máxima prioridad. También presenta los diez mandamientos de la atención al cliente y describe el proceso para gestionar de manera efectiva las quejas y reclamos de los clientes. El objetivo final es fidelizar a los clientes y aumentar las ventas a través de su satisfacción continua.
El documento describe las funciones y objetivos del merchandising para un distribuidor, incluyendo organizar la tienda para maximizar las ventas, definir el material promocional, estudiar qué productos necesitan promoción, y asegurar que los productos se exhiban de manera atractiva. También discute cómo el merchandising puede mejorar el diálogo entre distribuidores y fabricantes para aumentar las ventas y rentabilidad.
Este documento describe un proceso de ventas en 7 pasos: 1) preparación, 2) introducción, 3) identificación de necesidades mediante preguntas, 4) presentación de la oferta, 5) manejo de objeciones, 6) cierre de la venta, y 7) seguimiento. El objetivo es aumentar la efectividad en ventas a través de una estrategia sencilla que guíe al vendedor en cada etapa del proceso.
Este documento presenta información sobre el cierre de ventas. Explica que el cierre es el paso más importante en la gestión de ventas y requiere tacto, talento y profesionalismo. Detalla señales que indican que un cliente está listo para cerrar la venta como preguntas sobre precios. Además, discute técnicas para leer las señales de compra de un cliente y métodos para cerrar la venta de manera efectiva. Finalmente, describe diferentes tipos de personalidades de clientes que un vendedor puede enfrentar.
Este documento describe conceptos y técnicas de merchandising. Explica la evolución del merchandising desde los mercados al aire libre hasta las tiendas de autoservicio modernas. También detalla objetivos, beneficios y tipos de clientes, así como estrategias para el diseño interior y exterior de las tiendas para optimizar las ventas.
Este documento explica el proceso de ventas y las razones por las que los clientes potenciales dicen que no. Describe las 7 etapas clave de una venta exitosa, incluida la generación de leads, fijar citas, calificar prospectos, presentaciones, abordar objeciones, cerrar la venta y pedir referencias. También analiza las razones emocionales y lógicas por las que los clientes no compran, como la falta de convencimiento, inconveniencia, falta de confianza o valor percibido bajo. El objetivo es
El documento describe diferentes técnicas y estrategias para realizar ventas telefónicas de manera efectiva. Explica la importancia de escuchar activamente al cliente, resolver dudas y cerrar la venta. También destaca la necesidad de que el teleoperador tenga buena actitud, esté bien informado sobre los productos y sepa responder a todas las preguntas del cliente.
The document provides tips for closing sales and overcoming objections from customers. It discusses the importance of fully understanding customers' needs and creating excitement for the product or service. It also emphasizes that closers should be confident, believe in what they are selling, and not take rejection personally. Trial close questions are recommended to gauge customer interest and get feedback on minor decisions before fully closing the sale.
Este documento describe las etapas del proceso de ventas, incluyendo la prospección de clientes potenciales, contactos iniciales, presentación del producto o servicio, manejo de objeciones, cierre de la venta y seguimiento posterior a la venta. El objetivo general es satisfacer las necesidades de los clientes y lograr los objetivos de la empresa a través de la implementación ordenada de diferentes actividades de marketing y ventas.
El documento describe la técnica AIDA para la venta de productos. AIDA es un acrónimo que representa las etapas de Atención, Interés, Deseo y Acción que debe seguir un vendedor para cerrar una venta de manera efectiva. El vendedor debe primero atraer la atención del cliente, luego generar su interés, después despertar su deseo por el producto y finalmente llevarlo a la acción de compra.
El documento habla sobre la formulación de propuestas de venta. Explica que una propuesta efectiva se centra en demostrar los beneficios del producto para despertar el interés del cliente. También indica que las empresas suelen usar presentaciones estandarizadas que brindan ventajas como dar confianza a los vendedores y asegurar que se comunique toda la información relevante. Además, describe el proceso para usar estas presentaciones y ofrece consejos como hablar en un lenguaje sencillo y enfocarse en las necesidades del cliente.
Este documento presenta una guía de participante para un módulo de formación sobre habilidades de venta. Explica conceptos clave como las necesidades y motivaciones de los clientes, el proceso de venta telefónica, y el modelo PASEAR para realizar ventas exitosas. También describe los roles del cliente y el teleoperador, así como las herramientas y estrategias para que el teleoperador esté preparado para vender de manera efectiva.
