Este documento ofrece consejos para manejar objeciones de clientes potenciales. Explica que una objeción es una preocupación o pregunta del comprador. Recomienda anticipar posibles objeciones y conocer bien los productos o servicios que se ofrecen. También sugiere identificar y eliminar riesgos percibidos por el cliente equilibrando los riesgos con las recompensas de realizar la compra.

1. Como Convertirse en Un
Campeón En Manejo de
Objeciones
Manejo de objeciones

2. ¡Que es una
objeción!
 Unaobjeción es una
preocupación o pregunta
que presente el comprador.

3. Lista
 Preparen un lista de las empresas que
para ustedes den un buen servicio:
Únicamente
10

4. ¿Que vende MacDonal’s?

5. ¿Qué vende Pollo Campero?

6. ¿Qué vende Domino’s Pizza?

7. Regla numero 1(uno)
En el manejo de
objeciones
“Saber que le vendo a
mi cliente”
El motivo dominante de compra

8. Ejercicio
Desde sus lugares.
1. Seleccionen a un vendedor y a
un comprador.
2. ahora el vendedor tome su
lapicero y véndaselo al
comprador.

9. Regla numero 2 (dos)
En el manejo de
objeciones
“Conocer que le voy a
vender a mi cliente”
El motivo dominante de compra

10.  DEBEMOS TENER EN MENTE La
gran mayoría de la gente percibe las
objeciones como obstáculos en el
camino de poder lograr concluir una
venta. Sin los aspectos de gran reto
de las objeciones de ventas, te
convertirías en una persona que
trabaja como un simple vendedor
cualquiera, no creo que ese sea tu
objetivo. Las Objeciones son el más
Preciado Regalo (zig ziglar)

11. Regla mas importante para el
manejo de las objeciones
 Una objeción es una preocupación o
pregunta que presente el comprador.
Anticipar las
objeciones

12. Ejercicio numero 3 (tres)
 En la hoja que dice cuales son las
razones por las cuales no compran los
clientes
El gran listado de las
50 objeciones.

13. Grupo
 Clasifiquencuales son
las objeciones que más
tengan cosas en común.

14. REDUCE SU RIESGO Y CONVERTIRAS
LA VENTA EN COMPRA
La forma obvia de vender: ¡Eliminar el
riesgo de comprar!
Elimina el riesgo con una poderosa herramienta
de cierre: la remoción del riesgo.
En resumen:
La mayor barrera para una venta es el riesgo
no mencionado que percibe un cliente
potencial.
Si eliminas el riesgo, te comprarán.
No riesgo, no objeciones

15. LA FORMA OBVIA DE VENCER: ¡ELIMINAR
EL RIESGO DE COMPRAR!
 Para reforzar el poder de esta estrategia, plantéate
estas cinco preguntas en relación con tu producto o
venta:
 ¿Cuál es la definición de riesgo?
 ¿Cuál es la causa del riesgo?
 ¿Cuánto riesgo estoy pidiendo a mis
clientes potenciales que asuman al
realizar una compra?
 ¿Cómo cubro los factores de riesgo?
 ¿Cómo se puede obviar, eliminar o
suprimir el riesgo?

16. El riesgo
 Elriesgo de una compra es
una especie de barrera mental
o física, real o imaginada, que
lleva a una persona a dudar o
a pensar detenidamente la
compra. Tu tarea como
comercial es identificar el
riesgo y eliminarlo.

17. El riesgo
 El riesgo es más difícil de identificar que
de eliminar. Lo que para unas personas
es un riesgo, para otras es un paseo por
el parque. Lo que puede parecer normal
o sin consecuencias para el comercial,
supone un alto riesgo para un cliente
potencial. Lo que para algunos puede
ser <<sólo unos cuantos miles de
Quetzales>>, para otros puede ser
<<Hay, Dios mío, TRES MIL
QUETZALES>>.

18. Clasificación de riesgos
 Error Financiero. La preocupación por el valor
de los dólares gastados. El riesgo de pagar más
de lo debido o de que no compense el valor de
mi dinero.
 Riesgo Financiero. ¿Es asequible? ¿Estoy
gastando demasiado? ¿me estoy saliendo del
presupuesto o quizás no lo voy a poder pagar?
 No lo necesito realmente. ¿Qué ocurre si lo
compro y no lo uso nunca? ¿Necesito realmente
esto? ¿Estoy arriesgando?
 Quizás pueda conseguir lo mismo más barato
en otros sitios. No lo quiero comprar ahora.
Quiero ver más cosas y puede que me esté
arriesgando a pagar más de la cuenta.

19. Mas riesgos
 No es lo que tengo en mente. Esto no
es lo que realmente quiero. Me estoy
arriesgando a comprar algo que
realmente no quiero.
 No es lo que he percibido o pensado
al principio. Esto no es como lo he
concebido. (Esto se conoce también
como segunda conjetura.) Me estoy
arriesgando a comprar algo equivocado.
 Error al juzgar la calidad del producto.
El riesgo de un rendimiento pobre. Me
arriesgo a que esto se deshaga.

20. Mas riesgos
 El producto no va a rendir como he esperado.
Es dudosa la función o la utilización del producto.
Me estoy arriesgando a un mal rendimiento.
 Existe algo mejor. El riesgo de que pudiera
haber algo mejor sólo con que me moleste en
buscar un poco más.
 Obsoleto poco después de adquirirlo. El
riesgo de que salga un nuevo modelo el mismo
día que hago la compra (los computadores
funcionan así siempre).
 Hacer una tontería. El riesgo de hacer una
elección mala/tonta de acuerdo contigo mismo o
con los demás. El riesgo al ridículo.

21. Mas riesgos
 El vendedor miente. El riesgo de que no lo
entreguen, o de que se hagan promesas que
sobrevaloren el producto. No confío en este
tipo.
 ¿Alguien se va a enfadar conmigo? ¿Voy a
tener problemas? Pauta de pensamiento
obvia en los compradores que tienen
problemas para tomar una decisión por si
mismos. ¿Me voy a arriesgar a que me griten
por esta compra?
 El servicio postventa no va a responder.
¿Será como lo espero? ¿Va a acudir cuando
lo necesite? ¿Quiero arriesgarme a un mal
servicio?

22. ESTRATEGIA DE ÉXITO:
 Descubre su tolerancia a la toma de
riesgos. Algunas personas asumen
más riesgos que otras. Pregunta por
el juego. Pregunta por riesgos
empresariales asumidos con
anterioridad. Pregunta por las previas.
Mide su tolerancia y sus experiencias
previas. Busca las causas.

23. ESTRATEGIA DE ÉXITO:
 Conoce tus riesgos de compra. Son
menos de diez. Has una lista de los
mismos y prepara respuestas de
<<eliminación del riesgo>> para ellos.
Has una lista de lo que tu cliente
potencial tiene que perder si compra.
Has una lista de las correspondientes
ganancias si compra. Pide a tu cliente
potencial que sopese el total y no sólo
la parte débil o el riesgo.

24. ESTRATEGIA DE ÉXITO:
 Identifica y elimina (supera).
 Pregunta a tu cliente potencial:
 <<¿Cuál es el riego?>>.
 Después responde:
 <<¿Cuál es la recompensa?>>.
Si el riesgo es bajo y la recompensa es
alta, la decisión es obvia.

25. SUPRESION DEL RIESGO
El cliente potencial
siente que el riesgo de
la compra sobrepasa a
la RECOMPENSA.

26.  He aquí unas cuantas
<<voces interiores>> (no
constatadas) de miedo al
riesgo que pudieran estar
en el camino del SI:

27. Voces interiores
 Realmente no me puedo permitir
esto. Puede que no sea capaz de
cumplir con los pagos.
 Lo compraría, pero me lo voy a
llevar a casa y no va a funcionar.
 Lo compraría, pero me lo voy a
llevar a casa y va a parecer
horroroso.
 Lo compraría, pero el jefe
explotaría al ver mi decisión.

28. Voces interiores
 Lo compraría y después me daría
cuenta de que si hubiese buscado
un poco mas lo hubiese comprado
por menos.
 Lo compraría y nunca lo utilizaría.
 Lo compraría y después saldría en
dos semanas un modelo nuevo y
mejor y yo me quedaría con una
pieza histórica.

29. Voces interiores
 Lo compraría y a nuestros
empleados no le iba a gustar.
 Lo compraría y me habría gastado
un dinero cuando me podría haber
pasado sin ello.
 Lo compraría y la semana que
viene lo irían a poner de rebaja.

30. HE DEJADO LO MEJOR PARA
EL FINAL
¿Cuál es el riesgo? ¿Cuál es la recompensa?

31. Bibliografia
 El pequeño libro rojo de la venta, editorial
Prentice Hall, autor Jeffriey Gitomer
 Ventas, editorial Mc Graw Hill, autores
Weitz, Castleberry, Tanner.
 Ventas de alta confiabilidad, editorial
Prentice Hall, autor Todd Duncan