El documento habla sobre la administración y técnicas de ventas. Explica que la formulación de una propuesta de venta es una parte clave del proceso de ventas, donde el vendedor presenta el producto y demuestra sus ventajas para despertar el interés del cliente. También describe cómo las empresas suelen utilizar presentaciones de ventas preparadas que ofrecen ventajas como dar confianza a los vendedores y garantizar que se cuente toda la información relevante. Finalmente, analiza cómo los vendedores deben responder a las posibles objeciones que puedan
1) La venta por inducción se basa en superar las resistencias de los clientes obteniendo un "sí" a través de un proceso organizado de cuatro pasos: suscitar información, sostener interés, solventar inconvenientes y solicitar el ingreso.
2) El objetivo del programa de venta por inducción es desarrollar habilidades para recuperar clientes antiguos y mejorar las ventas con clientes nuevos mediante el uso de técnicas como el sondeo persuasivo y el manejo efectivo de objeciones.
3) El programa
El documento describe las últimas etapas del proceso de venta profesional. Explica que es importante conocer cómo manejar las objeciones de los clientes y saber cuándo cerrar la venta. También enfatiza la importancia de realizar un seguimiento con los clientes para asegurar buenas relaciones comerciales a largo plazo.
El documento habla sobre las objeciones y el cierre de la venta. Explica que es importante conocer las objeciones más comunes que pueden surgir y estar preparado con respuestas. También destaca la importancia de cerrar la venta tan pronto como las objeciones hayan sido respondidas para no perder la oportunidad. Además, enfatiza la necesidad de realizar un seguimiento con el cliente luego de completada la venta para fortalecer la relación y generar más oportunidades de negocio.
Este documento describe las cuatro etapas principales del proceso de ventas: 1) Prospección, que involucra la identificación y calificación de posibles clientes; 2) Acercamiento previo, que consiste en investigar a los clientes y preparar presentaciones adaptadas; 3) Presentación de ventas, donde se presenta el producto siguiendo la técnica AIDA; y 4) Actividades posventa para asegurar la satisfacción del cliente. También se mencionan algunas técnicas de venta comunes como la pregunta, la curiosidad y la vis
PROCESO DE VENTAS en negocios y establecimientosPaoJimenez20
Este documento describe las cuatro etapas principales del proceso de ventas: 1) Prospección, que involucra la identificación y calificación de posibles clientes; 2) Acercamiento previo, que consiste en investigar a los clientes y preparar presentaciones adaptadas; 3) Presentación de ventas, donde se presenta el producto siguiendo la técnica AIDA; y 4) Actividades posventa para asegurar la satisfacción del cliente. También se mencionan algunas técnicas de venta comunes como la pregunta, la curiosidad y la vis
El documento describe las cuatro etapas del proceso de ventas: 1) Prospección, que involucra identificar y calificar clientes potenciales; 2) Acercamiento previo, que consiste en investigar a los clientes y preparar presentaciones adaptadas; 3) Presentación de ventas, donde se atraen la atención del cliente, se mantiene su interés y se cierra la venta; 4) Actividades posventa para asegurar la satisfacción del cliente. También se describen técnicas de venta como la pregunta, la curiosidad y la recomendación
Curso de Ventas para el Equipo Comercial WolkswagenCARMEN VIEJO DÍAZ
Formación diseñada e impartida por:
Yuraima Rodriguez Blanco y Carmen Viejo Díaz
****Guía Didáctica
http://es.slideshare.net/carmenchu1/gua-didctica-para-un-formador-del-curso-de-ventas-para-el-equipo-comercial-del-grupo-de-wolkswagen?related=1
Tres ejes vertebrales que vertebran toda la teoría y son el núcleo del curso
1. Psicología y técnicas de venta por los comercios
2. Técnicas de venta y formación de vendedores para la empresa
3. El desarrollo de la actitud de venta en el equipo
El documento proporciona información sobre la presentación y demostración de ventas. Explica que es importante seguir una metodología sistemática y adaptada al producto y al cliente. Recomienda seguir las cuatro etapas de AIDA (atención, interés, deseo y acción) durante la presentación. También describe tres tipos de presentaciones (aprendida de memoria, pincelada y programada) y destaca la importancia de utilizar medios audiovisuales. Finalmente, ofrece consejos sobre la argumentación y demostración para convencer al cliente.
Este documento presenta una guía de estudio para realizar un taller sobre estudio de mercado. La guía incluye instrucciones para explicar conceptos como modelo Canvas, herramientas de estudio de mercado, análisis de clientes, competidores y estrategias de mercadeo. También presenta formatos para describir el producto, clientes, competidores y desarrollar un plan de mercadeo. El objetivo es que los participantes adquieran conocimientos prácticos sobre cómo analizar su negocio y competencia para tomar mejores decisiones.
Toda forma de técnica de ventas es buena, para aplicar, para experimentar, para reconocer si existe una empatía entre tu vocación, tu trabajo y tus resultados
El documento describe las etapas clave del proceso de ventas. Explica que el cierre de la venta es cuando el cliente potencial compra el producto o servicio, y que es importante consolidar los esfuerzos previos. También destaca que un cierre exitoso asegura haber entendido las necesidades del cliente y haber adaptado la oferta a ellas.
El documento habla sobre la dirección comercial y sus funciones clave como analizar estrategias de ventas, determinar el potencial de clientes, planificar objetivos, reclutar y capacitar al personal de ventas, y ajustar la oferta a la demanda. También describe técnicas de venta como atraer atención del cliente, despertar su interés y deseo, y llevarlos a la acción de compra, así como la previsión de ventas a través de métodos como aplicar el crecimiento del año pasado o estimaciones de clientes.
Este manual presenta técnicas comerciales dirigidas a tecnólogos. Explica que la venta es un proceso para satisfacer las necesidades del cliente a cambio de un beneficio mutuo. Aunque los productos son tangibles y los servicios no, ambos requieren esfuerzos comerciales como generar confianza. También enfatiza la importancia de comprender al cliente, sus necesidades y la competencia para desarrollar argumentos de venta efectivos.
Técnicas de venta - Microcurso 7: Cierre de la ventavenworld
El cierre de la venta es un momento clave en la actividad del vendedor. En este microcurso aprenderás: en qué consiste el cierre de la venta, cuáles son los signos de interés que demostrará el comprador para cerrar la venta y las técnicas de cierre de venta más frecuentes.
Este documento ofrece consejos para vender en épocas de crisis. Recomienda revisar el plan de ventas actual y evaluar los resultados. También sugiere visualizar el futuro, minimizar riesgos, tener un plan con objetivos generales y diarios claros, y gastar el tiempo en clientes con mayor potencial de ventas. Finalmente, destaca la importancia de la planificación con objetivos claros, compromiso, revisión constante y reducción de distracciones para enfrentar con éxito los tiempos de crisis.
El documento describe las distintas fases del proceso de ventas, incluyendo la fase de acercamiento, presentación, demostración, negociación, cierre y servicio. También detalla los pasos para una efectiva presentación de ventas como establecer objetivos múltiples, identificar necesidades del cliente, y recomendar la solución adecuada. Además, explica la importancia de planificar y ejecutar bien la demostración del producto para generar interés en el cliente.
Similar a PRESENTACION SESION 8 VENTAS EXITOSAS.pptx (20)
1. Las ventas y el cierre
Sesión 8
¡Bienvenidos y
bienvenidas al módulo!
2. INFORMACIÓN IMPORTANTE
1. Recordatorio del horario de las clases en línea.
2. Registro de asistencia de la sesión
3. Recordar el uso del WhatsApp
4. Recordar la justificación de ausencias o tardías
5. Practicar el ingreso y utilización de la plataforma UPE
RECUERDE:
MANTENER CERRADO
SU MICRÓFONO Y
MANTENER APAGADA
SU CÁMARA
Ventas Exitosas: Técnicas para realizar ventas efectivas
3. Módulo: Ventas Exitosas: Técnicas para realizar ventas efectivas
RUTA DE APRENDIZAJE
Sesión No. 1: Mi producto
(bienes y/o servicios)
Describir el producto (bien y/o
servicio) que se ofrece a los clientes.
Sesión 2. Power Point – Herramienta
Digital para la elaboración del
Catalogo
Conocer los elementos básicos de la
herramienta para la elaboración del
catálogo de productos y/o servicio
Sesión 3. El cliente de la
empresa
Identificar los tipos de clientes, sus
características, necesidades, deseos y
las acciones a seguir
Sesión 4. El cliente y sus
objeciones
Reconocer las posibles objeciones del
cliente y las acciones para enfrentarlas
Sesión 5. ¿Qué necesito
conocer para vender mejor?
Definir los elementos necesarios para
mejorar el proceso de ventas en mi
negocio
Sesión 6. ¿Cómo vender mi
producto o servicio?
Establecer las técnicas necesarias para
alcanzar a vender mi producto (bien
y/o servicio)
Sesión 7. Procesos para lograr
ventas exitosas
Definir las etapas, factores y
estrategias del proceso de ventas
Sesión 8. Las ventas y el cierre
Conocer elementos y acciones
esenciales para alcanzar el cierre de
una venta exitosa.
Sesión 9. La post – venta
Crear una estrategia de Post venta
para alcanzar la fidelización de los
clientes
Sesión 10. El Catálogo de
bienes y/o servicios
Establecer los aspectos a tomar en
cuenta en la planificación del catálogo
de productos (bienes y/o servicios)
Sesión 11: Elaboración del Catálogo
de bienes y/o servicios. Parte I
Conocer los elementos de diseño,
formato, captura y toma de fotografías
necesarios para la iniciación de la
elaboración del catálogo de productos
(bienes y/o servicios)
Sesión 12: Elaboración del Catálogo
de bienes y/o servicios. Parte II
Construir mediante la herramienta de Power
Point mi Catálogo de Productos (bienes y/o
servicios)
Sesión 13: Presentación de los
Catálogos de bienes y/o
servicios
Presentar en plenaria el Catálogo de
bienes y/o servicios, elaborados con
la herramienta digital de Power
Point
1
2
3
4
5
6
7
8 9
10
11
12 13
4. Ventas Exitosas: Técnicas para realizar ventas efectivas
VENTAS
“Las ventas son la entrega de un determinado bien o servicio bajo
un precio estipulado o convenido y a cambio de una
contraprestación económica en forma de dinero por parte de un
vendedor o proveedor.”
Las ventas suponen la obtención de una ganancia económica
desde el punto de vista del vendedor. Este agente económico
ofrece su producto a potenciales compradores, que se harán
con el mismo tras compensarle con dinero sobre un precio
conocido previamente.
Ventas. (2020, agosto 4). Economipedia. https://economipedia.com/definiciones/ventas.html
Recordemos…
5. Ventas Exitosas: Técnicas para realizar ventas efectivas
¿Cómo cierro una venta?
Como ya se ha mencionado, vender implica una serie de
actividades, tales como conocer las necesidades de los
clientes, conocer bien nuestro producto y conocer la
competencia, entre otros.
Todas las actividades están dirigidas a concretar la venta,
es decir, a que el cliente compre lo que le estamos
ofreciendo, a esto le llamamos cierre de la venta.
El CIERRE DE LA VENTA es la etapa en
que el cliente decide adquirir el producto
que se le ofrece..
6. Reglas básicas para el
cierre de una venta
Ventas Exitosas: Técnicas para realizar ventas efectivas
Podemos intentar el cierre
cuando el cliente deja de objetar
y manifiesta estar de acuerdo.
En el momento en
que el cliente se
limita a escuchar,
cierre la venta.
Cuando el cliente no
objeta o no hace
preguntas es señal de
que hay algún acuerdo
sobre puntos cruciales
del producto, por lo
tanto, intente el cierre.
Siempre intente el
cierre de la venta.
7. Ventas Exitosas: Técnicas para realizar ventas efectivas
¡Poner atención a las Señales!
1- FÍSICAS: sonrisa, hacer cálculos, volver a mirar algún
detalle, mirar fijamente algún folleto o documento que le
hemos entregado, incorporarse sobre la mesa, tocarse la
barbilla y asentir con la cabeza.
2- VERBALES: preguntar algún detalle, comentarios
favorables hacia la marca y hacer referencias a
condiciones económicas ya vistas.
https://youtu.be/ek7CK8YxeGo
Video No. 1
8. Ventas Exitosas: Técnicas para realizar ventas efectivas
El interés del vendedor no es informar al posible cliente sobre los productos
que ofrece su empresa, su objetivo es que los compre. Toda la energía
debe estar enfocada en ese punto. Por lo tanto, el momento más importante
es cuando el comprador, convencido por la información suministrada, dice:
“sí lo compro” y se concreta la venta.
9. Ventas Exitosas: Técnicas para realizar ventas efectivas
Técnicas de cierre
Existen varias técnicas de cierre que se pueden usar, lo cual va a depender de la situación y
el tipo de cliente que enfrenta.
• Solicitar el pedido directamente.
• Ofrecer alternativas.
• Única razón.
• El vendedor decide.
• Aproximar el riesgo.
• La balanza.
• El ayudante.
10. Ventas Exitosas: Técnicas para realizar ventas efectivas
• Preguntar a la persona cuánto va
a comprar. Si la respuesta es
negativa, entonces tome esto
como una objeción y pregúntele
nuevamente.
• Ejemplo: “¿Se va a llevar los
zapatos negros, señorita Eliana.
Solicitar el pedido
directamente
• Esta se basa en el hecho que es
más ventajoso que la persona
elija entre algo y algo y no entre
algo y nada.
• Ejemplo: “Entonces, Sr.
Rodríguez, ¿prefiere los muebles
de pino o eucaliptus?
Ofrecer alternativas
11. Ventas Exitosas: Técnicas para realizar ventas efectivas
Ventas Exitosas: Técnicas para realizar ventas efectivas
• Consiste en confirmar cuál es la
única razón u objeción para no
comprar el producto. Si el cliente
se compromete con ese único
argumento, y si usted contesta la
objeción, no tendrá motivo para
no comprar.
• Ejemplo: “Si usted cree que estos
zapatos se le van a romper con la
lluvia, no se preocupe, ya que,
además de estar pegados, con
cosidos por dentro.
Única razón
• Esta técnica es adecuada con
clientes sumiso – cordiales,
debido a la tendencia de estos a
conversar de cualquier asunto
menos del negocio.
• Si bien esta técnica evita perder
tiempo con el cliente, hay que
tener cuidado de no parecer
como que nos imponemos y
vender más de lo que el cliente
realmente necesita.
El vendedor decide
12. Ventas Exitosas: Técnicas para realizar ventas efectivas
• Esta técnica se sustenta en
mostrar las desventajas futuras
que puede tener el cliente si no
compra el producto o servicio. Es
una técnica de uso común en la
venta de seguros.
• Ejemplo: “Aproveche comprar
ahora este equipo, que se vende
a precio de promoción”
Aproximar el riesgo
• Consiste en hacer dos columnas
en un papel y anotar en un lado
de las desventajas u objeciones
que encuentra el cliente y en el
otro anote los beneficios del
producto. A medida que va
encontrando beneficios opuestos
a la desventaja, y siempre que el
cliente esté de acuerdo, usted
tacha la objeción o desventaja.
La balanza
13. https://youtu.be/Fz3E5xkUlW8
Video No. 2
Ventas Exitosas: Técnicas para realizar ventas efectivas
• Consiste en llevar a una persona
habilitada para responder
interrogantes de tipo técnico que
tenga el cliente, quien, por lo
general, sabe que usted como
vendedor no es la persona idónea
para despejar dudas técnicas que
pueden surgir antes de tomar la
decisión.
El ayudante
14. Pausa
15 minutos
REGRESAMOS A LAS
AGREGAR LA HORA
:::::::::::::::::::::::::::
Recuerda
registrar la
asistencia
Ventas Exitosas: Técnicas para realizar ventas efectivas
15. Trabajo en clase No. 1
Observación de una Gestión de ventas
¡Gemelo Pensante!
INSTRUCCIONES:
1. En grupos de 2 personas, observe el siguiente video No.3
https://youtu.be/OBLww7BrtGc, en el cual se visualiza una simulación de una
venta.
2. Comente con su gemelo pensante sus apreciaciones utilizando la Guía de
Observación disponible en la plataforma.
3. Cada una de las personas participantes debe completar la tabla y hacer entrega
en el espacio designado dentro de la Sesión 8.
4. Compartamos los resultados en plenaria.
5. Esta actividad representa un 10% de la nota final.
Ventas Exitosas: Técnicas para realizar ventas efectivas
Persona
facilitadora
explica la plantilla
de Guía de
observación
18. SESIÓN PLENARIA
Ventas Exitosas: Técnicas para realizar ventas efectivas
Comparto con mis compañeros (as) los
resultados obtenidos.
“Guía de Observación ”
Persona
facilitadora
permite a cada
grupo exponer
sus
conclusiones
19. Ventas Exitosas: Técnicas para realizar ventas efectivas
Errores comunes a la hora de cerrar
una venta
#1. Mostrarse ansioso por vender.
Aunque se disponga de poco tiempo, el emprendedor no debe
mostrarse estresado ni impaciente, el cliente puede detectar esa
ansiedad y decidir no adquirir el producto.
Debe crearse un ambiente seguro y relajado en todo momento.
Se debe aprender a controlar el lenguaje corporal, y con una
buena técnica de venta, se podrá alcanzar el objetivo.
#2. Hablar demasiado
Hablar más de la cuenta implica ciertos riesgos:
•Cansar al interlocutor.
•Interrumpirle.
•Contribuir a que el cliente se disperse.
•Consumir demasiado tiempo para no obtener ningún
resultado.
.Hable lo necesario para encauzar la conversación y conducir
al cliente potencial hacia la decisión de compra.
7 errores a evitar que pueden arruinar una venta. (2016, octubre 5). ForceManager.
https://www.forcemanager.com/es/blog/7-errores-que-pueden-arruinar-una-venta-evitalos/
20. Ventas Exitosas: Técnicas para realizar ventas efectivas
Errores comunes a la hora de
cerrar una venta
#3. No vender una solución
Quien busca su producto quiere encontrar un diferencial.
Por lo tanto, es fundamental que le venda la solución a los
problemas de su cliente.
#4.Creer que el precio resolverá el
problema del cliente
Este es uno de los factores que ayudan a motivar la venta,
pero si ofrece un producto de calidad, con diferenciales
en relación a la competencia, el precio puede pesar menos
en la decisión.
activanegocio. (2015, octubre 23). Cuatro errores comunes en el proceso de ventas. Negocios digitales Movistar.
https://negociosdigitalesmovistar.com/negocio-por-internet/cuatro-errores-comunes-que-se-cometen-durante-el-proceso-de-ventas/
21. Ventas Exitosas: Técnicas para realizar ventas efectivas
Errores comunes a la hora de cerrar
una venta
#5. Desmerecer la primera impresión.
Hay que tener el discurso muy estructurado y bien
estudiado para dar respuestas de forma coherente y
rápida, de manera que el usuario quede satisfecho con la
presentación que le hacemos.
Sugerencias
En una comunicación presencial o
telefónica, influye más de lo que parece cómo
se habla, las pausas que se hacen, qué tono
de voz se emplea, cómo se responde a las
preguntas, etc. Trate de empatizar con su
posible cliente, recuerde su nombre,
parafrasee lo que dice, permítale hablar y
preste atención en lo que dice.
En una comunicación online, también
hay que cuidar mucho los detalles.
Personalice la información al máximo,
emplee frases cortas y trate de dirigir la
conversación hacia un próximo encuentro
en el que pueda escucharle o, incluso,
estar cara a cara.
Toledo, M. (2021, agosto 10). Cierre de ventas: 10 errores a evitar para vender más. Inboundcycle.com; InboundCycle.
https://www.inboundcycle.com/blog-de-inbound-marketing/cierre-de-ventas-10-errores-evitar-vender-mas
22. SESIÓN PLENARIA
Ventas Exitosas: Técnicas para realizar ventas efectivas
Observemos el siguiente video No.4
https://youtu.be/JYhjSZZ1hWU y pensemos...
¿Cuáles han sido los errores que usted cree
haber cometido durante el proceso de venta de
su producto, que no le han permitido el cierre de
la venta?
¿Cuáles serían las acciones a seguir para
corregirlos?
Persona facilitadora
brinda retroalimentación
de video y permite la
participación del
estudiante
23. Cierre de la sesión
¿Qué logramos
hoy?:
TAREA
Realizar lectura y visualización de los recursos
disponibles en la sesión 8.
Realizar la entrega respectiva del trabajo en clase
realizado hoy Guía de Observación de una
gestión de ventas. (10%).